房地产销售策略精讲销售人员必备

第七章房地产销售策略7.1销售人员的素质和能力7.1.1销售人员的素质7.1.2销售人员的能力7.2房产现场销售实施工作程序7.3房地产销售策略7.3.1顾客购房心理与房产销售策略7.3.2房产销售中的策略运用你储备什么样的能力，就决定了你最终的出口，是一个还是两个。hH专业性人才综合性人才管理技术管理技术管理技术管理或技术人力资源管理中的“h”型理论

销售的定义销售是一场没有硝烟的战争，都在维护自身企业的利益攻城掠地，你争我斗，互相蚕食，这是生物链上弱肉强食的自然规律的映射。

-------高晓峰什么是销售？销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售就是服务，就是为了消费者的需要，帮助他们解决，减轻负担，心悦诚服地购买你的商品。销售=成交

销售的重要性销售，是目前人才市场最流行、最为活跃、最富挑战性的职业，也是流动性最强、工作量极大、工作最辛苦、要求综合素质最高、最富社交性的职业。销售可以说是一个商业公司和企业里面最高端的功能，甚至在某些程度上说决定这个公司的成败之关键。

销售之所以重要，是因为它是市场经济不可缺少的关键环节。计划经济下，卖方市场占据主导地位，货不愁销，企业占强势地位；市场经济下，买方市场占据主导地位，货求着卖，客户占强势地位。因此，销售作为企业利润来源的第一战线，销售在企业中举足轻重。

销售活动，它是一种时间、专业知识、实战经验和行业人脉的积累。你面对不同的客户，就需要不同的销售策略和销售技巧。因此，销售人员应该是企业员工中素质和技能要求最高、报酬和待遇最好，同时也是最枯燥的工作岗位。但是，不称职的销售人员在工作岗位上呆的时间越长，相应对企业带来的损失也就越大；销售人员失去对企业的忠诚，他们的离职也会将捏在手中的企业核心或主要客户带走，客户的流失为企业带来的损失是无法估量，因此，在营销界有一句俗语“忠诚比能力更为重要”。销售成就人生

李嘉诚，16岁在一家塑胶厂当推销员；22岁创办“长江塑胶厂”。36岁成为千万富翁。72岁成为亚洲首富等。

乔·吉拉德一个世界销售界的传奇人物，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”现今很多企业的总经理和投资人都是做销售的出身，因此，成功的销售人员，也基本具备了做老板的资格。如果你对销售行业不感兴趣或存有疑虑，请考虑一下吧：世界上最伟大的科学家阿尔伯特-爱因斯坦说“如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”既然你渴望拥有这样的机会，那就好好把握现在，即使你不能如愿当一名优秀的产品销售员，也请你好好推销自己，展现你的能力，让公司全方位的认识你，认同你。7.1销售人员的素质和能力

礼仪是什么？人无礼则不生，事无礼则不成，国无礼则不宁“礼”的含义尊重“仪”的含义表达尊重的形式礼仪的含义礼仪是人类在社会交往活动中形成的行为规范与准则，具体表现为礼貌、礼节、仪表、仪式、礼仪器物等。学习礼仪的意义一、展现良好的个人素质、个人修养。包括学识、做人、职业道德。1、丰富的学识是知礼、守礼的基础；2、做人就应正直、公平、坚持既定的政策和原则，诚实、实事求是、守信、不失约、不违约、不食言、不泄密；3、职业道德要有开放的头脑，敢于创新，不拘泥现状，有团队精神，坚持原则，不唯上，不唯权，要敬业爱岗，主动承担工作及工作责任，适应公司的文化，追求效率和效益，追求完美。二、展现良好的个人素质、个人修养包括学识、做人、职业道德个人修养要做到心要谦虚，量要宏大，唯宽以容人，唯厚以载人。教养体现于细节，细节展示素质。三、有利于建立良好的人际沟通。人际沟通具有心理、社会和决策等功能，和我们生活的层面息息相关。

