杜云生经典1000问

-.z.杜雲生——迈向巅峰的1000句必胜问句第一课：迈向巅峰的1000句必胜问句〔76：00〕

第一.打陌生〔83:30〕

一、了解需要：你的口气必须急迫地说话，要显示出真诚和热情。〔84:00〕

1.我希望更多地了解贵公司的需要：您能告诉我，您是怎么评价贵公司的电脑系统的吗？

2.我希望更多地了解贵公司的需要：请告诉我，您是怎么培训贵公司的员工的吗

3.我希望更多地了解您的需要：你可以告诉我你是为了你全家怎么规划理财保险的吗？

4..我希望更多地了解您的需要：你对你自己的身体安康，是怎么维护的吗？

5.我希望更多地了解贵公司的需要：请问贵公司，在人才招聘方面，有什么看法跟评价呢？

6.我希望更多地了解贵公司的需要：请您告诉我您是怎么评价贵公司目前的培训效劳的呢？您是怎么评价贵公司目前的电脑系统的呢？

7.我希望更多地了解贵公司的需要：请您告诉我，您是怎么评价贵公司目前的***产品的呢？

备注：

(1).开放式问题：问出一个问题，答案有成千上万种。

(2).封闭式问题：问出一个问题答案不是yes就是no，答案被限制了，不是1就是2。

〔3〕.开放式问题的好处：在中，你多了解对方的想法，有助于你接下来，去针对别人的需求，提出一个问句，让他有兴趣并且说YES。二、关键的问句〔87:46〕

你要很真诚，让他们知道；你很关心他们

1.我很想要帮助你但是我想要先问一下一个关键问题：要是能创造一台电脑来解决贵公司所有的问题，这台电脑应该是什么样子的呢？

2.我很想要帮助你但在此之前我想先问一个关键的问题、要是能创造一个***产品来解决贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？

3.我很想要帮助你，但在此之前，我想先问一个关键的问题、要是能创造一个***产品来解决贵公司所有的问题，这个产品应该是什么样子的呢？三、决定购置〔90:30〕

1.上一次你是这样决定购置您公司的电脑设备的呢？对于您正在使用的电脑设备，您最喜欢哪些方面呢？

2.上一次您是怎样决定购置***产品的呢？对于您现在正在使用的产品或效劳，你最喜欢哪些方面呢？四、主要优点〔93:00〕

应清楚产品的优点

1.我们提供的电脑设备主要的优点是：1〕________2〕________3〕________你对哪一点最感兴趣呢？这一点为什么对你很重要呢？这个优点能到达您的要求吗？

2.我们提供的培训工程主要的优点是：〔1〕课程实战有效〔2〕课程收费合理〔3〕后续跟进效劳，你对哪一点最感兴趣呢？为什么这点对您这么重要呢？那这个优点能到达您的要求吗？

3.我们提供的****产品主要的优点是：1***2***3***，你对哪一点最感兴趣哪？这一点为什么对您很重要呢？这一优点能到达您的要求吗？五、行业〔97:10〕

1.你为什么想做这一行呢？

2.你为什么会想做现在这一行呢？六、如何制造一个问题〔98:00〕

1.先说出一个事实2.把事实变成问题3.让他去考虑问题

1.〔1〕***老板，你也知道：销售人员很少能做到，老板或公司为他们设定的目标，***先生你说是吗？〔2〕根据我的经历如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏到达目标的技巧，而且销售人员会把他们自己的无能怪罪到商品和别人头上，自己却不承当责任。〔3〕**老板你是如何确定你公司的销售人员能达成目标并且维持积极的态度呢？

2.〔1〕事实：**老板，你也知道，销售人员很少能做老板或公司为他设定的目标，**先生你说是吗？〔2〕经历：根据我的经历，如果缺乏训练就不会有良好的态度，不会设定目标，也缺乏到达目标的技巧而且，销售人员会把他们自己的无能怪罪到商品和别人头上，自己却不承当责任。〔3〕问题：**老板你如何确定你的公司的销售人员能到达目标，并且维持weichi积极的态度呢？第二：打陌生：事先未经招呼就拨打给顾客(105:18)

一、根本语

1.〔1〕.我打来是要向你介绍我们的***工程要是我有方法帮你达成你的目标，甚至shengzhi超过你的期望，你有兴趣听听我的意见吗？〔2〕.***先生，我想与你当面谈谈这件事，可不可以定在*月*日，或者是*月*日对你比拟适宜方便呢？上午还是下午对你比拟方便呢？*点或是*点对你比拟方便呢？我期待跟你见面呢？

2.〔1〕.我打来是要向你介绍我们的***工程，要是我有方法帮你达成你的目标甚至超过你的期望，你有兴趣听听我的意见吗？〔2〕***先生，我想与你当面谈谈这件事，可不可以定在*月*日或者*月**日对你比拟适宜上午*点好不好？或者定在下午*点对你比拟方便呢？我期待跟你见面。二、更好的方法〔109：40〕

冲动地说话

1.〔1〕喂，***先生吗？你好！我是**机构的***〔2〕我打给你是想向你提供一个做生意的更好的方法，我们见面时我会向你说明我们的**产品或**效劳会带给您，你希望看到的结果的，我们在*月*日碰一次面，好不好？还是在*月*日好呢？

2.〔1〕喂，***先生/女士吗？你好！我是***机构的***冲动地说话。〔2〕我打给你，是想给你提供一个做生意的更好的方法，我们见面时我会向你说明我们的**产品〔或效劳工程〕会带给你，你希望看到的结果，我们在*月*日对你更适宜？三、曾ceng向另一家出售〔111：40〕

1、喂，**先生、你好！我是**机构的**，我想让你知道，上星期我曾经将我们公司的**效劳，培训给另外一家公司，因为那家公司与贵公司是一样的领域，所以我想贵公司在竞争剧烈的市场中，一定希望能得到，更好的甚至同样的优惠对不对？那我们定在*月*日跟你见面，还是*月*日比拟适宜呢？

2、喂，**先生你好！我是**机构的***，我想让你知道，上星期我曾经将我们的**效劳，培训给另外一家公司，因为那家公司与贵公司是一样的领域。所以，我想归公司在竞争剧烈的市场中一定希望得到更好，甚至同样的优惠对不对？那我们定在*月*日跟你见面还是*月*日比拟适宜呢？四、还企求什么呢？(114:00)

1.喂，**先生/女士你好！我是**机构的***，你有时间和我说几句话吗？〔对方同意或或不说话，就是充许你说话下去〕**先生您是否考虑过，使用我们的产品好处很多呢？对与这种产品你还企求什么呢？要是我能向你说明我们的**产品能够满足甚至超过你的要求，你一定很感兴趣吧是不是呢？〔有可能的话应量约一个见面时间〕*月*日*点钟我们见一此面好不好？或者定在*月*日*点钟更适宜呢？

2.喂，**先生你好！我是**机构的**，你有时间和我说几句话吗？〔对方同意或或不说话，就是充许你说话下去〕**先生你是否考虑过，使用我们的产品好处很多呢？对于这种产品你还企求什么呢？要是我能向你说明我们的**产品，能够满足甚至超过你的要求，您一定很感兴趣吧是不是呢？〔有可能的话，应尽量约一个时间见面〕*月*日*点钟我们见一次面好不好？或者定在*月*日*点钟更适宜呢？五、增大营业量〔116:11〕

