顾客开发的方法知识培训

知识10顾客开发的方法寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。

作为推销员要绞尽脑汁，想尽一切办法，寻找潜在客户，开发新顾客。乔伊·吉拉德将名片的印发作为开发新顾客的一个重要方法。乔伊·吉拉德每周要发出1000多张名片，而通常我们的推销员，一盒名片要用上几个月。一次，他在橄榄球比赛观看过程中，将名片满天撒。于是，人们都记住了这个将名片满天撒的卖汽车的推销人员，叫乔伊·吉拉德。在餐馆吃饭，结帐的时候，他将名片和钞票、帐单一起交给服务员。一、个人观察法（一）个人观察法简介

个人观察法也称现场观察法,是指推销员根据个人的知识、经验,通过对周围环境的直接观察和判断,寻找准顾客的方法。不同推销员的个人观察能力不同，使用的方法也有所不同。这里所讲的个人观察法，只能作为一种提示，以帮助推销员培养自己的观察能力，确定适合自己使用的观察法，只要推销员时刻留心，细心观察，就会发现到处都有客户。（二）个人观察法的特点1.观察法的优点（1）直接性。（2）情境性。（3）及时性。（4）纵贯性。（5）普遍性。可以使推销人员直接面对现实，面对市场，排除一些中间干扰；可以使推销人员扩大视野，跳出原有推销区域，发现新客户，创造新的推销业绩；可以培养推销人员的观察能力，积累推销经验，提高推销能力。2.观察法的局限性（1）受观察对象的限制。适宜对外部现象的研究，不适宜对内部核心问题的研究。（2）受观察者本人的限制。每个人对同一事物的观察，往往带有各自的主观性，难以做到客观化（3）受观察范围的限制。不适用大面积研究（4）受无关变量的干扰,缺乏控制。

个人观察法对推销人员的要求

1、利用个人观察法寻找潜在顾客，要求推销员具有良好的职业意识，即随时随地挖掘潜在顾客的习惯和敏锐的观察能力。有了这种意识，推销员能在别人不注意的时间和地点找到买主。2、使用个人观察法时，推销员首先要善于用眼睛看，即用眼睛去观察一切可能捕捉到的信息。不同的出版物，如杂志、报纸、贸易评论等都可以提供目标客户。

3、推销员还要善于用耳朵听，从广播、别人的谈话里发现信息。有时一位朋友无意中谈起的一条信息，对你寻找客户可能起到良好的作用。此外，在利用个人观察法寻找顾客时，推销员必须具有主动精神，必须充分调动各种感觉器官。个人观察法可以说是其他各种方法的基础，因为其他任何方法的运用实际上离不开推销员个人的观察。运用个人观察结果寻找潜在顾客，使推销员直接面对市场、面对顾客，对提高推销能力、积累推销经验有很大帮助。

要想让这种个人观察方法达到预期效果，推销员就得时刻注意搜集点点滴滴的信息：在上班路上，在办公室，在大街上，在等候会见时，在与可能买主交谈时，在饭店、在家中听别人闲聊时，在读报看杂志时，等等，都要保持高度的警觉。可能买主到处都有，只要你睁大眼睛，竖起耳朵，你就能学会如何发现他们。例如：美国一个汽车推销员，整天开着一辆新车在街道转来转去，寻找旧汽车，向旧车主人推销。例如：家具推销人员在楼盘中闲逛，看哪些房子正在装修的，那业主会需要家具。案例

一个人寿保险员与七个朋友一起在一家俱乐部共进午餐，就座者当中有一个是他的竞争对手，其他大都是企业家和专业人员。进餐期间，我们的这位保险员特别注意聆听这一小群人闲聊的每一句话，因为在他看来，他们的每一句话有可能隐含着一个有价值的可能买主的线索，一位妇人提到，她正与其他两个人准备合伙开一家企业。保险员的脑子里，立刻联想到这家新公司需要购买财产保险。另一个人谈到他刚得了一对双胞胎，这就是说，他的责任加大了，他购买保险的需要。还有一个人用了好长时间讲他的孙子孙女，他为他们感到异常自豪。这样，此人就很可能会为他的孙子孙女购买人寿保险。由于这位保险员从这些随随便便的谈话中搜集了信息，他便在后来做成了两笔买卖。而坐在同一餐桌的他的那位竞争对手，显然没有觉察到那些人的话的寻找可能买主的意义。

