渠道管理概述P

渠道管理湖北经济学院工商管理学院市场营销系5/24/20231渠道管理周庆第一章总论第一章总论第二章渠道价值和渠道运作第三章渠道成员分销功能分析第四章渠道成员关系构建第五章渠道策略与营销组合第六章分销渠道的设计与开发第七章渠道流程管理第八章渠道运作的管理与控制第九章行业渠道实例分析第十章渠道系统的评估与管理5/24/20232渠道管理周庆参考书目：1、销售渠道新模式陈渊著上海科学技术文献出版社2、销售通路管理牛海鹏等编著企业管理出版社，3、营销网络战略吕一林著广东经济出版社，19984、中国通路行销刘永炬著企业管理出版社，19995、现代物流与配送中心何明珂编著中国商业出版社6、营销网络设置与管理贾永轩编著经济科学出版社7、渠道危机侯忠义中国纺织出版社8、渠道冲突朱玉童企业管理出版社5/24/20233渠道管理周庆第二章渠道价值和渠道运作问题：可口可乐是地道的美国货，但消费者在街边小店就能买得到，为什么？分销渠道的功能是什么？厂家销售产品为什么需要中间商？渠道资源是企业的无形资产吗？渠道管理的内容是什么？怎样才能成功地驾驶渠道？5/24/20234渠道管理周庆

第一节分销渠道和渠道运筹的误区

一、分销渠道：

是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。5/24/20235渠道管理周庆二、渠道运筹的十大误区

1、自建网络要比利用中间商好；2、中间商数量越多越好；3、渠道越长越好；4、网络覆盖面越广越好；5、中间商实力越大越好；6、选好经销商就高枕无忧了；7、渠道合作只是权宜之计；8、渠道冲突百害而无一利，应该根除；9、渠道政策越优惠越好；10、渠道建成之后，至少能管几年。5/24/20236渠道管理周庆

第二节渠道价值

一、疏通生产者和终端用户之间的阻碍；二、提高交易效率，降低交易成本；

三、接近终端用户；四、发挥协同作用，共享渠道资源；五、规避市场风险；六、企业的无须资产。5/24/20237渠道管理周庆

第三节渠道运作

一、渠道的合理布局：1、渠道成员的选择；2、渠道结构；A、渠道密度与广度B、渠道长度与宽度C、直接渠道与间接渠道D、垂直渠道与水平渠道3、分销方式；

5/24/20238渠道管理周庆二、明晰渠道成员关系

三、市场动态运作1、流程管理：物流、所有权流、资金流、信息流、谈判流、促销流；2、化解冲突，促进合作：A、共同商讨市场开发策略B、有效地激励中间商C、厂家助销D、资源共享5/24/20239渠道管理周庆四、监控1、中间商的忠诚度；2、窜货；3、销售区域交叉或重叠；4、低价倾销；5、消费者的需求状况；6、竞争对手动态；7、行业变化。5/24/202310渠道管理周庆五、评估和调整1、评估:A、渠道运作环境评估；B、渠道战略战术评估；C、渠道运作绩效评估；D、中间商及销售人员评估。5/24/202311渠道管理周庆¤对中间商的评估；

¤渠道销售人员业绩评估指标：1、定额完成情况；2、一定时期新客户增加与老客户失去数目；3、访问客户次数及平均时间；4、访问效果；5、销售成本；6、助销次数及效果；7、客户投诉率；8、遵守渠道政策情况；9、资金回笼情况；10、市场信息反馈情况。5/24/202312渠道管理周庆2、调整A、找出调整原因；B、确定渠道调整目标；C、明确调整幅度；D、选择调整方式。

