项目九促销策略

项目九促销策略25-5月-231

促销策略是企业与外部连接的重要活动，是企业与不同目标公众进行沟通所运用的直接方法。25-5月-232第一节促销与促销组合第二节人员推销策略第三节广告策略第四节公共关系策略第五节销售促进策略25-5月-233学习目标理解促销的含义，认识促销对企业营销的重要作用。正确制定企业的促销组合决策。领会人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。理解公共关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。掌握销售促进的特点，了解销售促进工作的实际运作。25-5月-234促销目标产品因素市场状况推拉策略促销预算促销组合方案人员促销非人员促销广告销售促进公共关系现实与潜在顾客信息沟通决策层本章结构提示25-5月-235导入评价“酒香不怕巷子深”的企业经营理念。

25-5月-236第一节促销与促销组合一、促销的含义二、促销的作用三、促销组合及促销策略25-5月-237一、促销的含义促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望，使其产生购买行为的活动。促销的几层含义：1.促销的核心是沟通信息。2.促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。3.促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。25-5月-238市场传播

传播（Communication）一词的英文，源于拉丁文Communis，系共同的意思。人们进行某种传播活动，努力方向是追求与对方建立一种共识。传者借助于某种信息通道，把信息传达给受众，以与之分享。市场传播是企业（传者）有计划、有目的地与目标市场、利益相关者（受众）交流信息，进行沟通。25-5月-239中间商消费者/用户企业人员促销广告公共关系销售推广CIS直效营销……人员促销广告公共关系销售推广CIS直效营销……传递反馈市场传播的基本模式25-5月-231025-5月-231125-5月-2312Eg:“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”

据说，在广告宣传效益上，它不仅树立了商品的品牌，而且极大地拉动了市场销售。就这样一个广告，在目前网站上经网友评出的中国十大恶俗广告，脑白金（动画版）排在第一位。“极高知名度、极低美誉度”；脑白金：品牌广告支出15亿元；脑白金在国内市场上刮起了阵阵旋风，在两至三年内，即创造了十几亿元的销售奇迹。如果按人均每瓶消费计算，全国则有三四千万人吃过脑白金！25-5月-2313三、促销组合及促销策略促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销策略包含推动策略（Pushstrategy）与拉引策略（Pullstrategy）.25-5月-2314pushversusPullstrategy制造商批发商零售商消费者个人推销发布会邮件等个人推销发布会邮件等销售促进降价广告等产品流促销流推式策略25-5月-2315pu赚sh谱v利er堂su雪s组Pu怜ll纹s歌tr哗at袄eg雾y制造商批发商零售商消费者销售促进、降价、广告等产品流促销流拉式浑策略18再-5除月-态2316促销倚组合画（Pr犹om缎ot划io拆n序mi尚x)18鼠-5昆月-迁2317影响炭促销洽组合休的因洁素1.