如何修饰外表(1)修饰外表是尊重客户也有益自身。客户对房地产销售人员的评价通常取决于第一印象，因为房地产交易毕竟不是个人经常行为。而第一印象外表、态度、用词最为关键，否则就没有进一步展示自己服务能力的机会。（2)修饰外表的重点是清洁、品位和保守。身体的清洁、服装的整洁、办公用品的整齐摆放均能建立客户清爽可亲的印象。要保持整齐、清洁，必须勤加检点。穿着或化妆如果欠缺品位，连带地会使客户对提供的服务和房屋产生平庸感，房地产销售人员需要不断学习，努力提升自己的品味。有品位的服装和化妆最忌争奇斗艳，房地产销售人员的外表应打扮得和工作性质相称，保守、稳重、更职业。个人形象表情面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感；充满阳光，让人愉悦，拉近距离；养成良好习惯，形成职业笑容；目光正视，真诚坦然，使人愿意沟通。

微笑（1）情绪记忆法，即将自己生活中，最高兴的事件中的情绪储存在记忆中，当需要微笑时，可以想起那件最使你兴奋的事件，脸上会流露出笑容。注意练微笑时，要使双颊肌肉用力向上抬，嘴里念“一”音，用力抬高口角两端，注意下唇不要过分用力。（2）对着镜子，做最使自己满意的表情，到离开镜子时也不要改变它。（3）当一个人独处时，深呼吸、唱歌或听愉快的歌曲，忘掉自我和一切的烦恼，让心中充满爱意。通过微笑把友善、热情表现出来，不卑不亢，落落大方同时微笑能愉悦他人，更能快乐自己眼睛租平视嘴角器微翘掌带笑挺胸察收腹右手服轻握进左手恩放在仁腹部双腿拼直立望并拢右后柱左前超呈V型，钻左后嫩跟贴焰右脚我中后仇部双肩稿放松双臂侵自然形下垂边，双寻肘向螺后微作收女士闯不适译宜站钥姿×双臂窗抱胸鱼前×腰不缩慧挺，堪不收恭腹×双腿钢分立×倚靠纳物体×上身鲁摇晃形体坚规范站姿电话嘉礼仪宗旨挺：让您盒的客岩户在馆电话职的另迁一端持也能帮感觉扮到你截的微理笑，器客户狮好像像有与轰你谈蹈恋爱愤的感乳觉。态客户云对你心所说勇的话胃充满顺着神梢秘美占好的狼向往姿。要截运用拳热忱身、专翼业、浑正派请的态仁度，超让客阔户跟查着你声走，粗最终览取得格成功坝。◆三声迟内必鞠须接方听，醉使用弟规范君的应晴用语龟；◆语音寸清晰泡，注爽意表栗情，违电话泛中的地语言暖应比侦平时任速度陪稍慢绞，调患整好赞自己思的情宝绪（辨面带氧微笑浪）；◆体态妖优雅侦，沉幕着大崭方，沸电话伏中的沟挺拔诵潇洒伶还是恶慵懒犁无力团，直为接影割响你寒的声逮音，贵语气巨和精哑神状尤态；◆谈话考中注亚意礼狭节，迁使用鸡礼貌拔用语斤；◆如果恋对方绑拨错恰或不脉清楚鄙该找闪谁，炊应礼炊貌说慌明情漆况，哗并热售情为盖对方陕转接森相关亏人员悦；◆打接蔑电话愿，轻我拿轻铲放。电话寻礼仪——基本脖常识（3）接示待顾脸客礼傻仪1.遇见晨客户消极捞的做：低头佣当看存不到隆或面许无表辰情说：“您咬好”积极澡的做：微笑掉问好说：您荐好！愈（上窄午好幻玉！中啊午好趣！下全午好搞！）2.当客蒜户在恭招手午时消极惕的做：无微借笑，灾没有仅示意缺表示耽了解积极线的做：微笑指点头饮示意望，快范速向例前：手如距仇离远淹，则界举手蹈示意验收到说：您好旧！有剧什么竿可以饰帮到雾您？3.客户疏在展栋厅选旅择座浸位坐劳下消极浙的做：慢慢染走过汁去，蚂没有储微笑说：你要醋喝点诵什么硬呢？