美容院经营管理实战促销篇

美容院经营管理实战促销篇促销是促进销售的一种有效方式，需要注意促销的目的，要求、计划和反馈，打有准备之战。一、影响美容院促销效果的因素1、内在因素：美容院口碑、形象、地址、交通便利性、服务水准、店内气氛、产品功效、专业技术、策略能力。2、外在因素："商圈特性"：顾客的职业、收入、消费观念、气候的季节性、商品的流行性、促销时机、社区关系、媒体的表理力。二、促销策略与管理1、促销背景与目的美容院每天接触的是最为直接末端消费者，市场的竞争非常激烈，促销所肩负的责任更为重要。促销的目的可分为提升营业额、促进商品回转、商圈耕耘及促进企业活力等四个方面：1）提升营业额：消费者在决定是否进入店铺或是否购买商品时，决策的模式相当复杂，有单纯理性型、单纯感性型、理性感性混合型，因些提升营业额应包括以下几点：A、增加来客数：消费者不上门，生意就没得做，所以来客为会所影响业绩最为重要的主因，促销可以造成人潮，吸引入店，增加购买的客数；B、提高客单价：如果来客数短时间无法增加，或者顾客群过于集中，则促销的诱因可以促使消费者多购买一些商品或单价较高的商品，以提高客单价；C、刺激游离顾客的购买：游离顾客进入店铺，并没有购买的计划，因此，经由促销可以刺激游离顾客冲动购买行为；2）促进商品的回转：商品是命脉，良好的商品回转，会带来善性循环。一般而言，促进商品的回转可从三方面着手:A、新品上市的使用，新商品的推出，必须有消费者试用，才能找出商品有消费者心目中的地位，快速地进入市场；B、加速滞销品的销售：滞销品会造成消费者对商品本身产生疑虑，长期之下也可能对会所产生不良的影响，因此对于滞销品以促销来加速其回转；C、库存出清：例如换季品，将逾期品、节庆商品或旧型商品，促销可助其库存出清，以免造成资金积压或损失；）商圈耕耘：形象会所的经营具有商圈地域性，为了巩固老顾客并开发新顾客，对于商圈立地必须采用商圈耕计划，辅以促销策略的运用，以保住顾客创造业绩。A、对抗竞争店：商圈内竞争店对于顾客经营的保卫战，已日趋热化，有时为争取顾客经常上门，必要的促销成为一个很好的战略；B、活络卖场气氛：会所重视人气，会所若有活络的气氛，代表人气旺盛，顾客也比较愿意上门，有计划性的促销活动，除了可以提升营业额外，亦可以活络专场气氛，成为商圈内顾客乐于上门的美容店；）促进企业活力：企业活力是经营不可缺少的要素，活力的企业给消费者一种信赖感，会所直接接触顾客，需要有获利的形象。2、促销分类与方法：随着行销手法的演进，行销的创意也不断的表现在各种促销活动中，走一趟街头商圈，可以发现各家行销好手所施展的各种促销手法，已经使消费者随时笼罩在诱惑之下，令人不得不怦然心动。纵然促销的手法千奇百怪，运用巧妙各有千秋，其基本形态依旧可以归纳为下列十种：）降价优惠：是直接降低商品的售价以吸引消费者购买，最常被直接使用的方式有折扣及特价。降价销售可以提升短期业绩、出清库存品、吸引顾客上门、对抗竞争对手的促销活动、刺激冲动性购买，对于消费者是直接回馈且具有相当大的诱因。虽然可提升业绩，若是过度滥用则会影响企业形象，并且造成消费者预期心理，因此在运用上必须格外谨慎。）随货赠品：是指消费者买A商品赠送B商品，如买套盒送单支或买疗程卡送产品；以赠送对消费者施以小惠，使得消费的顾客有受回馈的感觉，并可为第二次销售设下伏笔。）