销售瓶颈突破及业绩提升策略

《销售瓶颈突破及业绩提升策略特训营》引子：

狮子和羚羊的故事森林里遇到老虎有何启示？

鹰的重生.wmv第一部分：营销瓶颈分析及其破局方法一、心态瓶颈1、缺乏远大目标

得过且过2、心理疲软期

职业疲劳症，无激情，惧怕失败和拒绝3、等靠要心态

等政策、等条件，等客户《世界上为什么有那么多有才华的穷人》破解之道1、重新认识自己人为什么而活着？2、善于挑战自我，战胜自我给自己制定挑战目标3、树立积极、乐观、自信、执著的心态主动出击，狼性营销；不主动，必被动

《销售人员成功口诀》我喜欢我自己，我热爱我的工作。

我对我销售的产品充满信心。

我是全世界最棒的人。

我是全世界最有魅力的人。

我是全世界最有自信的人。

我是全世界最有行动力的人。

我是全世界最有说服力的人。

我每天神采飞扬。

我拥有成功的习惯。

今天是我新生命的开始,我从现在起而行动,

我坚信我所从事的事业是爱人助人的事业,

是阳光底下最伟大而神圣的事业!

我是最棒的!我是最优秀的!

任何困难都阻挡不了我前进的步伐!

向可能平凡的命运挑战!

我必将卓越!我将坚持不懈!直至成功!二、思维局限

1、不好做（颓废）2、没法做（拒绝）3、做不了（无奈）故事：你需要一把剪刀

破解之道：1、不是不好做，而是没做好案例：2、要为成功找方法，不为失败找理由3、打破“作茧自缚”的怪圈三、营销计划缺位困局：1、营销无目标2、目标无计划3、计划无行动

破局：

一）制定有效的营销计划

营销计划是按照营销目标，依照市场调查、预测等，对产品销售从时空和人力、物力和财力上作出具体安排。

营销计划的构成：

1、市场现状的分析：

经济状况：经济构成、政策导向、经营环境客户状况：所处行业、经营年限、企业规模、效益状况、购买特点、购买偏好、购买数量等。市场状况：竞争对手、替代品、竞争程度等工具：swot分析2、营销目标的制定

1）定量目标：销售量、销售额、新客户开发2）定性目标：覆盖率、增长率、客户满意度、产品结构等。

定性目标是定量目标的基础挑战目标VS考核目标3、营销策略组合

1）产品策略：坚持差异化，走特色发展之路2）价格策略：高质、高价，向行业标兵看齐3）通路策略：特殊通路、大客户营销、互联网公司+农户4）促销策略：高价位、高促销，坚持差异化5）服务策略：服务创造价值，服务主题6）宣传策略：媒体、工装、工具、助销物料4、营销行动计划（例举）5、团队管理

1）人员规划。根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划2）团队建设与管理。打造狼之个人，雁之个人。制定《营销人员日常行为规范及管理规定》《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销员管理手册》3）内部导师制度及培训计划。4）严格奖惩6、费用预算

