商务谈判名词解释资料

商务谈判名词解释资料、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人情愿负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。3、顶线目标：4、期望目标：就指对目标制定一方最抱负的谈判目标。5影响谈判人员的心理，心情和感觉，从而引起相应的反响1〕为开头鉴定根底2〕传达好合作的信息3〕能够削减双方4〕5〕显示主谈人的文化修养和谈判诚意6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取到达的意见全都的行为和过程。7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消8、不行抗力：是指合同当事9、清偿：是指为实现的目的而为给付。10、谈判目标：是指第次谈判要到达的目标。简述题1、简述开局低调气氛的营造方法。答：营造低调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种消沉、严峻的气氛掩盖在谈判开头阶段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而到达向对方施加心理压力的目的。③疲乏战术。疲乏战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进展陈述，从生理和心理上疲乏对手，降低对手的热忱，从而到达把握对手并迫使其让步的目的。④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而到达营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。2、简述报价遵循的根本原则。答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被承受的成功率之间的最正确组合点.1、开盘价为“最高”或“最低”价。对于卖方来说，开盘价必需是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必需是“最低”价，这是报价的首要原则。2、开盘价必需合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无把握，恰恰相反，高的同时必需符合情理，必需能够讲得通才成。3、报价应当坚决、明确、完整，且不加任何解释说明。报价时，态度要坚决、坚决，毫无保存、毫不迟疑。这样做能够给对方留下我方是认真而恳切的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必定会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。3、简述让步要遵循的根本原则。1、目标价值最大化原则应当成认，在商务谈判中的很多状况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不行避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是全部目标的最大化，假设是这样的话就违反了商务谈判中的公正公正原则，因此也避开不了在处理不同价值目标时使用让步策略。2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所预备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应当留意到谈判对手的某些需求是无止境的。3、时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最正确。4、清楚原则在商务谈判的让步策略中的清楚原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理、让步的具体内容及实施细节应当准确明白，避开由于让步而导致的问题和冲突。5、弥补原则假设迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必需把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面虽然已方给了对方优待，但在另一方面必需加倍地，至少均等地猎取回报。固然，在谈判时，假设觉察此问题已方假设是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不迟疑地给其让步，以保持全盘的优势。4、简述制造僵局的目的。谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不愿做出让步，导致双方因临时不行调和的冲突而形成的对5、简述合同解除的法定条件。合同法定解除的条件：合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前当事人一方行使法定的解除权而使合同效力归于消灭的行为。一般状况下，合同生效后，当事人一方不得擅自解除合同。但在履行中于对方当事人严重违约从而使债权人订立合同的目的不能到达。即使在以后能够遵守，使债权人目的仍不能到达。因应债权人宣告解除后，准时消退或削减因对方违约所造成的损失。但并不是说一旦违约都可以导致合同的解除。因此要对法定解除加以严格的限制，更好的保护非违约方的利益。因不行抗力致使合同目的不能实现的。在履行期届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为说明不履行主要债务。 当事人一方拖延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。6、简述谈判团队构成的原则。7、简述讨价要留意的策略。讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反响性报价,还价以讨价作为根底。讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进展讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的屡次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复屡次的价格意见往来。8、简述产生威逼的条件与因素。论述题1论述谈判是建立在谈判双方确定需要根底上的。 需要是谈判开放的目的，需要是进展谈判的原动力。尼伦伯格指出：当人们交换意见转变关系或寻求同意时，人们开头谈判交换意见，转变关系都是人们需要的，需要包括的内容广泛。如物质需要，精神需要，低级需要和高级需要，需要推动人们进展谈判，需要越猛烈，谈判的动因就越明显，但谈判是两个人以上的行为，只有个方的需要能够通过对方的行为满足时才能产生谈判，所以，无论什么样的谈判都是建立在需要的根底上。需要不仅是的，也是潜在的在很多状况下，需要靠觉察。觉察。谈判中需要沟通、沟通也是寻2、论述“囚徒逆境”模型对商务谈判的启发。从合作博弈角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到利益，合作性结果的消灭需要谈判双方拥有充分的沟通和信息，一旦谈判双方不能进展信息沟通，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益，这种谈判就叫“囚徒逆境”是一种非合作性的博弈状况，纳什的强谈判理论给出了谈判的唯一可行解是这一理论中的重要成就。一,单项选择题(10x2=20)aAB.开局C.正式谈判阶段D.签约阶段谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应当(c)A.略低B.略高C.对等 D.无所谓d)A.递盘B.C.复盘D.