5/24/202313渠道管理周庆调整方式：1、调整渠道结构；2、调整分销方式；3、调整渠道政策；4、调整渠道成员关系；5、调整局部市场区域的运作；6、更新整个分销网络。5/24/202314渠道管理周庆第三章渠道成员分销功能分析问题：将要建立的分销网络包括哪些成员？渠道成员在市场营销中扮演何种角色？各自的优势是什么？选择什么样的渠道成员交易成本最小，收益最大？厂家在渠道运作中仅仅扮演生产者的角色吗？厂家在渠道合作关系中如何才能控制其他渠道成员，最大限度的规避风险？5/24/202315渠道管理周庆

第一节消费者是渠道成员吗一、轻视消费者的错误表现：二、认清消费者在渠道建设中所扮演的角色：1、渠道的神经末梢；2、渠道服务的最终受益者；3、渠道建设效果的最权威评判者；4、渠道的维护者和推动者；5、营销信息的原始提供者。三、刺激利润源：案例：红桃K集团刺激源头策略

5/24/202316渠道管理周庆

第二节批发商一、批发商在日益衰微吗？（一）冲击来自哪些方面：（大制造商、零售业连锁店的发展、形形色色的直销方式、入世后外资的冲击。）（二）职能：二、批发商的类型：三、批发商的选择：四、批发商的管理：（批发商的管理精要P11）

5/24/202317渠道管理周庆第三节代理商

---迅速打开市场的好帮手一、代理商的本质和优势：（一）代理商的本质：代理商经销商与厂家是委托代理关系与厂家是一种买卖关系以厂家名义签合同以独立法人的身份签合同收入是佣金收入是买卖差价依订单进货保持适当库存委托其他机构进行售后服务自行承担售后服务项目可没有固定门店有自己的固定门店定价自由权大定价自由权小5/24/202318渠道管理周庆（二）代理商的优势：1、对区域市场比较熟悉；2、规避经销风险；3、运营成本较低。案例：VCD大王渠道制胜之道5/24/202319渠道管理周庆二、代理商的类型：

（一）制造业公司代理商

（二）销售代理商

（三）采购代理商（四）佣金商（五）进口和出口代理商

（六）信托商

5/24/202320渠道管理周庆三、代理商的选择

（一）注意事项：1、坚持标准；2、详细调查对方背景。（二）筛选：5/24/202321渠道管理周庆厂家对代理商的素质要求1、信誉：能信守合同，及时回款，维护厂家利益；2、代理动机：与厂家不冲突；3、现有产品是否与代理产品相竞争；

4、销售网络：畅通与否；5、代理同类产品的经验；6、仓储能力；7、经营场所的区位优势；8、社会影响力；9、资金动员能力；

10、消费者、同行的评价。5/24/202322渠道管理周庆四、代理商的管理：

（一）激励代理商：（二）控制代理商：（三）协调代理商：5/24/202323渠道管理周庆五、几种典型的代理方式：

1、独家代理与多家代理；

案例：黑马商务通的小区域独家代理制2、总代理与分代理（总代理的权利最大）3、佣金代理与买断代理（买断代理的风险最大）5/24/202324渠道管理周庆

第四节零售商一、决胜终端，胜负在柜台：1、占据终端市场，才有可能被淘汰；2、击倒竞争品牌；3、有效的信息源；4、疏通渠道，做到货畅其流；5、密切与经销商的关系；6、控制终端市场，构筑进入壁垒。5/24/202325渠道管理周庆二、零售商性质、特点与分类

三、零售商管理的误区：

1、过分依赖经销商；2、布点不当；3、铺而不管。5/24/202326渠道管理周庆四、选择零售商的七个条件：

1、地点；2、零售业态与产品特性；3、零售商的主力产品；4、市场开发能力；5、综合服务能力；6、产品销售的专门经验；7、预期合作关系。5/24/202327渠道管理周庆五、如何推动零售商5/24/202328渠道管理周庆

第五节生产厂家一、掌握渠道的主动权：

1、提供热销产品或优质服务；2、制定合理的渠道规则和政策；3、促进渠道合作，激励渠道成员；4、协调渠道矛盾；5、协助中间商开拓市场；6、不断创新；7、以实力和影响力控制渠道；8、对渠道做全盘规划。5/24/202329渠道管理周庆厂家量化管理的作业方式

