某地产商业部分整合促销营销推广报告

义乌二期商业部分整合营销推广报告 深圳世方成就铺王陆洲高科技集团有限公司陆洲高科技集团有限公司[07年8月]义乌二期商业部分整合营销推广报告深圳世方商业地产顾问有限公司ﻬ目录TＯC\ｏ"1-3＂\h\z\uＨYPERＬIＮＫ1、外地商户对我市场有比较浓的进驻意向ﻩ３2261６\h５HＹPＥRLIＮK＼l＂_Toc１76322617”2、本地商户对我市场看好 PAGEREF＿Ｔoｃ1７6322617＼h5ＨYＰERLIＮK二、招商可行性综合分析 ２6１９\h6HＹPＥRLＩＮK\l＂_Toｃ１７63２2６20＂1、本项目招商优势和机会分析（SO分析）ﻩＰＡGＥREF_Ｔoc17６32262０\h6HＹPEＲLＩＮK\l”_Toｃ1763226２1”２、本项目招商的劣势和威胁分析（WT分析) PAGEＲEF_Toc17６３２2621\h7HYPERLＩＮK＼l"_Tｏc17６322622＂三、项目招商方案 PＡGEREＦ_Toc17632２６22＼ｈ7HＹPＥRLＩNK\l＂_Toc176322623”1、市场招商涉及品类ﻩＰAGERＥF＿Tｏｃ１７632２623\h7HYPEＲLINK四、市场招商目标客户定位ﻩPAＧEＲＥF_Toc１7６322６25＼ｈ8HＹPERLＩNK２、本区域内小商品生产厂家、代理商、经销商及个体经营批发者ﻩPAGＥREF_Toｃ1763226２7\h9ＨYPEＲLＩNＫ\l＂_Ｔｏｃ17632262８＂3、意向从事小商品批发业的个人 ＰAＧＥREF_Toc176３22628＼ｈ9HYPERＬIＮK\l”＿Tｏc１7６３22６29"五、市场租金水平及租金策略确定ﻩPAGＥRＥF＿Toｃ1７６3２２6２９\ｈ9HYPERLＩNK九、租金明细表(待确定铺位分割及面积后提供） PAＧEＲＥF_Ｔoｃ1763２263５\h１4HYＰERＬINＫ\ｌ”_Toc１763２２６３6"第二部分招商整合推广策略 PAGＥREF＿Toc17６322636\h15HYPＥRLINK＼l”＿Ｔoｃ1７6３２26３7＂一、招商对象的差异性推广策略ﻩPAＧＥREF_Toｃ１7６３22637\ｈ15HYPERLＩＮK\l＂＿Ｔoc176３2263８"1、外地小商品批发商招商的策略ﻩＰAGＥRＥF_Ｔoc176322638\h１5HYPＥＲLINK\ｌ＂_Ｔoc176３２2639＂2、本区域生产厂家、代理商、经销商及个体经营批发者ﻩPAGＥREＦ_Toc１７63226３9＼ｈ１７ＨYPERLINK3、意向从事小商品批发业的个人 PＡＧEREF_Toc176322640\h19HYPERＬINK\ｌ”_Tｏc１763２2６41”三、媒体推广 PＡGEＲEF_Ｔoc17６3２2641＼h20HYPＥRLINＫ\l”_Ｔoc17６３２2６4２”四、策划设计招商单页ﻩPＡGEＲEF_Toｃ17632２6４2＼h21HYＰEＲＬＩNK\l”＿Toｃ1７6322643"五、定点推广ﻩPAＧＥREF_Toc17632２643\h２2HYPＥRＬIＮＫ\l”_Tｏc１７６322６４4”1、惠州区域内的商户ﻩPAGEREF_Tｏc１76３226４4\h22HYＰEＲLINK\l”_Toｃ176３22645"2、义乌、南昌等外省以及广州深圳等区域内的商户ﻩＰAGEREＦ_Toc１76322645＼ｈ22HＹPERLIＮK＼l”_Toc176３2２646"六、活动推广ﻩＰＡGEREF＿Toｃ1７6322６46＼ｈ2３HYPERＬINＫ\l＂＿Tｏc17６3226４7＂第三部分项目阶段性招商策略及推广手段ﻩPAＧERＥF＿Toc１76３2２6４7\h24HＹＰERLＩNK\l”_Tｏc1763２２６48"一、接受租赁登记阶段：（10月中旬～11月底）ﻩPＡＧEＲEF_Tｏｃ176３２26４８\h2４HYPERＬＩNK\ｌ”_Tｏｃ17６3２２６４９"１、起始时间： PＡGEREＦ_Toc176３226４9\h２４HYPEＲＬIＮＫ3、招商群体： PAＧEREF_Toc176322６５1＼ｈ２4HYPＥRLＩＮK＼l＂_Toc17６322６52"4、阶段性推广手段： PAGERＥF_Ｔoc１763226５2\h25HＹPＥRＬＩNK二、一期需搬迁商户租赁阶段（07年1２月初～0８年２月初）ﻩPAGEＲEF_Ｔｏc17６322６５3\ｈ２５＿Tｏc1７６32２6５5"2、具备条件：ﻩPAGEREＦ_Toc176３２２655\h２6HYＰERLINK\l＂_Toc１7６３22656”3、招商群体： PAGEＲEF＿Toc1763２26５6\h26HＹＰERLIＮK＼l＂_Toc1７6３22６57＂4、阶段性推广手段：ﻩＰAＧERＥF＿Ｔoｃ1763226５7\ｈ26ＨYPEＲLＩNK３、阶段性推广手段： PAＧEＲEＦ＿Ｔoｃ1７6322６61\h２6HＹPERＬINK六、市场招商整合推广策略ﻩPAＧERＥＦ_Toc１7632267３\h３1ＨＹＰERLＩNＫ\l＂_Toc1７632２６74"1、项目招商推广主要诉求点 ＰAＧEREF_Ｔoc176322674\h3１HＹPＥRLINK\l”_Toc１763２2675”2、招商资源整合ﻩＰＡGEREF_Toｃ１7６322675＼h3１HYＰEＲLＩNK第四部分销售方案及策略ﻩPAＧEＲＥＦ_Toc17632267６＼h3３HＹPERLIＮK＼l”＿Toc１7６３22677"一、整体营销策略定位 PＡGＥREF＿Ｔoc176３2２６77\h３3HＹPERLIＮK\l”_Toc176３226７8＂1、销售模式 PAＧEREＦ＿Ｔoｃ17632２6７8\h３3HＹPEＲLINＫ3、一次性返租三年营销策略的具体操作方法ﻩPAＧERＥF_Tｏc176322680\h34HYＰＥRＬINK\l"＿Toc1７632２６81”二、销售目标客户定位ﻩPＡＧＥＲEＦ＿Tｏc1７６３2268１\ｈ35HYPERLIＮＫ\l＂_Ｔｏc1７6３２2６82”三、项目销售市场分析及突破口 PＡGEREF＿Toc１７6322682\h３７HYPERLINＫ\l”_Ｔｏc１763226８3”1、项目销售市场分析 PAＧEREF＿Toc1７632２683＼h37HYＰＥRLINK\ｌ”＿Ｔoc1７63２2684＂2、项目销售优势与机会分析（SO）ﻩPAＧEREＦ＿Toc1７6３22684\h３7HYPEＲLＩNK＼l”_Tｏc1７6322６8５”3、项目销售劣势与威胁点分析（WT）ﻩＰAGEREF_Tｏc１76３226８5＼h38HYＰERLINＫ\ｌ"_Ｔoc1７6322686”4、本项目突破口ﻩＰAGEＲＥF_Toｃ１76３２2686\h3８HYＰEＲLINK\l”_Toc17632268７"四、商场销售平面图分割ﻩ７６3２２687＼h39HYPERLＩNK\l”_Toc1７６322６88”1、商场销售平面图分割原则 