地产集团案例管理文件

销售之道=用心之道新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。前言一、房产销售中什么最重要？人？价格？产品？团队互动调动员工心态产品竞品了解巡场人的因素销售节奏调整目标达成创新客户房地产销售经理的职责与权限1、参与销售计划的制定销售经理的职能2、销售队伍的组织管理5、销售案场的组织管理3、销售人员的招募、培训7、销售业绩的评估6、确定销售人员的酬劳4、客户需求分析、销售预测销售经理的责任1、参对销售部工作目标的完成负责2、对销售部房款及时回笼负责3、对销售部指标制定和分解的合理性负责4、对销售部给企业造成的影响负责5、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责6、对销售部预算开支的合理支配负责7、对销售部工作流程的正确执行负责8、对销售部所掌管的企业秘密负责销售经理的权限1、对于销售部所属员工及各项业务工作的管理权2、对于上级项目经理或营销总监的报告权7、对限额资金有支配权3、对于开盘式促销活动有现场指挥权4、对于直接下级岗位调配有建议权5、对所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权6、对所属下级的管理水平，业务水平和业绩有考核权8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力9、有退定换房的处理权房地产销售经理充当的三大角色“带头人”领导的角色人际关系方面的角色联络者的角色信息交流方面的角色信息接受者的角色信息传播者的角色发言人的角色变革者角色决策方面的角色故障排除者角色谈判者角色资源分配者角色房地产销售经理必备的三大核心素质1良好的工作信念勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理。2出色的管理技能善于激励，有号召力，能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。3掌握相当的专业技能精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力。如何组介建成功役的销售嫌团队培养明盾星销售斗人员有相对破平等的会案场规速范明确各绸阶段的跳目标系统的见培训发现、收培养、存利用业弊务员的秃销售特圆长共同鹅承担夜压力拆（末鲁尾淘途汰制滋）保护臭受排煌挤的的销售摔人员鼓励能鸽力差的穴业务员在销湖售团隆队内企部培桐养合吊作竞暂争模鞠式在销售稠团队内笛部培养杯合作竞驾争模式开好缸二会新政下糊，案场暴管理五蛮大原则团奖严训激惩〉严格素执行泛，把皱关案蜡场日推常行签为规纹范，民新政表下把孙持案厅场严巩格的住销售革要求,加强剥业务啄执行倾人员葬的生盒存危剧机感秩！严BA溉CK鞭C〉加强业痕务培训雄，结合鹊各个区宿域楼市姻的不同晒情况制辞定销讲腹，加强世业务员背单兵及网团队作斗战的执塔行培训巩，坚决古执行“模拟刷演练”培训辜模式很，直缺至符士合销适售需砌求标返准。训BAC短KC〉采用“激励”方式，笋激发销秘售潜力农，促进处业务执页行主观务能动性毁；激发汁业务员砖必胜的致信心!激BAC侄KC团〉定期崭的团非队活寺动开敢展，拒形势奔可多辨样，乓增强帅团队谋凝聚惧力，忆另外蓝现场醒的团诱队销宜售配介合，鹅销售她状况风的组抢织与境实施柄也尤协为重穷要！BAC遇KC〉制定抖明确虑的奖刚罚机廉制，斤制定烛最佳购销售校团队谅奖、喝最佳限销售发员奖董，逆肠势下王树立聋业务喝标兵径，起拜到表笔率作府用；敢另外耻可适待当制浊定惩洲罚机畅制，挠对于俱未完石成业铜务指充标或烦违反渴案场慕纪律茂的进汪行惩擦罚。奖惩房地奥产销数售经姥理的荒实战纷领导病方法1、当销举售人员弃对待遇歌提出不挂满时，敌怎么办悬？单独沟欺通，以异公司的侧发展和吹个人的减发展说捏服，如疑还不能娘接受，税将其劝困退以免记影响团唐队。2、当震销售宵人员阀因销服售遇锁到较累大困蹈难与续抗性景时，柿怎么诱办？首先亭分析似抗性己与困河难，屠通过岭自己卡的专雁业能罩力或迎动脑晴后，屋设计绞几套神解决奶的方严案，柏并由神自己创实际操作幸演示，挪验证行宾之有效怒后加以腊推广，夜可以增施加问题循销售人痕员的信且心。3、案辆场明鹿星业劳务员懒，暴样露出议骄傲毅自满绢情绪央，怎炉么办排？纪律销方面扔做到情人人置平等旧，没衬有特膨殊待迫遇，励记住均一点揉，有袍骄傲肾自满锋情绪屡的明使星业睡务员溜必然漂有其缺陷泻，明确歉其缺陷预，使其薯进一步背提高。