免费样品：免费样品促销手法可以鼓励商品使用，也可以吸引消费者来到门市，因此除了店内赠送外，为扩大对消费者的宣传效果，必要时以商圈发送的范围，必须规划发送区与对象，考虑人潮动态的流向，以发挥最大效果。）折扣券或代金券：折扣券是指凭券购买特定商品，可享有折价之优惠，折价方式可以折让价或折扣数来表示，由于折价券集促销与广告与双重功能，因此运用得相当广泛。折扣券的发送方式可采用店内发送、接头发送、与媒体结合、附于商品上等不同管道。由于折扣券为凭券折价，对于未能取得折扣券的顾客如何应对或取得的方法，成为在促销实施中必须考虑到的要点，若是有特殊条件才可取得折扣券，更要训练店员应对之话数，以免得罪顾客。）集点券：是顾客消费时发给点券，当顾客集满一定点数后，及可获得赠品或折价消费之促销手法。集点券的主要目的在促使顾客再次上门，达到顾客回笼多次消费，并且希望建立忠诚度，以稳定客源。对于集点券的促销方式，须注意要让消费者感觉是可以达到的，才能具有效果。）组合购买优惠：组合购买优惠是指A商品与B商品搭配出售，当顾客购买时可享有比分开个别购买时优惠，组合购买优惠也是最常被运用的促销手法之一。）自购式赠品：自购式赠品需要消费者于购买商品内后将购买凭证交回或寄回才能获得赠品。由于自购式赠品不能立即获得赠品，消费者难免会较不积极，因此赠品的选择相当重要，为消费者决定是乐意参与的主要因素。自购式赠品也可以配合特定的行销目的，例如出售商品时，可以随时售商品发给调查问券，填妥后即送赠品，会所运用此种方式时，可以权宜变通，以店头为兑换赠品的场所，不必硬性规定寄回购买凭证。）会员优惠：针对拥有会员卡顾客，在消费时享有特定的优惠条件。如何与顾客建立长期的关系，是会所经营的致胜的关键，而建立顾客资料是建立关系的基本，会员优惠则是借由消费互致力来建立长期关系。会员优惠办法，可配合本单元的其他优惠手法组合运用，需特别注意的是，会员优惠在其它促销活动执行期间仍有效，并且必须于促销办法中明定之，以免引起不必要的争执，为了表示对会员的特别待遇，也可以（特选商品）回馈会员活动，独立优惠会员。9）摸彩与抽奖：是经营被使用的促销手法，由于摸奖与抽奖项额度有各种不同变化，加上一般人多少有一点赌性，因此摸彩抽奖经常可以激起消费者相当高的兴趣。10）陈列展示：是无言的推销员，是会员店经营中相当重要的部分，当消费者进入店铺后，除了商品外,最受注意的就是陈列，因此，为使得消费者在进入店铺后，不但要看得到商品，要拿得到商品，更要透过陈列展示，促进消费者买得更多。陈列展示是包含POP、海报、标价卡等所有能促进顾客了解商品、接触商品及购买商品的专场道具，由于消费者在购物过程中，有相当高的比例会有冲动性购买的专场趋向，因此，陈列展示在会员店一定要按照活泉VI规范用心规划。三、促销计划拟定与执行一个有创意的促销活动必须具有一定绩效，才能成为有效的促销，因此，为了使促销有创意也有绩效，完整与周严的促销计划就成为相当重要的课题。1）促销计划的种类：随着促销目的的不同，促销计划有下列不同的种类：年度促销计划——会所为营造专场的气氛与动感，应以年度为计划基准，规划年度促销计划时程，并且以下列为主要重点：与当年度之行销策略结合、考虑淡旺季业绩差距、节日特性之融合、表达于年度促销行事历。主题式促销计划一一指具有特定目标的或是专案性促销计划，主要有：会所开幕、周年庆、社会特定事件、商圈活动等。弥补业绩缺口的促销计划一业绩是会所维持利润来源最主要的管道