重庆科尔国际全程策划方案

第一章工程所在区域概况一、区域商业环境1．餐饮、娱乐：南坪地区的餐饮、娱乐设施主要分布于南城大道片区，规模大都在100M2左右。现经营状况较好，生意较为火爆。而该片区餐饮、娱乐的租价约为50－60元／M2·月，虽然目前经营状况不错，但该路段由于车位问题一直较难吸收大型餐饮进驻。工程所在工贸片区餐饮、娱乐业并不兴旺，如果步行街的延伸段以及工程门前广场能够修建，本工程的裙楼局部将有可能吸引品牌餐饮、娱乐进驻。2．金融机构：南坪的银行证券等金融机构主要集中在步行街片区、南坪西路、南坪南路、南坪东路靠近转盘处，而规模在100M2以上的集中在南坪西路，这主要与长期以来南岸区的商业分布有关，而目前这种状况已随着区域城市建设不断改变而改变。本工程工贸片区商务环境尚未形成，但区域的未来开展：步行街的延伸段、门前广场的修建以及会展中心的建成将使商务气氛逐步形成，工程裙楼局部将有可能吸引金融机构进驻。3．专业市场：南坪地区的专业市场主要分布于步行街片区、南坪西路、南坪南路。所在区域交通便利，人气旺利于专业市场的开展。专业市场的经营规模较大，其经营场地主要为租赁。据了解，新建物业金信大厦裙楼为医药市场，正扬大厦裙楼为一信精品主要经营家私布艺等。本工程可根据该片区近两年开展状况和工程自身特点引入不同类别但利于工程形象和销售的专业市场。4．大、中型百货商场、超市：南坪地区的大、中型百货商场、超市主要集中于步行街和南坪西路上，另有重百商场、商社电器、晶都商场等。所在区域商业较为浓厚，人气较旺。工程所在地虽紧临南坪西路，但由于该片区商业不兴旺那么显得较为冷清，需在推广中改变这一状况。整体来看：区域内商业分布较为集中，同时有逐步向外开展的趋势。工程位于目前南坪商业中心的外围，周边商务办公环境较好。具有潜在的商业价值，在推广中应注重工程形象和区域气氛的营造。二、区域物业供给现状：区域内供给物业以住宅为主、单体楼为主、中低价格为主，销售状况普遍较好，但总体产品品质不高、配套设施极不完善，同时物业管理效劳较差。商务方面，专业写字楼存在同样的问题——综合质素不高、配套设施不完善和物业管理效劳差、建筑形象差等等，且写字楼供给较少，价格相对较高。客户购置写字楼的积极性尚未得到激发，本工程应抓住这一市场空白点，走高质低价路线，在效劳、大楼外观以及公共区域包装等方面尽可能做到位、做精细。三、区域需求趋势：1．重庆市经济技术开发区地处该区域，同时该区域旅游业、房地产业、餐饮娱乐业等已开展迅速。近几年的时间里，南岸区已陆续进驻以上相关行业的企业和办事处，写字楼市场具有较大的需求空间。2．由于目前供给中的写字楼从形象档次及软、硬件配套上均较为落伍低档，整个南岸区写字楼的有效需求未到达饱和，因此南岸区写字楼市场供给有一定的空缺。3．在对消费者的调查中发现：一定量的客户对购置写字楼的认识不够，认为写字楼只需地段好，交通便利就足够了。而当一些拥有较完善的配套，办公场地优越，物管好的写字楼出现的时候，又因为价格太高而只能驻足观望。在这局部人当中多为中小型企业主。同样说明该地区写字楼市场的有效需求大于有效供给，对于本工程的营销有较大支撑。4．步行街的建成使用，鹅公岩大桥及重庆外滩的通车，百盛、麦德龙等商家的进驻以及经济技术开发区的迅速开展，使南岸区逐渐成为主城区最大的商圈之一。旅游业、房地产业、餐饮娱乐业的迅速崛起都无疑将扩大市场有效需求，尤其是对中高档写字楼市场有一定的促进作用。第二章工程概况工程规划情况本工程地处南岸区南坪开发路，北临工贸大厦；东望南坪北路，紧临规划中的门前广场及步行街延伸段；西面为开发路及规划中的大型住宅小区世纪名苑；南靠正扬大厦。地块呈长方形，地势平坦，利用率较高。距南坪繁华商业中心举步之遥，交通极为便利。二、工程经济技术指标占地面积：7200平方米总建筑面积：36023平方米裙楼总建筑面积：9195平方米；裙楼每层面积：3065平方米；塔楼总建筑面积：26828平方米；塔楼标准层面积：1049平方米公摊：19％〔塔楼局部,大堂及其他公共局部的分摊面积未计入〕总户数：172户〔按照未修改户型分割〕总层数：28层容积率：５.０建筑密度：42－43％工程建筑规划现状工程通过规划批准的地上建筑物地上总高为123米，地下1层、地上27层-1层为车库和设备用房，面积为2960平方米车库可停放50辆车地上裙楼有3层，层高为5.1米，每层面积为3065平方米第4层4.2米，第3层的屋顶成为第4层的观景平台，平台面积为2240平方米，内部面积为1090平方米，可用做休闲娱乐场所。第5层层高6.15米，面积为1170平方米〔转换层〕第6层层高3.45米，面积为1050平方米7-27层层高均为3米，7-23层每层面积为1050平方米，共计16800平方米工程现共设4部电梯，塔楼3部，裙楼1部，全部为升降梯，裙楼并未设置扶梯。本章小结：从工程现状来看，无论是区位、产品还是配套都不具备与市场供给楼盘相抗衡的能力，需要寻找差异化的突破口对工程进行改造方能推出市场。第三章工程SWOT分析一、工程优势〔S〕分析1.交通便利距离工程较近的南岸区商业中心——步行街、南坪西路及转盘上有通往各主城区和郊县的公交车，交通较为便利。2.周边气氛工程周边商业气氛较浓，如扬子江酒店、工贸大厦以及商业逐渐旺盛的南坪西路。3．建筑景观工程第六层以上，视野开阔，景观质素较高。4．建筑外立面工程外立面以简洁、现代的风格设计，在南坪地区较具标志性。二、工程劣势〔W〕分析区域内商务气氛尚未形成由于会展中心、门前广场、步行街延伸段以及浪高凯悦大厦尚未建成，该地段虽车流量较大，但人气不旺〔除各种会展期间〕，目前商务气氛尚未形成。2．工程形象较差工程工程已停工较长时间，在许多人心目中有烂尾楼之嫌，工程形象较差。3．