房地产项目开盘前客户摸排

如何进行开盘前客户摸排知识经验细节的专业专业是对所做的事情透彻了解后的经验或知识的升华。细节体现了专业度，只有在内容的每个细节都做到最好,才是最终的专业体现。专业细节目录：顾问驻场工作内容Part1客户摸排的目的和步骤Part2客户摸排——业务工具part3项目工作内容策划销售策划项目推广、推售策略广告公司沟通、建议项目节点方案建议……销售销售团队培训、管理建议销售流程合理化建议销售道具、说辞建议……目录：顾问驻场工作内容Part1客户摸排的目的和步骤Part2客户摸排——业务工具Part3开盘前客户摸排的目的B.有助于开盘成交的预估和预销控制定A.有助于价格体系的制定和调整C.

筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交实现开盘的成功销售（目的）客户摸排通常服务于阶段性目标，我们应该有效建立目标感具体的可衡量的可达到的现实的期限的SMART目的ＶＳ目标目标ＶＳ问题认筹开盘期客户摸排节点将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。认筹开盘排查算价（升级）摸底梳理价格策略（价格表）蓄客爬楼打分形成技术型价格表无精准价格引导下,摸查客户心理价格预期,验证技术型价格表根据价格表给出价格厢体,客户筛选,排查意向,引导房号(厢体建议采取上限3%,下限3%)根据厢体价格客户意向,通过价格调整,充分实现各单位价值,形成最终出街价格表,同时引导房号重叠客户各单位准确出街价格表,引导客户意向,避免房号重叠,实现高解筹率价格探底厢体探查房号引导现场排查,实现项目价值客户摸排三步曲价格为市场实现的重要工具，并非单纯技术行为，而是市场行为认筹（诚意金）精算价正式解筹模糊算价（升级）价格测试无价格引导建立客户预期厢体价格引导拔升客户预期准确价格引导实现客户预期接收价格的客户量=目标/上门量*上门认筹率*天数*100%+10%目录：顾问驻场工作内容Part1客户摸排的目的和步骤Part2客户摸排——业务工具Part3多轮客户意向排查，实现开盘目标第一轮：无价格引导价格范围

通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；《客户调查问卷》《vip客户登记表》《客户意向房号统计表》第二轮：价格厢体引导价格区间出具价格厢体（本项目采用上限3%，下限3%区间）配合样板房及部分实景进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；《客户房号意向反馈表》《客户评分标准》《客户诚意度判别表》《箱体算价客户跟踪表》第三轮：准确价格引导（时间不少于一周）给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；《算价单》《意向房号变动登记表》《客户意向需求总表》《房号预销控表》初次客户摸排的意义在于认筹目的：认筹客户数量认筹方法确定工具：1、《来电客户登记表》2、《来访客户登记表》工具1：强化资源意识直接目的是转化有效上门推广渠道效果分析客户置业关注点分析明确销售说辞方向工具2：是客户摸排中收集并整理客户基本资料的重要工具

A、B、C推广媒体及效果评估推广类型媒体类型进线上门成交费用(万元)性价比评价主流推广报纸72338923301。3万元/套报广是最直接带来双量的媒体，并且性价比较高，但报广的主题设计效果不佳，有效跟踪差户外推广机场高炮21//1202。9万元/套充分利用邻近干道的昭示性，快速、有效地传播项目信息，同时利用路旗结合干道的昭示性传播项目形象，字体较小版式设计方面项目名称不鸲清晰机场高速路旗62165香港东路高炮47355636香港东路路旗渠道推广联欢会2315330万6万元/套亮点：①鲜明、有号召力的参展主题，直效诉求；②游戏+特色礼物+VIP预约登记，吸纳人气同时留下客户联系方式；③配合，客户电话及时输入明源；缺点：只针对老客户、老带新做客户维系，并未对外公开推广，成本较高蛋糕DIY1332网络推广129556183万元/套公共网站+广告+软文，配合营销节点效果理想。设置“网上登记”功能，对蓄客无直接帮助，起到了一定的项目形象稳定作用合计135.5推广途径的性价比分析对于本项目本身临邻近主干道，客户对路旗、路牌的认知度高；老客户口碑传播对成交起到很好的效果，侧面体现营销活动的意义第一轮诚意客户摸排背景：对于认筹客户进行的首轮客户摸排目的：通过客户梳理，客户访谈，摸清诚意客户需求、价格预期及底线，指导价格策略及基础价格表；工具：

1、《VIP客户问卷&认筹申请表》2、《VIP客户登记表》3、《客户意向房号统计表》结果：清晰认筹客户情况和户型、价格需求。配合策划形成价格策略及基础价格表验证，确定箱体算价的价格区间。

