绿城家博知识培训-销售技巧知识培训课件

销售技巧销售技巧

跟着顾客转，直到送出门问一句答一句，被动介绍只说自己想说的像售货员一样出售产品 受顾客情绪的影响不准备销售说辞守株待兔，自然销售不懂利用顾客见证为销售而销售

销售过程中90%不成功的原因销售？销售技巧？卖产品和自己卖产品和自己的方法乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

三十五岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功关键和250定律法则。学习、准备和积累销售技巧实践总结和不断完善售前售中售后售前机会是留给勤奋和有准备的人！每个客户都是只属于我们自己的舞台，你是导演也是主角，你需要不同身份和角色的准备售前一名模特一名服务员售前一个画家售前设计师美食家售前售前档案管理员售前一名导师保险家、理财师会计师健康专家博物馆演讲员谈判专家销售员吃饱了才有力气减肥

学习、准备和积累销售技巧实践总结和不断完善售前售中售后售中对客户的观察、了解分析和销售销售技巧销售中的语言环境观察、了解售中从年龄、性别、座驾、服装配饰、职业特征上判断。不同的消费者，对商品的需求各不相同观察、了解售中从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应收集客户信息的过程客户的性格经济条件文化背景家装风格客户的喜好快速判断售中售中销售技巧对客户的观察、了解分析和销售销售技巧销售中的语言环境销售中的语言环境具有引导性推荐语言？多用反问陈述句？适当疑问句？感叹多一些？称赞语句的使用？自我或是其他客户对比多一些？介绍产品过程中适当的多加些朋友聊天的语气？不直接让客户交定金的方式让客户交定金的语言？给顾客多出选择，但一定要按照一个原则“二则一”

忌讳语言……售中每组1个销售接待1-2名客户售中销售技巧对客户的观察、了解分析和销售销售中的语言环境售中孔雀型老鹰型猫头鹰型鸽子型性格特征行为举止售中常见客户类型—孔雀型顾客常见表现语音语调—语速过快、抑扬顿挫肢体语言—表情丰富、易于交往顾客心理分析性格—爽快、果断，但以人为中心，凭感觉做判断需求—被感觉、被要求，新鲜刺激谁是这样？售中常见客户类型—孔雀型应对策略：迎接客户—拉关系、多称赞探寻需求—唠家常、多聊天品牌介绍—适当夸张炫耀，多让顾客说话疑问解答—体察顾客感情，不必解答问题促成—多称赞多建议售中常见客户类型—老鹰型顾客常见表现语音语调—音量较大、说话速度快、喜欢质问肢体语言—面部表情严肃顾客心理分析性格—爽快、果断，以任务和事实为中心需求—向往别人、领导别人，时间第一谁是这样？售中常见客户类型—老鹰型应对策略：迎接客户—保持微笑，热情招呼探寻需求—开门见山产品介绍—直截了当，突出产品档次，体现身份疑问解答—简洁明了体现专业促成—征求意见让之做主售中常见客户类型—猫头鹰型顾客常见表现语音语调—语速不快、音量不大，音调无变化肢体语言—面无表情，不喜欢表现顾客心理分析性格—孤僻，决策很慢需求—守旧，力求精准谁是这样？售中常见客户类型—猫头鹰型应对策略：迎接客户—礼貌，谦和而有分寸，适度称赞和表现自己是一个专业，优秀的销售员，让客户了解你，以解除他的戒备之心探寻需求—不要施加压力和直接追问，要试探性询问，认真倾听客户每一句话铭记在心，从他的言语中推测他心中的想法产品介绍—介绍产品需谨慎不可草率，适度称赞，建立彼此友善的关系，让客户了解利益所在，以获得对方理性支持疑问解答—耐心细致解答，用事实说话促成—引发他对商品认可，产生兴趣后主动出击，用事实说话，用产品的好处打动客户，得到客户的认可，直接法出击常见客户类型—鸽子型顾客常见表现语音语调—语速平稳、音量适中肢体语言—从容安静，善于倾听顾客心理分析性格—友好、镇静，决策较慢需求—按部就班，感情，信任，多疑，求稳谁是这样？售中常见客户类型—鸽子型应对策略：迎接客户—亲切，诚心相待，争取良好的印象，声音要温和，不急不躁，让客户了解你，以解除他的戒备之心探寻需求—试探性询问，被拒绝时态度要好，表示我随时愿意提供帮助让客户觉得所有的一切都是为了他产品介绍—耐心细致介绍产品功能，现实自己的专业能力，不要夸大功能，给客户体验的时间，经常询问客户意见，尽量给客户讲话机会疑问解答—耐心细致解答，实事求是，不夸大事实促成—不要施加压力，努力配合他的步调，踏踏实实证明产品优势，慢慢水到渠成，使用建议法推荐，让客户感觉在帮助他售中顾客嫌价高怎么办？品牌定位，产品多元化品牌产品对比设计能力施工管理优质资源服务个人魅力售中销售中的疑难杂症顾客嫌价高怎么办？顾客不交订金怎么办？顾客不交全款怎么办？顾客对售后的质疑？顾客对装修工期的质疑？顾客倾向本地品牌？售中顾客不交订金怎么办？订金不是设计费双方的一个约定、承诺和保证冲抵总装修款订金在特殊情况下是可退的售中没有绝对，但是要正面对决心理和外在的较量售中顾客不交全款怎么办？顾客对售后的质疑？设备和人员对产品和工艺的保证完善的售后体系、客服中心、服务电话保修的含义--企业的生存能力绿城人的体系和操守售中顾客对产品工期的质疑？以绿城集团稳定可靠的供方资源为依托，建立了与施工项目相配套的材料资源库和劳务供方库，以及相应的准入和及时退出机制，确保全案精装产品的高品质的水准。售中顾客倾向本地装修品牌？装修风格外籍设计师/样板间设计师参与设计木作产品进口设备定制性价比：2/3的价格90%的质量

120%价格150%的质量品牌的较量：行业著名品牌与超市级品牌工期的落差售后的反差售中学习、准备和积累销售技巧实践总结和不断完善售前售中售后BOLONI吸引注意建立信赖感

提高兴趣加强欲望确定行动积累资源实践总结不断完善吸引注意老朋友式欢迎式不要以推销的方式向顾客推销你的产品向顾客展示货品或能利用的一切能吸引客户关注的的销售道具引导客户并不时示意顾客触摸货品，闻一闻货品，亲身接触货品和感受产品不能让产品吸引客户的话，就让自己成为吸引客户的焦点建立信赖感

把握最关键的第一分钟，

“一见钟情”的力量

表现你的专业水平，为顾客作配搭让客户把你当做一名家装顾问

倾听顾客的心声，了解客户的真实需求。

发自内心的赞美顾客

适应顾客的行为习惯

表达同理心

真诚销售

，一颗感恩的心

不要攻击你的竞争对手

与顾客保持长期的关系BOLONI提高兴趣产品本身列举其他顾客购买的例子明星案例客户关注点独特销售点

硬件软件工艺－设计环保－施工材料－售后品牌－时尚加强欲望品牌和产品特性活动优惠局限性客户最关注的焦点突破加强客户的购买欲望确定行动抓住时机，见机会果断下手不要犹豫机会失去面对失败积累资源建立顾客档案，更多地了解顾客建立影响力中心，让顾客帮助你寻找顾客，建立自己的250定律法则总结你的销售技巧“串”出来的价值

沾衣十八跌Thankyou市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略