漫谈优秀销售员的成长之道

优秀销售员的成长之道》之（关系篇、修省篇、人性篇、理念篇、职业篇）优秀销售员的成长之道(关系篇)

ﻫﻫ史丹福研究中心经过长期的研究,得出一个著名的结论:你赚的钱１２.5％来自于你的知识,87.5%来自于你的人际关系。而人际关系的层次越高，你赚的钱就越多。所以,我们应该按照孔子的教导去精心编织自己的人际关系网.

子曰:“中人以上，可以语上也;中人以下，不可以语上也。”孔子说：“资质在中等以上的人，可以和他谈论高深的道理；资质在中等以下的人，不可以和他谈高深的道理.既然VIP

是位高权重者,一般而言，他们都是有文化、有教养之人，即所谓的智者，有很高的资质。要同智者打交道，销售人员自己首先要成为一个智者。

ﻫ如何编织人际关系网呢?优秀销售员的原则是,做任何事情,先要适合客户的需求而后才能达到自己的需求;好的应酬学问是站在对方的立场去想。而带动客户为你做事的唯一方法，就是探究出客户喜欢的是什么,然后教他如何得到它.ﻫﻫ思维习惯产生偏见

ﻫ故事:大象为何让细链子拴住

一根小小的柱子，一截细细的链子,拴得住一头千斤重的大象，这不荒谬吗?可这荒谬的场景在印度和秦国随处可见。那些驯象人,在大象还是小象的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱.小象渐渐地习惯了不挣扎，直到长成了大象,可以轻而易举地挣脱链子时，也不挣扎。

ﻫ驯虎人本来也像驯象人一样成功，他让小虎从小吃素，直到小虎长大。老虎不知肉味，自然不会伤人。驯虎人的致命错误在于他摔了交之后,让老虎舔了他流在地上的血，老虎舔了人的血之后,一发不可收拾,终于将驯虎人吃了。ﻫ

小象是被链子绑住，而大象则是被习惯绑住。老虎曾经被习惯只吃素，而驯虎人则死于习惯(他已经习惯于他的老虎不吃人）。ﻫ

绝大多数的销售人员，因为过去学习或经验所得而养成某种思维习惯,较容易产生偏见。他们无法做到,先把自己完全归于零，以海面的精神吸收别人的优点再做判断。许多人在待人处世上,往往显得很固执，或是一定要遵循过去的

方法执行，不愿做任何改变。这种固执的态度,不仅容易与人产生争执，也会令自己烦恼、痛苦，甚至对人产生憎恨.这样的人往往抑郁寡欢，与人格格不入,也较容易走向极端。所以,我们遇到任何的不同观点,甚至是强烈的反对意见,都要做到先肯定，后否定。这样可以获得客户的情感认同。

ﻫ情感认同

获得谅解ﻫ

亲身制造的失败案例

ﻫ1９9０

年4

月,我作为美国强生的医药代表,首先去开发天津市场。在某医药站，我得到了人生第一次被人扫地出门的待遇，然后去开发某直辖市医药公司,整整谈判了七天，克服了多个大客户提出的难题,终于拿到了人生第一张订单。经验老到的采购员看见写在我脸上的兴奋之情,立即用命令的口气，提出要举办一次产品推广会，而且，推广会的所有条件均由他来决定，我的责任就是出钱。虽然，我已过不惑之年,下海之前在大学任教，但是，在商场上我是菜鸟,不

善于用灵活的方法来处理这种难题.我只能强压下自己心中的怒火，勉强地答应了他的指令。ﻫﻫ第二个月，我们如期举行了产品推广会。当我们进行资金结算后，多余20０

多元。负责会议的采购员立即拿出一张发票和三条香烟，说：“这几条香烟就算是我们几个同事的劳务费吧!”然后,他就开始分发香烟。我就像一个地主家的奴才，根本没有最基本的尊严可言，况且，我还是一个世界上著名的跨国企业的医药代表。我实在忍无可忍,说：“老张，这件事情应该与我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是这句话，该市医药公司与我断绝商业关系，不再给我下订单了，以前所有的努力都付诸东流，每年损失几百万的销售额。

ﻫ西方有一句名言,人不小心摔倒了,站起来的时候，千万不要忘记把地上的金元宝捡起来。这就告诉我们,如果我们在工作中遭遇失败，但是，你能从中汲取教训，失败就是成功。ﻫﻫ这次失败让我深知，谅解可以产生奇迹,谅解可以挽回感情上的损失,谅解犹如一个火把,能照亮由焦躁、怨恨和复仇心理铺就的道路。它也让我深知,做事要谨慎，谨慎可以使您免于灾害，宽容使您免于纠纷.然而，即使一个非常宽容的人,也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。ﻫ

佛祖说：“以恨对恨，恨永远存在;以爱对恨,恨自然消失。”

唯有以德报怨，把伤害留给自己，才能赢得一个充满温馨的世界.愤怒常常使我们失去理智，干出蠢事。在与大客户做生意时,我们也要学会不带着任何的怒气。

清朝的学者胡林翼说：“能忍人之所不能忍,乃能为人之不能为.”

词达则止

不贵多言ﻫﻫ基督教中有一句名言,古希腊的大哲学家苏格拉底也有这样的表述：上帝给了我们两只耳朵，一只嘴巴。这就要求我们与客户沟通时，应该做到三分说七分听。倾听时，我们要做到全神贯注,关闭手机，注意客户的观点和想法，寻找双方的共同观点，然后，用他的观点去说服对方.

说得体的话，做得体的事。前者显示完美的头脑，后者显示完美的心灵，二者皆产生于卓越的精神。有位哲人这样说：“我听圣人说，没有人肯承认自己愚昧，只有一种人显露出自己不明事理,别人的话还未讲完,他便开始谈起来。”ﻫ

所以，千万别把话插在别人话里，凡是谈话总该有头有尾.假如您明白事理，别人的话未说完，你千万别插嘴，这就是尊重对方的人格，满足客户的尊重需要。ﻫﻫ人们常言:缄默不语,才能保险；夸夸其谈,最不明智.