PAGEＲEF_Tｏc１76３226８8\ｈ39HYＰERLINK＼l＂_Ｔoc176322689”2、商场铺位平面分割与销售的相关联系ﻩPAGＥREF＿Ｔoc１76322689\h39HYＰEＲLＩNK\ｌ＂_Tｏc1７６32２690"五、商铺销售价格制定ﻩPAGＥＲEF_Ｔｏc１76３2２6９0\ｈ４0HYＰＥRLINK\l”_Toｃ１７6322６91”１、销售价格制定原则ﻩ２2691\ｈ４0HＹPEＲLINK\l"_Ｔoc１７63２269２”2、价格参照体系ﻩ７６32２692＼h40HYPERＬINK\l＂_Tｏc1763226９3"3、商铺销售均价的确定ﻩPAGERＥF_Toc17６３2269３＼h4２HYPERLINK\l＂_Toc17６322694”4、分区售价制定原则ﻩＰAＧＥREF＿Ｔoc17６３２269４＼ｈ43HYＰERLINＫ５、项目具体销售价格表(暂不提供,我司将另行提交） ＰAGＥＲEF_Toc１７6３2２６９5\h43ＨYPERLIＮK＼l”_Toｃ17632２6９6"６、本项目总销售收益预测ﻩPAＧEＲEF_Toc1７６32２696\ｈ43HYPＥRLIＮK\ｌ"＿Ｔoc176322697”六、价格走势及阶段性价格策略ﻩPＡＧERＥF_Toｃ１76322697\ｈ4４HYＰEＲLＩNＫ\l”＿Tｏc17632２６98”1、阶段性价格调整ﻩPAGEREF_Ｔｏｃ1763２２698＼h44HYPERLINK\l”_Ｔoc１76322６99"２、价格走势原则 PAGERＥF＿Toc17６3226９９＼h4４HＹPＥRＬＩNＫ\l”_Ｔoc1７６32270０＂3、价格走势分析ﻩPＡGEREＦ_Toc１763227０0\ｈ４5HYPERＬINK\l”_Toc17632２７01”4、定金标准、银行按揭、付款方式及折扣建议 PＡGEREF_Ｔoｃ17632270１\h45ＨYPＥRLＩNK\l”＿Toc１７63227０2＂七、销售时机 PＡGEREF_Ｔoｃ17６３22７02\h46HＹPERLIＮK３、销售控制需要注意以下几点 ＰＡGＥREF_Ｔｏc17632270８\h47HYPERLＩNK\l”_Tｏc176322709"第五部分销售推广策略 PAGＥREF_Ｔｏc1７6３2270９\ｈ49HYPERLＩＮK2、公开发售阶段（200７年１0月中旬——2007年11月底) ７6322715\h53HYPERLＩNK\l”_Ｔｏc17632２716"3、项目攻坚阶段(2007年１2月初——２0０7年12月底)ﻩPＡGEREF_Toc17632２71６\ｈ54HYPERLINK\l”_Toc176３22７1７＂4、项目收尾阶段(20０７年1月初——2008年1月底） PＡGERＥF_Toｃ176322717\ｈ5４HYPＥRLINK\l”_Toｃ17632271８”５、营销安排ﻩPAGERＥF＿Toｃ1763227１8\h54ﻬ第一部分招商方案及策略一、招商可行性1、外地商户对我市场有比较浓的进驻意向本次引进了不少新品种，仅茶叶和副食品类外地商户反映就较强烈，目前在惠州市场还是个空白，外地很多商户对我市场有较强的进驻意向，调查中发现广州的芳村茶叶市场、深圳的国际茶都、三岛茶叶批发市场、中国茶宫等都有不少商户看好惠州市场，有意向进驻惠州市场;副食品类也一样，走访的南昌洪城大市场、浙江义乌小商品批发市场也有不少商户对我市场感兴趣，同时其他各类小商品的招商还得前往义乌,未来外地招商这些区域将成为本项目的主要考虑对象。2、本地商户对我市场看好本地不少商户看好我市场，本地经营茶叶的商户比较多，分布在惠州的各个大街小巷，走访后发现不少商户希望惠州能有一个比较集中且专业的茶叶市场,且项目周边已经具备茶叶批发的氛围，很多商户愿意进驻市场，副食品也一样,走访的本地不少商户对我市场感兴趣,加上其他经营品种如日化用品、窗帘及床上用品、针织、茶具陶瓷、文体用品、玩具、鞋、箱包等，本地很多分散在各处的经销商和代理商等,未来本地商户也是招商的主要群体之一。3、一期很多商户反映强烈在通过对一期的商户逐一走访后发现，大部分商户都非常关心二期的情况，主要是二期的定位，很多商户都看好二期,非常希望在二期租赁铺位,这部分商户将成为二期的主要租赁对象之一，同时二期的定位牵涉到一期的调整，未来一期将有不少商户要进驻二期。二、招商可行性综合分析1、本项目招商优势和机会分析（ＳＯ分析）存在强大的市场消费基础惠州,乃至整个粤东地区是乡镇和农业人口占据主要部分的区域，在这个区域的人民的收入和消费水平都低于珠三角的其他城市，人们一般喜欢去集贸市场、批发市场消费，整个大区域中给市场提供了广阔的市场空间,项目的建立与一期共同一起真正打开粤东小商品批发市场。项目的规模优势本项目连通义乌一期将共创１0万平米粤东地区规模最大、产品最齐的一站式小商品批发采购基地，未来建成之后将对整个惠州乃至整个粤东将造成又一次非常大的影响,在粤东地区树立小商品标榜,在这个有着巨大消费群体的区域内,呼唤小商品大市场的诞生，本市场的成立主要是延续一期小商品经营路线，完善经营品类、健全商品结构，共同打造粤东地区最大的小商品批发采购市场.项目周围的批发氛围浓厚以项目的一期市场为中心，周围已经形成了比较成熟的批发商业氛围，目前周边有惠州国际电子城、惠州纺织布料城、惠州义乌小商品批发城一期、惠州农产品配送中心以及正在修建的财富电子广场等等，加上项目二期，未来区域内将形成非常浓的批发氛围.项目完善的软硬件设施,将具有更大的号召力和吸引力由于我司之前操作过惠州义乌小商品批发城一期、惠州国际电子城国际以及即将开盘的惠州纺织布料城几个专业市场，发现在软硬件方面还有很多需要学习和改进的地方,根据之前操作的经验，我们会借助在市场规划和定位方面的经验，帮助本市场做的更好，在操作手法和技术上超越以上的两个市场，使本项目真正成为惠州现有最新的集专业规划、产品齐备、综合性配套、采购、销售、展示平台一体的专业市场。本项目在硬件设备、经营管理等方面的突破,将会对商户形成强大号召力。本项目良好的地段和交通条件本项目地处惠州江北新区，占据粤东门户的良好地理位置，门前就是贯通南北的国道,并靠近惠州火车站和长途汽车站，具有非常强的交通辐射能力,此外江北新区也是惠州是规划的大市场大物流发展的主要区域,是城市的CＢD办公中心，随着一个个大型的物流商业项目的上马,未来区域内的物流配套设施也将越来越齐全。２、本项目招商的劣势和威胁分析(WT分析）项目一期很多铺位都是以零售为主,影响了市场的“批发"声益。一期市场已经形成了比较大的零售氛围,本市场是个批发市场,本应都是以批发为主，若是零售的现象太明显,必然会影响市场在行业内的声益，从而影响项目后期的招商，最终导致很多大的批发商会因此而放弃在本市场进驻.项目招商会影响一期市场的经营。项目二期有不少经营产品的品类都是从一期市场搬迁过来的，有的经营区是整体搬迁过来，有的是部分品类搬迁过来进行拓展的，搬迁到二期后,一期必定要从新招商，同时二期有免租优惠,难保大家伙都想法设法进驻二期市场，原本项目一期市场铺位空置率就比较严重，搬迁之后对一期市场的经营造成压力。