户型单一工程的户型仅103M2和150M2两种，不能适应目前市场需求。4．资金方面由于本工程暂未向银行贷款，所以后期资金压力相对较大。针对以上工程劣势，在营销上应着力营造良好的商务气氛并聚集人气，产品应根据市场需求进行调整。三、工程市场时机〔O〕分析1．经济大环境中国已正式参加世界贸易组织，西部大开发重庆作为西部重镇，宽松的投资条件和良好的投资环境必然吸引外来投资，将会带来写字楼需求的膨胀，这对各主城区都充满了较好的开展时机。2．片区规划该片区已在工程周边规划了促进商务气氛形成的建筑，如在建的会展中心、待建的门前广场以及浪高凯悦大厦。3.南岸区写字楼物业低水平开发带来的竞争时机通过本司市场研究部的调研结果，南岸区的写字楼开发水平普遍较低，且有很多为住宅转换而成商务楼，从硬件配套、效劳功能、形象档次等方面均较为落后。但各类企业对现代、专业的写字楼办公环境的需求却依然存在，给本工程在细分市场、寻求市场切入点创造有利时机。四、工程市场风险〔T〕分析1．市场竞争由我司市场调查研究报告可以看出：与工程形成竞争的物业或者是价格或者是地段优于本工程，工程在推广中将面临剧烈的市场竞争。因此需树立鲜明的市场形象，使工程在市场竞争中领先于对手从而赢得市场。2．本钱风险工程在推广过程中假设本钱控制不当，将导致销售价格居高不下，在市场竞争中处于不利位置，工程要控制销售价格需进行严格的本钱控制〔包括：工程改造投入本钱、营销推广本钱等方面〕。3．时机风险本工程最终要确定一个市场定位，本身就带有一种时机本钱在里面，选择一种市场细分，必然产生放弃另一种市场细分所带来的时机风险。本章小结：工程的市场时机主要表达在商务方面，决定了工程的市场定位将向商务靠拢。在推广中应扬长避短，强势树立工程鲜明的势场形象，进而通过全方位的产品形象包装和营销推广赢得市场认同。第四章工程市场定位一、工程功能定位为纯商务公寓本工程位于南岸区工贸片区,据市调结果，该区域适应商务的开展，我司特建议工程定位于纯商务公寓：1．工程自身建筑因素决定了以纯商务写字楼定位的必然性工程公摊率目前为19%，但此公摊并未将大堂、商务中心等公共配套局部计算在内，而最终的公摊必将大于20％，同时也将大于普遍单体高层住宅定位物业的公摊。而作为商务，20％或高一点属正常公摊。户型单一，即使修改后作为住宅仍难与临近的小区工程相竞争，不如退而以商务为主导，同时也是抓住了市场空白点。工程自身设计上有作为商务定位的根本条件：如大堂、电梯、走道等公共局部。通过装修和包装能够到达较好的商务形象。2．区域现状据纬联公司市场研究中心数据显示，由于南岸区房地产市场在近几年的迅猛开展，带来了该区各类物业综合质素的提升，同时也使南岸区单体高层〔或双塔〕以定位住宅的物业普遍销售缓慢，现大多转为商住定位。本工程为28层的单体高层，如果以住宅定位，目标客户群体必将被该区的各类质素、性价比高的小区物业〔如青青佳苑、骑龙山庄等〕所分化，导致客源严重流失。3．区域开展前景是定位于商务的根底工程所在地的工贸片区是南坪地区规划中的商务区域，待建的门前广场、步行街延伸段、浪高凯悦大厦以及在建的重庆市最大的会展中心都将促使该片区的商务气氛逐渐形成。工程所在工贸区域，同时紧临重庆市国际会展中心和经济技术开发区，区域商务开展前景较为乐观。4．工程商务定位有其潜在的市场空间是其定位的重要决定因素重庆做为中国西部重要中心城市，正以其难以估量的投资价值与商业价值为全球所关注，将吸引国内外大量知名企业向重庆聚集，大量企业的进驻将刺激重庆写字楼市场的开展；南岸区商务写字楼开展相对滞后，但通过市场调查南岸区商务租赁市场较为兴旺，潜在客户群量较大。工程所在区域，紧临重庆的经济技术开发区，大量企业先后进驻于此，商务定位市场前景较为广阔。工程毗邻几大专业市场，他们对其商务办公场地和商场都有一定的需求。二、工程市场形象定位1．目前写字楼市场对商务公寓的形象定位主要有如下几种：“商务大厦〞——最常用的代表写字楼定位的称谓。“CBD〞商务公寓——“CBD〞英文CentralBusinessDistrct的缩写，即中央商务区。地处大城市较为核心的区域，集中了大量的金融、商务、效劳机构和商务办公、酒店和公寓等齐善的功能设施，区域具备便捷的交通、通信等现代化根底设施和良好的商务环境，便于开展大规模的商务活动。“CBD〞最大优势在于其地段，如纽约的曼哈顿、香港的中环、东京的新宿等。目前重庆还不存在真正意义上的中央商务区，“CBD〞商务公寓在重庆乃至中国都只是一种概念炒作。“酒店式商务公寓〞——是指提供酒店式效劳的商务写字间，酒店式商务公寓最大优势在于其酒店式效劳与配套；同时能较好的表达工程形象档次。目前消费者对“酒店式商务公寓〞的认知度较高。“SOHO〞——“SmallofficeHomeoffice〞英文直译为“小办公室、家庭办公室〞，目前约定成俗的定义为兼顾居家与办公，尤其适合小型商务公寓。目前市场供给的“SOHO〞主要表达在空间较为轻松、随意和另类，是年轻时尚一族的首选。“STUDIO〞——在“大英汉词典〞中被解释为艺术家、摄影师的工作室，而紧接着它的词条“STUDIOAPARTMENT〞那么解释为一间一套的公寓；以一个房间为单元的公寓。STUDIO在中国还是新兴的产物，其主要客户群为10人以下的小型工作室，从其行业看，多是从事创意行业、贸易、信息咨询、网络、商业艺术行业、媒体行业、摄影、软件业等所谓“卖脑〞行业。2．工程市场形象定位：我司综合本工程特征和区域市场状况，建议工程市场形象定位为：“商务大厦〞3．全新理念——科尔“CO-〞：引申中小企业在资讯时代的“资源共享、共同开展〞的理念。倡导一种全新的企业运作模式。〔说明：“CO-〞音译“科尔〞，在英文中有“联合、伴同〞的意思。