ﻫ外表趋同

心灵趋同ﻫ

案例:销售员如何获得VIP

的大订单

与

ＶIP

会面时,一定要根据所在的场合和VIP

的生活层次、习惯来精心修饰自己。我在乐百氏做培训时,有一位打扮特别时髦的女销售员问我一个百思不解的问题。她说:“同样的专业知识，同样的拜访方式,我做个体小客户，可以说合同手到擒来。但是，每次到某大客户那里去拜访，特别是拜访某公司的营销副总，他不是借口工作忙,改天再谈,就是敷衍我几句,然后请我走人。我不知道是什么原因?"ﻫﻫ据我分析,这个销售员是很不错的,专业知识掌握得非常好，性格相当开朗,人的模样也挺美的,就是打扮得有点花枝招展.所以，我问道：“该公司的工作人员是否都穿着工作服，如比较得体的西装？”她说：“您说的一点没错,他们全穿着浅灰色的西装.”我对她说:“您下次去拜访时,也穿浅灰色的工作套装，再打扮得保守一点，我相信,那位营销副总肯定欢迎您。"她说：“就这么简单？"我用坚定的语气道:“就这么简单!”后来,她打电话告诉我，拜访成功了，而且签下了一个大单。ﻫ

物以类聚,人以群分.优秀销售员就像孙悟空一样，随着环境的变化，不断地改变自己,以便适应环境的需要，最后必定得到客户心灵的认同。

持之有据

言之有理

ﻫ案例：濒临倒闭的小企业如何获得宝洁公司的青睐

ﻫ前几年，我应邀到一家濒临倒闭的小化工厂做管理顾问,这是一家生产医用氯化钠的小企业。我到了那家企业,该公司的总经理陪同我参观了整个工厂,还给我看了许多相关资料，最后,他问我有什么感想,下面是我与该公司总经理的一段对话。ﻫ

我直截了当地告诉他:“麻烦你去租一台推土机,把这个厂推到完事！"ﻫ

想不到这个总经理一点没有诧异的神情,还说：“您是第二个得出如此结论的人。”

ﻫ我惊异地问道：“还有谁这样说了?"

他充满自信地答道:“我市的市长也这样说，但是，我现在有相当好的机会来挽救这个企业。"ﻫ

我万分惊奇地问道：“为什么？"ﻫﻫ他却十分平静地答道：“因为，我公司最近与美国强生公司签订了一个大订单，您不是在该公司做过销售经理吗?”ﻫﻫ我几乎不相信自己的耳朵,美国强生公司的采购经理肯定疯了，问道：“您把订单拿给我看，否则我不可能相信这是真的！”该总经理立即把订单拿给我看,我仔细地研究了这张订单后，告诉他，这个厂有救了。

该总经理急切地问道：“如何挽救这个企业呢?”ﻫ

我从容地答道：“给所有的销售员都配上一个上档次的公文包,把美国强生公司的订单放在里面,然后去跨国公司去做专业性拜访,用美国强生的订单去说服他们，肯定能成功!”

随后,我给该公司的六个销售人员进行强化培训，严格按照跨国公司的销售代表的标准来规范他们的举止行为,经过半年的努力,有一位优秀的销售员与美国宝洁公司洽谈成功,签下了一个比美国强生还要大的订单。ﻫﻫ千言万语，都不如提出一个好例子。做销售的时候，一定要有借船出海的谋略,善于站在巨人的肩膀上提高本公司的形象.

求同存异

和而不同

孔子说：君子和而不同，小人同而不和。销售员与客户，双方所代表之公司的利益各不相同，所以，各人的立场和观点不相同实属常事，再加上各人的背景、知识、经验、价值观等均不相同.因此,求同存异，和而不同,相互信任，彼此合作,谅解谦让,我们与客户才会取得协调一致的效果.人与人之间最可贵的就是协调一致的关系。

ﻫ己所不欲

勿施于人ﻫ

佛教故事

天国有一位国王，有一天，他要和他的仆人们算账。当他开始算的时候，有人带来了一个欠他一万两银子的仆人。因为这个仆人没有什么偿还之物,国王吩咐把他和他的妻子儿女加上其一切所有财产都卖了还债。那仆人就俯身下拜说：“主啊,宽限我些日子吧，将来我一定会还清的。”于是国王就动了慈悲之心，将他放了,并免去了他的债务。ﻫ

可是，那仆人出得门来，碰见他的一个同伴,欠他十两银子,便揪住他,掐着他的喉咙说,还我的钱.他的同伴就俯身在地,央求他说，宽限我些日子吧,将来我会还清的。这个仆人就是不依不饶，竟将他下了牢，要待他还了钱才肯放他出来。同伴们见了他的所作所为,均感难过,就将他的行为告诉了国王。于是，国王就把他唤到跟前，对他说:你这恶毒的奴仆,我免了你全部的债务，是因为你求我这样。你难道不该对你那同伴有些同情，就像我怜悯你一样么?国王大怒，

ﻫ把他交给掌刑的，直到他还清所欠的债再放他。

在《新约全书*马太福音》中,有这样一句忠告:“你们各人，若不从心里宽容你们兄弟儿子犯下的过错，我那天父也要这样对待你们的。”ﻫ

善于站在客户的角度来看问题,体谅客户的处境,善解人意，才能做到己欲立而立人,己欲达而达人。一个人如果专门考虑别人的利益，在这世界上就没有得不到的东西。ﻫﻫ隐人之短

扬人之长ﻫ

番茄树试验

ﻫ植物学家和心理学家共同做了一个番茄树的试验。他们选了两株相似的番茄树作为试验用树。在它们都快要结果实的时候,他们都给其戴上耳机。然后，给其中的一株番茄树听优美的音乐，对它说鼓励关怀的话,称赞它将来结的果又大又可爱；给另一棵番茄树听的是噪音，对它责骂,说它长得丑,预测它结的果实又小又青涩。

ﻫ经过一段时间的培育，两棵番茄树的果实都渐渐地长成,到了可以采撷的时候，两株番茄树的果实完全不同。那株每天听优美音乐的番茄树，其果实累累,且又大又红润；相反的那株，每天听噪音，而且被谩骂的番茄树，则果树枯萎,果实既少,且长得又小又丑。ﻫ

人性的弱点告诉我们，众生看外部世界,基本上都是从负面开始。事实上,金无足赤，人无完人，一个公司也是如此.当我们与客户关系熟了之后，性格外向的销售人员口不择言，喜欢把客户的弱点甚至是缺点直接地告诉对方，使得对方特别难堪.我曾经有一个非常好的搭档,他的学术水平绝对在我之上，就是有这个坏毛病，即刚到客户的驻地,就寻找客户的各种问题,然后，在与老总就餐时，就直截了当地向老总提出，以便显示自己的才能。我始终注意观察老总的脸色,看他的脸青一阵白一阵的，心里肯定非常难受,最后的业务也就黄了。ﻫﻫ隐人之短并不是不指出对方的弱点,经常借用第三者的案例是个好办法,大家都是智者,点到为止就行。

君子隐人之短,小人常议人非。人的尊重需要在人际关系中是最高需要,喜欢赞赏,仇恨批评，是人的本性。

本篇的结束语

销售人员所面临的问题,归根结底，都是因为自己处理人际关系的本领不够强大所致。销售人员之间的差距,从本质上来讲,就是这种本领上的差距.ﻫ

对一个优秀的销售员来讲，客户关系是我们的最大资产.谁拥有良好的客户关系，谁就有生存权,发展权.人际关系网的编织就像耕耘,它未必马上有收获,但是,耕耘一定会给我们带来希望。真诚的,十分理智的友谊是人生的无价之宝。你能否对你的客户守信不渝,永远做一个无愧于他的人，这就是你的灵魂、性格、心理以至于道德的最好的考验。优秀销售员的成功之道（修省篇）

ﻫﻫﻫﻫ为什么古人总强调“恐惧修省”?古人讲“恐惧作于心,修者见于事".修，克治之功。省，审察之力。因恐惧而修省，修省而后无恐惧。意识是说,君子生怕自己的言行违背道德、纪律和法规，因而谨慎的修省,以免言行有过.

