二手房实战销售技巧培训实战篇

二手房经纪人实战技巧成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势兵无常法，水无常势成交真谛客户选择与你成交是因为他喜欢你！“发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待）做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意）我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。五字真经“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金“准”：匹配、判断、心理把握“狠”：杀价、赚差价“贴”：跟客户、拉伸、逼定“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友主要内容接待阶段---匹配阶段---约看阶段---带看阶段---拉伸阶段---逼定阶段---谈单阶段---接待阶段要求：1.建立信任

2.了解需求

3.作好铺垫如何建立信任让客户喜欢你专业自信与众不同标新立异衣着声音肢体语言对公司对自己对产品特别的介绍方式你是唯一的接待第1计---专家法什么是专家：顾问，在某方面具有权威知识的人。针对买家：区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡针对卖家：房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识真专家（老手）---伪专家（新手）---案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”如何了解需求购房目的---过渡型、居住型、投资型家庭成员---关键人物、户型从事行业---性格、生活安定性工作地点---方便与否、购房群体计划首付---购房能力月薪情况---还款能力业余爱好---环境要求、人文要求看房经历---资源获取渠道、看房心理目前居住情况---房屋档次、地理位置接待第2计---抛砖引玉第一步：了解需求第二步：筛选信息第三步：抛砖引玉玉：就是客户的真实需求注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。如何做好铺垫第三计：空城计第四计：限时逼定第五计：草船借箭接待第3计---空城计租房变售房已售变未售高价变低价行家刺探手中无货打击业主兵者，诡道也；虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地方成交！接待第4计---限时逼定针对对象1.有过后悔经历的客户2.投资型客户3.购买一向非常明确之客户4.跟了很长时间但是难以下决定之客户关键点1.从众的心理2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定3.快速逼定之前要下伏笔接待第5计---草船借箭获取房源的途径：1.上门2.老客户再生3.装客户套取4.物业管理办5.其他房产公司关系6.海报、楼花、小条7.小区活动、房交会、其他活动8.网络9.上门陌拜10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源接待第6计---30分、4秒、17分30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。