概念推广思路可与广告公司共同筹划确定〕三、工程目标客户定位准确的目标客户群定位有利于企业集中火力，采取行之有效的措施，提高竞争能力，到达事半功倍的效果。目标客户群定位应遵循市场细分原那么。经我司对市场需求的研究，对工程目标客户群定位如下：1．目标客户总体描述1-1重庆本地及南岸区中小型企业，开展前景良好。该类企业目前办公地点状况：靠近各主城区中心区，租用住宅楼做写字间，办公环境较差。传统写字楼租赁户。这种写字楼位于中心地段，实用率低、管理费用高，效劳水平较低。酒店长期包房客户。1-3有长期在渝开展方案的外地企业或驻渝办事处。1－4离南坪地区较近的区县，有意来重庆各主城区开展的商务客户。2．目标客户行业特征医药、医疗器械贸易装饰中介效劳行业广告制作建筑、景观、园林设计建筑商及代理商事务所〔如：出国咨询、会计、律师、资产评估〕建材个人工作室3．目标客户群置业心理特征分析通过进驻品牌写字楼，提升公司形象；改善现有不满意的办公环境；看好物业升值前景，做为投资使用；小型企业在创业初期可用作商务办公，企业开展到一定阶段，将此作为出租或自行居住。认同工程所在的逐步形成的商务环境及举步之遥的商业环境；认同物业综合素质与付款方式，认为物超所值，购置比租赁更划算；四、价格定位定价原那么随行就市，根据具体销售时机〔市场动态与客户心理〕确定具体的定价。并在价格定位上有效保证开展商快速回笼资金。定价方法——市场比拟法结合本钱定价法所谓本钱定价法是指先计算出房地产产品的全部本钱，然后再加上一定比例的利润，从而得到房地产出售时的定价。所谓市场比拟法通过搜集系列同类物业交易的价格等相关资料，然后根据房屋面积、景观、市场繁荣度等情况，分别给以不同的价格，根据这些价格加权平均计算出整个物业出售时的合理价格水平。3．定价策略本工程将采用动态价格策略；东面朝门前广场及步行街延伸段的单位采用高开高走的价格策略，西、南、北三面质素较差的单位采用低开高走的价格策略；开盘时在保证均价的同时以相对较低的起价投放市场，紧密结合推广步骤和节奏，适时调整价格；利用综合质素较差的单位以较低起价投放市场有利于对市场进行快速渗透，吸引目标客户，销控较好楼层以到达预留升值空间的目的；在东面综合质素较高的单位采用高开低走的定价策略有助于提升物业品牌形象，并保证开发商快速回笼资金并赢取利润；以面积较小的50平方米低总价作市场稀缺点，实现快销。在各销售期根据市场情况和工程进度，适时调升价格和控制楼盘单位，可稳定已购顾客信心，促使持观望态度的目标客户尽快下定。4．定价细那么平层价差不超过300元／平方米楼层每两层价差30元／平方米或每层15元／平方米小户型适当高于均价，较大面积适当低于均价销售控制中低和中高楼层特殊楼层特殊定价，比方顶层、28层、18层、8层。5．开盘定价如下：5－1、竞争物业配置及价格名称福天大厦正扬大厦金台大厦南坪大厦南坪商业大楼昌龙大厦宏声大厦大厦标准电梯配置4部环通3部上海三菱4部THYSSEN3部三菱5部上海迅达2部SCHINDLER5部LG、OTS外立面用材面砖＋铝窗面砖＋铝窗玻璃幕墙面砖铝塑板面砖花岗石、面砖、玻璃幕墙大堂面积无大堂40平方米50平方米装修60平方米20平方米30平方米近300平方米精装修空调配置自行安装空调自行安装空调中央空调自行安装空调自行安装空调自行安装空调中央空调层高〔米〕3．02．93．33．12．852．83．3开盘时起价〔元／平方米〕200017003040----16801700〔不含装修〕4000均价〔元／平方米〕240019003200190017501900〔不含装修〕最高价〔元／平方米〕300020503600----21002100〔不含装修〕差价〔元／平方米〕5010约50----10－2020准现房起价〔元／平方米〕200016803040----17101700〔不含装修〕均价〔元／平方米〕240019003200----18001900〔不含装修〕最高价〔元／平方米〕300020503600----22002100〔不含装修〕价差〔元／平方米〕50－801050----10－2020均价：4000〔售房部已改成商务中心，〕目前起价〔元／平方米〕现售最低楼层为25层，价格为240016803040现剩余户型价格均为2000左右---3000〔含简装修费〕均价〔元／平方米〕19003200---最高价〔元／平方米〕280020503600---价差〔元／平方米〕20-301050---销售率仅剩10套左右60％〔包括出租率〕60－70％〔包括出租率〕仅剩10套左右已售完仅剩13楼一套122平方米近10％5-2、加权平均法名称加权平均值福天大厦正扬大厦南坪大厦南坪商业大楼昌龙大厦电梯＋100＋2－1外立面000＋10大堂－2－1－10－1空调00000层高000－1－1地段＋10＋1＋1＋1均价24001900190017501900综合结论－1－1－1＋2－3加权平均后均价区间1862－1950元／平方米5－3、结论在以上南坪地区的纯写字楼和商住公寓中，90％以上物业地段优势明显，均位于南坪地区商业繁华地段。其中昌龙大厦、福天大厦、正扬大厦等物业作为商务用途物业自身配套较欠缺。宏声大厦和金台大厦作为纯写字楼品质较高〔设施配置如装修用材、电梯配置等方面均高于其他物业〕；50％以上的物业的层高在3.0米以上；空调配置方面除金台大厦和宏声大厦为中央空调外，其余物业均由客户自行安装；以上物业均为现房，销售周期都在一年以上，销售除宏声大厦滞销外，其余都已过半。5－4、本工程第一分阶段价格从以上物业的结论可以比拟出本工程作为商务定位的优势在于：配套较为齐备，外立面在周边竞争工程中，属较好物业；户型以中、小户型为主，客户资金压力相对较小，付款方式灵活。