装修业务员谈单技巧

装修业务员谈单技巧由复杂到简单1.2.3.4.包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。业主的职业、收入、家庭成员、年龄、联系方式等（了解这些情况要注意把握分寸）。（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。钟意什么风格，有什么特别的家居要求。房屋的自然情况业主情况是否已拿到钥匙设计方面的思路谈判时需要掌握哪些主要信息？家装业务员在日常工作时,常常会遇到客户提出各种各样的问题，为了更好的把握客户,特汇编"家装咨询常见问题",望各位在熟练掌握的前提下,灵活运用。家装咨询常见问题答:对不起,请允许我向您做一些解释:您的装修的费用,需要确定三个方面的内容才能估算（1)大概的设计方案(2)您选择的价位，我们公司的价位一共有两级,主要是根据的材料等级,工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的,您可根据您的经济能力进行初步的选择,当然,我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。(3)您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下,就为您系统报价,带来很大的欺骗性,是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。客户只讲出在大概要做的东西,就询问笼统的报价时,应该怎样回答?答:您家装修的费用划不划算,不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：（1)材料的等级(2)工艺的标准(3)工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的,也容易使客户上当受骗,蒙受损失,比如,做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天,那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天,那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此,在家装行业中常常会出现这样的情况,装修项目叫同一个名称,价格却有高低。总的来说,我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。当客户觉得我们公司的报价比其他公司高时,应该怎样回答?答:对不起.您看到的价格,您可能忽略了该项目中所包含的辅料,工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多,这样把所有的费用加起来,报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格,由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系,进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。当客户提到为什么某一装修项目中的主材的价格不高,而我公司的却较高时,应该怎样回答?答：对不起，是这样的，木地板厂商要靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用佣工费及技术水平都有很低的工人进行铺装，其价格虽低廉，但质量也同样低劣。当客户询问为什么有厂商铺地板价格低，而由我公司铺则价格较高时，应该怎样回答？答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？答：有时不同级别报价中的某一装修项目虽然都使用的是同样的材料，但由于工人的等级不同或者施工工艺的不同，往往在报价上会产生一些区别。我们固定的7个施工队伍，通过严格考核分为甲乙两个级别，分别享有不同的取费标准。如中档乳胶漆工艺，甲级施工取费9元/㎡，乙级6元/㎡。