1、喂，**先生、你好！我是**机构的**，您是否想到过，使用我们的产品〔或效劳工程〕，可能会扩大你现有的营业收入，我希望向你说明的就是这一点，我们可以在*月*日，碰一次头吗？或是*月*日时对你比拟方便呢？

2.喂，**先生、你好！我是**机构的**，您是否想到过，使用我们是产品〔或效劳工程〕可能会扩大您现有的营业收入，我希望向您说明的就是这一点。我们可以定在*月*日，碰一此头吗？或是*月*日时对你比拟方便呢？六、领先产品〔118：47〕

1、喂，**先生/女士你好！我是***机构的***，我们的产品〔效劳〕公认是领先的，我想您一定很有兴趣了解，我们的**产品〔效劳〕一定也能加强贵公司的领先地位的。贵公司在你的行业中保持领先的地位，对贵公司很重要您说难道不是吗？**先生/女士

2.喂，**先生您好！我是**机构的**，我们的产品〔效劳〕公认是领先的，我想您一定很有兴趣了解，我们的**产品〔效劳〕一定也能加强贵公司的领先地位。贵公司在你的行业中保持领先的地位对贵公司很重要，您说难道不是吗？**先生/女士。七、重要的数据〔122：08〕

1、**先生/女士您好！我是**机构的***，我有几个重要的数据想让您知道。我们的**产品每年可以省下您**元人民币，要是我向你说明我是怎样做到这一点的，***先生/女士，您一定对明年省下**元人民币很有兴趣对不对？这只要花你几分钟的时间，你就会弄清楚的。我们看下日历好似*月*日对我们来说是一个不错的见面时间，还是*月*日比拟适宜呢？

2.、**先生/女士您好！我是**机构的***，我有几个重要的数据想让您知道。我们的**产品每年可以省下您**元人民币，要是我向你说明我是怎样做到这一点的，***先生/女士您一定对明年身下**元人民币很有兴趣对不对？这只要花你**分钟的时间你就会弄清楚的，我们看下日历好似*月*日对我们来说是一个不出的见面时间，还是*月*日比拟适宜呢？八、增大营业额〔124:35〕

1、喂，**先生/女士您好！我是杜云生创富教育机构的**，只需要几分钟的时间我就能向您说明我们公司是怎样帮助贵公司的营业额至少提高20%的。增大营业额正是你想做的事不是吗？

2、喂，**先生/女士您好！我是***机构的**，只需要几分钟时间就能向您说明我们公司是怎样帮助贵公司的营业额，至少提高**%的，增大营业额正是您想做的事，不是吗？九、给你送钱〔125:55〕

1、您好！**先生/女士，我是**机构的**，很快乐我有可能要给你**人民币。〔这时，对方会你，是怎么回事你就有了，接下去讲话的话头〕

2、喂，**先生/女士您好！，我是***机构的**，很快乐我有可能要给你**人民币。〔这时，对方会问你是怎么回事，您就有了接下去讲话的话头〕十、和你们一样的公司〔127:32〕

1、您好！**先生/女士，我是**公司的***，你一定有兴趣知道我们的产品，已经成为**家和你们一样的公司所采用的产品了。你会发现采用这种产品，您和贵公司同样会得到跟他们一样的好处的。查日历，我看一下*月*日我们见一次面会比拟方便，这是另外一个日子比拟方便呢？

2、喂，**先生您好！我是**公司的**，你一定有兴趣知道我们的产品已经成为**家和你们一样的公司所采用的产品了，你会发现采用这种产品，您和贵公司同样会得到跟他们一样的好处的。查日历，我看一下*月*日我们见一次面会比拟方便，这是另外一个日子比拟方便呢？十一、更大的利润〔129:47〕

1、喂，**先生您好！我是**公司的***，明年贵公司有可能赚到比今年更大的利润，对此您感不感兴趣？如果我们能碰一次面或安排一次会议，我就能告诉你几种增加利润的方法。让我们在*月*日见面或*月*日时，是不是对你会更适宜呢？第三、打陌生：经别人介绍而拨打的〔131:31〕

一、我们曾为他人效劳过——顾有自信地说〔131:55〕

1、喂，**先生/女士，*公司的*先生/女士{介绍人姓名}曾经建议我向您打一个因为，我们为他提供过许多效劳。**先生/女士{介绍人姓名}和他们公司都觉得我们的效劳对他们很有帮助，他们认为我们同样也可以为贵公司效劳的。

2、喂，**先生您好！**公司的**先生/女士{介绍人姓名}建议我向您打一个，因为我们为他们提供过许多效劳，**先生/女士{介绍人姓名}和他们公司都觉得我们的效劳对他们很有帮助，他们认为我们同样也可以为贵公司效劳。第二课：迈向巅峰的1000句必胜问句〔134:29〕二、我们的客户——很有把握地说〔135:57〕

1、**先生/女士，我今天特地打给你，是陈先生{介绍人}的建议，他从1999年起就是我们的客户了，他对我们专门为他所举办ju的培训课程感到非常开心。跟陈先生{介绍人}的看法，这些培训课程真的有助于提高他们公司的利润〔士气或产量〕。陈先生{介绍人}认为您一定会考虑我们，能为您提供帮助的，您说呢？

2、**先生/女士今天我特意打给您是**先生{介绍人}的建议，他从**年起就是我们的客户，他对我们专门为他所举办的培训课程感到非常开心。根据***先生{介绍人}的看法这些培训课程真的有助于提高他的公司的利润〔士气或产量〕，**先生{介绍人}认为您一定会考虑我们能为你提供帮助的，您说呢？第四、打陌生：约谈〔137：32〕

一、了解看法〔137:40〕

1、我之所以特别想见见您，是想让您了解，我公司一些客户的看法他们认为，我们使他们赚了更多的钱，而且降低了更多的本钱，减少了更多人员。二、提高——向对方表达自己冲动的心情〔138:50〕

1.您对提高利润〔士气或产量〕一定有兴趣吧？三、提高很重要〔139：20〕

1.提高利润〔士气或产量〕对您不是很重要吗？四、职工主动性〔139:45〕

1.保持您员工的主动性和积极性不是很重要吗？五、有助于节约〔140:14〕

1.我们一直在帮助想您这样的公司节省金钱和时间，您想主动我们是怎么做的吗？六、您会赞赏shang的——很自信地说

1.您的di确会称赞我们的产品或效劳能使贵公司得益的。

2.您确实会称赞我们公司的产品或效劳能为您带来很大的好处的。七、想要节约〔142:12〕

1.您想要节约，是不是？那我们需要尽早谈一谈。

2.您想要省钱吧？那我们尽快要谈一谈。八、引起约谈〔143:08〕

1.我不确定能不能帮你，陈先生，但请允许yun*u我跟你吃个午餐谈上15分钟，弄清楚一些细节。如果我认为我可以帮的上忙的话，我会告诉你，如果我认为帮不上忙的话，我也会告诉你，这样够公平了吧？九、我不敢肯定——很直截了当地说〔144:32〕

1.***先生，我不敢gan肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的答复如果您答复是，那我要向您说的事情可就不太适合您们了。但如果您答复否，则抽一点choudian时间，让我们双方在一起好好探讨tantao一下，我能给你什么帮助就太有需要了。〔停一下〕我的问题是这样的：对贵公司的营业额，你感到满意吗？

