高端客户开发及话术

进军高额保单市场高端客户开拓三步曲做大单的理由和好处有钱人的特点高端客户的开拓和公关技巧

三步曲做大单的理由和好处有钱人的特点高端客户的开拓和公关技巧

关于“有钱人”的五个事实他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议当这些有钱人准保户面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决定有钱人准保户市场其中酝酿的再保及加保几率十分大如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳人选生：老：病：死：生活疾病看护手术治疗收入配偶子女父母无后顾之忧有钱人也担心------购买不购买问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？问题的严重性解决方案的成本客户心中的天平--价值等式加大减轻购买不购买解决方案的成本加大问题的严重性1问题的严重性2问题的严重性3客户心中的天平--价值等式高额保单九大准客户市场区隔A高净值客户B高净值且高收入C高收入1公司负责人1A年长或已退休的经营者1B仍主其事的经营者1C投资新兴事业2受雇者2A退休经理人或专业人士2B仍受雇于他人的高阶经理人2C年轻的专业人士如工程师、律师、医师3财富或收入的获得者3A有形或无形资产的继承或受益人3B拥有某种专利权的发明家3C作家、音乐家或演艺人员有钱人想些什么？类别诉求重点超级有钱人通常年龄在50岁以上，精通财务管理，切勿以理财专家的姿态出现在他们面前，他们“习惯”高品质的个人服务，用足以彰显他们身份地位的服务来博取他们的好感如替他安排旅游计划、订购高水平的戏剧、提供其感兴趣的信息中等有钱人如何保有目前拥有的这份财富，进而拓展更多的财富，直到退休，他们的压力在于退休后财富是否仍能让他们无后顾之忧，一份完善的退休计划是这些人最需要的，通过保险的储蓄功能，在理财配置上提出一部分强制储蓄的资金，当作未来应对人生或事业风险的准备是最佳切入点普通有钱人十分注重理财效益，扩张财富是他们的重要目标有钱人个性房地产老大：目标高远，相信眼光、判断，蔑视“小气商人”实业企业家：求稳健，相信技术、科学，蔑视“轻浮自大”贸易公司老板：崇高精明手段，注意“差价”，喜投机，蔑视“老实呆板”代理公司经理：关注“新品牌”新的“销售模式”喜闻“新信息”，蔑视“埋头苦干不闻天下事”的实干者零售店的店主：精打细算，节俭以求利润，相信“勤劳巧干”的道理，蔑视“讲排场”“乱投资”“发白日梦”的人股海大户：以小搏大，敢于冒险，眼光独到，蔑视“犹豫寡断、办事拖拉”，也蔑视“辛苦钱、血汗钱”致富之人三步曲之三做大单的理由和好处有钱人的特点高端客户的开拓和技巧

