网络营销促销实战讲义

网络营销实战一、导言从理论讲述了网络营销的概念、发展历程、如何作好网络营销等

目前实用且流行的网络营销产品：网络广告、电子商务网站推广、E-MAIL营销、搜索引擎我们提供的主要网络营销解决方案：实名、搜索引擎二、网络实名简介之定义网络实名是第三代的上网方式网络实名是企业将公司、品牌、产品等名字注册为网络实名后，用户就无需记忆复杂的域名网址，直接在地址栏中输入中文，即可更简单、方便地直达企业网站，或搜索相关信息。演变历程：第一代：IP地址第二代：域名/网址第二代：自然语言上网方式二、网络实名简介之产品分类3721网络实名实名搜索关键词网络排名网络王牌注：参见：...3721./sm_search/index.htm二、网络实名简介之形式网络王牌网络排名关键词网络王牌直接弹出网站二、网络实名简介之报价

项目名称服务标准报价处理速度网络实名一个关键词500元/年2个工作日（自业务款结算日起计算）网络王牌（行业实名）一个关键词5000元/年起网络排名前3名（第1、2、3名）指定一个关键字指定一个唯一性网络实名40个文字网站描述，结果排名第一页

6000元/年前10名（第4~10名）3000元/年第1页（第11~30名）2000元/年关键词500元/年

二、网络实名简介之与通用网址的相同点两者都在地址栏直接输入中文，无需再用网址，易记、简单、方便使用。两者都可以企业名、产品名、股票代码、电话号码等形式注册。两者注册一个简体的，都有相对应的繁体的两者皆有“排名第一”特点，在很多合作伙伴网站的显目位置出现。二、网络实名简介之

与通用网址的区别通用网址网络实名搜索功能一对一（必须准确无误）智能推测（可以模糊查找）实现形式必须下载插件没有插件，还是具有搜索功能，只是没有弹出窗口形式保护名牌可以抢注，没有真正实现网上与网下品牌一致不可以抢注合作伙伴网表现形式在一些网站以搜索旗帜广告出现，不符合市场规范以醒目位置出现各种IE支持不支持支持各种浏览器三、搜索引擎简介之概述一搜索引擎是Internet上的一个网站，它的主要任务是在Internet中主动搜索其他Web站点中的信息并对其自动索引，其索引内容存储在可供查询的大型数据库中。当用户利用关键字查询时，该网站会告诉用户包含该关键字信息的所有网址，并提供通向该网站的链接。目前国内用户使用的搜索引擎主要有两类：即中文引擎和英文引擎。介绍我们提供的几大搜索引擎：

中文搜索：新浪搜索引擎、搜狐搜索引擎、网易搜索引擎、中搜搜索引擎、中文GOOGLE

英文搜索：英文GOOGLE、英文YAHOO等30大海外搜索引擎三、搜索引擎简介之概述二Ø“钱景”乐观：权威机构排名显示：2003年的全球收费搜索服务市场的规模将达到20亿美元，接近整个网络广告市场25%的销售额。而中国达到近50%，明后两年还会翻番。Ø市场巨大：中国有2000多万家企业，现在进入搜索引擎的只有15万家，分布在各个行业的1900多万家企业形成了一个无限广阔的市场。Ø搜索地位：是互联网业务中使用频率仅次于电子邮件的服务项目，继网络广告、网络游戏和短信服务之后第四大收入业务。Ø搜索价值：成为中小企业有效推广的利器。

三、搜索引擎简介之概述三网络营销为什么选择搜索引擎据统计，目前世界上网站总数已经超过5,000万个，茫茫网海，如何让你的客户找到你？对企业来说，并不是建一个网站就万事大吉了，你的信息到达不了受众，这本身也是对资源的一种浪费。那么如何让网络营销发挥它的最大效能？CNNIC调查报告显示，搜索引擎是用户得知新网站的最主要途径，国际互联网市场数据分析表明，网站访问量80%以上来源于搜索引擎，搜索引擎作为网络营销最有效的手段，已成为目前互联网市场中一道独特的亮点。三、搜索引擎简介之概述四

搜索引擎特点Ø搜索引擎给企业的服务目标明确，针对企业受众群。Ø

搜索引擎的目录及关键词对用户起到了自然分流的作用，使得客户网站所面对的用户与自己的目标用户基本吻合，达到了最佳的投放比；与所处页面的内容完全结合，也使得普通用户对网站的接受感加强，避免了普通广告易引起受众心理逆反的缺陷。Ø

著名搜索引擎业界评论家DannySullivan曾做过一个形象的比喻：“如果你没把登录搜索引擎纳入你的总体网络营销计划，那么就好象在传统市场推广中不考虑电视、报刊等主流媒体一样”。三、搜索引擎简介之形式三、搜索引擎简介之各具体引擎１.