二、普遍寻找法

（一）普遍寻找法简介普访寻找法又叫地毯式寻找法、逐户寻访法推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或特定行业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。其方法的要点是：在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。例如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用具，或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂，则可能找到更多的新顾客。（二）普遍寻找法的特点1.普遍寻找法的优点（1）地毯式铺开不会遗漏任何有价值的客户（2）寻找过程中接触面广、信息量大,各种意见和需求以及顾客反应都可能收集到,是分析市场的一个途径（3）让更多的人了解自己的企业（4）推销人员可以借机进行市场调查,并能比较客观和全面地反映顾客需求状况。因为顾客不认识推销员,可以毫不客气地表明自己的真正立场和真实看法。同时它可能扩大推销商品的影响,为推销人员积累工作经验。2.普遍寻找法的缺点（1）导致推销工作的相对盲目性。（2）成本高,费时费力。

（3）容易导致顾客的抵触情绪。运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。（例如：送小孩气球）3、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。4、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。5、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。（例如：影楼通过赞美小孩来接近顾客）6、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。（例如：向老人请教如何种花）（三）需要注意的问题进行地毯式访问，推销人员应注意：1、挑选一条合适的“地毯”，即要确定出击的商圈。2、为了得到被访者的合作，走访前最好事先与之联系。3、要在总结以前经验的基础上,多做几种访问谈话的方案与策略。此法适用于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务，便如推销各种家庭用品，火灾保险服务等等。实践证明，只要推销员善于掌握时机，灵活运用，这也是一种无往不胜的成功方法。有些成功的推销员甚至认为，顾客家里门铃的响声就是推销员口袋里的金钱。随着我国第三产业的迅速发展，地毯式营销法的应用必将越来越广泛。各类服务性行业的性质决定了其推销工作的特点，走出店门寻找顾客与坐等顾客上门这两种经营方式，各有妙用。尤其是个体业者，送货上门，服务上门，更是竞争中取胜的上策。三、连锁介绍法（一）连锁介绍法的含义所谓连锁介绍法,是指推销人员依靠他人,特别是现有顾客,来推荐和介绍有可能购买产品的潜在顾客的一种方法。该方法源于链传动原理。作为推销人员，必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延伸，以至无穷。关键是取信第一个顾客，并请求引见其余的顾客。促销经验表明：企业80％的生意来自20％。的老顾客。日本著名企业家松下幸之助也曾说：好好留住一位顾客，可能就此增加许多顾客；而失去老顾客，也就丧失了许多生意上的新机会。因此，老顾客才是最好的顾客，只要留住了他们，他们就会成为企业促销最忠实的介绍人和最有效的推销员。