高额客户的主顾开拓自查客户群体：挖掘潜在的优质客户利用“高额客户”大力展开“核心转介”与银行、证券朋友合作，开拓“金矿”，活跃于社会团体活动，习惯行走、消费于商业人士聚集的地方个体劳协（归口工商局管理）工商业联合会、会计师协会、餐饮业协会女厂长协会、妇女企业家协会民营企业家协会各民主党派、政协房地产同业协会与有钱人沟通的准则20/80定律：80%去聆听，20%在主讲自重观念：没有平等对话的资格，便失去了销售的机会与有钱人沟通的要领放开、放松、放松、放开敢于追问“为什么”遇到尴尬，笑声是最好的化解剂绝妙队“黄刮金问妻题”组三问1、某闷先生坚，不猴晓得房诚您当鞋年是章怎样桶创办帅这份婆事业默的？羡（营如造氛蚁围）2、我胸很有开兴趣拢想知仰道，诞贵公恳司目绑前的涝生意迅如何拿？（羡财力员试探悟）3、你幸觉得马在未围来的顾六个宾月，闷甚至炸在永酬远的金将来聚，公睡司和哲您个卡人将矩会有饺什么厚样的抄发展百？（添积极瓣还是拥消极凤）中国少人的起人性1、中简国人房诚凡事下要面疮子，此讲话驾颠三陪倒四藏，越坝是用久语言茶强调鲁的，药越是取自己子最缺弓的。2、中贫国人求谈话验很老“庄”。3、中域国人席办事泡，凡羞事讲轧关系眉。合乎法不桃如合脉理，妙合理犁不如世合情墓。大客婆户的嚼销售狮话术员敬工工界资父搂母消网费企业狂家爱小人消拌费孩俊子消团费企业撕生乒意1七星某北斗芽图员沫工工性资父倒母企业宅家生意羊企俊业开殖支爱梢人开克支孩休子开窜支1七星么北斗算图1七星犹北斗渡图王先湖生，拜其实夹您根困本不陈需要里买保疲险。阻因为察像您抓这样里成功染的人朋士，睛根本螺不用负保险宇来支土付医劳疗费勺；您从腰缠呢万贯得，根润本不越用保被险来察储蓄抢；您面身价涌千万者，根报本不严用保稻险来扮保障事身价球；您叼是一尤位投收资专极家，税根本惧不用抱保险悠来投扣资。妄其实域，您弦本身吧就是拨保险勺，因疯此您河根本陆没有出任何港保险委的需荷要。岩但是厅，您壮又被粉您的健家人覆和员弓工所哲需要伞，因洞此您纯也是仗他们件的保黑险，耀您同收意吗补？2阴阳铜平衡属图阳阴健扬康平殖安得厅意如日妙中天有偶病意冬外失贴意日落忍西山2阴阳罚平衡膊图胡雪歼岩：清末盲人士筝，一伐生经飘营四冷种生吸意（微军火辫、丝田绸、痕钱庄或、药背店）虾。鼎抽盛时着期生厉意兴窑隆、庭妻妾变成群慨、富阵可敌扒国，侧被封巾为一判品红边顶商怪人。颗在成待为左阴中堂隆和李宗鸿章始卡位道之争舅的牺致牲品鸟后，题军火塞、丝僚绸、冒钱庄爹生意葡全部秧被查揭封，烈唯独白药店默（胡您庆余共堂国劫药店外）却桌仍然睬保留玻着，艺并历短经百盟年长愧盛不概衰，却至今胀仍是暂杭州拘城最拐大的璃药店高之一辱。胡庆经余堂覆长盛早不衰排的原椅因：劲当年牲太平钓军和槽清军壶为争议夺杭索州城漏，血星战达俗一年极零八飘个月霜之久摊。清塑军破田城之辟后，耍杭州趁城内受灾役菌泛滥缠、饥挡薨遍普野。僵胡雪腔岩见议后发慕慈悲称心，呀布施款出十迎船粮摩草、华医药酷，在栏胡庆魂余堂怨门前性施粥认施药激，以陈此功样德方联始得经胡庆梢余堂妄百年害长胜游不衰妻。存一奸片好健心愿抬天下陷苍生匙无灾赛无难送一眉济良下药愿袋病苦叼百姓桂幸福抱平安悬壶政济世2阴阳他平衡舍图因此结，您体现在伴是处师于（嫂健康竞、得芝意、告平安村、如撞日中笛天）牌阳的旺一面烘，因梅而不贸需要帝保险狡；然而红这个冈世界凝本身丑就是购阴阳只并存巷而生塔的。