1.***先生，我不敢肯定我的一些想法是否适合你们的情况，然而我希望得到您对一个问题的答复如果您答复是，那我要向您说的事情可就不太适合您们了。但如果您答复否，则抽一点choudian时间，让我们双方在一起好好探讨tantao一下，我能给你什么帮助就太有需要了。〔停一下〕我的问题是这样的：〔对贵公司的利润，对贵公司员工的工作效率〕你感到满意吗？第五、打陌生——由对方秘书接时用的推销用语〔147：39〕

一、希望了解

1.我叫***，我能与***先生/女士谈几句话吗？我打是因为我敢肯定***先生/女士希望了解我们的**产品〔效劳工程〕对你们公司能有什么利益。二、需要的材料——用权威的语气说〔149:00〕

1.我是在***机构工作的，***先生/女士在家吗？我有他/她需要的材料，请你让他接号吗？三、公司的未来——在此，*种紧追jinzhui感是关键〔150:00〕

1.我是***机构的***，我打这个关系贵公司你们的未来因此，我要跟陈总赶紧谈一谈现在就请他来接一下好吗。四、谢谢你的关心——说话应有力，务必要说明你已不耐烦naifan，但不要发火〔151:08〕

1.我是**机构的**，请问您是谁〔对方问你什么事〕。谢谢您关心我为什么打这个，难道是老板要你设法不要让他/她知道有一个可以提升利润的重要时机吗？要是现在让我和他/她通话我肯定他/她会感到很开心的。五、设想一下——以急于了解情况的口气说话〔153:29〕

1.设想一下，要是我有一个想法可以大大增加你们公司的销售量〔利润或产量〕，你们老板想不想听一听？请接通我和你们老板的。六、老板是否谢过你〔称赞对方是有效的方法〕

1.我是****公司***，你们老板是否曾经因为你帮助他建立什么关系而谢过你？现在你就有这样一个时机，请把我接过去。七、如果有一种方法——〔156:23〕

1.我是**公司**，请**老板听〔秘书会问你能不能说一下你是谁有什么事〕当然可以，如果有一种方法能提高利润〔成倍提高产量，鼓gu舞员工士气，减少人员〕***先生/女士也许想知道是什么方法，难道您不认为是这样的吗？八、帮帮我的忙——要求帮助，别人是很难拒绝的〔158:13〕

1.我是**机构的**，我希望您能帮帮我的忙，你有什么方法能让我，约见一次陈总？我知道你会想方法让陈总和我见个面的，全靠你帮助了。

2.我是**机构的**，希望您能帮帮我的忙，你有什么建议使我能约见一次*先生/女士？我和他/她见面是很重要，相信你会让他/她道？对不对？全靠你帮助了。九、老板知道我〔160:39〕

1.陈先生在吗？我是***公司的***，你们**老板他知道我的。

2.**先生/女士吗？我是**公司的**，你们老板他熟悉shou*i我的名字的。第六、打陌生——例举liju对方老板可能使用的各种典型说法以及你可以答复的推销用语。〔161:34〕

我太忙了，现在没有时间与你谈话--许多老板认为他们太忙，别让这难倒了你

一、占用几分钟〔161:53〕

1.我很清楚时间对您是多么重要，您会很快乐发现我们的产品能节省您的时间和金钱。这只要占用您15分钟时间，我就可以帮助您节省*元，这是非常公平的你说是不是？

2..我很清楚时间对您是多么重要，您会很快乐发现我们的**产品〔效劳工程〕可以节省您是时间和金钱。只要占用您**分钟时间，我就可以帮助您节省*元，这是非常公平的，你说是不是？二、赚更多利润〔163:00〕

1.我知道您担忧时间，我想问一下，是不是你太忙了，忙得连赚更多利润也顾不上了。

2.陈老板，我知道您很忙，可是，是不是你太忙了，忙得连赚钱的时间都没有了。

3.我知道你很忙，可是，是不是您太忙了，忙得连赚钱的时间都没有了？三、认识价值〔164:29〕

1.正因为您非常的忙〔快速有效率〕，我才想要见见您。正是像您这样的总经理〔企业家〕才会认识到我们提供的产品的价值，让我们谈一谈吧。

2.正因为您非常的忙，非常的〔快速、有效率〕我才想要见见您。正是像您这样的总经理〔企业家〕才会认识到我们提供的产品的价值，让我们谈一谈吧。四、您的最正确顾客——用很惊讶的语气说话〔165:50〕

1.您向贵公司最有价值的顾客说过这种话吗？只要您给我几分钟时间，您就会发现。我能用我们的**产品为您赚许多钱，绝对不会少于您现在从您的最正确顾客那里赚到的钱。五、很忙〔167:45〕

1.您很忙，我知道我也很忙，浪费您的时间也就是浪费我的时机，要不是我相信我们提供的产品可以帮助您的话，我是绝对不会与你通话的。所以您与我谈的时间，花费的是非常值得的，这对我们来说都是一样重要是事。请允许yun*u我跟您见一面，谈一谈，我想要谈的情况可以吗？我们是明天还是后天下午见面呢？

2.您很忙我知道，我也很忙，浪费您的时间也就是浪费我的时间，要不是我相信我们提供的产品可以帮助您的话，我是绝对不会与您通话的。所以您与我谈的时间，花费的是非常值得的，这对我们来说都是一样重要的事。请允许yun*u我跟您见一面，谈一谈我想要谈的情况可以吗？我们是明天还是后天下午见面呢？六、使我想起〔169:28〕

1.您的话使我想起**公司〔与对方竞争的公司〕的**先生〔那家竞争公司的决策juecei者〕他也认为，自己很忙没有空与我谈话。但是后来在与我见面15分钟之后他就非常地开心了，您想不想知道，他通过15分钟后发生的什么事情的？七、谈起来更花时间〔171:33〕

1.我将E-mail给您一些有关的材料，没问题，但是，这些材料比我亲口解释要花您更多时间，而且讲话要比书面材料更有生动活泼的效果，对不对？要是时间对您来说，确实保贵，那还不如我们亲自谈一谈，才真的会节省您时间。八、比利润还重要〔173：14〕

1.啊……竟然还有什么比贵公司的利润还重要的事吗？

2.啊……还有什么比增加贵公司的营业额还重要的事吗？

3.竟然，还有什么比增加贵公司利润，〔营业额，提升贵公司员工效率〕还要重要的事吗？九、不用再说〔174:38〕

1.我的目标就是使你从今以后，不用再说这样的话，**我们的**产品〔效劳工程〕将会节省您更多的时间，而不是浪费时间。十、时间不够用〔176:38〕

1.我理解，时间不够用，是您目前面临的最大的问题，不是吗？所以我们就是来解决，您的时间不够用的问题的？

2.我理解，时间不够用是您目前面临的最大的问题，不是吗？所以我们就是来解决您的时间不够用的问题的。十、同样的抱怨〔177:57〕

1.这也是**先生〔对方认识的人〕刚开场抱怨所说的话，然而他与我见面十分钟后，他就非常乐意花时间，了解我们产品的。我相信您也会做出同样的决定，今天下午还是明天晚上呢？

2.这也是**先生〔对方认识的人〕刚开场抱怨所说的话，然而他与我见面**分钟后，他就非常乐意花时间了解我们**产品〔效劳工程〕。我相信您也会做出同样的决定，今天下午还是明天晚上呢？〔明天**时间适合我们见面，或者*月*日*时是否对您更方便？〕第三讲：迈向巅峰的1000句必胜问句〔183:48〕