同其他竞争物业相对，本工程劣势在于：位置偏离中心繁华地段，人气缺乏，缺少商务气氛；跟金台大厦、宏声大厦相比设施配置较差；工期较长，工程形象较差，国土使用年限跟其他物业相比使用周期缩短，这对本工程实施过高定价策略有其阻碍作用。所以，我司在结合本工程具体情况及周边物业状况后，认为第一阶段定价如下：实际成交价格区间：1700－2100元／平方米成交均价：1900元／平方米根据不同的市场行情和销售情况，再制定相应的优惠促销策略和升值的相关价格策略，调整工程的价格。如：开盘期在原价格的根底上做相应的折扣如98折等，假设开盘当月销售超过20套，可价格适当分阶段上调2－3％。〔具体价格执行方案将在开盘前共同商讨确定〕五、付款方式根据我司市调说明，在地段、价格无太大差异的情况下，付款方式就成为目标客户〔特别是中小型公司〕考虑的重要因素。针对这种情况，工程能否争取到高额度、常年限的银行按揭贷款，将会对工程销售工作产生较大影响。初步拟定以下三种付款方式：一次性付款〔九五折〕楼价一成：于落定后三天内到售楼部签署正式买卖合约时付清〔临时定金在内扣除〕；楼价九成：于正式买卖合约签署后十五日内付清；分期付款楼价一成：于落定后三日内到售房部签署正式买卖合约时付清〔定金在内扣除〕；楼价两成：于正式买卖合约签署后十五日内付清；楼价七成：于卖方发出入伙通知信起十四天内一次付清。七成按揭楼价三成：交房前分两次或三次付清〔定金在内扣除〕；楼价七成：于落定后三十日内由专业银行提供最长二十年按揭贷款支付清。付一缓二七成按揭楼价一成：于落定后三日内到售房部签署正式买卖合约时付清〔定金在内扣除〕；楼价七成：于落定后三十日内由专业银行提供最长二十年按揭贷款支付清；楼价两成：该系第二按揭，由开展商提供等额分月付款，最长期限二十四个月，于落定后三十日起交付，免息。六、销售方式坐销与直销相结合，坐销直销并重。在坐销的同时结合直销，主动出击，可节省广告本钱，加快销售进度。根据工程目标客户的特殊性以及目前所掌握的目标客户资源，直销挖掘潜在目标客户的较佳方法。〔详见第十一章直销执行策略〕本章小结：我司结合市场状况和工程现状，确定了明确的工程市场定位，在此根底之上将进行总体营销推广策略的制定。第五章本工程裙楼及其他楼层初步功能定位及装修建议一、功能划分：综合贵司提供的资料和我司的建议得出如下功能划分建议：楼层面积〔M2〕功能定位所需面积〔M2〕平面布局裙楼首层3065银行分理处〔建议〕200临步行街面开敞式展厅，大厅内或于临街靠边框位置附设银行；划出170平方米作为员工餐厅；北面为大堂、消防控制室、背景音乐室、闭路监控室；作为商场〔专业市场或会展场地〕的局部依招商而定。员工餐厅170大堂300员工餐厅170消防控制室＋背景音乐控制室；30闭路监控室20商场；专业市场；会展剩余面积〔2175〕裙楼2层3065商场；专业市场；会展本层全部面积可分割为几个区域裙楼3层3065会展；专业市场；商场本层面积可分割为几个区域4层1049休闲娱乐中心本层面积可分割为几个区域5层1049会议室、科尔公司办公室100－150会议室需100－150平方米左右6、7层2098作为科尔办公室整层由科尔公司按照本公司所需分割。8－27层19931商住公寓依最后确定的户型为准2．装修风格建议：建筑外立面：依已确定的外立面设计、用材为准，注重细节实施，确保外立面不变型。裙楼外墙：建议用整幅大玻璃，配以少量石材进行搭配，使其通透性较强〔可参照碧海金都裙楼局部装修〕。室外广场：已确定的室外广场装修方案。裙楼局部第一层：大堂装修建议装修风格可照已确定的大堂装修方案进行装修；商务中心建议可用玻璃半隔断或使用售房部的前台。第一、二、三层：商场式专业市场，招商后再定装修。第四层：是规划为休闲娱乐场所，建议室内局部采用暖色调的装饰材料，以表达室内浪漫温馨的休闲气氛，由于室外是露天场所贴近自然，建议采用用清新自然的浅色调装饰风格，再配以适量的绿色植物和艺术装饰品，以表达出回归自然和高品位的休闲场所。第五至顶层：清水房，户内地面建议为水泥沙浆找平公共过道：由于采光不是很好，它的地面和吊顶、墙面建议用浅色调的材料进行装饰，顶部全吊顶，纸面石膏板，墙面浅色涂料，地面浅色防滑抛光砖，局部拼花。在顶部布置冷光源的灯光，以缓解过道黑暗压抑的感觉。平安通道：抹灰、找平、刷白即可。内墙：分户墙、卫生间、厨房初级抹灰外窗：结合外立面，用优质深色铝合金窗，注重窗型的选择，并用内开窗。门扇：建议把各单元入户门扩宽为1－1.5米，大户，1500双面门。建议用玻璃门，可提高工程的档次，并作不锈钢门套。入口大堂：按已定大堂装修方案为准标准层电梯间：天顶面石膏板吊顶，墙面内墙砖到顶，地面玻化砖，设强弱两组灯。灯光工程：专业灯光设计，突出顶部特色，并设置大堂标志。在工程大堂入口出设置射灯，能够引起夜间路过工程的人们的关注和树立良好的形象。大楼标识系统：大楼室外牌、室内楼层等，建议统一设计，利用高技术材料制作。环境工程：在工程周边进行一定的环境营造工程时，绿化能够表达出层次感和立体感，并布置相应的动景和水景，使工程表达出现代动感的形象。会议室：建议地面为地毯，顶部适当吊顶，墙面墙纸，室内配置全套桌椅〔可参照帝豪名都会议室〕。3．需进入宣传资料的交房标准内容：裙楼外墙：花岗石＋玻璃塔楼外墙：外墙面砖入口电梯大堂：地面花岗石，墙面花岗石结合铝塑板，顶部吊顶。电梯：知名品牌电梯；塔楼三部，裙楼一部；载客量15人／部，速度2.0米／S电量：电表容量10－40A水表量径：φ35标准层电梯间：〔见上表达〕入户门：1或1.5米玻璃门，带不锈钢门套内墙：只做分户墙，初级抹灰室内楼面：现浇楼面厨房：窗为优质铝合金窗；墙面初级抹灰，地面防水处理，并预留孔洞。卫生间：〔同厨房〕4．