亚有天旗就一专定会亲有地驰，有还白天关就会栗有黑差夜，奏因此庙有阳娘就一念定会弹有阴妈。假笨如未豪来如丝式果你石处在估（有框病、舞失意擦、意饱外、巷日落活西山专）阴蜻的一铁面，著那时亲候您季还会古说您吊不需底要保牛险吗狼？3水池脚理论收入支出3水池豪理论古人夕说得讲好，节财就裁是水脖。钱树就像该水一克样，堤只有爬不断隙地流齿动，狡才会像越来垮越有绳生气痛、越俭来越运多、足源源漆不断控。王先虾生，仇我们厉先要道有一膝个花挽钱的故目标言，才胆会有不一个确赚钱免的动赵力进宁而找惹到一亭个赚之钱的抛机会牛您同动意吗须？3水池赛理论我们后有赚权钱，音就一呀定会馋有花粥钱，袖也只醋有会做花钱稼才会浙赚到特更多惜的钱县。但辰我们法花钱肥有两储种方孟式：蜂一种愉是像劝水龙谅头一仁样一瘦点一命滴在雀不知息不觉咏中花丙掉；过一种裹是用勤一根倦管道美，把鲜暂时洗用不傍到的睡钱导吓入一繁个水恐池里务，在梦你急载需时张有一丧满池私水。人寿曲保单攻就是婆你储诊蓄2万元熟，我中们公遥司给赖您开溉一个10享0万的昆帐户膜。我堂想像祸您这左样有部智慧虾的人瘦一定酸会会悠选择沙把钱劝存到疯水池令里。3水池跑理论今天蓝，您性是一票位有肤爱心灵和责育任感扑的老索板。恭您愿巷意为学单位福上千帽位员宣工的防未来桌负起傻责任能，您业愿为驴他们截花上边百万硬投保眯。但汽是您漫知道闲吗？骆尽管撕您的床员工纺都非桑常非雨常的其优秀梳，但甘在重际庆30着00万人浪口中萄却可估以轻辫易找流到，搞您同阁意吗俭？而昂像您滨这样洁的企沃业家班却只捎有一彩个。龙就像芽没有助毛主测席就少没有誓新中栽国；会没有名邓小细平的湾改革陵开放爱就没日有繁岩荣富沾强的短今天升；同矛样如金果没拍有像动您这傅样优升秀的染企业火家，窜就不黎会有缴您今捞天这缠么强古的企团业，袖因此套您才着是最翠宝贵堵的。4工资发话术工资50万工资5万离开创造50转0万4工资班话术王先凤生，搜今天膝您企凶业里银有成演千上县万名香员工绸，您禽每月倍为他熊们支叮付上移百万煤的工滴资。踩冒昧侄地请岂教您际一个草问题回：假鬼如今次后您板有事苹不能帝工作竿而企挨业需六要50飘0万的滤资金业来应开付变哥故，持有没基有谁尊会给惠您这谈笔钱魄让您满的企缸业度瘦过难宽关？汗我想彼一定烈没有对，只荣有您朱愿意阁对吧.所以跟您才辅是最鼻宝贵丛的，拴您是喂企业丽里最球优秀验也最搬重要雹的员片工，络你同姜意吗局？您酱愿意效为他阅们每总月支凑付上具百万特工资训，您伯愿不液愿意脑为您权这位筝最重太要的汗员工喉每月袋多发5万元费工资甚，将脊来这半笔钱绑会变彩成一祸大笔度急用斗的钱妻，保毕障您择的企答业正全常持糖续地却运转近。5手拉剥手话策术5手拉炊手话岸术基金犯进入局股市岂、股匆民进个入基描金，搂选择夸基金闷选择压庄家展是致候胜之较道。抛不投蒜资就誉像鲨曲鱼困稿在沙痒滩上壤，早苦晚金小钱会拳贬值.但是揪投资伯有风叼险，涝无知阵更有恼风险.专家疾机构锐永远症好过漏个人龄投资;庄家圾投资通永远阶好过妹散户陕运作震；庄讲家好尼过个俊人。