银行营销心得集合6篇

银行营销心得集合6篇随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。5、网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群。进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在。二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。1、建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。2、成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。三是注重营销方法。共享客户资源强化联动营销。这是部门间相互协作，获取信息的重要途径。1、在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人金融业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。2、个人业务科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。在服务的过程中同样可以把优质客户后面的企业反馈给公司科，相互协调发展。四是讲究营销策略。对不时期、不同地点开展有针对性的营销活动。1、在开学前，积极宣传“汇款直通车、同城汇款、e时代等业务”，大力宣传教育储蓄，定期一本通业务，可以有力地促进储蓄存款和中间业务的增长。在我行网点所不能触及到的乡镇企业中，开展网上银行、电话银行等宣传。2、展开强大的宣传营销攻势，积极抢占业务市常充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料，通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，宣传我行近年来所取得的成就，有效提升我行的社会知名度和影响力，有力地推进业务市场的扩张。总而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各项优势积极参与整合营销、分层营销、一体化营销的策略，想方设法做好优质客户的维护工作，营销成果一定会转化为经营结果，工行的明天一定会更辉煌。随着中国金融市场的逐步开放，外资银行实现国民待遇为期不远。进入之初，外资银行会以有强大的中间业务经营优势和强烈的CRM理念，先抢占中国的中间业务市场份份额和争夺优质客户。与此同时，国内的商业银行也紧锣密鼓地推进了中间业务的拓展。如工行新闻发言人表示，自20__年起，工行计划将全行的资源配置优先向中间业务倾斜，计划2至3年内实现全行中间业务收入翻一番。近年来，我行也在努力拓展中间业务，但中间业务的收入仍只占总收入的10左右。如何在这短短的几年内迅速发展中间业务，使我行成为名副其实的“金融百货公司”。下面笔者结合实际谈谈自己的几点思考和建议。一、形成同业联盟，加强同业协作，出台统一的收费标准和浮动范围，克服中间业务收费难的问题。就目前来看，国内各家商业银行的中间业务还是处于从属地位，中间业务只是作为吸收存款和竞争客户的手段。各行为了争业务，竞相压价，不收和少收手续费，如信息咨询、上门收款、零残币兑换、代收代付等业务多数是无偿服务。同业的无序竞争和国内习惯的影响，中间业务收入大量流失，收费难成为制约中间业务发展的一大重症。国内商业银行要想保持国内市场的份额，必须强化成本意识，不断壮大自身的综合实力，趁这几年的喘息期，努力拓展和稳定中间业务的国内市场，优化资源配置，增加科技和资本投入，提高中间业务的盈利水平，提升服务层次和质量；同时进一步加强宣传和营销，取得社会公众的理解，达成中间业务有偿服务的共识，创造中间业务发展的良好社会氛围。就中国现有中间业务来看，大致可分为九大类，200多个品种，而其中的结算类、银行卡类、代理业务等，各行的产品功能差别不大。各行可以市场需求为导向，根据业务成本、客户情况和差别化服务需求制定一个统一的收费浮动范围，设立统一的底限，避免无序竞争。二、设立专门职能部门，形成内部营销联盟，促进内部协作，建立科学的中间业务考核体系。中间业务的职能管理一直分散在其他的业务部门，缺乏统一的业务规划、业务指导和有效的协调，因而中间业务营销意识淡薄，经营扭曲错位。在实践执行中，有消极应付的，自己花钱买保险、基金；也有极力推销的，夸大了收益率，忽略了安全提示，引起客户的反感；也有因忽视了业务量、贡献度与基层考核和效益的挂钩，导致员工学习中间业务和办理中间业务的积极性不高。要使中间业务步入正常的发展渠道，一要设立专门职能部门，加强对中间业务的管理、指导、组织和协调，使决策层、各部门和基层网点，形成上下左右互动，及时知晓和解决中间业务开展中存在的问题；组织和策划中间业务的对外营销宣传，加强与外部合作单位的沟通和信息反馈，维护系统性客户。二是将中间业务纳入我行正常的营销渠道，增加中间业务考核权重，完善利益分配机制，使中间业务的效益体现在员工收入分配上，对基层办理中间业务形成的手续费收入落实按比例兑现，充分调动员工开展中间业务的积极性，形成全员营销中间业务的局面。三要加强中间业务的培训。根据不同时期推出的各类中间业务，及时将知识和操作流程传授给相关人员，提高中间业务的服务质量。三、与合作单位形成营销联盟，注重联动营销。（1）加强银保、银证、银基之间的合作。抓好保险代理、证券资金清算和各类基金代销和托管业务，既可提高中间业务的收入，增加业务品种，又可提升我行的形象，带动其他中间业务的发展。同时，与银保、银证、银基合作进行联动营销，维护共同的客户，真正形成优势互补，资源共享，扩大客户源。（2）加强与电力、烟草、电信、移动、联通等系统性单位的合作和沟通，争取合作方的支持，共同做好客户宣传和营销，使客户真正接受我们的产品和服务，减少业务运作中的磨擦，提高工作效率，形成银行、委托单位、服务对象三者之间形成不可分割的、牢固的依存业务关系。四、形成科技协作联盟，加强内、外科技支撑，促进中间业务的发展创新。在产品同质化、功能差别少的今天，如何将资源集中到自身的核心竞争力中，开发出使对对手难以模仿和复制的产品，主要是：（1）增加科技投入，充分发展和利用信息网络的领先技术，在网上银行、电话银行、现金管理、信用卡代理业务系统和外汇买卖等中间业务上附加高技术含量，增强客户对产品的依赖性。（2）引进和培养各种复合型的人才。新兴的中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、机构、网络、信息、资金和信誉于一体的特征，需要更多的复合型人才的加盟。