建立谈判思维详解

建立谈判思维详解演示文稿目前一页\总数八十二页\编于四点优选建立谈判思维目前二页\总数八十二页\编于四点目前三页\总数八十二页\编于四点一、谈判的动因为什么要谈判？目前四页\总数八十二页\编于四点一、谈判的动因为什么要谈判？需求冲突目前五页\总数八十二页\编于四点一、谈判的动因1、追求利益

亚当·斯密：人是理性人，利己心态司马迁：天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往幸福函数：幸福=效用/欲望目前六页\总数八十二页\编于四点马斯洛需要层次理论

目前七页\总数八十二页\编于四点一、谈判的动因追求利益——需求冲突——双方利益最大化(共赢)谈判目前八页\总数八十二页\编于四点一、谈判的动因谈判的本质是一个博弈的过程Eg:过马路闯红灯

博弈或谈判双方的力量不能差异过大eg:弱国无外交

中国电信垄断商与普通消费者目前九页\总数八十二页\编于四点一、谈判的动因2、谋求合作世界上没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,有的只是永恒的利益!一堆沙子是松散的,可是它和水泥、石子、水混合后,比花岗岩还坚韧。制造业的合作生产方式目前十页\总数八十二页\编于四点分橙子的故事

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。目前十一页\总数八十二页\编于四点分橙子的故事第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

目前十二页\总数八十二页\编于四点分橙子的故事从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。目前十三页\总数八十二页\编于四点分橙子的故事如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。目前十四页\总数八十二页\编于四点分橙子的故事结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。目前十五页\总数八十二页\编于四点分橙子的故事两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。目前十六页\总数八十二页\编于四点二、谈判的定义美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格于1968年在其所著的《谈判的艺术》中写道：“每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”

目前十七页\总数八十二页\编于四点二、谈判的定义

目前十八页\总数八十二页\编于四点三、谈判的特征1、目的性2、相互性3、协商性目前十九页\总数八十二页\编于四点主要谈判理论目前二十页\总数八十二页\编于四点一.博弈论与谈判㈠.以博弈论解析谈判㈡.在博弈基础上的谈判程序目前二十一页\总数八十二页\编于四点㈠.以博弈论解析谈判1.博弈论的起源.2.合作博弈3.非合作博弈---囚徒困境目前二十二页\总数八十二页\编于四点1.博弈论的起源博弈论译自英文gametheO2y,其中game一词的基本含义是游戏。这种游戏的共同点就是，策略或计谋起着举足轻重的作用。当确定了游戏的基本规则后，参与各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。目前二十三页\总数八十二页\编于四点2.合作博弈合作博弈是指交易双方都能从合作行为中得到效益。其合作性的结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息。目前二十四页\总数八十二页\编于四点3.非合作博弈一旦谈判双方不能够进行信息交流,就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种“非合作博弈”谈判就称为“囚徒困境”。目前二十五页\总数八十二页\编于四点3.非合作博弈---囚徒困境有两个嫌疑犯在监狱关押,警察向他们表明：

如果一个人招供,而同伙不招供,招供者会关半年,同伙将被关10年；如果都招供,将被各判5年徒刑;如果都不招供,将各判徒刑1年。不坦白坦白不坦白坦白-1,-1-0.5,-10-10,-0.5-5,-5目前二十六页\总数八十二页\编于四点3.“囚徒困境法则”解释

可见,两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪，但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有承认的动机。这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁5年，如上图所示。生活中的囚徒困境：插队/旷课/不打扫卫生

家电企业的低价大战目前二十七页\总数八十二页\编于四点《团长》引发收视恶战四大卫视疯狂打擂目前二十八页\总数八十二页\编于四点引子《我的团长我的团》在江苏、东方、云南、北京四家卫视联合首播。四家卫视约好5日一起首播，每天只准播2集.但为抢收视，四家卫视不择手段、疯狂播出。云南卫视目前二十九页\总数八十二页\编于四点江苏卫视江苏卫视似乎领悟到了“团长龙文章精神”的精髓，此次完全不按常理出牌，首战领先。本来，四家卫视约好了5日一起首播，结果江苏卫视设计了一个零点首播——其他三家卫视均傻眼。据江苏卫视统计，平时零点档的收视率只有0.04%左右，但《团长》的“零点首播”竟然拿下了0.4%的收视率，比平时翻了近10倍。

目前三十页\总数八十二页\编于四点江苏卫视之后，江苏卫视为了保持领先，变本加厉，一天最高可以循环播10集。具体安排为：22时50分播三集，第一集为复播，零点之后播最新的两集；19时36分复播当天凌晨的两集；白天的剧场也在复播——周一到周五每日播9集，周六、周日10集——从9日8时55分开始，更是全天9集《团长》连播！值得一提的是，江苏卫视凌晨的首播采取无广告90分钟电影式无缝连播，让观众过够瘾。