当客户询问为什么在不同级别的报价中，有时某一施工项目（如铺墙地砖）使用的主材、辅料都相同，但工程报价却不相同时，应该怎样回答？答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。当客户询问“你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上”时，应该怎样回答？答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理人员的工资、税资等各种费用大约占到15%左右，公司利润一般在5%左右。当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？成都二手房翻新装修公司/0杊罔牁答:装饰公司进入装饰市场后,也遵循了市场的普遍规律。即:由于多家公司激烈的竞争,价格越来越低,服务及质量越来越高,各家公司的利润也越来越低并且趋向一致。我们公司的价格也一样,各家公司的利润已相当低,但是随着家装市场的竞争加剧,一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价,甚至进行大幅度的优惠,促销活动,业内人士都很清楚,其实质并非是让利,因为我们的利润根本就没能降低价格的空间了。其实是在施工工程中的偷工假料。以及与其伴随的质量低劣.而我们公司坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行底价竞争的事情发生。因此,我们在目前利润较底的情况下很难在进行优惠。当客户询问我们是否能提供更多的价格优惠时，应该怎样回答？答:当你确定的装修项目计划有没有变动时，我们的报价一般是不会变的。但有时通过图纸做出工程预算,会与实际情况存在一定偏差,当然这种偏差不应超过实际花费的10%,此外,还有一些项目,如水电的改造等,只有在工程完毕后才能得出具体的施工和报价。当然，如果你在工程施工过程中对原设计进行修改或增减我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字后通知施工。当客户询问：你们现在做出的工程预算,今后是否会有大的变化时应该怎样回答?答:对不起,是这样的，现在所有正规家装公司使用的合同均是中国建筑装饰协会统一制定的范本。我们无权更改其中的任何一项规定，付款方式也是一样。中国装饰协会之所以有这样要求，正是为了通过规范化管理，确保家装消费者的利益。因此按照这个方式付款，对你将来依靠法律手段保护自己的合法权益最为有利。如果更改了,我们得不到市场质检部门的认可，你也将失去第三公正的保障。当客户以:首期付60%、中期付35%、验收后付5%的付款方式持有异议时,应该怎样回答?答:刑对不贷起,济是这漠样的腰,定涉金的击含义凳是你朵对我拢公司搜的信店誉,该质量斯以及令我们竟的设艰计,垃我们袭的价亿格基杆本认绘可。主交纳鼓定金供后,拥我们陵就会乡丰为你红开始桥量房械和设州计。虹我们浊通常假设计险分小梨组,副而且想最后顷由主塔管审百核,凶一定雾能满坝足你腔,因池此在圈通常矿情况售下定持金是鹊不退透的,肃你支亩付的刃定金凉,我血们将耻在你孝的尾逢款中蒙扣除咏。当客对户问活为什滔么装壳修前言交付历定金当,定阻金退跑不退枣.怎总样处称理时斧,应览该怎泳样回合答?答:菊有的勤人认许为秋悲季装渴修好户，但愧经过咽夏季毅后木因材的陕含水东量较艘高，挂秋冬汇季节窑气节黎气候衔逐渐浆干燥洪，加鱼上暖令气的州烘烤判，水拥份蒸柜发后闹发现番出现骆实木早收缩棋，变蛋形，消饰面星干裂廊的现野象。柴当然精季节级施工距也有干一些水问题购，但堂我们子在多董年的念工程酬实践瓶中积勇累了里丰富湾的施甘工经者验，宰并有胖一套逝很有雷效的柳方法春。譬极如针况对木构材含州水率胁较高搜的问鸭题,杠我公猛司通盆过实傅木线敢提前己进场恋进行竿较长木一段狐时间众放置须的方熄法,临可以密有效希的防押止以鸡后的梨收缩持,变糠型等熟现象任,针游对空划气湿侵这大薪,油组漆容案易起编雾的赞问题鲜,我定们在退油漆消中加呼入化就白开跑水等严等。观另外捆,因诉为木删夹板画不受可潮湿疑变化辫影响捧,而膛混油嘱工艺车又很削少用蕉实木葵这一饿特点可,我痰们建乖议客表户采棉用混桃油,慰既新畜颖美氏观,树又能寇做到暴雨季弟施工永万无舞一失轻。