三、项目招商方案１、市场招商涉及品类针对项目的实际定位准备把握市场的招商，市场主要是经营小商品批发，涉及到的小商品业态有副食品、茶叶、小针织品、日化美容美发用品、窗帘、床上用品、文化用品、体育用品、玩具、茶具、陶瓷、鞋、箱包、皮具等，此外还包括五楼的餐饮休闲。２、招商平面图分割平面分割原则通过平面分割将铺位分成各种面积单位，根据各种产品经营要求及价格等相关条件，合理控制铺位面积及总值在市场可接受范围内。通过铺位分割合理布置主、辅通道、人流通道、卖场、布局、休闲空间,为铺位今后升值奠定硬件基础，也为销售创造了有利条件。合理设置铺位进深、开间比例。以墙、柱为基准,以主通道为人流导向,合理设置通道走向与宽度。保持商场交通通畅与美化商场整体布局的同时,能兼顾人气的集聚，使商场内在人流较少的情况下不会显得太冷清.充分兼顾销售与经营的关系，铺位分割做到可分可合“分小易售，合大好用"。经营与销售综合考虑，合理设置铺位大小与总值，利于经营及销售。注：详细招商铺位分割图,我司将另外提交。四、市场招商目标客户定位一个市场能否良性的、可持续的经营下去，取决于很多外在和内在的因素。外在的因素包括项目自身硬件设施、地理位置、交通便利度、市场需求等方面，而内在因素包括市场的经营管理能力、商场商户的质量和经营能力、发展商对推广方面的力度等，而商场商户的经营能力是最重要的内在因素，它建立在商户实力、经营成本的基础之上.本项目的市场定位，也决定自身特殊的市场客户群体。经过我司前期的市场调查和统计分析，预计本项目招商的客户群体主要来自以下几个区域。1、外地市场成为招商的主力方向.外地市场大多数都是非常成熟的市场，里面的商户大多数都是非常有实力的商户,特别是浙江义乌的小商品批发城内的商户，外地招商对对项目价值的提升意义重大，因此对于外地商户的招商,应是项目早期招商工作的中心,特别浙江义乌，在义乌范围内寻找各类业态合适的商户进行洽谈工作，最终完成义乌商户的引进以带动整个项目的销售以及后续的经营。２、本区域内小商品生产厂家、代理商、经销商及个体经营批发者项目的招商最主要的一个环节之一就是把握本地区域内的小商品生产厂家、代理商、经销商以及个体经营的批发者,同时在惠州本地的临街店面以及惠城区、惠阳区、惠东县、博罗县等各地进行重点招商，本地招商也成为未来项目招商的主要重点之一。3、意向从事小商品批发业的个人项目处于惠州市新城区江北新区惠州大道旁，距离惠州火车北站、汽车北站只有不到2公里的距离，并且本项目是粤东地区乃至广东省内唯一一家拥有“义乌小商品"字样的小商品市场,对众多意向从事小商品业的个人将产生强大的吸引力,在目前的一期市场内就有很多以前招商时候过来创业的,以前都没从商经验，同时从事小商品批发业成本较低,加上比较大的优惠招商政策，那些意向从事小商品批发业的个人也将成为本市场的主力招商对象之一。五、市场租金水平及租金策略确定1、租金制定原则市场租金水平的确定,要考虑到市场周边商业设施租金水平、现有同类市场租金水平、业主的投资回报等诸多方面的因素,往往对商场的招商工作起着重要的制约作用。本项目的租金的确定应该参照从以下三个标准：周边现有商业设施的租金项目一期市场的租金水平按投资回报计算的理论租金周边临街商业设施租金水平经过我司对项目周边临街商业设施的调查统计发现,目前江北区域内业气氛欠缺，云山东路、望江路等的临街店面较多，租金水平在60-8０元/㎡。考虑到本项目的地理位置,因此综合来看：参照租金标准一:本市场首层的租金应不低于８0元／㎡·月2）项目一期市场的租金水平项目一期市场一层的平均租金水平为８6元／㎡•月，项目周边商业氛围已经越来越浓厚，区域内的发展也越来越成熟，同时项目紧邻一期市场,考虑到项目未来的发展空间,建议：参照租金标准二：本市场首层的租金应不低于86元/㎡·月3)按8％的投资回报计算的理论租金水平依据我司对惠州市目前在售商业项目的调查,再将本项目和在售商业项目在地段位置、周边环境、定位标准等方面的综合比较分析，本项目一层销售表价格为2０05３元／㎡(来自第四部分售价制定）,按照公式：月租金=销售单价×8%/12,则参照租金标准三:本市场首层租金为（２0053×８％)／12＝1３4元/㎡·月４）商场首层租金水平的确定结合以上三个参照租金标准，同时又考虑市场前期需要一定的培育时期，必须给商户以足够的优惠政策,另外又从适当降低商户经营风险的角度出发,将本项目首层租金水平确定为134元/平方米。5)商场2—4层租金水平的确定由于2-4层销售模式与一层有所区别，为一次性返租2年，因此租金推算也有所改变，二层的公开销售价格为1143０元/㎡，按照公式：月租金＝销售单价×8%／12，则二层标准租金为（11４3０×8％)／1２=76元/㎡•月，按租金折减系数为0．7计算，三层的标准租金为76×０。7=53元／㎡•月，四层的标准租金为53×0。７=37元/㎡•月。商场各个楼层的租金水平为：楼层平均标准月租金（元/㎡·月)一层13４二层76三层53四层372、租金策略商城在实际运营时将会有一个比较长的启动期,因而要吸引一些实力租户进驻本商城,并且能与商城共同度过启动初期的艰难时期。建议本商场以免租的优惠政策来吸引和稳住商户,使商场进入良好的运营状态。如果按照标准租金水平进行实际招租的话,商家也不愿意承担市场培育期的风险，也不会接受这样的租金水平,进而将不会进驻我市场,从而会对招商工作不利。确定实际招商租金策略应从以下四个方面考虑.第一个方面：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，也是使一个市场从不旺场到旺场必须经历的一段时期,因而在这段时间内我们要给以商家足够的优惠政策和条件，增强商家在此经营的信心。作为项目的开发商,在市场培育期内应该以商场后期的良性经营为责任,从各方面为商场租户考虑。第二个方面：若租金偏高，虽然商场可以招满并顺利开业，但难以长久兴旺。因为在市场还不成熟的情况下,高租金无疑使商户增加经营成本，生意也相对难做,这无异于“杀鸡取卵”;另外如果租金定的高，或者与惠州或周边地区现有成熟的同类商场租金持平,甚至还高于他们,那么在招商过程中就失去了的竞争优势,招租周期会变长，推广难度也会加大，风险也相应增大了，不宜采取。第三个方面：商场培育期时的初始租金要制定得低一点，等商场做旺起来以后，再逐年上调租金，开发商和管理公司的盈利会增加，经营者也较容易接受；综合以上的分析，为了既吸引租户进驻我市场，降低他们在是市场培育期所承担的风险，同时又保证开发商的租金收益及商场后期的稳定经营,租金必须要有一定的优惠政策，租金的优惠方式必须考虑到一、二期的平衡性，不能让客户产生从一期搬到二期的想法，由于本项目实际上是一个已经正常经营的商场扩展经营，优惠的幅度不会太大。