在对外引进人才的同时，加强内部员工的培训，鼓励他们参加注册会计师、注册律师、注册理财规划师、保险代理人、证券从业资格等考试，培养各方面的人才。（3）加强科技开发人员与前台的信息交流，一方面可以进一步优化中间业务运行软硬件环境，减少中间业务办理中的出错现象。另一面可以防止盲目开发，使开发出的新产品更加迎合客户需求，具有超前的优势。五、形成内部管理协作联盟，共同防范中间业务的风险。1、在内部形成有效的监管反馈机制，并进行严密科学的岗位分工，明确各岗位的工作职责和权限，使操作、监督分离；统一表外会计核算标准，使表外业务透明化，对各类不同的中间业务收入进成本效益分析，密切关注中间业务的风险变动情况。2、计财部门、客户部门、国际业务部门、银行卡等各部门要共同关注客户的变化和中间业务操作风险，形成风险防范的合力。六、以金融理财规划师的加盟，带动其他中间业务的综合营销。金融理财规划师是根据客户的需求和提供的个人信息资料，为客户个人提供客观的、可行的家庭理财规划书。而金融理财业务作为国内新兴的中间业务，市场前景较好。如工行已在全国160多个城市近700个网点开办了理财咨询服务，个人理财中心已达400多个，计划发展1000个，为此将选配1万名高素质的个人理财客户经理。此外，根据网上调查表明，有80客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案，70的客户表示在接受两周服务后愿意支付一定的手续费。个人理财规划涉及到客户家庭不同的人生阶段的各个理财目标、投资规划、教育规划、退休规划、风险保障规划、税收规划等等，规划中经常会使到各种理财产品的组合，在与客户的沟通、分析和合作过程中，无形中增强了客户投资理念和金融理财意识，带动了银行业保险代理、基金代销、个人委托贷款、银行卡消费业务、本外币理财产品、个人外汇买卖、黄金代理买卖、保管箱等中间业务的发展。因此理财规划师队伍的出现，使中间业务与优质客户维护和拓展联动，真正实现各项业务的综合营销和良性发展。一、银行驻点的重要性证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上.为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。二、银行驻点的客户来源1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过感情营销来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是有机会开发过来的。三、银行驻点的注意事项1、克服害羞心理主动开口。刚走出校门的大学生来说，羞于开口是一个常见的现象。为银行驻点的营销人员来说，首先要敢于开口，主动与客户交流，拉近与客户的距离，收集客户有效信息，做到初步营销，2、细分目标客户群体面对不同的客户群体时，要做到对客户进行细分，不能“一刀切”，要根据客户提供的不同信息，针对不同的客户群体向其介绍不同的产品以及不同的投资手段，例如面向20-35岁的年青人士，鉴于其具有较积极的冒险精神，富有拼劲，对风险不太敏感，发展潜力大，可以为其介绍成长型的股票，使其在投资过程中使财富迅速的增值，从而扩大其资金量，加大对证券市场的投入;面向35-50岁中年人，鉴于其在工作创业的过程中，积累了相当的财富，因此需重点挖掘这部分客户资源，使其成为我们的重点目标客户，为其推荐价值型的股票，鼓励其长期投资，从而使其在投资过程中资产保值增值，从而加大对证券市场的资金投入，至于对50岁以上的中老年人，则较多地向其推荐基金以及稳健型的股票，降低其风险，获得稳定收益。3、协助银行大堂经理引导客户办理银行业务成为大堂经理助理。在银行驻点中，如何处理好与大堂经理的关系意义重大。因大堂经理在整个银行系统中面向的客户群体最广，其接触的是一线客户，可以说哪里有客户需要，大堂经理就会在哪里出现。但由于某些繁忙时点，银行来办理业务的客户过多，导致大堂经理应付不过来，作为驻点工作人员不断地学好证券和银行方面的知识，熟悉银行的各类业务，积极协助大堂经理为客户办理业务，使大堂经理对你产生好感，从而为你介绍潜在的客户，这对于拓展公司客户来源是很有帮助的。4、具备良好的亲和力和交际力在驻点的过程中，我们面对着银行的领导和职工，以及形形色色的客户群体，良好的亲和力和交际能力一方面可以使我们拉近与银行工作人员的距离，处理好与银行工作人员的关系，甚至在某种程度上决定了驻点工作的有效性，另一方面可以使我们与客户进行有效地沟通，从而更好开发客户。5、以客户利益为主，关心客户所关心的方面在与客户的交流以及服务过程中，要做到稳健，做到让客户放心。成功的营销人员，更加注重细节，以信誉和口碑，赢来更多的客户。不能因为蝇头小利，破坏原本或更多可以建立的客户网络。6、驻点工作要持之以恒在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，久而久之就会产生生疏感。俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，切忌操之过急，随着银行驻点时间的持续，营销业务的深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融入到银行这一特定环境中，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。7、在驻点过程中要主动向银行领导汇报工作，使银行领导了解银行驻点的最新情况以及客户的相关资产情况，并能采取相应措施共同解决存在的问题，使驻点工作持续发展。8、做到与银行互赢互利作为银行，由于有业绩以及三方存管业务的压力，因此需要与证券公司合作，而银行作为证券公司拓展客户的主阵地，更是重中之重。一方面在与银行合作的过程中，从中开发有效的客户资源，为客户提供优良的服务，使客户投资资产资金增值，增加了公司的业绩，另一方面则缓解了银行的三方存管业务的压力，并且客户在证券方面的盈利意味着其有更多的资金可以存到银行，从而使银行的存款增加，业绩增长，从而使两者互利共赢。9、理论与实践相结合市场营销是我们走向社会实践的重要内容，是对个人学习生涯书本知识的综合运用，只有两者相结合，才能实现其价值，10、在驻点的过程中不断学习与总结遇到不熟悉的业务，要虚心向公司人员以及银行工作人员学习，提高工作的积极性。对于日常工作，要针对当日新情况勤作总结，分析存在的问题与不足。从而提高驻点的有效性，提高自身综合能力，为公司创造良好经济效益。