健身需要私教销售的秘笈

1私教销售的秘笈区炳雄Raymond2会员参加俱乐部的目的:健康美丽休闲品质服务专业3客人购买的目标与动机

目标：希望达到某种愿望和理想告诉客人健康能够帮助他们实现很多目标动机：实现目标的根本原因情感动机：成功，美丽的外表，健康情绪购买：93%理性购买：7%4买健身卡的原因是什么？

拥有权值得夸耀---人喜欢拥有东西虚荣，自尊---人喜欢夸耀拥有的东西恐惧或损失---生活空虚，没规划生活，身材走样好奇心---发现一些东西从来没尝试过贪婪，省钱---极度强烈的情绪他人的喜欢---让别人赞美美丽的外表---自信心的表现健康---拥有年轻的心态及活力

---5

美丽与健康的外表6拥有灵活的身手7拥有雄壮的身体

8他人的喜欢9顾客在销售过程中会产生6大永恒不变的问句

1.你是谁？

2.你要跟我谈什么？

3.你说的事对我有什么好处？

4.如何证明你讲的是事实？

5.为什么我要跟你买？6.为什么我要现在买？10为什么需要私人教练？

贴身服务根据个人需要度身订造适合自已的训练计划短期间内达到最大功效提供个人意见及建议跟进客人的训练进展更安全11私人教练应具备的：行业知识专业知识通用知识12131415行业知识

对于健身房发展历史的了解对于适当的饮食的推荐对于不良生活习惯对健康的危害的了解16美国是健身房的发源地，由杰克。乐莱尼于1936年创办1、从50年代的锻炼，团队运动、慢步到90年代开始的健身潮流；现在美国定期到健身俱乐部锻炼的人有5000万人2、自由力量热潮，跟过去20年相比，力量训练的参与人数翻了3倍，其中的增长主要来自女性；世界健身房发展历史173、使用跑台人数跟过去20年相比增加了10倍；4、过去20年，18—34岁人群参加健身房的为百分之五十五，2008年下降到百分之四十五，而35—55岁的健身爱好者有大量增加趋势；185、40—50岁的人群掌握大部分财富，而他们是比较注重健康的一群；6、成为私人教练的人数比20年前增加10倍，而私人教练课程成为健身俱乐部第二大收入来源。根据亚洲体适能学院调查报告2008年中国（大城市）健身房私人教练9722名（2007私人教练6850名）增加41.93%19

五谷为主，配合大量蔬菜、瓜类、蛋类及奶类食物，及减少油、盐及糖分。配合精选肉类、鸡蛋及减少油、糖分。再配合蔬菜沙拉便成为均衡饮食。适当的饮食的推荐20水的重要性世界卫生组织发现世界上80%以上的疾病都跟水源有直接关系。人的身体，水份占70%左右一般自来水都加氯，所以一般勿认为煮熟的水才卫生，但在沸腾的水中，会产生三氯甲烷（致癌物质）纯净水是相对偏酸的水，没有生命，PH值（7.0以下）呈酸性，人体体液PH值在7.35=7.45之间每天必须喝8—10杯水，可减少患直肠癌的机会21可乐的用途除铁锈，例如生锈锁头，车头保险杠铁锈去除衣物油渍。按正常洗衣程序，加一罐可乐清理挡风玻璃可乐的活性成分磷酸，PH值是2.8，可以在四日内溶解钉子或把蟑螂尸体腐蚀磷酸可使骨骼中钙质流失，是造成骨质疏松症的原因22NEWS23中国的损失可以建1900鸟巢不良生活习惯对健康的危害24俱乐部产业你有机会帮助他,改变他的生命慢性疾病的形成遗传15%社会因素10%气候7%医疗8%生活60%25俱乐部产业

我们可以:改变他的一生丰富他的人生增长他的生命（改变生活习惯包括有规律的运动可延长6-10年寿命）慢性疾病未来10年杀全球3.9亿人中国损失4万5千亿元(可建1958鸟巢）26有事才拜佛就太晚了2728专业知识

29健康金字塔理论30最佳运动健康状态基因健康状态：是一个个人无法进行选择的健康层面；人类健康金字塔自然健康状态：遵循人类生长发育周期的健康层面；保健健康状态：一个每个人对自己生活方式进行选择的健康层面；最佳运动状态（Fitness）：终身健康理念状态是生命周期的全程过程中保持最高点健康状态。包括童年、青年、老年所能拥有的最佳健康状态，心理健康和精神健康相伴。PARTONE31PARTTWOFitness之市场概念（西方）：平衡饮食；良好睡眠；持续锻炼；积极心态（东方）：合理膳食；适量运动；戒烟戒酒；心理平衡持续锻炼（FitnessTraining）包括心血管系统锻炼，即耐力基础；第二是肌肉骨骼系统锻炼，即力量基础；第三是心理和生理的协调，即柔韧基础。而健身就包含上面三个元素。2023/5/19323健康定位其实健身业是一个更高的层次医学界自然健康状态保健品行业