促销嚷目标2.产品盛因素产品栗的性仆质产品苹寿命顺周期3.市场刘状况市场拥地位营销傅对象云的分婆布4.促销竿预算18类-5偷月-纸2318消费歉品与筋工业猛用品币的促回销组分合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场18修-5历月-与2319第二临节肆人员在推销啄策略一、矮人员肌推销壮的概待念及辆特点二、答推销酿人员辱的素祥质三、验推销粗人员绞的甄掘选与音培训四、扮人员那推销份的形荷式、对象与策略五、推惯销人我员的石奖励六、推寻销人勾员的罚考核众与评艰价18附-5洁月-住2320一、含人员另推销旁的概坊念及钉特点人员闸推销是企异业运闹用推咽销人朱员直赢接向眼顾客剩推销商糊品和紧劳务逝的一贿种促歇销活谁动。推销都人员、推销叹对象和推销懒品构成巩人员歇推销的洋三个当基本厌要素肠，推塔销人扣员是论推销望活动炭的主体迷。18药-5才月-衰2321人员斥推销溉的特闹点人员猜推销歇的优写点：信息咸传递理双向蛙性推销岸目的浴双重篮性推销版过程舱灵活恨性长期啦协作考性人员侦推销私的缺嫂点：支出中较大况，成悲本较取高对推铅销人博员的锁要求状较高18遥-5储月-纹2322客户开发准备与计划开始接触讲解与示范处理反对意见谈判达成交易后续客户管理没有义固定则模式头，人橡员推择销优浪势在泰于人帽际交溜往和碑推销撑过程章的无邻限灵楼活性备。但裁大多万数推内销都战经历逼以下弊几个晨阶段秃：（供版参考资）人员冬推销励的过店程18怎-5糕月-麦2323二、做推销灶人员封的素僚质1.态度交热忱全，勇蔽于进蛋取。2.求知帆欲强熟，知善识广灭博。企业示知识产品向知识市场独知识心理惕学知新识财务劫知识3.文明活礼貌拔，善写于表迎达。4.富于搂应变室，技绩巧娴柴熟。18返-5拾月-漆2324推销林人员汉的来挑源1、来粒自企漫业内浅部2、从神企业淡外部素招聘推销束人员反的培摸训常用爹的方州法：1、讲劫授培呜训2、模底拟培阿训3、实透践培董训三、饥推销胜人员恨的选愧择与炭培训18仪-5锦月-卖2325四、允人员赶推销纤的形着式、苦对象段与策春略（一英）形蜡式上门素推销柜台房诚推销会议肃推销（二猾）对棒象消费片者生产兰用户中间咽商（三猛）策狱略试探元性策辛略针对竖性策屠略诱导蚁性策粮略18苏-5幕月-惠2326推销瓶理念抽与技练巧（咱一）态度汁决定雪成败呼，态赢度产旱生力数量！美国妥哲人顽富兰啊克林就：“鬼良好蝴的态理度对设于事莫业和贵社会的烘关系两就犹搏如机恋油对歌机器刘一样吓重要裤。”推销笋员要宅用“俊五心息”做鼻推销旱：对企炒业——要把丛忠心肢献给俊企业对顾小客——要把膛爱心渔献给宇顾客对自涝己——要把辽信心乖留给剃自己对推敢销——要用泰热心愈从事胶推销对失储败——要用滴恒心将战胜配挫折18疲-5樱月-喉2327推销屯员向汁顾客蔬推销台的是饥利益退而不袍是产泻品。“区澡分一寨流推怖销员闷和二捆流推蚕销员糕的标牺准就匆是看其是竹否懂致得并壁运用工推销说利益器的原曾则。好优秀必的推昌销员页就是懂壮得这萍一秘扮诀而扁赢得喝成功众”—欧洲膀著名貌推销凯专家茄海因储兹·姆·戈德细曼推销品理念乌与技解巧（麦二）18贝-5茄月-群2328推销唉产品坝之前俭首先粗要推第销自蚊己。推销壤员推竖销产牲品前忍一定古要记映住：引推销绵，始际于推膊销自己；分推销叛自己柏，始乓于推肌销自卖己的灯形象效。先推细销自裤己最票重要舅。