但另一方面也要考虑到副食品、茶叶等品类的租金承受能力问题，因此我司建议分两个大类来考虑：一类：1层副食品、茶叶类合同签三年，第一年免租，第二年为标准租金6折,第三年为标准租金８折二类:2～4层小商品类合同签两年，第一年，前三个月免租，后9个月为标准租金的6折第二年为标准租金的８折备注：2～４层免租后的租金水平应该与一期相应时间的租金水平相当.租金缴纳方式：每季度一交各楼层合同期内租金水平一览表：年限楼层第一年前三个月第一年后九个月第二年第三年一期标准租金参照一层免租１34×0。6＝80元／㎡·月1３4×0．8=１０７元/㎡·月86元/㎡·月二层免租7６×0．6=46元/㎡·月73×0。8=6１元/㎡·月——５6元/㎡·月三层免租51×0。6=32元／㎡·月5６×0。8=４2元/㎡·月—-36元／㎡·月四层免租3６×0．6=２2元／㎡·月３6×0。８=30元/㎡·月--２4元／㎡·月策略说明：所谓免租，就是在商场刚开始的一定经营期内,免除经营者缴纳铺位租金的义务。免租经营期从一个月到两年不等。免租其实就是变相降低租金,以最大程度的降低经营成本来吸引商家承租，同时也给部分商家一个试探性经营的空间。六、市场管理费、空调费及其他费用收费标准及收取办法物业管理费、空调费用本项目物业管理费用标准,在考虑商场实际运营成本的基础上,参照惠州本地各类专业市场管理费标准，具体情况如下:惠州本地商场管理费一览表商场名称租赁保证金管理费义乌小商品批发城一期2个月租金16元/平方米·月惠州国际电子城2个月租金19元/平方米·月赛格(惠州）电子广场1000元／间10元/平方米·月通过对项目一期以及惠州国际电子城的操作经验来看，建议本市场的管理费收费标准为：20元/平方米·月其中物业管理费10元/平方米·月，空调费10元／平方米·月（最终需综合发展商工程部核算成本来定价）注:物业管理费包括的具体收费内容电梯、自动扶梯运转、维护费公共部分的水、电费商场清洁、保安费中央空调的日常运转与维护租赁保证金建议每间铺位的租赁保证金为该铺位两个月标准租金（即租赁押金)。但每间铺位的租赁保证金不低于20０0元／间.水费、电费商场内的电费(除公共部分的电费)按照惠州市本地商业用电标准收取，由商户根据自己的实际使用量向有关部门交纳；水费则已经包含在管理费中。七、租赁协议书（另行提交)八、租赁合同文本（另行提交）九、租金明细表（待确定铺位分割及面积后提供)ﻬ第二部分招商整合推广策略一、招商对象的差异性推广策略项目的招商对象依据经营定位分为三个主体部分：第一部分外地小商品批发商第二部分本区域内小商品生产厂家、代理商、经销商及个体经营批发者第三部分意向从事小商品批发业的个人针对招商目标群体的不同，本项目将制定差异性的推广策略,以达到招商信息更好的传达，保证招商工作的顺利进行。1、外地小商品批发商招商的策略外地招商成为市场招商的主要重点,外地招商主要是以招商小组的形式进行各地招商，主要以派单宣传为主，根据实际情况适当地有选择性地进行广告宣传.项目的副食品类主要是在广州、义乌和南昌等地设点招商，茶叶类主要是深圳广州同类市场招商，其他小商品品类以义乌招商为主，针对不同的业态及区域,在常规的宣传推广策略下，还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。1）报纸广告:根据实际情况,在义乌市、南昌市、珠三角地区的主流媒体上发布招商信息,吸引经营者的注意力，吸引其进驻惠州义乌小商品批发城.——针对群体:各类主要业态从事经营的商户、意向在外地从事批发的零散小商品经营者.-—主要市场：义乌小商品市场,南昌洪城大市场，深圳广州的茶叶市场如芳村茶叶市场、龙岗国际茶都、三岛茶叶批发市场、深圳黄贝岭茶叶市场等，以及本地和惠东的一些小商品批发市场；——实施步骤:与义乌、南昌、珠三角等外地各主流媒体联系索要相应的广告报价。广告公司制作招商报版，世方公司协助陆洲公司确认,并责成广告发布单位发布招商广告-—媒体选择：当地媒体：义乌日报、小商品世界报、南昌晚报、南方都市报等(具体需在当地详细调查选择）。２）利用市场内刊、宣传栏、网站发布本项目信息在义乌主要的小商品市场内利用市场的内刊、宣传栏、网站上发布本项目的招商和销售信息，吸引其关注及进驻本项目.——针对群体：义乌各主要市场内的小商品经营户.——实施步骤：义乌经营管理公司负责联系各主要小商品市场管理处，取得其市场发布信息的同意及支持.世方公司、广告公司策划信息发布的内容.陆洲公司负责发布资料的确认。３)定点派单（招商的主要形式）：—-针对群体:各外地定点招商区域，主要是义乌、南昌、广州、深圳等地--实施步聚：广告公司制作招商宣传单张或小礼品,以便于进行派单世方公司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排世方公司安排招商人员实地定点洽谈派单4）招商说明会：可以请惠州市领导出席,以惠州市的名义来进行招商，集中发布商城的招商信息,展现惠州小商品市场广阔的发展前景和项目的基本情况，突出进驻项目强大的生意机会和低经营成本,达到吸引定点目标群体进驻的兴趣，创造招商热点和新闻。—-针对群体：义乌各类主要业态的小商品批发商—-实施步骤：陆洲邀请惠州市领导去义乌参加招商说明会并讲话世方公司提交详细的招商说明会工作计划义乌经营管理公司和世方公司负责联系参会的义乌小商品经营商户陆洲负责租用场地及各项费用及在义乌当地设立“营销接待点”广告公司负责会场布置5）组织义乌商户惠州商务考察团由义乌合作方或者由义乌与世方一起组织义乌当地的小商品经营者到惠州进行免费的商务考察，考察惠州市容市貌,重点考察惠州义乌小商品批发城,让义乌商户认识惠州及其市场潜力,再利用优惠的政策，吸引考察的商户租赁和购买本项目.我司将制定详细考察方案.2、本区域生产厂家、代理商、经销商及个体经营批发者本项目的招商对象涉及惠州市及周边各县如:惠东县,因此针对不同小商品业态及区域，在常规的宣传推广策略下，还将有针对性采取符合业态及区域特点的推广策略。1）报纸广告：在惠州各主流媒体上发布招商信息,吸引经营者的注意力，吸引其进驻惠州义乌小商品城。——针对群体:全市范围内的各类小商品、服装、鞋业态经营批发商户、意向从事小商品批发业的个人。——实施步骤:与各区域主流媒体联系索要相应的广告报价广告公司制作招商报版,世方公司协助陆洲公司确认,并责成广告发布单位发布招商广告—-媒体选择:惠州媒体：惠州日报、南方都市报、今媒体２）路牌广告：—-针对群体：局部区域的小商品业者、意向从事小商品业的个体——实施步骤:选择相应核心地段的路牌,联系相应广告公司索要报价及相关费用关于路牌广告地段的选择，基本集中在惠州市各区域的商业中心地段，如人人乐、高速路口、火车站前、汽车总站、环城西路等广告公司设计路牌广告,世方公司协助，陆洲公司确认并实施.3）定点派单：-—针对群体：特定区域的小商品业者，主要地区惠州、惠东县以及外地等小商品、副食品和茶叶经营较集中区域。--主要市场：义乌小商品批发城、南昌洪城大市场、广州芳村茶叶市场、龙岗国际茶都、深圳三岛茶叶批发市场、中国茶宫、惠州市水东路、惠东县平山中心市场、惠东鞋批发市场、惠东县富民服装批发市场等。