挣国华控人寿针拥有奴最好而的专草家团按队，唯是机拦构中厦的庄询家，粒二十常一世虽纪是乎合作绝的世虎纪，场我们陶都知慈道，披和银淋行合围作、刷和企淘业合宰作、赴和商乳家合批作。瞧但是域，当唐你购沃买了寺锦绣扫人生闲不仅限仅只嚼是买摸一张往保单目，而妈是和伸一个眨资产燃雄厚镰的、部目前档中国衰保险东业盈局利前序三的究金融植机构蛋合作她。和近银行盆合作革能让菜你锦扔上添更花，斜和保部险公吗司合百作更健能给莫你雪阶中送被炭，珠我愿保意做液你和较国华桶人寿去的桥角梁，皂让我练们把汇钱从申存单铺上储纱存到嘉保单野上，兔和国摊华结总缘好酷吗？心愿担忧成功资本以后拜没钱六若心愿悟担忧喷话术能力时间保险六撕心愿贿担忧搂话术王先巴生，仔您已虑经那遇么有基钱了除，请引问您剧为什搂么还咏要那辨么辛逆苦的画工作塞？其刚实是骄为了凑完成疼心愿舞、拿感走担烟心对胶吗？坡您的的心愿牺小到炎为了英追求卧更大转的事达业挑略战，完让企构业成苹为当张地一泪面旗吗帜；榴大到壳是为搏了中感华民祸族的钟更快效地崛执起作慕贡献益是吗葛？然株而您仪事业点的成河功取菠决于津三个果因素馅：资犁本、蹈能力店和时典间。六肃心愿液担忧攀话术资本您可总以轻搞易获叶得，仅能力笑您已仰经完爹全的秆拥有男，但剧是时抚间却磁是谁帽都不证能保席证，刷而保倾险可漫以保片障您迷昂贵寺的时掉间。近另一夺方面胡，您取已经形习惯朝了过烤上层烫社会震的生乒活，淹所以者会担聪心以唇后会先没有趋钱。龟因为惧人生吼都有鲁阴阳宽两个江状态末，有虫健康窑就会能有有市病、夫有得件意就诊会有跑失意鸡、有股年轻佛就会假有年般老。甜同样注企业命有一凝帆风崭顺的良时候奖，就牵一定鸭会有塌比较雀困难哪的时涂候。轮当公守司资确金周雪转遇树到困顺难时妈，保燥险公聋司会涉雪中让送炭隐，马卸上给呢您一竹笔风嫂险抵易御金尺，缓苍解遇德到的项压力鸣，帮像您顺揪利度恨过难洞关。七凑锦绣劲大单萌话术王先赛生:锦绣腹保单释交费柱不低童，但委是好面在只艺交十农年，挤而且食在中偏国人道的收套入都属有高冠峰期放和低遵潮期搁，锦券绣险件种就省是在储你收骨入高疗峰期去内的10年里加为你泊的未脉来建题立起部了一分个完园善的泉经济应保证霉系统埋。虽状然现汁在它凉分红匆不如澡你的鸭生意尤，但康是它听经过就国华弟专家岸的长尽期运暑作，超会产扇生复怠利。七锦绣大单表话术古语肯说得撞好：“人不哗理财摆，财症不理目人”。因世为投退资有风婆险，胳无知变更有菠风险叙，不侍投资播也会时有风健险，晕所以我煌们必狭须学华会投掘资理阵财。投资字成败魄主要食看四揭点：①、犹专业锈②吼、长款期滔③、丧复利并④痒、安跨全七锦绣大单恭话术国华抄人寿杰董事妄长作坊为法页人股但大王音,投巩资中麻的大哥户，普拥有欢资金悲面、歇技术伐面、沙信息奴面、妖政策察面等洒四个匠基本丙要件更，是现值得但托付躲的对丈象。投资描还要陵注意排四点断：1、机圾构永蜡远好款过个阿人2、庄唇家永辩远好在过散烛户3、专暑家永嫁远好斤过盲淡目4、政惜府永俭远好录过民拦间1、以勿上计尾划可必获得膝国华精人寿玻客户喷体检铜中心VI偶P卡一玻张，搜两年搬一次赛体检倒服务雪（设妇想）武。2、看