创造拜访客户的理由

唐班湖北省分公司创造拜访客户的理由讲师介绍姓名：唐班所在单位：湖北省分公司工作简介：

1997年加入保险行业

2007年10月加盟人保寿险

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一访量定乾坤二拜访理由至关重要三创造拜访客户的N个理由四拜访时的黄金搭档销售的定义

销什么：答案：自己

售什么：答案：观念观—价值观，是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念—信念，客户认为的事实。每日一访，就地阵亡；每日两访，摇摇晃晃；每日三访，才算正常；每日四访，有车有房；每日五访，黄金万两；每日六访，走向辉煌！一、访量定乾坤：拜访歌业绩=目标市场x销售技术x活动率

知识专业技能市场经验产品一、访量定乾坤：影响销售业绩的三大因素拜访量决定件均保费拜访量是关键甘道夫：历史上第一位销售额大于11亿美元的保险业务员，每天20小时拜访客户柴田和子：吉尼斯世界纪录保险销售冠军，她每天的工作就是拜访客户、销售保单、拜访、拜访、再拜访原一平：每天15访，脚上厚厚老茧，自称：双脚踏出千万金一、访量定乾坤：良好的业绩来自勤奋拜访不想干20%想干80%其中不会干----30%干不好----50%一、访量定乾坤：拜访量低下的原因

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一访量定乾坤二拜访理由至关重要三创造拜访客户的N个理由四拜访时的黄金搭档

拜访的最终目的：成交是循序渐进的过程：认识----信任----朋友----客户拜访次数：一次、两次、三次。。。。甚至是N次

二、拜访理由至关重要：明确拜访目的克里斯·加纳（威尔·史密斯）是一个聪明的推销员，他勤奋肯乾努力，却总没办法让家里过上好日子。妻子琳达终究因为不能忍受养家糊口的压力，离开了克里斯，只留下他和5岁的儿子克里斯托夫相依为命。事业失败穷途潦倒，还成为了单亲爸爸，克里斯的银行帐户里甚至只剩下了21块钱，因为没钱付房租，他和儿子不得不被撵出了公寓。

克里斯好不容易得到了在一家声名显赫的股票投资公司实习的机会，然而实习期间没有薪水，90%的人都没又最终成功。但克里斯明白，这是他最后的机会，是通往幸福生活的唯一路途。没有收入、无处容身，克里斯唯一拥有的，就是懂事的儿子无条件的的信任和爱。

小克里斯托弗便跟着爸爸开始了颠沛流离的漂泊生活。他们夜晚无家可归，就睡在收容所、地铁站、公共浴室，一切可以暂且栖身的空地；白天没钱吃饭，就排队领救济，吃着勉强裹腹的食物。但如此惨淡的磨难却从未摧毁父子间的亲情与他们的信念，在小儿子的陪伴下，加德纳愈发地坚强起来，并迸发出了惊人的斗志……皇天不负苦心人，克里斯最终成为一名成功的投资专家。

二、拜访理由至关重要：《幸福来敲门》（视频）

二、拜访理由至关重要：《幸福来敲门》拜访理由是什么？客户反映如何？

二、拜访理由至关重要：《幸福来敲门》冒然造访：表示感谢顺便拜访：表示感谢、并预约下次拜访机会提前设计：借机加深了解使客户使业务员1、解除戒备2、被尊重3、容易接受4、为进一步接触奠定基础1、消除恐惧2、自信3、沟通顺利二、拜访理由至关重要：恰当的拜访理由

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一访量定乾坤二拜访理由至关重要三创造拜访客户的N个理由四拜访时的黄金搭档经营节奏节日营销重大事件销售流程三、创造拜访客户的N个理由：紧紧围绕以下几个方面客户纪念日活动营销三、创造拜访客户的N个理由之一经营节奏开门红冲刺上半年完胜全年总公司方案分公司方案等各种营销时点每年5月18日是集团公司客户节开始日，届时集团将召开由媒体参加的新闻发布会，可将填写客户节心愿卡作为拜访理由回访老客户，并开拓新客户三、创造拜访客户的N个理由之一重大事件保单复效、信息变更、续期收费通知、变更或增减受益人、代办理赔、再说明保单条款和利益三、创造拜访客户的N个理由之----销售流程三、创造拜访客户的N个理由之一客户纪念日生日、乔迁日、升迁日、康复日、子女升学、开业日等三、创造拜访客户的N个理由之一节日营销国务院办公厅关于2013年部分节假日安排的通知

