意外险营销渠道系列知识培训

意外健康险产品销售和成功案例意外健康保险部——金玲人保财险2012年新员工系列培训

意外伤害保险是以被保险人因遭受意外伤害造成死亡、残疾、（支出医疗费、暂时丧失劳动力）为给付保险金条件的保险业务。

意外健康险产品介绍

意外健康险产品介绍

目前意外健康险共有总版条款166个，其中专项健康险4个,涉及产品54个。

大连分公司常用条款93个涉及产品30个根据客户需求将意外险分为四类普通意外伤害保险类

特定生活状态意外险类特别职业类别意外险类

特定人群意外伤害险类意外健康险产品介绍一、按照普通意外伤害保险分类可分为1、人身意外险2、团体人身意外险意外健康险产品介绍

乘客意外伤害保险、航空旅客意外伤害、交通工具意外伤害保险、营运交通工具意外伤害保险、家用燃气用户意外险、出境人员意外险、环球游、华夏游、商务旅行、旅游观光景点、娱乐场所人身意外、住宿旅客意外、跆拳道运动员人身意外险、手术安全意外险、病员意外险、借款人意外伤害保险。

二、按照特定生活状态意外险分类可分为意外健康险产品介绍

中老年人意外伤害保险、学生幼儿意外伤害保险、学生幼儿安康伤害保险、务工人员意外伤害保险、母婴安心保险、计划生育手术安心保险、女性特定疾病等。

三、按照特定人群意外伤害保险分类可分为意外健康险产品介绍意外健康险产品介绍四、按照特别职业类别意外险分类可分为执法人员1建筑施工人员2机动车驾驶人员3团体业务渠道车险渠道教育行业渠道建筑行业渠道

社保卫生渠道旅意险渠道银保渠道农村渠道交通运输渠道新型业务渠道意外健康险十大销售渠道

目录团体业务渠道1车险渠道2建筑行业渠道33旅意险渠道44第一部分团体业务渠道意外健康险产品销售和成功案例团体业务主要渠道主要渠道——党政机关

我公司作为财险行业龙头，在长期经营保险业务过程中积累了大量优质的企事业单位客户，这些是我公司承保其他险种的客户均可作为意外健康险团体业务的拓展目标。企事业单位主要渠道——企事业单位

政府采购与补贴业务政府为居民或特定群众采购/推荐保险或进行保费补贴。

团体员工自身业务

团体客户为员工或员工家庭投保。渠道切入——渠道业务分类

序号险种名称推荐顺序1团体意外伤害保险（EAC）基本险种2团体交通工具乘客意外险（EJP）优先推荐3团体机动车驾驶人员意外险（EDD）优先推荐4商务旅行保险（EAG）对公司总部、商贸、政府部门等单位重点推荐5出境工作人员团体意外险（EAM）对能源、基建行业等有出境工程项目的企业单位重点推荐6企事业团体补充医疗保险（WBH）对员工福利较好，年龄结构较轻的单位进行推荐7团体女性特定疾病保险（ECP）对年轻女职工较多的单位或组织进行推荐团体业务有哪些主要险种？

适用对象团体客户员工

基本保障责任意外身故残疾烧伤

保险金额意外伤害主险每人2万至50万，附加险的保额要进行适当控制。可附加保障责任意外医疗、各类意外津贴、疾病身故、重大疾病、手术费等。特别提示对于团体客户员工福利保险项目，注意在团意险基础上搭配交通工具乘意险，并根据客户的不同类型适时推荐商务旅行险，出境工作人员团意险等。团体意外伤害保险承保方案示例团体意外伤害保险产品卖点

123456补充社保；社保中因交通事故造成伤害的为除外责任，而人们最担心发生的意外就是交通意外，本条款责任覆盖交通意外，让员工更加安心。

自由选择：保险金额可由投保人根据实际需要确定。关爱员工；为员工提供24小时的全球意外保障。费率较低并可以根据投保人数给予优惠。可单独投保，也可与其他保障组合，保障全面。