询盘谈判中表达难以承受或不满时，通常用(b)A.正调 B.降调C.升调 D.反调有限责任公司和股份有限责任公司之问的差异是aAB.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.股票不能在股票市场上进展交易D.有限责任公司比股份更适合于社会化大生产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判人员应依据(c)AB.谈判的地点CD.对方的社会制度以下方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(b)AB.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.后再减弱对方基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(d)A.辩BC.说服D.叙讲究节约,反对铺张,把铺张看成是\罪恶\(d)ABC.韩国人D.南美人10.(d)是谈判中最困难、简洁和富有技巧性的工作。A.陈述B.说明C.辩论 D.提问二,多项选择题(10x2=20)在开局阶段，谈判者应将话题集中于( ab )A.谈判目标B.打算 C.进度D.人员 E.谈天2.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有( c )A.崇尚绅士风度B.C.DE.猛烈的民族骄傲感谈判本钱包括( abce )A.谈判桌上的本钱B.C.D.谈判的时机本钱E.履行合同的本钱在合同消灭争议的谈判中,其主谈人可以是(adbce)A.B.车间主任C.销售部经理D.设E.合同执行经理5AB、组合C、创D、争论6、商务谈判成败的评价标准包括A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应实行以下步骤A、营造谈判气氛BC、修正谈判打算D、摸清对方实力8.假设僵局持续进展，双方严峻对峙且无法解决时，可承受( ed )调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最终通牒9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是(bd)A.确定报价B.制造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(adcde)A.B.正确理解谈判对方C.D.把握好自己的心情E.制造双赢的解决方案(10x2=20)1.一般只限于合作关系格外友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B)A.立场型谈判B.让步型谈C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(B)A.B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的根本方C)ABCD.谈判(DA.群体效能大于个体效能的累加群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简洁累加,有时小于个5.谈判人员必需具备的首要条件是(AA.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.公正互惠的C.团队精神D.专业学问扎实在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应当(D)A.B.商务人员担当C.谈判领导人员担当D.法律人员担当(CA.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.律上是独立法人,前者不是独立法人C.不能在股票市场上进展交易D.有限责任公司比股份更适合于社会化大生8.一般状况下,商务谈判中可以公开的观点是(B)A.己方的最终谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应依据(C)A.B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚决的让步方式的特点是(AA.让步方态度比较坚决,给人以大家风度的感觉B.灵活,灵敏,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚一开头就让出全部可让利益的让步方式是(D)A.坚决的让步方式B.坚决的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式以下方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(DA.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.后再减弱对方13.D)ABC.有问必答D.巧提问题通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发B)ABC.诱导式发问D.协商式发问基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对D)ABC.说服D.叙讲究节约,反对铺张,把铺张看成是\罪恶\(AA.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(AA.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿承受招待D.不守信用、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人情愿负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。3、顶线目标：4、期望目标：就指对目标制定一方最抱负的谈判目标。5影响谈判人员的心理，心情和感觉，从而引起相应的反响为开头鉴定根底2〕传达好合作的信息3〕能够削减双方4〕5〕显示主谈人的文化修养和谈判诚意6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取到达的意见全都的行为和过程。7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消8、不行抗力：是指合同当事9、清偿：是指为实现的目的而为给付。10、谈判目标：是指第次谈判要到达的目标。简述题1、简述开局低调气氛的营造方法。答：营造低调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种消沉、严峻的气氛掩盖在谈判开头阶段。②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而到达向对方施加心理压力的目的。③疲乏战术。疲乏战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进展陈述，从生理和心理上疲乏对手，降低对手的热忱，从而到达把握对手并迫使其让步的目的。④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而到达营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。2、简述报价遵循的根本原则。答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被承受的成功率之间的最正确组合点.1、开盘价为“最高”或“最低”价。对于卖方来说，开盘价必需是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必需是“最低”价，这是报价的首要原则。