要素作业要点1、绘制图表包括销售网点分布图、客户登记表、客户服务表及订货表2、设定工作区域划分业务员工作范围3、标示工作线路要求业务员按线路拜访客户4、确定工作量客户数量、访问频率、访问质量等5、制定拜访频率根据销售业绩，确定客户等级标准，重点客户重点访问。5/24/202330渠道管理周庆二、终端促销1、寻找终端；2、寻找磁石；3、陈列技巧；4、POP广告；5、现场促销；6、争取营业员的支持。案例一：汇仁制药有限公司和深圳万基公司案例二：可口可乐卖场促销策略5/24/202331渠道管理周庆三、逼迫中间商案例：经销商倒着做卖场

5/24/202332渠道管理周庆

第四章渠道成员关系构建

问题：1、渠道成员之间的关系都是一样的吗？如果不一样，有哪几种类型？2、关系网络对于企业意味着什么？3、与渠道伙伴保持长期合作关系的关键是什么？4、关系网络的内聚力是什么？5、如何才能使合作伙伴心服口服，甘心追随？

5/24/202333渠道管理周庆第一节松散型渠道关系

一、松散型的渠道关系：------即整个渠道由各个相互独立的成员组成，没有哪一个成员拥有足以支配其他成员的能力，每一个成员只关心自身的最大利益，共同执行分销功能。二、优点：

5/24/202334渠道管理周庆三、应该小心防范的地方：1、临时交易关系，缺乏长期合作的基础；2、渠道安全系数小；3、缺乏激励机制；4、尚没形成明确的分工协作关系。注意：欺诈在松散型渠道关系中会经常发生。5/24/202335渠道管理周庆

第二节共生型渠道关系一、共生型渠道关系：----是指两家或两家以上公司通过联合开发新的市场机会而形成的渠道关系，目的是通过联合，发挥资源的协同作用或规避风险。5/24/202336渠道管理周庆

二、渠道关系建立的动机：

1、节省开支；2、协同效应；3、规避风险。

5/24/202337渠道管理周庆三、渠道关系形成并巩固的基础5/24/202338渠道管理周庆第三节管理型渠道关系一、管理型渠道关系：-----是指由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。

5/24/202339渠道管理周庆二、优势：1、核心企业担负管理者职能；2、成员关系比较稳定；3、合作基础牢固；4、利益的协调性：5、在资源共享方面前进一大步。

案例：佳能公司的渠道管理经验5/24/202340渠道管理周庆三、应该小心防范的地方：1、管理者的拖累；2、狼烟四起的威胁；3、管理者的胁迫；4、贡献与收益不对等。5/24/202341渠道管理周庆四、领袖企业分析：

1、地位；2、功能；3、权利；（强制权利、奖赏权利、专家权利、影响权利、制度权利）4、壮大之术；5、防范之术。案例：吹“羊”大王如何处理与中间商的关系

5/24/202342渠道管理周庆

第四节公司型渠道关系一、公司型渠道关系：-----是指通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产、供、销一体化战略而形成的渠道关系。5/24/202343渠道管理周庆

二、营造途径与类型：（一）营造途径：（二）类型：案例：“西尔斯”公司的一体化渠道战略5/24/202344渠道管理周庆三、公司型渠道关系的优势1、强大的控制力；2、统一化；3、接近终端用户；4、节省流通成本；5、摆脱大零售商的控制。5/24/202345渠道管理周庆四、应注意防范的地方：案例：三株公司警示录5/24/202346渠道管理周庆五、加强管理是获得渠道优势的根本：（一）公司渠道关系的组建：（二）业务管理：（三）销售人员管理：（四）加强客户管理：5/24/202347渠道管理周庆