保险期限灵活，可按年投保，也可根据需要选择短期投保。

投保人必须有投保利益受益人必须合法被保险人人数应占其单位在职人员人数的75%以上，且不低于5人每一被保险人保额确定后，中途不得变更。每人意外身故、伤残最低保险金额为人民币10000元保额不得超过被保险人年收入的10倍被保险人职业类别为四级及以上的，同类被保险人的保险金额应一致团体意外伤害保险产品投保规则123456

总公司规定基准费率行业协会规定底线费率根据被保险人职业类别团体意外伤害保险费率确定（EAC）职业分类一二三四五六意外伤害1.632.122.974.27.18.78附加医疗4.368.311.215.320.9行业协会最低费率总公司规定基准费率职业分类一二三四五六意外伤害0.60.91.22.53.55附加医疗1.523569团体意外伤害保险费率确定

1、分别分类计算根据各类职业类别所对应的费率分别计算。

2、确定一个统一的费率根据各职业类别占总人数的比例以及危险程度、企业劳动保护条件等，确定一个团体总体职业类别进行计算。投保团体中的被保险人属于“职业分类表”中多个职业类别，可采用下列处理方法。投保团意险中多个职业类别如何处理保险责任适用条款保险金额意外身故、残疾、烧伤保险金团体人身意外伤害保险条款（2009版）60000元意外医疗保险金附加意外伤害医疗保险条款（2009年）10000元意外伤害住院津贴附加意外伤害住院津贴保险条款（2009年）20元/天每份保费适用范围每人限购份数100元投保企业主要职业类别为一类，且人数不少于10人最多5份110元投保企业主要职业类别为二类，且人数不少于15人130元投保企业主要职业类别为三类，且人数不少于20人170元投保企业主要职业类别为四类，且人数不少于30人“经济型”团体意外险基本部分承保方案推荐团体意外伤害保险方案（区域性）保险责任适用条款保险金额疾病身故保险金附加疾病身故保险条款30000元重大疾病保险金附加重大疾病保险金条款30000元每份保费适用范围每人限购份数34元投保企业人员平均年龄在35岁以下1份60元投保企业人员平均年龄在40岁以下120元投保企业人员平均年龄在45岁以下“经济型”团体意外险可选部分承保方案推荐团体意外伤害保险方案（区域性）企业补充医疗保险指企业、事业单位或机关团体在参加社会基本医疗保险的基础上，国家给予政策鼓励，由企业或单位自主参加的一种补充性团体医疗保险形式

企事业团体补充医疗保险2、解决企事业单位对医疗保障的差异化需求。1、解决基本医疗保险的保障水平和实际医疗消费需求之间存在客观差距的矛盾。3、实现效率原则。4、增进职工对企业的凝聚力、向心力。企业补充医疗保险为员工带来什么？

《财政部劳动保障部关于企业补充医疗保险有关问题的通知》财社〔2002〕18号

---企业可在按规定参加当地基本医疗保险基础上，建立补充医疗保险，用于对城镇职工基本医疗保险制度支付以外由职工个人负担的医药费用进行的适当补助，减轻参保职工的医药费负担。企业补充医疗保险费在工资总额4%以内的部分，企业可直接从成本中列支，不再经同级财政部门审批。企业补充医疗的政策依据允许企业为员工做企业补充医疗保险吗？

关于补充养老保险费补充医疗保险费有关《企业所得税政策问题的通知》（财税〔2009〕27号）。

---企业补充养老保险费、补充医疗保险费，分别在不超过职工工资总额5%标准内的部分，在计算应纳税所得额时准予扣除”。企业补充医疗的政策依据允许企业为员工做企业补充医疗保险吗？投保人

大连xx有限公司保障项目保障范围及赔付比例小额住院补充

基本医疗保险起付线以下、符合基本医疗报销范围的住院医疗费用，超过300元需被保险人个人自付金额的90%基本医疗住院补充

基本医疗保险起付线之上、最高支付限额之下、符合基本医疗销范围的住院医疗费用，社保报销后需被保险人个人自付金额的90%大额医疗住院补充

基本医疗保险年度封顶线以上、大额医疗互助最高支付限额之下、符合基本医疗报销范围的住院医疗费用，大额医疗互助报销后需被保险人个人自付金额的90%超大额医疗住院补充

大额医疗互助最高支付限额之上、需被保险人个人自付金额的90%保险金额50000元基准保险费在职员工260元/年退休员工540元/年

xx企业补充医疗保险承保方案

2008年以来，某支公司抓住政府公务员因公出差发生了多人意外事故事件的契机，向市政府递交了保险建议书并为他们设计一款每人意外伤害保险金额20万元，保费100元的承保方案。通过我司品牌与服务优势，成功承保市政府直属单位全体员工团体意外险，年保费70万。

