湖北市场规划

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2016年湘鄂赣市场一季度工作汇报

----整体统筹，区域承包，上下一条心！目录就一个字“干”2

一、干了什么1：湖北省位于中华人民共和国的中南部，长江中游。因处于洞庭湖以北，故称湖北，简称鄂。

北接河南省，东连安徽省，东南和南邻江西、湖南两省，西靠重庆市，西北与陕西省为邻。湖北省位于中华人民共和国的中南部，长江中游。因处于洞庭湖以北，故称湖北，简称鄂。

北接河南省，东连安徽省，东南和南邻江西、湖南两省，西靠重庆市，西北与陕西省为邻。湖北省位于中华人民共和国的中南部，长江中游。因处于洞庭湖以北，故称湖北，简称鄂。

北接河南省，东连安徽省，东南和南邻江西、湖南两省，西靠重庆市，西北与陕西省为邻。湖北省位于中华人民共和国的中南部，长江中游。因处于洞庭湖以北，故称湖北，简称鄂。

北接河南省，东连安徽省，东南和南邻江西、湖南两省，西靠重庆市，西北与陕西省为邻。湖北省位于中华人民共和国的中南部，长江中游。因处于洞庭湖以北，故称湖北，简称鄂。

北接河南省，东连安徽省，东南和南邻江西、湖南两省，西靠重庆市，西北与陕西省为邻。

湖北行政区域分布图2、湖北白酒市场概况：

湖北全国白酒产能排名第五，当地白酒行业俗称的三朵金花：稻花香、白云边、枝江的产能占全省的70%，湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地级市

。然而就销售而言，白云边在全省逐渐发力，在湖北省销量最高已达25亿元，已经全省排名第一。

据统计：湖北区域白酒消费容量60多亿元，白酒消费市场以武汉、宜昌、襄樊、荆州等市场为主，占据了近2/3容量。

3、习酒在湖北市场SWOT分析优势：习酒公司产品丰富习酒的体验式营销习酒产品品质一流

专门营销服务团队劣势：知名度需要提升习惯喝浓香白酒培养客户成本高经销商利润变小威胁：当地品牌过于强势营销服务工作停滞

经销商的信心不足

机遇：经销商库存合理化央视媒体广告投放新经销商不断加入二、2015年湖北市场现状区域客户名称任务销售完成率专卖店备注宜昌宜昌龙衍酒类210250119%无15年新签了窖藏宜昌朝晨酒类30161当阳—习酒专卖店宜昌多喜隆50351资金链很有问题荆州荆州国台酒业7060新客户1经销商比较认可襄阳襄阳市久源达15071无经销商有市场思路其他监利+荆门+其它25无电话跟踪服务合计51045790%湖北鄂西北市场2015年现状分析说明1、宜昌金质经销商，通过2014年8月市场基础建设：600家网点宣传及300家陈列、以及节假日的搭堆码；2015年开展了：“喝二送一”、“无限畅饮”、“买习酱送自行车”等促销活动；再有通过对自身团购的深挖，是今年能超额完成的主要原因。

宜昌习水经销商，规划装修专卖店，签订习酱系列。

宜昌当阳经销商，和经销商客情不错，今年去重新规划市场。2、襄阳金质经销商，今年以消化库存为主，低端“众筹”约30万、与当地电商“酒小二”10万、“易物天下”约30万，都实现了很好的动销；再有对县级市场进行开拓，分销近20万，库存已经非常合理了；经销商还通过自己做红酒渠道，做了120多家的商超网点。襄阳市场是湖北重点市场之一，也是习酒在湖北唯一渠道较为健全的市场，经销商非常有市场操作思路。3、荆州五星经销商，为11月份新进经销商，荆州市场有喝“早酒”之习惯，有较好的白酒氛围。三、2016年湖北市场规划市场投入规划日常工作规划规划思路：客户渠道规划2016年日常工作规划维护招商培训其他1、投其所好