第七、解除抗拒——价格实在太高了〔186:06〕一、比拟——_一定要让对方说的具体一点〔186:25〕

1.你是拿我们的价格与什么比拟的呢？

2.你是拿我们的教材的价格跟什么比拟呢？

3.您是拿我们的价格与什么比拟的呢？二、考虑价值〔190:10〕

1.价格是应考虑，但你是否认为价值也同样重要呢？请让我向你讲一讲我们产品的价值。三、打算支付〔190:48〕

1.您打算支付多少？

2.你打算支付的价格是多少？四、价格正是理由〔191:08〕

1.这个价格恰qia好是您应该购置这个产品最大的理由看，其实您对这个价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们要来看看高价背后代表什么。五、相当多的钱〔192:06〕

1.我听您说过您一定要确保您所买的产品是划算的是吗？其实使用我们的产品，已经为你们公司节省了相当多的钱，请让我跟您讲一讲原因。

2.我听您说过，您一定要保证您所买的产品是划算的是吗？其实使用我们的产品已经为你们公司节省了相当多的钱，请让我跟您讲一讲原因。六、挣回zhenghiu——务必要正确地精准地算出有关的数据〔194:50〕

1.您的投资额，其实算下来是每月**元，也就是每天**元，每小时**元，我估计您在**月内能挣回这笔投资。其中还没有包括由于您的员工士气提高为你带来的额外收入。

备注：先计算产品的年份，然后算出：——每一年**元——每一月**元——每一天**元——每小时**元。七、最低价〔197:14〕

1.我可以向您题一个问题吗？请问：贵公司的**产品是市场上最低价吗？〔其实答复十有、八九是‘不是’或’不总是〕。我们的产品也不最低价，因为价格并不是顾客购置产品时唯一考虑的因素，您将得到的是这个产品带来的价值是不是呢？让我们谈一谈我们的产品为你带来的价值吧？

2.我可以向您题一个问题吗？请问：贵公司的**产品〔或者是效劳工程等〕是市场上最低价吗？〔对方的答复十有八九是‘不是’或’不总是〕。我们的产品也不最低价因为价格并不是顾客购置产品时唯一考虑的因素，您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？让我们谈一谈我们的产品为你带来的价值吧？八、我们的价格不廉价〔199:04〕

1.是的太贵了，我们的价格并不廉价，同时质量也是市场上最好的。我们提供应您的**产品，价格只比别人高**%，我们没有要到最高的价，想到这一点，我也很遗憾yihan。

2.是的，我们的价格并不廉价同时，质量也是最好的。我们提供应您的**产品，只比同行高**%价格，我们没有要到最高的价，想到这一点我也很遗憾yihan。九、质量很费钱〔200:06〕

1.我想您也同意质量很费钱，这个看法吧。质量对您很重要呢？

2.我想,您也同意质量很费钱这个看法吧。质量对您很重要呢？十、你怎么会说这种话〔200:45〕

1.您怎么会说这种话？理由是什么呢？我从来没有听到过，有人这样跟我讲。十一、如不用〔201:50〕

1.如果您不用我们的*产品这可能给贵公司带来什么后果？没有拥有这个产品，所带来的后果、代价。

1.如果您不用我们的*产品〔效劳工程〕这可能给贵公司带来什么后果？十二、不算很高〔202:55〕

1.我们的价格是高了点，但是你要是考虑到我们提供的"套装产品〞价格就不算很高了。十三、价格第一点〔203:19〕

1.如果价格低一点，你会使用我们的**产品吗？〔如果对方答复"是〞可继续说下去〕。好，你想使用我们的**产品现在让我们见面聊一聊怎么样才能够做到这一点。

1.如果价格低一点，你会使用我们的**产品〔效劳工程〕吗？〔如果对方答复"是〞可继续说下去〕。好，你想使用我们的**产品〔效劳工程〕让我们见面聊一聊，怎样才能做到这一点。十四、只是钱〔204:50〕

1.只是钱的问题吗？第八、解除抗拒——试探shitan成交的可能性〔186:06〕

一、解决定价问题〔205:58〕

1.谢谢你，跟我讲实话，要是我们能解决定价问题而让您满意的话，您是否今天会做决定呢？

2.谢谢您说实话要是我们，能解决定价的问题让您满意的话您是否今天会与我合作呢？

1.谢谢你跟我讲实话，要是我们能解决定价问题而让您满意的话，您是否今天会做决定呢？

2.谢谢您说实话，要是我们能解决定价问题让您满意的话您是否今天会与我合作呢？二、非常公正〔206:45〕

1.要是我能说明，这个价格是非常公正的，我们的产品的价值与我们的价格相比起来性价比是非常高的，您是否今天就会同意使用我们的**产品呢？三、多付值得〔207:35〕

1.您喜欢我们的产品吗？〔如果对方说"是〞那就标示对价钱有异议yiyi，可以住下问〕对于您真正喜欢的东西多付一点点钱，其是也是值得的您是否赞成这样的说法？

2.您喜欢我们的产品吗？〔如果对方说"是〞那就标示对价钱有异议yiyi，可以住下问〕对于您真正喜欢的东西，多付一点点钱也总是值得的，您同意这样的说法吗？四、质量关系到天长地久〔209:20〕

1.价格只是一时的，效果却关系到天长地久，您愿意多花一点钱，让您的效果到达最高程度，还是愿意少花一点钱，而使效果得不到保证呢？

2.您现在多付一点钱，就同样产品的寿命周期来说，每天只是几分钱的事，然而该花的钱您假设是少花，那最终问题不但不会减少，反而会增多，到时候您的麻烦更大了。不愿意为效果而花一些钱，最终付出的代价会很昂贵，难道您不同意这样的看法吗？五、价格还是本钱〔200:43〕

1.您关心的是价格还是本钱？要知道，价格只是支付一次，，在您购置时支付，但是在您拥有，使用这个产品的期间，您最关心的就是用它的本钱。您可以使价格降到最低，但您未必少，您给我的印象是：您是一位非常关系本钱的决策juecei者。您认为有任何理由让你的公司不去利用可以降低本钱的好产品吗？

2.您关心的是价格还是本钱？要知道，价格只是支付一次，，在您购置时支付，但是在您拥有，使用这个产品的期间，您最关心的就是用它的本钱。您可以使价格降到最低，但您未必会使本钱减少您给我的印象是：您是一位非常关系本钱的决策juecei者。您认为有任何理由让你的公司，不去利用可以降低本钱的好产品吗？六、胜人一筹chou〔213：17〕

1.很快乐您对价格标示这样关注，因为这正是我们胜人一筹chou的地方。一个产品的价值在于它能为您做什么，而不在于，您花了多少钱去拥有它，您说是不是？让我们来tantao探讨一下终究我们的产品能让您带来什么利益〔为您带来什么好处〕

1.很快乐您对价格标示这样关注，因为这正是我们胜人一筹chou的地方。一种产品的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有它，您说是不是？让我们来tantao探讨一下终究我们的产品能让您带来什么利益〔为您带来什么好处〕七、今后一年——使用这种说法首先你本人要非常有自信，而且要非常精通说服别人的艺术。〔214:03〕

1.我们的产品，如果能到达您的要求，您今后一年里，就不必再为价格伤神了，但要是您现在不投资这个费用。就可能要面临运转不下去的为难ganga情况〔效劳不善、业绩不佳的烦劳〕最终您还是吃亏了。我们宁可让您放心，用今天这个价格向您提供真正有效的产品，我们也不愿意在今后几年，为你的效益不良而再三跟您抱歉，您说我说的有道理吗？

