【跨文化背景下的商务谈判3300字（论文）】

跨文化背景下的商务谈判目录TOC\o"1-3"\h\u24318一、前言 15283二、相关概念和理论 18005（一）文化的特征 16874（二）跨文化的概念 115132三、浅谈跨文化背景下的商务谈判 212548（一）跨文化对我国商务谈判的影响 2235981.语言层面跨文化交流对商务谈判的影响 2166992.非语言层面跨文化交流对商务谈判的影响 230434（二）应对文化差异给我国商务谈判带来的不良影响的策略 377331.正视文化差异，不回避差异带来的困扰 3110982.全面了解其它国家的语言特征 399223.商务谈判需要表示对双方的尊重 31905结论 431326参考文献 5一、前言随着我国与不同国家和地区的人在进行商务谈判时，经常会遇到一些由于文化不同而导致的一些沟通困难，甚至在商务谈判的谈判过程中，由于对双方的文化不理解，而发生一些充满火药味的谈判，这些都是由于文化差异而导致的，因此，近几年来我国的经济学家对于文化差异这一概念越来越重视，对于文化差异对商务谈判的影响的研究也越来越深入，而随着商务谈判中由于文化差异而导致的贸易失败的案例越来越多，对于我们研究文化差异对商务谈判的影响有了更多的参考资料。二、相关概念和理论 （一）文化的特征 对于文化而言，它是一个含有多方面因素的综合体，可以说是人类从诞生以来所有累积财富以及社会发展的历程所带来的最终结果，同时文化也是人类精神意识或者是意识形态发展的综合体，它包含了有价值性的民俗活动以及民族的特色，表现出差异性和多样性。（二）跨文化的概念不同的文化，存在着社会习惯和政治哲学等方面的差异。跨文化，即不同类型的因素、精神以及物质的相互抨交流击的过程，其概念不仅体现在利用西方文化在中国进行经营，从而与中国文化理念产生相互冲突，还体现在不同背景员工于其他地域工作，从而与该地域文化产生的产异性冲突。由于中西方的历史因素以及考虑问题的方式不同，因而出现了理解的偏差。跨文化冲突则指异质文化(不同形态的文化或者文化要素)之间相互对立乃至排斥的过程。具体到跨国企业,则指在东道国经营时由于文化观念和形态差异而导致的冲突以及在同一公司内部由于员工所具有的文化背景差异而导致的冲突。三、浅谈跨文化背景下的商务谈判（一）跨文化对我国商务谈判的影响1.语言层面跨文化交流对商务谈判的影响在低语境文化中，习惯直接交流，模棱两可勾通方式并不受欢迎。而在高语境文化中，主要的沟通方式是间接试探和模棱两可。中国人倾向于使用间接的、复杂的沟通方式，而美国等部分西方国家在商务谈判时更倾向于采用直接、简单的方式。这种区别来自于各自的文化差异。在谈判中欧美国通常直接用“不”来回答类似“或许不、可能不”的问题；而像中国秉持买卖不成仁义在的理念，避免直接拒绝的回应，以免导致尴尬甚至破坏谈判双方的和谐关系。所以在谈判的时候，欧美的商务谈判人员常常搞不清楚中国谈判人员的真实意图是什么；中国谈判代表又经常认为欧美人粗鲁无礼。欧美等国家的人习惯用直接的表达，欧美在商务谈判的谈判中推行“诚实的抗争”（HONESTCONFRONTATION），而欧美国家的这种做法，在深受高语境文化背景的中国人看来是很难接受的。因此，这种交际模式的差异也很容易给进行商务谈判的双方带来交流的障碍。2.非语言层面跨文化交流对商务谈判的影响非语言层面其实包含了很多方面，在商务谈判的过来中，尤为关键和最为直接的就是眼神、手势等肢体语言差异，酒桌文化的社会习惯以及交流中体现的思维模式和各种观念。而这些风俗、习惯、思维、观念等对商务谈判也产生了一定的影响。2.2.1肢体语言肢体语言是一种以肢体动作、眼神交流等特征表达的意义信息系统。商务谈判双方可以通过行动表达深刻的意义，判断他人的意图。同一个动作在不同文化中的代表意义也大不相同。比如，在一些西方国家，你对别人吐口水，别人会认为这是在嘲讽。然而，波利尼西亚人将这种行为视为一种问候方式。在西班牙，掌声的作用是向餐厅的服务员打招呼，而在中国，掌声通常起到鼓励和赞赏的作用。2.2.2服装服装也可以用作非语言交流的手段。北卡罗来纳大学在本科生中进行了一项关于这些女性如何选择衣服的研究。