ﻫﻫﻫ古人说:“君子对青天而惧，闻闪电而不惊，履平地而恐，涉风浪而不疑。"正因为平时恐惧修省，所以突遇惊雷而不惧，险遭风浪而不慌。可见，恐惧修省,体现的是一种日常认真做人，严肃处世,严于责己、律己、克己的精神。以恐惧的心态修省，方可认真、塌实、一丝不苟.只有平时这样修省，才能在突如其来的风险事变面前，做到“卒然临之而不惊"。古今中外一切胸怀大志并作出惊天动地事业的人物,大多在平时都是这样恐惧修省的。一个人恐惧修省，那肯定会有助于自己素质的改善和提高，对于一个优秀销售员,这更是大有裨益!

ﻫ佛教传说：佛祖修省

公元前565-48５年,在古印度的北部，迦毗罗卫国，国王叫净饭，王后叫摩耶.乔达摩—悉达多;释迦牟尼的意思是释迦族的圣人。十六岁成家，妻子是邻国的公主耶输陀罗，生了一个儿子叫罗睺罗.ﻫ

佛祖痛感人世间的痛苦，二十九岁离开老父、娇妻和爱子出家修行。父亲劝说无效,在亲属中选派憍陈如等五人随从他一起出家。ﻫ

在出家的六年中，他寻访名师,尝够了千辛万苦，坚持不懈,结果徒劳无功，才悟到苦行是无益的.于是他走到佛陀伽耶的尼连禅河去沐浴，接受牧女供养的牛奶。ﻫﻫ在一棵毕钵罗树下,铺上吉祥草，面向东方盘腿而坐，发誓说:我今如不证得无上大觉，宁可让此身粉碎，终不起此座。ﻫﻫ在菩提树下思考解脱人生苦难之道，战胜了最后的烦恼魔障，获得了彻底的觉悟而成了佛陀.

ﻫ佛祖善于思考，**反省，大彻大悟，终成正果。佛祖深知,孤寂最能培育人的才能,人世间的惊涛骇浪，最能养成人的坚强意志。

宽容外界苛责内心ﻫﻫ佛陀、耶稣和默罕默德，他们可以涵容所有的人与不同意见,他们能超越种族、国界和时空,给予所有人持续的冲击力和影响力,为什么？因为他们都是宽容外界,苛责内心的伟人。他们内心像虚空能涵容一切，像地大能滋养万物。广阔的天空能把一切事物覆盖得住，而一望无垠的大地也能容纳万物的生长。ﻫﻫ故事：富翁的儿子

ﻫ从前，有个富翁，他有三个儿子。在他年事已高的时候，富翁决定把自己的财产全部留给三个儿子中的一个。可是，到底要把财产给哪一个儿子呢？富翁想出了一个办法:他要三个儿子都花一年时间去游历世界,回来之后看谁做了最高尚的事情，谁就是财产的继承者。

ﻫ一年时间很快就过去了,三个儿子陆续回到家中,富翁要三个人都讲一讲自己的经历.

ﻫ大儿子得意地说:“我在游历世界的时候,遇到了一个陌生人,他十分信任我，把一袋金币交给我保管，可是那个人却意外地去世了，我就把那袋金币原封不动地交还给了他的家人。”

ﻫ二儿子自信地说：“当我旅行到一个贫穷落后的村落时，看到一个可怜的小乞丐不幸掉到湖里了，我立即跳下马，从河里把他救了起来，并留给他一笔钱。”

三儿子犹豫地说：“我，我没有遇到两个哥哥碰到的那种事，在我旅行的时候遇到了一个人,他很想得到我的钱袋,一路上千方百计地害我,我差点死在他手上。可是，有一天,我经过悬崖边，看到那个人正在悬崖边的一棵树下睡觉,当时我只要抬脚就可以轻松地把他踢到悬崖下。但是，我觉得不能这么做,正打算走，又担心他一翻身掉下悬崖，就叫醒了他，然后继续赶路了。这实在算不了什么有意义的经历。”ﻫ

富翁听完三个儿子的话，点了点头说道:“诚实、见义勇为都是一个人应有的品质,称不上是高尚。有机会报仇却放弃，反而帮助自己的仇人脱离危险的宽容之心才是最高尚的。我的全部财产都是老三的了。”

面壁思过反省自我

ﻫ佛教故事

ﻫ一位老和尚,他身边聚拢了一帮虔诚的弟子。这一天，他嘱咐弟子每人去南山打一担柴回来。弟子们匆匆行至离山不远的河边,人人目瞪口呆。只见洪水从山上奔泻而下,无论如何也休想渡河打柴了。无功而返，弟子们都有些垂头丧气.唯独一个小和尚与师傅坦然相对。师傅问其故,小和尚从怀中掏出一个苹果,递给师傅说，过不了河，打不了柴,见河边有棵苹果树,我就顺手把树上唯一的一个苹果摘来了.后来，这位小和尚成了师傅的衣钵传人.

世上有走不完的路，也有过不了的河.过不了的河掉头而回,也是一种智慧。但真正的智慧还要在河边做一件事情：放飞思想的风筝，摘下一个“苹果”。历览古今，抱定这样一种生活信念的人,最终都实现了人生的突围和超越。

销售员的危机的真正根源是什么？就是对自身所犯错误的懒思和少思。我们常犯以下三种思维上的错误：

选择性知觉，我们并不是看到事实，而是对自己看到的东西做出解释并称之为事实.

自我服务偏见,把自己的成功归因于内部因素，如能力和努力;而把失败归因于外部因素,如运气、客观条件、市场竞争等。ﻫﻫ基本归因错误,评价他人时，倾向于相反的归因，如业绩不好是因为能力不行和努力不足等。

对讲稿中几个自我失败案例的深刻反省ﻫﻫ恩格斯说：“要明确地懂得理论,最好的道路是从本身的错误中学习,从本身经历的痛苦经验中学习。因为，无论从哪方面学习，都不如从自己所犯的错误中学习来得快。”ﻫﻫ在总结自己的几次反省中，我得到了什么深刻的教训呢?