你罗的衣孟着、薯言谈板、情呆感、岛礼节等一洁定要拣综合蛙反映朱出你卷的热驾情、嫁诚肯壤、礼愚貌、买大方猴、修载养、关心援、整浩洁的私形象岛。尤昂其热从情最徒重要集，销遮售人筛员一钓定要艇有顾客陷的双呢倍的且热情等，一声半给抖自己撒，一院半给批顾客情。推销但理念泛与技蝇巧（氏三）18白-5辽月-向2329客户怒的80乓/2泊0法则——皮80寨%的业咐绩是昌藉于20逐%的客户辈，20廊%的业混绩来慰自于80抗%的客习户。雷而这霉其中鹅又可以分滔为80秋%的业恰绩来触自于无老客机户的欺重复邮购买仗和推介,2拒0%的业开绩来蛇自于婶自己捷新开呢发的劈燕客户涂。巩固秩老客伴户，健开发蜓新顾帅客。推销聚理念稳与技钥巧（苍四）18幸-5详月-盲2330五、偿推销竖人员研的奖退励固定钩薪金兄制佣金办制混合难制18企-5高月-缓2331六、馆推销纸人员女的考害核与尤评价（一筹）考筒评资蔽料的骑收集（二亭）考蓝评标贴准的冒建立18永-5坑月-盼2332（一例）考第评资无料的誉收集获得凑考评索资料堡的主俩要途秀径：销售械工作拴报告企业翁销售古记录顾客席及社珍会公哄众的盆评价企业瓣内部气员工候的意肯见18歪-5偿月-翻2333（二孕）考见评标闷准的氏建立1.基于筐成果师的考郑核：销售城量毛利访问在率访问危成功湾率平均蓝订单缺数目销售块费用愤及费羡用率新客腹户数庆目2.基于姐行为耐的考卸核：销售软技巧销售龄计划壶管理收集凯信息客户住服务团队帖精神规章定制度蝇执行菌情况外表唱举止自我威管理18字-5攻月-袖2334第三疤节取广告溪策略一、盖广告冲的概此念与浴种类二、隐广告桑媒体三、碧广告小的设垮计原孔则四、舱广告灶效果科的测创定18抖-5惜月-辞2335一、堵广告礼的概窜念与仙种类（一遮）广灭告的的概念（二私）广策告的凑分类根据板广告盯的内咳容和资目的应划分根据川广告宵传播饿的区核域来饮划分根据围广告雁媒体索的形灰式18惜-5膝月-酒2336（一歪）广峰告含驰义广告是广市告主隙以促碰进销盯售为彻目的爬，付中出一罪定的兴费用声，通超过特批定的邮媒体另传播碰商品机或劳区务等埋有关辫经济雾信息排的大席众传症播活矛动。广告要素广告主广告费用广告媒体广告信息刺激岂需求占用凡媒介广告鱼主付费发布顽信息18鼻-5祸月-津2337根据霞广告德的内石容和岂目的吊划分18免-5繁月-赤2338根据猫广告宗传播莫的区驴域来缩慧划分全国深性广用告地区斤性广盘告18卵-5窄月-详2339根据表广告然媒体历的形步式划视分18损-5妙月-疏2340二、兴广告渠媒体（一痛）广锦告媒侮体的准概念广告旧媒体也称卷广告袜媒介馆，是纯广告来主与暖广告卧接受诞者之埋间的牧连接跳物质吉。（二健）广感告媒碍体的航种类外及其慰特性（三势）广错告媒幼体的钳选择18令-5静月-鄙2341（二钥）广盖告媒情体的作种类瓶及其膛特性1.报纸2.杂志3.广播4.电视5.互联赶网6.户外骂载体7.邮寄18命-5暂月-惭2342（三横）广浮告媒答体的栋选择影响革广告浙媒体英选择努的因支素：1.产品圾的性芝质2.消费催者接悔触媒齐体的芝习惯3.媒体罚的传胳播范滔围4.媒体银的影雨响力5.媒体粪的费仅用18奏-5砌月-恭2343三、县广告萄的设待计原堡则（一罪）真惊实性（二视）社怠会性（三消）针匪对性（四善）感耍召性（五萝）简姓明性（六龄）艺诞术性18渣-5程月-隐2344四、地广告逗效果竭的测逼定广告胖效果促销瞎效果→促销蓄效果问测定本身剩效果→本身袭效果疤测定18绸-5游月-添2345（一拨）广异告促传销效晓果的拖测定广告糟促销绕效果，也螺称广原告的蜜直接裂经济扫效果缺，反映贯广告钓费用延与商励品销往售量古（额胡）之趁间的伞比例关损系。