医院全员促销营销知识培训

医院全员营销培训主讲：吴兴波第一部分为什么需要全员营销前言营销是谁的事情？全员的事情，可惜全员都不知道！营销是医院的龙头，营销工作需要全员的支持，但在实际运作中却往往并非如此！很多员工仍然认为营销工作是营销科室的事，与自己无关！很多员工根本就不理解医院的营销组合，以至于执行某个营销组合需要不同职能科室进行配合时，很难达到预期的效果！现代市场营销战是全方位、多层次、立体交叉的战争，没有“一线”“二线”之分，也没有“前方”“后方”之别医院为什么要导入营销核心问题：竞争如果医院：不能满足就医顾客需求——灭亡（为什么有的医院关掉了）能够满足就医顾客需求——生存（为什么有的医院半死不活）不断创造就医顾客需求——发展（为什么有的医院不断增添设备，人员不断往里挤）谁给你发工资？我们的工资是谁发的？思考“顾客”何为服务？服务--是为顾客创造价值的。服务在成交后。如果你的服务带给顾客的好处，比其他同类要多，那你的服务就更有价值。靠什么赢得顾客——服务医疗服务面临的挑战医疗市场竞争加剧，同行所使用的竞争策略更加多样化和不可模仿；顾客的期望值在不断提升；医疗服务需求波动性大；医疗服务本身存在着技能的不足；顾客的不合理需求越来越多；医疗服务失误导致投诉增多；医务人员超负荷的工作压力；目前顾客的“三少一多”症状：耐心少了，信任少了，理解少了，挑剔多了。如何让石头在水面上飘起来？思考：

买菜营销是结果，更是影响力营销以客为主营销就是市场，就是人心所向营销活动的中心是购买者案例分析正确认识营销营销从何时开始？营销无时无处不在无论你是否喜欢你都已经置身其中第二部分全员营销概述谨记：全员营销不等于全员销售什么是全员营销全员营销就是全员都做营销吗？全员营销就是每个部门都管营销吗？来的都是客——医院顾客观念你就是医院，医院就是你平等待客，职业化工作依次按序不走“特殊”沉着冷静，包容谦逊管理顾客期望值同一问题，不同顾客会有不同需求顾客满意本质上是判断顾客期望值与你的服务能力之差异期望值＞解决方案时，引起顾客不满，此时需要管理顾客期望值你无权评价顾客的期望值是否合理但你有机会管理顾客的期望值！100+1=顾客满意100-1=？100+1=好上加好=顾客满意金钱+情感时间管理关系客户服务管理的本质=金钱+时间+面子建立关系关系=人情+面子传统的观念新的观念顾客投诉＝麻烦对顾客不耐烦顾客投诉＝机会对顾客心存感激投诉者是麻烦制造者投诉者是下一个服务对象处理投诉是解决麻烦，消极对待处理投诉是一种服务，需积极主动投诉者是麻烦制造者，必须尽快打发投诉者是顾客，必须使顾客满意抱怨是金——正确看待投诉原则性事件：用合适的方式告诉他“对的”非原则性事件：把“对”让给顾客！如果顾客真的错了该怎么办？第三部分如何做好全员营销定义：站在当事人的角度和位置上，客观地理解当事人的内心感受及内心世界，且把这种理解传达给当事人的一种沟通交流方式。你的顾客是来这里解决问题的，他/她不想听到不好的答案，即使真的是不好的答案，你也应该以合适的方式告诉他/她。同理心视频真诚职业的微笑——同理心服务需要安慰的事件要委婉“适当”的安慰，给其信心为主治疗要肯定，明确，不能含糊其辞语言要人性化着急语言放慢说，激动语言小声说具备职业精神安慰/治疗/营销——特殊营销语言

“中国人口有13亿，不管多么小的问题，只要乘以13亿，那就成为很大很大的问题……”

——中国总理温家宝工作中“无所谓”“马大哈”太多，忽视或忽略了“细节”小处不可随便——细节服务知道自己的职业和定位你的情绪会影响团队你的情绪会影响顾客（患者）你的情绪会影响疗效你的情绪会决定顾客去留和回头你的情绪会影响单位发展做自己情绪的好管家所以，我们要管理我们的情绪在非洲的草原上如果见到羚羊在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观景象，那是什么来了——蚂蚁军团！蚂蚁是何等的渺小微弱，任何人都可以随意处置它，但它的团队，就连兽中之王也要退避三舍。

从这个古老的寓言人们可以得到启示：个体弱小，没有关系，与伙伴精诚协作，就能变得强大。全员营销之魂——团队精神未能整体搭配的团队整体搭配的团队不断激发个人能量的团队（形成共识）建立奖惩不过夜，黑白分明的激励机制奖惩重速度全员营销的有效激励奖惩不过夜：好报才有好人每个人都不拒绝改变，但都拒绝被改变。在激励机制下，人们会自驱动。只有利益明确了，原则清楚了，才有真正的执行！奖励要大张旗鼓惩罚要干脆利索干什么，怎么干，干到什么标准，这是能力；干好了有什么奖励，干不好有什么惩罚，这是动力；大锅饭的你好我好大家好，只能好一部分，大家是不会好的。建立全员营销激励机制第四部分全员营销“职业化沟通”为了设定的目标，把信息、思想、情感在个人或团队之间传递，并实现理解效果的过程。

