促销营销团队建设的三项修炼

营销团队建设的三项修炼君道企业管理咨询殷海江本次课程的要解决的问题：1、作为专业的营销团队中的成员应具备的知识、态度、技能；2、在营销中如何及时的调整自己的心态，快速增强自信心；3、热爱你的团队。关于学习的两个话题：1、学习的五大步骤2、学习的三个改变营销员的第一修炼：营销技巧专业化营销流程专业化营销流程计划与活动接触产品说明促成完美售后服务什么是计划与活动？1、为什么要做计划？2、计划有哪些内容？3、什么是目标？4、给我们客户画画像（客户分析）客户的画像1、有需求的:面临企业管理的具体问题和困惑2、决策者：人力资源部长、经营副总、总经理；3、容易拜访的：4、有支付能力的：新疆大中型企业、跨国公司新疆分公司等；5、客户为什么购买我们的产品？（销售真谛）培训经常做，但效果不佳目标管理中的工具：P-D-C-A计划改正检查实施具体 Specific可衡量 Measurable可达成 Achievable现实的 Realistic有时间性的 Timebound

制定有效目标的SMART原则

计划与活动接触产品说明促成完美售后服务接触1、如何快速建立信任？2、沟通中的NLP（神经语言程式学）使用3、沟通的步骤4、影响沟通质量的两个变量计划与活动接触产品说明促成完美售后服务产品说明1、什么是产品？产品是客户必须要购买的商品产品是解决方案2、如何介绍公司的产品？对公司的了解对本公司产品的了解对市场中同类产品的了解3、介绍产品的必备要素：像呼吸一样自然！计划与活动接触产品说明促成完美售后服务促成1、促成是什么？促成是关于成交而不断重复的动作促成是与客户不断答疑解惑的过程客户常见的拒绝：2、如何提高促成成功率？来自您自己的信心----对公司、对产品、对自己；来自客户问题的解决----顾问式销售计划与活动接触产品说明促成完美售后服务完美售后服务1、做生意就是：创造客户—创造客户靠市场营销，销售技巧保留客户—保留客户靠服务2、成交不是结束，是服务的开始。——乔.吉拉德当客户出现抱怨时的表现：4%的客户会直接提出来；96%的客户会默默离去；91%的客户决定永远不在上门了！3、完美售后服务的标准超越客户的期望让客户不断的说“谢谢”！结论专业化营销流程是一个循环往复的过程，每一步都要求做到位每一步也不能缺少，也不可跳跃，每一步都非常重要。营销无定式，要求每一名业务人员专业，专业化营销是营销人员的生存之本。营销团队建设的第二项修炼顶尖营销人员的五项特质自信心自信心的培养从了解心理学开始信念----态度----行为----结果企图心你的企图心已经决定你生命成功的高度说服力说服力来自你的自信心！抗挫折能力1、百折不挠2、坚持到底3、转换定义美誉度品质的力量营销团队建设的第三项修炼团队的力量团队的定义：一群由少数具有互补技能、愿意为共同的目标，相互依赖、相互承担责任的人共同组成的具有相同规范的群体总结：一个优秀的营销团队的基本条件就是：每一个团队成员都是具有优秀销售技能的；每一个团队成员都是具备顶尖营销人员素质的；每一个团队成员都是承担责任的，以团队为家的；分享故事

团队的故事谢谢！市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特点）市场定位的清晰，目标客户的确定性强调处于竞争对手