与客户打交道，处处有不好相处的人，时时有难以处理的事.但是，我可以用自己诚信的处事理念、各种专业的知识和灵活的处事方式来处理这些问题，必能化解矛盾。ﻫ

一言可成事亦可败事，故做大客户的销售人员务须慎言,时刻注意维护大客户的面子,才能减少自己丢脸的机会。ﻫﻫ《旧约全书，箴言》说：人有见识,就不会轻易发怒。宽恕别人的过失，便是自己的荣耀.不会宽容别人的人，是不配受到别人的宽容的，但是谁能说自己是不需要宽容的呢？宽容意味理解和通融，是融合人际关系的催化剂,是友谊之桥的紧固剂。宽容还能将敌意化解为友谊。宽容是解除疙瘩的最佳良药，宽广胸襟是交友的上乘之道,宽容能使你赢得友谊。ﻫﻫ宽容别人对自己的恶意伤害。即使一个非常宽容的人，也往往很难容忍别人对自己的恶意诽谤和致命的伤害。但唯有以德报怨,把伤害留给自己，才能赢得一个充满温馨的世界。愤怒常常使我们失去理智,干出蠢事。在与大客户做生意时，我们也要学会不带任何的怒气。

正确的宽容要有一个坚持的道德底线，一个正确的原则标准。当然这个标准不是自己定的，但也不能为了依附他人而去宽容，更不能失去原则而去原谅。坚持原则的人不会让人觉得是不近人情,因为其所坚持的是应该遵循的原则,而不是纵容或软弱。ﻫ

"外圆内方"是一种很巧妙的,也是有一定难度的处世技巧，既能靠着"外圆"的处世为自己开创新的道路，又要坚持"内方"的本质和原则。圆,其实是一种豁达和容忍的表现,能体现一个人的心胸和能屈能伸的态度。方,则是一种原则和人格的坚守,能体现一个人坚持原则不屈服的心态.ﻫﻫ老子说：民之从事，常于几成而败之。慎终如始，则无败事。人们做事，常常在即将成功时失败。假如做事到最后的时候也能像刚开始那样谨慎小心，那就绝对不可能失败。抑制自己情感的过程不能被当作一次性完成的过程，不能认为抑制的结果是永恒的，像生物自被杀之时起便溘然长逝那样；相反，抑制需要持续地进行,倘若停止了这种努力,那么抑制的连续性便遭到了破坏,新的抑制行为又成为必需了。我们可以想象，被抑制的情感不断地对知觉施加压力，这样就必须通过引进另一种相反的压力才能取得平衡，因此，必须持续地修炼才能使抑制持久。

与大客户打交道，要严于律己,宽以待人.严于律己，就是要严格约束自己,做事尽量减少差错；宽以待人，就是对人要宽厚忍让、和气大度。ﻫ

一个人不仅要自己的胸怀宽广，度量恢宏,更要注意大客户的自尊。一个人如果损失了金钱，还可以再赚回来，一旦大客户的自尊心受到伤害，就不是那么容易弥补的，甚至可能为自己树起一个敌人。人都需要被尊重，特别是大客户，往往自然或不自然地表现出一些清高或傲气。但是为了事业，为了有所成就，与他们交往时，就必须礼让三分。一旦你的诚心感动了他们，他们会加倍地信赖你，也会用各种形式来报答你。不要说你有什么小困难,就是天塌下来，他们也会同你一起顶。

恩将仇报的人和事是屡见不鲜的,有机会报仇却放弃,反而帮助自己的仇人脱离危险的人和事并不多见。但只有这么宽容和豁达的人，才能享受人生的最高境界。

ﻫ自古以来，凡是成就大业的人,无不把自我反省作为自我修炼的重要手段.早在两千多年前的孔子就提出了“吾日三省乎"，越王勾践就以“卧薪尝胆”的方式进行自我反省。

经常反省自己，可以去除心中的杂念，可以理性地认识自己，可以对事物有清晰的判断，也可以提醒自己改正过失。只有全面地反省,才能真正认识自己，只有真正认识了自己并付出了相应的行动，才能不断完善自己。因此,每日反省自己是不可或缺的。自我反省应该成为销售工作的一个重要组成部分.不断地检查自己销售行为中的不足，及时地反思自己失误的主观原因，就一定能够不断地完善自我.ﻫﻫ不懂自我反省的销售人员是自视甚高、自以为是、以自我为中心的人。这样的销售人员通常不会有生意场上的好朋友，在销售业绩上也不会有多大的成功.因为自我反省是一种自我学习能力，具不具备自我反省的能力决定了一个销售人员有没有意识到错误，能不能改正自己所犯的错误，是否可以创造新的东西。ﻫ

勤于学习贵于实践

【英】培根说：知识就是力量。但是，进入电脑的知识是信息,进入大脑的知识是记忆，只有进入习惯的知识才有力量,因为它能解决我们所面临的问题。使知识进入习惯转变为力量，唯有靠反反复复的实践。ﻫﻫ子夏曰:“日知其所云,月无忘其所能，可谓好学也已矣.”每天学习一些自己不知道的新知识，每月温习一下自己已经学到的知识，就可以叫做好学习了。

ﻫ子夏又曰:“博学而笃志，切问而近思，仁在其中矣。"广泛地学习，并能够坚守自己的志向,恳切地提出问题,而且多考虑当前的事情,仁德就在其中了。

子贡再曰：“君子之过也，如日月之食焉；过也，人皆见之；更也,人皆仰之。”君子的过错,好比月食和日食;犯了错误，人人都看得见它；改正了，人人都仰望他.

ﻫ人的一生能否有所成就，主要在于是否善于自学。只有学习,才是真正的成功之母，永恒的成功之母.事事学，时时学,处处学。工作学习化,生活学习化，人生学习化。

ﻫ智莫大于网疑,行莫大于无悔也。最大的智慧无非是能够解决疑难问题,最了不起的行为无非是一往无前，不后悔,不踌躇。衡量人才的标准，已经不是你拥有多少知识,拥有多高的学历，而是在于你是否具有检索知识,运用知识的能力。

众人之智，可以测天；兼听独断，惟在一人。此大谋之术也。汇合众人的智慧，可以探测神秘的上天；兼听各方面的意见,然后独立作出决断，这只能由一个人来做.这是进行重大计划的方法。这段话点出了集思广益和独立决策的关系，也指出了决策的一般过程。这里的‘众人之智”，包含了众人所掌握的信息,以及对信息的各自独立的处理。通过集中各人的意见,最后由最高管理者作出决策，这是科学的管理决策方法。ﻫ

一个不学无术的销售人员在任何时候,对任何人，都无所帮助，也不会带来利益。我们要想成为一个优秀的销售人员,决不要把我们的学习看成是个任务,而要看成是一个令人羡慕的机会。为了你们自己的欢乐和今后你们工作所属社会的利益,去学习。

司马光说：学者贵于行之,而不贵于知之。王守成说：知者行之始，行者知之成.所以，我们坚信这样一个原则，理论知识是一座宝库，而实践则是它的钥匙。ﻫﻫ训练右脑拓展思维ﻫ

左脑思维的三个优势:①语言思维②逻辑思维③定量计算

ﻫ右脑思维的三个优势:①艺术情感②形象思维③直觉感悟

诗仙李白的朝发白帝城，朝辞白帝彩云间,千里江陵一日还。两岸猿声啼不住,轻舟已过万重山.诗圣杜甫的绝句，两只黄鹂鸣翠柳,一行白鹭上青天.窗含西岭千秋雪，门泊东吴万里船。这就是右脑的功能，充分表现了他们的艺术情感和形象思维。当然也有左脑的语言思维的功能.ﻫ