采用连锁开拓法寻找无形产品（旅游、教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为适合，因为在服务领域，信誉、感情和友谊非常重要。工业用品也使用这种方法寻找潜在顾客，因为同行业的工业品用户之间较为熟悉，相互之间有广泛的联系。连锁介绍法是西方国家销售中最受欢迎的一种新顾客的开发方法，甚至被视为推销工作的一张王牌。据美国调查，有38％的新客户是利用连锁介绍法找到的。一个推销员的成功，有25％取决于他第一次拿到订单的能力；另有25％取决于他能否赢得顾客的再次购买；而最重要的50%，是他的顾客能否为他广为宣传产品的优点，并介绍新的顾客。日本推销员信奉的一个准则：即使摔倒了，也要抓一把沙子。意思是说不能白走一趟，生意不成，关系在，或者至少要获得一些有用的信息。连锁介绍法被称为最有效的寻找顾客的方法的原因1、每个人都有一张关系网，每个企业都有一张联络网。我们生活在这个世界上，每个人都有自己的关系网络，生活在实实在在的关系网络中，而不是生活在真空中。乔伊·吉拉德有一个250定律：据他调查，我们平均每个人拥有250个关系比较亲密的人际关系网络，包括亲戚、朋友、同学、同事，等等。假如我们手头只有一个客户，从这一个现有客户开始，让一个客户介绍两个新顾客，重复12次，将累计产生8190名新顾客，连同最开始的那个客户，客户数一共8191；到第13轮，我们将拥有16,383名客户；第14轮，32,767名客户，客户数超过乔伊·吉拉德和原一平等世界推销大师的水平。2、每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其它顾客的需求情况，而这些信息是推销员难掌握的。调查表明，口头交往是消费者信息的主要来源：有50％以上的消费者是通过朋友的推荐而购买商品的；62%的购买者是通过其他消费者得到新产品的信息的。3、连锁介绍法能够增加推销成功的可能性。顾客熟人、朋友身份的引荐，将使推销员与新顾客的沟通变得容易，大大减小了新顾客对推销员的心理提防。一个造酒厂的老板可以告诉你，为什么一种啤酒比另一种啤酒好。但你的朋友（不管他的知识是渊博还是疏浅），却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响力。朋友、专家及其他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80%。通过引荐，60－80%的人会采取购买行动，而且为达成交易而需要推销员访问的次数也比没有推荐的情况要少得多。同等条件下，成交率高出3－5倍。（二）连锁介绍法的特点连锁介绍法的优点：1、可以避免推销人员寻找客户的盲目性。因为现有客户推荐的新客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益，所以提供的信息准确、内容详细。一般人对不速之客存有戒心。若经过熟人介绍，情况则不同。2、连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办法。如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得现有客户所推荐的新客户的信任。3、成功率比较高。现有客户所推荐的新客户与现有客户之间存在着某种联系，根据这种内在的联系来寻找客户，会取得较高的成功率。连锁介绍法的缺点：1、事先难以制订完整的推销访问计划。通过现有客户寻找新客户，因推销人员不知道现有客户可能介绍哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，时常在中途改变访问路线，打乱整个访问计划。2、推销人员常常处于被动地位。既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，现有客户是否介绍新客户给推销人员，完全取决于现有客户。若推销人员向现有客户推销失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，推销人员便无可奈何。（三）需要注意的问题1、取得现有客户信任。只有通过诚恳的销售态度与诚挚的服务精神，你才能赢得现有客户的信服、敬重与工作上的配合，获得现有客户的帮助。。

企业怎样才能取得客户的信任，留住老顾客呢?我们不妨看看台湾台中一家咖啡店的成功做法。这家咖啡店的老板为了吸引住顾客，推出了一条独具匠心的促销举措，即为每位经常光临该店的顾客设置专用咖啡杯，而且每个专用杯上都绘上顾客自己的肖像漫画。这既是一种标记，又是一种纪念品。此法一推开，该店立即名声大振，回头客是越来越多，生意越做越旺，销售额也直线上升。2、具体明白。在请他人介绍新客户时，为了避免听到“我此时想不起任何人”之类的回答，必须将自己正寻找的人的类型尽可能准确而具体地告诉对方。这将有助于对方从其潜意识里找到符合要求的个人、企业或一些相关的大概情况。而且要讲究方法，例如一位百科全书推销员使用奉承手法来获取相关人员的名字，他说：“我希望您推荐的不是某一个具体的人，而是希望您介绍一下像您这样有学问的知识分子群。”3、要评估新客户。对现有客户的未来客户，推销员应进行详细的评估和必要的销售准备，应尽可能多地从现有客户处了解新客户的情况。4、推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况。5、在推销人员访问过介绍的顾客后,应及时向现有顾客（介绍人）汇报情况，并感谢现有的客户。

虽然不是所有的行业或产品都有对发现生意机会者付费或给予佣金的惯例，但在某些行业里，这一做法确实能极大地增加从引荐者处获得新客户的数量。付费额不必太大，但如果有可能找到新客户，必须及时向引荐者支付应付费用。亲手书写的感谢信或便条也非常有意义，而且，不论被举荐的潜在对象是否真正能转化为新客户。对那些持续提供新客户的朋友，送一些表达感谢的小礼品，也有利于你们建立良好关系。求职时的连锁介绍法

