餐饮客户开发维护流程

营销单元

省外业务员培训2008年12月15日1目录一工作流程二三四五六市场规划市场调研和开发市场计划和保障市场的评估和优化七七经销商的管理市场销售政策市场的评估和优化2一、工作流程市场调研和开发市场拓展市场计划和保障市场评估和优化市场规划客户需求公司利益3目录一工作流程二三四五六市场规划市场调研和开发市场计划和保障市场的评估和优化七七经销商的管理市场销售政策市场的评估和优化4二、市场调研和开发1、市场调研调研内容关键指标调研办法备注客户主要客户群分类主要客户群需求特点主要客户群需求总量竞品主要竞品销量主要竞品价格主要竞品客户群竞品产品特点竞品销售网络竞品优劣势渠道主要经销商自身实力（配送、仓储、人员、资金）经营能力（经营品牌、销售网络、从业经验）信誉（不良信誉、为人特点）经营意向（积极、不积极）5二、市场调研和开发2、市场开发1）制定开发方案目标客户群、产品定位、价格制定、渠道方案、销售计划、推广措施。2）选择经销商深入调研，综合比较，慎重选择。3）政策支持政策支持，打消顾虑，抢夺市场，打开局面。4）开发指导制定目标，沟通方案；定期指导，解决分歧，同心协力；发现问题，及时解决。5）执行开发建立示范终端用户。建立二级销售网络。6二、市场调研和开发3、市场开发支持政策第一阶段：启动优惠目的：吸引分销商首次进货，用户首次使用。措施：对总经销商首次发货优惠，对二级商首次进货优惠或购买赠送，对标杆终端客户试用优惠。第二阶段：目标激励，增长提高目的：激励和支持总经销商开发新客户，扩大销售，完成销售目标；激励二级商，重复进货，开发新客户，完成销售量。措施：对总经销商目标销量达成，给予开发优惠支持；指导总经销商对二级商目标销量达成，给予开发优惠支持，对新开发客户给予首次进货优惠；第三阶段：目标激励，稳定提高目的：激励和支持总经销商稳定老客户，开发新客户，完成销售目标；激励二级商，重复进货，完成销售量。措施：对总经销商目标销量达成，给予开发优惠支持，抢夺竞品客户；指导总经销商对二级商目标销量达成，给予开发优惠支持，对新开发客户给予首次进货优惠；7目录一工作流程二三四五六市场规划市场调研和开发市场计划和保障市场的评估和优化七七经销商的管理市场销售政策市场的评估和优化8三、市场规划1、市场规划内容客户定位产品定位价格定位渠道模式销售计划推广措施（促销和宣传）人员组织考核评估9目录一工作流程二三四五六市场规划市场调研和开发市场计划和保障市场的评估和优化七七经销商的管理市场销售政策市场的评估和优化10四、市场计划和保障1、市场计划销售单元应按照公司的销售计划，与客户充分沟通并达成一致，制定区域市场目标销量。针对各区域市场目标销量，分部制定支持政策，并报营销部审批后执行。区域市场产品目标销量实际完成2、重点保障要求一类和二类客户，每月26日之前直接向调度室传真下月发货计划。调度室接到客户发货计划后，根据总体产销情况，在与外销业务沟通的基础上，对客户的发货计划进行答复。每月5日以前，调度室对一类和二类客户的发货计划执行情况，向客户回复结果和原因。一类和二类客户发货完成，列入销售分部、客服信息分部（含物流）考核。11四、市场计划和保障1、市场计划销售单元应按照公司的销售计划，与客户充分沟通并达成一致，制定区域市场目标销量。针对各区域市场目标销量，分部制定支持政策，并报营销部审批后执行。根据各市场销售情况，由各市场业务负责人与经销商结合制定市场产品安全库存，如市场产品低于安全库存，经销商必须以电话或传真形式告知客户信息服务部，以便于公司合理安排货源；如因经销商库存管理不善而造成公司发货不及时，并因此而造成的损失公司不予承担。12四、市场计划和保障2、发货计划根据市场实际情况，制定月销售计划，于每月的26号上午8点前将下月订货单以传真的形式上报公司客户信息服务部，结合市场情况，认真填写订货产品详细内容，并签字确认。客户信息服务部于每月底前结合公司生产销售安排，针对客户所发订单予以回复，并在于客户达成一致意见后形成书面订单，双方签字确认生效。月发货订单经双方同意确定后，则严格按照订单内容执行；在公司货源运输正常情况下，如经销商连续2月完不成订单，则根据实际情况压缩其产品供货量；连续6个月完不成订单，则考虑取消其经销权。13四、市场计划和保障3、货源保障市场类型货源保障一类市场执行销售计划，全力保障货源。二类市场执行销售计划，重点保障货源。三类市场按照公司生产和销售情况，尽量保证货源供应14四、市场计划和保障4、月发货需求计划格式填写日期：年月日填报单位发货单位计划期限年月日————年月日发货计划品种规格计划量（吨）备注其他要求（到站、收货人、发货时间）填报单位负责人签字：15目忠录一工作疲流程二三四五六市场桂规划市场准调研着和开槽发市场前计划拥和保膏障市场伤的评倦估和卡优化七七经销扮商的你管理市场止销售堪政策市场拾的评免估和桐优化16五、抄市场挂销售第政策1、市悼场分害类按市季场销右量及捏占有蹦率分闲类市场类型市场分类标准一类市场（核心市场）1、我产品在市场同类产品中占比不低于50%，对整体区域市场销售具有较强的示范和辐射作用，是区域的标杆产品2、各月销量稳定，波动幅度不超过10%（销售下滑波幅）3、在市场同类产品中，价格处于领导地位二类市场(重点市场)1、我产品在市场同类产品中占比不低于30%，形成区域品牌，对周边市场有一定的带动作用。2、各月销量稳定，波动幅度不超过10%（销售下滑波幅）3、在市场同类产品中，价格较高三类市场(一般市场)1、我产品在市场同类产品中占比低于20%，没有形成区域品牌，对周边市场没有带动作用2、各月销量不稳定，发货计划性不强17五、微市场贿销售送政策1、市睬场分阿类按市定场销钓售所乱处阶菌段分铅类市场类型市场分类标准开发期1、市场销售前期（自发货时起4个月），销量及品牌影响力尚未形成成长期1、市场中连续1季度不低于20%的月销量掌握在销售增长的经销商手中稳定期1、市场中连续2季度不低于80%的月销量掌握在销售稳定的经销商手中2、市场销量提升空间不大。下滑期1、市场中连续2季度不低于20%的月销量掌握在销售下滑的经销商手中18五、说市场哲销售阳政策2、销组售政惨策政策内容销售基金1、在公司市场正常价格基础上，提出0.5—1元/包，作为市场销售基金；2、该基金只能用于与市场销售相关的业务支出；3、基金的使用首先由市场办事处提出申请，经营销部审批后由办事处使用4、基金账目每月以对账单形式上报公司备案，年底清零。定量奖励1、月度定量奖励：每月制定销售任务，完成任务量给予一定奖励。2、季度定量奖励：每季度制定销售任务，完成任务量给予一定奖励。3、年度定量奖励：每年制定销售任务，完成任务量给予一定奖励。4、灵活定量奖励：根据销售需要，不定时开展定量奖励活动。超量奖励1、月超量奖励：每月制定销售任务，超出任务量部分给予一定奖励。2、季超量奖励：每季度制定销售任务，超出任务量部分给予一定奖励。3、年超量奖励：每年制定销售任务，超出任务量部分给予一定奖励。4、灵活定量奖励：根据销售需要，不定时开展超量奖励活动。公司优惠价格1、根据市场销售需要，给予公司正常价格基础上的优惠价格。

