宝钢网络营销促销系统研讨

网络营销系统研讨目录一、营销网络和网络营销二、网络营销管理系统的业务定位三、网络营销管理系统的功能介绍四、BDS应用建议得通路者得天下供应商生产车间分销体系客户零售商 将宝钢的钢铁贸易产业建设成为中国钢材流通领域中规模最大、功能最全、品种最多、效率最高、服务最优的现代流通体系

何文波

用户是宝钢最优质的表外资产

戴志浩客户宝钢宝钢有国内最好的营销网络营销网络=？销售队伍办事处分公司代理商经营理念营销政策信息技术现代企业对营销网络的要求

响应快速服务个性品牌共性行动统一分销网络系统的业务背景分销是大多数工业企业的销售管理模式。面对日趋激烈的市场竞争，很多企业建立了一定规模的分销网络，包括分公司、地区总经销商、各级代理商等多种形式的营销渠道，分销网络是企业生存与发展所依赖的重要资源之一。保证分销网络的健康发展是企业领导关注的重点。当企业规模越来越庞大，分支机构体系越来越复杂时，分销管理也逐渐成为企业关注的焦点，企业需要掌握核心的客户资源数据，提高企业与分销网络之间的响应速度，降低分销成本，提高对市场的应变能力。

钢铁营销网络的现状物理分布管理手段信息流、物流、资金流信息化物理分布钢材营销网络普遍存在网络分散、手段单一、规模太小、抗风险能力较弱的问题。

管理手段方式优点缺点手工

即分销的管理基本通过纸面文件来完成半自动

即分销的管理通过各自的系统来完成运营成本低

数据报表要求灵活

本地适用性好管理不规范

管理效率低

数据时效性和准确性差

数据整理耗时

管理不规范

数据难以共享自动

即分销的管理通过标准的系统来完成管理标准规范

分销资源利用率高

数据完整快速

决策支持有效初期投入大

系统本地适用性有限信息流、物流、资金流信息流：信息传递缓慢，市场响应迟钝，数据分析难以进行，不能作出正确决策物流：物流跟踪滞后，库存信息不准确资金流：费用难以预测，应收帐款回收缓慢，资金周转效率低信息化程度内部管理系统建设参差不齐。网络发展水平不高，覆盖率低。网络基础设施差，线路少，速度慢。安全、方便的网络支付机制欠缺。消费者传统购物观念的束缚。物流网络不配套。宝钢营销网络现状已经陆续建设了企业的ERP系统，功能模块涵盖了财务和销售子系统。ERP系统与上下游之间的连接尚处于空白中。需要建立以剪切中心为节点的网络分销系统，有效地管理优化剪切中心的库存管理，协调剪切中心的资源调配和客户服务。

剪切中心ERP已经初步建成需要设立较多的分销点，分销点需要人员精简，信息沟通渠道。分公司系统也正在建设调试中，电子商务门户和拍卖、门户等电子商务应用初步上线。对网络分销系统的要求非常迫切，网络分销的功能要求主要在于库存管理／查询、需求信息收集、订单管理等方面。

地区公司ERP系统尚处于建设中业务网点众多，规模较小对分销系统的需求主要在于对分公司的考核、销售管理、客户管理、绩效考核、营销数据数据统计和分析以及远程订货、查询功能。其它钢厂及贸易公司钢铁企业营销面临的挑战国外钢铁企业在中国营销网络的建设国外流通企业的加入新型交易手段的冲击电子商务对营销网络的影响1、

消除距离：距离将不再决定电子化沟通的成本，对于服务也是如此。对于所有产品来说，距离将对分销成本不产生重要影响。2、

时间均匀化：虚拟市场不受时间限制，这样对于买卖双方来说，时间就被均匀化了，时间和距离消失了，行动和反应同时发生。3、

位置不相关：由于互联网的出现，实体市场将转移到空间市场，位置将不再是商务决策中的关键问题。结论建立一个网络化营销网络对于国内的钢铁生产和流通企业，具有非常重要的现实意义，即符合市场发展的要求，又能为企业带来管理和收益上的便利随着互联网技术的不断发展，网上钢材营销将是未来钢材营销的发展方向，逐步开展钢材网上分销配送和营销电子商务是钢铁生产企业和流通企业应该考虑的问题。一、营销网络和网络营销二、网络营销管理系统的业务定位三、网络营销管理系统的功能介绍四、BDS应用建议网络营销系统BDS的业务功能定位：●实时的渠道管理和分公司管理

