大客户组网项目研讨会

大客户组网项目沧州分院内部交流2011-9-161大客户组网分析大客户组网传统方式大客户组网MSAP方式大客户组网案例介绍2011-9-162客户中心：保障方案的可扩展性，满足未来业务升级需要：单条链路具备传输多种业务的能力采用N×2M、155M、FE、GE接入尽量保证原有资源的充分利用保障业务的高可靠性、高安全性：提供链路或通道保护功能设备具备高可靠性客户终端节点：保障方案的可扩展性，满足未来业务升级需要：

N×64K、N×2M，10M、100M

在一条链路内能够传输一种或多种业务，并保障qos

终端设备由单一业务接口逐渐向多业务接口发展，提供灵活的接口配置—V35/E1/FE保障业务的高可靠性、高安全性：

部分大客户要求支持链路1＋1热备份客户价值运营商价值2011-9-163

降低接入层网络建设成本；简化维护程序、降低设备运营维护成本；增强快速反应能力，保证对客户端到端的业务感知和分析能力，实现承诺的SLA保证对整网的监控，减少管理盲区客户价值运营商价值2011-9-164大客户组网分析大客户组网传统方式大客户组网MSAP方式大客户组网案例介绍2011-9-165方案一：MSTP+PDH接入方式SDH/MSTPPDH光端机E1E1PDHPDH集团客户分支集团客户分支集团客户中心N*E1PDH光端机PDH机房MSTPMSTPMSTP这种TDM专线接入方式，在部分区域大量存在：机房的MSTP设备提供E1端口，通过一对PDH设备将E1端口延伸至用户端。MSTP+PDH的接入方式1、机房设备堆叠2、线缆跳接过多3、无法统一网管4、可维护性较差5、安全可靠性低主要问题2011-9-166方案二：MSTP直连方式方案三：MSTP+收发器接入方式SDH/MSTP155MMSTP集团客户分支集团客户分支集团客户中心155MMSTP收发器收发器机房主要问题1、MSTP直连方式，对机房端口资源及成本投资造成压力2、收发器方式，与PDH方式的问题类似：3、机房设备堆叠，4、线缆跳接过多5、无法统一网管6、可维护性较差基于这2种接入方式的集团客户专线应用目前也较多：用户端直接部署MSTP设备或采用收发器将FE端口延伸至用户端。MSTP直连或MSTP+收发器MSTPMSTPMSTPMSTP2011-9-167方案四：裸纤＋收发器方案五：EPON方式（不在传统方式行列）2011-9-168光纤收发器模块局SDH传输光端机DDF架N*E1N*E1E1E1MSTPFE2.5/10G这个网络维护起来很麻烦！这个网络真方便，好！模块局MSAP155M本地传输网…ADM…155M155M光端机光端机协转/光猫协转/光猫光纤收发器精简网络层次、减少设备间布线、统一网管、故障定位、故障排除2011-9-169常见接口—E1—V.35—FE—GE—STM-12011-9-1610大客户组网分析大客户组网传统方式大客户组网MSAP方式大客户组网案例介绍2011-9-1611MSTP背景城域网指有别于普通窄带话音网络、能在城市范围内提供宽带数据及多媒体业务的综合业务网络。政府政府上网高速上网小区SOHO

高速上网家庭智能商业大厦企业网互连电子商务高速上网

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IP化酒店高速上网/VODVPN学校、医院学生宿舍上网分校互连远程教育城域网的业务特征？客户需要一站式解决方案客户群多样化2011-9-1612MSTP背景介绍在数据业务高速发展的今天，光传送网络设备也在随着时代发生着变化，从单一的SDH/PDH业务的接入到现在的Ethernet、ATM、DDN等多种业务接入，即由传统SDH向MSTP演进。MSTP是SDH网络的延伸，是现有SDH网络的前向推进；MSTP可以针对多种不同网络的业务接入与传送提供不同的解决方案，包括PSTN、数据网、商业网、3G、DSLAM等网络。宽带等数据业务的兴起是MSTP发展的源动力；新一代数据特性单板为宽带等数据业务提供了更强力的支持：更大的带宽（622M/2.5G），更强的网络适应性（MPLS、LCAS、LPT）、更好的标准遵从性（GFP、VC12/VC3/VC4虚级联）、更有效的QoS保证（CAR）。2011-9-1613MSTP

设备功能模型2011-9-1614MSTP在大客户中的应用模式SDHMSTPMSTPMSTP增加155M光口板

增加小MSTP增加155M光口板原承载网上已经有MSTP设备全面网管155M资源浪费大，网络规模扩张快方案单一无法满足所有业务需求2011-9-1615MSAP是什么SDH平台ETHPDHATM协转、PDH光、收发器MSTPMSAP基于SDH技术，在传统MSTP基础上增加光端机、EOP、收发器的多业务全光接入平台。2011-9-1616MSAP设备功能模型2011-9-1617MSTP与MSAP技术对比MSTPMSAP背板总线155M、622M、2.5GM总线（稳定性高、成本高、灵活性差）2MBUS、以太总线（稳定性高、成本较低、灵活性高）交叉容量最大可达T级别20*VC4全交叉最高速率10G、40G（高）622M、GE（低）保护方式MSP、SNCP、1+1、1：N、TPS、ASONSNCP、1+1关键技术RPR、EOS、ATMoSDH、PDH（电）L2VPN、EOS、EOP、PDH（光、电）从以上对比来看两类设备在技术上沿用了SDH；MSTP在容量上更大，保护方式更丰富，适用于大容量业务的传送；MSAP在灵活性上更强，接入方式更丰富，适用于对大客户业务进行接入；2011-9-1618通过远端掉电告警、内置误码仪等功能提高网络感知能力；可提供大客户的差异化服务保障。运维成本：E1线缆的减少，降低了故障风险，从而减少运维工作量降低运维成本其他成本：机房空间的使用效率提高10倍以上；光缆替代铜缆，成本大幅降低；上层汇聚设备成本：PDH接入方式，每槽位利用率至少提高2倍；以太方式，提高20倍以上MSAP解决方案与传统方案对比成本分析多E1PDH接入单E1/V35PDH接入以太接入多E1PDH接入单E1/V35PDH接入以太接入DDF架DDF架N*E1E1FEMSAPMSTP155M/622M本地网本地网网络2011-9-1619沧州常用设备——华环——瑞斯康达2011-9-1620大客户组网分析大客户组网传统方式大客户组网MSAP方式大客户组网案例介绍2011-9-1621沧州大客户专线组网情况—PDH—协议转换器—MSAP—EPON2011-9-1622沧州MSAP现状2011-9-16232011-9-1624需求设计方案沟通2011-9-1625勘察绘图预算说明资源核查单客户协议联通收益出发前准备市区最麻烦一步到位细节很重要钉吊拉线指北针版面要求工日取定页眉页脚主设备清单配套主材取费公式特殊要求模板要求分册编制附表附图2011-9-1626药店医保组网资源核查单设备明细表发料单2011-9-1627谢谢大家！百万客户大拜访29一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的30

理念篇知道和不知道？31猜中彩32人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

33不知道的两种表现形式？？34（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道35爱人同志36理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始37

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！38理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道39

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访40理念之五心动不如行动41结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。42

拜访篇心动不如行动43丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰44推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点45成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛46拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。47

话术篇完善的拜访是设计出来的48

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备49

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介50约见约见的目的就是获得面谈的机会51

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。52如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！53电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！54如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。55拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。56接触名词解释