2012年又为森林消防队员投保每人保额24万意外伤害保险，保费920元，合计增长保费17万元，且全部由财政支付。并与政府建立了密切的合作关系，对于加强公司的品牌宣传起到了积极的作用。

政府渠道承保团意险项目1典型案例与成功经验

开发区支公司抓住财产险大客户，不断发展意外险业务，有单一的意外伤害保险，增加到四个附加险和企业补充医疗保险，2007年保费50万元，2011年增加到130多万元。

2012年普兰店支公司利用财产险大客户，积极拓展团体意外险，公司一把手亲自设计承保方案多次与客户沟通，最终制定一个主险三个附加险承保方案，每人收取保费182元，投保人数2400人，年保费45万元。抓住大客户渠道发展团意险项目2典型案例与成功经验2012年西岗支公司根据《中华人民共和国交通运输部令2011年（第3号）》文件精神，主动与辽宁海事局联系，经过多次报价，最终成功的将外派船员团体意外险业务有我公司承保，承保条件意外身故、残疾、烧伤每人保额30万元，团单保费200元，个单保费240元，年保费预计100万元

沙河口支公司根据国家相关规定对外出境工作人员承保了团体意外险2011年当年收取保费132万元。某IT有限公司团体业务承保方案.doc3

抓住国家相关规定发展团意险项目典型案例与成功经验第二部分车险渠道意外健康险产品销售和成功案例车险主要销售渠道学习驾驶服务单位车险新保、续保、车辆维修保养与检测服务单位机动车辆与驾驶证管理部门公司其他车险客户某4S店销售专员正向车主推销车险，他代理销售人保公司报价商业车险保费4000元，手续比例为15%，如果不向客户推荐驾意险，只能得到佣金600元，如果向客户推荐驾意险保费200元（保额40万）手续费比例为15%，可多得到佣金30元。假设一天销售5台车，多得到佣金150元，一个月可以多收入4500元。大连分公司2011年4S店承保车辆114万台，假设有50%购买驾意险，每单保费100元，驾意险保费将增加570万元，手续费比例为15%4S店销售人员可多得到佣金85.5万元。

4S店客户展业切入点

增加4S店销售专员的代理佣金收入企业客户切入点企业客户切入点庄河、长海支公司针对驾校这一新兴渠道，积极对辖内驾校情况进行逐一排查通过驾校渠道，承保机动车驾驶学员意外险，2011年保费30万元，赔款1万元。典型案例与成功经验

驾驶人员培训学校渠道1

开发区支公司针对车险客户，积极推行“安驾宝”产品2011年保费25万元，赔付率5%，2012年目前签单保费20万元。公司其他车险客户渠道2典型案例与成功经验

庄河支公司通过交通队渠道，利用检证的机会要求对当地摩托车驾驶人员承保驾意险，推出产品“安驾宝”年保费50万元，赔付率18%。长海支公司通过交通队渠道利用检证的机会要求对当地机动车驾驶人员承保驾意险，年保费预计30万元。3交通队渠道典型案例与成功经验车险登门或电销落地人员现场销售“安驾宝”场景模拟（欢迎参训学员演示）。现场互动现场销售场景模拟

销售人员可根据客户的实际情况、熟悉程度来选择合适的销售语言，重点强调以下三点：1、人比车更需要保障，“安驾宝”随人走，不随车走。2、“安驾宝”产品是专门为私家车驾驶人员客户群体设计的。3、价格优惠销售话术摘选第三部分建筑行业渠道

