老客户的二次淘金知识培训讲座

老客户的二次淘金1你的老客户是资产负债?2取决于我们的服务!3老客户的价值无限怎样开发？怎样服务？4老客户的价值无限沟通的话题超附加值的服务5老客户的价值无限孩子的话题子女教育的话题6赏识教育——让父母领取合格证的教育7“赏识教育”的奇迹周婷婷出生后双耳失聪，周弘老师用赏识教育彻底改变女儿的命运！83岁半开口说话6岁开始博览群书，就读正常小学后连跳两极8岁熟背圆周率小数点后1000位10岁发表6万字的幻想小说16岁考上大学，成为中国第一位聋人少年大学生917岁被评为自强模范，受到江泽民胡锦涛等领导人接见18岁主演电影《不能没有你》20岁赴美留学，现已取得硕士学位2002年3月与吴仪等荣膺《中国妇女》时代人物2003年5月父女同获台湾第六届全球热爱生命奖2004年被哥伦比亚大学和波士顿同时录取为博士生10现代家庭教育的现状11

爱孩子懂孩子12懂孩子唤醒好孩子13相信我们的孩子

都是天才

14李晓凡老师大型教育报告会服务客户的最佳时机

15家庭教育孩子要点如何帮助孩子建立良好的学习习惯？如何塑造孩子健全的人格？如何培养孩子走向社会生存能力？如何通过优化个性挖掘孩子的潜能？复习16老客户的价值无限养成拜访的习惯建立良好得人脉17老客户的价值加保转介绍18加保时机保单整理保单封套演练19转介绍步骤借口工具20要求转介绍名单的步骤1、建立共识：询问介绍人他们对你的工作看法。2、引导客户提供名单：提供他们一个名字或客户范围。3、要求推荐介绍：请客户写推介信函或打推荐电话4、收集资料5、筛选名单、运用名单6、汇报进展复习21操作要点提出四次要求后开始要用引导性问题争取名单提问后送上纸和笔肢体语言要相配合取得名单后，请客户多提供有关资料复习22话术篇23业务员：王老师,非常感谢您对我的支持和信任,不知道您对我的服务是不是满意,给我提些建议好吗?客户：不错呀.业务员：您知道我们这个行业的成功一定需要两大因素:一是我们自身的努力,二要仰仗您这样的好客户的支持,不知道您会不会支持我呀?客户:你说吧,什么事?建立共识复习24王老师,像您这样的为人,身边一定有不少好朋友,我想请您给我介绍五位朋友?就像您一样事业成功、对家庭有责任感的（或是刚有了孩子、刚刚晋升、刚贷款买房的？）您看看您经常接触的身边朋友、同事、亲戚？五位，谢谢！（递送纸和笔）

业务员引导客户提供名单复习25客：让我想一想再告诉你。(假问题)业：这没关系，您慢慢地想（带过不处理）——是不是可以先给我三个名单？（递送纸和笔）客：让我问问他们需不需要，有需要再打电话给你。(假问题)业：这没关系，是这样，因为王老师你那么忙还让您操心，实在不好意思。您只要告诉我他的电话，我会先打电话跟他们联络，如果他们需要，再去拜访，您尽可放心。复习26客：我不想给他们添麻烦。（真实想法）业：王老师真是为朋友考虑的人，我完全理解。是这样，王老师您也是通过您的朋友周总介绍的，我是不是先与您电话联系，经您同意，我才过来拜访的？不知道是不是给您添了麻烦了。——王老师，是不是麻烦您提供五个名单？（递送纸与笔）复习27客：我可以给你名单，但别说我介绍的（动摇）业：这没问题，您肯帮我的忙，我实在非常感谢！是这样，我请您提供名单，只是想借助王老师的为人，取得朋友对我的信任。如果您有难处，我一定会尊重您的意见，况且我们本来就有为客户保密的义务，这点请您放心。复习28客：我不知道介绍什么给你（默认）业：这没关系，我实在不好意思给您添麻烦，王老师，看您的为人，朋友一定很多，要么从您的通讯录上找找看，有没有合适的名单？——五个就可以了！（递送纸和笔）复习29汇报进展——成交王老师，上次您给我介绍的那位张姐，可真是个好人！她一听是您介绍我过去的，又让烟又倒茶，可热情啦！一提保险，人家张姐说“老王介绍的准没错，他买什么我就买什么。”事情很顺利，不光办了10万的保额，还给我介绍了好几个朋友。王老师，我的成绩来自于您的支持，认识您真是我的福气，我一定得好好谢谢您！和朋友一块吃顿饭；您看您身边还有没有像张姐这样的人？不管名单上的客户态度如何复习30汇报进展——没成交王老师，上次您给我介绍的那位张姐，可真是个好人！她一听是您介绍我过去的，又让烟又倒茶，可热情啦！一提保险，她很感兴趣，可是因为孩子今年要上大学，确实抽不出多余的资金来，就，只能缓缓再办，张姐觉得挺遗憾的。不过张姐给我介绍了好几个朋友。王老师，您认识的朋友都非常真诚，他们都很敬重您的为人，我觉得能够认识您，真是我的福气！我一定得好好谢谢您！您看看您身边还有没有象张姐那样热情爽快的人？不管名单上的客户态度如何复习31背诵、演练32工具篇33给客户的一封信

