如何创造源源不断的客户

转介绍的灵活运用——创造源源不断的客户1推销的三个要素？推销人被推销物品被推销人沟通2专业化推销流程主顾开拓计划与活动售后服务促成说明接触接触前准备3准主顾是业务员的宝贵资产。准主顾的多与少决定寿险营销事业的成与败。主顾开拓是一项持续性工作。主顾开拓的意义4比喻燃油机车5•缘故法•转介绍法•影响力中心•目标市场行之有效的主顾开拓方法怎么样才能够拥有源源不断的客户？6优质准客户应该具备什么样的特点？1、家庭经济状况良好2、易于接近3、身体健康4、有寿险需求7通过怎样的途径获取名单最有效？转介绍8国际寿险协会的调查结果在绩优业务员中70%优质客户来自于转介绍9什么样的人会给我们介绍？亲戚朋友热心的人成功人士对我们的服务认同的客户……10推介缘由60%中意你的为人;23%他们的朋友愿意投保或感觉需要寿险;10%信赖你的公司；7%其他11他们会主动给我们介绍吗？目前的市场环境说：绝大多数不会那我们怎么办？——主动要求12如果我们要求了，而别人又不给我们介绍我们会有损失吗？——不会！不去尝试，你就不会拥有；去尝试，你就多了一次成功的机会。——陈佳友13怎样有效要求转介绍？不同的人结果会不一样，为什么？他们的差别是?——技巧！14什么样的技巧？林金土先生27年寿险的经验告诉我们三句话！[开门]陈先生，有一件事想麻烦你一下？[关门]（什么事？）能不能请你帮我介绍五个名单？[说明]（做什么？）就像你一样，事业成功对家庭又很有责任感的，你看看你经常往来的朋友、同事、厂商或亲戚？五位，谢谢！15背诵这三句话难不难？不难！难的是什么？持之以恒地这样去做使它成为一个习惯！16转介绍的时机客户填投保单时递交保单时准保户未购买但感激你的热情介绍时第一次面访准客户时……………17演练语气、表情、动作相配合（现场演练，时间10分钟）18如何讲话1、首先声音能够显示出一个人是否自信。声音太轻，颤抖，口吃结巴，甚至语无伦次，都是缺乏信心的表现。2、与客户讲话时凑得太近，或离得太远都不合适。一个很重要的技巧就是走到相近客户一只手的距离才开口。3、最使你失望的是客户根本就没有在听你讲话，因此你要在客户真正想听的时候才讲重要的话，而不是只讲自己感兴趣的话。4、不要在客户面前背诵话术，这样会让人感觉不自然，而是应该掌握话术的重点并化成自己的话去讲。19推介要点

提出三次要求后才可放弃多用引导性的问题争取名单提问后送上纸、笔肢体语言要相配合取得名单后，请客户多提供资料20何谓引导性问题不是“某某先生，你介绍几个名单给我吗。”而是“王小姐，如果你搬了家，你通常会告诉那些朋友呢？”“张会计，下班后，你通常和那些人一起打牌搏相呢？”“张会计，那个同事是不是住在彩香一村的？”21应遵守的两个原则1、反复要求2、委婉而坚持22其它参考用语1、好东西与好朋友分享2、“不明白的情况下”做决定不好3、我比其他业务员更专业4、唤起危机意识！5、我们一起做好事231、好东西与好朋友分享我：王先生，如果有一天您在商场买了一件很满意、很实用的商品，同时您刚好有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？客：对，我会的。我：王先生，既然您觉得我想您推荐的保障计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，您认识的人当中有没有已结婚的？请您把他们的名字告诉我，我会主动与他们联系并帮他们研究一下如何作更好的财务规划。客：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联系吧。242、“不明白的情况下”做决定不好我：谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事，实际上每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出随意的决定，这样不大好，您说是吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您……客：还是让我先跟他们说比较好……我：王先生，我有一个情况想和您讨论一下，可以吗？客：可以。253、我比其他业务员更专业我：很多保险业务员会将80%的时间用在寻找新客户上面，剩下的20%才做售后服务，我不这样做。我认为保险顾问最重要的工作是售后服务，所以在时间安排上是80%的时间来做服务性的工作，但这种做法必须得到客户的支持与配合。王先生，您认为我的做法对不对？客：对。我：王先生，所以我请求您帮助介绍一下您的朋友，比如说有没有最近买房子的？……客：还是……264、唤起危机意识！我：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假如您和一位好朋友出国旅游去，您朋友发生了意外，永远回不来了，面对好友的妻子和儿女，想起他们日后的生活孤苦无依，您有何感想？客：当然很难过……我：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱，您会不会拒绝？客：当然不会……我：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说足够吗？最根本的、也是最佳的解决办法，就是未雨绸缪，提前作好准备，有效地介绍亲友认识保险的真谛，才能真正的帮助她们，事后的懊悔是无济于事的。经常和您一起打牌的人有……客：有……275、我们一起做好事我：谢谢您，他们的电话是……其实，我和您在做好事，相信您的朋友也会象我一样感激您。您看还有谁最近买房了？（双眼真诚的、渴望的、紧盯着客户，手上拿着笔、本子，然后沉默……）王先生：要不，张三倒是有可能买保险。我：还有……王先生，刚才您介绍的朋友是……他们的电话是……他们平时什么时间有空？怎样联系方便呢？28推荐函的范本

先生/女士您好！由于工作繁忙，好久不见，甚为挂念！特委托艾信诚先生前来代为问候。艾先生是信诚保险公司的业务专员，具有丰富的专业知识，我非常欣赏，现特向您推荐，望予接洽为感。祝身体健康，万事顺意！

致

2003年

月

29操作误区没习惯，没有每天设定转介绍的目标没练习、熟悉一套有效的介绍方法没坚持话术演练没善用沉默的压力，遭遇拒绝，马上放弃不成交，不知道向客户要求转介绍一直等到促成后，才开始向客户要名单，其实在每个推销步骤中都可以要求转介绍30赠言：功夫不负有心人

明天一定会更好！谢谢大家！31百万客户大拜访32一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的33

理念篇知道和不知道？34猜中彩35人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

36不知道的两种表现形式？？37（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道38爱人同志39理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始40

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！41理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道42

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访43理念之五心动不如行动44结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。45

拜访篇心动不如行动46丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰47推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点48成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛49拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。50

话术篇完善的拜访是设计出来的51

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备52

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介53约见约见的目的就是获得面谈的机会54

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。55如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！56电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！57如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。58拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。59接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