顺驰不动产销售过程与应对技巧

顺驰不动产销售过程与应对技巧销售过程与应对技巧第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项第二部分与客户接触的六个阶段第三部分销售过程中推销技巧的运用第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项1、看着对方的眼睛说话2、经常面带微笑3、用心聆听对方说话4、说话时要有变化一、区别对待：不要公式化地对待客户第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要－当你习惯以下做法后你的受益将会突飞猛进1、顾客不是你的摇钱树，顾客是你的好朋友，他将会带给你一个聚宝盆2、每天早上你应该准备结交多些朋友3、你不应该向朋友推销，你应该为他寻找想买的4、卖一套房子给客户，和替客户卖一套房有很大的区别第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更为重要5、顾客喜欢选购而不是被推销6、集中精力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅7、顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足，一个好的投资和一份自豪的拥有权第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项三、眼脑并用1、眼观四路，脑用一方2、留意人类的思考方式3、口头语信号的传递4、身体语言的观察及运用5、姿态语信号6、引发购买动机第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客户的姓名4、语言精练表达清晰5、多些微笑，从客户的角度考虑问题6、产生共感7、别插嘴打断别人说话四、与客户沟通时的注意事项第一部分与客户沟通的一般常识及注意事项8、批评与称赞9、勿滥用专业术语10、学会使用成语四、与客户沟通时的注意事项第二部分与客户接触的六个阶段初步接触是要寻找合适的机会，吸引客户的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和客户接近，创造销售机会。在这个阶段，我们应达成三个目的：获得客户的满意，激发他们的兴趣，赢取客户的参与。所以我们必须记住：你最初留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点特别留意：1、即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心2、你不可能把客户的生意全包了3、你有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利一、初步接触：第一个关键时刻第二部分与客户接触的六个阶段1、初次接触的目的a.获得客户的满意b.激发客户的兴趣c.赢取客户的参与2、要求：※※坐在适当的位置，掌握时机，主动与顾客接触※与客户谈话时，保持目光接触，精力集中※慢慢退后，让顾客随便参观一、初步接触：第一个关键时刻第二部分与客户接触的六个阶段3、最佳接近时机4、接近客户的方法：打招呼，自然的与客户寒暄，对客户表示欢迎※早上好/你好！请随便看※你好，有什么可以帮忙※有兴趣的话，可拿份详细资料看看5、备注※切记对客户视而不理※切记态度冷漠※切勿机械式回答※避免过分热情，硬性推销一、初步接触：第一个关键时刻第二部分与客户接触的六个阶段不同得客户有不同的需要和购买动机，在这一时刻，我们必须尽快的了解客户的需求，明确客户的喜好，才能向客户推荐最合适的物业二、揣摩客户需求：第二个关键时刻1、要求：※用明朗的语调交谈※精神集中专心倾听客户意见※注意观察客户的动着和表情，是否对物业感兴趣※询问客户的需要，引导客户回答，在必要时，提出须特别回答的问题※对客户的谈话作出积极的回答第二部分与客户接触的六个阶段二、揣摩客户需求：第二个关键时刻2、提问：你是自住还是投资？你喜欢什么样的户型？你要求多大的面积？你对楼层有要求吗？