大客户的开发与管理教材

大客户的

开发与管理飞任主要内容第一部分：什么是大客户？第二部分：卓越客户服务的十二条黄金法则第三部分：开发大客户的四大方法第四部分：大客户管理的核心第一部分

什么是大客户？1、什么是大客户？

为我们带来主要利润的一小部分顾客群体。遵循Pareto定律；80/20法则2、实施大客户战略的好处实现企业利润最大化保持企业持续性发展例：杰克•韦而奇——“数一数二”战略（1982年）李践——“抓大放小”战略（1997年）3、大客户分类：铂金客户级——业绩最高、价值最大，但难以获得。黄金客户级——业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。铁客户——一般客户4、大客户服务的两大工具在中国的客户服务两大工具1、客户关系2、公司（专业）实力机会、信任产品、服务、解决方案利润第二部分卓越客户服务的十二条黄金法则卓越的客户服务

并没有什么象魔术一般的配方，但超出客户的期望；把普通的细节做到优秀和卓越，并持续保持在同一水平；这，就是高品质的客户服务。我们不是一个具有大客户业务服务的航空公司。我们是一个伟大的客户服务组织，只因为恰巧我们从事了航空业务。

——美国西南航空公司执行总裁科琳•贝雷特

客户可以拒绝我的产品、拒绝我的推销，但绝不会拒绝我对他的关怀。

——李践案例：

乔•吉拉德是全球最受欢迎的演讲大师，曾向众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验。来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

三十五岁以前，乔•吉拉德是全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成。然而，谁能想象得到象这样一个谁都不看好，而且背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年爬上世界第一，并被吉尼斯世界记录成为“世界上最伟大的推销员”。法则一：一定要相信，世上无事不可为。让客户感受到你的笑容、你的热情、让自己首先达到情绪上的颠峰状态，才能真正完成有效的销售。永不言败，永不放弃。一定能想出解决问题的方法。具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：“我能做到”。法则二：一定要热爱自己的职业。热爱产品，热爱客户，热爱自己。对工作专注，象激光。客户会被感动，因为你敬业、因为你执着、因为你再三坚持。法则三：设定明确的目标。强烈的渴望。下定决心。相信自己一定能达到。所有技能都是通过学习掌握的。

——今天掌握的技能是什么？

——你的最强的技能是什么？

——你的最弱的技能是什么？

——最快的速度掌握最弱的技能。

——不断提高、不断学习。法则四：投入热情，永不懈怠。把所有的发动机全部启动。140%的付出。对自己从来没有满意过。永远追求最好。法则五：微笑、倾听、有信心。微笑能为你增加你脸上的价值。倾听产生信任。信心能感染自己和客户。让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦。法则六：一定要有归零的心态，谦虚的态度和作风，开放的胸怀！

——打开心灵的木桶法则七：你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉。善于阅读。善于学习、善于总结。善于自我反省、不断改进。法则八：成为责任者。永远给客户一个明确的好结果，一个坚定的承诺。随时随地思考：客户到底想要什么结果？客户现在到底想了解什么？对待问题时保持乐观，想进办法给客户满意的结果，并超出他的期望。及时简单地回报，让客户感受到对整个工作的掌握，对你充满信心。法则九：让客户随时随地都能找到你。一周工作7天的准备。每天工作24小时的意识。24小时手机开机，随打随通。真正产生生产力：是8小时以外的付出。（8小时以内求生存，8小时以外求发展）法则十：建立所有的客户档案系统。法则十一：客户是被你要求出来的。

——想清楚你到底需要什么样的结果！法则十二：

每一分私下的努力，都会有倍增的回报，在公众面前都会被表扬出来。结果看似容易，但要花费时间和努力。要想成功，就必须比别人多付出。你每天工作了多少小时？你每天学习多少小时？你持续做了多少年？第三部分开发大客户的四大方法开发大客户的四大方法一、客户是找来的，而非等来的。二、收集目标客户资料。三、明确客户需求。四、营造产品价值，贩卖产品。一、客户是找来的，而非等来的电视、报纸、电话簿、网络。户外行走、逛街购物、出差外地、到客户主管常去的地方“撒网”广交朋友、主动攀谈；与同行搞好关系。广发名片。案例：乔•吉拉德