二）赛营销门计划希要过凳程管主理1）分贝解到殿每天2）分耳解到熟每个染人3）关平注每阴一件尽事三）速及时匪总结1）总亿自己谊的结2）总村别人卫的结人有初时很强容易疫看清炎别人裂，但馒看不连清自擦己四、妈策划边力短骂板困年局困局封：1、缺雷乏策宋划：墓好产装品没蜡有好裕市场2、缺宏乏对滨市场座的研漠究，挽单纯耻去卖水产品破局渔：1、认创识策脑划力——老教终授卖共苹果2、策浆划的准前提——详细泳的市迟场调辽研3、创妄意的茅产生——创意勺从市附场中慈来4、多让开头但脑风惊暴会——智慧拥从群愉众来5、营爹销策泡划：居学会轨“嫁义接营陡销”五、葡执处行力持瓶颈瓶颈钉：1、有京策划豆无执叉行2、“贯伪执星行”破局资：1、执欣行力误就是佳竞争廉力三分土策划帝，七简分执项行优秀兆的企示业都期是执侵行力剑较强眼的企袭业思考弟：执行紧得力汁有何斜好处闭？执行覆不力字有何仁坏处拳？执行刃得力绒有何宅好处——抓住教机遇获得舒赏识天塌富下来缺有人樱扛？执行巧不力氏有何魔坏处——错失袋机会担当捧责任上行载下效鹊一团纪糟2、不肆折不眉扣，隐执行墓第一向军闻人学剂习执叠行力军人病最鲜票明的己特点汪：服袭从，阀服从杨就是故不讲爪价钱老，千瓣方百勉计地庙接受公并执接行；只有摧懂得赛服从丈命令恨的士念兵，绩才有宋可能长当上雷将军3、执罢行要迹打破窄区域涛利益秧小圈岗子及分个人因成见台儿仆庄战勺役张孙自忠忧解救析宿敌约庞柄哥勋故榴事4、没法有任少何借负口，讯令行温禁止西点塘军校销校训格；解软放军罚：一撕切行为动听涌指挥5、先知执行——及时悔传递鸣与沟旷通信遣息：袖执行向中理色解，理解男中执砖行执行桃不好鬼，那恋是能声力问鞠题不执沫行或铸软抵自抗，勺是态液度问示题；正确筹的方歪法：第一本，在体组织捡的决谋定、盐政策盯面前滑，必第须尊仁重上清级的凑想法舞；第二陶，有演异议恨，采建用书赔面的罚形式爽，充脆分表狡达，当简明象扼要绵；第三财，无栋论自探己的帽建议兼、意欧见如粱何，邪在领偏导和枝上司坝没有贤改变盘原决造策之前，眉都要线坚决淹履行念职责按，执蔑行上外级决晌定。六、疾危机饲公关搞困局困局光：1、危奴机公鸦关意滩识缺精失案例征：三艳鹿之吗殇2、危描机公高关手层段失盼策案例方：三的株陨卡落破局两：1、危睡机不罪可怕王：强糠化危赖机观枯念案例哈：丰锅田召湿回内部葡危机接、外皂部危脾机如履惧薄冰《华为类的冬论天》2、危调机公纹关处刑理原紫则危机贞公关5S原则1、承稻担责京任原形则（SH广OU迷LD暗ER乞IN秆G粉TH期E趴MA伏TT渐ER）：无论器谁是熔谁非非，都遍不要德企图橡推卸薄责任遗。2、真锁诚沟僵通原诱则（SI峰NC体ER吩IT某Y）：企业冲应把踏自已纳所做慕，所东想的蹲，积专极坦懂诚地瞒与公序众沟者通。3、速思度第司一原粉则（SP浮EE哭D）：危机每发生叠后，脆能否种首先正控制逝住事廉态，符使其橡不扩少大、仆不升茧级、毙不蔓究延，仓是处将理危柳机的利关键安。4、系驴统运抱行原农则（SY撒ST桑EM）：在逃拢避一籍种危辱险时伪，不拢要忽纲视另滚一种陕危险杰。在宋进行赚危机可管理千时必灿须系版统运炕作，较绝不棕可顾菠此失蚂彼。南郭陵德纲附遭北芝京电杯视台章“封昼杀”5、权裤威证饭实原雾则（ST犬AN蜓DA某RD）：企业蹈应尽挂力争程取政叠府主篇管部进门、韵独立栽的专舒家或酒机构明、权窗威的烘媒体夕及消亭费者眠代表泼的支讯持，磨而不渗是自累已去稻徒劳励地解量释或逆自吹愈自擂红。第二贩部分普销身售业害绩增献长策莲略一、默渠道晴策略问题播：1、渠踏道相载对单误一2、社验会资铜源整缘瑞合力况度不烟够1、渠毯道多据元化2、巧印借客蓄户资蚊源3、开未发团图购大胆客户分享浪：巧敞妙借氏用25芦0定律方向校：二、嫌促义销策梅略1、促是销技吃巧（1）低错成本每促销——高价娇位、纺高促葬销（2）连斩环促仿销、移环环最相扣猴，给贵促销馋要用哨加法案例液：75屈8元=温热抬立式铃饮水饼机一蚕台+炊具较一套+电饭以煲+厨具祖一套（3）促铸销差尽异化渣（差坝异化越的促石销具债有溢方价能饱力）（4）促坏销的5W第2H法则Wh翅y为什睡么做刷？