四、客户的维护与培养对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来(介绍)新的客户。对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。在营销过程中，我觉得以下四个方面是十分重要的。第一，是对产品的把握;第二，是对市场的了解和开拓;第三，与客户应对面的营销;最终，就是申请表格的填写和客户的维护。首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们仅有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握。我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自我的嘴皮子以及和客户打交道的本事。什么是对产品熟悉就是要大胆走出去，说，不要怕拒绝，拒绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。第二，对市场的了解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢其实，信用卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了3类行业为重点营销对象，第八条《现阶段可理解推广行业的明细分类》规定了15类相关行业，并对信用卡的用户按风险程度不一样划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户，可是操作下来一看，不对，信用卡部不仅仅需要他们供给收入证明，还需要他们供给个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信用额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，提高发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了计划以后，我的任务就变得十分清晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的单位开始。我把所有的朋友名单拿出来，开始搜寻政府公务员、教师、医生，然后逐个打电话，经过他们来帮忙我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮忙，所以操作起来十分方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。那里有一个细节，就是填表必须要简化。比如身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。熟人做完了，就开始做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，可是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情景，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否则别人有权拒绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后经过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮忙你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比如有事业单位背景的企业，如广播电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信用卡用卡环境有帮忙的，例如，青年旅行社，能够用信用卡购机票。总之，并不是所有的企业都能够作为发卡对象，在时间有限的情景下，我仅有先从最有把握的开始。第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。经过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80%，所以批准率较高。有特色企业，也基本获批了。在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资源太少了，怎样办其实，机会就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目标，营销就是要脸皮厚。第三、与客户应对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，必须要对客户的问题做出最敏捷的反应。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：(1)信用卡收不收年费(2)信用卡的异常功能是什么(3)信用卡是否安全，后台支撑怎样样(4)我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。(5)你们银行的网点太少了，还款不方便。(6)我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，必须对这些问题有所准备。回答时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。比如，第五条，网点少是我们的劣势，可是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全能够有三点理由来回应。一是，我行的自助银行正在加快发展;二是，我们即将实行借记卡自动还款功能;三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的额度是多少有没有担保人国内外是否通用免息期多长购物是否有积分先确定客户手中的卡是不是信用卡，同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来，再适时介绍手机信息服务，保险服务，医疗服务等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的异常之处。在与客户交流的过程中，必须要有一个良好的心态，如果客户实在为难，赶紧把目标移到下一家。