上海我们－－新浪引擎的金牌总代理

新浪（Sina）—最大的中文门户网站，同样也推出了搜索引擎收费索引项目。

新浪网搜索引擎是面向全球华人的网上资源查询系统。新浪推出首家全方位搜索平台，该平台不仅凭借新浪领先的市场优势，网站收录资源丰富，分类目录规范细致，遵循中文用户习惯。目前共有16大类目录，一万多个细目和二十余万个网站，是互联网上最大规模的中文搜索引擎之一。新浪网作为全球最大的华人门户网站，倾力经营搜索引擎服务5年，新浪搜索已拥有庞大的用户群，页面日浏览量达到2000万，已成为全球最大的华语新闻搜索平台。作为业界公认的领导者，新浪力求创新，不断推动搜索市场的发展，来更好地满足用户的需求。三、搜索引擎简介之各具体引擎２.

上海我们是搜狐的核心代理搜狐（Sohu）—

国内三大门户之一，最早在国内推出搜索引擎收费登录服务。国内最著名的门户网站，也是国内最早提供搜索服务的站点。互联网概念在国内的普及，搜狐功不可没。搜狐公司于1998年推出中国首家大型分类查询搜索引擎，经过数年的发展，每日浏览量超过1700万。到现在已经发展成为中国影响力最大的分类搜索引擎。搜狐的目录导航式搜索引擎完全是由人工加工而成，相比机器人加工的搜索引擎来讲具有很高的精确性、系统性和科学性。分类专家层层细分类目，组织成庞大的树状类目体系。利用目录导航系统可以很方便的查找到一类相关信息。三、搜索引擎简介之各具体引擎3.

上海我们----网易搜索引擎上海独家总代

网易（Netease）—网易搜索是ODP的国内翻版，其目录由志愿管理员维护，是google的网页搜索用户。自1997年6月创立以来，凭借先进的技术和优质的服务，网易深受广大网民的欢迎，目前搜索引擎日访问量达750万，曾两次被中国互联网络信息中心（CNNIC）评选为中国十佳网站之首。

在开发互联网应用、服务及其它技术方面，网易始终保持业界的领先地位，并取得了中国互联网业的多项第一：第一家中文全文检索，第一个大容量免费个人主页基地，第一个免费电子贺卡站，第一个网上虚拟社区，第一个网上拍卖平台。所有这些成绩将载入中国互联网发展的史册。

通过不懈的技术创新和敏锐的市场观察，网易正在成为一个集丰富的网上内容，活跃的虚拟社区和大规模的电子商务平台於一身的精彩网站。三、搜索引擎简介之各具体引擎４

上海我们－－中国搜索联盟核心代理

中国搜索联盟成立于2002年9月，由中国互联网新闻中心、慧聪国际共同发起的一个以搜索引擎应用为核心的开放型联合体，联盟号召各成员网站使用共同的搜索引擎，通过搜索引擎技术应用寻求共同有效的经营模式，整合优势资源真正实现资源共通共享，进而推动各成员的网站发展。经过一年多的发展，中国搜索联盟已经逐步发展壮大，成员包括中国网、新华网、国际在线、中国日报网、中青网、中国广播网在内的国家级新闻网站，千龙网、东方网、南方网、北方网、红网、四川新闻网在内的国内顶级区域门户网站，263等商业网站以及20家慧聪资深行业网站，并与新浪网、3721和全国近200家信息港结成紧密的战略性合作关系，成为目前国内最大的“搜索引擎服务平台”。三、搜索引擎简介之各具体引擎分析◎搜索引擎对不同行业的网站作用有差别。调查显示，旅游、食品、住房、保健、零售等行业网站的访问量对搜索引擎依赖程度较高，搜索引擎对制造业和政府机构的作用最小。