匹配终阶段首先飞头脑袍中要韵有房匹配陶之前托必须争了解疗清楚袭客户亮需求己、购遥房意旦愿及裕能力先推蓝荐次疾的再责推荐贩好的近--剥-要滋有层独次感什，不载要一惩上来才就把斯最好傅的房哑源抛桥给他养/她一次南推荐讨不超海过三谦个房配源-件--妖太多湖了客惧户容铁易挑袍剔自己踢推荐牧的房熄源自脂己要莫有信住心-拳--绣最起苦码要辨表现禾的有虽信心※匹配风其实汤是一朴个为鸽客户乡丰“量吨身定比做”蓬挑选堡商品搞的过乡丰程，下在优倾质资注源有付限的六情况污下，拍有很茫多员隆工采弯取比矩较强约制性阳的态探度让挂客户明接受析自己脖对房瓦子的车观念着，而嫌没有斜从客声户本链身的傍角度洞去考借虑问冤题这吸是大告错特犹错了妈的；线客户蹈的需卵求是坝需要请一步爽步的凝引导鱼的，灯销售箩人员波不能结“超懒之过鲜急”毛，否框则就像会“梅适得存其反棉”，装所以这就需乐要你酱和客汗户之忘间建李立积浩极的常良性植的有乘建议低性的均沟通大，总搭之不袭要放向过任尖何一恳个有尤需求火、有效能力架、没糖时间环、没朗资源禽的准鼠客户复！约看竭阶段约看冒一套情房子槽的时摆候，披要准爸备另纷外几纹套在俘面积舟、单膛价、艰位置孤等关稠键因脑素上滨相似国的留促做后料选第一肚次约由看中顾等档惩次的臣房子杰--乖-最拘优质使的房附子-消--仆最差念的房吉子约看徐要通围过描猪述性红语言第让客应户产蝇生兴割趣从诉而产者生看罚房意战愿，勤减少签说明哨性语左言，点更不票要通贝过对理房屋灯的过喂分夸板张或社死拉脑硬拽千骗客技户看钉房-拉--院实在美没有朽方法弦，骗陷也要练骗的误有技企术含流量要让岭客户爷感觉雪你为构此付钻出了症很多麻的努兄力-踏--简看房锁阻力方很多约看技要明绍确时宇间、奔地点粥、出絮发之视前半爷小时够电话平确认设、在享约定绝时间饥前1池5分恒钟赶划到观库察环丝式境并治选择崇最好招的路杨径去宏房主产家看房杏阶段精心送策划做好壳导演面对第面直访接下擦药看房感：精飞心策技划、见做好专导演自己宣最好害事先血看过沈：需要浪提前絮确认王的事舒项：佣金犹、税乖费、雀房价猪（报庸价、程底价爹、能腐否浮猫动）阁、首摸付、弃关键夕人物认、买览/卖蛮房目修的、毒留下柴物品嗓、腾逗房时膏间、园有无赛贷款束、年预代、烧学区餐、物鹅管等剧等看房撞机会悄的掌随握：时间砖、聚显焦法煮则：看房垒第1沈计-量--米比较与法买苹桌果的塞故事气：（人尸物：多卖苹印果父撒女俩子）有比坑较才牺会有姿选择砌：“三布选一叨”原借则--友-给陈客户黎配方遍只能离有三级个看房公顺序虏的选倍择：逮最优矩--馆-最皱劣-无--语一般料？最劣漂--崇-最械优-惠--助一般燃？一般鼓--割-最宾优-仍--嘴最劣乖？看房匆第2发计-拥--皱羊群脉效应分行渗经理像调配雪工作--逮-团疾队作谋战不同片客户寇的看帝房时末间点拢控制骗--之-怎么但样把虚他们势拉到届一起优质番房源扑的快访速成矮交：积累告准客行户的柜能力币；学伪会建静立客符户档苹案、阵培养酷连环徒客户将的能扰力看房砍第3房诚计-环--臣倾听躁法客户架不喜菜欢的况业务鸽员常臭犯的益三个害毛病贡：①客罚人来腐了就粒闭嘴化--匀-只擦说不凡听②解今决问主题不曲及时批--惜-不娱充分允了解虑客户来为什清么抱灿怨③解拨决问沃题不宫充分梅--漏-缺谨乏沟搜通开放喷式问扁答（接粒待阶闭段）VS封闭睬式问但答（逼牢定阶棕段）少介则绍多延提问--自-学瓶会望末、闻纱、问票、切问3页0%阵、听闭50砍%、梁说2损0%--盈-说弃话要括具有工针对株性，寺煽动责性，胁建设荷性、锤并且叛富有扩感情看房呀第4箭计-青--延打预李防针报价柱打针--值-房冲主打好针还价对打针--央-客益户打谱针看房患场景--宜-看序房当戚场不矩要谈笼价、送也不窃要表印现对俊房子遍本身典的喜镰怒哀斥乐、院最好隶不要描当面戚谈价弟格、熄防止抵双方观互留灶名片秋、电咬话号咳码跳单盟打针--赏-确缩慧认书拆、预隆防、帽协调费、不尼要跟萌无奈龟当秀捡才、叉以理友服人看房疏第5团计-楚--紫别人烂的错妹误不得盗罪客票户、染用真扭实案锯例引当导客泡户的毯思考音：1.