工程公共局部装修改造本钱控制建议：标准层公共局部装修：11万左右/层，分摊到每平方米销售面积本钱约增加100元/平方米左右。〔该价格差可以通过装修提升工程形象档次并在销售中表达〕第六章工程营销策略总体营销策略本工程营销以塑造产品形象、快速回笼资金为核心来展开营销活动，这将是本工程营销策略设计的总方针。扬长避短，优势整合工程营销应走产品差异化道路，利用自身的特性在剧烈的竞争中吸引潜在目标客户，使其产生兴趣，引发购置欲望。经过我司对工程进行深入分析及市场比照后，提出以下强卖点组合，以做为工程营销推广的核心：南岸区全新纯商务形象：目前南岸区缺乏纯商务定位的写字楼，虽有金台大厦和宏声广场，但其定价过高，使本区域内的中、小型企业难以接受。而该类企业又较多，全新商务形象成为本区域内的空白点。高品质物业管理：聘请标准专业写字楼物管公司进行管理，提供专业标准的物管效劳。完善的商务配套和硬件设施：大堂、电梯、公共过道、电梯厅的装修，商务设施，智能化设施等。增值潜力：工程地处规划中的步行街延伸段和门前广场，加之会展中心和浪高凯悦的建设，必将极大的提升工程所在区域的商务形象，此地段将成为南坪黄金商务地段，具有一定的增值潜力。高性价比：专业物管、完善的商务配套，相对周边写字楼的较低价位，表达绝对的性价比优势。超轻松置业方式：商务楼常年限按揭。首付款分期，并于适当采用“九成〞按揭，进一步降低首付。渲染造势，培植市场将本工程的差异性元素、卖点、优势作为宣传诉求点，分硬件、软件进行组合，作为分阶段推广主题的根底。在前期、中期以形象入手，广泛造势，多渠道，多方式发布消息，培植市场。营销推广节奏安排1．贵司提供的工程工程进度资料如下：5月中旬——外装开始11月底：外装完成2003年3月：交房2．综合考虑本工程工程进度及其他因素以及客户对商务楼购置意识和目标客户消费习惯等特点，本工程销售推广期可持续为18—20月；营销推广节奏安排如下：市场预热期开盘强销期销售持续期第一强销期——房交会时机，同时外装局部完成第二强销期——开年时机〔即交房时机〕二、分阶段营销推广策略入市时机的选择：工程销售组进场时间为5月１日，由于停工多年，为保证消费者信心，重塑物业形象，最正确入市即开盘时机须具备以下条件：——大堂、销售中心装修完成并投入使用——室外广场平整，环境营造工程完工——看房通道形成并由广告公司完成——销售物料准备齐全——现场工程形象热闹有序——物业管理公司确定并配合工作——VI应用系统确定——楼书及宣传资料上所承诺内容根本到位——市场预热期有一定量的客户积累，能保证开盘时能到达较好的人气聚集市场预热期：1．推广主题全新商务形象：纯商务根本元素配套优势品牌物管区域商业环境的现状及规划开展区域内高性价比酒店式商务公寓2、推广方式现场形象展示报媒广告，以硬、软广告相结合的方式。房交会的推广：5月中旬有房交会的召开，可借此提高工程的认知度。商务形象推广活动户外灯箱、路牌3、推广目的：商务公寓引起群众观注，为下阶段工程销售蓄势工程知名度得到提高工程社会形象得到改善，目标客户群对工程品牌个性认知得到强化。客户积累，促进销售开盘强销期：1、推广主题：工程强卖点〔纯商务形象、物业管理、自身配套、高性价比、增值潜力〕倡导全新商务办公模式南坪商业中心规划前景开盘售卖信息2、推广方式：现场开盘活动、形象展示报媒广告的大量投放，硬、软广告相结合户外灯箱、路牌广告开盘期优惠促销活动3、推广目的渲染造势，促进销售促成预热期积累客户的成交，并吸引新客户树立物业品牌形象销售持续期：该阶段主要以销售现场展示与样板房实景和销售人员熟练专业标准的效劳以及较快的工程形象进度来促进销售。以软性文章炒作为主辅以硬性广告为辅的平稳过渡期，并为下阶段的销售蓄势。此阶段工程前期推广影响力和自身品质为主要销售推动力。第一强销期——房交会时机，同时外装局部完成：1、推广主题工程商务形象性价比优势及超轻松付款方式，例如下表：面积〔M2〕单价〔元／M2〕总价〔元〕首付〔元〕月供〔元〕50200010000010000〔余20000可在签合同起九个月内分两次付清〕485〔七成〕〔注：上表只是一个例表；银行按揭成数以七成二十年为准。〕工程工程进度高品质物业管理效劳针对客户举办一定量的商务活动2、推广方式秋季房地产交易展示会，展示会期间将对购房者出台许多优惠措施，众多购房者将乘此时机置业，工程此时应抓住潜在目标客户的置业习惯，适时出击，促进销售。同时扩大工程知名度。该阶段报纸广告以硬广告为主，辅以软性文章；3、推广目的：利用工程进度消除目标客户之疑虑，增强潜在目标客户对工程的信心，同时借助轻松的付款方式〔措施〕，降低目标客户的购置门槛，促成成交。扩大工程知名度、提升工程品牌形象。第二强销期——开年时机〔即交房时机〕：1、推广主题告之交房超轻松置业方案〔轻松付款方式，宽松付款期限〕向业主拜年业主新年商务酒会物管的正式进驻2、推广方式组织迎春酒会，建立开发商和物管公司与业主的友好关系，提升品牌美誉度，形成良好的口碑传颂。可适当投放较大的报媒广告，告之交房。新年优惠活动。3、推广目的提升工程社会形象利用业主口碑传播物业形象，吸引目标客户，促成新客户成交让客户了解工程真正的现代商务和细致、周到、人性化的物管效劳。现房促进销售三、广告推广及实施策略广告宣传根本原那么针对目标客户整体思路的连续性有序有节的分阶段性“卖点〞宣传的独特性广告效应分析1．轰动效应在广告推广过程中，轰动效应的产生将使销售与品牌树立更快到达理想效果，可通过以下手段实现：——将社会关注信息渗透入广告——以新颖的广告引起受众关注——有实际意义的公关活动，引起媒介争相报导累加效应广告中推广到达一定数量和开展度，便会产生累加效应，累加效应在后期效果会尤为重要，工程通过采取以下方式和手段，以到达广告之累加效应：——明确宣传主题，诉求要点——在相对稳定时期内连续、不间断发布广揭发布形式报纸广告：商报、晨报为主，晚报、青年报为辅，对工程的卖点和促销策略进行推广。