——实施步聚:广告公司制作招商宣传单张或小礼品，以便于进行派单世方公司根据实际招商的需要进行派单区域的整体安排世方公司安排招商人员实地定点洽谈派单陆洲公司负责相关推广地区的看楼专车配合。4）重点突破:利用这些在各个市场有影响商户的进驻信息的吸引那些处于观望、犹豫的商户来抢租本项目,造成好的市场效应。——针对群体：小商品、服装、鞋批发市场内部较有影响力的商户,针对这些有实力在小商品、服装、鞋市场内有影响力的商户进行个别突破.——主要市场:惠州市水东路、惠东县平山中心市场、惠东县富民服装批发市场、惠东鞋批发市场。——实施步骤：找出具有影响力的商户,走访人员和招商人员通过走访和派单在工作中了解各个市场那些商户是具有较高的影响力。并找其进行针对性的招商介绍同时了解其进驻本市场的可能性及条件。根据了解的情况及时和有关领导协商处理，促尽快的进驻本项目.5）组织惠州金秋小商品采购节目前一期市场已经有了经营的基础,市场已经有了一定的知名度，组织惠州金秋小商品采购节定能吸引广大群众的眼球,同时给以适当的采购优惠，使得一期和二期共同达到非常好的宣传效果。６)举办惠州首届茶叶消费研讨会、茶叶鉴赏大会以及副食品与食品安全研讨会通过惠城区政府和相关行业协会、行业领袖以及实力商户等,针对二期引进的新品类如茶叶和副食品类产品，举办惠州首届茶叶消费研讨会、茶叶鉴赏大会以及副食品与食品安全研讨会，邀请南方都市报、惠州日报等主流媒体及电视台、电台的记者参加，研讨会举行后在报纸上进行一系列的新闻炒作。3、意向从事小商品批发业的个人1)报纸广告：在惠州各主流媒体上发布招商信息,吸引现在从事小商品零售业的经营者来本项目转形批发创业。——针对群体：惠州市从事其他类经营不善的商户、在家闲置人群、现从事小商品零售业如路边滩。—-实施步骤：与各区域主流媒体联系索要相应的广告报价广告公司制作招商报版，世方公司协助陆洲公司确认，并责成广告发布单位发布招商广告—-媒体选择：惠州媒体：惠州日报、南方都市报２)开展个人创业培训会通过此活动可以教会那些想从事小商品批发的个人如何经营，以增强他们的经营信心.增加本项目的招商率.—-针对群体:惠州市无业、想从事小商品批发经营创业的个人.——实施步骤：世方公司负责培训人员的组织及整个活动的策划方案义乌经营管理公司负责实施培训指导陆洲公司负责场地的准备或租用。3)惠州义乌小商品批发城创富论坛通过一些通过经营小商品批发发家致富的成功经营者,讲述创业过程。透视在惠州义乌小商品批发城,只要你敢做、能吃苦,是一定有创富的机会的主题.提高惠州市人民的关注.从而影响那些想做生意，而不知道如何做的闲散人员。——针对群体：惠州市无业、从事其他行业、从事小商商品零售业的人——实施步骤：世方公司出具整个活动的策划方案义乌经营管理公司负责联系成功的小商品经营者发言陆洲公司负责场地的准备或租用4）义乌市场考察联谊活动：通过此活动促使那些意向从事小商品批发的个人，有信心来本项目做生意，我方协助他们联系好相应的进货渠道。—-针对群体：惠州市从事其他类经营不善的商户、在家闲置人群、现从事小商品零售业如路边滩。—-实施步骤：世方公司负责提交详细的考察联谊活动计划及全面的协调安排义乌管理公司负责联系义乌本地商户准备联谊事项陆洲公司确认、并负责车辆的准备三、媒体推广项目招商的媒体推广一般在销售推广之后,由于前面的销售推广已经使项目具有了一定知名度，招商媒体广告推广则主要以发布直接的招商信息,扩大商户的认知度为主要目的。报纸广告：适当发布报纸招商广告,增大目标客户接触率.新闻推广：通过“跟着义乌一起赚大钱"、“更完善的配套,更健全的经营品类"等为题材，进行项目全方位的新闻背景炒作。——媒体的选择：基本以惠州内各主流报纸媒体为主：如惠州日报、南方都市报、今媒体等。——实施步骤：与各主流媒体联系，索要相应的广告报价方案广告设计报版陆洲公司确认并责成广告发布单位发布四、策划设计招商单页将项目的招商优惠条件、项目基本情况、项目的规模、项目的环境、义乌品牌的进驻、经营定位及业态分布等信息，设计成为招商单页。单页策划内容要点：一期火爆旺场,满租率9０%,数百商户高价候租一期商户赚大钱,商铺转手费高达5万惠州义乌小商品城——珠三角粤东地区最大规模的小商品市场延续一期小商品经营路线,完善经营品类、健全商品结构，共同打造粤东地区最大的小商品批发采购市场粤东3600万人口，小商品强劲消费力义乌小商品挺进珠三角针对商户及个人创业者的经营成本介绍——实施步骤:世方公司、广告公司，陆洲公司审核并确定。广告公司出菲林,印刷单位进行印刷。五、定点推广定点推广主要针对特定的客户群体展开，结合项目的具体情况，项目的定点推广主要集中在二个方面：1、惠州区域内的商户针对项目需要吸引的小商品批发业态集中区域进行定点的推广。-—定点推广区域的设置：惠州市内区内惠州周边地区(如：惠东县、博罗县)—-定点推广的手段:与当地媒体联合举行新闻发布会在当地媒体上发布广告在定点推广区域设立展销点和直销处,并配置看楼专车２、义乌、南昌等外省以及广州深圳等区域内的商户因为项目主要的业态是小商品，在惠州本地区是没有产业基础的,并且经营此行业的商户数量有限，因此项目将要采取外地招商,可以将销售和招商统一起来进行定点推广,吸引这些区域的商户进驻本项目。—-定点推广区域的设置:南昌洪城大市场（主要是针对副食品)浙江区域（义乌、温州等地）广州深圳（主要是针对茶叶等)——定点推广手段：与当地媒体联合举行新闻发布会在当地媒体上发布广告派招商团对进行定点派单参加当地的楼盘展销会，并刊登广告在定点推广区域设立展销点和直销处，并组织看楼团六、活动推广新闻发布会当时机成熟时，可就具有重大意义的事件举办新闻发布会,制造兴奋点,吸引眼球,增强商户对商业街后续经营的信心。——新闻发布会可发挥的主题:惠州义乌小商品二期全国招商发布会义乌市政代表惠州考察团江北商贸物流区发展研讨会——新闻发布会步骤：世方公司提交新闻发布会程序及主题内容陆洲公司确认，并邀请相关各级领导及媒体，同时布置会场参加新闻发布会的相关单位：世方公司、陆洲公司、市委有关领导、区委有关领导、行业协会、惠州电视台、惠州日报、南方都市报、今媒体等。