第五节契约型渠道关系一、契约型渠道关系：

------是指在商品流通过程中，参与商品分销的各渠道成员通过不同形式的契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系而形成的一种渠道关系。5/24/202348渠道管理周庆二、类型：范例类型美国“独立杂货店联盟”以批发商为核心的自愿连锁销售网络美国TOPCO协会零售商自愿合作销售网络美国通用汽车公司、可口可乐饮料公司、麦当劳特许经营销售网络

5/24/202349渠道管理周庆三、特许经营型渠道关系：

（一）优势1、低成本、大规模扩张；2、知名度的迅速提升；3、短时间内建立起庞大的分销网络；4、联合采购，集体行销，取得规模经济优势；5、可获得大量销售第一线信息。5/24/202350渠道管理周庆（二）如何从特许经营中获利

准加盟者须了解的必要信息1、总部的历史、背景、组织结构；2、加盟店数量、经营业绩；3、特许经营产品或服务的特性、价值评估；4、商品配送体系是否健全；5、有无必要的培训与指导；6、创业所需投入的资金及日后每月的营业成本；7、每月需上缴总部的费用明细；8、开展特许经营业务以来，开店失败率及原因；9、特许经营的合同的详细条款。5/24/202351渠道管理周庆特许者的管理职责1、塑造清晰、统一的经营理念；2、估评产品或服务是否长久具有市场潜能；3、建立详尽的营运手册；4、慎重选择加盟者；5、不要毫无限制地发展加盟者；6、疏通物流、资金流、信息流、谈判流助销流等流程7、定期巡视、督导、给加盟者以技术支持和业务指导8、确定开店规模，避免恶性竞争；9、合理确定双方的权利义务关系；10、监控整个网络的运作；

5/24/202352渠道管理周庆四、其他新型分销渠道5/24/202353渠道管理周庆第五章渠道策略与营销组合5/24/202354渠道管理周庆第一节渠道与产品

一、产品特点影响渠道类型：二、渠道与产品组合：三、渠道与产品生命周期：四、产品形象与渠道：五、渠道对产品的影响。

5/24/202355渠道管理周庆

第二节渠道与价格

一、渠道成员的定价策略：

（一）批发商的定价策略；（二）零售商的定价策略；（三）生产企业的定价策略。5/24/202356渠道管理周庆二、企业销售价格结构体系设计（一）依据渠道成员所在层次来确定价格折扣；（二）按照客户的重要程度来确定价格。

三、渠道价格的维护：（一）渠道价格混乱的原因：（二）对策5/24/202357渠道管理周庆补充：日用品通路价格实物一、返利：1、过程管理-----铺货率、售点气氛、开户率、全品项进货、安全库存、遵守指定区域销售、专销、积极配送、守约付款。2、销量奖励：（1）销售竞赛、（2）坎级进货奖励、（3）定额返利。

二、铺货奖励：

1、铺货政策的制定；2、铺货赠品的选择；3、小心造成低价出货的印象；4、对经销商的掌握。5/24/202358渠道管理周庆三、针对竞品市场抢占行为的价格策略

1、品牌侧翼保护；

2、拼抢市场；

3、折价卷形式；

5/24/202359渠道管理周庆四、涨价和降价：1、淡季涨价反响不大；2、成熟品牌销售旺季意在造成抢购风潮的涨价；3、对未成熟品牌涨价定要小心；4、阶段性的紧急降价。五、和消费者的价格沟通：5/24/202360渠道管理周庆第三节渠道与促销5/24/202361渠道管理周庆第六章分销渠道的设计与开发问题：1、渠道选择的原则是什么？2、渠道设计与开发的基本原则是什么？3、渠道设计与开发要考虑哪些制约因素？4、渠道设计与开发需采取什么样的步骤？5、如何选择适当的合作伙伴？6、采取什么方式对中间商进行评估？7、渠道建成之后可以一劳永逸吗？5/24/202362渠道管理周庆第一节渠道选择原则一、渠道与顾客购买行为相匹配原则：（一）识别客户的渠道偏好和购买行为（二）按关键的购买准则确定销售渠道（三）提供灵活的渠道选择方案（四）监控购买行为的变化5/24/202363渠道管理周庆二、渠道和产品的适应性原则（一）出发点：产品复杂性和渠道接触性（二）产品——渠道——适应性的衡量1、产品的可定义性；2、按客户要求定制；3、聚合性；4、排他性；5、客户教育；6、替代性；7、客户风险；8、谈判。（三）一些新的营销趋势5/24/202364渠道管理周庆三、利润：渠道选择的经济学