实战演练134亲爱的

小朋友你好！也许你的年龄还很小，还无法读懂这封信，但是我们希望你能保存着它，一直到你长大成人，乃至终生。

你应该庆幸，自己是一个幸运的孩子。在这个世界上，每天都有许许多多的孩子因为没有钱辍学，而你的父母，却早在你还咿呀学语的时候就为你编织好了一个美好的未来。

你应该骄傲，你的父母是世界上最伟大的人。在这个世界上，每天都有许许多多的孩子为失去家园而哭泣，而你的父母，却早在你还蹒跚学步的时候就为你未来的道路上满了鲜花。树立形象35孩子，你要记住，他们把全身心的爱都给了你，是他们的爱，为你筑起了晴朗的天空。在他们眼里，你是上天赐给他们的最珍贵的礼物！作为这份厚爱的见证者，中国太平洋人寿保险公司感谢你的父母这么多年来对我们的大力支持。太平洋保险之所以能够迅速发展、稳健经营，除了自身的不懈努力之外，最重要的是客户给予的信赖和支持。

正是有了象你的父母一样的最忠实的客户，我们中国民族寿险业才会屹立于世界的东方。在这里，太平洋保险公司承诺：我们一定会秉承“三个一流”的公司经营宗旨，以优质的服务和良好的社会形象回报客户对我们的深情厚爱！树立形象36如果你和父母对于已经购买的产品还有疑惑之处，可以拨打太平洋寿险全国统一服务热线95500—2—人工服务台，也可以咨询上门服务的服务专员。您对此项服务的满意程度，可拨打本地投诉电话：或95500—2—人工服务台投诉。因为您的保单已经进入售后服务期间，为了使您的缴费和领取更方便，请允许我们的服务专员为您做免费的保单整理工作。再次祝愿你拥有一个最美丽的世界！您忠实的守护者：中国太平洋人寿保险股份有限公司敬上200年月日树立形象37

服务专员拜访回执单建立共识38我于2004年月日收到了中国太平洋人寿保险股份有限保险送达的客户回访信件，并接受了客户服务人员的保单整理免费服务。你们的客户服务人员服务态度（很好、较好、一般），对我持有的保单有（清楚、较清楚）地讲解。现对你们公司提出建议和要求如下：1、2、3、客户签字：年月日

建立共识39推介表客户姓名:介绍名单关系单位或住址联系电话职务其他要求推荐、收集资料40推介函

：

您好！

是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您提供专业的服务和讯息！ 祝好！

自己的客户41推介函

：您好！在此我特向您介绍中国太平洋保险公司客户服务人员

，我很满意他为我做的保险产品售后服务工作，我认为他的服务很有价值，相信他对人生家庭风险与财务的规划建议，对您同样也会有所帮助。 祝好！你的

：

他人的客户42回访转介绍演练43红利派发单实战演练2想想这个怎么说？44利用一切可利用的时机创造一切可利用的时机45敢于开口敢于要求只要开口养成习惯46眼手口会说话术会找时机会用工具47想不成功你都难！打遍天下无敌手48满载而归49百万客户大拜访50一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的51

理念篇知道和不知道？52猜中彩53人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

54不知道的两种表现形式？？55（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道56爱人同志57理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始58

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！59理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道60

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访61理念之五心动不如行动62结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。63

拜访篇心动不如行动64丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰65推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点66成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛67拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。68

话术篇完善的拜访是设计出来的69

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备70

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介71约见约见的目的就是获得面谈的机会72

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。73如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！74电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面-