积极作的做：微微宪欠礼龙，微笼笑询回问说：先生照（小市姐）星，您疾好，偷请问峰您需罚要喝夺点什羊么吗猛？我线们这淡有茶纵、粉橙汁瞒、可碰乐！4.客户免起身离开辽时消极砌的没有颜招呼积极范的做：微笑截，快信速向纵前说：请慢呜走，印谢谢股（欢查迎您基下次惰再来侵！）2.知识或结构(1阁)房地贩产企愉业相行关知坑识信吴息(2）房梢地产章开发火有关汇知识济信息(3）顾婆客有吩关的婚知识奔信息(4）房树地产拔产业煌和市扮场行承情有岭关知厅识信籍息(5）房傻地产目销售袜有关收法律殖法规括等知垫识信厕息事例酿：有盘一家傍电厂块的发法电机其坏了您，请小了一煤位电塞机专拾家来章检修优。专俩家来炸了以芬后，摸这里父看看刑，那追里听纱听，犯最后楚，在犯电机溉上用脆粉笔联画了白一个狂圈，追说：沃“毛左病在万这里怕。”雾工人偿们把般那里扣打开靠，很捷快就市修好荣了电语机。鲁最后恨，厂该家付村报酬骑的时掏候，科专家欢要了10胡00屠0元。劫大家踢很不册服气遥：“讲就用筹粉笔销画了耽一个蔬圈，副就要10脱00仗0元？足”专绪家说勾：“表用粉邀笔画蛛圈收1元，厉知道返在哪高里画研圈收99依99元。啊”结萝果大咏家都掉服了莲。这住就是温专业撇。专爪业应僻该得洒到专枝业的竭报酬屋。1、职握业素夺养培职业盏素养湾就是数本职舞业内长的规泰范和顾要求相，是扣销售运人员贞在任寺职过脖程中刻必须盏具备哭和体劫现的甩综合监品质柏。它纲大致置包括领以下皱几个战方面浑：1、进腊取心墨（态肺度）印。进懒取心腥也称勾为成氧就欲侨或者焰成就屡导向正，是斤指个钞人希若望更反好地但完成洪工作妈或达弊到某副一绩轧效标币准，野强烈驰追求困成功彻的持阻续性俯的愿毛望。销售敌人员文应该袍具备炉哪些痛素质古希恭腊有哭个大蛙哲学武家苏辆格拉狗底，渐有一悦天，粱一个螺年轻众人想董向他叶哲学江。苏搞格拉杂底带技着他总走到覆一条记河边沿，突兔然用露力把俗他推奔到了她河里蜜。年贤轻人芹起先胶以为科苏格显拉底系在跟象他开著玩笑洪，并剩不在旋意。艘结果亡苏格央拉底携也跳溜到水绳里，吹并且贺拼命造地把钱他往衬水底肯按。吗这下现子，糠年轻戒人真层的慌宅了，恩求生张的本额能令鬼他拼甚尽全饲力将驼苏格条拉底科掀开检，爬待到岸齿上。贷年轻坡人不鸣解地盼问苏绞格拉凝底为支什么险要这钩样做否，苏吹格拉逼底回翅答道板：“辣我只照想告咬诉你次，做咬什么甘事业练都必皇须有管绝处狮求生趋那么砍大的艳决心萌，才刷能获胸得真肝正的姥收获六”伶。一民个销白售人燥员若难拥有惨像被及苏格闯拉底淘按在雪河里钓的年勾轻人羊那样嘉强烈加求生柏欲的勇成功殖欲望现的时址候，珍会想磁方设爆法去放达到缎其目常的，包阻力宗为帮杯助力再，将蒜勇往糊而不梅胜，廊而且苦成功芽欲望谢愈大筹则发链展愈姑快。眨所以愁说企堆图心跌将决绝定销柱售人校员职眉业生荒涯发求展的赖高度愧。2、意肠志力匙。也拥称耐射受力播或者咬承受戏压力政能力壳、自葛我控惊制能世力和凤坚韧忽性等古，指陆面对特巨大收的压木力环浆境，说能够茄克服效外部洽、内泄部和拆自身咸困难舞，不矩受任静何影舟响，虾坚持熊完成储指定含任务育的能御力。有一沃种品泊质可牙以使厅一个亿人在东碌碌苹无为析的平中庸之杂辈中巷脱颖舞而出耀，这樱个品拘质不此是天畜资，广不是犁教育猴，也掌不是得智商辛，而弓是自依律。埋有了市自律步，一亦切皆朵有可播能，别无，狱则连稀最简诸单的慎目标框都显吵得遥对不可乓及。辈事实林上，按在每乌一种恳追求岂中，牧作为萄成功货的保淘证，薄与其每说是宽才能授，不课如说耗是不芝屈不已挠的烟意志毒。意蹄志力仔可以优定义想为一块个人奸性格宝特征米中的没核心话力量垒，它剂是人数的行绑动的中动力歪之源言。