（一）预先定义现实的渠道范围（二）渠道赢利能力1、一般平均订单金额容易确定，而平均每笔交易成本却不容易得到；2、建立渠道费用模型；3、不管间接费用是否包含在成本模型中，在评估每种渠道的盈利能力时应分摊同样的成本因素；4、确定采用哪种渠道。（三）渠道能力——渠道选择的收益方面注意：1、渠道产能的现实估算；2、渠道规模的现实估算。5/24/202365渠道管理周庆第二节寻找制约因素一、产品：1、单位价值；2、体积和重量；3、大众化程度；4、专用程度；5、季节性。5/24/202366渠道管理周庆二、市场：1、市场容量；2、市场密集度；3、市场成熟度；4、地理位置；5、顾客性质；6、购买习惯。

5/24/202367渠道管理周庆三、竞争战略：

1、对抗型竞争战略；

2、共生型竞争战略；3、规避型竞争战略。四、制造者：1、控制能力；2、制造商产品组合。5/24/202368渠道管理周庆第三节网络化布局一、点、线、面：网络化的基本要素：（一）布置网点：

参考资料：终端售点密度决策（二）疏通网线：

案例：日本公司进入美国市场的六条线路（三）扩大网面：5/24/202369渠道管理周庆二、网络布局的基本套路：

（一）四处撒网型：（二）重点突破型：（三）蚕食型：案例：秦池酒如何实施蚕食策略

5/24/202370渠道管理周庆第四节渠道设计与开发路径环境分析→细化运作目标——确定层次结构——界定等级结构——分配职责——选择中间商——评估中间商及确定合同

5/24/202371渠道管理周庆一、机会与威胁：环境分析（一）渠道设计面临的机会与威胁：案例：“沈阳飞龙”的失误（二）宏观环境：（三）消费者分析：（四）厂家渠道控制能力分析：（五）竞争者分析。5/24/202372渠道管理周庆二、细化运作目标1、顺畅----最基本的功能，直销或短渠道较适宜；2、增大流量----追求铺货率，广泛布局，多路并进；3、便利----应最大限度地贴近消费者，广泛布点，灵活经营；4、开拓市场----一般较多地倚重经销商、代理商，待站稳脚跟之后，再组建自己的网络；5、提高市场占有率----渠道保养至关重要；6、扩大品牌知名度----实际就是争取和维系客户对品牌的忠诚度与信任度；7、经济性----要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本及收益；8、市场覆盖面积及密度----多家分销和密集分销；9、控制渠道----厂家应扎扎实实地培植自身能力，以管理、资金、经验、品牌或所有权来掌握渠道主动权。5/24/202373渠道管理周庆三、确定渠道的层次结构：（一）长渠道与短渠道（二）宽渠道与窄渠道：

优点缺点独家性市场竞争程度低；厂家与经销商关系较密切；适宜专用产品分销。因缺乏竞争，顾客的满意度可能会受到影响，经销商对厂家的反控力较强。密集性市场覆盖率高，比较适宜日用消费品分销。市场竞争激烈，导致市场混乱，破坏了厂家的营销意图；渠道管理成本高。选择性通常介于独家性和密集性分销之间5/24/202374渠道管理周庆四、界定渠道等级结构：