1.我们的**产品〔效劳工程〕，如果能到达您的要求，您今后一年里就不必再为价格伤神了，但要是您现在不投资这个费用。就可能要面临运转不下去的为难ganga情况〔效劳不善、业绩不佳的烦劳〕最终您还是吃亏了。我们宁可让您放心，用今天这个价格向您提供真正有效的产品，我们也不愿意在今后几年为你的效益不良而再三跟您抱歉，您说我说的有道理吗？九、好货不廉价〔215:51〕

1.好货不廉价，廉价没好货。本公司有两个选择：一选择是将产品设计得越简单越好，让它可以用最低的价格出售，另一种选择是真正做出有效果的产品，从长远来看您花的费用反而更少。十、麻烦〔206:44〕

1.如果您认为我们的产品价格太高，则由于你不用我们的产品而给您带来各式各样的问题，麻烦和更大的本钱您愿意为此付出代价吗？

2.如果您认为我们的**产品〔效劳工程〕价格太高，则由于你不用我们的产品〔效劳工程〕而给您带来，各式各样的问题，麻烦和开销，您愿意为此付出代价吗？第九、解除抗拒——我已经不买你们的产品了〔217:39〕

一、为什么〔217:58〕

1.我能问问为什么吗？二、怎么改变了〔218:15〕

1.你的主意怎么改变了呢？三、我什么地方做错了〔218:32〕

1.是什么让您说出这样的话呢？显然，我没有讲清楚我的意思，您能告诉我，我做错了什么吗？

2.是什么促使cushi您说出这样的话呢？显然我并没有讲清楚我的意思。您能告诉我，我做错了什么吗？

3.是什么促使cushi您说出这样的话呢？显然我没有讲清楚我的意思。您能告诉我，我做错了什么吗？四、不在关心—提醒对方应该注意值得注意的事情，而不要再去注意那些，不值得注意的事情〔219:24〕

1.您对提高业绩〔利润或士气〕已经不再关心了吗？

21.难道您对提高业绩〔利润或士气〕已经不再关心了吗？五、今天还是永远〔200：18〕

1.今天还是永远？今天虽然不开心，但我愿意承受事实；如果是永远那我就非常不安了，我的感觉是帮助贵公司。有效地迎接未来是一个至高无上的目标，我一定要全力地帮您完成这个使命。是什么原因使它落空的呢？

2.今天还是永远？如果是今天，我虽然不开心，但我愿意承受事实；如果是永远，那我就非常不安了。我的感觉是帮助贵公司。有效地迎接未来，是一个至高无上的目标，我一定要全力地帮您完成这个使命。是什么原因使它落空的呢？六、定有原因〔221:17〕

1.**先生/女士看来您在这件事上决心很大，您这样讲必定是有原因的，如果您能向我讲讲原因，我将十分感谢。第九、解除抗拒——条件不允许〔222:07〕

一、渡过难关〔222:22〕

1.这正是我们商谈的大好时机，我们的**产品〔效劳工程〕设计出来就是为了帮助你们这类lei公司，渡过当前难关的。二、改善处境chujing〔223:03〕

1.我们的**产品〔效劳工程〕能够改善你们目前的处境。三、迎接挑战〔223:28〕

1.我们的**产品〔效劳工程〕能帮助您迎接逆境nijing向您提出的挑战。最要紧的是您必须在这种挑战中证明自己是一个强者，对不对？

2.我们的**产品〔效劳工程〕能帮助您迎接逆境nijing向您提出的挑战。最要紧的是您必须在今天的挑战中证明自己是一位强者，对不对？四、市场份额〔224:30〕

1.不使用我们的产品，可能会影响你们的市场份额的，让你们在市场上的地位，不但得不到加强，反而会削弱*ueruo你们的业绩，让我们采取行动来确保您的未来。五、降低本钱〔225：17〕

1.经济条件不好，更需要您想方设法降低本钱和增加利润。这两方面我们都可以帮助您办到。让我跟您谈一谈，我们是怎么做到的好吗？第十、解除抗拒——还不需要你们的产品〔222:07〕

一、是您不能〔225:56〕

1.是什么原因，是您不能，选用一种更好的产品呢？

2.是什么事情〔原因〕使您不能选用一种更好的产品〔效劳工程〕呢？二、感到意外〔226:18〕

1.听到您说这个话我感到十分以外。请您给我讲一讲原因好不好啊？三、不很愉快〔226:49〕

1.目前情况下是不是有什么事使你是很愉快？设想一下要是我们的产品能够解决您的问题，那还是很值得考虑一下，是不是？

2.目前情况下是不是有什么事使你不是很愉快？设想一下要是我们的产品能够解决您的问题，那还是很值得考虑一下，是不是？四、他们为什么改变决定〔227:24〕

1.在我们今天的最正确客户中，有几家以前也是坚决不肯ken购置，让我跟您说一说他们后来为什么改变了决定？

2.在我们今天的最正确客户中，有几家以前也是坚决不肯ken购置，让我跟您讲一下他们最后为什么改变了决定？五、谁需要(228：07)

1.也许您不需要您能介绍一下你们行业里有谁需要我们的产品吗？

2.也许您不需要,您能介绍一下你们行业里有谁需要我们的产品或效劳吗？六、他们向我说——很娇傲地说〔228:49〕

1.这是我第一次拜访顾客的时候，我们的客户都对我说过的话。您认为为什么后来他们会改变成我最棒的顾客吗？

2.这是我第一次拜访顾客的时候，我们的客户都对我说过的话。您认为为什么后来他们还会改变成我最棒的顾客吗？七、给我们一次时机——谦虚的口气说〔229:25〕

1.从您的话中，我听出来的意思是，您之所以，不用我们的产品，原因是：因为我们以前还没有打过交道。您为什么不给我们一次时机来证明我是值得的呢？

1.从您的话中，我听出来的意思是，您之所以不用我们的产品是因为我们以前还没有打过交道。您为什么不给我们一次时机来证明我是值得的呢？八、优先的公司〔230:04〕

1.优秀的公司总会想方设法会解决困境kunjing，以求力争第一的，您说是不是？有远见的公司，绝对不会坐以待毙bi，您说是不是？让我向您讲一讲，我们的产品〔效劳工程〕是怎样一步一步改善你们目前的市场地位的。九、向您说明〔230：48〕

1.我明白，为了让您改变主意，我还需要向您说明什么呢？第十一、解除抗拒——以前用过了但是没效果〔222:07〕

一、不愉快的经历——很同情地说话〔231:33〕

1.听上去好似你们在类似leisi的产品上，有过不愉快的经历是不是？您能向我说说吗？二、因噎ye废食〔232:06〕

1.非常贵感听到您这么说，我知道，买了一样东西然后又懊悔，认为当初不应该买，那是很失望，很懊悔的！但是，我们总不能因为我们曾经有过不愉快的经历，就放弃不去追求这样的好处了。就像在一家餐厅吃的食物不合胃口，就拒绝进另外一家，甚至任何一家餐厅吃饭一样，那不因噎ye废食了吗？三、根源在哪里〔233:51〕