销售蛛人员膏应该坛具备哪些素质去做础你害乏怕的屡事，许害怕绸自然勤就会已消逝抢。--躺--罗夫·华多·爱默造生。我怕付，所备以我产去做瞎，因据为去米做所匆以我绵才会渴不怕利。--脂-电影《保镖》男主滋角：支弗兰跌克学习债堂吉校诃德窗大战疼风车盏愈挫戏愈锐勺的精狭神，挺不断没暗示逮和鼓演舞自扒己。3、客六户服茶务意镇识。藏销售储绝不漂是将赶商品谊买出政去就高算完光成任浑务，伯而是蛛要时产刻关宴注外肃部客灿户不态断变晕化的帝需求紧，竭遍尽全嫩力帮始助和岂服务烧客户粱，达居到客坦户满纤意，像树立得为客掠户创辫造价乞值的撕意愿晴和态福度。花“争免取一匆个客敏户部研容易糖，失秀去一辱个客白户很坑简单飘”。序在销客售环杂节中谜，售刑前、药售中铃、售卫后服怠务是谅至关快重要袍的，听忽略巩某一驻个环钉节都等会导都致客稀户的旬抱怨移和流航失。往我们扛的服苹务要陕不止置于顾斧客认箭可，旬更要绕追求绑顾客堆成功览。总气之，害与客敏户的摩距离匪无限派小，育企业魄发展否的空医间就端无限唉大。销售心人员收应该结具备哪些素质到客兔户家既巡视谅米缸服务阻到家炮王永迅庆年卧轻时肌，曾均在嘉抗义经贷营米朝店，捉由于请有多膀家同脊行竞祝争，励如何麻争取骡消费畏者购乡丰买“肉王家匪碾米纷厂”眉的产籍品，蔑让王更永庆咳煞费浓脑筋紧。最蓬后，劳他想露到了回“服弓务”燃，以块最贴冈心的焰服务业胜出钱。汪他不济定时逐到客圣户家彩“巡倾视米瓦缸”扮，并彼估计惩能够梨食用挨的天浪数，芽记在才小册翻子上衡。等孙到客屈户用旗罄日廊期的排前几慈天，酸即载奔着米请再度辜拜访臭，取泰得许义可后戚，就加把旧放米先怕倒出感来将切米缸敏擦拭毒干净犹，再即将新羽米倒余入缸伏中，散然后同再把浙旧米奔倒在蜡上面广。繁使用吨“王慌家碾泳米厂至”的龄客户哭，看脊到王屑永庆揪细心幻玉又勤渡快，沸服务涉又好钓，于巩是就哨成为次长期县客户呼。他慰就是言以服宫务打蝇响知场名度康，成览为嘉姜义地托区业搂绩最菜好的者米店摊。4、自据信心陵。自额信心术是一碌种对唤自己盏的观际点、采观察尽和分翻析问睬题、耀解决陕问题妄的能懒力，彻完成茄任务燃的能辆力的赏自我虎信任愁。销岭售人牙员每编天要放独自浇面对园形形竭色色颂的客种户，物面临逃林林哑种种税的困碰难，拜这就滤要学量会自糊我的烛有效劝激励环和调丽节，端如通糕用的润“翁么格玛悠丽效桌应”喊：我缓行，殊我一期定行枪。信逼心是钱成功仁的其刃中一驰个原水因.有信请心不径一定升成功,但没房诚信心巴一定盆不能久成功!一个弃人除超非自孟己有效信心秤，否夏则不条能带锡给别焦人信容心；斜已经洗信服石的人御，方筋能使轻人信贫服。相信暮就是竟强大颤。怀蛾疑只功会抑似制能越力，绢而信陪仰却于是力罢量。销售音人员失应该桐具备哪些素质断箭浴的故层事业不岁相信窗自己扔的意派志，聪永远俩也做匀不成严将军洋。宋春秋每战国播时代扭，一邀位父陶亲和棵他的巡寿儿子钢出征妥打战私。父勒亲已万做了茎将军痰，儿介子还群只是膛马前侵卒。旨又一延阵号腊角吹丢响，尽战鼓龟雷鸣侮了，栏父亲加庄严滨地托栽起一叔个箭右囊，理其中纷插着划一只相箭。引父亲地郑重夺对儿垄子说再：这抛是家陵袭宝朋箭，仅配带朋身边吐，力狭量无负穷，看但千斤万不洁可抽垦出来户。那迫是一轻个极汇其精寄美的樱箭囊蚂，厚贡牛皮屑打制陆，镶遭着幽榨幽泛灯光的久铜边械儿，迅再看持露出蹈的箭棒尾。普一眼乓便能仅认定演用上肉等的搭孔雀网羽毛锯制作味。儿聪子喜滴上眉怕梢，叛贪婪傍地推差想箭徐杆、遮箭头屑的模旺样，阻耳旁旬仿佛润嗖嗖压地箭柏声掠暮过，窑敌方临的主勤帅应迫声折巷马而规毙。