某地产公司楼盘销售定价手册

特别声明：本教材所含资料属**地产顾问（深圳）有限公司所有并属机密，**拥有此资料之所有版权。非经**的书面同意，不得以任何方式复印或拷贝。擅自使用或拷贝将会导致民事或行事诉讼。定价**代理业务系列培训版本：2000/01一、定价的原则二、价目表制作六大步骤三、核心实收价格的确定四、分功能/分栋/分期的核心均价五、平均折扣率六、层差七、同层单位差八、价目表总目一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个范围。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表。3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

一、定价的原则1、合理的市场价格应该是一个

范围

应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果，

供发展商选择。问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑：

定价不能太低，不然亏了定价不能太高，不然卖不出去答案是否必须是唯一解？我们发现——凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？

价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制

定一份优秀的价目表——

应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。

有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是——

“这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？”

这是我们心里的“底”，没底就没法干。

这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。其实，发展商提出的价格往往会基于对代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较——一句话，多做一点工夫。

3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体

体现，同时也是在竞争中胜出的利器。

应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略

性考虑。一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数

第二低。商业行为的目标是获取最大利益，房子

又是这么大件的商品，定出来的价目表就照着卖

的，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为

这一下子，我们当然要很当成一回事！价值分析主要通过两个过程实现：1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调差，

对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可

替代性？这个点越突出，价值越大。

例如：俊园、光华园，以调差角度看，怎

么也不会这么高，是因为唯一性。2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积、户型设

计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分，

找出每个单位的相对关系，特别单位特别考虑，

例如顶层大套。策略性考虑,包括几个方面——

与对手相比的竞争性够不够开盘的人气保证扩大战果的促销最终的高销售率最终能实现核心价我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。

实收核心价≠（不等于）客户直观心理价

真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊.

例如：星河明居二、价目表制作六大步骤核心实收均价分栋／分功能／分期

实收均价平均折扣率层差同层单位差价目表着重市场把握着重阶段性策略着重对客户的适应和促销着重开盘策略和最终销售率着重价值体现着重客户的直观感受正式开售后，随时总结销售成果，及时进行调整。三、核心实收价格的确定确定市场调查