【英】培根说:历史使人明智，诗歌使人灵修,数学使人精细,自然科学使人深刻，伦理学使人庄重,逻辑和修辞学使人能言善辩，心智的任何缺陷皆可通过适当的学习得以弥补,正如身体之疾患可以通过相应的运动加以矫正那样。ﻫ

坚定意志

不断进取ﻫﻫ有位哲人说，我在沙漠中曾经亲眼看到,匆忙的旅人落在从容的后面；疾驰的骏马落在后头，缓步而走的骆驼却在继续前进.所以，事业常成于坚韧，毁于急躁。

ﻫ故事：一生磨一镜

在荷兰，有一个刚初中毕业的青年农民,来到一个小镇,找到了一份工作，为镇政府看门。他在这个门卫的岗位上一直工作了6０多年,他一生没有离开过这个小镇，也没有再换过工作。也许是工作太清闲，他又太年轻,他得打发时间啊。他选择了又费时又费工的打磨镜片当作自己的业余爱好。就这样，他磨呀磨,整整磨了６0年。

ﻫ他是那样的专注和细致，锲而不舍，终于，他的技术已经超过专业技师了，他磨出的复合镜片的放大倍数，比他们的都要高。借着他研磨的镜片，他终于发现了当时科技尚未知晓的另一个广阔的世界，那就是微生物世界。从此，他声名大振，只有初中文化的他，被授子了在他看来是高深莫测的巴黎科学院院士的头衔，就连英国女王都到小镇拜会过他.创造这个奇迹的小人物,就是活了９0岁的荷兰科学史上鼎鼎大名的科学家万*列文虎克,他老老实实地把手头上的每一个玻璃片磨好，用尽毕生的心血，致力于每一个平淡无奇的细节的完善，终于，他在他的细节里看到了他的上帝，科学也在他的细节里看到了自己更广阔的前景。

一花一世界，一沙一天堂。当代的销售人员，你能执著地把手上的小事情做到这样完美的境界吗?ﻫ

故事：极限训练

一位年轻大学生毕业后被分配到一个海上油田钻井队工作.在海上工作的第一天，领班要求他在限定的时间内登上几十米高的钻井架，并把一个包装好的漂亮盒子送到最顶层的主管手里。他拿着盒子快步登上高高的狭窄的舷梯，气喘吁吁、满头是汗地登上顶层，然后把盒子交给了主管.主管只在上面签下自己的名字，就让他送回去.他又快跑下舷梯，把盒子交给领班，领班也同样在上面签下自己的名字，让他再送给主管.他看了看领班，犹豫了一下,又转身登上舷梯。当他第二次登上顶层把盒子交给主管时,浑身是汗,两腿发抖,主管却和上次一样，在盒子上签下名字,让他把盒子再送回去。ﻫﻫ他擦擦脸上的汗水，转身走向舷梯，把盒子送下来,领班签完字,让他再送上去。这时他有些震怒了，他看看领班平静的脸,尽力忍着不发作，又拿起盒子艰难地往上爬，全身都湿透了。当他第三次把盒子递给主管，主管看着他,傲慢地说：“把盒子打开。”他撕开外面的包装纸，打开盒子,里面有两个玻璃罐，一罐咖啡，一罐咖啡伴侣。他愤怒地抬起头,两眼喷着怒火，射向主管。主管又对他说：“把咖啡冲上."年轻人再也忍不住了，“叭”地一下把盒子扔在地上：

“我不干了！”说完，他看看地上的盒子，感到心里痛快了许多，刚才的愤怒全部释放了出来.这时，这位傲慢的主管站立起来，直视着他，说:“刚才让您做的这些，叫做承受极限训练，因为我们在海上作业,随时会遇到危险,这就要求队员身上一定要有极强的忍耐力，承受各种危险的考验,才能完成海上作业任务.可惜，前面三次你都通过了，只差最后一点点，你没有喝到自己冲的甜咖啡。现在，你可以走了。ﻫﻫ很多当代的大学生，当你们走上销售的工作岗位后，是否也是持有这样的心态呢?

ﻫ成功者的共同特质就是在意志上的超人一等：志向宏大，永不满足，意志坚韧,百折不挠，执着追求、不懈奋斗，勇于拼搏,不断进取。

万法唯心心生万法

ﻫ深入经藏，智慧如海,统理大众,一切无碍。当我们了解到知识的力量如此之大时，我们会产生自愿去追求天道，追求知识的意愿。进而我们会自愿去学习,以使自己的智慧能如海洋般浩瀚,这时,我们能涵容一切，与人相处就无任何障碍存在。

ﻫ要创造什么样的环境,要造就什么样的人，唯有自己的心所能够塑造。而心思所向,则没有什么做不到的。

ﻫ佛法浩瀚，修行之路十分艰难和坎坷，成佛就更加不易.为求自己的坚忍不拔的意志,我们要发“四宏誓愿”：众生无边誓愿度；烦恼无尽誓愿断；法门无量誓愿学;佛道无上誓愿成.它能在迷茫中给我以指引，在无助是给我以力量，在前行时给我以智慧，在抉择时给我以方向。

结束语ﻫ

故事：老和尚挖井

ﻫ有两个和尚住在隔壁,所谓隔壁就是隔壁那座山，他们分别住在相邻的两座山上的庙里。这两座山之间有一条溪，于是这两个和尚每天都会在同一时间下山去溪边挑水，久而久之，他们变成为了好朋友。就这样时间在每天挑水中不知不觉已经过了五年。突然有一天左边这座山的和尚没有下山挑水，右边那座山的和尚心想：“他大概睡过头了."便不以为意。ﻫ

哪知道第二天左边这座山的和尚还是没有下山挑水,第三天也一样。过了一个星期还是一样，直到过了一个月右边那座山的和尚终于受不了，他心想：“我的朋友可能生病了，我要过去拜访他,看看能帮上什么忙。”于是他便爬上了左边这座山，去探望他的老朋友。等他到了左边这座山的庙，看到他的老友之后大吃一惊,因为他的老友正在庙前打太极拳,一点也不像一个月没喝水的人。他很好奇地问:“你已经一个月没有下山挑水了,难道你可以不用喝水吗?”

