基于渠道结构的“农超对接”

基于渠道结构的“农超对接”上海商学院管理学院一、农超过接概述从渠道结构的角度上来看，“农超对接”是简化了中间商环节，采取直接采购而形成的一种新式的农产品供应模式。主要的优势在于其节省缩短了中间环节，降低了采购成本。节省了时间，保证了农产品的新鲜度。增强了超市的竞争力。二、促成“农超对接”的形成条件

1.消费者因素2.生产者因素3.流通者因素4.政府因素消费者因素随着城市生活水平的不断提高，生鲜农产品进入超市的比例提高，超市以其良好的品牌形象，成为消费者判定农产品质量的重要依据，消费者在超市购买农产品的频率也越来越高，数量越来越大。目前北京、上海、青岛等城市农产品的零售总量1/3以上是有超市完成。城市居民对于生鲜食品的需求档次不断提高。在食品质量、安全、与价格上提出的更高的要求。过去的超市生鲜食品流通环节需要通过中间商环节进而再销售给超市卖场。从农户到消费者中间至少要经过4道环节。在每一个环节中不可避免的出现损耗，渠道越长环节越多，农产品的损耗也越多。同时复杂的渠道结构，多次交易会是商家与消费者无法把握产品的安全。这样的渠道在消费者日益提高的需求面前，显然已经有些吃力了。生产者因素长久以来由于中国农业的分散，是的农业生产具有一定的盲目性。农产品品类不均衡。农户们感到最头疼的事是销售难，找不到市场。生产出来的蔬菜不仅质量良莠不齐，且数量也难以控制。据商务部调查，目前，我国有66％的农户认为目前农产品销售渠道不稳定，希望通过合同收购的农户比例达到35％，希望企业收购的农户比重达到27％。获得一条稳定畅通的销售渠道是农业生产者们的迫切需求。而2007年起，在农业部和商务部的大力扶植下，农村专业合作社蓬勃发展。从海南省农业厅了解到，至2009年9月底，该省在工商部门注册成立的农民专业合作社已达1835家，入社股金达8.66亿元。2007年7月至2009年9月底，全省在工商部门注册成立农民专业合作社1835家，其中海口市413家。按产业分，种植业1022家、畜牧业553家、水产业136家、农机业52家、运销业31家、加工业22家、其他行业19家。这些农村合作社的产生，整合了分散的资源，加强了农业生产的计划性。给予农户资金与技术支持，提高产品质量，使农业生产朝着组织化产业化发展。提高了农户的抗风险能力，加强了农产品的竞争力。增加农户的收入，更是作为农业生产者寻求稳定销路的依托点在“农超对接”的渠道中扮演着重要的角色。流通者因素连锁超市从20世纪90年代至今,在十几年的时间内逐渐从萌芽走向成熟,并逐渐成为中国零售业的主流业态，行业地位逐步提高。据统计，2008年，中国连锁百强销售规模达到1.2万亿元人民币，同比增长18.4%；门店总数达到12.1万个，同比增长10.6%；在社会消费品零售总额中所占的比重达11.1%。随着门店数量和销售规模的快速增加，连锁超市在我国零售业态中的地位不断提高，网络布局逐步完善，市场份额不断增加，货源和价格竞争优势不断增强，已经成为日用消费品的主要提供者，同时也是鲜活农产品流通的重要主体。与此同时,生鲜经营成为超市经营的一大亮点,连锁超市经营的生鲜农产品有“集客源”之称,2002年超市的食品销售总额达到3650亿元,其中生鲜农产品为1250亿元。但以往的长渠道供应对于处于销售终端的超市零售商来说是不利的。因为中间环节参与者较多，这些参与者都有自己独立的利益需求。据测算果蔬流通中每增加一道环节约加价5%。2006年，中国农副加工行业、农产品批发行业以及食品等零售行业的农产品物流费用率分别为13.12%、7.44%和14.1%，其中农副加工行业与食品等零售行业的农产品物流费用率较高。这导致超市农产品的采购成本较高。农产品在价格上的竞争优势降低。为此，各连锁行业巨头纷纷谋求解决之道。以家乐福、沃尔玛为首的连锁企业在国家政府的牵头协助下逐渐开始建立农产品直采价值。为“农超对接”奠定了重要的基础。政府因素长期以来三农问题一直是我国政府工作的中心所在。农业是天然的弱质产业，农民是天生的弱势群体，因此政府应提供更多的政策支持，尤其是财务支持。如何增加农民收入，确保农民的生活安定。除了减少农业税，更重要的是要确保农产品的正常销售才是关键。为了改善我国农业以往的一些局限性，商务部和农业部本着“辅导农民，加强对接，促进流通、合作多赢、保障食品安全”的原则，为扩大和发展鲜活农产品流通渠道，促进农产品流通体制改革，解决中国农业“小生产、大市场”的矛盾，用市场的手段来调控、引导农产品生产、加工配送及营销等过程，推进可持续发展的现代新农业和新农村建设。2006年以来，商务部、财政部累计安排3亿元资金，共支持164家农产品流通企业建设与改造农产品冷链和配送中心项目277个。2009年，商务部、财政部则将重点转向支持农产品生产基地所在县域内当年建设完工的鲜活农产品冷链系统、快速检测系统、配送中心等基础设施项目，建设覆盖农产品流通全程的冷链和物流配送系统，进一步提升农产品生产基地的基础设施水平。同年，商务部、财政部、农业部安排4亿元资金，在全国选择了15个条件相对成熟的省份开展“农超对接”试点。政府的政策为“农超对接”提供了良好的发展空间，为“农超对接”重重的加了把力。三、农超对接后农产品供应渠道的变化

1.旧式多层级供应仍居重要地位，但缺陷明显，将逐步被取代2.二级渠道，受到政府大力支持，给农户带来利益。3.一级渠道成为大型连锁企业，增强竞争力的重要手段。四、农超对接后农产品供应渠道标准体系的建立质量体系关系及对超市化的影响安全检测体系质量标准体系可追溯体系管理流程事前事中事后相互关系结果控制过程控制源头控制运用技术检验检测技术标准化制度信息及计算机对超市安全经营质量稳定责任明晰对消费者购买放心质量可靠消费保障1.有利于产品品质、加工和管理标准化

2.有效控制和减少连锁店铺的存货和损耗

3.经营联合体

五.农超对接后农产品供应渠道的新内容

(一)加大鲜活农产品现代流通设施投入。(二)增强鲜活农产品加工配送能力。(三)提高鲜活农产品经营信息化水平。(四)培育农民专业合作社自有品牌。(五)调整连锁超市商品经营结构。(六)建立农超对接渠道。六、总结“农超对接”是现行的农产品供应的最佳方案；是减少流通环节、降低农产品流通成本的有效手段；是解决鲜活农产品卖难的根本途径，对建立农产品现代流通体制、增加农民收入和促进城乡统筹协调发展具有重要的现实意义。但其本身还是有一定局限的。要完善农产品的供应结构：首先，还需要完善的是相应风险管理方案。其二，提高技术水平，建立先进的运输系统。最后，政府加强扶植，进一步开展农业产业化。百万客户大拜访13一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的14

理念篇知道和不知道？15猜中彩16人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

17不知道的两种表现形式？？18（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道19爱人同志20理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始21

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！22理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道23

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访24理念之五心动不如行动25结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。26

拜访篇心动不如行动27丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰28推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点29成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛30拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。31

话术篇完善的拜访是设计出来的32

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备33

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介34约见约见的目的就是获得面谈的机会35

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。36如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！37电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！38如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。39拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。40接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