国办发明电〔2012〕33号各省、自治区、直辖市人民政府，国务院各部委、各直属机构：

根据国务院《关于修改<全国年节及纪念日放假办法>的决定》，为便于各地区、各部门及早合理安排节假日旅游、交通运输、生产经营等有关工作，经国务院批准，现将2013年元旦、春节、清明节、劳动节、端午节、中秋节和国庆节放假调休日期的具体安排通知如下。一、元旦：1月1日至3日放假调休，共3天。1月5日（星期六）、1月6日（星期日）上班。

二、春节：2月9日至15日放假调休，共7天。2月16日（星期六）、2月17日（星期日）上班。

三、清明节：4月4日至6日放假调休，共3天。4月7日（星期日）上班。

四、劳动节：4月29日至5月1日放假调休，共3天。4月27日（星期六）、4月28日（星期日）上

五、端午节：6月10日至12日放假调休，共3天。6月8日（星期六）、6月9日（星期日）上班。

六、中秋节：9月19日至21日放假调休，共3天。9月22日（星期日）上班。

七、国庆节：10月1日至7日放假调休，共7天。9月29日（星期日）、10月12日（星期六）上班

节假日期间，各地区、各部门要妥善安排好值班和安全、保卫等工作，遇有重大突发事件发生，要按规定及时报告并妥善处置，确保人民群众祥和平安度过节日假期。

国务院办公厅

2012年12月8日

三、创造拜访客户的N个理由之一活动营销邀约参加公司新产品发布会、资讯发布会、答谢会等某某邮政公司VIP客户联谊会高端客户“上风上水心有灵通”风水论坛实实在在的事风水的作用命运积德读书风水做善事命中注定，还是改运、转运？聚宝金樽以貔貅铸三足，貔貅又名辟邪，是龙的第九子。它有口无肛，能吞万物而从不泻，可招财聚宝，只进不出，神通特异。具镇宅、守财、护身之效。貔貅短信约到公司电话信函三、创造拜访客户的N个理由：采取行之有效的方法登门拜访公共场所

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一访量定乾坤二拜访理由至关重要三创造拜访客户的N个理由四拜访时的黄金搭档四、拜访时的黄金搭档理由、话术、工具缺一不可需求的六大层次：不满意-困难—问题—痛苦—想要—需要

想要

困难

问题

痛苦不满意需要“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点赵本山－－“卖拐”赵本山范伟1. 在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去有什么变化啊?(脸大)２. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腿有问题…）（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）３. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者脚短，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（啊？）４.大哥，那该用点什幺药呢？日系车为什么卖得好利用SPIN来引导客户一般车油耗为10公升/百公里一月大概需要行驶2500公里一年时间能够省油，对你有什么好处暗示需求明确需求

3公升/百公里25*3=75公升1公升=7元75公升=525元1月=525元1年=6300元十年时间1年=6000元10年=63000元省油=省钱银保渠道通关话术1、接触及导入柜员：XX先生您好。您是我们的老客户，现在，我们专为邮政客户推出了一款基本不花钱的增值服务计划，拥有这个计划，就可以在未

来30年中有高达200万的身价保障，您有兴趣了解一下吗2、产品讲解柜员：这是一款非常温馨的家庭保障计划，最近有很多老客户已经享受到

了我们的增值服务。如果您愿意的话，在接下来的30年当中，无论您乘坐或自驾车、还是乘坐公共交通工具，最高可以享受200万的保障，在这5年当中，您每年只需缴费3050元，5年一共交15250元，30年满期后，我们退换14250元，我们算算看，其实30年您只花了1000元，平均每天只花了9分钱。每天9分钱，身价200万。我们很多老客户都是夫妻双方一起办理的，您看您是一个人买，还是夫妻都买。客户：你说的是不是保险啊？我想考虑一下。柜员：这是我们邮政和中国人保联合推出的一款回馈老客户的增值服务。3、促成柜员：您看，每天还花不到一条短信的钱，30年每天都拥有200万的保障。充分体现您对家庭的责任与爱心。您只需要在这边签个字就可以了（递上投保单）。客户：等我考虑一下再说吧。柜员：我们近期有个增值服务的答谢会，在这个答谢会上专家将进行详细说明，您给我留个联系方式，我晚点通知您具体时间和地点。一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]新颖独特与时俱进

思想决定行为行为决定习惯习惯决定性格性格决定命运《2013年度职业训练师（组训）培养计划》.（.....）成立于2004年，专注于企业管理培训。提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。咨询电话：020-.值班手机：.网站网址：在线文档：http://www.foxdoc.百万客户大拜访42一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

46不知道的两种表现形式？？47（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道48爱人同志49理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始50

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！51理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道52

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访53理念之五心动不如行动54结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。55

拜访篇心动不如行动56丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰57推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点58成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛59拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。60

话术篇完善的拜访是设计出来的61

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备62

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介63约见约见的目的就是获得面谈的机会64

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。65如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！66电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医