（一）渠道领袖（二）渠道追随者（三）力争上游者（四）拾遗补缺者（五）投机者（六）挑战者5/24/202375渠道管理周庆五、分配渠道成员职责1、销售；2、广告；3、实体分销；

4、财务；

5、渠道支持；6、客户沟通；7、渠道规则；8、奖惩。5/24/202376渠道管理周庆六、选择中间商：（一）选择中间商的方法：（二）影响企业中间商选择的因素：（三）选择中间商的原则：（四）选择中间商的标准：（五）中间商的评定：（六）制定经销商政策。补充：对经销商的政策条例

5/24/202377渠道管理周庆七、确定合作关系案例：九阳网络营销之道5/24/202378渠道管理周庆第七章渠道流程管理问题：1、产品从厂家到消费者手中要经由哪些环节？2、物流管理的目标是什么？3、什么时候进货最合理？4、选择什么样的运输工具和运输线路才是最划算的？5、怎样提高仓储管理的质量？6、什么是配送中心，它是怎样运作的？7、应收帐款回收不及的烦恼？8、厂家如何与经销商进行有效的信息沟通？5/24/202379渠道管理周庆第一节渠道流程1、物流2、所有权流3、资金流4、信息流5、促销流6、谈判流5/24/202380渠道管理周庆第二节物流管理

5/24/202381渠道管理周庆第三节资金流管理

一、资金流管理的误区：（一）滥用推广费（二）滥发授信额度二、警惕回款陷阱：（一）应收帐款回收不及的苦恼：（二）落入回款陷阱的种种表现：（三）回款注意事项：（四）回款工作的步骤：5/24/202382渠道管理周庆第四节信息流管理

一、需要沟通的信息：二、信息沟通路径：（一）内部报告制度；（二）建立客户数据库；（三）销售代表例行巡视、拜访；（四）渠道成员会议；（五）互联网络；（六）公司简报。

5/24/202383渠道管理周庆第八章渠道运作的管理与控制问题：1、企业在渠道运作中会遇到哪些问题？2、为什么说控制与反控制会成为渠道冲突的重要起因？3、生产厂家、中间商各自以何种套路取得渠道控制力？4、渠道经常会发生哪些冲突？5、渠道冲突可以化解吗？6、厂家如何有效地激励中间商？5/24/202384渠道管理周庆第一节控制与反控制

一、控制渠道的动机：1、建立市场壁垒；2、增强讨价还价能力；3、争取顾客忠诚度；4、降低成本；5、树立企业形象。

5/24/202385渠道管理周庆二、渠道控制力的力量源泉

（一）经济力；（二）专家力；（三）奖赏力；（四）产权力；（五）品牌力；（六）关系力；（七）强制力与影响力。

5/24/202386渠道管理周庆三、控制与反控制剖析

案例：统一集团的通路控制战略

5/24/202387渠道管理周庆第二节渠道成员对渠道的控制力

一、厂家对渠道控制的方式：1、提供优质产品；2、细致的售后服务；3、品牌；4、为中间商提供营销培训；5、助销；6、规模经济；7、直营，直接面向消费者；8、特许经营；9、个性化服务；10、一体化战略；11、多个产品线；12、灵活的渠道政策；13、拥有一定数量的客户；14、越过中间商，直接控制终端。案例：宝洁公司

5/24/202388渠道管理周庆二、中间商对渠道的控制力

（一）批发商控制渠道的套路；（二）零售商控制渠道的套路；案例：马狮百货公司案例：家乐福触怒供货商

问题：1、你认为家乐福的渠道政策可取吗？2、除了文中所提，你认为家乐福取得控制力的因素还有哪些？3、这场冲突的实质是什么？4、供货商面对大商场只能束手待毙吗？如果不是，有何良策？5/24/202389渠道管理周庆第三节冲突：问题、诊断与化解一、怎样看待渠道冲突：二、渠道冲突的基本类型：（一）不同品牌的同一渠道之争（二）同一品牌的渠道内部冲突（水平冲突、交叉冲突）案例：IBM公司所遇到的渠道冲突（三）渠道上下游冲突（垂直冲突）5/24/202390渠道管理周庆三、厂家与商家：能否化干戈为玉帛背景材料：济南七家商家联合拒售长虹彩电（一）剖析：

