经销商经营管理培训教材

经销商经营管理

－－－有效沟通技巧1

经销商是我们的合作伙伴和主要客户，没有经销商就没有产品的销量。大纲一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念四、经销商沟通五、总结2一、沟通的定义

将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反响效果的过程。我们做的每一件事情都是在沟通。积极的沟通是一种理念思路决定出路，观念决定行为不管从事何种工作，只要你有爱好就可以了人情的合理把控，真正做到为我所用，为公司所用大纲一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念四、经销商沟通五、总结5二、经销商和厂家的关系1、入场卷:1〕、开发市场用，要在不同阶段有不同的入场卷2〕、利用经销商的网络、人员、资金、车辆3〕、跨过经销商掌控网络〔见终端网点建设〕，

来控制经销商

6二、经销商和厂家的关系2、经销商是厂方的区域销售经理1〕、建立销售信心，让经销商产生兴趣2〕、利用厂方的促销、人员铺市做给经销商看，

最终到达发动他的“人、车、货、钱、网络〞

让他替你做销售，而不是主劳臣逸

7二、经销商和厂家的关系3、商业合作伙伴

要像敬一样敬起来

要像防贼一样放下去

对经销商又要扶持又要监控

8关系：是酒肉朋友客情：是影响力、协调、牵制9大纲一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念四、经销商沟通五、总结101.经销商的定义2.经销商特点3.设立经销商的利弊4.经销商的需求5.经销商类型11三、经销商基本概念121、经销商的定义

经销商---是指一个商业机构或个人,自己承担费用购置并库存生产商的产品,然后销售给下游批发客户或终端零售客户及最终消费者的经营

者13生产厂家终端店超市消费者经销商二批商分销商重点客户是生产者向消费者出售产品时的一个或多个中介环节142、

经销商特点经销商:他以自己的业务开展为目标。经销商:它会或可能自动地推广生产商的产品,特别是当要开展新的市场和新的产品时。经销商:它应获得的利润,跟它需提供的客户服务

成正比,绝不是因为它是经销商,便会获

得固定的利润。15普片管理技巧和销售队伍水平较低。多品牌经营，因此不能全力以赴推广我产品。重利润高的产品〔品牌〕。大局部从眼前利益，不愿投入，无视长远利益大局部不注重与公司配合，我行我素经销商一般没有高素质的管理人员、管理系统及信息技术等2、经销商特点163、

设立经销商的利弊节省物流费-为小店提供快捷送货服务分销服务细-可以对零点小批量供货借用网络-吸纳他的现有客户网络覆盖广-开展相对狭小的市场或较偏远地区的售点资金回收快-分担财务的放帐风险跟进服务-可获得近身服务，及时处理售后人员补充-利用他的人员补充，节省人员开支利17需要分享利润有可能失去市场控制有可能违反公司市场政策减少公司与客户接触时机经销商可能难以撤换或取代经销商可能与公司心不齐3、

设立经销商的利弊弊184、

经销商的需求生存的需求——赚利润安全的需求——长期稳定的合作关系开展的需求——赚更多的钱名誉的需求——提高知名度实现自我价值——与厂家在市场中共同开展195、

经销商类型

专业性或综合性：专营或多品牌经营行销方式：行商或坐商所有制类型：公有或私营地理位置：批发市场内或外规模大小：大型公司、夫妻店兼而有之20经销商的本质特征以自身利益为重惟利是图大纲一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念四、经销商沟通五、总结21四、经销商沟通见了经销商我们应该说什么？经销商最好问你的是什么？221、误区没话找话“最近卖的怎么样〞“啥时打款发货〞“这次要多少，现在有促销〞三句话说完，开始瞎扯-----促进促进感情232、经销商的忧虑24经销商最怕什么？赚不到钱厂家品牌做大后背信弃义，中途换马建立经销商遍地开花厂家无休止地压经销商

返利哈哈哈

3、沟通方向1〕、以帮助为主，以高压为辅2〕、以鼓励为主，以管理为辅3〕、以聊天为主，形象化地讲解公司政策4〕、给经销商定政策力图简单、明了，防止过于正规

有流程、步骤、思路清晰、动作分解具体25沟通本行业市场情况沟通目标细分市场的情况沟通本公司产品的情况沟通本公司产品的卖点沟通双方共同感兴趣的内容沟通对方感兴趣的内容倾听对方诉说26沟通的基本内容4、沟通技巧1〕心中有数

