饲料购买客户的建立与管理（饲料营销与技术服务）

客户拜访与开拓技巧一：找到市场在哪里及其特点，做到目标明确饲料厂家的类型猪料厂家（小猪、中猪、大猪料）鱼料厂家（鱼配合饲料）鸭料厂家（鸭配合饲料等）猪浓乳料厂家（乳猪料、高中低档猪浓缩料等）预混料厂家（小猪、中猪、大猪、母猪、公猪料等）添加剂厂家（多维多矿等）技巧二：探知己知彼，做到心中有数知己（企业基本情况与销售政策）区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白时，可以主动向周边同事、领导询问、请教，也可以向企业相关部门咨询。直接登门拜访经销商获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。知彼（经销商、养殖户、竞争对手）技巧二：探知己知彼，做到心中有数与经销商交流了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、销售员人数、服务态度及服务水平等基本情况。知彼（经销商、养殖户、竞争对手）技巧二：探知己知彼，做到心中有数与养殖户交流了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况。了解养殖户使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、厂家的服务如何等，以此间接了解竞争对手。知彼（经销商、养殖户、竞争对手）技巧二：探知己知彼，做到心中有数做到系统思考一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标及进度，饲料的品种组合、价格与返利政策，渠道模式的选择，开发目标市场的进度，开发经销商（养殖户）数量与标准，销售人员的部署与激励措施，科技示范与科技讲座计划，营业推广计划，促销计划，墙体与车身广告，经销商标准店的建设等内容。技巧三：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考最大限度地搜索经销商挨家挨户地走访经销商，了解经销商的姓名、电话、主要合作厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等状况。技巧四：找准目标对象，做到有的放矢筛选符合企业发展需要的目标经销商结合“感知法”和“科学评价法”，从了解的经销商中筛选符合企业发展需要的目标经销商。技巧四：找准目标对象，做到有的放矢找到目标经销商找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。技巧四：找准目标对象，做到有的放矢开发新的经销商原则经销商是否有可能经营推销的产品经销商把推销的产品放在一个什么位置技巧四：找准目标对象，做到有的放矢策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等经销商开发的目标设定（销量）与经销商切入的促销方法、品种、价格为经销商及养殖户提供的技术服务，经销商的区域设定、拜访的时机等根据和各个经销商约定的时间，安排一天的行程路线技巧五：正式拜访前精心准备，做到万无一失首先，第一印象很重要

整理仪容、服饰，深呼吸，放松自己，自然地自我介绍。其次，从生活爱好谈起观察经销商店内陈设最后，用小礼物赢得经销商的好感技巧六：推销自己，让经销商对你产生好感客户需求与业务缔结技巧一：探寻客户的需求，对症下药了解客户的需求有两种方法有两种：多问、多听多问。问什么？问客户的爱好，家庭成员，经营历史，合作厂家，月销量，品种结构、价格及销量，经营利润与开支，竞争状况……最大限度地了解客户的基本情况；足够的时间判断和思考客户的话是否真实。利润需求：饲料客户以赚钱为目的，所以他们最关心的就是厂家能给他们带来多少利润。发展需求：很多有做大做强欲望的饲料客户选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌的实力、品牌知名度、厂家对其支持的政策力度、经营区域等影响其发展的因素。感情需求：很多客户除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。饲料客户常见的需求技巧一：探寻客户的需求，对症下药帮助客户理清思路，规划发展目标。区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。销售员要分析客户异议的真假销售员及时调整策略或策略性答复客户的异议。技巧二：顾问式销售，消除客户异议，打动客户技巧三：充分借用资源，推波助澜邀请企业的总经理、营销副总或者销售经理协助开发，并给予政策支持将这些客户带到企业参观，现场感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通交流可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板客户处客户迟迟不缔结订单的原因区域销售员没有盯紧客户，缺乏危机感；客户还在犹豫，还没有最后决定。技巧四：缔合约、下订单，不让煮熟的鸭子飞了客户与市场管理主要内容一、掌握拜访客户的方法和技巧二、理解管理客户的目的作用1.拜访客户前的硬件准备：①外表礼仪准备②产品说明书准备③价格表④地图⑤手机与电话号码本（一）访问前的准备一、访问前的准备与计划⑥企业信息⑦交通工具⑧笔记本电脑⑨公文包或旅行包及名片⑩书籍——专业书2.拜访客户前软件方面的准备：①未战先谋，策划先行②内部信息准备