意外健康险产品销售和成功案例建筑行业主要销售渠道

建委渠道安监部门业主渠道施工企业或相关的中介机构贷款银行乡镇机构

从发改委等部门了解大型项目的立项情况；从建委等部门了解当地市政建设计划；从当地企业，了解企业改造、扩建、新建改造项目情况，密切跟踪，积极介入。依托政府资源，切入市场

利用现有工程险的渠道工程，实行建意险联合销售，提高渠道产能。利用联合销售的方式，在投保工程险的基础上投保意外险。建筑行业渠道营销策略建筑施工人员意外伤害保险（ECJ）

沙河口支公司多年来，通过建委渠道承保建意险。保费规模占据意外险35%左右，一般采取、按照工程造价或建筑面积计费方式收取保费，费率为1.5‰，保险责任意外身故、残疾、烧伤18万元，附加意外医疗2万元，年保费近千万元。典型案例与成功经验

1通过建委渠道拓展建意险

2012年庄河支公司业务员通过安徽同学关系，联系到施工企业负责人，在安徽省的建桥工程中，使用工程造价的计收方式，采取联保形式，成功签单，保费17.5万元。典型案例与成功经验

2施工企业渠道

2012年保税支公司业务员，通过在兰州的亲属关系联系到项目投资方的相关人员，成功的承保高速公路建设项目，使用工程造价的计收方式，采取联保形式，保费11.7万元。典型案例与成功经验

3项目投资方渠道

甘井子支公司在2012年，通过施工企业渠道，采取实名投保计收方式，成功投保大连xx建设集团有限公司员工408人的建筑工人团体意外险，年保费49.6万元。典型案例与成功经验

4施工企业渠道

1、按被保险人人数计收保险费（主险2.5‰附加险5‰行业协会底线）2、按建筑面积计收保险费（按照保额主险18万元，附加险2万元，每平方米收费1.5元）3、按工程合同造价计收保险费（按照保额主险18万元附加险2万元，费率1.5‰）

建工意外险有哪三种保费计收办法

现场互动第四部分旅意险渠道意外健康险产品销售和成功案例旅意险有哪些适销产品现场互动被保险人年龄：1周岁以上。承保区域：中国大陆以外的国家和地区，该地区包括台湾、香港、澳门地区。也承保被保险人在保险期间内离开其境内日常居住地，直接前往境外旅行目的地的境内段。保险期间：单次，最长不超过182天。产品结构：1个主险+11个附加险+1项服务。定额方案：可使用总颁定额方案，也可量身定做。环球游境外旅游意外伤害保险（EAJ）产品卖点：

1、专门针对境外旅行提供保障；

2、符合申根签证要求；

3、保障全面，涵盖意外、疾病等人身保障、财产损失保障及旅行不便保障；

4、提供24小时紧急救援服务。环球游境外旅游意外伤害保险（EAJ）被保险人年龄：1周岁以上。承保区域：境内旅行，指被保险人在中国大陆地区范围内离开其日常居住地或工作地前往别的县级行政管辖范围及以上行政区域目的地进行旅行，该地区不包括台湾、香港、澳门地区。境内旅行并不包括被保险人往来其日常居住地与日常工作地。

保险期间：单次，最长不超过30天。 产品结构：1个主险+9个附加险+1项服务。定额方案：可使用总颁定额方案，也可量身定做。华夏游境内旅游意外伤害保险（EAK）产品卖点：

1.专门针对境内旅行提供保障；

2.保障全面，涵盖人身意外保障、财产损失保障及旅行不便保障；

3.提供24小时紧急救援服务；

4.人性化设计，提供亲友慰问探访费用补偿。华夏游境内旅游意外伤害保险（EAK）被保险人年龄：16-70周岁。商务旅行：是指被保险人经其雇主委派及支付该次商务旅行的费用从事以商务为目的的旅行。商务旅行并不包括被保险人往来其日常居住地与日常工作地或被保险人的个人旅游或旅行，但紧接在商务旅行前或后的个人旅游则可包括在内。保险期间：年度保单，每次最长90天；单次短期保单，每次最长182天。产品结构：1个主险+12个附加险+1项服务。定额方案：可使用总颁定额方案，也可量身定做。万国行商务旅行意外伤害保险（EAG）产品卖点：