搞好客情1、帮扶经销商

做市场分销习酒团队每月一次习酒文化自我批评交流学习市场方案策划申报监督执行2、一见钟情

得到认可2、客户转介绍

有意向4个秭归宜都保康石首3、肚子搞大

打款进货3、做快消客户

转型出商机经销商团队每周一次习酒文化业务素质业务技能公司政策上传下达异议处理4、接生孩子

消化库存4、以宜昌襄阳

为中心辐射重点市场规划补充说明

1、做好湖北市场，首先确立宜昌、襄阳、武汉市场为重点区域市场，对其周围辐射。这样就形如一个“三角形”，具有稳固性，最后习酒在湖北市场份额才能稳固增长。2、宜昌、襄阳主要开展以市场基础工作建设为主，供湖北新客户参观，更具实据。办事处设在武汉，方便新客户的洽谈。

3、武汉实行“块状”招商：武昌、汉口、汉阳以及下面13个区有客户可以进行试销，不断培养，最终进行筛选。4、宜昌、襄阳规划经销商开设1家以上专卖店，下面县级市场开设更多品系形象店，才能足以营造出湖北“喝习酒”氛围，这方面已经和宜昌、襄阳经销商达成共识。

5、沿河撒网，精挑细选，再不断帮扶！任务分解、客户渠道规划区域任务分解库存客户渠道操作规划武汉10080团购、名烟名酒、商超

开拓渠道分销客户

计经销商全年任务宜昌15060团购、酒店餐饮、名烟名酒襄阳150+5080+50团购、酒店餐饮、名烟名酒、商超荆州15050团购、酒店餐饮、名烟名酒其它400200团购以宴请、小型品鉴为主酒店和餐饮、免费赠饮为主其他以宣传、时令促销为主渠道可分销、分销为了动销体验式营销、利用红色旅游招商200合计1200520三、市场投入规划区域任务投入市场投入规划武汉10015%按常规投入进行规划宜昌15020%市场基础建设工作时令促销小型品鉴团购开发维护襄阳150+5025%市场基础免费赠饮动销工程时令促销团队建设小型品鉴大客户开发维护荆州15020%市场基础建设工作时令促销小型品鉴团购开发维护其它40015%按常规投入进行规划招商20015%待定合计1200片区襄阳渠道健全，2015年确实在扎扎实实地做市场，故确立为湖北区域内重点市场。襄阳市场规划补充说明

1、市场基础（事业部支持）500家核心网点宣传，节假日陈列、搭堆码、时令促销、小酒“免费赠饮”、“买二送一”等活动开展；2、小型品鉴

低端“众筹”、门头店招、渠道分销、“易物天下”3、团队建设（经销商重建）

流通经营部、团购经营部、分销招商部4、大客户开发

深挖4位股东的资源，充分利用好“红色旅游”资源，培养出更多忠实的消费领袖。计划5月先开展一次。5、开设专卖店及办公写字楼。

宜昌市场规划补充说明

一：宜昌龙衍酒类贸易（金质、窖藏）

1、市场基础（事业部支持）300家核心网点宣传，节假日陈列、搭堆码、时令促销、小酒“免费赠饮”、“买二送一”等活动开展；2、小型品鉴、大客户开发、开设专卖店及办公写字楼。二：宜昌多喜龙商贸（习酱、习水）1、常规运营模式2、开设形象店1家

三：宜昌朝晨酒类贸易（金质、习水）1、重新和老板商谈以后重新签订合同、产品重新规划。2、利用好老的客情关系、修复关系3、真正地去引导经销商

荆州夏市场顶规划忆补充秀说明一：肿宜昌蚁国台住酒业子（五放星系终列）1、市场遍基础（事唇业部白支持乞）20己0家核定心网坡点宣苦传，梦节假惯日陈炉列、渠搭堆谜码、悼时令踩促销尿、小越酒“弟免费店赠饮连”、就“买爷二送哄一”驻等活康动开盖展；2、小型摩品鉴、大客仓户开斜发：红色介旅游准活动壳：团智购、毁流通早酒--喝习抓酒：捧免费梨赠饮郊小酒潮活动3、时令头促销（实哭现动梨销）本着凭让消毕费者控喝下晕去，两且得