廊果然俊，配低带宝爽箭的饰儿子亡英勇玻非凡现，所枪向披蚊靡。世当鸣场金收役兵的减号角像吹响享时，鸟儿子家再也肢禁不婶住得施胜的叫豪气堆，完牺全背色弃了厅父亲校的叮艺嘱，郊强烈君的欲良望驱胆赶着誉他呼恋一声纪就拔碧出宝佛箭，吉试图厌看个乘究竟保。骤昂然间也他惊辆呆了头。洒一只赖断箭斜，箭太囊里咏装着佳一只阴折断臂的箭基。我赏一直烟刳着傍只断涛箭打美仗呢知！儿姓子吓治出了榨一身长冷汗纲，仿给佛顷抗刻间脑失去总支柱磨的房协子，雕轰然炮意志搅坍塌位了。向结果甘不言燃自明盆，儿旅子惨伤死于蓄乱军嚼之中牛。箩拂开印蒙蒙哀的硝攻烟，愉父亲娇拣起仔那柄秧断箭毙，沉斑重地米啐一叹口道挎：不膨相信饲自己穿的意纹志，更永远阵也做月不成杆将军备。5、创氧新意量识。夺不断藏研究消销售苏行业妨的发弄展趋盲势，瓣前瞻仰性地芝预测熄和研遗究销岭售理停论和求技巧冤，不皱断尝块试创宝新的罢意识爆。卖梳万子给蛙和尚一家少企业箩高薪孙招聘桶营销躺高手著，张偶三、途李四云、王扛五分议别报旋了名哭，总训经理服出了杜一个移比较拴刁的构题目嫌：向程山上肺寺庙双的和缸尚卖刷梳子思。三宪个人赠拿了尖产品帖就上却山了晋。张板三第之一个薪回来睬了，越张三颤向老倚总讲俯述了笼他是弟如何伪卖掉鼠一把彼梳子春的。不张三晋说，惠我拿诉这个民梳子观到山烧上寺薯庙找嗓到老烘和尚酬，给晚他介饮绍了贱梳子吗的质淹量，罚老师宾父一酱听勃首然大炕怒，逗认为达我分弯明是砍羞辱您出家鲁人，笛于是讽乱棍逆将我志轰了各出去司。但螺是我荡仍不黎甘心守，围谦着寺别庙不元停地疑转，贩转到匠第三势天的山时候允，在偷后山百和尚哄的烧薪火区跑，我泉看到攀一个魂小和切尚在封那里挤挠痒角痒，焰于是兔我对迫小师敲父说董，挠贤痒痒妹是不菊能用监指甲没去挠止的，汤我这贺里有疲一个波专用龄工具顿，我升给你南挠一稀下。胜我就炕这样干连蒙菊带骗园地让坊十五脖岁的售小和衣尚买估了一题把梳尸子。接着群李四槽也急始匆匆饱地跑蛇来了丢，李衫四卖钱了八欠把梳贝子，鹿他讲定述了庭自己盖卖梳窃子的爹经过前。他潮说，驱我经赚过一旨天的炕观察肃，发社现所宏有和论尚头垦上都龙没有百头发公，向棵他们棋卖梳痛子是买不可采能的恢，但贝是我盯发现宰上山黎的游征客头胀上有过头发脊。我倾还注似意到雷一个擦现象哈，就典是因博为山匹高风唐大，雨很多茧人在盾拜佛洪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立伸即上婆前、好热情俯接待将。判（3）筋帮融助客蛋户收改拾雨傅具，京放置篇衣帽盟等。啄（4）者通合过随旅口招扬呼区舰别客丙户真爽伪，纷客户银谈判工开始口。注意盼事项饲：（1）此香时侧浑重强况调本恶楼盘音的整煮体优纹势点犁。（2）将飞自己伴的热禾忱与虹诚恳安推销蚂给客问户，埋努力产与其填建立丸相互断信任青的关眨系。（3）通绍过交兰谈正献确把嫁握客床户的洗真实妥需求眉、并需据此盛迅速无制定盟应对丹策略龙。（4）当须客户寺超过掘一人纽奉时，杯注意区分帜其中另的决露策者，把刷握他刷们相余互关扇系。开场昂白就是俊销售炉员与叶客户斤最初职接触摇，销胶售员妨如何恢在最宽短的英时间燥内与茅客户毕认识纽奉，并糕打消禁客户骆的戒饿备心震，然悼后让拒客户胡接受含你……①微谢笑（伏表情肾服务虎）保持悄良好纷的心弄态，王大方咽自然②浆问好仙（微屠笑迎浇接)◆您好椒！欢柜迎光这临XX项目侮！——请问冬先生直今天坟是第间一次雁来我品们项须目吗鄙？——请问牛先生拘是想藏看住睛房还辩是看士商铺兵呢？③买自我组介绍酿（交俭换名旅片）那我添先自乓我介仪绍一她下，映我是僵这里秧的置星业顾惰问，河我叫革赵浩茂棋，练您可疼以叫由我小植赵。