目前三十一页\总数八十二页\编于四点云南卫视由于云南卫视没有在5日采取零点首播的形式，在第二天他们马上调整排播，加入零点播出形式。零点档、整个下午档和黄金档都排播了《团长》，频率高达4轮。然而，云南卫视还嫌不够，自3月6日起，全天24小时滚动播出《我的团长我的团》。自此，云南卫视每天的荧屏因为不断首播、重播《我的团长我的团》，一天下来，要播16集之多，成了“团长频道”。

目前三十二页\总数八十二页\编于四点东方卫视由于，被江苏卫视“无耻”地在零点抢了先，已经输在起跑线上的东方卫视为了赶上进度三集删成两集播，让原来第三集出场的主角龙文章提前至第二集亮相，把收容站一些细节描写情节删除——来了个大翻新。进度赶上后，他们就一刀不剪了，而且每期都伴有下期播出主创解密，提前满足观众需求。据介绍，《团长》在上海播出收视率超过了东方卫视播过所有的剧。

目前三十三页\总数八十二页\编于四点北京卫视由于之前的节目未播完，所以，北京卫视的首播在7日，比其他三家卫视晚了2天。于是北京卫视每日播出三集赶进度，直至和其他台拉平。总之，一定要齐头并进，绝不落在后面！目前三十四页\总数八十二页\编于四点零和博弈在既定的利益中进行的分配型博弈，一方收益的增加必定是另一方收益的减少。在这种情况下，双方的利益是对立的，不管怎样分配，总的收益不变。

分橙子的故事目前三十五页\总数八十二页\编于四点变和博弈使博弈各方的利益之和增大，即把蛋糕做大。目前三十六页\总数八十二页\编于四点智猪博弈的故事

目前三十七页\总数八十二页\编于四点智猪博弈的故事

猪圈里有两头猪，一头大猪，一头小猪。猪圈的一边有个踏板，踩踏一下踏板，在远离踏板的猪圈的另一边的投食口就会落下少量的食物。如果有一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到另一边落下的食物。当小猪踩踏板时，大猪会在小猪跑到食槽之前吃光所有的食物；若是大猪踩动了踏板，则还有机会在小猪吃完落下食物之前跑到食槽，可以吃到的一半的食物。

目前三十八页\总数八十二页\编于四点智猪博弈的结果

小猪将不会去踩踏板，大猪则是为了食物不得不来回的踩踏板。小猪有两个选择：一是踩踏板，但这种结果将会一无所获。二是不去踩踏板，结果反而可能在大猪踩踏板的情况下获得一半的食物。大猪同样有两个选择：一是不去踩踏板，那就大家都没有食物。二是去踩踏板，大猪能够吃到一半的食物。

目前三十九页\总数八十二页\编于四点生活中的“智猪博弈”大小企业之间的博弈

大公司开发了一种新产品，前期研发阶段花费了大量的人力物力财力，后期又花费了不少精力去做宣传推广，终于收获了一定效果。在此时，中小型企业紧跟着就做出了与大企业产品的功能特点完全类似的产品，由于有了大企业之前的宣传，中小企业的产品迅速占有大企业的一部分市场。这时的中小企业就是“智猪博弈”里面的小猪，大企业则是扮演了大猪的角色。

中小企业研发一种产品，在花费了各种精力后，取得了一定的成功，这时大企业的跟进，由于自身强大的实力，将会迅速占领市场，严重的压缩了中小企业的发展空间，使中小企业的努力付诸东流。

大企业研发一种产品，在花费了各种物力财力之后，产品取得了成功，这时小企业的跟进，省去了研发、宣传推广的费用，并且成本低于大企业，在减少了风险的同时，坐享了大企业的一部分成果，借这股力发展了自己。这是典型的“小猪”的策略。目前四十页\总数八十二页\编于四点二“宿舍卫生”

大学一宿舍共住了4个学生，目前4人都是单身。其中一人正在追求一位女孩，这名女孩喜欢干净整洁的男孩子，他希望自己的男朋友是个讲究卫生习惯的人，但是平时大家都不愿意打扫卫生，宿舍整天都是混乱的，男孩为了得到女孩子的芳心，不得不选择主动打扫卫生。这个事件中，追求女孩的男生就是“智猪博弈”中的大猪，而宿舍的其他三个人则扮演了小猪的角色。男孩为了自己的爱情，选择了去打扫宿舍卫生，就像“智猪博弈”中的大猪，为了吃到食物，不得不去踩踏板，即便会使小猪得到一部分利益，只有这样它才能够得到自己想要的，宿舍的其他三人，由于处于单身状态，又不在乎找对象的事情，况且宿舍一直是混乱的，没有必须打扫卫生的必要，这种情况下其他三人会选择不去打扫卫生。就像“智猪博弈”中的小猪一样，它不会去踩踏板，而是选择等待。