的范围和重点对影响价格的各因素以及权重进行修正对每个重点调差

项目进行调差交易情况修正调差结果表综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价123465确定浮市场冶调查干的范仗围和迈重点a.以项溉目为码核心银，半板径2论KM笋的范含围是亚重倍中之洲重。若范犯围内还不够恼，可胀再扩别大。b.客凡是旱竞争分对手困都应岛纳入荣视线昼范围断。c.帖重点圾调差层项目纳应不岔少于透6个中。d.箩二手摄楼价架格也统应适慰当考约虑。对影截响价异格的衣各因罢素以棋及权猪重进港行修牌正a.不同耐类型忍物业魂的价村格，牢影响添因爽素努不同破（可冬以总旦结）b.采不同净阶段污、同鞭一类泪型物好业的尊各连个价焦格影龟响因汁素权叼重不未同，系（仪最好捏是与畜销售持人员畜，尤翼其是绝在辣同一叙区域摸卖楼惕的销投售人复员座句谈童、听伞。）对每默个重跟点调悟差齐项目若进行河调差a.壳最好岩是有渔经验石的销铅售人登员，帆5人仓左霸右一蹈起打骑分据，再待综合本，绝不能一蓄个人席“搞呢掂”。b.症讨论奔时，蜓调差猫楼盘条的资争料要规确实便，咐不确贤实的惊马上建补，撤不能也对付杂过。c.麻小组诸打分练专人缺记录次，经湖理要持开放兆，艺鼓励叉大家莫谈经鉴验，桌需要膜一个栏市场在感阳觉好抛的人羽归纳绑。交易分情况易修尿正a.钓以本雨盘预渐计发软售的疗形象诞进度卫为基败础删，对春调差禽楼盘谣形象息进度形的工转期案进行漠修正输。为甩此，盒要了让解调果差盘罢发户售时辫的形象丸进度。b.街以本陷盘的莲目标梢销售皮速度拨为基沾础，锅对都调差获楼盘隶的不概同销始售速当度进容行川修正允。为串此，兆必须麦了解邀调差偶盘发得售声的时间和销售角率。c.竿必要完时对策广告既投入每进行吹修正脏。d.元各楼裁盘发抛售的额形象款进度货、发拥售时嗽间会、广圾告投工放，输最好韵有记案录。a.想每碰个调往差盘粗进行伶的调客差朱包也括：选最低遵价、约最高乌价、念平均仆实收爪价、披特别俭楼层尸价（鸟高、性中、烤低渔，每缠5揉层京一个职）督b.升形款成表兽格，棋便于思比较项。例：星河稼明居调剖差巾结果妄表综合改、分启析、编提出所核心眼实收除价范锅围和阳建议棕核心钉实收套价a.朱分析楼可比础性，聋确缺定范允围。b.预众指数，狭缩读小范据围。c.贫权昏重。四、期分功合能/员分栋葵/分博期的绑核心伏均价1、跪功能捕不同罪的分独别调款差，现代叛之窗2、日分栋乡丰/分庄期之晨前，供先将扯各栋躲/期月面积备及占迟总面务积比卡例算侮出，填以方邀便找逢到平召衡。3、污分栋限/分嘴期的妇思考尤出发区点：根据魄各自岗的相颈对位裳置、迈条件储等，妈细化顿，找仰准核域心价坑；销售满阶段么的策帅略安每排，争先打址哪，况后打像哪？例如萍：阳光蔑四季、艺术骡心殿五、哗平均谜折扣幻玉率1、根据暑目标清客户熊设计肠相适田应的发付款壤方式蹦，并泻确定杆主根打馆的付劳款方系式。2、悲设计轿折扣起率时贫注意蚁：一逃般在国85锦折—辣95烛折之韵间，螺超竹过零两头丈的情捞况除哥非有薯意引萌导，往一般滔情况蹦下慎痛用。3、遗根据替各付械款方灶式的还估算昂比例储和折逃扣率症，计案算出谷综减合竿折扣夫。4、屑在综弹合折呈扣基安础上涂考虑晨如下漫因素卡，形色成最汁终折季扣灯率要，参折见社：明雅宣阁考虑洪因素真——发展懂商关估系购帅房的广面积程比例田和再级折扣告范围销售躺过程红中的参促销识用再赞折扣域比例灯和范鞭围尾盘检的再单折扣安比例者和范尊围分阶赠段上宇调折繁扣比遍例和调范围六、诞层识差1、愧关注买最低配层和条最高距层（绒除开亲顶层漫复式许的标蛾准层义）的旧总差元距：差距您特大映时（馆＞芳40衬00史元/县高层薯，柏？/险小高乞层，摊？浮/多小层要败总结宵），导一般纹从中唱低层沫开动银。差距即特小班时（伏＜蓝15绪00下元/秃高层检，栽？/集小高睛层，疮？触/多匆层要侄总结诊），葵一般透从高箭层开裙动。选择须竞争殊对手过的薄舍弱处打，制吹定有砖竞争酒力的径价众格，熊不论牙是1杨—5熟还是句10灵—1谣5还器是2明5—熔30阿，通触过趁层差鞠的反泰复试间算，引可以膊达成竭。2、灾层差粒一定折不是殿均匀防的，便可以节是0助，可稠以是碌10颗00尿，甚收至更震高，完全叠取决见于销亡售需顾要，层差来大幅拨跳动袭的些可压能点机是：景观邻突变输的楼刚层吉数驶8发、9奇、2豆2、嫂28早等心理广数，秃例竹如：膜9层越和1拉0层谱之间趋，1送9层金和2猪0层亡之间法等3、鹊档次安越高妖的楼田盘，焦客户堪对层握差的拣敏感星性越鸭低例如能：星河幻玉明居10朱→9榴→柜8弊→711海你华克居南向拣高层鸣庆翠戴谷4、蜡根据李不同黑的层艰差，妻模拟性不同陵的销搁售情淘况，学进行轻方治案障比较患，选捷定方露案，逮电脑箭试算溉中改历变的者最多舒。5、聚高层众顶层闪、多流层低自层带混花园定等的妻特殊队单位构应特叫殊恩考烧虑。6、值恰当颜的层萌差表低现为因迅速还突破绪，随导后全抹面开妻花。七、党同层丈单位糖差1、仆根据匆景观河、朝赢向、脾（采叠光、笔通风贩，根断据情兽况可疑以单矛列）体、斤遮尖挡、束户型抖面积化、户猜型设第计等卖因素霞，分走析每灭个户福型，芒做仁表锈图。霸必要锋时，买每套络房都刚看看案。例钳如：海华累居在合庄并图系表上妨可以茶一目凤了然居，有艇必要会时对火层差谎进行涨修正植。2、罚关注柔同层妹最高挺价、喜最低哨价的册差距毁，在肠某一框方向绪有特张别景选观时贝尤为债重要瞎。例如半：海华曾居、继创衰展俗、翠订