（二）厂家与商家为何狼烟四起：（三）诸多表现；（四）解决问题的思路。

5/24/202391渠道管理周庆四、商家与商家：为何频频结怨背景材料：----天津十大商场联合抵制北京国美公司天津分公司开业事件5/24/202392渠道管理周庆五、窜货5/24/202393渠道管理周庆第四节渠道危机的痼疾：窜货一、窜货的含义及危害(一)窜货的含义：——又称倒货或冲货，是经销网络中的公司分支机构或中间商受到利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家声誉的恶性营销现象。5/24/202394渠道管理周庆

(二)窜货的类型：1、恶性窜货；2、自然性窜货；3、良性窜货。没有窜货的销售，是不红火的销售；大量窜货的销售，是很危险的销售‼5/24/202395渠道管理周庆(三)窜货的危害1、经销商对产品品牌失去信心；2、品牌战略受到严重威胁；3、销售网络受到严重破坏；4、假冒伪劣产品乘机入侵市场；5/24/202396渠道管理周庆二、窜货的原因

（一）经销商窜货的原因：1、多拿促销费、多拿回扣；2、处理品；3、带货销售；4、市场报复；5/24/202397渠道管理周庆（二）厂家导致窜货的原因：1、利润空间过大；2、不适当的业绩评估和激励机制；3、销售管理不力.

5/24/202398渠道管理周庆三、解决窜货的对策1、完善价格政策2、建立合理稳定的营销网络3、全面合理的业绩评价和激励措施4、实现产品外包装区域差异化5、适当的硬性措施5/24/202399渠道管理周庆

四、继续的思考5/24/2023100渠道管理周庆五、设计良性冲突，化解恶性冲突（一）设计良性冲突：（二）化解恶性冲突：1、发往不同市场的货打上不同的编码——一撕了之；2、要求经销商缴纳市场保证金——不认帐或以不还款相威胁；3、实行级差价格体系——互相窜价；4、控制促销全过程，防止促销过后的降价后遗症——制造虚假场面；5、明确经销、代理合同双方的权利、义务，信守合同——厂家不保证专营权；6、设立市场总监，建立市场巡视员工作制度——收买、勾结；7、建立严格的惩罚制度——要挟。5/24/2023101渠道管理周庆第五节关系营销：寻求长期合作的宝典——关于激励与助销艺术何谓关系营销？

——关系营销的精髓是将客户视为长期合作的伙伴，营销的目标并非从一次交易中获得最大利益，而是着眼于渠道的长期利益，赢得客户的忠诚度。5/24/2023102渠道管理周庆一、激励的艺术：

激励——指激发人的动机，使其产生内在的动力，朝着所期望的目标前进的活动过程，目的是调动人的积极性。

（一）中间商销货的积极性源于何处？5/24/2023103渠道管理周庆(二）激励中间商销货的措施1、价格折扣；2、提供市场基金；3、库存保护；4、开拓市场；5、设立奖项；6、产品及技术支持；7、补贴。5/24/2023104渠道管理周庆二、助销艺术：1、助销：厂商通过人、财、物、广告、技术等资源的投入，支持中间商经销，是一种完善客户服务、强化市场开发管理的渠道运作理念。2、宗旨：3、机构及职责：4、运作事项。5/24/2023105渠道管理周庆谢谢！5/24/2023106渠道管理周庆百万客户大拜访107一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的108

理念篇知道和不知道？109猜中彩110人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

111不知道的两种表现形式？？112（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道113爱人同志114理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始115

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！116理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道117

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访118理念之五心动不如行动119结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。120

拜访篇心动不如行动121丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在