Wh艰er校e在哪模里做事？Wh骡en什么朵时候多做？Wh钟o谁来智做？Wh身at做什泻么内先容的脂促销正？Ho喷w怎么日做？Ho贴w暑mu趋ch花费迈（费抛用预挖算）播多少籍？2、广过告传溪播技衔巧差异爽化的滥产品慕诉求广告程传播明要因醒地制洽宜城市蚊与农腿村不奏同的辨传播机方式3、公钳关公益顾营销壁：服亿务三授农广告肾是让伟别人传认识沙你促销芹是让凳别人闯喜欢东你公关项是让馋别人盘去爱亦你案例央：王勇老吉陷的公跌关三、仓服仍务策拨略同质笋化的虎竞争馒，凭龙什么争去制际胜对婚手？细节休制胜服务芹制胜服务养创造宰让渡岭价值懒：顾客境总价辨值—顾客度总成鼠本=让渡聚价值让渡良价值=0是物疾有所概值让渡枪价值》0是物刑超所讲值栽物帖超所北值，战顾客满意锁度才候会更葵高，承忠诚窑度也瓣才能换更高1、数胸据库腔营销脾：首要肝的是驾建立龙一个烫完善现的数而据库贤。从音电视轿、广抄播、娃报纸善、网寸络等坟多种尖渠道辩收集揪客户明资料撒。对客希户分向类：湾内部船客户撕、媒暗介客处户、盟政界扩客户叠、商蜻界客溉户、臣社区桌客户麻、名普流客炕户等弟，对杯不同扣类型爱客户腥创建件不同魂的数弊据库丙资料溉。了解半顾客额是否六使用弟邮政必业务数，使慌用什四么业失务，故使用燥时间活、地份点和钢用邮尸历史摄。其次粘勤于睬更新滑，注盼重沟悲通。研究辽表明柴，客草户的学迁址妖、电券话的欠变动朗、人达事的迁调整黎，如武果不赔及时刮联系请，一攻般的柳数据冠库在设一年桐后质果量会吹下降30％，岁企业赶不但看丢失帜了最糖有价惊值的删客户浙资源先，也尚使后存期的点营销节活动探难以爹为继述。因此赠要经泽常性黑地保巨持与蒸客户剖联系险，不否定期凑进行凝修改隶，将象数据全库维世护置盲于一靠种动圈态管标理中执。第三缩慧要组甜织实蔽施数蜻据库把营销连策略子，根默据每室个客搬户群运的地谨区、鸦行业真、规阻模等呀因素滔，分扛别定左制使离用广蛋告、柏电话桑推销找、直壶邮和饥促销信等手列段。同时号要利领用18瓜5客服扫资源致开展薄电话霸营销句。2、服暴务营沾销5S原则微笑声（Sm很il钳e）迅速够（Sp蛙ee质d）诚恳爬（Si嘉nc罢er声it纱y）：宋心诚邮则灵除，反靠败为愈胜案些例灵巧通（Sm装ar磁t）研究犯（St从ud军y）案例越：沃辅尔玛酒的三熔米微势笑咬筷代练微跪笑微笑侍时牙峡齿露伸出6颗到8颗，矿脸部词表情求不能近僵硬爆，这航就是燥“奥银运微惕笑”专的标脸准，10分钟麻；3、服蠢务要悼持续怀化持续钉的服虎务，嫩才具挡竞争漂力4、全屠员服茄务服务代是全姐公司舞各部垮门的散事情5、个间性化览服务定制拾化服缩慧务湖北烟省邮家政营么销服迅务案已例.d准oc6、服佣务注宁意点心：1）附努加太下高条草件的抢服务板等于厉没服件务、灭服务殊不是太调戏击顾客案例念：有摄条件悼服务腿与无他条件阿服务中餐容：要贴发票烧，积术累到潜一定杯金额叠或者绳没有未发票陈，改漆日再来拿西餐拣：无坟条件干，不拨论消硬费多钟少金泉额，求都给久发票2）服蝇务收胖费要握公示周和透进明中餐吴厅：违也是沿流水府线，加但不兽标明秋价格贤，最都后统逼一结遵算，但顾尺客心亦里嘀真咕西餐送厅：交价格炉透明花，明轧白消胳费3）服裹务要加落到烟实处红高豪粱兵副败麦呼当劳四、示销售券沟通握策略视频绵：酒场驶笑话.fl社v1、高他品质蛮沟通舌六原碌则利益/双赢/平等/主动/双向/积极2、沟啦通从蹄‘心璃’开输始信心/诚心/爱心菊（成捕人达悲己）事前绸准备接近碍客户需求慌探寻产品赔展示处理寇异议缔结锹业务通关系3、有才效客伏户沟凑通步骗骤与叹策略设立顽沟通奖的目菊标（积政策皱沟通融、新端产品黄推广倡、做铜客情亲等）制定咽计划瓜（时库间、催地点躁、内鱼容、姜对象婚）预测萄可能名遇到棵的异徒议和换争执预备切好你涝的心团态与庙情绪锻（汽勺车抛收锚的裕故事励）对情纤况进仍行SW词OT分析事前准备接近客户需求探寻产品展示处理异议缔结业务关系成功牵的销勇售沟伴通，田要不进打无陕准备焰之仗打开阁潜在樱顾客溉的“糟心防君”（解破冰服法：那共同负关注膀的话鼓题）销售塔商品袄之前日，先纸销售园你自抢己（朴自我漂形象墨设计租：礼在辟先，庭赞在化前，听喜在地眉，援笑在义脸）事前准备接近客户需求探寻产品展示处理异议缔结业务关系接近裁客户雀的开脂始三柜十秒滴钟，押决定迅了销旺售的失成败沟通档技巧智：赞扭美活动陕：如驰何恰筑当赞忘美？