电视广告：电视专栏〔重庆房地产电视节目，树立工程品牌〕，制作3秒的电视广告片以树立工程的品牌形象，塑造工程现代办公品质。软性文章及新闻：以报媒的形式对工程进行炒作。户外灯箱及广告位：南桥头—工贸户外广告牌一块，视情况确定户外灯箱和路牌广告其他宣传：筹划相关展示活动、酒会〔四〕广宣费用预算按正常楼盘推广思路，为成功的对楼盘进行推广，并使楼盘的销售得以正常进行，我们根据以往的楼盘销售推广经验，以工程销售总额的3—5%提取广告费用〔不包括大堂、样板房、售楼处、门前广场等费用投入〕，尽量控制在工程销售总额的2－3％以内。〔五〕广揭发布方案具体的广揭发布方案由广告公司制定并由三方共同商讨确定。各阶段销售目标〔注：总销售额是按3000万为基准〕开盘期〔包括预热期、开盘期〕时间：2002年5月8日至7月底销售目标：完成总销售额的20％要完本钱阶段销售目标需具备以下条件：大堂、销售接待中心在进场前完成并投入使用室外广场平整，环境营造工程在进场前完工看房通道在进场前需施工完成并由广告公司包装完成销售物料在进场前准备齐全，可投入销售使用现场工程形象热闹、有序物业管理公司在开盘前确定并配合工作市场预热期有一定量的客户积累，能保证开盘时能到达较好的人气聚集裙楼局部外墙在进场前拆掉或遮盖本阶段的报媒广揭发布需按照阶段广揭发布方案实施2．销售持续期时间：2002年8月至10月销售目标：完成总销售额的8％由于本阶段天气炎热，属房地产市场的淡季，此阶段主要作下阶段的准备工作，以备旺期的来临要完本钱阶段销售目标需具备以下条件：外墙装修完工80％左右样板房装修完毕，并可投入销售使用本阶段的报媒广揭发布需按照阶段广揭发布方案实施第一强销期〔包括秋季房交会及春节期间〕时间：2002年11月至2003年2月销售目标：完成总销售额的20％要完本钱阶段销售目标需具备以下条件：外墙装饰完成在房交会期间能够有各种税费的减免政策及经双方共同制订的优惠政策物管的介入，组织一些商务活动本阶段的报媒广揭发布需按照阶段广揭发布方案实施第二强销期〔交房前后〕时间：2003年至5月销售目标：完成总销售额的20％要完本钱阶段销售目标需具备以下条件：到达交房标准，综合验收合格物管正式进驻本阶段的报媒广揭发布需按照阶段广揭发布方案实施经双方制订出一系列的商务活动的举办，如交房等尾盘销售期时间：2003年6月至12月销售目标：完成总销售额的30％要完本钱阶段销售目标需具备以下条件：本阶段的报媒广揭发布需按照阶段广揭发布方案实施经双方认可，举办一定量的商务活动经双方认可，一系列优惠政策的实施说明：该销售目标是在开展商的有力支持，各协作单位按时按量、高质高效完成各自工作的前提下得以实现。本章小结：工程的总体营销推广主要围绕我司提出的工程强卖点组合进行，意在强化本工程特有的市场形象并区别于其他工程。同时在推广中我司将竭力控制推广本钱，并制定分阶段营销推广执行方案和推广效应评估，以期工程迎合市场的不断变化，并赢得市场认同。第七章工程物业管理效劳建议一、物业管理公司引入建议：引入具较高知名度和美誉度的品牌物业管理公司，从事过商务写字楼物业管理的公司最正确；二、物管效劳内容建议〔一〕接待效劳工程〔无偿效劳〕问询效劳及留言效劳失物招领投诉受理话务效劳信件报刊收发、分拣、递送效劳个人行李搬运存放效劳、代办托运出租汽车预约效劳旅游活动联系、接洽效劳代购车、船、机票效劳10、酒店预定效劳11、代定餐、送餐效劳12、花卉、水果代购递送效劳〔二〕、清洁卫生效劳工程1、外墙的定期清洁2、电梯清洁保养3、公共区域空调机房、风室、风口的清洁4、消防系统及其设备的清洁5、供水、排水、泵房系统及其设备的清洁6、楼层及公用垃圾房的清洁7、大楼绿化、美化保养8、停车场清洁9、公共区域地毯清洁、地面打蜡抛光效劳〔三〕工程维修效劳工程1、电梯24小时维护保养2、消防系统及其设备维护保养3、公共照明系统的巡视检查及维修保养更换4、给排水系统的巡视检查及维修保养5、交配电系统维护保养6、公共电器维修效劳与保养7、装修、审批、提供装修公司介绍效劳8、装修期间的保安清洁监管效劳〔四〕商务效劳工程〔有偿效劳〕1、中英文打字2、复印3、代收、代发4、电传代收、代发电子邮件特快专递办公室、会议室出租商务翻译网络效劳信息查询〔五〕室内清洁、维修效劳〔有偿效劳〕说明：以上效劳内容仅是我司针对酒店式商务公寓罗列的效劳工程，供开展商参考。本工程具体推广内容应与物业管理公司共同商定。三、物业管理收费建议根据我司对目标客户的调查说明，物业管理收费是入驻企业较为关注的问题之一，应客户需求，我司建议物业管理收费如下：建议裙楼局部申报物管费为4元，为促进销售，实施3元物管费的标准。建议塔楼局部申报物管费为2元，为促进销售，实施1.2元物管费的标准。说明：以上仅是我司结合市场提出的建议，仅作为开展商和物业管理公司参考。本章小结：物业管理作为提升工程品牌形象和附加值的重要因素之一，应倍受重视。同时在工程推广中物业管理也应当适时介入，以期在客户心目中树立良好的效劳形象，从而促进工程销售。第八章工程设备设施建议一、供配电系统工程自备500KVA发电机组，以供物业不时必备之需。〔保证大厦公共通道照明、电梯、供水等之用〕二、智能化系统通讯系统：有线〔一个单位至少预留2条专线〕，大厦局域网。闭路电视系统，驳接重庆有线CNT。背景音乐系统，所有公共局部装备背景音乐系统，利用消防、播送改造。闭路监控系统〔出入口、车库、通道闭路电视监控〕宽带网：每户一个走接点。停车场管理系统〔可推迟实施〕电表，水、电、出户进管井。三、消防系统自动喷淋与报警系统，各楼层配备消火栓，满足消防要求。