——资料、说明书③自我信息准备④谈资准备或话题准备（一）访问前的准备一、访问前的准备与计划⑤相关人群信息准备⑥先找养殖户，后找经销商⑦“活”思想或“活”观念准备⑧斗志准备——个人必备“全天候”作战能力：与“天”斗行情即是天，客观存在与“地”斗区域市场上的客观的特殊情况与“人”斗竞争对手、经销商、用户都需要我们好好的调理与“己”斗忍受挫折、享受成功、努力争取好成绩、没成绩、收入降低等理解好这个“斗”字，就能胸有成竹地进入市场前线。（一）访问前的准备一、访问前的准备与计划⑨时间规划准备20/80法则：花80%的时间做20%的结果。80%的时间用来收集客户的资料，策划市场运作方案，设计说服执行理由。20%的结果带动80%的层面。（一）访问前的准备一、访问前的准备与计划⑩市场信息了解养殖成本，当前盈亏情况，同时收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便达到制胜的关键——“知己知彼”，采取相应对策。（一）访问前的准备一、访问前的准备与计划1.拜访老客户：（1）了解经销商对企业价格政策的执行情况①不同客户销售价格比较；②同一客户不同时期价格比较；③进货价与零售价比较；④了解竞争对手的价格情况。（二）访问前的计划一、访问前的准备与计划（二）访问前的计划一、访问前的准备与计划1.拜访老客户：（2）了解客户库存①库存产品占销售额的比例；②自己产品占库存产品的比例；③看库存数量、品种有无明显变化；④看哪些产品周转快、哪些产品周转慢。1.拜访老客户：（3）了解客户销售情况①公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例；竞争品牌呢？②能否做到专营专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。③公司标志、广告资料是否齐全，环境是否整洁、清爽。④服务是否规范。（二）访问前的计划一、访问前的准备与计划1.拜访老客户：（4）核对客户账物①对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量；②书面确认客户已付款、预付款、应收款；③及时清理历史遗留问题，明确债权债务；④定期与客户对账。价格变动应及时盘库。（二）访问前的计划一、访问前的准备与计划1.拜访老客户：（5）检查售后服务及促销政策（6）收集市场信息①了解准客户资料；②收集竞争对手的信息：渠道、价格、产品、广告促销方法、市场占有率；③调查客户资料及变动情况。（7）建议客户定货（二）访问前的计划一、访问前的准备与计划2.拜访上个月储备的有合作意向的潜在客户；3.刚成交的新客户；4.新客户。每天拜访多少新客户，什么时间拜访哪个新客户，拜访新客户时说什么，拜访多长时间等等。（二）访问前的计划一、访问前的准备与计划1.拜访目的①销售产品——主要任务。②市场维护——正确处理市场运作问题；解决客户之间的矛盾；理顺渠道间的关系；确保市场稳定。（三）访问目标的设定：一、访问前的准备与计划1.拜访目的③建立感情——在客户心中建立个人品牌形象，有助于赢得客户对自己工作的配合和支持。④信息收集——随时了解市场情况，监控市场动态。⑤指导客户。（三）访问目标的设定：一、访问前的准备与计划销售人员分为两种：一是只会向客户要订单的营销员；二是给客户出主意的人。前一种类型的人获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的人赢得了客户的尊敬。（三）访问目标的设定：一、访问前的准备与计划（三）访问目标的设定：一、访问前的准备与计划作为公司营销人员必须要了解公司的当月的销售政策、价格政策和促销政策。尤其在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。（三）访问目标的设定：一、访问前的准备与计划当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么，不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品，就无法向客户推销新产品。销售的准则：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户都要明白：一、访问前的准备与计划（1）自己拜访客户的目的是什么？（2）如何去做才能实现目的？拜访目的可分为：销售目的和行政目的要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。销售目的：一、访问前的准备与计划收回账款；处理投诉；传达政策；建立情感等。行政目的：一、访问前的准备与计划2.访问目标的设定推出新产品——以拜访老客户为主；增加市场占有率——以开发新客户为主。（三）访问目标的设定：一、访问前的准备与计划成功的营销开始于拜访客户。——营销大师菲利普·科特勒二、直接拜访客户谈公司背景——公司的发展历程；公司的发展战略；品牌规划；市场战略；市场营销模式；推广策略等等。谈产品如何销售的问题——公司产品的具体营销思路，包括：推广模式、开发方式、运作思路、宣传方案、促销模式等等。第一次拜访客户，品牌的影响力；公司实力；先进的营销模式；优秀的销售团队；周边成功案例；个人业务能力；人格魅力等。二、直接拜访客户心细如水——要细心；要用心；要善于观察。发现问题→引起注意→解决问题——找出兴趣点及共同点>关键如：经销商——营销思路——企业后盾

促销方法——企业策划

人员素质——代为培训二、直接拜访客户借力发力低级层次直接登门拜访

初级层次冒充客户的朋友引见

中级层次客户提供信息

高级层次客户给客户打电话

超级层次客户陪同去拜访客户二、直接拜访客户营销员和客户的关系买卖关系朋友关系升华——希望集团董事长刘永行说：“销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。客户不是购买商品，而是购买销售商品的人。”二、直接拜访客户总结拜访前的准备与计划直接拜访客户管理为什么继续用销售员小张的饲料呢？谢谢观看THANKYOUFORLISTENING.建立完善的客户档案；对客户进行SWOT分析；对客户发展提出合理建议；①是认清“我是谁”。即从旁观者的立场帮助客户进行清晰的自我分析；②是知道“我能做什么”。即客户到底拥有什么样的资源，他利用这些资源到底能做什么；（一）客户资料的管理三、客户资料的建立与管理③是“我该怎么做”。即帮助客户设计战略及战术方法，正确运用竞争策略，做到“做正确的事”；④是“我要做到什么程度”。即帮助客户设计最终发展的战略目标，要让客户清晰地认识到自己未来应该发展到什么样；⑤是“我要如何借力”。即客户在发展过程中，需要企业提供什么样的帮助或支持，企业本身又能为客户提供什么样的帮助。根据客户资料对客户进行分类。（一）客户资料的管理三、客户资料的建立与管理拜访客户的目的：沟通情感关系检查价格、区域等市场规则执行情况配送结算货款，核对和发放各种