2、开盘价必需合情合理。开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无把握，恰恰相反，高的同时必需符合情理，必需能够讲得通才成。3、报价应当坚决、明确、完整，且不加任何解释说明。报价时，态度要坚决、坚决，毫无保存、毫不迟疑。这样做能够给对方留下我方是认真而恳切的好印象。要记住，任何欲言又止、吞吞吐吐的行为，必定会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。3、简述让步要遵循的根本原则。1、目标价值最大化原则应当成认，在商务谈判中的很多状况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不行避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是全部目标的最大化，假设是这样的话就违反了商务谈判中的公正公正原则，因此也避开不了在处理不同价值目标时使用让步策略。2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所预备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应当留意到谈判对手的某些需求是无止境的。3、时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最正确。 4、清楚原则在商务谈判的让步策略中的清楚原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理、让步的具体内容及实施细节应当准确明白，避开由于让步而导致的问题和冲突。5、弥补原则假设迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必需把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面虽然已方给了对方优待，但在另一方面必需加倍地，至少均等地猎取回报。固然，在谈判时，假设觉察此问题已方假设是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不迟疑地给其让步，以保持全盘的优势。4、简述制造僵局的目的。谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不愿做出让步，导致双方因临时不行调和的冲突而形成的对5、简述合同解除的法定条件。合同法定解除的条件：合同的法定解除是指合同成立后，尚未履行或履行完毕前当事人一方行使法定的解除权而使合同效力归于消灭的行为。一般状况下，合同生效后，当事人一方不得擅自解除合同。但在履行中于对方当事人严重违约从而使债权人订立合同的目的不能到达。即使在以后能够遵守，使债权人目的仍不能到达。因应债权人宣告解除后，准时消退或削减因对方违约所造成的损失。但并不是说一旦违约都可以导致合同的解除。因此要对法定解除加以严格的限制，更好的保护非违约方的利益。因不行抗力致使合同目的不能实现的。在履行期届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为说明不履行主要债务。 当事人一方拖延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。6、简述谈判团队构成的原则。7、简述讨价要留意的策略。讨价是指谈判中的一方首先报价之后,另一方认为离自己的期望远,而要求报价方改善报价的行为。讨价之后随之而来的就是还价,还价就是针对谈判对手的首次报价,己方所做出的反响性报价,还价以讨价作为根底。讨价还价是交易双方为解决尚存差距而在单位时间内同时进展讨价还价的行为,它包括了“讨价”与“还价”的屡次重复的概念和价格谈判的阶段性概念,即有反复屡次的价格意见往来。8、简述产生威逼的条件与因素。论述题1论述谈判是建立在谈判双方确定需要根底上的。 需要是谈判开放的目的，需要是进展谈判的原动力。尼伦伯格指出：当人们交换意见转变关系或寻求同意时，人们开头谈判交换意见，转变关系都是人们需要的，需要包括的内容广泛。如物质需要，精神需要，低级需要和高级需要，需要推动人们进展谈判，需要越猛烈，谈判的动因就越明显，但谈判是两个人以上的行为，只有个方的需要能够通过对方的行为满足时才能产生谈判，所以，无论什么样的谈判都是建立在需要的根底上。需要不仅是的，也是潜在的在很多状况下，需要靠觉察。觉察。谈判中需要沟通、沟通也是寻求建立和改善人们社会的关系2、论述“囚徒逆境”模型对商务谈判的启发。从合作博弈角度来讲，交易双方都能从合作行为中得到利益，合作性结果的消灭需要谈判双方拥有充分的沟通和信息，一旦谈判双方不能进展信息沟通，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益，这种谈判就叫“囚徒逆境”是一种非合作性的博弈状况，纳什的强谈判理论给出了谈判的唯一可行解是这一理论中的重要成就。一,单项选择题(10x2=20)aAB.开局C.正式谈判阶段D.签约阶段谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应当(c)A.略低B.略高C.对等 D.无所谓d)A.递盘B.C.复盘D.询盘谈判中表达难以承受或不满时，通常用(b)A.正调 B.降调C.升调 D.反调有限责任公司和股份有限责任公司之问的差异是aAB.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.股票不能在股票市场上进展交易D.有限责任公司比股份更适合于社会化大生产的需要6.国际商务谈判中,安排谈判人员应依据(c)AB.谈判的地点CD.对方的社会制度以下方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(b)AB.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.后再减弱对方基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(d)A.辩BC.说服D.叙讲究节约,反对铺张,把铺张看成是\罪恶\(d)ABC.韩国人D.南美人10.(d)是谈判中最困难、简洁和富有技巧性的工作。A.陈述B.说明C.辩论 D.提问二,多项选择题(10x2=20)在开局阶段，谈判者应将话题集中于(ab)A.谈判目标B.打算C.进度D.E.谈天2.选项中,属于法国人的谈判风格的有(c)A.崇尚绅士风度B.C.DE.猛烈的民族骄傲感谈判本钱包括(abce)A.谈判桌上的本钱B.C.D.谈判的时机本钱E.履行合同的本钱在合同消灭争议的谈判中,其主谈人可以是(adbce)A.B.车间主任C.销售部经理D.设E.合同执行经理5AB、组合C、创D、争论6、商务谈判成败的评价标准包括A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应实行以下步骤A、营造谈判气氛BC、修正谈判打算D、摸清对方实力8.假设僵局持续进展，双方严峻对峙且无法解决时，可承受( ed )调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最终通牒9.在开局阶段,谈判人员的主要任务是(bd)A.确定报价B.制造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释10.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(adcde)A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方C.留意立场,而非利益 D.把握好自己的心情E.制造双赢的解决方案(10x2=20)1.一般只限于合作关系格外友好,并有长期的业