凯特.米勒是美国密执安州的一位教师，她想改变自己的工作并进行了长期的寻找，然而却一无所获，米勒感到灰心并搬到了新墨西哥，在那儿她做了六个月的临时工。她觉得不满意，决定寻找一个或者能用上她在程序设计方面的才能、或者能用上她咨询服务的硕士学位的职位。她与用人单位进行了接触，并恭恭敬敬地填写了一份又一份表格，结果如石沉大海。出于无奈，她用了下列方法。首先，她列出了所有的、她在交往中认识的公职人员的名单，然后逐个与他们交谈关于本行的就业机会问题。她向每一个人询问到哪儿才能得到更多的信息。通过扩大她的接触面，了解了更多的有关咨询工作的情况，米勒开始用更富于知识的、自信的态度与人进行交谈。一个月之内，她收到了四份满意的工作聘书，并选中了为政府计划项目工作管理咨询公司的一个职位。采用连锁介绍法可以避免求职人员主观判断的盲目性。利用其他方法寻找单位，一般都需要求职人员进行初步的分析判断，由于求职人员不完全熟悉用人单位的真实需要，往往使求职工作木身带有一定程度的盲目性，甚至难免出现较大的判断错误。而采用连锁介绍法寻找单位，则可以使求职者个人单枪匹马的求职活动变成众多熟悉的朋友一起想方设法的群体活动。所谓“一人有困难，八方来支援”，同时由于介绍人事先了解用人单位的需求情况，大大增加了被录用的可能性。四、中心开花法（一）中心开花法的含义中心开花法也称名人介绍法,是指推销人员在一定的推销范围内发展一些具有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品,然后再通过他们的影响力把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。适用场合：时尚商品、无形产品。

如新品高级洗发水，只到理发店去销售，利用理发师的推荐，来寻找顾客。此法通常配合其他方法一起使用。名人介绍法所依据的理论是“光辉效应”。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。在许多产品的销售领域，影响者或中心人物是客观存在的。特别是对于时尚性产品的销售。只要确定中心人物，使之成为现实的客户，就很有可能引出一批潜在客户。

（二）中心开花法的特点1.中心开花法的优点（1）推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作,避免推销人员重复单调地向每一位顾客进行宣传和推销,节约了时间和精力。（2）能通过与中心人物的联系了解一大批顾客,还可以借助中心人物的社会地位扩大商品的影响力。（3）可以提高推销人员的知名度和美誉度。2.中心开花法的缺点（1）中心人物比较难接近和说服。（2）一定领域的中心人物是谁,有时难以确定。（三）需要注意的问题（1）寻找中心人物是决定这种方法使用效果的关键。首先，推销员要进行详细而准确的市场分析与市场定位，确定每个子市场的范围、大小及需求特点，从中选择具有较多新客户的子市场作为目标市场。然后，在目标市场范围内寻找有影响力的中心人物。（2）推销人员要努力争取中心人物的信任与合作。（3）在现行政策允许的条件下,千方百计地开展推销活动,与中心人物建立良好的人际关系。案例：法国白兰地开拓美国市场

法国的白兰地酒举世闻名，但当初打进美国市场时却颇带一定的戏剧性。法国酒商邀请来几位著名的营销专家共同研讨营销方案。经过讨论，专家们都把目光盯上了美国总统艾森豪威尔，他们决定借总统67岁寿辰这一良机开展促销宣传。酒商先是通过新闻媒体大造舆论，说要在艾森豪威尔总统生日那一天，将两桶67年的陈年白兰地酒作为礼物送给总统，并在白宫门前举行隆重的赠酒仪式。大家知道，历史上法国曾送给美国很多极有意义的礼物，如著名的自由女神像等。这一次，法国酒商又要在总统的寿辰典礼上送酒，这件事自然引起了人们的极大兴趣，报纸、电台都争相报道了这一消息。媒体的炒作把市民的兴趣都调动了起来，很多人都翘首等待这一天的到来。到了艾森豪威尔总统生日的那天，华盛顿的大街被装扮一新，街道两旁挂上了美法两国的国旗，竖起了“欢迎您，尊贵的法国客人”、“美法友谊令人心醉”等巨型标牌。在白宫门外，盛大的送酒仪式正在举行：一队身着法国古代宫廷服装的卫兵在《马赛曲》的乐曲声中，抬着两桶装潢华美的“白兰地”酒缓步送进白宫。很多市民都涌到白宫门外，观看这一特殊的仪式。送酒仪式及其盛大的场面自然又是一大新闻，报纸、电台又大肆报道一番。那几天，人们谈论的也多是法国的白兰地酒。就这样，法国名酒白兰地借着艾森豪威尔的名气源源不断地摆放到了美国人的餐桌上。五、资料调查法（一）资料调查法简介资料调查法也叫资料查询法,是指通过查阅各种有关的情报资料来寻找顾客的方法。

