终端渠道的深度分销

终端渠道的深度分销

主讲人：刘鹰中欧国际管理学院（CEIMC）教授世界商务策划师联合会(WBSA)副秘书长明确几个概念直接销售电话销售顾问销售广告品牌的力量直接销售

你参加一个聚会，看见房间里有一个非常非常迷人的女孩。你直接走过去对她说：我床上功夫不错，要不要试试？电话销售

你参加一个聚会，看见房间里有一个非常非常迷人的女孩儿。你通过某种渠道知道了她的电话号码，你给她打电话和她聊了一会儿然后对她说：我床上功夫不错，要不要试试？顾问销售

你参加一个聚会，看见房间里有一个非常非常迷人的女孩儿。你主动走过去和她聊一些幽默的、她关心的及感兴趣的话题，她非常的开心并笑了起来。这时，你很婉转的对她说：我床上功夫不错，要不要试试？广告

你参加一个聚会，看见房间里有一个非常非常迷人的女孩儿。你给了你的朋友10美元，她走过去对那女孩说：嗨！我的朋友床上功夫不错，你要不要试试？品牌的力量

你参加一个聚会，看见房间里有一个非常非常迷人的女孩儿。她主动走过来对你说：听说你床上功夫不错，我想试一试，可以吗？品牌的力量获得并永远留住客户“我检验我们是否成功的方式是：当家庭主妇有意购买亨氏调味番茄酱时，如果店内的亨氏调味番茄酱已经缺货，她是否会到店外其它地方去购买？”

亨氏食品公司前任CEOTonyO’Reilly水奶的四种分销渠道经销商K.A深度分销访问销售（日配送）★

经销商渠道如何选择经销商如何制定经销商的政策如何管理经销商如何评估经销商▲如何选择经销商遵循“八有”原则A、有钱B、有人C、有车D、有房E、有网络F、有意识G、有德H、有建议▲如何制定经销商的政策◆经销商是产品销售链中非常重要的一个环节。经销商政策的制定是否合理直接影响着我们的整体生意额！◆由于我们产品本身的特点，我们可以从三个方面制定经销商政策。◆制定任何政策之前应先考虑的一点是——我们现有的资源▲如何制定经销商的政策※进货奖励政策进货数量

※网络铺市政策网络数量※销售累积政策销售数量▲如何管理经销商★了解经销商每个经销商最关心的都是——赚钱！每个经销商都是一个精算师！每个经销商都希望依附一个或几个大品牌！每个经销商都很贪婪！他们非常现实！他们会比我们勤奋的多！他们很固执！他们很多疑，很少相信别人！他们很聪明！▲如何管理经销商★我们怎么办把经销商当成是我们的生意伙伴把经销商当成是我们的好朋友把经销商当成是我们的上帝把经销商当成是我们的仆人▲如何管理经销商步骤你要了解客户的目标/目的/策略/对生意的衡量标准/发展计划了解了上述问题，您才能有的放矢内容了解具体的数据：销量/利润/存货标准/缺货比例/市场地位/过去的促销结果▲如何管理经销商个人关系的重要性以私人关系去关心和理解你的客户当你不能直接从客户处得到生意数字，就说明了你还没有完全得到客户私人对你的理解、信任、接受了解系统与结构★你必须有能力画出客户的相关人员组织结构图了解客户的文化反映在处理事情的方式上使你避免与客户某些做法相抵触▲如何管理经销商★我们还应知道：客户利润=销量*毛利率我们的产品究竟好不好卖？我们的产品卖出后客户能赚多少钱？客户销售区域有多大？实际有多大？客户发展前景怎样？客户的需求是什么？我们的优势在哪里？我们的劣势在哪里？▲如何管理经销商▲每月底，我们要帮助经销商对销售额的构成比例、利润额、利润率、库存水平、新品推广、促销结果、网络建设、市场地位、总体目标进行分析。▲通过以上分析让经销商知道我们在帮他做生意，我们是最专业的、我们能给他带来长远的、稳定的利润、我们很爱他。▲如何管理经销商★个人建议在和经销商沟通时要经常带上两个字———利润不要轻易许诺偶尔要让他有危机感抓大放小要有原则随时使用口号，你能做得更好。聪明的人要装得大智若愚。▲如何管理经销商在对方没有提出异议前不要让步不要让沟通进行入死角，这是最糟糕的记住，当一个经销商来要求共事时，他肯定准备一些条件给予我们不论经销商年长年少都不必担心，年长认为他们知道一切，年少者没有经验永远记住，你买而我卖，但我不是总卖给你▲如何评估经销商选择一个经销商后分三个阶段对其进行评估，而每个阶段的侧重点又不同三个月铺市率、跟单、服务意识六个月同上、网络维护、库存比例、销售额、执行公司政策、对主要竟品的了解十二个月同上、对市场的反映、对行业的认识、对公司的建议、对公司的忠诚休息一会儿！★