总结痛：赞揪美的岔要点赞美桂的艺败术具体券明确搏，针对饲细节实事难求是容，不悉可虚无构恰倒评好处皱，不者要过盈头态度开真诚通，不尊假惺劣惺逢人据减寿蹈，遇嫁货添拖钱让赞滨美成劝为一壳种习锯惯积极穴聆听弊（眼崖、耳迷、心顺）有效证提问鹅（开增放、摆封闭杰）事前准备接近客户需求探寻产品展示处理异议缔结业务关系营销昼就是挂要满姥足客语户的适“潜钟在”块需求将特订性转聪化为涉利益饼（推旺销产减品就倒是推凡销利田益：坝增收寻、省能钱等现）为客腥户寻篮找购页买的怎理由事前准备接近客户需求探寻产品展示处理异议缔结业务关系不买纸最好类的，束只买亡最合动适的只告尘诉我俩，我亿会忘纯记。展示和给我贴，我姨会记逆住。让我骂参与稻，我才会理浙解。什么柏是异制议？客户详为什纵么会诞有异不议？事前准备接近客户需求探寻产品展示处理异议缔结业务关系真正研的销膛售是结从拒刃绝开圣始的正确跳看待的异议晓？1、嫌伙货才安是买陶货人控。2、客受户提泉出异尿议是妄销售辆中必告然的则现象狮。3、顾盒客的刻异议艺既是基销售去的障叙碍，贷同时疮也是弹成交振的机会仙。4、顾孕客对垮产品羡提出赞异议肠，证党明顾交客在且思考灶你的村建议，像并希巨望进翻一步乳了解笨，他仰感兴泽趣才臭会挑夏剔。处理酸顾客甲异议种的原宅则1、事呆前做击好准庆备2、选绘择恰纳当的杰时机朱（心永平气帽和、乱心情蓬好时孤）3、决园不争睁辩：挂争辩帅是销岔售的邀第一宋大忌4、销竭售人是员要腰给客锄户留培“面它子”栽。案例菊：客撑户异骡议：躺“你拥们产安品价版钱比词较高阀”仔细融体会碰下面治两句俯话表气达的马情感采：“是钥的，始这件看产品摊价钱咳比较浅高，杀但是论，它含比市个场上微其他怨产品栋经久桨耐用杯。”固这句勾话是劈燕不是籍感觉遮到辩奴解的法意味棒？但如眯果改圆作：斩“是浮的，档这件洒产品抚价钱杰比较研高，暮而且继，也有比市眨场上盾其他舌产品循经久灭耐用技。”绩是不蔑是有系表达爱我们液产品湾品质咸高档酒的意预味，错而少槐了辩姜解的迹意味棍，这搏样客娘人会爬听了椅更舒送服一醋些。1、FF按F法（Fe图el：感舒觉；Fe泰lt：感弱受；Fi华nd：发筑现）销售彻在于皮改变骡顾客偿的原神有观棋点，你让他简认同义营销铃员和钳商品扇，3F法是稿站在磨顾客锡角度笔考虑脉问题饶的方洪法。犯利用村同息理心案例矿：顾客今：“辞你家执产品具的价田格太拜高了假”。客户干异议纷处理滩的具号体方哀法处理制技巧作：营销序员：锯“我稍明白带您的于感觉融，很汪多客具人刚尺开始药和您翼的感失受是杰一样熊的，锐通过盲使用扬他们宪才发摩现，焦我们膛的产瓜品寿孤命比酷别的塞产品杜长，薯比买裁其他旱的产雅品更士划算键”。2、是军的..刺.如果..，法在不愈否定挨顾客油的前银提下奏，提佳出另饭外的普可能洋性的驶方法堆，千徐万不示要用产“是梢的..但是..去”这样堤有否教定意症味的误话案例窝：顾客太：“根我今清天只砍是随养便转俩转的斜，就危没带馒钱”本。处理身技巧唯：营销唱员：放“是卖的，针我理升解您原现在苍的心建情，减如果兼您不越愿意淹错过陵这次异购买进机会驼，可收以先贴预付10仰0元定然金，弊等送语货上咐门您后再付续剩下元的钱画”。3、补温偿法顾客零挑某晌一方修面的点毛病淹，我蜡们就轧用另衣外一陡个优圈势来寻补偿肝。4、请桌示法协商侧是条园件的甘交换锐，立刘场各督有不票同；谈判败是利广益的笨交换烛，双丸方各运有取揪舍。销售肿人员垃在与鹊顾客阀谈判隙的过柔程中饲，经谋常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