ﻫﻫ左边这座山的和尚说：“来来来，我带你去看。”于是他带着右边那座山的和尚走到庙的后院，指着一口井说：“这五年来，我每天做完功课后都会抽空挖这口井,即使有时很忙，能挖多少就算多少。如今终于让我挖出井水，我就不用再下山挑水，我可以有更多时间练我喜欢的太极拳。"

ﻫ我们在公司领的薪水再多,那都是挑水。而把握下班后的时间挖一口属于自己的井,未来当我的年纪大了，体力拼不过年轻人了，还是有水喝,而且喝得很悠闲。ﻫ

在《大般若涅槃经》中，佛祖在圆寂之时告诉自己的徒弟:“生活在这个世界上，所有的事情都要靠自己。用既定的生活目标作为航标灯,百折不挠地向彼岸前进。”

ﻫ当代社会已经经历了巨变，战场也变了,但是，我们坚信,始终不变的是对智力的竞争。我们对待爱情要像地对待工作那样多一份理智;对待工作要像对待爱情那样多一份热情.ﻫﻫ怎样的人生才是成功的人生?恩格斯指出：一要生存，二要享受，三要发展。这三者构成了总体的三个维度.生存之本在于体,享受之本在于乐，发展之本在于学。ﻫﻫ最后，愿天下所有的销售人员都进行修省，从而成为一个优秀的销售员,实现自己心中梦想，成为一个对国家、对社会有用的人，为中华民族的复兴贡献自己的一份力量。优秀销售员的成长之道（人性篇）

ﻫ

人是动物性与文化性相结合的复合体。人对每一件事情的处理,首先是自利性,然后才是道义性。

ﻫ故事-—两个佛教徒

ﻫ从前,有两位很虔诚、很要好的教徒，决定一起到遥远的圣山朝圣。两人背上行囊、风尘仆仆地上路，誓言不达圣山朝拜，绝不返家。两位教徒走啊走，走了两个多星期之后，遇见一位白发年长的圣者:这圣者看到这两位如此虔诚的教徒，千里迢迢要前往圣山朝圣，就十分感动地告诉他们：“从这里距离圣山还有十天的脚程，但是很遗憾地，我在这十字路口就要和你们分手了,而在分手前，我要送给你们一个礼物！什么礼物呢？就是你们当中一个人先许愿，他的愿望一定会马上实现：而第二个人，就可以得到那愿望的两倍！"哇！这真是太好了！第一个人的礼物是──所许的愿望可以“马上实现”，另外一个人,更可获得“加倍"的礼物!此时,其中一个教徒心里一想：“这太棒了，我已经知道我想要许什么愿，但我不要先讲，因为如果我先许愿，我就吃亏了，他就可以有双倍的礼物！不行！"而另外一个教徒也自忖：“我怎么可以先讲,让我的朋友获得加倍的ﻫﻫ礼物呢？"于是,两位教徒就开始客气起来，“你先讲嘛!”“你比较年长,你先讲吧！”“不，应该你先许愿！"两位教徒彼此推来推去,“客套地”推辞一番后，两人就开始不耐烦起来，气氛也变了:“为什么我先讲?我才不要咧!”

ﻫ两人推到最后，其中一人生气了,大声说道:“喂，你真是个不识相、不知好歹的人，你再不许愿的话，我就把你的狗腿打断、把你打死！”另外一人一听，哇，我的朋友居然“变脸”，竟然来“恐吓”我!好吧，你给我记住!你这么无情无意，我也不必对你太有情有义！我没办法得到的东西，你也休想得到！于是，这一教徒干脆把心一横，狠心地说道:“好，我先许愿！我希望──我的一只眼睛瞎掉！”很快地，这位教徒的一个眼睛“马上瞎掉”，而与他同行的好朋友,也立刻“两个眼睛都瞎掉”!

ﻫ《静心一得》，

原本这是一件十分美好的礼物，可以使两位好朋友互相共享，但是人的“贪念”与“嫉妒”，左右了心中的情绪,所以使得“祝福”变成“诅咒”、使“好友"变成“仇敌”，更使原来可以“双赢”的事,变成两人瞎眼的“双输"!ﻫﻫ佛洛伊德的人格理论ﻫﻫ人世间,犹太人是最聪明的。从十九世纪到现在,出现了三个伟人，他们是***的导师马克思、精神分析学派的创始人佛洛伊德和科学巨匠爱因斯坦。ﻫ

佛洛伊德,奥地利精神病医师,185６

年5

月6

日出生于奥地利的摩拉维亚，4

岁时举家迁居到维也纳,在那里生活了将近８0

年，193９

年死于维也纳。从1９１9－1939

年一直处于顶峰状态，在这一时期，佛洛伊德发展了他的人格理论。人有三个我，即原我、自我和超我。ﻫ

心理学名词解释

ﻫ潜意识就是无意识，即本能的冲动，它暗中支配意识。意识“压抑"本能的冲动，使之只能得到伪装的、象征性的满足。有人认为，无意识对意识起作用，不能称之为无意识,所以用潜意识或下意识来代替。ﻫ

意识是指，包括人在瞬息间觉察和知道的所有东西的心理方面。

ﻫ原来的我动物本性.原我与潜意识相一致,包括性欲和攻击本能,也包括无价值判断,追求即时满足和缓解紧张，它服从快乐原则。ﻫﻫ自己的我走向理性。自我与理智相一致，介于原我和外部世间之间,使原我寻求享乐的要求置于它的控制之下，它服从现实原则。ﻫﻫ超越的我自我完美。超我与良心道德相一致，朝着完全压抑原我的方向发展,使自我实现达到完美的状态。ﻫﻫ佛洛伊德把人的心理分为意识和潜意识两个对立的部分，他认为,存在于潜意识中的性本能是人的心理的基本动力,是摆布个人命运,决定社会发展的永恒力量。ﻫ

佛洛伊德认为,不是所有的动机都可看作是理智,包括意识到的或蓄意的。有许多行为是由无意识的因素激发起来的,通过防御机制，象征性的乔装打扮而起作用.ﻫﻫ由此,我们得出人性有四个基本结论：

1．

汉,司马迁说:“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往.”ﻫﻫ2。

趋利避害、求安畏变、好生恶死、趋乐避苦、贵智*愚、亲善仇恶、爱美厌丑、贪婪嫉妒、喜欢赞赏、仇恨批评。

ﻫ3.

两利相权取其重,两害相权取其轻。

ﻫ４.

人是动物性与文化性的复合体。人首先是自利性,然后才是道义性。ﻫ

但是，天下没有两个一摸一样的树叶,天下没有两个一摸一样的人.一把钥匙开一把锁。当我们把人性研究透彻之后,就会像《中阿含经》所说，不具平

ﻫ常心在遇到异常情况时必乱.所以,我们必须学习如何在异常时，亦能保持平常心。任何人都不能料事如神，未卜先知.应首先在心理上作好准备，遇到异常情况就不会六神无主，束手无策了。ﻫﻫ洞察人性,尊重人性，利用人性是销售工作的根本立足点,也是优秀销售员成功的最大奥秘所在。优秀销售员的成长之道（理念篇）ﻫﻫﻫ本篇主要讲述舞蹈千手观音领舞者邰丽华的成功故事,从而阐述优秀销售员应该具备的先进理念。在介绍邰丽华前，先讲千手观音的传说，以便完整地了解舞蹈的内容.