依据来源可分为内部资料和外部资料。内部资料是指企业内部报告系统所提供的反映企业内部情况方面的资料；外部资料是由企业外部有关机构所保存的全部资料、年鉴报刊杂志等。（二）资料调查法的特点1、优点在调查中，资料调查有着特殊地位。它作为对信息收集的重要手段，一直得到世界各国的重视，文案调查的功能表现在以下四个方面：（一）资料调查可以发现问题并为提供重要参考根据调查的实践经验，资料调查常被作为调查的首选方式。几乎所有的调查都可始于收集现有资料，只有当现有资料不能为提供足够的证据时，才进行实地调查。因此，资料调查可以作为一种独立的调查方法加以采用。（二）资料调查可以为实地调查创造条件如有必要进行实地调查，资料调查可为实地调查提供经验和大量背景资料。具体表现在：1、通过资料调查，可以初步了解调查对象的性质、范围、内容和重点等，并能提供实地调查无法或难以取得的各方面的宏观资料，便于进一步开展和组织实地调查，取得良好的效果。2．资料调查所收集的资料可用来证实各种调查假设，即可通过对以往类似调查资料的研究来指导实地调查的设计，用文调查资料与实地调查资料进行对比，鉴别和证明实地调查结果的准确性和可靠性。3．利用调查资料并经实地调查，可以推算所需掌握的数据。（三）文案调查可用于经常性的调查实地调查更费时费力，操作起来比较困难，而文案调查如果经调查人员精心策划，具有较强的机动灵活性，能随时根据需要，收集、整理和分析各种调查信息。（四）文案调查不受时空限制从时间上看，文案调查不仅可以掌握现实资料，还可获得实地查所无法取得的历史资料。从空间上看，文案调查既能对内部资料进行收集，还可掌握大量的有关外部环境方面的资料。尤其对因地域遥远，条件各异，采用实地调查需要更多的时间和经费不便的调查。2、局限性文案调查法有一定的局限性，主要表现在以下几个方面：第一，文案调查依据的主要是历史资料，其中过时资料比较多，现实中正在发生变化的新情况、新问题难以得到及时地反映。第二，所收集、整理的资料和调查目的往往不能很好地吻合，对解决问题不能完全适用，收集资料时易有遗漏。第三，文案调查要求调查人员有较扎实的理论知识、较深的专业技能，否则在工作中将力不从心。此外，由于文案调查所收集的文案的准确程度较难把握，有些资料是由专业水平较高的人员采用科学的方法搜集和加工的，准确度较高，而有的资料只是估算和推测的，准确度较低。因此，应明确资料的来源并加以说明。（三）可查阅的资料1、工商企业名录。2、企业领导人名片集。3、产品目录书。4、电话号码簿及其插页。5、各省、市、县的统计资料。6、各种大众传播媒介公布的财经消息。7、年鉴及定期公布的经济资料。8、各种专业性团体的成员名册。9、商标公告、专利公告。10、银行账号及其提供的信息资料。11、政府及各主管部门可供查阅的资料。六、广告“轰炸”法

今年过节不收礼，收礼就收脑白金。（脑白金）神州行，我看行。（神州行）加多宝，中国好声音（加多宝）味道好极了（雀巢咖啡）农夫山泉，有点甜（农夫山泉）这些广告语渗入我们的生活，使我们认识该企业，该产品。（一）广告“轰炸”法简介

广告“轰炸”法是指利用广告宣传攻势,向广大的消费者告知有关产品的信息,刺激或诱导消费者的购买动机,然后,推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。根据传播方式不同，广告可分为开放式广告和封闭式广告两类。（二）广告“轰炸”法特点1、优点：