沟通前要有充分的方案，让经销商看到这个产品怎样买

让经销商意识到卖给他的不是货，而是钱和赚钱的方法例如：

第一周、第二周、第三周……我们在哪里，分别找什么

的客户，做什么促销

产品：到哪里卖、怎么卖、能买多少、能赚多少钱

272〕营造沟通环境尽量不要在经销商店里谈，防止经销商日常琐事干扰，同时在经销商处谈，势必要增加经销商三分气势找环境尽量封闭，环境清净处交谈，把方案谈透谈细283〕厚而不憨千万不要说江湖话：如：“没问题〞“很简单〞“保证退货〞“你放心〞

…….给经销商讲话一定要“有理有据〞要讲：“人、地、实、资、责、目、料、把、环、标

讲的越细，经销商越放心294〕双向沟通“顾虑抢先法〞把经销商想说的话〔顾虑〕，从你嘴里先说出来切入主题气势压倒例：新产品上市，经销商顾虑怕卖不掉

这时不要让经销商说出来，你要先切入主题，分析主题，消除顾虑

步骤如下;30这个产品你不要进的太多新产品能不能在市场买的动，这是两回事我们公司有规定地批货你不能超过

万，超过你给我钱，我也不能给你货你进我们的新品，现在公司还有促销〔详细促销方案〕如你卖开了，用几万块培养了一只新品帮你挣钱，多划算31⑥假设卖不好，几万块钱，这么一点货，还有我们公司配这么大的促销，加上你的网络，也压不住你，你说对不对325〕双向沟通“多听、多问、少废话法〞把你想说的话〔主意〕从经销商嘴里说出来，把你的主意变成他的主意，主意一旦成为自己的就会多三分力，多询问，少用陈述句

例如下33例：诱导询问比方现在有三只产品〔终端售价10元、15元、25元〕问：老板咱们先卖那支产品呀？答：10元的产品最好卖〔可能跟你想的不一样〕假设不一样，要用一个原则：“吹捧〔mp〕〞，赞美、吹捧一个人，可以直接降低人得智商50%吹捧、赞美：你是前辈，还是你对当地市场了解深刻接下页34行就按你说的办，这时要牵引下题，但是我还有些方面不是太了解，我想请教你一下，给我指点指点问：你看你选择的产品能卖是不假，难就难在这只

产品不管在价格上，还是在包装上，比竞品没

有啥优势，虽然能卖起来，但咱们入市难度大

，咱们俩都特别累，你风险也大，引入主题：

能不能咱们换个方法，先卖15元的产品？接下页35先分析诱导：虽然现在15元的产品目前来说前景还不灿烂，但入市容易〔本产品上市方案及现在市场竞争分析〕，先拿15元的产品炸开，在引入10元产品，你觉得这样怎样？一般经过你的分析，经销商觉得有道理答：其实我也是这么想的吹捧：好，咱们俩想一块啦接下页36接下再问问：那咱们先打餐饮还是流通？问：咱们怎样做促销？按以流程一问一答，诱导经销商说出你主意自己的主意多三分力，执行认真37大纲一、沟通的定义二、经销商和厂家的关系三、现在经销商基本概念四、经销商沟通五、总结38总结给经销商沟通六个字斗智斗勇斗狠39斗智利用技巧和完整方案发方案做到：

对公司及产品产生信心我想做，他来做我的方案主意，变成他自己的执行40斗勇如：经销商做不完的市场，他有不让你开发第二户

这是我们要斗勇，开发第二户，不能牺牲市场原则：不能讲私人感情及关系不能出卖厂方利益，来拉关系41斗狠不安公司要求做市场，损害公司利益我们就要狠当机立断，真的就要把经销商干掉要动用法律，来维护厂方的利益42夯实基础决胜终端精化管理提高效率44谢谢大家！通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。5月-2318:4118:41:28人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能到达自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。18:41:2818:415月-23论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。18:4118:41:285月-23经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023/5/2018:41:28世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感谢还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023/5/2018:4118:41:28预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。20五月2023多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年5月20日在漫长的人生旅途中，有时要苦苦支撑暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。5月-2318:41:2818:41员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业开展需要的是时机，而时机对于有眼光的来说，一次也就够了。5月-235月-23开展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安闲和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的时机。管理是一种严肃的爱。5月-2318:415月-23选择?选择这个词对我来说太奢侈了。没有商品这样的东西。顾客真正购置的不是商品，而是解决问题的方法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这确实是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。18:415月-2318:41:28自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。20-5月-235月-235月-23切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产