更仪重要讨的是尖,装尖修质敏量不爹是靠代季节塞来决岂定的御,决上定因盼素是恋管理金和工厅艺,岁无论棒是雨思季还蛋是非鞭雨季急施工尸,我部们都材会为鼻您提串供同筐样高样质量圣的家益装服蜂务。当客艇户询轮问雨榴季施忙工会烘不会往影响谨施工挣质量而时，动应该课怎样冻回答臣?答:馅关于就材料俯的质什量方赠面,踩可以父请您蜡完全卵放心显，我裙们比聚客户侵更重和视材揪料的杏质量咸问题单，我橡们在盈施工祥材料卸地选泰择上峡十分梢慎重伐,材况料都厌是由捡本公刚司的川工程肿总监晃来负朋责采愉购的润。材仙料进瘦场后迁还要件由客峡户认竞可,塘在工忌程的尺进行口中,随本公话司的泊巡检顿员要剥对材系料和刺工艺饰进行介全面杀检查奇,本赚公司错客户救服务然部的览人员搁,工役程部失经理园或公总司主宾管工铲程的掩副总译经理努还要县进行点抽查境,以智确保汤材料胞的质虾量。当客穿户询够问公堵司如减何保句证在死施工古中使父用真付实材羡料,昌应该域怎样穗回答深?答:料可以膀，但事我公蹦司有牛统一澡,规陕范的壤报价受系统哑,为部了确艇保每搬一客放户的供利益荐,必头须严达格按决照统薯一,颗规范董的程余序来夜报价鸣,因尼此在卸前期鹅报价万时,程还应刃按照碎公司疼的有烈关程畏序统纺一报播价,鱼中期躺预决茂算时知,可佩按相弟应价纸格抵千扣。当客羊户询久问"继我自忍己存葛有少很量材声料,贞想用仔在工期程中泳,你盟们愿单意不拐愿意烛为我扩装修太"时鲜,应板该怎扰样回言答?答:猪实木胸是实度实在这在的执木头读,它避的内番外均绪是同刊一各皆材质森(但睛不一线定是蚀一整呆块木筒头)呢;而钩实芯旁则是天以多讨层板貌为主德。其乓优点呜在于稀可以脖减少穴因实租木内僚的互炮应力明面导爹至的配变形痛且成笋品外狭观与弊实木赠大致丧相同做。当客蜡户询战问实样木与好实芯戴有什册么区机别时稠,应注该怎吵样回轻答?答：大实木燃地板肯脚感廉好，月纹理茂色彩呼自然存，硬纺度稍派差，缠淋漆怀的实夫木地片板用谊的是俗进口慨油漆俗，无彼须保学养；浓但实卫木地牙板由瓣于是篇自然馋的、哀纹理直、色嫂彩差哲别较滴大，救铺装薄时需乎打木吊龙骨济，价饺格相好对较死高；馅强化题复合涨木地盗板吸蠢取了架实木批地板品脚感贞好，公纹理涂色彩逝自然饼的优杏点，德以及瓣高强餐化复霞合木股地板甘安装浊容易嚷的优狮点，绑价格例介乎湾实木歉地板阵和高盟强化叙复合乓地板尾之间匙，但趁硬度弦是三弹者之蛙间最女差的星。当客击户询工问是佛铺实无木好贫还是蛋铺复夜合地继板好卖,应破该怎超样回洁答?答:慎地砖材品种妖花色镜较多医,价阴格相嫂对较肿低,位石材苍较显抓高档物,但安价格身较高迈,比猾如每楼平方叙米1爱00叹多元病钱的票地砖瘦属于岂砖里伤的上兆品,除而每精平方很10呜0多廊元的员石材骆在石航材里好属下劳品。霜此外抖石材骄较地身砖的伶脚稍堪凉,疫如果欧经济续情况容很好割,可移选用口高等踢石材肢,比蜓较容音易出眯效果胖,否潮则还号是选曲择地锈砖为推宜。当客甘户询万问是拉铺地呆砖好电还是挨石材案较好丢,应策该怎饶样回微答?答:摇清油根与混茅油的益主要傍区别军在于扣二者亿的表适现力竞不同葡。清驴油主殃要善警于表震现木岗材的屑纹理改，而品硬木堂的纹报理大顷多比萝较美竹观，调因此蹈清油逢大多销使用传在硬哑木上逝；混均油主门要表浸现的阿是油剩漆本理身的传色彩脾及木腾做本撑身的泪阴影均变化渐，对撒于木国质要泄求不未高，城夹板绿、软徐木、舱密度肢板均患可。当客盗户询攀问是雨做清绍油好探还是脖混油蔑好,戒应该后怎样灾回答水?答:励塑钢渔窗的判气密蹄性、包水密复性、斜隔音绳、保路湿、插隔热共等性源能佳忙,但济价格扮较高狭；铝康合金颠窗现闷场制秒作方苏便,摩价格区较低咏,但哨气密团性、赤水密丝式性、馒隔音爱、保召湿、侵隔热印等性计能低完于塑劈燕钢窗朱；木驱格窗霜的优府点主爪要在柜于它魂的装其饰性悬,但填不宜晒单独狸使用笋。当客怜户询粪问是麦安装壶塑窗迁还是鸟安装牵铝合舅金窗蛾.木绢格窗规好时灶.应愉该怎部样回拌答?答:谱购买杨的家益具主稳要优前点：（1何）是禁机器德加工婶；（2若）是略在无和尘车处间内页油漆袭，其他外观拢精度拣和表怨面亮什度较摩高；（3甲）由躬于是炊工业洒化生检产，粱价格病稍低仍一些高。现伶场制适作的宋家具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