保健健康状态运动界娱乐和游戏健身业帮助人们实现生命每个周期每个阶段的最佳运动健康状态33什么是健康体重？基于体重对身高的比率，叫做体质指数（简称为BMI），这比率考虑到身材高大的人比身材矮小的人有较多的组织，因此身体会重得多。涉及超过一百万成年人的多项研究显示，体质指数在每平方米25公斤以上会增加英年早逝的机会，主要是死于心脏病或癌症，而体质指数在每平方米30公斤以上则会使这个机率急剧增加。体质指数少于每平方米25公斤的就是健康体重，体质指数每平方米25公斤至每平方米29.9公斤是超重，而每平方米30或以上就是肥胖。体重指数=体重（公斤）——————————身高X身高（平方米）体重指数（公斤/平方米）

类别18.5-24.9

正常25.0-29.9

超重30或以上

肥胖34中央肥胖对健康的影响以长期健康来说聚集在腰围和胸部的脂肪（所谓的腹部肥胖）可能比聚集在其他部位的脂肪更加危险。腹部脂肪对高血压、高胆固醇、高血糖和心脏病的形成有极大关系。

男性的腰围大于101.6厘米（40英寸或者3.3尺）女性的腰围大于89厘米（35英寸或者2.9尺）罹患心脏病、癌症或者其他慢性病的机会就会增加。这不是你的腰围这才是你的腰围35规律运动的相关好处

1.改善心情

2.减轻焦虑

3.减轻忧郁症的现象

4.加强满足感36如何做运动？一个人的最高心跳率（MAXIMUMHEARTRATE）可从以下算式计算出:每分钟最高心跳＝220－年岁.一个四十岁的人,他的最高心跳率每分钟约220－40＝180.一个人真正的最高心率可从运动跑步机量得,但大抵可从以上算式计算出.我们做运动,要令心跳达到某一个水平才合乎理想.要减低慢性疾病,降低压力----运动令心跳达至50---60%,最高心跳率才是理想.即一个40岁的人,要做运动令心跳达至每分钟约90至108下才够强身.最好每星期做三次,每次三十分钟.37要减肥纤体消脂-----要运动令心跳达至60---70%最高心跳率才合理想.一个40岁的人,要做运动令心跳达至每分钟约108---126下才够消脂.每星期最好做四次,每次最好时间长些.在这个心跳率水平下做运动,肌肉会“燃烧”身体内储存的燃料----脂肪,因此最消脂.当心跳超过这个水平(即运动加剧)时,肌肉需要即时的能源,就会主要利用碳水化合物(淀粉质)为燃料，令人运动后有饥饿的感觉。要增强耐力和FITNESS-----运动令心跳达至70----80%最高心跳率。每星期做五次，每次60分钟。练气练耐力去参赛的选手――――除了（3）外，还要加上80――－100％最高心跳的锻炼。38忧郁症症状肌肉痛2.失眠3.疲倦4.心跳5.呼吸困难6.手脚麻痹7.无法集中精神8.非常暴燥中年人士常出现症状，要避免剧烈运动，可选择瑜伽，冥想，高尔夫，健身等，因为运动可以释放安多芬，让心情放松补充营养食物包括麦片，香蕉，三文鱼等（香蕉含有叶酸及色氨酸，制造血清素，提升情绪，另含钾可调节心律，让氧份输送到脑部39重量运动1． 每周进行3次20分钟举重运动，可以防止骨质疏松过早出现2． 青少年14-18岁进行举重，可令体质密度提升1-2%3． 16岁以下举80%极限的重量4． 女性的男性荷尔蒙低，举重不会长肌肉，反而会让肌肉结实及线条获得改善40通用知识

金融汽车消费品房地产41娱乐-八卦新闻42私人教练如何利用新会员免费私教课程售课目标：通过了解客人健身目标，并告诉客人可通过私人教练课程达到什么效果。一、私人教练向客人自我介绍和告诉课前准备

告之XX俱乐部是国内以AASFP/ACSM教练课程为基本训练体系的健身俱乐部注意个人外表，保持洁净及衣服整齐；永远保持微笑，态度真诚；必须具有友善的眼神接触；43专注聆听（健谈的客人多听他/她说，少说话的客人多用问题引导）；谨记对方每一句话不要过多表达个人意见

不要在谈话中打扰对方44（二）咨询的四个阶段第一阶段：咨询收集目标：告知会员健身指导（FitnessInstruction)课程内容及所需时间；建立轻松愉快的交流气氛；了解会员健身的目标；了解顾客的经济状况；45第二阶段：资料收集要点：在此环节非常需要显示专业素养，减少顾客的尴尬感觉；进行人体成分分析仪的测试和讲解

