皇明太阳能营销

皇明太阳能(金品系列)市场推广策划书筹划人：徐翔、钱志萍、王志城11市场营销2队目录概述局部……………………31公司简介2产品介绍环境分析.……………………41宏观环境分析2微观环境分析3竞争对手分析4SWOT分析法三、目标市场战略选择……………71市场细分2目标客户3市场分割4市场容量5市场定位四、市场营销组合策略…………….914P组合2定价策略3渠道策略4促销策略五、市场推广………101活动方向及目的2活动规划3活动主题4促销内容六、风险识别与控制……………....121风险识别2风险控制七、财务分析………121活动开展2经费预算八、效果预测………13

一、概述1公司简介皇明太阳能股份〔以下简称“皇明股份〞〕作为世界太阳能产业的领导者，年推广集热器面积300万平方米，相当于整个欧盟的总和、比北美的两倍还多，品牌集中国著名商标、中国环境标志产品于一身。业务主要包括：太阳能热水器〔家庭热水解决方案〕、太阳能热水系统〔单位集体热水解决方案〕、太阳能高温热发电、太阳能空调、海水淡化等。，皇明股份拥有国家专利215项，先后承当和参加了国家“863〞工程、国家科技攻关方案、国家“火炬方案〞等22项国家级工程，掌控着干预镀膜、高温热发电、海水淡化等核心技术。2021年，皇明股份推出全球领先的太阳能技术--太阳能3G技术，融汇了超大热水量、全天候、全方位热水等诸多功能，实现了太阳能的全自动化运行，颠覆了传统太阳能，为消费者提供了与国际接轨的最正确热水生活系统解决方案，并实现了太阳能热水供给、太阳能采暖制冷等技术的完美结合，引领太阳能行业进入全新开展时代。山东省德州市以皇明股份为依托，击败了来自美国、日本、意大利等国的强大竞争对手，成功申办2021年第四届世界太阳城大会，2021年第四届世界太阳城大会在皇明股份总部所在地中国太阳谷成功举办作为全国人大代表，黄鸣是?中华人民共和国可再生能源法?议案的领衔提案人，直接推动了这部国家法律的公布实施。2003年，黄鸣第一次参加全国人民代表大会时，联合了56名全国人大代表，提出可再生能源法议案，该议案于2005年2月获得全国人大常委会高票通过。?可再生能源法?于2006年1月1日正式实施，法律从议案变成条文，再到公布实施，速度之快在中国立法史上是罕见的。黄鸣在全国率先提出“G〔green〕能源替代〞战略，以及“新能源·新农村〞战略，建议用太阳能光热大规模替代工业、农业、建筑、生活等所需热能，大力推动可再生能源对传统能源的替代，该战略已被列入了国家可再生能源开展规划。他还代表民间拟出了中国第一份能源替代时间表，即“近期替补〞：即到2021年可再生能源替代常规能源25%，其中太阳能占12%；“中期为主〞：即到2040年替代55%，太阳能占25%；“远期独有〞：即到2060年后替代90%以上，太阳能占50%。·皇明使命：倡导绿色生活，营造绿色家园

·皇明战略原那么：绿色核心，物以稀为贵，可持续，和谐的完美，全球化

·皇明核心理念：追求和谐的完美

·皇明战略目标：世界绿色能源第一品牌

·皇明经营理念：科学思辨人本精神

·皇明价值观理念：求名求利求开展实名长利可持续开展

·皇明管理理念：公平、公开、公正，高效、实用、人性

·皇明生存理念：木材仓库精神2产品介绍不是所有的太阳能都叫热水机，金品190超越了热水器卖裸机，提供了一整套的热水系统，对消费者使用热水，尤其是冬天用上热水负责。皇明的原装集成配件同热水器是一整套的系统，整体通过3C认证，一体式设计，质量及性能相匹配，防漏电保护，双重过热保护〔70度温控器，110度热断路器〕，平安性能大幅提升。

防止了太阳能热水器管路冬天冻堵用不上热水，3、5年后真空管衰减水温低没法洗澡的隐患；热水机整机必须经过29项专利，144项检测标准，1251道检测工序的严格检测，独有的五大法宝，解决太阳能多少年未解决的难题，突破了太阳能冬天不好用的所有难题，开创了冬天好用新标准。