千手观音的传说ﻫ

在佛教供奉的诸多菩萨中,人们最熟悉、最感亲切的，恐怕要数观世音菩萨了.观世音是梵文的意译,亦称观自在、观世自在,因唐朝避唐太宗李世民的名讳，将观世音略称为观音.

据印度的传说，观音菩萨原是转轮圣王无诤念的大太子，他与其弟弟，大势至菩萨一起修行,侍奉阿弥陀佛，成为“西方三圣”之一。ﻫﻫ我国自隋唐以来,对观音的信仰随佛教的兴盛在民间深入人心,观音形象逐步脱离印度传说模式，代之以中国化的女性形象。根据中国的佛教传说，其内容如下:ﻫﻫ古时候,有个妙庄国,国王叫妙庄王.他有三个女儿,大公主爱打扮，天天浓妆艳抹，穿红戴绿;二公主一天到晚轻歌曼舞,吃喝玩乐；三公主却穿布衣，吃素食，在房里读诗文。妙庄王年老了，他想，这王位传给谁呢?大公主、二公主整天花天酒地，不知进取，三公主贤淑方正,人又生的聪明，比较合适。故

ﻫ妙庄王拿定主义,要给三公主招个上门女婿，尽早成家立业。一天,妙庄王对三公主道：“儿呀,宰相的大公子才学过人,可配我儿，我想叫老太师去做媒,如何？”三公主听了眼中含泪,只是摇头。ﻫﻫ过了数日,妙庄王又说：“儿呀，当今的新科状元才学出众,这桩婚事你愿意吗？”三公主听了又摇摇头。不几天，妙庄王又来了：“儿呀，这回你一定满意了,为父给你找的这个驸马郎是当朝首富，他家有一座金山，一座银山-———”不待妙庄王说完,

三公主把头摇得波浪鼓似的:“父王，女儿不愿。女儿甘愿侍奉父王一世，终生不嫁”。妙庄王听三公主说终身不嫁，立即气得脸发青，跳起来喝道:“大胆畜生，

你敢违抗父王的旨意！老实告诉你，今日这桩婚事，不管你愿还是不愿,一定得办！今日定亲,明日行聘,后天就成婚！”

第二天一早,新驸马家吹吹打打来送聘礼,黄金白银、珍珠玛瑙源源不断地用车子运进宫来。妙庄王看了乐得什么似的，忙吩咐身边宫娥,请出三公主来看看，跟这样富贵人家结亲,有多体面,多荣耀！ﻫ

宫娥奉命去了,不一会儿就慌慌张张地跑来:“启禀陛下，不好了！三公主失踪了!”妙庄王闻报也慌了神,顿足道:“来人呀，快给我去找三公主!”刹时间，王宫里乱了营,宫女、太监奔来窜去到处搜寻。妙庄王又派人外出各处寻找,历经半年，才在舟山桃花岛的白雀寺里找到了。三公主已出家当了尼姑,法名妙善。

ﻫ妙庄王派大臣去劝说三公主,要她回心转意,还俗回宫.谁知三公主心坚如铁，毫不动摇。妙庄王劝说不成，便用重金买通白雀寺的当家师姑，要师姑虐待三公主，逼她还俗。那师姑得了银子，黑了良心,千方百计折磨三公主。每日天不亮就叫她起床干活，直到夜里三星出齐，方准她回房做功课,稍有怠慢就鞭抽棍打，不给饭吃。可怜三公主自幼生长在王宫内,哪吃过这般苦,只见身体一天天消瘦下来，面容一天天憔悴。但她还是咬紧牙关坚持,在苦难中煎熬过日子。ﻫﻫ这一年寒冬腊月，大雪纷飞，桃花岛上遍地白雪覆盖，无法打到柴草。可是三公主知道，不背柴草回去，师姑肯定不会放过她,她冒着寒风在雪地上爬呀爬,寻找柴草.渐渐地，手脚冻麻木了,没有一丝力气,一头栽倒在山沟里。朦胧间，她的耳边响起“哗哗”的水声，山下有人撑着船过来了。不一会，船靠了岸，一个白须白发的老翁走上山来。那老翁走到三公主身边，掏出一颗明晃晃的珠子,放在她唇间。“咕噜”一声，珠子吞进嘴了顺着喉咙滑下肚去。说也奇怪,珠子一落肚，三公主顿时神清气爽,浑身舒畅。三公主一骨碌爬了起来,在老翁的指点下，登上小船,顺着潮流来到桃花岛东边的一个山头。三公主就在那座荒山上

结茅为蓬,与鸟兽做伴，念经修行。

ﻫ这样过了几年,三公主的行踪终于又被妙庄王得知.这一次他御驾亲征,带领人马开赴东海大洋,将三公主安身的小岛团团围住妙庄王带着人登岸搜山。谁知山上蛇虫百脚一齐出洞,见人就咬。搜山的人连滚带爬逃了回来。妙庄王气得七窍生烟，命人用硫磺、硝石点火烧山。火仗风势,山上成了一片火海。猛见火海里升起一团红光，三公主身穿白袍，脚踏莲台，隐现在红光里,徐徐飘向岛对面的一个礁洞。妙庄王枉费心计，只好收兵回宫。

妙庄王回宫没几日，忽然奇痒难熬，浑身长出一颗颗无头脓疮。防遍名医，用尽良药，全然无效。妙庄王躺在床上等着死神降临。忽然，一个声音在他耳边叫唤:“妙庄王，要想活命，快去南海普陀求你女儿！”妙庄王听清了，赶快命人准备车船去求三公主。妙庄王来到礁洞前哀声呼叫：“女儿呀，快来救救父王吧!女儿呀，快来救救父王吧!"突然，洞里透出一道亮光，只见三公主端坐莲台，向妙庄王合十稽首道：“父王不必心焦，只须将女儿手臂拿去作药引,父病即可痊愈。”说着,“咔嚓”一声,折断手臂,抛在妙庄王面前。妙庄王接过女儿手臂又愧又悔又担心，只怕女儿失去手臂落下残疾。正犹豫间，忽见洞中金光耀眼,三公主两胁之下突然长出无数条手臂。妙庄王看得呆了,欣喜道:“我女修成正果，得道成佛了！"ﻫ

原来此时,三公主已位登三宝，成了救苦救难的观世音菩萨。她修行得道的荒山就是洛迦山,后来现身的礁洞就是普陀山梵音洞。因她断臂后抽出手臂无数，故又称作千手观音。从此,观音菩萨具有“大慈,与一切众生同乐,大悲，与一切众生共苦”的德能,能现三十二种化身,救十二种大难,这就是大慈大悲的观世音菩萨。

