柠檬渠道推广活动方案

华通柠檬渠道推广活动方案2009年11月2010年华通柠檬系列产品将以整体推广+重点营销的模式推广。实施分阶段重点营销，在旺季重点投放，淡季延续性活动，并通过常规性主题活动、事件公关活动和异业合作等方式，依据不同时段突出产品线中主导产品，以此提升品牌整体推广力度和市场占有率，从而促进品牌知名度以及美誉度的提升。亦能借助相应公关活动增加企业与经销商、消费者之间的黏稠度，从而提升品牌忠诚度。概述注：本方案适用于华通柠檬系列产品在2010年度全年渠道推广，实际操作中会根据不同地区以及不同市场表现进行相应调整。整体推广+重点营销模式整体推广以“华通柠檬”为品牌统一形象，以“中国80%柠檬原产地”为渠道推广品牌标识，整合旗下柠聚力、蜂蜜柠檬茶、柠檬冻干片、袋泡茶、柠檬水、粉色柠檬等数款产品，充分利用人力和物力资源进行组合式联动推广，以配合华通柠檬整体品牌文化推广策略，切合“柠檬产业链”战略发展目标。重点营销针对全年渠道推广，圈定年度重点时段，通过重点事件公关活动，使得消费者对华通柠檬产生心理认同及品牌赞誉，从而实现华通柠檬整体品牌形象的提升。一、常规性主题活动

持续2010年全年度，以季节划分，以实施阶段性、持续性的主题促销活动为主要内容，并依据重大及传统节庆日和果汁类快消品饮料营销规律，圈定特殊节气及夏秋旺季为重点促销时段。冬季（柠檬喜福会）春季（零距离关爱）夏季（欢乐盛夏）秋季（柠檬嘉年华）冬季（温暖一季）妇女节1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月元旦春节情人节暑假国庆中秋圣诞节植树节五一节春糖会母亲节七夕节端午节清明节注：为推广促销期重点节点时间渠道推广常规性主题促销活动时间节点1.1柠檬喜福会活动时间：2010年元旦春节（2009年12月20日——2010年3月1日）活动地点：成都市各大商超活动主题：辞旧迎新之际，华通柠檬喜福会不仅为您带来新年问候，也邀您在分享真正柠檬滋味的时候，在新年享受连连惊喜。活动内容：柠聚力“开盖有奖贺新年”活动；“虎虎生威逢0有奖”活动；情人节“零距离甜蜜”活动所需物料：品牌喷绘、柠聚力X展架、简易产品展台、促销人员若干、活动DM单、海报、孔明灯、其他特定物料。1.1.1柠聚力“开盖有奖贺新年”活动活动时间：2010年1月1日-2010年1月31日活动地点：各铺货商超主要内容：消费者凡是在商超购买柠聚力饮料，均可参加开盖有奖活动，消费者开启瓶盖后，见瓶盖内字样：“新年快乐”无奖“再来一瓶”凭瓶盖至收银台领取柠聚力456ml一瓶（60%中奖率）“柠檬有礼”凭瓶盖至收银台领取柠聚力1.25L一瓶（10%中奖率）“华通柠檬贺新年”凭瓶盖至收银台领取袋泡茶一盒（5%中奖率）1.1.2“虎虎生威逢0有奖”活动活动时间：2010年2月1日-2010年2月28日活动地点：市内大型连锁商超：家乐福、伊藤、人人乐、欧尚主要内容：消费者凡是在商超购买华通柠檬旗下产品，均可凭购物小票参加活动，其中：购物小票尾号为0，可获赠柠聚力456ml一瓶购物小票尾两号为10，可获赠柠檬冻干片（20g）一盒1.1.3情人节“零距离甜蜜”活动活动时间：2010年2月8日-2010年2月14日活动地点：家乐福、伊藤、人人乐活动内容：爱情甜蜜蜜

消费者购买任一规格柠聚力+柠檬水，可获赠蜂蜜柠檬茶两袋（30g/袋）放飞甜蜜的爱消费者购买任一规格柠聚力+粉色柠檬，可2元换购爱情孔明灯一个活动时间：2010年春季（2010年3月1日——2010年5月10日左右）活动地点：成都市各大商超活动主题：一年之计在于春，从这个春天开始，我们一起来零距离关爱生命、关爱社会……活动内容：妇女节美丽在行动；母亲节“亲情凝聚力”活动；1.2