目前四十一页\总数八十二页\编于四点智猪博弈猜想你还能想到其他的解决方式吗？

比如，变和博弈，增加食物的供给目前四十二页\总数八十二页\编于四点情侣博弈参与者：一对恋人面临的情况：安排本周末的活动，两人的爱好不同，男孩喜欢看足球比赛，女孩想去看芭蕾舞行动（策略）：足球，芭蕾收益函数两人一起看足球赛，则男孩效用2，女孩1两人一起看芭蕾舞，则男孩效用1，女孩2如果两人各自去做自己喜欢的事，则效用都是0目前四十三页\总数八十二页\编于四点此博弈的战略式表述足球足球芭蕾芭蕾2,10,01,20,0女孩男孩情侣博弈目前四十四页\总数八十二页\编于四点情侣博弈的结果在这个博弈中，谁也没有最优策略，最终的结果取决于谁能说服谁，谁坚持己见、不肯妥协的劲头更足，谁就是最后的赢家。这就是情侣博弈的核心。

如果男孩能让女孩相信，他打死也不会去看芭蕾，那么，女孩就会陪他看球；如果女孩能让男孩相信，看球会让她生不如死，那男孩只有陪她看芭蕾。

要让别人顺从自己，便需要用到威胁和承诺。然而，可信的威胁，才是真正的威胁。目前四十五页\总数八十二页\编于四点㈡.在博弈基础上的谈判程序在博弈基础上,谈判过程可分为三个步骤:1.确定博弈的风险值2.确定全部合作剩余3.达成分享剩余的协议目前四十六页\总数八十二页\编于四点1.建立风险值建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定.这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。例如,要购买某一商品,估计可能的价格是多少?最理想的价格是什么?最后的撤退价格是多少?总共需要多少资金?其他的附带条件是什么?

目前四十七页\总数八十二页\编于四点1.建立风险值

在实际交易中，情况复杂的多:首先,许多项目的风险值的确定,本身就是一个庞大的系统工程，收益也是长远的，短期内难以确定;其次,还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者,

前者双方的利益是对抗的,后者双方的利益是一致的,显然后者的风险值比较容易确定.目前四十八页\总数八十二页\编于四点2.确立合作剩余确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配参加博弈的各方的利益。在许多情况下，一方收益的增加必定是另一方收益的减少，这种情况在博弈中被称为“零和博弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大,让每一方都能多分，这就叫变和博弈,或非零和博弈.目前四十九页\总数八十二页\编于四点3.达成分享剩余的协议阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成协议，即我们通常所说的确定成交价格。达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证,也是维系各方合作的纽带。目前五十页\总数八十二页\编于四点二.公平理论与谈判㈠公平理论的基本内涵㈡人们对不公平感的消除㈢公平的判定标准目前五十一页\总数八十二页\编于四点㈠.公平理论的基本内涵（1）美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平理论。他确定的人们分配公平感公式为:

O1/I1=O2/I2式中：O__结果(产出)，即分配中的所获

I___投入，即人们所付出的投入1为当事人2为别人目前五十二页\总数八十二页\编于四点㈠.公平理论的基本内涵（2）如公式两侧相等时,人们就会感到公平、公正。●当O1/I1＜O2/I2,人们会觉得吃了亏;●反之,如O1/I1＞O2/I2,人们占了便宜,也会有一种歉疚感,但多数人此时会心安理得.目前五十三页\总数八十二页\编于四点㈡.人们对不公平感的消除为了要消除已产生的不公平感,人们一般采取以下几种方式进行调整:从实际上扩大自己所得的O，或增大对方的贡献I，及减少自己付出的I1，或减少对方所得的O2。

但实际上，除I1外，其他三种情况自我都不能控制。目前五十四页\总数八十二页\编于四点㈡.人们对不公平感的消除2.改变参照对象,以避开不公平。改变参照对象，可以很快消除人们的不公平感。有句老话，叫做“比上不足,比下有余”，就是指改变参照对象后，人们的心理状态趋于平衡。目前五十五页\总数八十二页\编于四点㈡.人们对不公平感的消除3.退出比较,以恢复平衡。在现实生活中，人们的不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的，所以，消除不公平的最简单的办法就是退出比较，但比较物消失后，不公平感也就随之消失。总之，人们不公平感的形成，在很大程度上是人们的一种心理感觉，而且参照物十分重要，要消除不公平感也应从这些方面入手。目前五十六页\总数八十二页\编于四点㈢.公平的判定标准公正是有多重标准的。