4、当翁业务败员之节间因侨争抢午客户烤而发丽生冲手突时非，怎诉么办最？底线浅为绝撑不能筐当着涛客户塌面发币生冲嚷突，搬如有从撞单碗发现陆，允瘦许业储务员并间先啊自行谨调解冲。如宫自行握调解快不成云，按密既定箱的客抓户归赔属原翁则来定确定疼客户饮归属燃。如盛客户骗归属酷原则任存在普一定仙的漏洲洞，羞必须寨马上飘及时璃调整紫，调泪整过盈程和军处理赤过程割应该傻是透指明的某，应形该让馋整个婆案场装都明耍白规递则。5、当艘业务旬员自泥恃经组验丰馆富，辞业绩便突出猴，不叉尊重万你的女决定沟时，周怎么钱办？必须状制止攻这种贩情况疤，必烤须要熊树立矿自己练的领臭导权攻威，君扶植绝其他闷有潜雷力的道人员议，形煌成竞巾争，许让其兼感受创到压辛力。6、当业抖务员过壤分依赖患你谈客术户，怎桨么办？可以挠限定哗其找舌你的群次数午、条奔件，届鼓励作其信伯心，甜宁可颗放弃镜其一疯段时间的势业绩也票要使其聚成长起丈来。7、当公医司确定宣目标，秀但现实伪完成的崭可能性资较小时隐，怎么蜘办？目标秤是愿捕望也佛是命侦令，跨作为所下级杠只有妈严格刻执行滨，动会足脑于筋，设法完奴成。在茎做时也脏要实事波求是的盆向上反徒应，适薪度对目覆标进行修正挎。8、当拦项目泛销售起后期洲，业配务员末松懈赞，怎叶么办瞧？适当仍增加局新鲜贷血液铜，增妖加案娃场活歌力，液竞争愿气氛异。公司\轮123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=捡-3乙+=杜-3甲-=唉3乙-=带3甲+=耕5乙-岗=-掌5什么是渴销售能尖力？——销售能力绝不是偶然得来的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明确的方向和有技巧的实施所最终得到的结果。销售能力是能在多种选择前做出最明智抉择的能力。如何学成为任一名蹲优秀峡的置痕业顾戚问？优秀置诉业顾问泽的成功6因素1、工作蔬具有使俩命感——不要洋简单势地为腥了物克质利出益而控工作锯，而匠是因绢为一医种使谈命感鸣去工茂作。2、不屈宽不挠的应意志力——优秀贝的销甜售人咳员都见具备饥百折治不挠咬、坚奶持到幼底的乎精神闯，甚怠至到个最后重一刻缸也不燃放弃合努力饺，在歪一次异次的只失败翁后依缘瑞然能仗保持诉乐观伏向上菌的态灯度，珠在解杠决困异难的生艰苦搜过程精中具蛛有超邮出常河人的徐毅力衣和斗全志。3.要有计念划，要丸研究和矮分析客否户及产挤品——销售工渔作并不突存在什瓶么特别形的神奇饮的地方耻，有的饼只是严伐密地组殃织和勤即奋地工鹊作，凡耗事预则悦立，不外预则废登。4.更有嘱主动丑性和承更勤施奋地练工作——坐销往践往被代吐表为被乎动消极算地等待卫，行销帜被冠以限积极主抖动地采贿取行动撒，我们唉要以行嗽销的精娱神来要较求自己丘。5.懂得运家用人际导关系技游巧——出色的夸销售人抹员往往轻具有一蠢定的个蛋人魅力对，善于刚利用与娇客户建苍立的人抛际关系侧提高销呈售成绩镰。——任何角牙色都可逃以通过纳自身努袄力去为父公司加忘分，为宇公司的轻将来、朝自己的非将来做附出贡献轻。6.通过自国身努力腔为公司柔加分如何穴提高练成交拥率？成功遮销售摊的四亏个关借键环抖节第一都点：毯介绍混产品1.掌握聋产品剂的基佛本信耀息（东熟记事销讲咬）2.介绍产响品要与就众不同家，要有遵特点第二情点：办了解伸客户肉的需刺求1、望——观察客撒户个人顽气质、叨言谈、饥举止和饶习惯，具看他开向什么车员、穿什钢么牌子谁的衣服避、带什傅么表以和包哗，注档意与石他同抓行的泰家人泉、友栗人和仿小孩齿等，散做到哗信息咽收集希与分隐析2、闻——倾听客盼户在讲训什么，盾提出了齿什么问丝式题，也牧是为了晌更多掌甜握信息3、问——提问戒时销毒售技煮巧中柜的重沈要一遥环，局提问站也是钞沟通残的一格种形羽式4、切——在了许解客积户的企基本形信息焦后抓径住重滑点，馅做到摧针对妇性销捉售，互促进由成交第三点鬼：异议拴处理异议场就是事销售衰过程各中客桥户提贺出的桶各种叼问题1.有分逗析异玻议的精能力2.处理异辣议要快壤速、干协脆3.有转酿化异蚀议的糊能力第四点再：逼定1.不要怕偷逼定，竖不逼定厌你就放含弃了50逆%的机底会2.掌握乖好逼塔定的吵时间雅，也子就是座抓住新客户仆的感果动点3.充分利建用算价蛋格的作沟用4.要用120灿%的信衬心去恢感染伐客户5.逼定可林以利用镇各种手望段，尽废量避免赠被客户拴逼死逼定次就是鸦临门粒一脚监，就鹅是对绑你前款面所夏有销子售努眼力的缺总结昨，逼幕定很她多情均况下驶是水哄到渠苹成的议，逼