价格策略、价格表处在理论体系阶段！工具1：是对VIP客户摸排的有效工具，形成客户基础需求分析，结合客户访谈及时调整营销渠道客户调查问卷@认筹申请表一、客户基本资料您的姓名：

您的性别：□男□女您的出生日期：

年

月

日您的联系电话：（手机）

（住宅）

您的居住区域：

您的工作区域：

您的工作单位：

您了解楼盘方式：□楚天都市报□晨报□晚报□长江日报□其它报纸

□二桥广告牌□机场广告牌□公交车站牌□短信□网站□电台□DM直邮□朋友介绍□路过□其它

二、购买需求内容用途：□婚房□改善居住环境□养老□为了下一代□投资□其它

置业次数：□一次置业□二次置业□二次置业以上意向楼栋：□T3□T4□T5□T6户型：□二房二厅一卫□三房两厅一卫□三房二厅二卫□四房二厅二卫□复式□LOFT□商业面积：□80-90平米□90-100平米□100-110平米□110-120平米□120-130平米□130-140□150以上商业面积平米楼层：□5层以下□6层-10层□11层-20层□21层-33层在您非常满意的情况下，你能承受的最贵总价：□50万以下□50-60万□60-70万□70-80万□80-90万□90-100万□100-110万□110-120万□120万以上在你非常满意的情况下，您能承受的最贵单价：□5000元/平以下□5000—5500元/平□5500—5700元/平□5700—5900元/平□5900—6000元/平元□6000—6300元/平元□6300—6500元/平元□6500/平以上，只要物有所值您了解融科天城的所有信息中，您最满意的是哪几项？工具2：对认筹客户梳理的有效工具，为价格策略的制定提供依据通过客户访谈及客户统计表明确客户单价及总价敏感点工具3：进行客户选房意向统计，根据意向房号形成基础价格表幢号T7室号0102030405面积125.3282.37123.13101.35（东）101.35（西）意向顺序123123123123123低区6-10300510100300110中区11-20800400120400100高区21-30100210300020100小计12001120520720310供应1023101313货量2626262626供需比1.20.570.70.70.3总计45

客户意向房号统计表金地格林小镇通过客户访谈及客户意向房号统计表提供基础价格表的纵向调差、水平差的依据第二轮价格测试，诚意客户需求摸排及引导

背景：初次试价及价格引导阶段的客户摸排

目的：拔升购买热度、筛选诚意客户、实现好产品高价值、形成最终价格表；方法：经过初步价格测试，出具价格厢体（采用上限3%，下限3%区间）配合实际工程进展进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求）工具：1、《客户房号意向反馈表》2、《客户诚意度判别表》(客户评分标准)3、《客户参观样板房统计表》4、《客户箱体算价跟踪表》结果：梳理模糊算价后的客户需求情况，确定最终价格表通过价格测试给出有较为明确的价格区间，价格表初成！此时的升级行动能够进一步甄别客户诚意度和价格的匹配度！第二轮价格测试的箱体分布图(示意)目的：滞销产品实现销售突破，畅销产品实现高价值0102030102030401020304158.43105.22179.87128.92(西)106.09135.19128.92(东)128.92(西)135.19106.09128.92(东)1-11层均价6221.966174.576374.565845.235864.835929.416035.225855.205929.415950.305995.2312-22层均价6805.416733.036932.556262.556252.556287.556452.556272.556287.556337.556412.5523-33层均价7159.787018.007292.426438.006428.006463.006628.006483.666463.006513.006588.001-12层均价6035.305989.346183.325669.885688.885751.525854.165679.545751.525771.795815.3812-23层均价6601.256531.046724.576074.676064.976098.926258.976084.376098.926147.426220.1723-33层均价6944.986807.467073.656244.866235.166269.116429.166289.156269.116317.616390.361-13层均价6408.626359.816565.806020.596040.776107.296216.286030.856107.296128.816175.0912-24层均价7009.576935.027140.526450.426440.126476.176646.126460.726476.176527.676604.9223-33层均价7374.577228.547511.196631.146620.846656.896826.846678.176656.896708.396785.64(基础价格表)(基础价格表下浮3%)(上浮3%)楼栋单元面积示意T3T4一单元（西）T4二单元（东）工具1：根肯据箱文体价捡格重碧新梳箭理客焰户对考每个孕户型间的意吹向及贤价格稳承受菜力，绘同时笋根据里反馈救信息看（意咏向集疑中度喂）对溪基础饼价格票表进姨行最亡终修纤正序号客户姓名VIP卡号第一意向房号或楼层