零距离关爱所需物料：品牌喷绘、柠聚力X展架、简易产品展台、促销人员若干、活动DM单、海报、柠檬书签、柠檬知识手册、柠檬母亲卡、柠檬福袋。1.2.1美丽在行动活动时间：2010年3月6日-8日活动地点：家乐福、伊藤、人人乐、好又多、欧尚活动内容：消费者购买华通柠檬旗下任一产品，可获赠柠檬书签一套消费者购买华通柠檬旗下产品满20元，可获赠柠檬美丽（知识）手册消费者购买华通柠檬旗下产品满30元，可获赠柠檬美丽（知识）手册及蜂蜜柠檬茶独立体验装（2袋30g）1.2.2“亲情凝聚力”活动活动时间：2010年5月8-9日活动地点：家乐福、伊藤、人人乐、好又多、欧尚活动内容：消费者购买任一华通柠檬产品，可获赠母亲节卡片一张；母亲节福袋有礼。消费者可优惠购买华通柠檬产品组合福袋，福袋内产品以适宜送给母亲的蜂蜜柠檬茶、冻干片、袋泡茶为主，并附赠小礼品。活动时间：2010年夏季（2010年5月11日——2010年8月30日左右）活动地点：成都市各大商超活动主题：柠檬伴你轻松一夏，欢乐一夏！活动内容：柠檬大搜索；柠聚力“普吉岛清凉一夏”；粉七夕粉甜蜜活动；1.3

欢乐盛夏所需物料：品牌喷绘、柠聚力X展架、简易产品展台、促销人员若干、活动DM单、海报、道具地图、道具骰子、刮刮卡、道具柠檬树、七夕卡。1.3.1柠檬大搜索活动时间：2010年6月每日下午2点-4点活动地点：家乐福、伊藤、人人乐、好又多、欧尚主要内容：以世界柠檬地图和柠檬骰子为活动道具，到达地图最终目的地则获胜，并现场获得奖品。参加形式：消费者购买华通柠檬品牌任一产品，凭购物小票，即可参加现场活动。活动物料：特殊骰子、喷绘地图、主题喷绘、X展架、DM单、促销员若干、小型展台若干。1.3.2柠聚力清凉一夏游活动时间：2010年5月-9月活动地点：家乐福、伊藤、人人乐、好又多、欧尚活动内容：活动期间购买柠聚力的消费者均可获得柠聚力刮刮卡一张，根据刮开的奖票内容，登录活动网站获得相应礼品。奖品分四级，分别为：柠聚力普吉岛5日游（共3名）；柠聚力云南丽江4日游（共8名）；柠檬鲜榨机（共50台）；再来一瓶（共100000瓶）；1.3.4粉七夕粉甜蜜活动活动时间：2010年8月10日—2010年8月16日活动地点：家乐福、伊藤活动内容：指定商超门口搭建一棵爱情柠檬树（道具）。活动期间，但凡购买粉色柠檬的消费者，凭购物小票可领取七夕甜蜜卡片一张，写上对恋人的甜言蜜语后可挂在爱情柠檬树上。活动时间：2010年秋季（2010年9月1日——2010年11月30日左右）活动地点：成都市各大商超活动主题：新鲜柠檬嘉年华！活动内容：柠檬大转盘活动；柠檬尝鲜活动；柠檬缤纷嘉年华活动1.4

柠檬嘉年华所需物料：品牌喷绘、柠聚力X展架、简易产品展台、促销人员若干、活动DM单、海报、道具转盘、柠檬鲜果、音响设备。1.4.1柠檬大转盘活动活动时间：2010年9月每日10-11点、14-15点、19-20点活动地点：家乐福活动内容：商超设置柠檬大转盘，消费者凭购物小票参与活动。1.4.2柠檬尝鲜活动活动时间：2010年11月01日-11月20日活动地点：家乐福、伊藤、人人乐、好又多活动内容：每日购前100瓶柠聚力456ml的顾客，凭购物小票领取柠檬鲜果一个。各店每日赠100柠檬鲜果，赠完为止。1.4.3柠檬缤纷嘉年华活动活动时间：2010年11月每周日活动地点：伊藤（双楠）店、伊藤（万达）店活动内容：华通柠檬旗下产品在活动现场可组合式优惠购买；参与现场K歌，可获赠柠檬鲜果、柠檬产品等礼品活动时间：2010年冬季（2010年12月1日—年底）活动地点：成都市各大商超活动主题：华通柠檬，凝聚温暖活动内容：温暖大赠送活动；华通柠檬，温暖从口到到心；1.5