Ø

新浪因为搜索提供全面搜索，搜索内容比较丰富，一般网民比较容易接受，比较集中在政府部门和计算机行业。Ø

搜狐

在传统行业如制造业用户的搜索效果调查中发现，搜狐是利用率最高的搜索引擎。在IT行业用户的搜索效果调查中发现，google是利用率最高的搜索引擎，搜狐其次，但领先其他国内搜索引擎。因为比较熟悉IT的用户，他们都知道搜狐是最早在国内推出搜索引擎收费登录服务网站。三、搜索引擎简介之各具体引擎分析Ø

网易网易在国内三大门户网站中以年青时尚为自身定位，网易的手机短信、网上交友和在线游戏，这些足以吸引青年人眼球的网上服务业务，均全面领先于新浪和搜狐公司，在16-25岁这一年龄段的网民构成了网易全体用户的56.16％，而在26-35岁年龄段上，网易用户人数仅占全体的14.06％，所以我们总结：我们在推荐引擎业务这一块，我们可以针对一些比较年轻群体欢迎的产品登录网易搜索引擎，如日常用品、特别是化妆品，时尚用品之类的产品。Ø

中国搜索联盟由于其自身的联盟特点，以前比较是适合贸易类网站，与一些极其有在行业网站上展示的企业，因为联盟有20多家行业网站有合作。三、搜索引擎简介之各具体引擎价格

排名首页价格根据关键词2500元/站/年

2500元/站/年2500元/站/年关键词一个两个三个三个（没有目录）查询网站访问量有有有有首页宣传展示一天不保证保证保证没有随时修改信息（网站描述）可以可以可以可以网站描述80个字60个字100个字90个字生效时间款到后2个工作日三、搜索引擎简介之各具体引擎价格

普通登录价格500元/年360元/年500元/年500元/年关键词30个字30个字无无查询网站访问量有有有有排名不保证不保证不保证不保证随时修改信息（网站描述）可以可以可以可以网站描述30个字30个字100个字90个字生效时间款到后2个工作日三、搜索引擎简介之各具体引擎价格

1.固定排名与竞价排名固定排名：保证分类或者搜索结果页面前五、六位（新浪固定排名6-10除外），中国搜索联盟价格固定以外，其他三大门户网站价格需查询。竞价排名：1.竞价广告服务采用实时计算，实时划帐的计费方式，这就需要您的帐户拥有一定数额的储备资金；

2.当您的帐户资金用完时，应及时补充帐户储备金，否则系统会在一个月内自动删除您的帐户；

3.竞价广告按点击计费，广告收费＝有效点击次数＊广告投放价格；

——有效点击次数特指排除恶意点击的次数，在统计点击时，我们考虑访问者IP、检索词、提交检索的网站、被链网页等四个因素。如果在60分钟以内，上述参数完全相同，则无论有多少点击都会只计算一次，以防止恶意点击或程序自动点击，最大程度保证了科学性和合理性；

4.广告投放竞价标准：起价不低于0.30元／次，0.01元为一个竞价单位；

——出资多的广告排在前面；同一广告同一价格，则按照投放时间的先后顺序排列。三、搜索引擎简介之各具体引擎价格2.旗帜广告与Button广告

这类广告虽然目前做的比较少，但是因为他们的资源有限，特别是热门关键词，也是非常走俏。特点：醒目的位置，凸显你的优势，适合推广企业与产品形象，适合树立企业形象，促销活动时使用。另外，这里还要提出一点，目前几大网站（新浪、搜狐、网易）与CNNIC有合作，所以在没有旗帜广告的情况下，显示通用网址。3.价格查询新浪价格查询：.chaxun.sina../搜狐价格查询/regurl/pv_price/query_consumer.asp网易价格查询：/find_price.php建议大家把这些网址添加到收藏夹中，供随时进行查询。GOOGLE英文YAHOO英文等30大海外推广引擎三、搜索引擎简介之海外推广四、如何监测搜索引擎的效果2、..ALEXA.五、目前几大搜索引擎的促销信息新浪竞价：

自2004.3.1日至2004.3.20日，在促销期内每次划款超过2000元时多送10%。如用户一次交纳2000元，由新浪直接奖励200元，即新开户的客户帐户变为2200元；一次交纳3000元。由新浪直接奖励300元。即新开户的客户帐户变为3300元，以此类推，交纳越多，奖励越高，上不封顶。续费客户满足以上条件者同样给予奖励。

