房地产STP理论与边际成本综合应用简析

简析----STP理论与边际本钱综合应用5/21/20230一、根本含义阐述1、STP理论的根本原理起源：美国营销学家温德尔·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，开展：美国营销学家菲利浦·科特勒，最终形成了成熟的STP理论。S----市场细分〔Segmentation〕根据需求不同，划分层次、身份、产品等组成宏观市场的因素T----目标市场选择〔Targeting〕选择企业将要进入的细分市场，赢得最大利润P----定位〔Positioning〕〕。它是战略营销的核心内容。产品类型诸因素确实立，瞄准镜确消费客群。根本思维----市场细分方向性----需求导向整合营销的根本理论！2021-6-1012、边际本钱理论的根本原理根本阐述：就企业经营的角度而言，总体本钱大体不变的宏观背景下，为增加经营收益，而付出的相对较小的本钱，构成边际本钱。这局部本钱的付出，能够造成的经营利润的溢出值，构成边际收益。可行性根本公式：边际收益〉边际本钱，可行针对：本钱扩大与受益增长幅度的比照以及可行性房地产E网2021-6-102举例：假设你有个厂，生产销售商品，你有5个工人，一个月共给他5000元工资，突然有一个月生意突然好点了，5个工人不够用，这时候你就考虑是不是再招聘一个人，多增加一个人的工资，就是多付出1000元的本钱，这时候，这一个人给你创造的价值是否大于1000元，或者，由于生意变好多增加的销量能否有大于1000元的利润，大于1000利润的话方案可行，反之不可行，而且，判断也不能光从工资，简单算的话就是你在这员工身上投入了多少钱，他给你创造了多少价值~客户新下的单我是否有必要多招聘一人联系：广告投入增值，以及物业销售量的增值比照房地产E网2021-6-1033、衍展----广告的BCMS理论B----benefit利益点未来消费者能够获得什么？方式如何？C----communicate交流性明确的产品、防止不知所云、具有消费引导性M----memery可记忆性视觉、心理等感官刺激，容易留下印象S----suppot支持点说服！受众的信任感！产品竞争力的表达？基于广告投放的目的性是否明确，提出四个考察因素，对广告表现内涵进行判断。成为判断广告构成元素是否具有针对性的一个研判方法。2021-6-104二、理论单独应用举例a、终端需求量决定产品放量举例：房地产区域住宅饱和度正：淮北反：德州b、客户趋向决定产品定位举例：海尔的洗衣机风格正：四川的地瓜洗衣机反：阿拉伯的封闭市场c、受众分布决定推广放量媒体选择、投放区域、投放时间、内容界定、阶段跟进……等瞄准市场！d、市场空白决定经营契机举例：市场的品牌竞争正：国际品牌的进军中国反：山寨杂牌机的内陆冲击1、STP理论应用举例2021-6-1052、边际本钱理论应用举例边际本钱边际收益我心中的典型边际本钱曲线边际本钱的增加，引起边际收益在原整体收益之外的增加，并在最初投入边际本钱时呈现明显效益。而边际本钱的过多投入，在不成为规模化本钱投入的背景下，对收益的奉献值逐渐微弱，最终与相对较小边际投入时的收益总值持平。这时，边际本钱渐渐丧失了其增长价值。举例：1、广告过多地投放。2、工人规模的扩大。3、研发本钱与销售回报。2021-6-106a、广告本钱的增值与企业维护举例：电视广告的本钱与企业运营正：脑白金反：秦池标王成本效益？b、增值定价的风险与销售去划举例：楼盘档次属性，与提价策略的博弈，以及市场追捧度引起的销售去划速度。c、广告投入本钱与产品收益增值的比照广告浪费度

我知道我有一半广告浪费了，但不知道在哪里浪费的……d、边际消费对商品盈利的促进举例：正：1、饰品、小玩具2、商业楼盘的冲动性购置者反：正版电影、剧院与盗版光碟的博弈2021-6-107三、两种理论的简单契合BCMS理论的阐述意义STP----锁定受众群边际本钱----抓住利润率BCMS----明确广告点市场的针对性！！在这个ppt的主线里，我把BCMS理论当作一个辅助的用具，成为联结这两种理论的一种理论型补充与实战型外扩。产品市场细分瞄准2021-6-1081、第一步：楼盘的市场细分注：楼盘前期操作中，更能深刻的验证STP的意义，但本PPT中省略这一局部与主体较偏的内容。楼盘的购置终端支持人口数----终端消费来源购置能力、消费习惯、思维习惯、居住本钱、居住习惯、家庭构成、生活方式、交通选择等等楼盘的自身属性导向地点、规划、单体、景观、户型、配套等物业费、定价取向、购置方式等概念、文化、楼盘理念等SWOT！落实确定楼盘切入点圈定广告受众群锁定楼盘消费者STP2021-6-1092、第二步：广告的高额回报a、精准指向受众圈定：广告表达：b、执行力度可行性：执行效率：广告的浪费往往是由于其表现内容、投放方式、执行效果综合产生的。边际本钱2021-6-1010边际本钱广告的投入必须考虑对实际效果的影响，以有限的、有效的广告投入，获得最大的经济回报增加值。业内常用的广告投入本钱往往在最终目标销售额的5%以下。然而各个楼盘广告的实际促进效果往往千差万别。所以，广告操作的目标必须保证两点：1、有效。2、节约。借鉴：BCMS理论2021-6-10113、套路衍展：刀锋营销泰盈决策机构卖点、受众、执行！！2021-6-1012四、理论应用：预测性1、本钱涨幅与去化速度开发本钱上涨→运作本钱上涨→销售价格？销售价格上涨→市场接受度？回款进度？？？2、产品放量与市场空间STP+边际本钱STP市场开发总量物业细分类型楼盘经营状况客群数量客群类型购置能力供求关系的价格杠杆？2021-6-10133、广告定位与受众认知？STP+边际本钱楼盘属性广告定位受众特征客群特征叫好不叫座？无法刺激市场？广告属性影响销售状况！2021-6-10144、生活本钱与购置本钱来不来，看环境，买不买，看户型……边际本钱？销售价格物业本钱周边配套交通状况价格低廉的房子不一定住起来廉价，硬件完善的房子用起来更贵！楼盘配套2021-6-10155、附属商业与去化空间？STP+边际本钱社区居住体量周边生活配套附属商业体量商业定位投资户、经营户来源商品消费人群