最终一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了很多的前期工作，到了最终千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝，那是一件很悲痛的事。首先是填写表格。我只让客户填写(1)家庭住址、电话;(2)工作单位地址、电话、职务;(3)直系亲属和朋友;(4)签名。其余的我都自我帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的麻烦，二来，填写过程就是审核的过程，能够发现很多漏洞。三来，能够让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就能够用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自我就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭电话都是单位号码。这就麻烦了。因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码，基本上每个人是不一样的，于是我就一个一个打电话问。如果，我忽视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最终一栏，联系人资料。以我的经验，这一栏必须要写，异常是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你能够写自我的名字，也能够写其同事的名字。其次是，客户供给的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信用卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比较高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在那里我想说一说我自我的经验。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应当来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定。可是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责计划调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情景说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，期望能提高信用额度。作为营销员，你要让信用卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。第四，就是客户的维护。就是所谓的售后服务。这个工作，就是在申请表寄出以后，必须要打电话给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感激他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，期望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，发掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。每个人有各自的营销理念，大家能够在借鉴他人的思路基础上总结自我的套路。一、微笑微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息。柜台是银行的窗口，我们迎接客户时，微笑能拉近我们的距离，为我接下来的服务与营销创造了条件。二、知识技能有一句话说得好：人与人之间的差别其实就是学习潜力的差别。由于个人素质、经验、训练程度的差异造成服务水平的高低，所以我们要透过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和分析适用人群，向客户作个性化的推介，比如向中高端客户推介本外币通知存款、利得盈、信用卡等产品，向普通客户推介本外币一本通、借记卡、代理业务。掌握各项业务的操作规程，提高自身分析和处理问题的潜力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，从而留住了客户，赢得客户的信任，为进一步营销打下基础。三、换位思考，加强沟通我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出贴合客户利益的理财推荐，这样才能与客户实现真正的沟通，为客户带给全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。以上几点需要在平时的工作中日积月累，需要在平时的工作中训练及培养。因为此刻的银行已向营销型转化，营销是一个过程，是我们日复一日工作的一个目标。我们柜员只有做好了以上几个环节后，才能够更好的做好服务客户的最后一步。四、有的放矢，做好差异化营销营销中的“二八法则”告诉我们：企业80％的利润是由20％的客户创造的，而80％的其他消费者只创造了20％的.利润。如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行有着得天独厚的优越性，它掌握着超多的客户资料，我们能够根据顾客的年龄、性别、职业、收入、文化程度等状况进行市场细分，根据不一样顾客的不一样需求，带给差异化的便利性服务和支持性服务以到达优质服务的无差异性。对待高端客户或老客户时，如果你能主动的招呼客户，准确地称呼某先生或某小姐，表示对客户的熟悉，使客户有被重视的感觉，这时再顺势推销新产品，相信有事半功倍的效果。又如，对第一次接触银行的新客户，应主动热情介绍服务品种、方式，适时为客户理财当好参谋，准确快捷地做好每笔业务，给客户留下良好印象。对异所大客户，能够向其介绍理财卡、信用卡、理财产品等，或问其是否住在我行附近，争取做好异所转存工作。当有人开户时，我们应用心介绍借记卡，在为其办理的过程中，适时推荐我行的电子产品，在推荐电子产品时应注意两点：第一，对于新开电子产品的客户，不要一开始只介绍产品的使用方法，因为他们不了解，办理时间有限，他们往往会拒绝。而要让他们对你所推荐的产品产生兴趣，比如上网购物、不用去移动厅交话费、淘宝网等等，给他办完了，再给他介绍怎样使用，或叫来大堂经理给他讲解。电子产品抓一个，办一个。但作为银行的生命线——存款，只能以人为主。我们只能以服务让每一位客户满意，持之以恒的服务好我们的客户，以我们的服务