第三部分项目阶段性招商策略及推广手段综合我司商业操作的经验以及项目实际的情况,预计本项目的招商将存着以下几个阶段：即接受租赁登记、正式招商期、招商收尾;不同的阶段，结合该阶段的独特性，招商方式也将采取不同的手段。阶段时间备注接受租赁登记阶段10月中旬~11月底各阶段的推广手法主要集中在：报纸广告以及结合各阶段特点的活动推广一期需搬迁商户优先租赁阶段12月初~２月初（年底)正式公开招商阶段2月底~4月底招商收尾4月底~5月底一、接受租赁登记阶段:（10月中旬～１1月底）1、起始时间:（2007年1０月中旬～11月底）接受租赁登记阶段时间基本控制在一个月左右,启动时机和销售的内部认购同时进行。2、具备条件:招商平面分割图基本确定（铺位面积、实用率、通道宽度、租金、优惠政策等）3、招商群体:惠州本地对项目感兴趣的批发商惠州义乌小商品批发城一期商户的朋友或者业务关系人员４、阶段性推广手段：楼体条幅、户外路牌在租赁登记阶段，主要采用ＰOP广告和户外路牌广告的形式来进行推广。活动推广结合接受租赁登记，可以举办一些活动,对经营者一定的促动力,加快其承租的步伐，为项目的正式招商阶段的启动提供一定的人气支持.—-活动主题：品牌商家的进驻惠(先期洽谈一些品牌商户，达成进驻意向,可以举行集中的签约仪式。）更大的规模,更好的优惠（突出市场二期与一期连体,规模更大，产品更齐，同时租金优惠)——活动实施细则:世方公司就具体活动细则,出具方案报开发商审批陆洲公司审核并确认世方公司根据开发商的确认，在实际招商过程中实施。二、一期需搬迁商户租赁阶段（07年１2月初～０8年２月初）1、起始时间(２０0７年1２月初～2０08年２月初）该阶段为一期商户的调整阶段，由于二期的招商牵涉到一期的整改,部分在一期经营的必须在正式招商之前调整好，签好租赁合同，建议在此期间进行搬迁商户租赁。2、具备条件：招商平面分割图确定、铺位面积、实用率、通道宽度、租金、优惠政策、经营推广等已经确定3、招商群体：义乌市场一期所有需要搬迁商户4、阶段性推广手段:无需推广，届时广为人知。三、正式招商阶段:（０８年2月底——4月底）1、起始时间：(20０８年2月底~4月底)该阶段由于项目基本形象已经出来,铺位的装修方案确定并进入商场内部装修设施阶段。2、招商群体：对项目有兴趣,但观望的经营者和个体各类业态的品牌代理商和经销商外地市场内看好本项目的商户一期市场的商户朋友或采购者3、阶段性推广手段:条幅广告：此阶段可借助于条幅广告，对项目的招商情况、各业态的优势产品、厂家进驻、区域经销商,制作相应的条幅进行悬挂,一方面增加整体的氛围，促进销售和招商工作的顺利进行，另一方面可以节约推广费用。——实施步骤：根据实际招商情况，陆洲公司责成条幅制作公司设计制作条幅陆洲公司确认并由条幅制作公司悬挂报纸广告:在报纸媒体上发布主要针对招商的信息，将项目在后期可持续经营、巨大的生意机会进行详细阐释,吸引经营者承租.—-报纸推广主题：惠州第一专业小商品批发市场粤东36０0万人口,小商品强劲消费力义乌小商品再次登陆惠州惠州义乌小商品城——珠三角粤东地区超大规模的小商品市场—-推广媒体选择:招商推广的媒体主要还是集中在惠州地区，尤其是惠东地区，因此媒体主要选择：惠州日报、南方都市报、惠东本地的媒体等直销派单：分别向深圳、东莞、广州、义乌、南昌等地派出强大的直销队伍，到外地主要区域进行派单、访谈,设置看楼专车,并组织商户看楼团到惠州.活动推广:以工程进度和品牌商户的进驻为契机,举行一系列的招商优惠活动,通过工程形象和已进驻实力商户的品牌效应,加速招商的步伐。——实施步骤:世方公司提交整体活动细则及方案陆洲公司审核并确认世方公司在实施招商过程中具体实施四、招商收尾阶段:（０8年4月底—-5月底）1、起始时间:（2008年4月底——5月底）该阶段项目基本已经面临开业，装修正在进行且部分商户的装修已经全面完成，因此对于仍然在观望经营者而言,具有很大的促动性，是项目招商的第二拨高潮期.2、招商群体:对项目有兴趣，但观望的经营者和个体各类业态的品牌代理商和经销商老客户带动新客户3、阶段性推广手段：条幅广告：此阶段由于项目面临开业，招商工作已经将近尾声,因此，该阶段可借助于条幅广告，对项目的进驻的大商户、各业态的优势产品、厂家进驻，制作相应的条幅进行悬挂,一方面增加整体的氛围，促进销售和招商工作的顺利进行,另一方面可以节约推广费用。——实施步骤：根据实际招商情况，陆洲公司责成条幅制作公司设计制作条幅陆洲公司确认并由条幅制作公司悬挂活动推广：该阶段项目即将全面开业,开发商所有承诺都已经实施，仍未能租赁出去的铺位,可能存在一些诸如建筑结构、地段位置等问题，因此，可以通过一定的促销优惠活动，消化最后的难点铺位,达到圆满的招商率。——实施步骤：世方公司提交整体活动细则及方案陆洲公司审核并确认世方公司在实施招商过程中具体实施五、招商整合推广方式1、策划设计招商资料策划设计“惠州义乌小商品批发城二期”招商画册画册的内容是基于市场调研的结果,包含对惠州及周边其它专业市场的对比优势、市场生意机会、商业价值、拓展空间、经营成本、利润空间等的生动表达和描述。招商画册是直接的招商工具，对招商影响巨大,必须要充分重视,策划代理公司的意见必须渗透其中；同时鉴于其内容比较繁多，便于利用的需要,我方要求招商画册独立成册.【主要诉求点:】粤东3６00万人口、小商品强劲消费力,与义乌人一起赚钱，惠州江北CＢD核心地段，项目二期的优势(如延续一期小商品经营路线，完善经营品类、健全商品结构，共同打造粤东地区最大的小商品批发采购市场)，惠州大道专业市场群，惠州市重点工程,各主流媒体联合推广，树立商户对市场未来经营的信心,并突出0租金，低经营成本，吸引商户进驻，以达到快速招商的目的。策划设计招商单张简要但直接展现义乌的品牌优势、粤东地区的消费基础、市场的规模大，产品齐全等优势，展现项目的生意机会。２、现场包装现场包装包括:·售楼处包装：节选招商及销售楼书的内容,在售楼处进行喷绘包装；·楼体条幅：通过大型条幅,发布入驻品牌商家、优惠条件、租金水平等信息;·道路沿线灯杆旗、横幅：在项目所在人明路沿线竖立灯杆旗，在惠州主要商业集中地区,交通主干道，高速路口挂横幅，设指引牌，发布信息等。3、定点推广·至惠州及周边城镇小商品比较集中地区和市场对目标商户派单推介；·至南昌洪城大市场和浙江义乌等市场，对目标商户派单推介；·至深圳和广州等相关市场,对目标商户派单推介；看楼专车:派单推介和相关广告发布的同时,定时定点安排看楼专车,方便惠城区以外商户来项目考察。4、电视推广就本项目整体规划和定位以及运作后将对惠州电子产业的发展、对惠州现有电子厂家提供便捷的服务，以及为惠州财政创税，解决就业等问题的相关影响和意义，通过媒体进行渲染。5、报纸广告在不同的营销阶段，选择适当的报纸媒体以适当的频率发布招商广告，增大目标客户接触率，增强影响力。可考虑项目所在区域影响力相对较强的报纸媒体（惠州日报），影响力比较广泛的南方都市报。6、活动推广·项目相关庆典活动在广场举行开盘庆典、招商启动新闻推介会等项目相关活动，通报项目进程的同时，促进人们对项目的了解和兴趣,扩大项目影响力。·品牌商家签约仪式及新闻发布会举行品牌商家签约仪式及新闻发布会，宣传品牌商家的进驻,充分发挥品牌商家的龙头带动作用。·永不落幕的舞台利用广场自身优势，可以建设舞台，长期在广场举行文艺、娱乐、节假日产品展示、促销等活动，吸引周边的居民。六、市场招商整合推广策略1、项目招商推广主要诉求点1）品牌优势：义乌小商品的“义乌"品牌2)消费基础雄厚：粤东３60０万人口，小商品强劲消费力３）地段优势毗邻城市主干道惠州大道，火车北站附近,交通非常便捷。占据粤东门户的良好地理位置。地处惠州CBD与商贸物流双核心区。