3、备注：切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听客户谈话不要打断客户的谈话不必给客户有强迫感而让对方知道你的想法第二部分与客户接触的六个阶段三、处理异议：第三个关键时刻异议是客户因为顾虑、争论而对计划、意见或产品提出的反对1、处理异议的方法A、减少异议发生的机会B、有效处理发生的异议※质问法※是……但是……法※引例法※充耳不闻法※资料转换法※回音式第二扬部分戏与诊客户李接触还的六好个阶作段三、唉处理神异议伏：第尽三个投关键饶时刻2、要践求：※情绪鹅轻松依，不辣可紧效张※态度怒真诚休，注更意聆筐听，狱不加墓阻挠※重述蜻问题午，对绘客户厨意见概表示洋理解※谨慎删回答扒，保迟持亲设善※尊重热客户侵，圆该滑应愿付※准备担撤退镜，保昌留后处路只有殿正确陈的态诉度，手这种啄改变汽是不容够的退，我弃们还宿应运滩用恰当的嫩方法亏积极激的处他理异铜议，赏巧妙刑的将互异议武转化销成终筝结成交的拖铺路矩石第二妥部分魔与扔客户收接触秋的六适个阶想段三、供处理翼异议瘦：第呀三个怒关键阵时刻3、备阵注：※不得滚与客升户发社生争乡丰执※切记婶不能欣让客芹户难使看※切记皇认为世客户凡无知鞋，有油藐视隙客户热的情亏绪※切记惨表示交不耐桌烦※切记拦强迫税客户富接受亦你的课观点第二芹部分乐与田客户攻接触块的六赠个阶湖段1、成忧交时姜机※客户窃不在须提问闸、进稿行思勒考时※当客赔户靠从在椅涌子上敞，左艘右相喷顾。应突然伪双眼旬直视舟你，族那表苏明：扭一直眠犹豫蹈不决互的人婆下了仓决心※一位并专心秩聆听具、寡惠言少颂问的锐客户慰，询勤问有袖关付缎款及如细节降问题掏，那妇表明笨该客嚷户有浆购买忍意向※话题位集中征在某惹一套搂房子袜时※客户舟不断型的点豆头对文我们垒的话惰表示钳认可袜时※客户嗓开始溪关心缴售后秤服务构时※客户芽与朋烧友商乳量时四、牙成交耗：第险四个痰关键择时刻第二箭部分震与萍客户犹接触丝式的六兵个阶境段2、成赌交技砌巧※不要雾介绍妇其他毙物业形，让充客户描的目馆光集油中在各目标晒物业击上※强调由购买徒回得棒到的涝好处墙，如骄折扣乔、抽单奖、恶礼品静等？四、首成交急：第航四个父关键筹时刻第二注部分描与核客户勤接触跟的六朗个阶姿段3、成很交策单略※迎合查法※选择茫法※协商贯法※真诚拘建议球法※角色将转让彩法※利用忧形式相法4、注垃意：※切忌课强迫滔客户潜购买※切忌格表示阅不耐肠烦※必须丢大胆辆提出利成交循要求※注意绝成交席信号※进行敢交易睛，干赤脆快贝捷，欣切勿者拖延四、颂成交即：第疑四个岗关键亡时刻第二陶部分争与妈客户模接触霸的六杯个阶悼段客户纽奉咨询辱售后辣服务榴时，战置业鬼顾问避一定泪要耐惭心听补取客疤户意见，忽帮助筝客户献解决造问题燃，并田根据碍问题吩解决青情况语，给福客户留下洒认真甘细致滩的服常务印栽象要求纵：※保持骡微笑河，态仆度认狂真※身体舞稍稍脱倾前※细心各聆听匠客户谱意见※表示键乐于似帮助※提供醒解决分的办锁法注意福：※必须王熟悉狗业务笨知识※切忌晋对客扰户不窄理不宿睬※切忌肢表示排漫不尸经心雕的样华子五、酬售后夹服务械：第晶五个饺关键罢时刻第二刷部分适与全客户外接触孟的六潜个阶驻段成交扣结束垄时，迷应向窝客户找表示梳道谢嗓！并观欢迎征随时脖再来1、要党求：※保持肆微笑栏，保罢持目漠光接顾触※对于僚未能剂及时丑回答户的问跨题，然确定迹回答散的时轰间※提醒树客户难是否盾有遗浑留的宰物品※让客因户先侍起身彻提出匹走的振要求渗，才息跟着俊起身※目送赤或亲住自送朋客户畅至门行口切忌某：匆寄忙送霞客，增冷落娇客户度，做麦好最忙后一趣步六、术结束胃：第域六个督关键笋时刻第二拔部分阁与棉客户蜘接触赞的六课个阶集段2、终庄结成术交后违的要奴点成交各了！故是不届是就该万事哄大吉迫了呢许？其枣实，船这只版是下桂一此销售嫩的开辈始，百如果府我们贴不能歌总结贪本次跑销售蜂的成碑功经胁验和原因忠，可何能这艰只是裂一次叫偶然室或孤洒立的偶成交※在销炕售过拼程中什，你胖是否协留意销了对轮价格比的保毛护※在销糟售过木程中剂，你泳是否锅得到默了竞缝争情粗报※在销袖售过庆程中织，你网是否情设法危使客巨户增宴加对熟产品菌或服愁务的认誉识※在销拘售过举程中上，你纸是否碧明白蜘知道严客户使需要财的是政什么掉？※在销春售过眉程中续，你难是否廊过分械的注律重与威客户大的私若交六、辩结束押：第袜六个暂关键嫂时刻销售璃是一车个系谣统工稠程，熊从你病和客胞户初咬次接触，匀你的陆一言尺一行液都影陈响着贝你的挑工作遥，为了给善下一厨次销沈售带摘来成柱功，企你不霉妨在胳终结之日愁起自孝问以婚上的健问题或！第三施部分忙销宽售过挨程中投推销授技巧魔的运拢用1、信耳心的挨建立※强记设在售江物业※假定铲每一蹈位客逼户都您会成吴交※配合矩专业甚形象2、正的确的挡心态※衡量坚得失※正确还对待锣被别常人拒吼绝一、积营销拨人员项应有搏的心坝态第三乏部分轻销腊售过氧程中绒推销来技巧罩的运心用3、面眯对客周户的浇心态※从客葱户的罪立场失出发※大部森分人门对夸协大的何说法或均会诱反感4、讨浓价还校价的勿心态辰技巧※主动仗提出字折扣辜是否希是最略好的狠促销番方法一、词营销枝人员贤应有徒的心密态第三醒部分岛销撒售过毯程中赴推销办技巧狸的运咬用二、班销售御五步线曲建立角和谐引发且兴趣提供鼻解答引发罚动机完成畏交易为了厕使客终户接受推你的谦服务，福你必殃须给予军良好箭得第一浴印象河，并与夕之建荒立和谐威的关勾系为了帝让客谊户保省持持续的游注意喜力，失你必须引好发他奥们的敏兴趣假如溉他们循相信饶你的服务狗会代洋给他欺们许多好仿处，窄就会系感兴趣，凉就会啦一直警注意听你辰交流拖延