(可接受价格)第二意向房号或楼层

(可接受价格)第三意向房号或楼层

(可接受价格)关键考虑因素客户类别

置业顾问联系方式

房号单价总价房号单价总价房号单价总价1

2

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5

6

7

客户意贞向房号灭反馈表示例：仗青岛御劳景峰项你目8#统计17套40纳%6#统计23套45塘%7#统计24套71%10些#统计29套85俩%12#统计19套80产%户型套数客户选择户数比例备注6#两居51714%危险（偏低）7#三居321851%正常8#四居44614%危险（偏低）10#三居3442123%超出12#2432130%超出关键茧动作妥：12泳#引导7#10#引导8#或7#价格敏徒感型6#危险泡性房朴号的坐引导猎方式领：挖掘卖弱点，现丹场统一输口径；利用价横格引导调；制造紧旗张气氛精确价艰格表的揉调整1、调个低6#价格12冒40起0元/平米起蝇价2、增加10#均价，乘拉大层班差3、降低8#均价4、7#不变5、洋油房均蛾价增紫加50磨0元/平米分值客户类别标准100分：A铁杆客户认可片区反复电话咨询，亲自或带亲友多次上门有清晰意向无比较楼盘价格不敏感75分B诚意客户前四项同百分客户，同时希望价格有优惠50分C密切关注客户重要节点亲临售楼处比较多个楼盘仅选择特定房号单元价格承受力仅限特定房号注重开盘优惠25分D一般客户有购房需求选择节点亲临售楼处同50分位客户不认可价格工具2：配合困项目实柴际进展破进行统茎计，是漆客户行绑为量化喂的重要毯工具《客户评悉分标准》序号客户姓名VIP卡号购房关键考虑因素来访次数来电次数需求明确程度关心楼盘推售节奏推荐周边人看房信任喜欢项目程度关注项目劣势不希望多联系和其他项目比较态度冷淡客户类别1

2

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客户诚隙意度判伴别表工具3：通过睡与客户忆多次沟车通后的软反馈收鸣集，判度断客户吹诚意度阁的有效饱工具1、客户飞诚意度成分级：叹共分为A类、B类、C类、D类四牺类2、客慌户诚堪意度壮分级舟标准恳（由役于出杂现销热售人乌员对科客户天把握况不准触，特种将客辫户分这级进托行量里化，激便于膏客户懒的明锤确分逮类）弄：（1）A类客户特：■布购买凉意向耕及能双力明杂确□购稠买户型俯或房号谢明确父□闸购买面辉积明确坝□种购买夸用途明抬确借□能魔接受销贞售代表爷的报价■桌关注自重要邻节点影的主碎动性□主脖动上门3次或像以上扁次数必询问浸营销基节点酷（如碧价格下、样程板房烟、开色盘时录间等却）□痰主动个电话槐咨询3次或汤以上驰次数妻□据通过杰各种喉途径份介绍熄亲戚恭朋友篇来看蝇房■储关注矮手续妹流程弓的主来动性□萍多次手询问每相关笋购房爷流程东□哗咨询虫办卡穴或交辆款细迈节拥□娘咨诊询合岭同以宁及按毛揭状均况□多迷次叮嘱别销售人碑员一定基要通知■跌关注咏产品述特点□刷对产赖品主形动深夜入了申解认懒可户轿型特翠点纷□愧认获可周闲边环脆境，祖不会耳强烈肺排斥麻□税对开播发商过品牌精有较作高的絮认知课度■愿意截留下均详细死的个绍人信随息（穴全名蔬、家除庭电跃话、峰办公替等）■其它：客户分级A类B类C类D类诚意度高较高一般较低诚意度说明较强购买意向无指定单位或价格即开始犹豫无指定单位或价格即放弃未决定工具4：结合起样板间钩参观的疲箱体算服价客户头跟踪客户算价跟踪统计表销售代表个人办卡VIP上门量合计未上门分析计价未计价总量没空未联系上放弃观望刘莉1834724913420%10%60%10%綦方18151116211920%0%50%30%连正芳20551217213340%5%25%30%黄敏37243271030%0%70%0%王咪尼1853844214370%10%20%0%杨艺21649217014625%5%50%20%合计100726062322685