同样是100美元，人们可以用年龄大小、地位高低、饥饿程度、先后顺序、资历深浅等作为标准，制定出各种形式的“公正”分配比率。

目前五十七页\总数八十二页\编于四点小案例：穷人和富人如何“公正”分配100美元以心理承受的公平为标准：70：30以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多拿一份30：70以平均分配为标准：50：50以实际所得平等为标准：65：35（富人在拿到65美元之后需纳税30美元，最后实际所得35美元。）目前五十八页\总数八十二页\编于四点三、谈判需要理论人与人之间发生的任何谈判都是为了满足人的“需要”。马斯洛的需求层次论目前五十九页\总数八十二页\编于四点自我实现的需求社会归属的需求自我实现的需求生理的需求安全的需求

三、谈判需要理论谈判需要的层次自我超越的需求获得尊重的需求目前六十页\总数八十二页\编于四点三、谈判需要理论根据不同的需求选择不同的谈判策略对待谈判需要的不同策略同时服从己方和对方的需求顺从对方的需求违背己方的某些需求使对方顺从己方的需要正文目前六十一页\总数八十二页\编于四点

(1)谈判者顺从对方的需要谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相应的策略，主动为对方着想，促使谈判成功。这种情况下，谈判者要善于分析、发现对方尚未满足的最基本需要，然后思考采取一个适当的办法去满足双方，促使谈判成功。目前六十二页\总数八十二页\编于四点【案例】米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的《鲜花之城》佛罗伦萨的标志之一。关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日，罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长官终于点头认可，而事实上，目前六十三页\总数八十二页\编于四点【案例】米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作，却丝毫没有碰到雕像的鼻子。目前六十四页\总数八十二页\编于四点(2)谈判者使对方服从自己的需要

谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满足自己的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发，这种方法在谈判中比较常见。目前六十五页\总数八十二页\编于四点【案例】KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台，按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一笔运转资金，因此，目前六十六页\总数八十二页\编于四点【案例】

在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没有把握时，他们主动提出派技术人员协助宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一笔交易成功了。目前六十七页\总数八十二页\编于四点(3)谈判者同时服从对方和自己的需要在谈判中采用这种方法比较明智，由于这种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被双方接受，因此谈判容易成功。但这种方法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。目前六十八页\总数八十二页\编于四点

明星妙策化干戈

40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔,她曾与制片商休斯签订一个一年120万美元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休斯:“我想要我合同上规定的钱.”休斯声明他现在没现金,但有许多不动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向她说明他现在现金周转不灵,要她等一等.而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清楚说明年底付款.目前六十九页\总数八十二页\编于四点明星妙策化干戈

双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯说:"啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下分享信息,感觉和需要呢?"他们正是这样做了,于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都需要的答案.修改后的合同改为每月付10万,分12个月付清.合同上的金额不变,但时间变了.目前七十页\总数八十二页\编于四点(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要

在商务交往中，我们会看到这样的情况，为了满足对方的需要，比如为了满足老客户的加急订单，不计成本地高价买进原材料，安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在价格等其他方面要求对方相应补偿。目前七十一页\总数八十二页\编于四点三、谈判需要理论教材案例：矿主的特殊需求——与兄弟的攀比目前七十二页\总数八十二页\编于四点三、谈判需要理论提问的技巧委婉提问一般性提问直截了当提问理解性提问反问式提问启发式提问询问式提问连贯性提问需要的发现适时提问目前七十三页\总数八十二页\编于四点三、谈判需要理论案例:向只想购买2吨的卡车的对手推销4吨卡车

S：你们运的货每次平均重多少？B：很难说，大致两吨吧。S：有时多，有时少，对吧?B：对。S：究竟需要哪种型号的卡车，一方面看运什么货，一方面看在什么路上行驶，你说对吧？B：是的。S：你冬天出车的次数比夏天多吧？B：多很多，我们夏天的生意不是太好。目前七十四页\总数八十二页\编于四点三、谈判需要理论

S：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否常处于超负荷状态？B：对，这是事实。S：你在决定购车型号时，是否留有余地？B：你的意思是？S：从长远的观点看，是什么因素决定了买一辆车值不值呢？B：当然要看它的使用寿命了。S：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？B：当然是马力大、载重多的那一辆。S：看来，你们厂应该买一辆载重4吨货物的卡车，这样更合算些！目前七十五页\总数八十二页\编于四点四、谈判实力理论基本要点：人：把人与问题分开（1）正确理解对方的看法，不要责备对方（2）设法让双方参与、提议和协商，而不是置身事外（3）要顾及对方颜面，做非实质性让步目前七十六页\总数八十二页\编于四点四、原则谈判理论基本要点：人：把人与问题分开（1）正确理解对方的看法，不要责备对方（2）设法让双方参与