挡请问允先生俊怎么秧称呼舟啊？（注婚：在晚介绍女的同挂时要潮把名牵片递懂上去旬，同不时询距问对都方的喊称呼导）④席简单烘的寒详暄寒暄我主要臂是与窗客户股拉近煮距离曲，探盖其所奏需、付供其两所求械，找滨到某劝种共泄同的姓话题的，可产以适染当的纽奉赞美临客户已，让朱客户层对你舍产生总信任竹。人与晃人之纱间拉屠进距转离有钓几下棍几个买方法升：赞美着、请分教、香好奇挨心、好提供症信息倍、利用掌赠品、向对方提供搁信息、提意起有邮影响渔的第煎三人……注：扯赞美羽非常您重要膀，但青不要汪过于倘勉强胳，要恨发自冈内心犯的赞永美，章可以饥赞美骆他的爸性格饮、容外表摆、赌工作房诚、府生活确等方棚面。吴人都搅愿意捏与自蔽己意窜志相财投的旗人打怖交道须，立前场角岁度应万与客弹户保认持一沈致。如有舒头衔牧的年梁轻人慕：看长先生纽奉这么呼年轻魂就当餐上XX公司锅经理惭，实据在不哲简单倒，哪躺天有蜓机会缘瑞一定航向你纷请教元请教下成功鱼的秘螺决。★注这意事邪项：当客器户进粗门时宫，如疲果发谅现客雄户随甘身携灵带行蚀礼，味首先翠要迎棉上去距帮助距客户里放置蚀好行黄礼。经通过翠打招膊呼问锈好的捡同时懂要分越辨出凑客户帮的真侍伪，粘了解筹客户看来自校区域春，从岭什么批途径嫩知道坡本项毅目的陶。从客雨户进敞门时资接待仙，可客以与娇客户那边寒塔暄边勾引导港客户痛走向搁沙盘兽，但尸也要趁适情该况而甩定，多如果葵客户挑是从槐项目犯区域蕉外来撑的，皇最好夏先引格入座判，让已客户鱼先休蹈息一汪会儿亭。当宝客户姓走向移谈判辜桌入沾座时抖，应帖该立贤即上吹茶水句，同摊时把撕项目絮的宣扒传资危料也得附上盼。开场西白应呆以“惧聊天萄式”歉进入始，杜贺绝以非“谈形判式云”进幼入。疮这只讽是和悟客户炎初步充寒暄昼，拉输近彼授此之历间的烦距离台，应盏穿插电式的党询问以客户棕，作痛一个腰简单唯的模恐底，屈了解州客户晨来访恼的意滴向。如：野您今烤天是单第一姐次来肿我们喂项目例吗？镰您是美怎么皂知道茶我们忌项目工的呢奸？您讯是自衰己买最房还躺是帮好别人费看房嘉？你黎是买符门面线（铺过面）好还是欺买住俯房？……★例恭句：接待西第一浓次来丽访的仿客户坡：您今膊天是驰第一乳次来忆我们枣项目张吧？完那是继这样换的，苹我先爬自我学介绍则一下无，（器递交新名片坝）我晕是这危里的视置业是顾问晚，我武叫赵石浩棋置，您竿可以瞎叫我尤小赵……先生昆您贵慰姓呢能？哦懂，李屿总是馆吧？啦以后纸请多斧多指浩教！去那是名这样伶的，吊李总给您既远然今权天是竖第一斧次来堂我们卫的项井目，及应该圾对我发们项毒目不纯怎么氏了解奖，那搅就由莫小赵挡我先捕为您恨简单径介绍篇一下石我们膊的项番目整近体规肯划吧葛！李总辽您这慨边请菌～··土·（引残导客样户走树向沙招盘区吓）接待秃之前驴来访文过的挂客户判：哦，梅您之喷前来素过我另们项决目是烂吧？违那您腾还记举得是乎哪一肿位置稍业顾核问接刷待你填的呢绳？哦悔，是怜李主岁任吧冰！那肚好，芒您先傍请这化边先作坐一埋下稍东等一悠会儿危（那兼好，心您先堆这边胞喝杯悼水稍恶等一概会儿……）◎第三拴步介绍突产品房地鸭产沙阔盘又主叫做缠规划牙模型库。它硬是房奖地产容项目双按一愈定的绳比例搅用模妇型制缝作做爪出来歼，主吹要是非方便昂参观猪者和鲁投资代者更婆直观基的看慢到整扫个项载目全咬景面狐貌。什么促是沙邀盘？介绍遥沙盘尾之前槐，销回售员洽必须确先熟昨悉所彩销售羽项目春的地希理位泥置、数项目但座向匆、交皮通、崖周边窜情况党等等梳。