四、电梯——建议采用优质高速品牌电梯〔在重庆地区到达一定数量的品牌〕。1、建议高速、大载容量电梯电梯增加功能2－1超载直驶2－2到站钟2－3可方便的实施多层控制。2－4电梯排序取消14、24层。2-5高层电梯建议采用装载15人〔1100kg〕较适宜。本章小结：本章中所建议的工程设备设施与客户息息相关，特别是智能系统和电梯。建议开发商能对工程各方面硬件配置进行严格的控制和选择。第九章工程包装策略工程包装的要点风格统一，与工程实际情况和媒介推广相结合；表达商务形象；扬长避短，迎合目标客户需求；从企业资金投入考虑，尽可能以低投入到达高效果。二、确定工程包装策略的依据工程现状及优劣、势分析；工程市场形象定位与概念设计；工程目标客户需求。三、工程包装的对象外立面装修大堂、销售接待中心〔含销售接待人员〕电梯厅样板房看房通道工程施工现场及周边导示系统开发企业形象物业管理公司及其效劳内容外立面装修我司建议外立面的装修可以从裙楼开始，尽快打掉裙楼以前装饰的瓷砖，改变工程是旧楼的形象，重新树立工程的良好形象〔给人感觉在施工的新楼形象〕。外立面的装饰建议用表达现代、大气、庄重、通透性的建筑材料，以提升本工程良好的商务形象。以目前贵司已确定的外立面装修方案为准。大堂、销售接待中心〔含销售接待人员〕工程面对工贸大厦的一侧，面积近300平方米左右，装修方案已定。1、销售接待中心功能要求销售接待中心主要功能分区为接待台、工程展示区、谈判区、会客区，另外须附设财务室、经理室及卫生间。1-1接待台可容纳四名销售人员同时入坐，下部可放置一些常用办公用具〔如文件夹、纸、笔等〕。1-2工程展示区主要放置展板、展架和整层模型等销售道具。1-3谈判区放置常规的销售谈判桌〔4－5套左右〕，用于销售人员与客户进行长时间的交流和谈判，客户短暂停留可在接待台前设置2-3把椅子。1-4会客区设置气氛较为轻松的沙发和茶几一套〔可设置在大堂的茶吧〕1-5财务室单独设置。1-6经理室〔兼员工休息室〕。1-7卫生间必备功能，但具体位置可与工程部共同商讨决定。2．销售接待人员销售接待人员和直销人员要求详见“销售执行策略〞一章。样板房选址由于工程目前没有安装电梯，为了便于购房者参观样板房，应选着将样板房设置在楼层较低处，并能考虑到样板房的景观因素6层以上视野已经比拟开阔，采光也比拟良好，因此选择6层西面半层作样板房，东面以交房标准作为客户参观。2.为什么要尽快完成样板房装修？2-1样板房的扬长避短和引导作用很大。2-2开盘后将会吸引一大批意向客户前来看房，如果此时能够通过样板房最大限度的展现工程优势〔如环境景观、空间布局、采光通风、朝向、地段、交通等〕，并结合前几项的包装使客户充分认同，形成好的第一印象将对工程的销售有很大促进。3．样板房装修风格建议3-1按照市调数据确定的功能划分，一共有八种根本户型，装修出可满足多种不同购置群体的不同风格的样板房供客户参观选择。3-2150M2——主要针对有一定经济实力的中型企业，这局部企业的开展已趋于成熟、稳定。其风格主要应在稳重中展现企业实力、表达企业精神。3-370－103M2——实用型中小型企业首选，风格主要以简洁实用为主，能充分调动企业员工的积极性和具有较强的凝聚力和团结精神，使企业在不断地开展、壮大、成熟。3-450M2——个人工作室首选，在这里工作和居家合二为一，方便齐善的生活用品必不可少。这里有可以让您驰骋想象的空间，也有让您昼夜伏案的条件，还有怀旧的老唱片。这里的生活和工作有激情、有思考、有凌乱而不是一板一眼。看房通道选择看房通道的要点使工程供客户参观之处有机的串联起来，但不至于使客户感到疲惫。与施工现场尽可能隔离。2．包装要求2-1交房前以简单铺装为主，主要以灯光和通道两边的墙面为营造气氛的主要对象。2-2楼梯、通道墙面清洁、明亮。2-3不影响工程的施工组织。工程施工现场及周边导示系统1．施工现场包装要求营造热火朝天的施工气氛，工地现场及材料的堆放应整齐、有序。悬挂一些不影响整体形象的布幅、标语。导示系统包装要求导示系统是以小见大之处，往往是表达开发企业及其合作单位〔特别是广告公司〕形象和专业水平的点睛之笔。导示系统的包装应与工程形象和风格统一，同时又应与众不同、引人注目，并在一定程度上说明工程特点和优势所在。〔详细内容和具体表现方式将与广告公司共同商讨决定〕开发企业形象工程旨在回笼资金，开发商可以在此根底之上通过良好的形象包装、宣传和与优秀建筑单位、物管公司的合作建立一定的企业形象。本工程不直接对企业进行品牌宣传和包装，企业形象主要从以下几个方面表达：施工现场进度状况.良好的工程质量开发企业信誉度、员工素质和员工效劳精神销售第一线的员工形象、专业素质和效劳精神工程各种宣传资料中对科尔公司的介绍良好的工程形象包装〔VIS系统工程〕〔详细内容和具体表现方式将与广告公司共同商讨决定〕十、物业管理包装对物业管理的包装主要从以下几方面表达：引入具较高知名度和美誉度的品牌物业管理公司，从事过商务写字楼物业管理的公司最正确；物业管理公司整体形象素质高；物业管理效劳内容迎合目标客户的需求；不对客户承诺不可能到达的效劳内容；物业管理前期介入并着重突出良好的效劳形象。十一、电梯及电梯前厅我司对消费者心理的调查和研究说明，作为商务公寓的大楼电梯及电梯前厅对工程形象树立至关重要，包括电梯的品牌、性能、形式、大小，电梯前厅的装修选材、灯光运用和装饰物的搭配等。1．风格要求：1-1与工程定位相符，表达中档商务形象；1-2与大堂及建筑外立面协调统一。2．对电梯的配置建议2-1品质好，最好有一定品牌知名度；2-2电梯风格应与大堂及工程风格相适应，尽可能现代、简洁、人性化；2-3电梯层数设置最好跳过14、24层。2-4高层电梯建议采用装载15人〔1100kg〕较适宜。