研究结果表明，服装不仅是性格的象征，也是对别人的一种非语言暗示。你选择的着装风格可以告诉别人很多关于你的个性。“穿着主要是为了舒适和实用性的女性是具有更强的自控能力，更可靠，更能适应社会”。不喜欢在公共场合站出来的女性比其他女性在衣着上更保守和传统。虽然衣服不是语言，但它可以在商务谈判中告诉人们对方的内在性格，对商务谈判的信心等。2.2.3副语言当我们进行商务谈判时，副语言作为辅助手段起着重要的作用。狭义上，副语言仅指人们用语言说话时的发音特征和发音的语言现象，包括停顿、速度、节奏、语调、口音等。广义上，副语言包括各种肢体语言。这些行为通常是无意识或潜意识的。(1)音质符号。个人音质符号主要是指由生理条件决定的个人声音特征，如一个人的音色、声速、音域、音高、节奏等，可以反映个人的年龄、职业、社会地位等。(2)语音修饰符。语音修饰符主要修饰语义，如笑、哭、打鼾、打哈欠等。(3)语音识别符号。语音识别符号仅具有确定语音语义的作用，如声音的响度或音高、音量的变化、声速，以及控制产生的不满和愤怒等情绪因素。就像话语特征一样，一个人的语气是相对稳定的，但是声音和语调的突然变化无疑会在谈判中传达出更重要的信息。（二）应对文化差异给我国商务谈判带来的不良影响的策略1.正视文化差异，不回避差异带来的困扰调查商务谈判对象文化背景，明确谈判禁忌话题，在谈判中利用熟练的谈判技巧，有效的回避不利话题。加深对谈判代表的个人文化背景了解，欧美谈判代表往往具有一票否决权，因此，在谈判之前，对谈其语言、风俗习惯、肢体语言、副语言等进行深入的了解，在谈判中尽量避免因为文化背景不同导致的冲突，对于商务谈判的达成也会有很大的帮助。2.全面了解其它国家的语言特征一个国家的语言特征，就代表着这个国家的思维方式，语言的本质主要是思维方式造成的，许多地区的思维方式不同，对事物的认识方法不同，这便形成了该地区特有的语言特征。例如：中国人将龙理解为中国古代文化中的神，但对于欧洲地区的人而言，龙只不过是一个由蜥蜴进化而来的生物体，并不是中国人严重所谓的神或是邪恶的化身，这就是思维模式形成的语言特征。3.商务谈判需要表示对双方的尊重面对双方文化差异，以及其带来的文化影响，我国企业要与当地文化进行良好的融合。然而，随着不同国家之间的商务谈判交往越来越频繁，国际间对不同国家或地区的文化也越来越了解，商务谈判整体向着多元化进行发展。但是由于经济实力的不同，许多贸易方保持着相当的优越感，在商务谈判的谈判中，往往会把自己当作谈判中心，对贸易伙伴持藐视的态度。虽然商务谈判双方存在需求关系、经济差异、文明与落后的差距，但是文化发展只有不同没有高低贵贱之分。商务谈判要保持着尊重双方文化的心里，根据供需关系作为谈判的条件而不是文化贵贱。结论跨文化商务谈判中的文化差异是不可忽视的，有时候可能直接导致商务谈判的失败，而要想解决由于跨文化背景下文化差异对商务谈判的影响，就是端正自己的态度，做好准备，克服文化差异障碍，进行平等互惠的谈判，而要想从本质上解决商务谈判中的文化差异问题，就是促进不同文化之间的国际交流，增加不同文化之间的融合，通过不同文化之间的国际交流，消除由于语言、思维方式等差异给商务谈判交流带来的影响。本文针对跨文化背景下文化差异对商务谈判的影响进行研究，并提出应对跨文化导致的文化差异对商务谈判的影响措施。其实在双方的商务谈判中，文化差异对谈判技巧等也会产生影响，但本文篇幅有限不能详细阐释，希望在将来的研究中能够对这方面进行深入研究。参考文献[1]李凌.浅谈文化差异对商务谈判的影响[J].科技创新导报.2012(02)[2]陈磊蕾.中国企业涉外经营中的文化差异问题研究[J].中国市场.2011(27)[3]宦宁.文化差异对商务谈判的制约及对策分析[J].中国城市经济.2009(S1)[4]任净.文化差异对商务谈判的影响[J].中国流通经济.2004(02)[5]郑秉秀,李玮琳.商务谈判中的跨文化营销策略[J].宁夏大学学报(人文社会科学版).2000(03)[6]陈刚,翟树芳.中外文化差异对商务谈判的影响及对策[J].中国商贸.2011(36)[7]苗健,张鑫,徐海明.试论对外贸易中的文化差异因素[J].全国商情(经济理论研究).2