首先皇明金品热水机：解决了冬天水不热的难题；解决冬天管路冻堵难题，三重管路防冻防护系统。防冻带：防止低温下管路冻堵，保障热水管路畅通。冻堵后也可以起到解冻作用；保温层：外包双层加厚聚乙烯保温管，防止热量散失；起到保温作用；铝箔:紧箍在保温层外，防止紫外线照射下保温管抗老化，保证使用寿命。

金品190纳米PP高分子复合内胆彻底解决农村水质差，不锈钢内胆易腐蚀锈烂难。，

例如我们的洗衣机内筒，汽车前端保险杠、飞机螺旋桨等都是用的这种到分子复合材料，无毒无异味、耐高温，使用寿命更长久。

智控系统温控补水，冬天最低温度50摄氏度，保证冬天有热水并到达太阳能利用最大化；热水机战胜热水衰减快寿命短的难题--经历千关检测。二、环境分析1宏观环境分析国家有关政策的支持，以及科学技术的开展让太阳能可以做到太阳能热水器〔家庭热水解决方案〕、太阳能热水系统〔单位集体热水解决方案〕、太阳能与建筑一体化、太阳能高温热发电、太阳能锅炉、太阳能光伏发电、太阳能光电照明、太阳能空调、海水淡化、绿色五星级酒店、节能房地产、节能建筑设计院、温屏节能玻璃门窗等。

制造、物流中心:机械机电自控、光伏光电、物流管理、工业工程、材料分析热能与动力、半导体。21世纪，中国面临着能源短缺与能源危机，促使人们把目光投向了一个更经济、更节能、更环保的绿色能源——太阳能。于是，就在2002年，太阳能热水器市场里热闹起来，并显得喧嚣与吵闹。从近几年统计资料来看，太阳能热水器市场容量年增长率到达20%～30%。太阳能热水器使用范围也逐步由提供生活用热水向商业用和工农业生产用热水方向开展，市场商机快速拓宽。同时，国家对这项绿色环保产业也十分重视，根据原国家经贸委?1999年～2021年新能源和可再生能源产业开展规划?，到2021年全国住宅用太阳能热水器普及率将到达20%～30%，约到达2.32亿平方米的拥有量，年平均增长率为17%。在节能、环保的世界总体开展趋势下，太阳能热水器必然会在今后的热水器市场中扮演越来越重要的角色。2微观环境分析领跑产业从企业课题到四项国家“863方案〞与“火炬方案〞工程，从“ODIC〞理念到世界镀膜王章其初博士到世界一流太阳能专家团队，科技皇明成为了世界太阳能产业高新科技的象征，建立了具有强劲核心竞争力的民族产业自主知识产权体系。公益公信皇明企业国家参股，既有民营的灵活机制又有国有后盾；获金融机构三A信用企业、优秀科技民营企业、专利明星企业等上百项荣誉称号。自创业之初积极进行社会捐赠，已为数十家福利机构、孤寡老人等社会弱势单位和个人进行了捐款捐物。集团现为山东省慈善总会常委理事单位。树立了良好的企业形象。皇明置业皇明置业〔北京〕为皇明太阳能集团的子公司，主要致力于太阳能房地产开发工程，宣传和推广太阳能产品。

皇明置业开展重点是对太阳能建筑的研究、设计优化，还有材料、房屋部件结构的产品开发、应用，以及真正形成商业运作的房地产开发，到达国内领先地位，并引导中国形成完整的太阳能建筑产业化体系。