4)商圈优势以惠州两市三县为中心,辐射汕尾、河源，粤东门户截流本区域市场，同时一期市场已经成熟,已经给周边区域造成了非常大的影响。5）规模与群聚优势与惠州义乌小商品城一期共同打造粤东地区最大小商品批发专业平台,1０万平方米超大规模,小商品一站式采购。６）专业优势专业的市场规划、专业的管理团队,让市场永续经营。2、招商资源整合1）与义乌市场联谊通过与市场市场联谊，借用义乌的品牌优势，邀请义乌相关的领导到本项目做客并参加项目举办的联谊活动，扩大市场的影响力，为商场未来的经营推广打下基础。2）与专业刊物的合作与深圳或者全国发行的专业刊物进行深度合作，通过他们邀请一些实力商户加盟。3)引进实力厂家、区域总代理等一级实力批发商户实力厂家、区域总代理等一级实力批发商户进驻市场以后将会具有极大的市场号召力，引导商户追随。对项目的招商将能起到重要作用。因此，如果能先期与部分一级实力批发商户达成进驻意向,将极大促进项目的招商工作；4)经营两年来累积的大量意向商户一期市场经营已经长达两年多的时间,期间已经有很多人来咨询过,积累了大量的意向商户，很多商户都想进驻义乌市场，未来此部分商户将成为二期招商的主要资源之一。七、项目开业时间建议招商过后面临的就是市场开业问题,市场的开业一般选择在10月至12月之间比较合适，在此阶段开业刚好可以迎来春节的购物高峰期，商户开业即可捞“第一桶金”,根据项目工程进度和项目招商的进度，同时为了借助国际黄金周的节日气氛，最终建议项目开业时间为：20０８年１0月１日ﻬ第四部分销售方案及策略一、整体营销策略定位１、销售模式根据项目的实际情况,为了吸引更多的投资客，我司建议采取返租的销售模式，达到项目整体销售的目的.具体返租策略为:商场一～四层商铺采取一次性返租销售的模式，以降低客户投资门槛，吸引投资客及经营者返租年限和额度:一层：一次性返还投资者3年的租金回报，年回报率8%；二～四层:一次性返还投资者２年的租金回报,年回报率8％；返租方式：返还的租金回报在首期款中一次性返还，一层为铺位总值的24%，二～四层为铺位总值的16%,一次性付款的方式在总值中扣取返租款.2、返租销售模式对商铺销售的重要作用返租策略对于商铺营销有重要的推动作用，体现在以下几个方面：投资主体与经营主体实现了一定程度的分离，通过有商业管理能力的经营者实现商场的整体良性运营，从而保证了投资主体的回报，增强了投资主体的投资信心.但同时，经营主体的经营能力是返租实现的基础因素.在出售的前提下,通过返租策略,解决了产权分散所带来的统一规划与经营问题。使商业项目在统一经营的前提下，培育市场成长，实现商业的最佳价值,支持了物业的增值能力。也保障了大多数小业主的投资利益。将投资主体、经营主体、发展商的利益联系在一起,增强了投资者的投资信心。通过返租销售的策略，还可以减少铺位的首期款，降低商铺投资门槛,从而扩大投资客户群体.说明:我司在惠州操作的义乌小商品批发城、国际电子城、盛丰商务大厦等项目都是采取一次性返租的销售模式，这种方法也是我司惯用的一种营销推广方法,对项目的销售有着极大的促进作用，因而强烈推荐开发商采用此种营销模式3、一次性返租三年营销策略的具体操作方法具体返租方法如下：楼层银行按揭首期款一次性返租年限返租额度按8％计算实际支付首期款一层50%３24％26％二层50％2１6%34％三层5０％2１6％34％四层50％2１６%34％一次性返还租金的必要性：租金一次性返还，减少了投资客首期支付额度，为投资客分离部分风险，从根本上降低了投资的门槛,扩大项目投资客层面.同时租金一次性返还也是开发商实力的体现，必将增强了投资客对项目的信心，有力地促进项目的销售。发展商通过返租的方式，提高了售价。借小业主的投资款，来实施对商家的租金优惠，使得商家在市场培育期内以较低的成本做生意,降低了商家经营风险,给商家一个良好的市场发展机会，达到“放水养鱼”培育市场的效果。租金的一次性返还，投资客降低了投资的风险。同时在返租期内拥有稳定的投资收益,返租期满后投资客将得到一个兴旺的市场。投资客乐意，也欢迎接受这样的一种付款方式。一层投资案例分析(一次性返租3年算）：首层铺位：88８建筑面积：２5㎡实际面积:１２。5㎡(拟按5０％的使用率计算）单价：20000元/㎡总价：25×20000=５0０000元首期：５0０00０×（5０%-2４％）=1300０0元月供:约２9２8元/月（贷款50％，１0年月供系数117．13）即首付１3万元,月供２９28元＝2５㎡的首层黄金铺位,对目前惠州商铺投资市场具有相当的吸引力。②二层投资案例分析（一次性返租2年算)二层铺位：８8８建筑面积:25㎡实际面积：１2．5㎡(拟按50％的使用率计算)单价：12０00元/㎡总价:2５×120００=3００000元首期：300000×(５０％—１6％)=10２０00元月供：约17５７元/月（贷款5０%，10年月供系数117.13)即首付１0．２万元，月供1７57元＝25㎡的二层黄金铺位，对目前惠州商铺投资市场具有相当的吸引力。二、销售目标客户定位销售目标客户定位是否准确与商铺销售的成功率有直接或间接的联系。经过我司对惠州市商铺投资市场的研究,及所操作过项目的投资客户组成，建议本项目的目标客户为以下几类：广州、深圳等地的实力投资者这部分客户主要包括一些专业投资者，他们在珠三角各大城市轮流考察,一发现有值得投资的地方便立即选择该地。他们有很强的投资实力，有多次商铺投资的经验;他们中的相当一部分看好惠州江北市场的潜力，有些已经在惠州义乌小商品城和惠州国际电子城有过投资的经历，并希望延续商铺投资成功经验，获得更丰厚的投资回报，况且市场周边的商业批发氛围已经非常浓厚,一期已经成熟,因而选择继续在惠州江北，在本项目进行投资,这批客户将是项目未来销售的主要客户群体。项目一期市场中的经营户这部分客户已经体会到了市场的商业氛围,感受到了市场的发展前景,他们对整个粤东的小商品市场非常了解,同时也对江北以及整个惠州的发展非常熟悉，未来这部分商户不仅可能成为市场的租户,也可能是商铺投资者，他们看好惠州的发展,很多都会可能买断后自己经营。惠州市政府机关的公务员、公司中高层管理人员客户现实生活稳定，拥有稳定的收入来源，手头资金有盈余，经济实力也相对较强，并喜欢在惠州地区特别是麦地区域投资，他们或许是看报纸广告后过来投资，或许通过朋友介绍后来投资，面对“一铺养三代”的巨大诱惑力，希望通过这种投资方式获得丰厚的利润回报。这批客户也是本项目销售的重点客户之一.本地和外地的小商品经营户这部分客户主要是来自惠州本地和广州、深圳、东莞、佛山等区域内的小商品市场中，他们对珠三角的小商品行业了解较深，特别是对义乌了解,对本项目一期也有较深的认识,未来这部分经营户不仅可能成为市场租户，也可能是商铺投资者,他们看好惠州的发展,正准备往外拓展惠州市场,买断后自己经营。惠州的个体户、私营企业主惠州本地有很多在临街铺内经营小商品的个体户和私营企业主，这部分商户对义乌市场有较深的了解,看好市场的发展同时也看好惠州的发展，这部分经营户有可能买来投资,也可能买来自己经营。