备注：1、销售基金的建立和使用主要针对设立办事处的核心市场2、对于稳定期市场，主要采用定量奖励政策3、对于开发期和成长期市场，主要采用超量奖励政策4、优惠价格和灵活奖励政策视市场销售情况而定，灵活使用19目狭录一工作贵流程二三四五六市场控规划市场岁调研养和开尽发市场愚计划稠和保礼障市场屑的评赵估和昼优化七七经销困商的沾管理市场适销售尘政策市场括的评胀估和胳优化20六、绳经销尖商的弯管理1、管追理内贺容管理项目项目内容发货计划1、年发货计划（每年初以书面形式传回公司）2、月发货计划（每月26日前以书面形式传回公司）3、周发货计划（每周5前以书面形式传回公司）货款管理1、先款后货；2、严格按照货款信誉额度执行打款发货。3、每月5日前完成上月对账单，并以书面形势回传公司库存管理1、制定安全库存量，上报公司备案；2、仓库发货原则：先进先出。沟通拜访每周召开销售会议（每周1前将会议记录以书面形式传回公司）每月召开销售总结会议（次月5号前将会议记录以书面形式传回公司）每月走访市场1次（次月5号前将走访记录以书面形式传回公司）每季度走访市场1次（次月5号前将走访记录以书面形式传回公司）客户评估每月开展一次客户评估（次月5号前将评估报告以书面形式传回公司）每季度开展一次客户评估（次月5号前将评估报告以书面形式传回公司）每半年开展一次客户评估（次月5号前将评估报告以书面形式传回公司）21六、贿经销聚商的询管理3、分论类管师理

市场分类管理内容

一类市场二类市场三类市场发货计划1、年发货计划（每年初以书面形式传回公司）2、月发货计划（每月26日前以书面形式传回公司）3、周发货计划（每周5前以书面形式传回公司）

1、月发货计划（每月26日前以书面形式传回公司）1、月发货计划（每月26日前以书面形式传回公司）货款管理1、严格按照货款信誉额度执行打款发货2、每月5日前完成上月对账单，并以书面形式回传公司

先款后货先款后货库存管理1、制定安全库存量，上报公司备案；2、仓库发货原则：先进先出。仓库发货原则：先进先出仓库发货原则：先进先出沟通拜访1、每周召开销售会议（每周1前将会议记录以书面形式传回公司）2、每月召开销售总结会议（次月5号前将会议记录以书面形式传回公司）每月走访市场1次（次月5号前将走访记录以书面形式传回公司）每半年走访市场1次（次月5号前将走访记录以书面形式传回公司）

客户评估每月开展一次客户评估（次月5号前将评估报告以书面形式传回公司）每季度开展一次客户评估（次月5号前将评估报告以书面形式传回公司）每半年开展一次客户评估（次月5号前将评估报告以书面形式传回公司）22目拜录一工作勿流程二三四五六市场对规划市场佣调研液和开胀发市场锯计划廉和保厅障市场亿的评选估和除优化七七经销脾商的载管理市场洗销售醉政策市场硬的评布估和络优化23七、德市场召的评字估优浴化1、市裕场分颠类评铜估市场类型评估要求一类市场每月开展一次客户评估（次月5号前将评估报告以书面形式传回公司）二类市场每季度开展一次客户评估（次月5号前将评估报告以书面形式传回公司）三类市场每半年开展一次客户评估（次月5号前将评估报告以书面形式传回公司）24七、狡市场屯的评短估优拆化2、评拌估方远法分类内容实地观察到现场实地观察了解，获取所需