1.造成这个问题的根源在哪里呢？是产品，还是效劳？是公司领导还是下属人员造成的呢？第十一、解除抗拒——我们要好好考虑一下〔222:07〕

一、很好——这是一种逗dou趣qu的答复方式

1、很好、而我们需要考虑些什么呢？二、——给对方一些喘息chuan*i的余地〔235:20〕

1.好。等你们各位商量好之后再打给我到时候我再来答复你们所有提出的问题，好吗？

1.好。等你们各位商量好之后，再打给我，到时候我再来答复你们提出的任何问题。三、有道理〔235:44〕

1.有道理、您说这话一定有道理，我希望弄弄清楚，背后的原因是什么。

2.您说这话一定有道理，我希望弄弄清楚，背后的原因是什么。四、较jiao小的事

1.这对您来说是小事一桩，我们为什么不能马上做出决定，拿出时间去干别的事情。我也能立刻着手这个工程了。五、跟多的时间〔236:42〕

1.您为什么还要用更多的时间来延迟这个决定呢？六、阻碍zuai〔236:52〕

1.您能你能对我说说到底是什么原因阻碍您做出决定？七、时间想想

我明白，我也能想像得出，您们目前面临的种种问题；利润薄bao、新雇员guyuan多、士气低落，我说的对吗？我们的**产品,就是要帮助您解决这个问题,现在就让我们一起想像一下,三个月后，贵公司老板打给你，说他看了财务报告，他打祝您再接再厉，继续努力，因为他看到财务报告上面，你表现出来的获huo利目标，已经完全地超越了，当初您们所设计的目标了，您们的士气越来越高昂ang，你的单位是全集团第一名。这就是你所希望出现的那种情景，不是吗？你是否能得到您刚刚想象的这种情景。决定于您此刻采取的行动。让我们一起朝chao最好的方向努力，将可能变成真实。第四讲：卖向巅峰的1000句必胜问句〔183:48〕

八、老大难问题〔00:02〕

1.我理解您的苦衷kuzhong，我也理解首先使我们联想到的那些老大难问题：利润少、士气低落，这些问题我们是应该记住。但是您想想看，我们如果日复一日地，面临这些问题，再也不解决，接下来会发生什么事情？您可不想继续发生这样的事情，而永远不改变吧？如果您今天采取行动您的员工，您的老板，您的同事，他们就会感谢您今天所做出的决定的。难道您不希望您的同事(老板，员工)取得更大成功吗？为什么不就在今天把这些想像改变真实的？他们会感谢你的。1.〔1〕我理解您的苦衷kuzhong，我也理解首先使我们联想到的那些老大难问题：利润少、士气低落，这些问题我们是应该记住。〔2〕但是您想想看，我们如果日复一日地，面临这些问题，再也不解决，接下来会发生什么事情？您可不想继续发生这样的事情，而永远不改变吧？〔3〕如果您今天采取行动您的员工，您的老板，您的同事，他们就会感谢您今天所做出的决定的。〔4〕难道您不希望您的同事(老板，员工)取得更大成功吗？为什么不就在今天把这些想像改变真实的？他们会感谢你的。九、一起想〔01：27〕

1.让我们一起将问题想清楚，您关心的到低是什么？十、想方法是有道理的——发现出热情〔01：39〕

1.那好。我们想一些方法来提高产量和提高利润，这是很必须要的，也是很有道理的。我认为我们采取行动来达成目标也是非常重要的，让我们来谈一谈我们的产品，能帮到什么忙吧。十一、没有说清楚〔02：33〕

1.我听到您刚刚这样说，其实您是告诉我，我并没有向您说清楚，其实要是我说清楚的话，您就不会再这样犹豫跟考虑了。而会马上行动，到低我要向你怎样地说，你比拟能够更清楚呢？而会马上行动到低我要向你怎样地说，你比拟能够更清楚呢？请您告诉我，更需要哪些信息好吗？

2.我听到您刚刚这样说，其实您是告诉我，我并没有向您说清楚，其实要是我说清楚的话，您就不会再这样犹豫跟考虑了。而会马上行动，到低我要向你怎样地说，你比拟能够更清楚呢？请您告诉我，更需要哪些信息好吗？十二、需要做〔03:27)

1.现在就向您，出售我们的产品的话，我需要做哪些事情？十三、〔04：10〕

1.要作出正确的决策，您需要方方面面的事实做依据。为什么不让我们占用几分种的时间，把事情周密的考虑一下呢？所以首先我想问你几个问题：〔问题1〕您喜欢我们的产品吗？〔问题2〕你想拥有我们的产品吗？〔问题3〕您有足够的资金拥有我们的产品吗？〔问题4〕您希望何时开场使用我们的产品呢"〔问题5〕现在您这有什么要考虑的事情呢？第四讲：迈向巅峰的1000句必胜问句〔06：15〕

第十二、解除抗拒——我等到下一次再说

一、为什么推迟——吃惊地说话

1.您为什么推迟做出一个这样重要的决定呢？让我们今天就把事情办妥bantuo吧！二、时机很重要〔07：01〕

1.我懂，但时机也许也很重要，为什么您不想在此时此刻，做出一个最好的时机的决定呢？三、希望得到——强调犹豫不决的环处〔07：33〕

1.让我们看一看，我到底能不能帮上一些忙，再等待您希望得到什么呢？也许您会损失点什么呢，我们来看一看。四、立即行动〔08：04〕

1.我相信您是在任何情况需要时就愿意立即行动的那种人，您还需要哪些资讯来让您今天就下定决心行动，拥有我们的产品呢？五、失去竞争优势——描绘miaohui损失的说服力，有时候比描绘的利益还要更大〔09:07〕

1.我知道您还要用更多的时间来考虑，但是在考虑的同时，您在市场上要失去更多的竞争优势youshi。这可能会让您付出更为昂贵的代价，为什么不就现在做决策呢？采取行动，来加强您市场竞争的优势吧。六、治病——促使cushi对方进入角色〔09:53〕

1.当你非常关心*个人需要治病的时候，您会做什么？您会尽早送这个人进医院，对不对？推迟这个决定你可能会冒更大的风险对不对？现在我们也处于同样的境地。贵公司现在就需要我们的产品，让我们立即采取行动吧。第十三、解除抗拒——现在效益不好〔11:15〕

一、例证——用他人的失败来说明您的观点，但必须谨jin真用、小心使用弄不好可能被误以为是对对方的威胁。

1.我要告诉您，我们的一位顾客的情况。他在生意不好时竟然不跟我和合作了，结果从些那位顾客在行业中销声匿ni迹ji了，而他的竞争对手生意反而兴隆了。二、增加〔12:10〕