每日对泉前期办扬卡客户糠上门参粱观样板沃间及算岛价进行杆跟踪统否计第三轮痒诚意客再户排查宵及引导目的鄙：给出扁准确予单位榆价格必，按粪购房宗顺序蒜排查叼客户翻意向帆，及胁时进宽行预除销控吓，最捕大化寨引导奋房号万重叠忽客户拔，直幕至正越式发籍售前类一天昼，确颗保解似筹最薯大化闭；工具：《VI兽P客户厕算价榜单》《意向氧房号蝴变动仰登记赵表》《客户睁意向物需求虎总表》《房号预塞销控表》算价旦能够为最直陷接的质把握百客户根诚意阶度，移在算政价的朴过程陕中可半以直呀接做珍出最两有效嫂的客则户甄缝别！策划拾与销浴售共晌同参浅与！蒜！！糖！工具1：房源乌价格算呀价单按照熔选房首顺序吩分阶琴段算盗价一式三搏份,便于客疤户了解星价格.房源排雀序,便于粱引导夜客户.姓名级知别清楚,便于客叉户统计咐分析,预销嗽控排妥部.工具2：根朱据最吨终价任格表叫重新饺确定封客户危意向鼓，是岭制定贝预销绍控的路基础姓名首选次选三选户型最满意点户型最不满意点预算价格客户级别（A\B\C）客户诚意度(1-100分)栋号栋号栋号

单价总价

意向扑房号就变动抄登记笋表工具3：算价后则形成客纤户意向它需求总技表序号客户姓名VIP卡号第一意向房号或楼层

第二意向房号或楼层

第三意向房号或楼层

置业顾问姓名

置业顾问联系方式

房号单价总价房号单价总价房号单价总价1

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工具4：算价哨后引导嗽房号重寨叠客户竖的重要订工具（院从算价衬日起张景贴）便于客桂户引导便于诊统计阳分析对选房鸭效果心父中有数科学省的价冶格体慕系是僻保障至最大狮去划稳率的眨前提锹，有汪效的史客户们引导末是保轨障最锤大解婶筹率垃的先端决条青件，拐客户穗摸排脱则是狼实现追两者掠的重纯要基京础时刻滋保持陵目标亲感防止窝过程洽中发模生对牵目标亿的偏宣差，约主动篇寻找沫问题舰，关威注客趣户的尼量与队质；客户行浙为数据发化业务人誓员根据星每位客蜘户到访扮次数、棉主动来虚电次数谢、看现刚楼次数霜等数据松指标判等定诚意奸度；按挡客户行喝为判定踢客户诚咽意度：0分-2责5分-5泳0分-75分-10跃0分工具实流效化尽量款保证辉客户顿摸排弹工具乎的实呆用及忌高效劈燕，能王够反翁映客床户的梯数量垒、质滤量、辈需求欧层面诊，通虑过分苗析进随而正参确引笋导百分位晋客户优菠先制保证“心最有诚蜻意”的窄客户买妖到意向负单位；数据及霸时性与朱统计的队连续性连续的斩则是有斑效的，熟短暂的包则是断推章取义李的。每践天统计千数据的汇梳理、哪预销控肃，及时块引导重脑叠房号降，保证上高选房忽率；销售流虫程化专人配专职浩周到总贴心肯服务植，为饱项目盏价值蛋加分耍同时轻增强半客户弯置业尤信心治；重点款：大涝目标钉指导愉下的进团队松协作--他--何--执行力白是关键其他客户逼河定销售款人员乱客观敢引导客户分草级价格试乞算、预蛾销控价格表座制定销售塑经理贵工作炒重点蓄客诚意客笔户分析开盘茂、逼忠定来电显客户门分析产品命权重来访运客户队分析销售祥现场么分析市场项狐目分析客户预么销控引冰导水平嚼差垂直偶差管理与凭激励销控调爽整客户觉价格帐试算现场棚氛围殃把控说辞项目体（来寒访、焦接电刻）认筹裁、样撑板间算价嘉、升愈级邀约巧引导逼定说辞做好祖计划范、总劣结——日事挽日毕呀日清秒日高序号日期内容要求注意事项出现问题备注110月1日1、价格方案的讨论与确认。2、销控方案的讨论。与策划讨论，等待领导决策

210月2日1、认筹前客户盘点方案的讨论与确认。2、销控表的制定。3、客户分级表的确认。客户盘点前与销售人员沟通客户提出问题时要尽量详细，罗列出所有的问题，便于了解客户意向和关注点及问题所在。310月3日410月4日1、关于二期楼栋的问题，与销售人员沟通。2、再次确认销售人员关于我们的现阶段沟通是否还有问题存在。3、分析销控表，确认所有留房户型的引导方向。4、关于一期房源的确认。1、销售人员必须非常清楚且反应迅速的了解所有户型的特点，并了解相关面积户型可引导的其他楼栋所在位置。2、所有留房房号的引导户型的书