K.A渠道中国超市业现状终端竞争形成、现状与发

展态势分析了解我们的合作伙伴我们应该做什么卖场生动化及产品陈列超市运作实务▲中国超市业现状连锁企业排序表将迅速更替连锁企业之间重组兼并加剧连锁企业的竞争将集中在以资金和品牌为后盾的店铺资源争夺，跨地区的拓展能力和人才的争夺上价格大战全面开打个性化和特色化经营脱颖而出▲中国超市业现状Shopping-mall（购物中心）的出现将促使零售业态的加速变革和共生化大卖场和大型综合超市作为零售业新的业态，将全面替代百货业的主力地位，百货店将大规模地向专业性百货店和大型综合超市实行业态转型国际连锁性的专业专卖和便利店将全方位进入中国内地市场，对中国中小型传统商店进行洗牌▲中国超市业现状连锁企业面临着在业态发展上的多业态和专业化发展的战略取舍，在区域上的集中与跨地区的发展战略取舍以生鲜食品为主要经营内容的连锁超市和专卖店将在中国掀起替代农贸市场的发展潮流批发业和代理业将更多地转向为连锁业服务的配销业和物流业▲终端竞争形成、现状与发

展态势分析形成：1、产品过剩情况下的终端陈列位置抢夺

2、传统零售业态向现代零售业态的转换1）商品流通由传统转向现代2）消费人群由分散型转向集约型▲终端竞争形成、现状与发

展态势分析3）商品由传统分散型渠道网点转向连锁化超市、卖场系统4）营销业务的触点由传统的经销、代销转向深度分销、终端助销3、奶品市场多品牌、多元化参与竞争4、媒体因素导致终端竞争加剧5、卖场、连锁超市坐山观虎斗，致使终端抢夺愈演愈烈▲了解我们的合作伙伴家乐福是怎样培训采购员的永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。要把销售人员作为我们的头号敌人。永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。▲了解我们的合作伙伴时时保持最低价的记录，并不断要求更多，直到销售人员停止折扣。永远把自己作为某人的下级，并认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外折扣。若一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻而易举的，要进一步提要求。▲了解我们的合作伙伴记住销售人员总会等待着采购提要求。要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况，应花时间同无条件的销售人员打交道。要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。毫不犹豫地使用结论，即使他们是假的。如：竞争对手总是给我们最好的报价，等。不断重复反对意见，即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就越相信。▲了解我们的合作伙伴别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。别忘记对那些每天拜访我们的销售人员应尽可能了解其性格和需求。随时要求销售人员参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚利润。在谈判中用不可能的要求来烦忧销售人员，通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；陈列的位置，让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品，威胁他你将减少他产品陈列的位置，你将把促销人员清场等……不要给他时间做决定。▲了解我们的合作伙伴假如销售人员说他需要花很长时间才能给答复，告诉他你将很快和他的竞争对手达成协议。不要让销售人员读到数据，他越不了解情况，越相信我们：随时准备一些书面材料去说服对方，哪怕不准确。不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金，礼物，纪念品，赞助，小报，插入广告，补偿物，促销，上市，上架费，节庆，年庆等等。▲了解我们的合作伙伴假如销售人员和其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他们的产品，对方上司不愿在下属面前失掉客户通常会让步。每当一个促销正在别的一个超市进行时，问销售人员要求同样的条件。在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。▲我们应该做什么