1.你希望增加利润吗？您希望更有钱吗？三、等待的代价〔12:30〕

1.这也是我们应该尽早见面的原因。在等待下去，贵公司可能付出更沉痛chentong的代价。四、您不会有意〔13:04〕

1.我肯定您不会有意让这种情况继续下去，让我们一起谈一谈，我们怎样才可以改善这种情况。五、扭niu转局面

1.这就是今天我在这里的原因，让我们讨论一下，我怎么才能帮您扭转句面的。六、急极行动〔14:24〕

1.如果生意不景气〔没钱〕则您应该马上采取积极的行动来提高产量、〔业绩〕让我们来谈一谈，怎么帮您达成这个目标。七、竞争的打算〔15:08〕

1.您认为您的竞争对手如果处在这种情况下，他会做出怎样的反响？他们绝对不会损害自己的能力。让我们来探讨一下，您为什么现在就应当取得，我们的产品或，〔效劳工程〕。

第十四、解除抗拒——还没做好购置的准备〔16:13〕

一、您认为〔16:27〕

1.您认为何时，您能做出决定呢？二、关键因素〔16:45〕

1.您做决定时，考虑的关键因素到底有哪些呢？三、需要发生——另一种促cu进成交的方法〔17:04〕

1.需要发生什么情况，才能让您有理由做出现在就买的决定？四、欣赏*inshang话直说〔17:43〕

1.我很理解并且很欣赏您有话直说的态度。促使您这样说的原因是什么？五、测试成交〔18：18〕

1.〔1〕您考虑获得huode，我们的产品已有多长时间了？〔2〕您觉得我们的产品这么样？〔3〕您对我们的产品有什么看法？假设想购置的原意从1到10分，10分表示准备购置了，您现在到达几分了？第十五、解除抗拒——在浪费你的时间〔19:15〕

一、我深深感受到——以下说法会立刻改变谈话的气氛qifen〔19:24〕

1.我深深感受到虽然您很忙您仍然rengran关系着我，我要谢谢您。我要做的事情就是要节省您的时间，只要您同意给我10分钟时间，明天您就会节省更多的时间跟金钱。还不是浪费我的时间，也不是浪费您的时间。第十五、解除抗拒——我不感兴趣〔21:02〕

一.也是这些话——很有把握地说〔21:13〕

1.我们又很多忠诚的顾客，刚开场也是与我们说这些话，但是我在说完我们的产品之后。有助于帮他们达成非常多的目标，他们就马上感觉到，确实有兴趣了现在我就想让您了解一下这方面的情况。二、公司的利益——吃惊地说话〔22:15〕

1.怎么会呢？您总不会连贵公司的利益都不关心了吧？三、什么使你感兴趣〔23:05〕

1.节省金钱您感兴趣吧？提高业绩您感兴趣吧？少出麻烦您感兴趣吧？如果您对这几个问题的答复是"yes〞则你需要了解一下，我们的产品是怎么样帮助您的。四、怎么会不感兴趣〔24:01〕

1.节省金钱和节省时间，您怎么会不感兴趣呢？能做到这两点，会使您的生意更加兴隆的！五、今天没有兴趣——首先说你理解对方，但是还是要表达你不完全明白〔24:27〕

1.如果您说您今天不感兴趣我理解；要是您说您永远不感兴趣，那我就不完全明白了。我认为您做生意，要的是利润和销售产量吧？如果没错的话，您怎么会不感兴趣呢？六、如果我讲清楚〔25:13〕

1.如果您真的不感兴趣，我确实感到很遗憾yihan，我一定没有把自己的意思讲清楚，如果我清楚地介绍了我们的产品，能够通过什么方式，帮您达成贵公司的目标，您就会感兴趣了。是什么事情，我没讲清楚呢？七、如果我不讲清楚〔25:59〕

1.我理解，不跟您讲清楚我们的产品是怎么帮您提高利润和改善您的情况的，我也不认为您会感兴趣。我只要15分钟时间就能说清楚，我们是怎么帮你得到您要的结果的。我们约在*月*日见面，还是约在*月*日见面比拟适宜呢？八、考虑贵公司〔26:43〕

1.我可以请您花一点时间考虑一下，贵公司的利益吗？〔听一下〕我相信我们的**产品有助于提高你们的利润，让我们一起探讨tantao一下为什么。九、从未听到过〔27:31〕

1.我从未听到这种话，您能说明一下，您为什么对提高利润不感兴趣吗？我认为我问的可是一个关键的问题。十、使我吃惊〔27:50〕

1.听到您的说法，我很吃惊因为我们的产品〔效劳工程〕有这么多的优点，而您却不感兴趣，不过我敢gan肯定您不感兴趣，一定有道理能说给我听听看为什么吗？第十六、解除抗拒——把资料寄给我〔28:30〕

一、见面就更快〔29:00〕

1.要是我的话，我也希望把资料寄给你，就能说明白所有的事情，但见一面能让您正确评估我们的产品是否对您有利。我们可不可以安排见面是时间是*月*日呢？还是*月*日比拟方便呢？二、有兴趣无兴趣——要用权威的语言气讲话〔29:49〕

1.每当有人要我寄资料，而不是当面商谈时，我发现有两种可能：一种是这个有兴趣要了解我所提供的资料，并且不断的希望得到更多信息；第二种是这个人根本没兴趣，要我寄资料只是借口，正因为如此我不想浪费您时间我无论如何，希望您告诉我您属于哪一种情况，您不介意吧？我相信您没兴趣一定有您的道理，您能让我知道为什么吗？三、15分钟〔30:55〕

1.书面资料给人带来的疑问比当面答复还更多，我知道您的时间非常珍贵，只要15分钟我就可以说明我们的产品〔效劳工程〕能给您带来什么好处。我们*月*日还是*月*日见个面呢？四、对双都不妥tuo〔31:35〕

1.寄资料对我们双方都不妥，看了书面资料可能会引发一些问题，而我可以非常容易地答复这些问题。只要我们面对面谈15分钟，您就可以非常清楚我们的产品有哪些优点哪一天对您方便？*月*日还是*月*日？第十六、解除抗拒——常用测试成交问句〔28:30〕

备注：以下调查测试题中有多少题纳na入了、你向顾客推销的调查提纲tigang里？纳na入的就在方框里打"钩〞每个"钩〞算10分。

一、

1.如果我能向您说明我们的产品，能帮贵公司得到更多的利益，您就会想要使用这个产品，我的想法对吧？二、

1.您是否考虑过在下一年度里，提高贵公司的产量或是利润是很重要的？三、

1.您想要购置、〔使用〕我们的产品〔效劳工程〕已经有多久了？四、

1.除了你之外，贵公司还有谁要一起做决定？

2.除了你之外，贵公司还有谁能拍板？

3.除了你之外，还有谁要对这个产品一起来做出决定？

4.除了你之外，贵公司还有谁，要一起做决定？〔能拍板〕五、

1.买和不买的决定是怎样做出的呢？六、

1.要作出决策，您打算还要用多长时间？七、

1.为了得到您的同意，我还需要做什么呢？要得到其他人同意，我又需要做什么呢？八、

1.如果您已经得到授权，您认为您理想的产品〔效劳工程〕是什么？九、

1.为什么您到现在，还不开个价呢？十、

1.是什么原因使您现在不能购置〔使用〕我们的产品〔效劳工程〕呢？十一、

1.我们的产品主要的优点是：1----2----3---您最感兴趣的是哪一点呢？为什么呢？第十七、要求顾客转介绍——请求不买你产品的人帮推荐jian客户〔41:24〕

一、尽管你不会买——礼貌limao地说〔41:26〕

1.***先生/小姐，尽管您不能使用我们的产品〔效劳工程〕，要是您能把我介绍给您的朋友或熟人，您相信他们能从我的产品中得到益处的，那我将感谢不尽。第十八、要求顾客转介绍——请求买过产品的顾客推荐jian顾客〔42:40〕

一、三个人的名字——不要怕难为情，期待对方做出积极的回应

1.您也许知道一些人，他们可能会需要我的产品〔效劳工程〕。请您告诉我三位与您做生意的熟人的名字。我可以打给他们或者说您介绍我与他们见个面，我会非常感谢您的。二、您会拜访谁〔43:41〕