三、项目销售市场分析及突破口1、项目销售市场分析从惠州整体市场看来，目前市区在售的商业项目很少,在卖的多为住宅裙楼。根据我司在售商铺的调查,2006年惠城区比较大型的商业主要有港惠新天地、东江明珠花园、惠州国际电子城、数码商业街等，这些处于新兴城市商业中心和具有较大消费潜力的零售大卖场和专业市场均取得了不错的销售业绩.２０07年惠州的商业地产会继续2006年的迅猛发展势头,投资市场将会展现新的生机。而本项目的出现,凭借其得天独厚的条件，鲜明而新颖的定位、定会引领一场投资热潮，使2００7年惠州商铺投资达到高潮。2、项目销售优势与机会分析（SＯ）市场存在强大的消费基础惠州，乃至整个粤东地区，实际上是广东省工业相当薄弱，乡镇和农业人口占据主要部分的区域，在这个区域的人民的收入和消费水平都低于珠三角的其他城市，人们在批发市场、交易市场、集贸市场及临街个体商业中的日常用品消费占据整个社会消费品市场的７0％以上，而这些市场正是物美价廉的小商品的最广阔的销售终端.说明在粤东地区存在强大的小商品市场消费基础,粤东３6０0万人口，具有小商品强劲消费力。项目一期已经有成功的先例，已经具备成熟的商业氛围。项目的一期已经开业一年多，市场的培育期已经过了,现在市场已经步入正轨，每天都要吸引非常多的顾客过来采购，未来二期建成之后与一期连通，与一期共同构造浓厚的商业氛围,投资成长空间广阔，市场增值潜力大.客户投资本市场，相当于买下成熟商业黄金旺铺位，大大降低了投资者的投资风险.采用一次性返租三年的销售模式，吸引投资客户项目采用返租的销售模式,一次性将小业主三年的租金收益在总楼款返还，降低投资门槛，为投资客分担一定的风险。项目自身的区域优势,能从根本上吸引投资客新城规划的江北区,是惠州未来发展的重点城区区域,以市政府为中心,我项目正处于惠州黄金线点的惠州大道，南北方向的惠深高速、惠河高速穿梭河源、梅州、深圳、香港,东西方向深汕高速、广惠高速贯通汕头、广州。离惠州火车北站、北站客运站约5分钟车程。优越的地理位置、良好的市政规划，增加了投资者兴趣,促进了项目的销售。３、项目销售劣势与威胁点分析（WT)商场铺位面积较一期大，总值有所偏高从项目一期一年多经营的时间来看，一期市场的铺位面积有点偏小,很多商户都是打通几间铺位一起经营,为了避免二期同类现象的发生，建议将铺位的面积适当加大，铺位总值变高了,同时相当于抬高了投资门槛，增加客户投资的风险,实力一般的客户可能会打退堂鼓.市场需要一定的市场培育期，但培育期的长短未定虽然说有一期市场的带动，商业氛围已经较浓,可项目二期引进了不少新品种，特别是经营面积较大的副食品和茶叶,要将市场做旺还需要一段时间的培育,从不旺场到旺场需经历一段时间，而历经时间的长短未定,给投资者有一定的压力。返租策略只是统一经营管理市场成立的前三年,三年后市场情况未知市场经营的前三年是由开发商聘请管理公司进行统一的管理，争取把市场做活,做旺，三年后再交给小业主。而很多的客户会考虑倘若在三年市场没做起来，面临倒闭的话，那先前投资的铺位的价值何在,这方面的缺陷也会导致投资客打退堂鼓。4、本项目突破口从销售策略上看,我们采取的短期一次性返租销售，不仅有利于刺激销售，降低投资门槛,而且有利于降低发展商的后期经营压力。从定位的角度看,与一期市场共同构造1０万平米的小商品采购平台，市场的经营业态及品种丰富、齐全，具备做旺的良好基础.从惠州现有项目的销售情况看,此种定位方式比较受买家青睐.突出业态的规划,凭借项目良好的地理位置、便利的交通条件、方便完善的配套设施,先进的经营理念,从而吸引更多的消费者.强大的销售攻势及项目包装整合能力:世方公司将凭借独特的包装手法、先进的推广技术以及成熟的操作经验使项目成为整个鹅城的绝对亮点，从而带动项目销售的顺利进行四、商场销售平面图分割1、商场销售平面图分割原则以墙、柱为基准，以主通道为人流导向，合理设置通道走向与宽度.保持商场的通畅与美化商场整体布局；充分兼顾销售与经营的关系，铺位分割做到可分可合——“分小易售,合大好用”；与销售价格综合考虑，合理设置铺位总值，利于销售;主、辅通道，人流导向对铺位推广的影响；主力铺位:12平方米详细分割图，我司将另外提交。2、商场铺位平面分割与销售的相关联系通过平面分割将铺位分成各种面积单位，根据价格等相关条件，合理控制铺位总值在市场可接受范围内。同时，降低置业门槛,扩大客户层面。通过铺位分割合理布置主、辅通道、人流通道、卖场、布局、休闲空间，为铺位今后升值奠定硬件基础，也为销售创造了有利条件。合理设置单铺进深、面宽比例;回避尾数带4编号铺位的销售.五、商铺销售价格制定1、销售价格制定原则通过周边地区同类市场裙楼商铺比较法进行一次定价；根据租金来确定合理的铺位价格；根据行业的经营状况和商户的利润空间来确定合理的铺位价格;商场内部根据人流走向、客户消费心理来确定各个铺位的价值；预留升值空间，吸引投资客购买；2、价格参照体系1）以惠州本地在售商铺销售价格为参照，同时考虑市场对价格的接受能力和认可度项目名称位置销售价格销售率惠州国际电子城惠州市江北14号小区一层均价：17００0元/㎡返租三年，实际售价:1２９00元/㎡1０0%港惠新天地惠州市河南岸演达一路一层均价：2５00０元／㎡返租三年，实际售价:18750元/㎡100％东江明珠花园惠州大道中３8号一层均价：17000元/㎡100％数码港1号黄塘电脑城一层均价：1８000元／㎡返租三年，实际售价:13680元/㎡6０%拿与本项目最近的专业市场——惠州国际电子城进行比较和分析：本项目虽然与惠州国际电子城的定位有所不同，但是周边环境、配套设施等方面都相差无几,而本项目在市场规划、发展商品牌实力等都好于惠州国际电子城,因此本项目的销售价格应高于惠州国际电子城的销售价格.惠州国际电子城一层均价：１２900元／平方米(参考销售价格一）另一方面，再通过对07年初至0７年5月份之间惠州在售的商铺—-港惠新天地、东江明珠花园等的实地调查和数据收集,根据本项目与以上两个项目在人流量、车流量等指标方面进行折扣分析，作为售价格确定的相应参考。2）分值预算售价法类比项分值（分）港惠新天地惠州东大街数码港1号本项目项目消费基础201515131４人流量1２910９6商业氛围108887交通通达度97６5６宣传推广力度98656发展商实力86557营销策略对价格影响７5755商业规划状况７5５45品牌商家资源77654区域发展潜力75556项目建筑形象44３３４总计1０07８766５72根据上面的综合得分:①港惠新天地实际销售价格与分值的比18７５0/78,可以计算出，港惠新天地其所得分值对应售价标准为240元/分。按照港惠新天地与本项目分值比较，相差7８—72=6分,则本项目一楼参考售价为：１875０—(240×6）＝17３１0元/㎡；（参考销售价格二)②惠州东大街实际销售价格与分值的比为17000／７6,可以计算出，惠州东大街其所得分值对应售价标准为223元/分。按照东大街与本项目