讲解中强调会员须改善部分；强调测试部分不达标的危害性；

46第三阶段：说服充分展示私人教练在健身方面的专业知识，让会员感受到私人教练是健身专家

确保会员认同理论

强调私人教练在待客和会员自己练习有什么差异例如:养成长期的训练习惯前所未有的身体突破拉伸练习

47第四阶段：结束目标：让会员清楚明白私人教练课程是量身设计的；建议私教节数以符合会员的经济状况；如有即时优惠，可用作推动会员购买私人教练课程动力。48A先生/B小姐您好，我是您的私人教练，我叫C，今天由我负责给您提供服务，首先，我会跟您详细了解您的健康状况，并填写身体情况安全调查表，并进行咨询和解答。标准开场白：要点：在开场白中问题可围绕工作，身体状况和家庭，利用表格的方式了解营造会员愿意交谈的气氛。清楚地了解会员的健康状况、历史，例如合适体重最轻和最重，以前从事什么运动，有没有服用减肥药物等。了解来XX俱乐部的最大动机是什么了解会员锻炼动力有多大，并在交谈中强化这个动力。494尽力与客户建立亲近感，让他们了解你，信任你，喜欢你！推销前的热身与准备活动－－－505尽力与客户建立亲近感原因：一建立和谐关系，这样顾客就会对你比较热情，然后才会对你的公司感兴趣，一旦这种和谐的关系被建立，顾客将会感觉对你有责任，不会拆你的台516尽力与客户建立亲近感原因：二建立和谐关系或营造一个氛围，这样顾客就会放松，可以使顾客抵消情绪减弱，营造一种更加容易接受的氛围。527尽力与客户建立亲近感原因：三搜集信息，帮助你完成销售任务，使用FORM模式，FAMILY（家庭）OCCUPATION(职业）RECREATION（娱乐）MOTIVATION(动机）538尽力与客户建立亲近感原因：四建立默契的共识，彼此就可以相处的更融洽，这使得客户更喜欢你，信任你549尽力与客户建立亲近感原因：五吹捧顾客的自我主义，如果你把客户放在显要位置，使他感觉良好，他也会对你感觉良好，但注意把握尺度。55夸奖你的客户,但注意尺度5610建立亲近感的小技巧1建立对顾客真诚的兴趣2找到相似点3真心的夸奖你的客户4让客户高兴，但不要通过取笑自己。5真诚的微笑是从从眼神中流露出来的6鼓励客户讲述他们自己7保持目光交流57建立对客户真诚的兴趣5811建立亲近感的小技巧8经常使用客户的名字9恭维话只对两类人有效－－男人和女人10告诉客户一个秘密11给客户讲一个故事12对客户有个承诺，并兑现它13永远保持礼貌14轻轻的接触15经常请教你的客户59找到相似点60保持轻轻的接触61请教你的客户6212建立亲近感的小技巧16和客户建立协定。准确告诉他你将要做的。17积极的配合你的客户表情，他微笑，你微笑，他惊讶，你惊讶。18轻轻的接触，但不要有冒犯性的举动，不能太频繁。19我们都喜欢和别人有相似指出，尽量和你的客户保持一致。20谨记你有两个耳朵，一个嘴巴，所以多听少说。

63尽量与你的客户保持一致64成为成功私人教练的小秘方

651.行为-非口语“行动比言语更重要”

Non-verbal非口语 70%

Verbal口语

30%

66

行为-口语

利用字眼例如-是的、OK，这样就好、非常好、好利用字眼-如何说出、以什么次序教练有效的响应极有助于客人的学习和表现67非口语行为

注意力姿势距离以镜作示范眼神接触表情举动创造一个舒适的环境68

2.专业的规范

不要提供你的专业范围以外的意见，例如医疗、心理693.对待会员一贯性无论新会员或老会员,对待会员的态度与方式,要一视同仁704.专业礼仪要常说“谢谢”“不客气”“请”眼睛沟通,注视对方说话慢条斯理，有停顿（在这个世界上男人没有了女人就恐慌了）(叔叔亲了我妈妈也亲了我）用适当的语调高兴的，温柔的，愤怒的，恐吓的（祝你身体健康）（祝你路上平安）715.容易接近我们是否让会员觉得很容易接近?没有人会喜欢跟不喜欢的人购买邀请会员让我们为他服务

WhatcanIdoforyou?MayIhelpyou?72容易接近736.专业的外表态度穿着,制服肢体语言747-11法则：人们在7秒钟之内下11种判断因此:外表肢体语言专业的招呼微笑自我介绍握手交谈75香水是突发场合用，可选用古龙水767.严禁用语你不跟我练肯定没效果….你没买我的课，这不是我的工作范围，您问问别的人吧778.与会员交谈打招呼赞美(外表/表现)主动查问会员最近锻炼情况（满意与不满意的）主动查问会员下一次来俱乐部的时间(别提及金钱的问题）78赞美的力量听《田园》交响曲的水很愉快哦！听《离别曲》的水也凄然心碎？79水听到‘美好’的祝福与‘混蛋’的表现809.自我介绍每天在场地开发新客户就如同在酒吧认识新朋友一样用职业的用语给予会员设立目标用