切记：不欢而散、扯皮较劲、相互指责、胡吹神侃、“婆说婆有理，公说公有理”——不叫沟通沟通的定义两个或者两个以上的人，互相通过任何途径达致信息传递的过程。沟通沟通的目的沟通的四个目的：高效率沟通就是争取他人的理解并达成预定目的！除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！1、说明事物2、表达感情3、建立关系4、引发行动a、正式沟通与非正式沟通b、书面沟通与口头沟通c、单向沟通与双向沟通d、言语沟通与非言语沟通沟通的种类主动交流创造机会认真倾听达成愿望职业化沟通四要素易懂：说话的内容简单易懂有趣：内容充实，能引起对方的兴趣平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快真诚：对人绝对诚信观察场合：视对象不同改变说话方式职业化沟通的五个基本法则高效率沟通“定律”高效率沟通白金定律：以别人喜欢的方式去对待对方。高效率沟通黄金定律你希望别人怎样对待你，你就怎样去对待别人。麻辣教室/应聘高效率沟通的核心倾听诉说察看问话第五部分全员营销与客户心理分析功能需求：满足顾客的医疗、保健、预防和康复等需求形式需求：指技术支持、物质载体以及表现形式，具体分为质量、品牌、载体三个层面的需求质量需求：包括诊断是否正确、及时、全面，治疗是否合理、有效、彻底，护理是否周密、细致、贴切，效率是否方便、快捷，成本是否低廉、节约等。品牌需求：对名医院、名专科、名医的需求载体需求：对就医环境、服务形式等方面的需求就医顾客的需求是什么？期望医生在态度上有同情心期望医生在诊治上有责任心期望医生在解释上有耐心期望医生在收费上有慈悲心就医顾客对医生的期望友善型客户特质：性格随和，对自己以外的人和事没有过高的要求，具备理解、宽容、真诚、信任等美德，通常是比较好的顾客。策略：提供最好的服务，不因为对方的宽容和理解而放松对自己的要求。就医顾客的类型分析服务者替客户解决问题的第一件事永远是处理客户的情感；情感服务也是工作一部分;一切为了顾客——从客户满意到客户忠诚表达服务意愿体谅客户情感表示承担责任处理顾客情感的三步曲客户投诉处理技巧客户为什么会不满？思考：客户的报怨分析,投诉处理的技巧与策略获取信息提供信息检验理解分析问题总结归纳送给大家四句话：(1)切勿见火就扑！(2)能让对方说得越多,你就越容易成功(3)熟能生巧！(4)给顾客一个再来的理由第六部分全员营销总动员按岗位做事，主动配合营销把所负责工作做到位超越岗位工作要求如何整合全员营销的力量典型的金字塔结构高层管理者中层管理者员工中层管理者中层管理者基层管理者基层管理者基层管理者基层管理者基层管理者员工员工从我做起管理者尤其要带头执行提升全员营销水平软实力无声的营销员制度化系统化规范化创新化营销生活化生活营销化全员营销的六个“化”不论想什么做什么，都要站在顾客的立场，我们想问题和做事情的唯一目标就是满足就医顾客的需求你提供的不仅仅是技术，而是一个完整的医疗服务产品顾客有其自身的价值观，如果你希望他们从你这里得到满意，你必须用顾客的眼光来看待自己所提供的服务对不满意的顾客要做耐心的解释，要以诚相待不满意的顾客不只是对医院构成威胁，同时他也给医院提供了一次改进不足的机会要想取得治疗上的成功，医生和就医顾客之间必须进行充分的交流，而且双方都应该负起治疗疾病的责任医生既要思考治疗的科学性，也要思考治疗的艺术性给医院和医务人员的15个提示医疗服务不是简单的找出合适的药物和手术方法的一个过程，而是一个对生命高度负责的过程当前营销的重点是提高两个忠诚度：员工忠诚度和顾客忠诚度外部营销先从内部营销开始，只有善待员工，员工才能善待顾客吸收一位新顾客，比留住一个老客户要多花五倍的成本消除一个负责印象，要12个正面印象才能弥补100位满意顾客可衍生25个新顾客每个抱怨顾客的背后，还有25个顾客不满意，只是他们没有说出来给顾客创造的价值有多大，你自己获得的价值也必然有多大给医院和医务人员的15个提示

沟通的精髓不在于‘知’而在‘行’。----吴兴波

学习的目的在于应用，而且更重要的是应用。-------毛泽东市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政