【国际商务谈判中文化差异与策略运用2800字（论文）】

国际商务谈判中文化差异与策略运用目录TOC\o"1-2"\h\u5710国际商务谈判中文化差异与策略运用 125207关键词：国际商务谈判；文化差异；策略 17198一、文化差异对国际商务谈判的影响分析 111378（一）文化差异对国际商务谈判语言的影响 115500（二）文化差异对国际商务谈判中地位的影响 27731（三）文化差异对国际商务谈判决策的影响 2972二、国际商务谈判中应对文化差异的对策 212802（一）谈判者必须具备跨文化谈判的意识 220048（二）做好谈判前的各项准备工作 330918（三）克服可能出现的谈判僵局 324239三、结论 34807参考文献 4摘要：全球经济一体化的进程越来越快，导致了跨国企业的合作也越来越多，从而国际商务谈判也会逐渐增多，但由于各国文化不尽相同，所以在谈判时会遇到或多或少的问题，文化因素就是其中一个极其重要的谈判影响因素。本文对国际商务谈判中文化差异的影响进行了分析，并提出了国际商务谈判中应对文化差异的策略。关键词：国际商务谈判；文化差异；策略在如今全球经济一体化的背景下，一个企业想要得到长远的发展，就必须“与时俱进”，加入全球一体化，不断扩展自己的业务，不断开拓海外市场，而开拓海外市场就意味着需要与海外企业进行沟通谈判，谋取自己的最大利益。国家的发展一定有着特定的历史背景，不同的历史背景意味着有着不同的文化，人们生活在社会中，也会被国家推崇的文化所影响着，这就导致了来自不同国家的人会有着或多或少的差别。因此在国际商务谈判前要对所谈判的内容进行不断的推敲、商定对策等，还需要了解对方的一些文化习俗，这样才能在谈判中游刃有余，心中有本。因此本文浅析了文化因素对于商务谈判的影响，以期望日后对需要进行国际商务谈判的企业有所帮助，避免因文化导致的谈判失败。一、文化差异对国际商务谈判的影响分析（一）文化差异对国际商务谈判语言的影响人类主要的传递信息的媒介就是语言，语言在谈判中的地位是极为重要的，我们主要依靠的就是语言去交流传递意见，不同国家的语言差异也是大相径庭。不同的国家有着不同的语言习惯，要取得国际商务谈判的成功，绝不是那么简单的事情，必须了解对方的语言习惯。语言可分为我们平常所说出口的语言和肢体语言。在国际商务谈判中，对于谈判的影响不仅有我们说出口的语言，还有肢体语言也是一个影响因素。不同国家、不同文化下成长的人对于肢体语言也会有着不同的理解，比如点头在中国就表示认可，认同你的意思，但在保加利亚，由于我们的文化不同，所以他们认为点头就是表示拒绝、不认可的意思。所以要在谈判前做好准备工作，了解一些使用的肢体语言意思，不要在谈判时“先入为主”，用自己国家的习惯去考虑别的国家的习惯，使得双方产生一些不必要的误解从而引起谈判的失败。（二）文化差异对国际商务谈判中地位的影响在国际商务谈判中，谈判的沟通方法主要分为横向谈判和纵向谈判，横向谈判是双方就多个问题同时进行谈判，最终同时协商成功；而纵向谈判是谈判一方把所有问题列个清单，对清单里的问题逐个达成共识。在不同的文化背景下，谈判主体有着不同的谈判方法与风格，这就要求我国企业谈判代表必须掌握谈判对方的方法与风格，在谈判时灵活的应对不同风格的谈判对手，争取占据优势地位。（三）文化差异对国际商务谈判决策的影响谈判的决策问题是谈判中最为关键的一环，制定决策会由多方面的因素影响着，如公司之前成功的案例决策，公司内部的商讨等所决定的，不同成长环境文化下的人，可能会在最终做出相反的决策。文化的差异会极大的影响谈判者的决策，谈判的决策是谈判的最大影响因素，意味着谈判的成功与否。二、国际商务谈判中应对文化差异的对策（一）谈判者必须具备跨文化谈判的意识在国际商务谈判中，谈判负责人大多利用本国的主流传统文化来判断对方，但他们往往感觉不到这是受文化习惯或价值观的影响而做出的行动或判断。为了测定对方的行动，往往会偏离谈判者的判断，使用自己的标准，从而产生很多不必要的纠纷和误解。近些年由于全球经济一体化及互联网的飞速发展，这会使得很多谈判人员的文化敏感度和对不同文化的包容度大大增强，但是仍然会有一部分谈判人员会忽略文化对其谈判的重要性。因此在国际商务谈判中，我们需要对各种各样的各国谈判人员的思考模式和行为进行适应，并且需要我们带有协商并包容的态度。同时我们必须加强跨文化的意识，正确面对不同文化下的信仰，语言，决策等的差距，不要先入为主的带入自己国家所认可和推崇的东西。尊重不同的文化，学会产生共鸣，从反面的角度探讨问题，采用灵活多变的谈判方法。（二）做好谈判前的各项准备工作为了妥善应对不同国家文化之间的差异，使谈判取得成功，谈判人员在谈判前有必要做好充分的准备。在谈判前进行合理的预判和演练，对可能出现的问题要集思广益，并寻求解决方案。对于谈判前未能预料到的问题，在谈判桌上我们也一定要沉着冷静，尽量寻找与谈判前预判的相似问题，寻求解决方案；未能寻找到其相似问题的，用谦虚的态度向对方给予说明，并表示团队经过商量后会给对方一个合理的解答。（三）克服可能出现的谈判僵局谈判僵局是指在商务谈判中双方出现一些争执协商不了，双方为了自己的利益都不想退让，然后导致谈判不能顺利进行下去的局面。在陷入谈判僵局时我们有如下的办法：回避或转移不能解决问题。当在谈判时陷入了谈判僵局，可以采取转移或回避当前不能解决的问题，先讨论其他的问题，等其他问题达成一致、协商成功后再去讨论那个引起谈判僵局的问题，或许当其他问题都达成一致时，之前那个看似无法解决的问题又豁然开朗、“柳暗花明又一村”了。在谈判前准备多种方案供对方选择。如果双方的对于整治的问题仅仅采用一种方案进行谈判，当这种方案不能被对方所接受时，就会进入谈判僵局。所以在谈判准备期间就应该对有可能出现分歧的地方准备多种方案，一旦一种方案不能达成共识时，就可以提供其他的备用方案供对方选择，进而从新方案中达成双方的共识。在必要时做出适当让步。当双方进入谈判僵局时，不要因为想与对方一争高下而忘记利益，到最后两败俱伤。对于在一些实在无法达成问题的事情上，若双方能签约所得利益要大于纠纷事物，我们可以采取适当的让与，争取让双方都因此而获益。三、结论国际商务谈判需要面对来自不同国家和地区的谈判对象。因为世界的各种各样的国家的政治及经济系统,及各种各样的民族集团之间的不同的历史及文化传统,所以各个国家的谈判人员的文化背景和价值观也有明显的差异,从而不可避免地会引起许多不必要的纠纷与冲突。因此，谈判负责人有必要将文化差异作为商务谈判的重要因素加以充分考虑。参考文献[1]袁梦苑,林梅.基于文化对接角度的国际商务谈判技巧研究[J].商场现代化,2021(20):110-112.[2]武鹏翔,郭亚卿.跨文化商务谈判中风俗习惯差异影响研究[J].企业改革与管理,2021(19):217-220.[3]王博华.论国际商务谈判中的文化差异[J].商场现代化,2021(15):142-144.[4]顾唯玉.中西方