同时所有的用户都可以获得由财富之旅酒店提供的“财富之旅会员卡”一张。会员卡使用说明：

1、

持卡人为“财富之旅酒店预定网”的会员，可享受“财富之旅”提供的免费订房服务，优惠的酒店价格，会员积分奖励；未通过财富之旅预定直接到前台无法享受会员价格和积分。

五、目前几大搜索引擎的促销信息搜狐自2004年2月10日---2004年3月31日，购买搜狐搜索引擎登录服务的最终用户。搜索引擎登录服务包含普通型登录、推广型登录、选择型登录、固定排序服务、图片广告、直通车服务，不包含其他包版类型的销售服务。赠送购买总金额的50%的搜狐分类搜索引擎分类类目中各类服务，包括固定排序服务、图片广告、赞助商网站等广告位置。例如：购买金额指搜狐对该产品报价的金额，如客户购买两个推广型服务，报价为5000元，奖励金额为价值2500元的搜狐分类搜索引擎分类类目中各类服务，包括固定排序服务、图片广告、赞助商网站等广告位置。

五、目前几大搜索引擎的促销信息网易活动时间：2004年3月1号——2004年4月30号活动说明：在促销期内，一次性购买网易搜索引擎产品达到5000元及其以上者，我们免费赠送您一个网易搜索的BUTTON广告3个月五、目前几大搜索引擎的促销信息活动时间：2004年2月20日0：00-3月31日24：001、固定排名“买一年，送半年”保值促销

凡购买关键字固定排名一年的客户，可额外获赠该关键字6个月的固定排名服务。

2、

组合排名促销：回报老用户促销活动1、凡在2004年2月前购买过中国搜索排名服务的任何客户，购买两年组合排名（三个关键字+一个目录的滚动排名）服务，可获赠追加一年的组合服务，即买两年赠一年。新用户促销活动2、新用户购买三年组合排名（三个关键字+一个目录的滚动排名）服务，可获赠追加一年的组合服务，即买三年赠一年。

谢谢！海量管理资源免费下载：第一管理资源网（.guanli.1kejian.）.（.....）成立于2004年，专注于企业管理培训。提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。咨询电话：020-.值班手机：.网站网址：在线文档：http://www.foxdoc.網路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標的設定整合性網路行銷溝通推廣金字塔0506網際網路廣告工具網際網路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認明的廣告業主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優點：它是在輕鬆的氣氛下，將產品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統的廣告具有兩項限制無法達到個人化調整或修改時較缺乏彈性網路行銷最常被提到的促銷方式而網路廣告市的利潤，也是網站經營者的財務計畫中，被認為是成本回收的主要來源公共關係公共關係(PublicRelations)簡稱公關利用資訊去影響民意公眾報導(Publicity)報紙及電視上的新聞報導不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權具有較高的公信力若組織平時用心於公共關係的建立，與媒體廣結善緣，則可掌握較多的正面公眾報導。人員推銷最傳統的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產品本身較複雜、需要詳細介紹及示範者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數量有限虛擬人員具互動性的網站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導以外，其他可以促進產品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網路上常見的例子，有麥當勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網路上使用的e-coupon等等還有一些網路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數，除了可增加網友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。来自

....中国最大的资料库下载銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當高比例的消費者，是屬於未經規劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發生在任何地點、便利、效率網路上特別適合直銷：(1)網路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網路上本來就不受到地理限制。(3)網路本來也具便利與效率的優勢。(4)很多網站是由製造商直接規劃經營的。(5)在網路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓練

直接郵件(DM)

公共關係

媒體廣告

窄

寬

目標客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(1)告知(Inform)針對新產品在導入市場或在產品生命週期的導入期，賣方特別需要告知消費者新產品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產品優越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態度與偏好。推廣目標(3)提醒(Remind)被運用在產品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現消費者對產品的效能與品牌的認同都已建立，此時是以提醒為主要目標再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經驗與滿足感反應層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經驗的一系列的反應，就是所謂的反應層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(2)資訊處理(3)產品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標客戶群整合性網路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產品的行銷消費者態度的形成企業形象的建立氣氛流行文化員工產品與服務垃圾公關新聞故事口耳相傳廣告符號個人經驗.整合性網路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應廣告廣告可以影響消費者的認知、情感與態度(品牌態度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應的銷售，消費者在看到廣告後，引發消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)来自

....中国最大的资料库下载品牌廣告與直接回應廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應廣告網路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數Q2=Hits被吸引上網人數Q3=ActiveVisitors積極訪客人數Q4=Purchases購買人數Q5=Repurchases重覆購買人數網路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標語、廣告歌曲甚至將廣告標的之商品當作道具或武器使