销售、回款对系统总部所支付的各项费用统计、监督、实施

对系统总部进场、促销活动的谈判对系统总部客情关系的维护与各片区K.A主管的协调、沟通和客情共享

▲我们应该做什么

门店的促销谈判终端陈列、特殊陈列对门店淡旺季的库存与零售价的管理对门店促销活动的计划与实施

对竟品的调查并报告与各门店的客情维护各门店的业务拜访▲我们应该做什么★一点心得要知道谁说了算要真诚主动接近负责我们的主管万不得已不要越级汇报不要小看一句赞美的话和下班后的聚会要学会示弱不要攻击竞争对手永远记住采购员的压力要比我们大的多每个人都尊敬认真和敬业的人▲卖场生动化及产品陈列水平陈列SKU端架陈列落地陈列其他特殊陈列▲超市运作实务价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格自选式购物，场地大，陈列面广超市结算周期长，费用繁多超市存货品种多，入库手续正规而复杂超市是消费者家庭消费集中购物的天堂▲超市运作实务购物者多以主妇、家属为主超市进入微利时代，注重人气每个超市都有自已的特点超市将成为我们新的、最大的销售增长点他将直接影响我们今后的命运和发展！！！★深度分销渠道什么叫深度分销什么产品可以做深度分销怎样在一个新城市做深度分销深度分销的促销政策及广告技巧深度分销实务▲什么叫深度分销把产品销售到所有消费者可以见到的、任何销售点的全过程——深度分销任何销售点包括：路边摊点、夫妻店、学校、饭店、娱乐场所、军队、机场、车站、码头、冲印店、花店等等。▲什么产品可以做深度分销

快速消费品低价优质冲动购买较长的保质期▲怎样在一个新城市做深度分销市场调查访谈深度分销商确定深度分销商确定铺市地域与数量巩固及扩大跟单及网络维护广告（70%）铺市（告之零售商政策）▲怎样在一个新城市做深度分销问题：用深度分销商做好还是我们自己做好？答案：都不好！为什么？怎么办？协助分销▲深度分销的促销政策及广告技巧第一阶段

铺货政策第二阶段

进货第三阶段

陈列奖励▲深度分销的促销政策及广告技巧

注意每一个阶段的政策都要有明确的时间以零售商进货为根本目的严格控制赠品每天跟进深度分销商宁可错过一街不要放过一个说和做不见得一样统计客户资料并向公司备份不及时回访等于没做▲深度分销的促销政策及广告技巧

我们的资源是有限的当我们的铺市率达到一定比例时在打广告是有价值的建议：70%作为标准广告未必能起到最好的效果购买点援助器材是我们永远的法宝▲深度分销实务任何一间公司都不可能提供长时间、不间断的市场支持集中现有资源，有计划有针对性地运作市场实事求是每一座摩天大厦都有第一层只要做，就有得▲深度分销实务不要指望深度分销商做的太多深度分销商是你永不知满足的情人爱沾小便宜是所有零售商的共性多一个SKU就多了25%的销售机会永远不要忽视一张海报的作用▲深度分销实务当一家零售商没有进我们的产品时，就意味着将有47个消费者还不知道我们的产品聪明的销售员会因做深度分销而变的伟大，愚蠢的销售员会因做深度分销而变的疯狂永远记住：和我们每天打交道的人将决定我们的命运！▲深度分销实务★喷头理论★终端销售网络的建立与完善是我们生意长期发展的前提和保障！共勉

我们的事业生命尤什么来决定？

销售额利润费用品牌提升服务共勉从过去吸取教训从现在行动对未来充满憧憬并为未来而生活LearnfromthepastActinthepresentHaveaVisionandLivetowardstheFuture共勉有理智的人适应这个世界，没有理智的人试图让世界适应自己Reasonablemenadapttotheworld.Unreasonablemeantrytoadapttheworld.共勉什么是我们最宝贵的财富？改变

Change沟通

Communication态度

Attitude团队合作

Teamwork共勉

我们生在一个正在发生巨变的世界里。在中国，我们同样也需要去适应变化。使我们最难适应的是想到将要面临的大变化。这种抵制心理往往是因为我们自己固有的观点和恐惧感。在向成功迈进的道路上，我们首先要克服我们的忧虑心理。这样就没有什么能够阻挡我们的了。在我们前进的道路上，我们所看到的不是目的地，而是前方的道路以及标志着我们行程的路标。共勉勇于批评敢于承担善于思考勤于行动祝福培训的时光很快就要过去了，相聚真短暂。每次和大家见面都很匆忙，真想和大家好好谈一谈，可惜，始终没有这样的机会。我从大家的身上看到了许多宝贵的财富：热情、积极、敬业、认真、勤奋。这每一点都是使我们成功必不缺少的因素。

愿幸运之神常伴在大家周围

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百万客户大拜访61一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的62

理念篇知道和不知道？63猜中彩64人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

65不知道的两种表现形式？？66（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道67爱人同志68理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始69

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！70理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道71

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访72理念之五心动不如行动73结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。74

拜访篇心动不如行动75丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰76推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点77成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛78拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。79

话术篇完善的拜访是设计出来的80

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备81

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介82约见约见的目的就是获得面谈的机会83

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。84如何设计自己的人生？没有确立目标的航船