●实现集中管理的信息投放，使销售渠道信息更加通畅●便捷的网上订单处理及跟踪●实时的销售状况及财务分析、统计

●预算管理和计划及库存资源调拨

●实现基于网络的支持和售后服务，提高客户的满意程度。如何建立并有效管理企业的分销体系？

如何降低企业分销体系各个环节的库存并实现宏观调配？

如何提高生产、销售、市场等各个方面决策的科学性？

如何快速发展营销网络同时避免规模和网点高速发展带来的管理滞后？

如何有效管理分公司及分销商？

如何快速准确地收集客户需求并指导生产安排？

对于总公司如何掌握重要的客户资源和地区市场？

如何增加客户的忠诚度与满意度？

如何迅速建立或扩充销售体系？

如何确保供货的及时性？

如何充分整个营销网络的资源？如何避免业务员跳槽带来的业务波动？

对于分公司及代理商一、营销网络和网络营销二、网络营销管理系统的业务定位三、网络营销管理系统的功能介绍四、BDS应用建议网络营销系统层次架构钢厂／总公司分公司／子公司／代理客户ERP分公司ERP营销前端系统ERP网络营销系统网络营销业务层次关联总公司分公司有系统的分销商无系统的分销商网络营销系统与营销各节点的连接关系东方钢铁网络分销系统(BDS)BDS产品特点基于WEB的工作方式

用户在使用网络分销管理系统(BDS)时，只需要打开浏览器，就可以开始工作支持J2EE架构及NT架构，基于组件的模块设计，可供不同规模和需求的企业个案实施，也可根据企业的要求定制。提供ASP服务模式，为用户提供可选的模块及完善的运行环境及相应的服务内容提供与企业现有系统的集成和数据接口必须模块可选模块网络营销系统功能模块系统业务总体流程信息管理

包括动态信息发布和信息检索。可以网上发布和查询分销系统内各节点的资源供求信息、钢铁行情信息、国内钢铁企业价格及其政策。以及用户的个性化信息。支持邮件通知、无线通知（短消息等），向特制信息的用户发送特定的信息服务，包括交易的提示、交易状态的提示以及会员订阅的信息和报告等。实现各节点间的信息共享，及时了解市场行情、把握市场动态。资源管理

动态资源的发布和资源检索。在网上实时发布和检索资源根据不同的客户确定资源投放数量、价格以及投放规则。销售管理

销售流程管理：包括询单、意向单以及合同的管理，以及在线支付、交易状态查询等资源价格的管理：对不同等级客户发布不同的价格政策、进行不同报价；或者从后台管理资源的报价，针对不同的客户设定资源不同报价客户信用额度的管理：管理客户的信誉额度，信用额度用来约束客户在使用不同付款方式下可以成交订单的最大金额，以控制风险。功能展示-前台订单管理功能展示–后台公司及分公司管理询价主表输入采购询价采购询价处理采购单洽谈采购单执行销售人员询价询价明细输入订单洽谈订单执行供应商报价库存管理

仓库日常操作：包括出入库管理、移库调拨、盘点结存等等负责每个分销机构的虚拟库存、到货、出库和盘点业务的管理。应收应付管理：包括与业务有关的应收应付帐务的查询和处理帐务查询和操作：数量、资金帐务统计、成本核算以及帐务冲销财务管理仓库设置库位调度客户关系管理

客户的基本信息管理客户资格审查，客户注册、变更、注销等客户资信管理：根据客户的交易记录，确定客户的信誉度等。

业务管理客户询价处理客户询价输入在线反馈

通过在线反馈，及时了解客户的意见和需求，解决客户的投诉等

决策支持

基于分销体系各层次日常发生的关键业务数据的收集和分析，从而让企业高层领导和管理部门及时掌握和控制销售过程的动态，包括：各级分销点的库存情况、销售信息（销量、价格、销售速度、资源品种销售比例等）、基本财务情况、销售计划的完成情况、代理商/经销商的业绩、竞争对手的同比情报等等，并在此基础上加以多角度科学化的分析，从而决策企业战略部署，包括地区配送资源数量、品种的确定，销售任务的确定，销售价格等竞争手段的确定。统计报表分支机构职能管理一、营销网络和网络营销二、网络营销管理系统的业务定位三、网络营销管理系统的功能介绍四、BDS系统应用建议从技术和功能两方面完善现有分销产品，使之从架构和实施上满足钢材营销的需要在集团内有条件的钢厂和贸易公司开始实施网络营销管理系统，为营销网络电子化提供支持。拓展集团外用户，寻求产品的市场应用和增值BDS的发展方向及市场拓展網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告標的之商品當作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網路使用者自主性高之特點由阻力轉化為助力。線上遊戲與廣告活動結合，成為有效「吸引新顧客」的網際網路行銷工具網路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動動畫、遊戲互動情境與角色扮演電子折價卷網路線上遊戲廣告效果網路遊戲廣告效果(AIDA)=網路遊戲(動畫，遊戲，互動情境，角色扮演，電子折價券)+置入性行銷(品牌，廣告，市調)網際網路與公關公共關係(PublicRelationship)的主要目的是在組織與大眾之間維持一種正面與有利的關係。在傳統的