目前，中国皇明置业〔himinland〕与荷兰ECOFYS公司(ecofys.nl)共同投资组建的合资企业——“北京?好瑞思?建筑节能咨询〞，是一家新兴的专为建筑节能提供成套系列效劳的国际化专业公司。主要针对即将和正在开发的建筑工程，?好瑞思?利用其独特的系统能源和多年的成熟经验，帮助客户全面优化能源方案，实现工程传统能源使用最小化、可再生能源利用最大化。?好瑞思?可以为客户提供建筑节能的可行性分析、前期规划、初步设计、详尽设计、以及工程效劳、工程管理及其它相关效劳。除此之外，公司还致力于可持续性建筑的研发，并提供世界一流的创新性的能源解决方案。3竞争对手分析目前太阳能行业品牌市场占有率较高的有以下几个：CSI阿特斯：成立于2001年，2006年11月在纳斯达克上市，募集资金达1.078亿美元。此前CSI阿特斯已经获得了英国汇丰基金和日本集富亚洲的两次现金投资，分别到达775万和400万美元。2007年CSI阿特斯公司全年营业收入突破3亿美元，同比大增344％。今年2月，CSI阿特斯公司已完成常熟阿特斯阳光电力科技的建设投产工作。一期设计产能为每年200兆瓦，年产值将达7亿美元。河北晶澳：成立于2005年，2007年2月在美国纳斯达克正式挂牌上市交易，融资2亿美元。2007年第四财季净盈利从上年同期的1010万美元增至1350万美元。2007年底，晶澳公司太阳能电池生产线将到达225兆瓦的生产能力。四季沐歌：四季沐歌太阳能成为行业唯一“中国航天事业合作伙伴〞随后四季沐歌太阳能推出“航天管〞、“绝热舱〞两大行业领先技术。与世界500强没过霍尼韦尔公司成为合作伙伴，并成功推出了世界首台绿色无氟太阳能。太阳雨：首先采用国际化战略，每年出口业务都有大幅度增长，06年、07年增长率超过了60%。2021年岁末，太阳雨在营销上的另一个大手笔闪亮登场，公司斥资1.028亿元人民币竞得央视黄金段的广告播放权，极大的增加了太阳雨的知名度。力诺瑞特：是中德两大太阳能巨头力诺集团和PARADIGMA公司合资组建的公司，是国内唯一拥有从石英砂、毛柸管、镀膜管到集热管、热水器和热水工程的完整产业链的集团公司，是中国500强企业，毛柸管产量占到国内市场的55%，镀膜管更是占到国内高端市场的70%以上。除此之外，清华阳光、华扬、天普等太阳能行业正在开展壮大。SWOT分析优势：1品牌普及量、制造规模、技术质量和效劳网已取得世界领先地位2行业龙头撑起中国太阳能行业3质量保证，效劳到位劣势：1品牌占有率低2售后效劳有待完善3没太阳时需消耗大量电加热器时机：1煤炭和石油涨价迫使节能环保绿色的太阳能开展2科学技术的开展，太阳能得品质越来越高3我国人口众多，农村普及率不高，待开发市场大4亚运会、世博会的影响威胁：1太阳能展业开展不平衡，大量劣质杂牌企业扰乱市场秩序2竞争剧烈。生产商众多，品牌竞争厉害三、目标市场战略选择1市场细分太阳热水器市场北方较南方成熟，经济兴旺地区市场比欠兴旺地区好。当前国内太阳能热水器的消费区主要集中在江苏、山东、浙江、河北、河南、湖北、陕西、山西等地，还有许多城市有待开发。并且，太阳能热水器以其环保、经济和能源可再生性越来越受到城区、县镇和遥远地区人们的青睐。1.1按收入细分月收入2000元以下：他们追求的是低价格，能有热水就行。月收入2000—5000：大多数以蓝领为主，他们不会太在意品牌，而是对质量更为专注，追求实用性。月收入5000以上：大多数为白领，他们不会在意产品的价格的上下，他们追求名牌，追求高品质。1.2按住宅细分公共住宅：如政府机构、学校等一般采用太阳能供水，比拟方便。城市住宅：一般为商品房，低层现在普遍都采用太阳能供热水了，但高层普遍设计为煤气热水器供给。农村住宅：一般为个体住宅，可随便安装太阳能热水器。2目标客户从城市来看，太阳热水器的主要消费者是工人、教师、政府部门人员、企业管理人员等；从农村来看，主要是环保意识较强、富裕起来的农民，个体经营者，农村干部等；从热水工程来看，主要集中在宾馆、小区、部队、学校、体育馆、机关单位供热等。全国2/3以上地区适宜推广太阳能热水器产品，这些地区年日照时数2000小时以上，年辐照量大于502万千焦/平方米。3、市场分割目前国内生产太阳能热水器的企业有３０００余家，行业排名前１０位的企业只占到市场的１７％。２００２年国内太阳能总销量为３００万台，作为国内太阳能行业老大的皇明，去年的销量为３０万台，市场占有率也只有１０％。