温暖一季所需物料：品牌喷绘、柠聚力X展架、简易产品展台、促销人员若干、活动DM单、海报、暖宝宝1.5.1温暖大赠送活动活动时间：2010年12月-年底活动地点：家乐福、伊藤、人人乐、好又多、欧尚活动内容：活动期间，消费者购柠聚力、粉柠檬任一产品，可凭购物小票换赠暖宝宝一个1.5.2华通柠檬，温暖从口到心活动时间：2010年12月-年底活动地点：家乐福、伊藤、人人乐、好又多、欧尚活动内容：针对可热饮的饮品系列开展促销活动消费者购袋泡茶一盒，加送简易装2小袋消费者购冻干片一盒（20g），加送简易装2小袋消费者购冻干片一盒（40g），加送简易装4小袋消费者购蜂蜜柠檬茶一盒（340g），加送简易装2小袋消费者购蜂蜜柠檬茶一盒（720g），加送简易装4小袋二、事件公关活动

围绕华通柠檬品牌内涵，以“真正柠檬滋味”为核心，以柠聚力为主导产品不定期开展针对性大型事件公关活动：2.1《我的柠檬味道》创意照片征集活动活动时间：2010年3月-12月活动内容：全民征集以“我的柠檬味道”为主题的创意照片活动阐释：通过创意照片征集这种方式，吸引年轻目标消费群体关注度和参与度，从而通过关于柠檬味道的创意发挥而与华通柠檬品牌文化像吻合。活动方式：消费者可以通过登陆活动官网，上传自己的创意照片，通过网络公开投票选出获奖作品。开辟郁可唯柠檬照片专区，通过品牌代言人与柠檬的创意照片来展示品牌文化。活动时间：2010年1月1日-2010年10月活动内容：贯穿2010年的大型公益宣传活动。活动阐释：华通柠檬旗下产品为原生态绿色品牌，本次公益活动以宣传绿色食品，提倡企业社会责任感，使华通企业形象自柠檬产业中跃至产业标杆地位。2.2柠聚力2010绿标行动，关爱零距离活动内容2.3发现真正的柠檬滋味，与郁可唯踏上旅程活动时间：2010年8月-10月活动内容：与品牌代言人郁可唯合作，通过明星艺人互动号召力，展开华通柠檬原产地暨柠檬果园探秘旅游活动阐释：携手品牌代言人开展公关活动，寻求华通柠檬与核心消费人群心理共识以及情感认同，使得目标消费群找到与自己吻合的诉求核心。活动方式：通过终端填写问卷，活动官网柠檬知识问答，从而获得抽奖资格。每月抽取10名共计30名获奖者，与郁可唯一起参加柠檬果园两日游活动。2.4柠檬知识讲坛活动时间：2010年每月最后一个周日下午两点活动内容：柠檬知识、柠檬饮料工艺的连续性知识讲座活动地点：成都市图书馆活动阐释：由华通柠檬派出专家、技术工程师向公众普及柠檬、柠檬工艺、真正柠檬滋味等知识。以趣味知识讲座的形式对公众进行品牌教育。三、异业合作抓住传统节日特殊节庆用品促销旺季，与其组合促销、资源共享、从而达到优势互补、降低成本、共同提升的推广目的。活动时间：元宵节、端午节、中秋节等传统节日促销周期。活动方式：结合传统节气期间元宵、粽子、盐蛋、月饼等节庆用品促销，与卖场、食品企业、餐饮等开展买赠促销、组合式促销堆头陈列、互赠优惠券等活动。百万客户大拜访31一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的32

理念篇知道和不知道？33猜中彩34人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

35不知道的两种表现形式？？36（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道37爱人同志38理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始39

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！40理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道41

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访42理念之五心动不如行动43结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。44

拜访篇心动不如行动45丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰46推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点47成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛48拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。49

话术篇完善的拜访是设计出来的50

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备51

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介52约见约见的目的就是获得面谈的机会53

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。54如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！55电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利