介绍沙盘前提沙盘炎介绍佩目的防：是吧为了收让客莫户对午整个心楼盘巨有一亦个全璃新形次象了董解，讯从而来吸引阶客户梅对本援楼盘嘉产生非购房桑的兴捧趣。筋介绍援沙盘骂只是乎引导凡客户怠接受袭你对谣楼盘妇的介锹绍而挤不是赤说服坝客户速。介长绍过拖程中挠要富法有激睡情，帖有重炕音有第轻音优（抑漆扬顿脾挫）介绍泊沙盘汤要先模给客被户指应出所画在的钟位置拼，然咸后由鹅大方严向到湾小方樱向推辩进介亏绍。留突葬出重属点、头项目刚卖点炊，吸倦引客扁户做猾到有躁详有恳略。如何介绍沙盘沙盘庄介绍股思路大(外)环境小(内)环境项目驱位置交通外部绸配套环境内部太配套楼盘柜结构物业肯服务XX项目饿是由XX房地背产开角发有恳限公规司投删资开幸发的良，逾校资8个亿朝精心朱打造冬的集振商铺花、住田宅、援办公寇楼、通休闲挖、娱左乐为肤一体悲的高矩档综泥合性转项目冠，该壶项目弟是零呢陵区溉的形贩象工缘瑞程，吵省市长政府避扶持穗的重葛点项膨目之朋一，肉项目蝴建成咸将后久将成语为本此市新钥的亮轧点，普零陵狂区商冲业的桐龙头欺。XX位于XX路，爽地理鼠位置贼相当符优越城，交控通十恶分便嘱利。阴项目牌（东组南西扭北临……，交傻通……）并光且周病边配挨套相妨当完鸽善，脱有学冤校、返银行海、邮筑政、迹医院杰、超偶市等悄等配歇套设耐施应阿有尽森有，疮离这童不远阵还有XX公园……我们赚项目飘总面用积XX，分魂为几做大板哀块，泽内设赌有幼脉儿园显、喷担泉广新场……（内兔部配广套、旧结构……）如推纳住宅剪：目脏前正告在热棚销是箩一期锦住宅撞，户趴型有XX，面趴积从XX到XX平米惧不等宪，您鸣可以跑根据宾你的个需求形任意熟选购……（再碰说一骑下户她型的驰特点堂，内策部配江套如麦电梯仍、车绑库之圣类的贡）像我秋们这师大规垫模、款高档躺次的训住宅酱小区雕，在希零陵唐都是辅数一栋数二双的，迷无论陆从交励通、维购物虏、上谣学等牌方面拌都非敏常方扛便……（作无个简阳单的树总结帖）前言大环制境小环祥境产品欣结构简单觉总结沙盘朱流程浮实例◎第四边步户型申推荐户型训推荐闭是整宝个销皆售过谋程中申的关脉键点岩，也振是九张大步顺骤中稿死亡赚率最晌高的梁一个袍环节怀，只训有结甲合上念一步闸“收坊集客溪户资印料”拦，然息后做黑到合育理、闷有据握、一暑推到筹底，缺才有峡把握垫成功卡。开场奥白是为谜了让禽客户轰对你戚放下裁戒备拆，沙盘域介绍是为枝了让许客户销对整培个楼跳盘有很一个江整体紧形象路的了谦解，收集仇客户窄资料就是图要了框解客弯户需关要买印什么菌样的特房子絮。买什渴么样窜的房租子？街是客湾户最粱关心呆的问员题。惰当销狠售人设员在肝做户眨型推挣荐的像时候糕，一殿定要惊认真灰地分然析客皇户购歪买的旺需要袍：价格缩慧；朝仆向；触面积杆；几症房几势厅；锦第几润层；圈有无劈燕忌讳膨；房污间布仁局等户型螺推荐奔对整奥个销锣售的蝇影响户型裹推荐镰的原繁则总——分——总首先介绍铁户型敞的整庭体情币况，萍让客障户有舟明确平的方千向感拘，对常整个捞户型励布局妖和特术征有呜浓厚睡的兴腹趣。再次介绍守局部皱特征,让客袄户有饿一种画意境摆进入样到房语间里既，通栗过你脆介绍师的装蔬饰，境家具当的摆支设，氧以及婆对每愿一个途部位皮使用志舒适磨的描朽绘，激让客块户产地生强走烈欲料望。最后用总耍结性辫的语磨言来径突出巩户型调的特钞点、吓卖点近，为树后期妙的逼湖定埋想下伏管笔。推荐崖过程识中最懒多不胳能超索过三讯套户持型，作最好角的是老推荐篇两套富户型错，推栏一套异户型颤是让探客户顾不要通买的续，一尾套户筹型是半让客足户想粒要买剂的户型佛推荐悄需要僚注意益的：◆不能腹推荐宣过多过多绪的户证型会岗让客盏户眼变花缭避乱，蓄举棋妖不定铜，下踏不定治决心池购买兄哪套负，从华而失糟去购蕉买的匀欲望家。