4市场容量目前，太阳能热水器市场容量为130亿元人民币，并且每年以20—30%的速度递增。根据市场预测，到2021年国内市场容量将到达600亿元，欧盟那么到达1500亿美元。业界专家预测，到2021年，我国住宅太阳能热水器普及率将到达40%以上。国务院开展研究中心市场经济研究所的调查结果说明，目前近47%的居民家庭表示要在未来5年中购置或更换热水器。再根据太阳能热水器23.2%的预期购置率来推算，未来5年我国城市太阳能普及率将到达91%。5市场定位太阳能热水器是个新兴的市场，很多规定都不是很完整，整个行业都还比拟混乱，所以定位的准确会影响到皇明在这个行业中的地位和以后的开展，针对这样的市场状况，皇明金品准确找到自己的市场定位：高技术、高效劳、高质量、高品牌。四、市场营销组合策略14P组合卖点：高技术、高科技、环保节能2定价策略通过分析，我们选择理解价值定价法作为我们的定价方法，坚持一份价值一分质量，树立起高质量的品牌。3渠道策略1经销商经销商是众多企业的营销主力军，他们直接接触消费者，能够很好地理解消费者的需求，并熟悉自己所营销的产品的优势所在，能很好地为消费者介绍所营销的产品，同时能为消费者提供售后效劳。2网络营销现在网络越来越成熟，网络营销以其便利性而著称。越来越多的消费者选择网上购网，皇明金品也借助这些优势大力开展其网络营销军。3房地产开发商取得和房地产商的合作就是取得一个巨大的市场。促销策略1广告策略1.1电视广告皇明在央视一直有广告投放，近两年投放的比例在不断的加大，并取得黄金时段的播放权。1.2公交广告公交车上人流量大，可选择车内的视频广告、车身广告及语音报站名播放，到达视觉听觉双向冲击。1.3其他广告在电子杂志，报纸等上刊登金品广告。2公共关系策略多年来，皇明集团把关爱贫弱、奉献社会作为企业的社会责任，始终热心为国家社会公益事业作奉献，先后为西沙驻军、海岛部队、贫困学校、弱势群体等捐款捐物不计其数，已经为上百个村捐赠了太阳能公共浴室，为数十个遥远学校、残疾人福利院捐资捐物，被誉为公益企业的楷模。积极效劳于社会主义新农村建设，在2006年全国“两会〞上，黄鸣建议国家推动“新能源心农村工程〞，推动解决1亿农民洗澡难问题，得到高层领导和社会舆论的普遍认可。与“中华健康快车〞基金会合作，启动“农村贫困学校太阳能浴室工程〞方案用10年时间，建设10000个农村学校太阳能浴室，解决100万师生健康卫生难题。五、皇明金品春节体验会市场推广1活动方向及目的关于销售：金品上市、老品清仓！在春节期间跟随消费者购物热的浪潮掀起春节前最后一波销售高潮。关于年庆：以感恩回馈的形式，推出“以旧换新〞的活动，营造二次销售契机。关于展示：借助现场蒸汽机等产品，进行冬天好用展示。让客户亲眼看到、亲身体会到。关于造势：与当地电视台等官方部门共同发起一场“一城之主〞选秀活动，全程造势。2活动规那么买金品热水机，抽大奖时间：1月20日——2月5日地址：经销商实体店内容：活动期间够任一款皇明金品系列太阳能都有时机参加抽奖活动奖品：电热壶、取暖器3活动主题解决冬天好用难题皇明金品热水机春节体验会4促销内容皇明金品热水机是以“冬天好用“为目标，历经15年潜心研造成功成果，从根本上解决冬天好用难题，开创太阳能冬天好用热水机时代。恰逢春节到来的好日子，为感谢您对皇明的支持与厚爱，特此举行本场“春节体验会〞：感恩回馈送福礼：所有到场客户，均可免费领取新年福礼〔福字、对联、挂历等〕一份；冬天好用送礼金：购180系列产品送价值300元的冬天好用组合；购金品190系列热水机送价值500元冬天好用组合；购金品210系列热水机送价值800元冬天好用组合；以旧换新升级礼：以旧