1.提供出差期间24小时的全球保障；

2.保障全面，涵盖意外、疾病等人身保障、财产损失保障及旅行不便保障；

3.选择灵活，备有短期方案、全年方案、固定方案和定制方案可选；

4.符合申根签证要求；

5.提供全球24小时紧急救援服务。万国行商务旅行意外伤害保险（EAG）保障项目A档B档C档1.意外身故和残疾100,000300,000500,0002.医疗费用补偿300,000300,000500,000(包括后续治疗费用)30,00030,00050,000(每人每次免赔额)5005005003.境外住院津贴（最高10天）★

--80/天100/天4.紧急医疗运送和送返400,000750,0001,000,0005.身故遗体送返(其中丧葬保险金以20,000元为限)80,000150,000200,0006.行李和随身物品丢失★--5,0007,500(每件或每套物品最高赔偿限额)1,5001,500(每件或每套物品免赔额)100100商务旅行保险有哪些产品组合？保障项目A档B档C档7.金钱遗失★--1,0001,500(每次免赔额)1001008.旅行证件遗失★--2,0003,000(每次免赔额)1001009.航班延误(每6小时延误赔偿300元)--9001,20010.行李延误(超过6小时延误)--1,0001,50011.旅程取消或缩短--7,50010,00012.亲友慰问探访（包括每天津贴300元）--7,50010,00013.个人责任--300,000500,00014.24小时全球紧急支援服务包括包括包括商务旅行保险有哪些产品组合？

商务旅行保险有哪些产品组合？

每人保费A档B档C档年保费5881,0381,488单次保费1–7天881562248–10天11019327611–141721天20034449522–24天25043061725–28天290497715以后每增加7天3055801–7天881562248–10天110193276

申根国家签证欧洲国家签证保险要求

境外医疗保险金额不少于3万欧元，一般为30万元人民币以上；必须是附带全球紧急救援功能的境外医疗保险，并在递交签证申请资料时附上保险单。欧洲其他国家签证大多仿效申根国家签证的要求。

申根国家欧洲国家签证保险要求

比利时、法国、德国、意大利、卢森堡、荷兰、葡萄牙、西班牙、奥地利、希腊、丹麦、芬兰、冰岛、挪威、瑞典、爱沙尼亞、捷克共和国、匈牙利、拉脫维亞、立陶宛、马耳他、波兰、斯洛伐克、斯洛维尼亞、瑞士234556哪些人会成为我们的准客户？1有全国或全球业务的公司国有企业及事业单位外资公司及海外公司中国代表处私人企业经常有员工出差的公司已经为员工购买过小额或单一保障旅游保险的公司如何拓展商务旅行险（销售话术）

你如何帮助企业确定对此产品的需求？

1.贵公司有多少员工经常出差？出差地点都在哪里？

2.公司有没有为出差的员工上保险？都有哪些保障？

3.公司员工出差是否频繁？

4.公司员工的收入水平大概是多少？

5.贵公司员工到境外出差的机会多不多？

6.贵公司主要是想买哪些保障利益？

7.贵公司打算支出多少费用来给员工买旅行险？

8.贵公司认为20万的意外保障是不是太低？如何拓展商务旅行险（销售话术）

你会如何引发客户购买动机？

1.介绍一些商务出差人士遭遇意外事故的案例。2.介绍旅行相关的法律法规，如申根协议的健康保险规定。3.帮客户整理现有保障，找到保障缺口。4.介绍产品的特色与利益，如完美服务、高额的医疗保障、灵活的投保选择等等。5.强调出差人士对公司的重要性。如何拓展商务旅行险的客户（销售话术）

商务旅行华夏游环球游境外休闲旅游境内休闲旅游境内、境外

商务旅行旅意险适销产品百万客户大拜访74一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的75

理念篇知道和不知道？76猜中彩77人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

78不知道的两种表现形式？？79（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道80爱人同志81理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始82

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！83理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道84

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访85理念之五心动不如行动86结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。87

拜访篇心动不如行动88丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰89推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点90成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛91拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。92

话术篇完善的拜访是设计出来的93

使用电话的好