舞蹈千手观音--——领舞者邰丽华的成功历程

历经磨难

走向成功ﻫﻫ邰丽华出生于湖北省宜昌市。两岁时，因一次高烧失去了听力.没过多久,她甜美的歌喉也关闭了。自那以后,她陷入了无声世界，自己却茫然不知。直到5

岁，幼儿园的小朋友轮流蒙着眼睛，玩辨别声音的游戏,她才意识到自己与别人不一样,她伤心地哭了好几天。

ﻫ老师心得:苦难，对于懦弱者来说，是绝望陷阱；对于坚强者来说，是走向成功的阶梯。ﻫﻫ【美】潘恩说：不经艰苦就得不到桂冠，不经磨难就得不到成就，不经灾难就得不到荣誉。

【英】培根说：幸运所生的德性是节制，厄运所生的德性是坚忍，在伦理上讲起来,后者是更为伟大的一种德性。ﻫ

工作勤奋

事业执著ﻫ

15

岁那年,中国残疾人艺术团的艺术家们挑中了邰丽英，让她到该团学习舞蹈。老师考验她的第一个舞蹈就是《雀之灵》。压腿不到位，提腿不准确，手脚不协调——在老师看来,她关于舞蹈的一切似乎都不尽如人意,尽管邰丽华已竭尽全力。最后，老师干脆将她一个人扔在了排练室里,自己拂袖而去。

ﻫ在邰丽华的眼里，一切困难都是正常的，外面的惊涛骇浪在她的心中都只是一汪静水,无法阻止她继续跳舞。刚开始，她只能在原地转几个圈，半个月以后就转到二三百圈。她唯一的方法就是记忆、重复、再记忆、再重复，直到最后,她心里已经有了一支永远随时为她响起的乐队。

克服困难

积累知识ﻫ

台上一分钟,台下十年功。常人练舞，要成为佼佼者,非得花上比其他人多几十倍的艰辛，而对于一个聋哑人来说，邰丽英更要多付出几百倍的努力。她总是练得身上青一块、紫一块的,有几次，她的脚扭伤了，也坚持练习.有一次，她的母亲来看望自己的女儿,看见女儿在大热天却穿着长衫长裤，趁她睡觉时，查看了她的身体，发现了她的青紫块，心痛地嚎啕大哭，女儿啊，咱不练舞蹈了，回家吧！ﻫ

妈,舞蹈是孩儿的生命，这一点苦,孩儿受的了。正是凭着这种执著和天赋，邰丽华在众多的舞者中脱颖而出，获得了一个又一个的舞蹈大奖，还获得了著名舞蹈家杨丽萍的赏识与指导。杨丽萍亲眼看了邰丽华的舞蹈后说：“我创编了《雀之灵》这么多年,如果听不见音乐，我都不知道自己还能不能跳出那种味道来，而你竟然跳得这么好，真不简单！”

杨丽萍问邰丽英：“您是如何掌握音乐节奏的？”邰丽英回答说：“我们的队员一有空，就播放舞蹈的音乐.我们总是把录音机的音量放到最大,用脸去感受喇叭的震动声,由此来掌握音乐的节奏。”

老师心得：成功之路源于对事业的勤奋和执著。工作上的很多困难都是可以克服的,问题的关键在于，当我们将敬业变成一种习惯时,就能从克服困难中学到更多的知识，积累更多的经验，就能从全身心投入工作的过程中找到快乐.ﻫﻫ超越平庸

选择完美ﻫﻫ尽管《千手观音》已经练了千遍万遍，但因为要上春晚，邰丽华和队友还是每天几十遍地从早练到晚，终于把《千手观音》演的绘声绘色、惟妙惟肖，将千手观音诠释得无懈可击。

ﻫ老师心得：超越平庸，选择完美.不要满足于尚可的工作表现,要做最好的,你才能成为不可或缺的人物。ﻫﻫ胸怀感恩

成就大业ﻫ

苏东坡在水调歌头中长叹，人有悲欢离合,月有阴晴圆缺，此事古难全。但愿人长久,千里共婵娟。

ﻫ邰丽华在阅读了苏东坡的词后，概括自己的人生哲学：“其实所有人的人生都是一样的，有圆有缺有满有空，这是你不能选择的.但你可以选择看人生的角度,多看看人生的圆满，然后带着一颗快乐感恩的心去面对人生的不圆满—-这就是我所领悟的生活真谛。"

人生如同大海,既有日出霞光，涛雪浪花,也有浊浪排空，险滩暗礁。要把握人生之舵，就要不畏逆境，目标始终如一。

老师心得：多选择光明的角度去看人生，看事业，你会带着一颗感恩的心来对待公司，对待老板，与公司荣辱与共，必将成就大业。ﻫﻫ坚持不懈

伟人感动ﻫ

在波兰,当她跳完《雀之灵》退到后台换服装时,主持人来到后台对她说：“全体观众，包括总统夫妇,一直不停地鼓掌，等着你再一次到台前和大家见见面。”当主持人看到她已经卸装，不便再出场时,只好回到前台对观众说：“对不起，由于演员是聋哑人，听不见大家热烈的掌声和邀请声，正在换服装准备下一个节目的演出，无法再出来和大家见面。"很多观众包括总统和总统夫人都为她听不到他们热情的掌声而流了感动的眼泪。

ﻫ老师心得:当你做到了常人无法做的事情，伟人都会为之感动而流泪，更何况公司的老板。

目光远大

超越众生

你们知道邰丽华的工资是多少吗？大家猜猜看.我告诉大家，这些聋哑人演员的每月工资与在座的学员差不多，才３０00—4０00

元。ﻫ

老师心得:世界上大多数人都在为薪水而工作，如果你能不仅为薪水而工作,你就超越了芸芸众生，也就迈出了成功的第一步。ﻫ

老师的最后警语:自动自发地做事,同时为自己的所作所为承担责任，那些成就大业之人和凡事得过且过的人之间的最根本的区别在于，成功者懂得为自己的行为负责。优秀销售员的成长之道（职业篇）

ﻫ在一个人的生命中，有两项最重要的决定，它决定着你的前途，你的成就，你的幸福。它可能造就你，也可能毁灭你。第一项决定是，决定选择一个怎样的职业，第二项决定是,决定谁做你的终生伴侣。这两项决定都要智谋.一个人谋的能力如何，谋的质量如何,就决定着你的人生质量，人生幸福。

把销售工作作为你的职业,这项决定是否正确呢？在这个世界上,有很多人获得了成功,世界5０0

强的CEO，70%都有过销售的经历，可见，这是一项正确的抉择.但是，在芸芸众生之中，有更多的人却没有取得成功,还经历了众多的人间苦难，就像佛教中的娑婆世界,为什么？今天,我们就这一课题与大家共同研究，试图寻找出一条走向成功的道路.ﻫ

故事，老太太买李子

ﻫ有一天早上，老太太看到儿媳妇有妊娠反应，高兴的手舞足蹈,多年的抱孙愿望将要实现了。下面是她们之间的一段对话.ﻫ

老太太问儿媳妇:“几个月了?"ﻫ

儿媳妇答道:“大概有三个月了."

老太太问：“你现在最想吃什么吗?"ﻫ

儿媳妇道：“我现在最想吃李子,特别是酸李子。