——1个月寄出16000张名片

——体育赛场发名片

——餐厅里发名片

——飞机上发名片二、收集目标客户资料

“人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少。”从品牌客户到企业名称判断其实力、潜力、时机。客户行业、竞争对手分析。合作项目优势分析。三、明确客户需求

博思•崔西说过：“岁月是成功销售的关键，销售人员的职业工具就是开口发问。问对问题赚大钱多问“为什么”案例：需求类问题：掌握客户的策略方向，长期规划及目前的动机，了解客户的真实处境。——我很好奇，究竟是什么愿意使您……？——在为贵公司提交广告策略之前，我希望能够抓到重点，可不可以请你谈谈您的销售策略？您希望达到什么目标？您认为最理想的情景是什么？——您认为解决之道应该包括哪些要素？为什么？——您为什么喜欢这个？四、营造产品价值、贩卖产品产品的文化属性（品牌、区隔、独特的销售主张）产品的物质属性（包装、逻辑……）给客户提供一种天衣无缝的整体验。第四部分大客户管理的核心大客户管理的核心：CRM客户关系管理系统的建设和运用

不是我们满足了顾客，而是要由顾客（他/她）来决定他们是否得到“满意的服务”。

——惠普亚太区客户质量总经理一、CRM的建设和运用1、什么是CRM？

CRM是客户关系管理系统，是一套管理模式。每个企业可以根据自己的行业、文化，创造出适合本企业的CRM系统。2、CRM的特点：

CRM的运用是以客户为导向而非交易导向。

CRM是一个系统，既有共性，强调个性。3、实施CRM：

运用富有创造性和个性化的战略来满足客户的需求，使企业做强做大。案例：

沃尔玛实施CRM的核心：客户是我们最宝贵的资源。必须以客户为中心，这是我们的生存前提。

实施CRM的方法：一、以客户为中心的组织架构二、全员绩效考评系统三、人力资源管理四、客户满意度评估五、创新管理一、以客户为中心的组织架构2、员工数量比例：客户服务人员：专业人员：财务行政人员

4：2：1二、全员绩效考评系统（一）以“结果”论成败

1、全员都必须与绩效挂钩。

2、绩效，决定了每个人的价值舞台。

3、领导干部每半年、一年的职位考评。业绩，团队建设是最重要的两项指标。

4、每位员工、每个部门、每周、每月、每季度、每年的业绩考评，末位淘汰制。

三、人力资源管理（一）战略规划（二）招聘与挑选（三）教育、培训（四）绩效考核（五）薪酬福利（六）“以人为本”的企业文化四、客户满意度的跟踪、反馈、评估客户满意—客户忠诚—客户感动及时调整、完善企业的实力平台，让企业更有活力。有效提升企业价值、利润、达到可持续发展。五、创新管理创新是制度，年年做，月月做，天天做（一）日日创新的制度（二）每月创新的计划（三）设立创新管理机构（四）创新的激励机制（五）将“创新”置根于企业精神文化（六）建立“不创新，必灭亡”的危机意识CRM是系统，是一套新的思维方式和管理模式。CRM系统是十三年不断积累和创新的积淀。百万客户大拜访55一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的56

理念篇知道和不知道？57猜中彩58人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

59不知道的两种表现形式？？60（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道61爱人同志62理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始63

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！64理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道65

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访66理念之五心动不如行动67结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。68

拜访篇心动不如行动69丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰70推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点71成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛72拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。73

话术篇完善的拜访是设计出来的74

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备75

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介76约见约见的目的就是获得面谈的机会77

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。78如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！79电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是