（1）传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；

（2）

相对普遍寻找法更加省时省力；

2、缺点：（1）需要支付广告费用（2）针对性和及时反馈性不强。

（三）广告“轰炸”法注意事项1、由于广告已成为一门专业性很强的学科与职业，如何策划，最好请专业人事负责。（例如：广告植入）2、推销人员可以利用物品广告来招徕顾客。（例如：印有企业名称的购物袋）七、“猎犬法”“猎犬法”又称委托助手法,就是推销人员雇用他人寻找顾客的一种方法。在西方和日本这种方法运用比较普遍，一些推销人员常花钱雇佣某些有关人士寻找潜在客户，自己则集中精力从事具体的营销拜访工作。这些受雇佣的人一旦发潜在客户.便立即通知推销人员，安排拜访。这些被委托来寻找准客户的人士一般被称为“推销助手，或“猎犬“。所以，这种方法也叫做“猎犬法”。在保险营销工作中，也可以委托亲朋好友作为推销助手，发掘潜在客户拓展市场，他们分布广泛，对本地、本行业的情况及当地客户的消费需求和市场行情都十分了解和熟悉，所以往往能找到大批的潜在客户，提供有价值的市场信息。“猎犬法”的优点（1）提高工作效率。此法使销售人员能把更多的时间和精力花在有效销售上。而助手又能帮助销售人员不断开辟新区，从深度和广度两个方面来寻找到合格的顾客。（2）避免了陌生拜访的压力。助手先做铺垫，再引荐给销售人员，利于销售工作开展。“猎犬法”的缺点（1）难以选择到理想的助手。一般要选到一个能很好胜任销售工作的人较困难，他们大多没经验，未受过训练，因此要找到能胜任此工作的人需花一定的时间、精力。（2）销售人员较被动。寻找顾客的绩效完全视助手的能力和相互的合作关系。助手能否毫无保留地将信息全部传递给销售人员，也是要注意的问题。适用范围此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。例如房地产、一批灯具、一批西瓜。案例：乔·吉拉德的猎犬计划

在生意成交之后，乔·吉拉德总会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书上写明，如果顾客介绍别人来买车，在成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后每年顾客都会收到乔·吉拉德寄来的一封附有猎犬计划的信件，以提醒他乔·吉拉德的承诺是仍然有效的。如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，那么，乔·吉拉德就会更加努力的促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔·吉拉德的收益很大。1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。乔·吉拉德的一句名言是：“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。八、网络搜寻法

网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的一种非常重要的寻找顾客方法。近些年来，随着互联网技术的不断发展与完善，各种形式的电子商务和网络推销也开始盛行起来，市场交易双方都在利用互联网搜寻顾客。互联网的普及使得在网上搜索潜在客户变得十分的方便，推销员借助互联网的强大搜索引擎如：Google、Baidu、Yahoo、Sohu等，可以搜寻到大量的准顾客。对于新推销人员来说，网上寻找顾客是最好选择。通过Internet推销人员可以获得以下信息：1、准顾客的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的负责人，这需要电话销售配合。2、准顾客公司的介绍，可以了解公司目前的规模和实力。3、准顾客公司的产品，可以了解产品的技术参数、应用的技术等。4、一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录。一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息，例如：慧聪国际、阿里巴巴这些网站往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。网络搜寻法的优点与传统方法相比较，网上寻找顾客具有以下几个优点：1、网络搜寻法是一种非常便捷的顾客搜寻法。推销人员可以在相关商业网站，通过各种关键词，快速寻找目标准顾客，从而节约时间，避免盲目的市场扫荡，提高推销工作效率。2、可以降低推销成本和市场风险。3、可以较全面地搜寻到有关准顾客的资料。网络搜寻法的局限性：1、由于网络信息更新较快，在一定程度上会影响推销人员在网上所检索到的目标准顾客资料的准确性。2、出于信息安全的考虑，一些重要资料并不在网上公布。如目标准顾客及其相关资料，以及一些官方资料，企业内部信息资料等，推销人员在网上并不是完全能够查到。3、网络世界是个虚拟的世界，推销人员在运用互联网这一现代化信息手段查找资料时，难免会遭遇到假情报的干扰，从而不能完全保证目标准顾客资料的真实性和可靠性。九、交易会寻找法