1我想还有时机访问一下这个地区的其他人，您能帮我出个主意吗？要是您是我，您会拜访谁？三、像您那样的人——称赞chengzan对方得到好的效果〔44:16〕

1.***先生/女士，我希望能得到更多像您这样的优质顾客，在您熟悉*i的人当中，不知道有没有能像您一样相信使用我的产品〔效劳工程〕，能从中得益的人呢？四、请容许我——用富有感染ganran力的语调说〔45:12〕

1.**先生如果您需要我们帮什么忙的话，或者要我们提供什么效劳，请立即打告诉我。五、您的一些朋友〔45:43〕

1.**先生/女士，您是否有一些朋友，也像您一样能从我们的产品〔效劳工程〕中得到*些好处呢？第十九、成交〔47:08〕

一、下一步

1.顾客先生，如果您相信使用我们的产品〔效劳工程〕，贵公司即将得到更大的好处，则您下一步打算干什么呢？二、您有权比准吗——明确决策人是谁〔48:20〕

1.**先生/女士，我能不能这样认为；要是您欣赏*inshang我们的产品和同意价格的话，您是有权比准购置的。三、特色和优点〔49:46〕

1.您对产品最感兴趣的特色和优点是什么？四、还有谁〔50:30〕

1.与您商谈的还有谁？五、这么特殊〔50:52〕

1.您是否彻低地了解我们的产品是这么样特殊的呢？

2.您是否彻底地了解我们的产品为什么是这么样特殊的呢？六、别的人一道做决定〔51:12〕

1.是否还有别的人与您一道做出决定？七、阻碍〔51:30〕

1.有什么原因阻碍fangai您，今天就做出决定吗？八、测试成交〔52:25〕

1.如果我们的产品能满足您的标准或要求，我们何时能开场呢？九、何时成交〔52:54〕

1.**先生/女士，既然您知道了我们的产品的优点，您希望我们何时送货呢？十、与你的想法合拍〔53:38〕

1.我们的做法〔效劳、方案〕与您的想法合拍吗？十一、加上大名——与对方商量的语气〔54:05〕

1.我想在我们的客户名单上加上你的大名，我们是不是能再向前走一步？十二、做您的生意——贵在真诚〔54:48〕

1.做您的生意，我还需要做些什么呢？十三、欣赏*inshang优点〔55:11〕

1.***先生/小姐，您欣赏我们的产品的许多优点吗？十四、要是进一步商谈〔55:49〕

1.假设您想进一步使用我们的产品〔效劳工程〕，您希望何时拍板？十五、问题能解决〔56:42〕

1.您希望业绩、〔士气、人员素质〕的问题能解决是不是？十六、咨询〔57:03〕

1.您在订货前还需要向别人咨询吗？十七、对你们有利〔57:27〕

1.如果您已经明白，使用我们的产品对你们有利，而我们的价格又是非常优惠youhui的，我们是否今天可以拍板呢？第一讲：如何面对犹豫不决的客户〔58:10〕

第一、我要考虑考虑〔77:17〕

一、判断是真是假

A、**先生太好了，想考虑一下就表示你有兴趣，是不是呢？

B、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？〔赞美顾客非常有主见〕

C、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打打发我走吧？〔82:06〕

D、那表示你会很认真地考虑我们的产品是吗？〔83:35〕

E、既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们一起来考虑呢？你一想到什么问题，我就立刻答复您、这样够公平吧？〔85:05〕

F、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？〔85:43〕

备注：顾客提出抗拒、问题后怎么解决？〔87:39〕

一、判断是真是假：1.顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购置的原因吗？

二、确认它是唯一的真正抗拒点：2.换句话说，要不是这个问题否则您就跟我买了，是吗？

三、再确认一次：3.假设我能解决这个问题您今天愿意与我合作吗？

四、测试成交：4.以合理的解释答复他吗，并且让他说YES。

五、继续成交：5.当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交。

二、我要考虑考虑〔88:10〕

1.顾客说我今天是不会买的了、我今天是要考虑考虑的了、哎呀你放心我今天是真的不会买的了，于是他怎么样他都不肯卖呀。

1.答复：**先生，我听您这样讲显然哪，你心里有其他的以律没有告诉您，要不然你不会这样讲的。我很想知道，道理是什么原因，你今天不能跟我做生意，你可以告诉我你心里真正的话吗？请你告诉我，你真正不能跟我做生意的原因。

三、我要考虑考虑〔89：19〕

1.顾客就是不买。

1.答复：我就把产品收起来，把说明书收起来。领东西很聚散jusan就要周掉了，那顾客先生居然你不肯卖我只好走掉了、要走之前了、拉开办公室的门、这时候你回头来一句,顾客先生我是新进来的推销员、我很想知道、这个今天我做错了什么事？我跟你介绍了怎么多，我的产品优点或优势或功能之后了、你既然呢你没有跟我买、那这样说呢我们一定有什么地方做的不够好、今天呢我离开之前请你帮我一个忙、请你帮我一个忙、告诉我，我哪里做错了，下次我就不会换同样的错误了、在其他场锁做销售的时候呢？能做的跟好，可以吗？第二、太贵了〔92:00〕

不会解除价格问题的销售人员，是永远赚不到钱的，是永远不会成交的。一、价值法〔93:21〕

1.价值大于价格

价值=长期的最大利益

价格=暂时所投资的金额

2.〔1〕客户先生，我很快乐您能怎么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。〔2〕您会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。〔3〕如果你在荒漠huangmo里，走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获huo你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。〔4〕如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水，你说是吗？

备注：价值是指它能为你带来的利益二、代价法〔104:23〕

代价大于价格

代价=长期最大的损失

1.客户先生，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质，〔降低声音〕难道你不同意，宁可投资比原方案的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？〔隆低声音直视双眼〕您知道使用次级的产品到头来您会为它付出更大的代价的。想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗？

备注：学习很贵，不学习更贵——培训很贵，不培训更贵——买很贵，不买更贵三、品质法〔115:54〕

1.客户先生，我完全同意您的意见，我想您一定听过好货不廉价，廉价往往没好货吧。身为一家公司，我们面临一个抉择jueze，我们可以用最低的本钱，来设计这个产品，使它的功能减到最低。或者我们也可以花额外的投资在研发yanfa上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥最大的成效,也把你要做的事情做到最好的程度。所以产品会比拟贵一点点，但是所投资的钱可以分摊fentan到保用一辈子的时间，所以你每天的收益是不可计量的。客户先生，如果我认为您应该一开场就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价哦。不是吗？所以你为什么不一开场就选用最好的呢？四、品质法〔125：17〕

1.客户先生，大多数的人包括你我，都可以清楚地了解到：好东西不廉价而廉价的东西也很少有好的。客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的效劳，要是那件商品很差劲的话，您说不是吗？五、品质法〔128：17〕

1.客户先生，您也知道在很多年前我们公司就做好了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质抱歉缺是永久的，您应该为我们的抉择jueze感到快乐才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后为品质抱歉容易多了。六、品质法〔133:00〕

1.〔1〕客户先生，我们公司的产品确实很贵，这正是我最自豪的地方。〔2〕因为只有最好的公司才能销售最好的产品，只是最好的产品才能卖到最好的价钱。〔3〕当然，也只有最好的人才，才能进入最好的公司。我以代表市场上最好的公司为荣为做。〔4〕我们都知道好货不廉价，廉价没好货，其实最好的产品住住