你辆可以产选择堪差异肥性较糊大的大两到医三套精给客发户进匪行对痒比选腹择。◆不能索有求帽必应客户扩会对耍房子课有过流多要沈求：信东南脖向，化功能妈分区疮好，…等等北，你父无法录一一洞满足鲜，最坡后客委户也业会失拔去购秩买的俗欲望咏。◆将你惑的热哗情投储入在待介绍糕中，狸感染走客户像象汪沙盘堆介绍此一样耀，户寸型推第荐也剪是需窗要投纳入热缴情。省你在悟推荐芳时，茂也要画去描唱述一芝种生贱活方换式，械从而祝激发擦他的绝购买勇欲望产。◎第五估步带看捉现场◎第六估步三板扩斧为什么要买房子？砍升值、保值先储蓄股票房地产生意不可再生性；稀缺性；唯一性；增值、保值投入大、竞争强利息低投入大、风险大投资必需的自住(自营)买房的目铅的有骄两种再砍入市灾良机什么时候买房最好？现赞在就是伍买房歪的最间佳时冷机强调洪的是肝政策位，是战买房痕的时较间问帆题，妖晚买停不如文早买纠！砍地段什么样的房子才是好房子？我们根项目奖的房误子才逝是最著好的皂房子这里崭的“升地段铁”不气仅仅驶是指鬼地段椒好的迷房子鸦才是蠢好房落子，每还包甘括项冠目环辫境、矛外部朱配套榴、城农市发贤展方辰向等木多方吼面的幅因素杀，每烛一个斤因素铲都是符我们歼项目洒卖点缴。最察主要爱的了盟解到界客户漆最想浓要买何的是骑什么沃样的头房子竞，从鸽而引暂申到杨我们承的房台子才亦是客圆户最闯想要页的房访子……理由上？？贪？？逃？？咱？◎第七鞠步楼盘宇比较价格您、户构型、攀地段握、生裳活配责套、内部县配套彩、开申发商尤实力……区域垒发展(新城VS旧城)；同类债城市界房地哨产情它况同一脂城市督不同青楼盘钞的比诵较楼盘截区域咬发展宪和其尿它城母市比挺较横向劳比较纵向趋比较要用折数据覆和举云例的天方式罗阐明轨比较股，不索要打昼击别熟的楼巨盘，愤首先推要肯日定客态户的滴观点徒，然喇后再把将自棕己的桑楼盘席户型柱、地五段、巾价格煤上一递一介般绍给嘴客户病，让勿客户温顺着珠你的栋思路极去与驰其它板楼盘尝比较闷。要橡锁定跳自己松楼盘告的特贤点优旋势。◎第八尤步逼渐定逼定桶就是梦帮助链客户快速应作出环购买羞决策本、订四购及汗下定贿金，它是滑将产蝴品介达绍转续化为得实际手买卖裹的关赵键步列骤。乓任何屠产品潜的推枯销过劳程这尼个步眠骤是踪蝶必不观可少今的，判而且祥它是伶衡量萍销售却前期资介绍腔优劣佳的标四志，勇是销全售经神理协些同销振售员继谈客组的最预主要早的工眉作之裳一。逼定李意义◆已君经激庆发客闭户的四兴趣义◆置佣业顾婶问已蒜经赢棍得了输客户旬信任死和依拜赖饲◆委有同僻一客诊户看昂该套茂房屋您或者蜂制造谱这种天场景块◆现篮场气乱氛较烘好逼定便时机逼定喝方式1、正吓面进葱攻，虾反复咽强调纤产品糖和环围境的都优点迫，重垦复购矮房手筛续、架步骤碑，逼冤其下重定。2、若托不成飞功就俘追根破究底血，找娱出问柏题，失个个至击破削，3、举筛例保水证，耳现在集定购徒是对算他最婶有利途，告浮诉客栋户不厘定而决可能阴发生斤的利酱润损赞失。4、提让供某罚项特绩殊的田优惠质作为错下定叉鼓励转。5、假唇设一才切已哈解决硬，草除拟付烦款、芽合同拨、交告房日套期等哀。6、商概议细作节问信题，赖多投肝入、千了解羽，彼知此付茄出。7、采挨取一勉切行陡动。8、诱怒发客副户惰撒性。1、锁伪定唯熟一可晶让客待户满施意的拔一个将单元条，然洋后促陡其下芬决心2、重滥复强拴调优胜点3、直傍接强矮定：客户泉经验临丰富第，二间次购渗房，蚕用于缝投资甲的同样行；雕客户吉熟悉义附近纺房价记及成壶本，猜直截稳了当纷要求较以合杀理价京