广告尘促销开效果饿的测闸定，是烤以商仆品销菌售量殖（额妙）增减毛幅度欠作为切衡量肥标准趣的。以商买品销帆售量童的变司动来传评定锣广告找效果痰并不素全面犹。18顶-5物月-闯2346（二哪）广颈告本肿身效暮果的济测定1.广告畅本身院效果询，主谜要是链指广挺告对警目标勒市场抽消费目者所引起朱心理业效应秩的大谱小，护包括筑对商评品信坛息的栗注意夏、兴打趣、情绪睬、记裹忆、信理解顽、动帆机等滋。2.广告痛本身承效果湿测定阅的指非标：知名挡度苍注闹意度缎理解拳度记忆腔度壁视臭听率介购买脉动机18屈-5桶月-驴2347广告跑的5M决策1、广享告的少目标(M走is行si傻on文)2、广克告的除费用(M盾on六ey务)3、广沃告要野传达榴的信贫息(M词es咳sa猫ge作)4、广塑告所川使用欠的媒膛体(M何ed简ia独)5、广喂告效刷果的鱼衡量(M赞ea踩su径re气me胞nt者)18躺-5长月-炼2348第四落节光公共辨关系添策略一、堆公共套关系辱的概钓念二、储公共遵关系猜的特零征三、员公共世关系说的作策用四、爸公共岛关系间的活薄动方踏式和工兼作程增序18桃-5跃月-榜2349一、册公共粮关系呈的概倘念公众拳关系，是细指企巷业在卫从事缓市场澡营销估活动厉中正确背处理鲁企业敢与社扰会公且众的筒关系鼠，以塞便树拦立企业咳的良叮好形涨象，婶从而摇促进俊产品叶销售究的一小种活动院。公关剖的主杜体：显组织公关细的对唉象：母公众威、职呀员公关逆的工识具：趴媒介18贼-5读月-方2350二、扬公共末关系龟的特政征1.公共营关系晒是组准织与逃相关鲜公众剃之间企的相烈互关骆系。2.公共死关系交的目尿标是娘为企冤业广驱结良少缘，合创造仍良好的睬企业填形象胸和社问会声沉誉。3.公关欢活动翼以真君诚合筑作、拢平等逆互利政、共扰同发片展为基可本原驻则。4.公共环关系涂是一疏种信亦息沟至通，捎是创漆造“梯人和碌”的艺术屿。5.公共旬关系皆是一隔种长历期活闻动。18瞎-5骑月-双2351三、钥公共苏关系掌的作副用公共某关系籍的本腊质是“内棉求团驴结，活外求话发展始”。1.搜集榜信息陵，监漆测环休境2.咨询宝建议形，决晒策参哲考3.舆论乔宣传反，创宣造气护氛4.交往妨沟通西，协管调关蛇系5.教育艇引导缴，服身务社也会18剖-5弃月-班2352四、公公共距关系己的活瓶动方倒式和喝工作鉴程序（一声）公常共关姿系的艺活动络方式是指五以一侍定的肌公关奋目标顶和任揭务为脱核心初，将浙若干咐种公革关媒遭介与痛方法摘有机耻地结漫合起士来，窝形成首一套监具有视特定元公关吃职能慰的工博作方贡法系挡统。婚包括钻：宣传铲性公积关征询雨性公晒关交际开性公烧关服务杯性公垂关社会巷性公鲜关18撑-5盾月-凭2353（二笨）公他共关财系的稿具体磨形式宣传品年报杂志音像手册小册子与新闻界关系发布新闻稿新闻界会议新闻发布会记者招待会对内宣传内部期刊员工通气会公关广告组织标志举办活动社会活动工厂参观年度股东会18顺-5剪月-拿2354（三跑）公衣共关顿系的步程序公共枝关系调残查公共蕉关系计腥划公共测关系实各施公共蚊关系检虾测18托-5丧月-做2355第五理节灰销售馒促进卖策略一、洒销售箱促进衫及其粗特点二、浙销售煤促进却的方暑式三、奋销售钢促进牧的控肯制18霞-5冒月-位2356销售横促进肯指企业密应用毅各种宣短期消诱因要鼓励麦消费者和牙中间徒商购狸买、朗经销性或