交易会寻找法是指利用各种交易会寻找准顾客的方法。例如，假如你想获得在印刷机械行业的潜在客户，你可以参加国际印刷机械展，你将在那里遇到中国乃至世界上最著名的印刷机械制造商，几乎所有的大厂商都会参加，你只需要去看一个展览会，你就会得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。利用交易会寻找法应注意的问题：1、要得到潜在客户相关人员的名片。2、在尽可能的情况下与这些潜在客户现场技术人员交流，明确主管人员。3、在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度。4、将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会。交易会寻找法的优缺点交易会寻找法的优点是效率高。这种方法能在最短时间接触到最多的准顾客。因为参加交易会的人本来都对该行业有兴趣，对有兴趣的顾客，推销人员可以充分展示。

该方法的缺点是费用较高。参加交易会要给主办单位交一定的展位费。十、企业各类活动寻找法企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等,一般都会直接接触顾客,这个过程中对顾客的观察、了解以及相互沟通都非常深入,因而这也是一个寻找顾客的好方法。

案例：房地产业务寻找潜在客户

推销员首先遭遇的难题就是：客户在哪里？客户不会凭空的上门来，得靠自己去寻找。下面以房地产业务员寻找客户的过程为例介绍一下寻找潜在客户的一般方法。1、何谓潜在客户所谓潜在客户，就是指可能买房的客户。可是，并非人人都是可能购买的客户，因此，必须具备以下条件，才有资格成为潜在客户。1）有钱。他有付款能力吗？一个没钱的人，就是想买，也负担不起。例如：一个月薪２０００元的人，不可能买一栋价植１００万元的别墅，因此，向他推销别墅，是白费力气，但他通过抵押贷款购买微利房，也许是可能的。2）权力。他有决定权吗？就家庭而言，决策者可能是父亲，但妈妈和儿子可能影响决策者。决策者就是有决定权的人，这是推销员要找的对象。3）需要。他有需要吗？别向视力正常人推销近视眼镜，因为他无此需要。售楼不是卖一般商品，而是在卖产品或服务所能提供的需要。对方若无需要，就是说破了嘴，也是做无用功。4）讲理。他讲理吗？即使对方有钱，有权，若不讲理，吹毛求疵，推销也不易成功。有些人认为，只要具备了有钱、有权、有需要的人就具备了潜在客户的条件。愈不讲理，愈难缠的潜在客户，其购买力愈强。对推销老手来说，的确有此可能，对新手还是宜找讲理者。2、寻找潜在客户的技巧

1）直接访问。即推销员上门推销、电话推销和邮寄推销。由于直接访问的对象，都是毫无关系的陌生人，因此售房成功的机率不大，可是对推销。新人来说，却是寻找潜在客户的方法之一。2）老客户介绍。老客户是寻找潜在客户的最好来源。3）展示活动。房地产展示会是获得潜在客户的好方法。那些得到消息前来的人，大都是对房屋有兴趣的人，也就是潜在客户。这里，若能取得参观者姓名地址，那就是一份潜在客户的名单。其方法可以是，由房地产公司编篡实用性强的小册子，免费赠送，但参观者留下姓名、地址，再由公司统一寄发。4）名册。即利用各种名册获取潜在客户。这类名册有：工商企业名录、企业指南、企业名人录、电话簿、企业家会员录等等。3、寻找潜在客户，除了前述基本条件之外还需掌握下列几项原则：

1）随时随地寻找潜在客户。推销员只有千方百计想尽办法寻找客户，才能创造业绩，所以必须养成随时随地寻找潜在客户的习惯。譬如：酒会、舞会、音乐会、喜宴、讲座等。

还有，搭车上班或观看比赛时，身旁陌生人可能就是潜在客户。

2）妥善运用所有人际关系网络。每一个人都有基本的人际关系。这样一张网络将有助于你的推销工作，应善加运用。百万客户大拜访69一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的70

理念篇知道和不知道？71猜中彩72人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

73不知道的两种表现形式？？74（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道75爱人同志76理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始77

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！78理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道79

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访80理念之五心动不如行动81结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。82

拜访篇心动不如行动83丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的