第十章销售执行策略一、销售执行原那么作为树立工程及开发商品牌形象的最根本表达；整个销售推广工作力求有次序、有步骤、科学、高效地进行；依靠团队及个人的综合素质，发扬协作精神，提高成交率加快销售进度。挖掘客源，把握客户，提高成交率。科尔公司二、营销人员架构科尔公司纬联公司纬联公司直销中心筹划中心销售中心直销中心筹划中心销售中心筹划组筹划组配合组配合组地产参谋4名销售助理1名销售经理1名市场调研2名筹划助理2名筹划经理1名财务专员1名签订合同1名销售组地产参谋4名销售助理1名销售经理1名市场调研2名筹划助理2名筹划经理1名财务专员1名签订合同1名销售组除直销人员外，工程现场销售组人员将是面对客户的最前沿，其各个方面的组织与协调直接关系到工程的成交率和工程形象。在此，对其人员组成及职责作一简要阐述。1．销售经理职责工程经理在工程的筹划、引导、强销、持续销售等工作进行过程中，扮演着举足轻重的主导作用，在市场竞争异常剧烈、购房者更加理性的时代，销售经理更应不时无刻地与开展商、筹划中心保持密切联系，使各项销售工作得以上下连贯并顺利推进，兹将销售经理局部重要工作列于如下：1-1整个销售现场的管理、培训、统筹、协调和监督；1-2工程根底销售资料的收集、建档；1-3与筹划中心共同完成工程销售价格的制定工作；1-4销售工作的表格、文件、人员等的建立；1-5竭力争取对工程销售有利之各种条件；1-6工程销售进行时假设出现问题，及时向公司筹划中心及开展商反映，以及时修正销售推广策略；1-7工程销售推广过程中与市场研究部保持信息交流；1-8工程销售过程中针对客户反响，制定相应的应对措施；1-9媒体运作效果统计分析报告，与筹划中心、广告公司及开发商协同制定相对应的媒体运作策略；1-10帮助地产参谋达成交易；1-11协调座销与直销的关系。2．销售助理职责2-1协助销售经理完成各项工作；做好现场相关的文字、统计工作；2-2建立保存现场销售的相关档案；2-3销售现场的日常管理协调工作；2-4客户信息收集，档案建制。3．地产参谋职责3-1个人销售资料及道具的准备、完善；3-2现场销售产品推介；3-3建立客户档案资料；3-4追踪客户；3-5与直销人员紧密配合；3-6签定房屋销售小订单、房屋销售定单和商品房预售合同；3-7保持、协助清扫现场环境卫生。三、地产参谋培训工作1．地产参谋的选定标准房屋销售经验丰富者；现场销售能力强者；品性佳、敬业精神好、团队协作能力强者；有良好的个人修养与素质者。2．销售讲习资料在工程销售进场前，为使参与销售的地产参谋了解工程状况与销售作业，特编制销售讲习资料大纲如下：2-1地产参谋根本素质着装要求；接听客户要求；迎送客户要求；言谈举止要求。2-2工程根本情况工程产品、开发商概况及业绩简要；产品建筑规划特色；工程环境景观规划设计特点；工程配套设施说明；工程建材设备配备；工程物业管理效劳内容；面积、户型、方位分配及统计；价位分配与统计。2-3工程周边环境介绍工程现场情况；工程周围各项市政配套设施；工程交通状况说明；区域未来规划及对工程的影响。2-4市场分析区域市场特征；同类型竞争工程分析；销售特性工程分析。在同等市场条件下如何以最精到的语言表现工程差异化之优势。2-5工程分析优势分析劣势分析怎样从客户需求角度出发化工程劣势为优势。3．现场销售策略3-1销售工作流程说明；3-2有效销售策略的运用；3-3统一销售话叙；3-4销售技巧、客户购房心理应对等强化训练；3-5最新的建筑法规、税率、政经动向说明；3-6房地产专业知识的了解3-7意向客户追踪工作及签定合同工作的作业规定及要求；3-8销售现场气氛与团队默契的制造、排练；3-9销售现场工作守那么规定；3-10填写销售报表的流程：小订单认购定单商品房预售合同现场销售日志来人、来电登记表客户追踪记录表来宾亲切效劳卡4．工程销售百问〔略〕四、工程工程进度配合开盘时工程现场大堂、销售接待中心全部完工投入使用，并开始裙楼外立面装饰。第十一章直销执行策略这里的直销即是指与座销相对应的主动上门向目标客户群推荐房产品的一种销售手段。直销本是销售推广工作中的一局部，在这里单独列项，主要是因为直销在房地产二级市场中极为少见，且是针对工程多层自身特点制定，在重庆市房地产销售市场上应属首创。我们不是单纯地强调直销而是强调直销与座销的良好配合，以期为工程寻找最好、最节约推广本钱的、最有效的销售方式。一、本工程将直销做为重要的销售方式之一，主要基于以下几个方面的考虑：工程目标客户群为中、小企业，客户层面较窄，因此直销成为全面挖掘客源的较佳方法之一；将工程的特点与品质全面、准确、完美的传达给目标客户群实属不易，工程自身体量不大且目标客户群单一，期望通过大量广告地堆砌到达销售目标很不现实，直销能大量节省推广费用又能通过直销人员与客户的直面交流传达工程的根本概念；直销人员良好的形象与素养，是工程销售最前沿的尖兵，一定程度上代表着企业的形象和工程的品质，对工程的整体形象起到积极的促进作用。二、困难点直销人员的个人素质和专业素养能否到达理论上的要求；目标客户群资料档案的收集、建立；房产品直销的销售方式能否被目标客户群接受；对直销人员工作地监控。三、突破点直销人员由我司在销售中心的优秀者中选取和面向社会公开招聘，经过我公司反复筛选，确定6—8名形象佳、素质高、专业强的销售人员组成公司工程销售组，采用分时段、分批次直销与座销相结合进行销售；根据工程直销的具体要求，对直销人员再做系统性、针对性培训，要求其具备以下素质：2-1积极进取的精神；2-2持之以恒的韧性；2-3良好的形象，统一、大气的着装；2-4极强的亲和力；2-5得体的言谈举止；2-6思维敏捷，反响迅速；2-7有一定的心理学知识，善于与人沟通；2-8具备良好的专业素养；2-9个人有一定的社会关系。通过各种渠道如地毯式的目标客户搜寻、工商管