怎样收集有效的客户资料

如何收集有效的客户资料主讲：齐飞

如何收集有效的客户资料主讲:齐飞课程目的:1.收集以有效资料为标准2.以结果导向思考总是并指导收集资料工作3.收集资料目标化4.不断拓展收集资料的渠道5.修炼收集资料的技巧一、收集客户信息的信念“看到人在走仿佛看到钱在动”所以需要我们帮助的企业无处不在二、优质客户信息的特点1.有需求有购买力的企业2.公司人数在10-3000人3.董事长、总经理、人力资源部经理4.带手机号码的名单5.尽量是一些生产加销售型的公司三、客户信息搜索方式第一类：传统渠道黄页、工商名册（如联通黄页）网上下载的名单114查询第二类：公共信息渠道

1.专业报刊、杂志收集、整理

2.报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业

3.名片店、复印店收集

4.人才市场、招聘会收集

5.向专业的名录公司购买

6.和各个快递公司、邮政系统合作获取他们的企业客户资料三、客户信息搜索方式第三类：

1.陌拜、扫楼（带上邀请函及后附（签收表））

2.随时随地交换名片

3.和竞争对手互换资源

4.和其它公司业务人员互换资源（如保险公司.高尔夫球会等）三、客户信息搜索方式第四类：

1.参加展览会、峰会、论坛收集名单

2.加入专业俱乐部会所

3.参加大型公开课程的名单

4.客户的上下游公司、向同行交换、购买,参加同行业的课程、活动收集交换三、客户信息搜索方式第五类：各种统计资料名录

1.商业协会、行业协会

2.商学院的同学录（如MBA）

3.国家相关部门的统计的报告，行业、研究机构

4.咨询机构发表在报刊或期刊等刊登的调查资料等三、客户信息搜索方式第六类：转介绍

1.亲人朋友介绍

2.未买卡客户转介绍

3.买卡客户转介绍三、客户信息搜索方式第七类:渠道开发1、同行业公司的销售人员2、网络产品推广的销售人员（百度、阿里巴巴）3、所有做电话营销的公司三、客户信息搜索方式第八类：职能机关

1.市、区的科委、企业联合会、私营企业协会、工商联合会2.税务局、工商局、年检处、与各个经济城合作、获取他们的企业注册信息注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用心客户资源无处不在三、客户信息搜索方式四、客户分析一、如何开发客户1.准客户的必备条件：有购买力、有需求、有购买决策权2.谁是我的客户？3.他们会在哪里出现？4.我的客户什么时候会买？5.为什么我的客户不买？6.谁跟我抢客户？四、客户分析二、不良客户的六种特质

1.凡事持否定态度

2.很难向他展示产品和服务价值

3.即使你做成生意也是单小生意

4.没有后续的销售机会

5.他生意做得很不好

6.客户离你太远三、黄金客户的六个特质

1.对你的产品有迫切需求

2.对你的行业产品持肯定态度

3.有给你大定单的可能

4.是影响力的核心、他在行业当中受推崇，持有许多优良与推荐资源

5.有钱、付款比较快

6.客户离你家或公司近四、客户分析五、客户资料的整理第一个：所有电话沟通有意向的客户第二个：参加说明会的客户第三个：拜访过与近期有意向签卡客户4个记录本最重要的第四个记录本认识时间

地点

事由

1.姓名性别出生日2.家庭住址、邮编3.公司名称4.公司地址、邮编5.办公电话传真

http:\\www.E-mail6.住宅电话手机7.身高体重血型星座8.学历毕业日期其它教育背景9.是否吸烟是否饮酒宗教信仰10.嗜好与娱乐11.参加何种俱乐部12.车子长牌\车号13.自认为最得意的成就14.忌讳不宜谈论之事15.配偶姓名出生日学历

结婚纪念日16.子女姓名出生日教育程度17.子女爱好18.家庭其他成员状况最重要的第四个记录本客户服务人员的服务潜能测试1.我完全能够控制自己的情绪我很难控制自己的情绪123456789102.我很高兴地面对对我冷淡的人12345678910如果别人对我不好,我当然不高兴3.我喜欢大多数人并乐意与别人相处我很难与别人相处123456789104.我乐意为别人服务12345678910每个人都应该自力更生客户服务人员的服务潜能测试5.即使我没错,我也不介意表示道歉我没有错,我不应该道歉123456789106.我对自己善于与别人沟通感到自豪12345678910我情愿以书面形式与别人交往客户服务人员的服务潜能测试7.我善于记住别人的名字和面孔,并在与客户初次见面时努力提高这种本领如果不会再见到某个人为什么要用心去记住他的名字和面孔呢?123456789108.我的微笑是自然流露的12345678910不苟言笑是我的性格客户服务人员的服务潜能测试9.我喜欢看到别人因为我而心情愉快我没有取悦他人的天性,特别是那些我不认识的人1234567891010.我常保持清洁,并喜欢装扮和修饰自己12345678910我不喜欢描眉画眼,而喜欢随随便便客户服务人员的服务潜能测试结果如果你的自我评分在80分以上,那么你非常适合从事客户服务工作并且会有出色的表现.如果你的自我评分在50-80分之间,那么你需要进一步学习人际关系沟通技巧.如果你的自我评分在50以下,那么客户服务工作对于你来说也许不是一种好的职业选择.ThankYou!祝大家学有所成祝大家学有所成!百万客户大拜访28一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的29

理念篇知道和不知道？30猜中彩31人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

32不知道的两种表现形式？？33（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道34爱人同志35理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始36

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！37理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道38

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访39理念之五心动不如行动40结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。41

拜访篇心动不如行动42丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰43推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点44成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛45拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。46

话术篇完善的拜访是设计出来的47

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备48

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介49约见约见的目的就是获得面谈的机会50

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。51如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！52电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！53如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。54拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。55接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用