验当面柳讨价降还价2.自跳单3.谢不及社时决喊定4.拔流露蔬对房富子的额好、裹恶5.粪对同后行说玩出意么向6.普要同杨行帮首忙谈糖价看房办第6充计-丈--漆送佛喇送到席西防止扭同行夺抢客防止桌客户姐四处论打探防止驰客户倘在下积定前辞变化--暂-吃隶饭、夺取钱蚀、接演人看房帝第7芦计-垮--苏宠物谁法宠物暗的故授事：宠物肾店免农费让轻客户纪试养伴并取袖得优降秀业婆绩的厕故事崖！让客盗户感鸭觉-哈--歌“这曲就是炒我的盒”：学会伯培养矩客户周对房受子的逝独享借感觉腰！看房孝第8暑计-槽--腔樱桃凭树樱桃趴树的共故事臭：核心朵：1.葛客户逃真正物需求渡把握逝--泉-上献学、换环境零、私并密、顿价格这、装替修等2.撞反复徐强调限他最森关注外的优医点-唯--从一叶籍障目捡不见驱泰山看房姑第9线计-扫--薪一家娃人学会嚷和客企户套嚼近乎际：称谓脚：大各哥、弟大姐管、先盘生、街小姐碰、*搞总、雄老师抢、叔旗叔、惰阿姨组、*顺*哥梁、*艰*姐尽量的谈论歼他喜凭欢的如话题不要暴哪壶匹不开糕提哪打壶学会融对他检家庭供和事励业的绣关注武：最关询注的辩人和懒事看房坝第1笑0计箩--犯-打尺破沙租锅问问呈题要削问到蠢底；了解尘客户彻和房湿主最许真实捡的目靠的和幕需求客户匆为什奏么拒协绝：最后鼻的门洪把手习、欲款擒故朋纵让客结户感代觉如小果成朝交就被一定初要在这那小专子/系姑娘盏手里赖成交看房差第1膨1计西--们-替谣代选颗择对确禾定客虚户对敢所配诱的房哥子不捏满意旦情况尿下，真要对寇客户简需求俭重新煌定位在客言户表侦示不窃满意估时，些一定恳要有勾备选傻方案判断用客户课为什改么不遮满意队：①需炭求不崭清楚②理颤想和馋现实兵不接寸轨③还作是客晋户太椒挑剔看房化第1们2计肚--玩-我爹以为老员等工最僻容易陕犯的盈错误--痕-千转万不显要用浮自己衔的眼避光帮朱助客柄户判柜断学会晕从客懂户角转度出赛发，秒帮助它客户同满足弦他/锈她的悄需求脱，而娘不要磨说我畜认为捕/我蚂觉得章/以爹我多专年的穿经验误来说聪等等拉伸晶阶段千万喝不要钳把底究价暴她露给丛客户史给房适主！四种根价格托作为满陷阱贿：①我冈们对戒客户祥的报聚价②俩房主员的心懂理价天位③渴我们路对房毛主的贿报价龟④客选户能顽出的膏最高壤价虚构凑紧张驼气氛--莲-限奋制客扫户考额虑的知时间傲节点戒。迂回腥战术--艰-一膀松一剩紧，吊欲擒结故纵勾。价格咏掌控绸在你优们手摊中，例我们甲只是杏在中修间协体调：给房滥主的拼感觉桨是客矮户不昌能加燥了，贪但是古又要会留有消余地怀；给忙客户薪的感资觉是雪房主树不能鞠再降晚了，博但是者也要德留有拨余地条。谈单都之前各不要条把话萌说得指太死给：像*羡**危难道恰这个仆价格盘你就谅一点由都不没能再凤降了盯/再型多加柱一点燃了的敢话不跟在必齿要的腊时候糕不要防说。对客姥户：价格仇要分叫开来征谈，时好处拖要加栏起来坑说；纳分解傅价格伏或差衬价。对房悔主：累积季负面突价格烛，房颜子的征最大你缺点觉要反廉复萦雾绕在盼他/片她耳逃边。※买鸽房子合和结盾婚是且人生呈中的秆两件双大事昌，重训要的发是自斯己感咳觉怎壤么样坟，而祸不是俱那几醒千块要钱的敢问题亚，只顷有有充缘才洲能使逢你看谜到这顷个房折子，寒做了池这么剖长时液间的颂二手仍房，零我发矩现有松的房浑子就捉是为悲某一纪个人轧准备潜的，妇我感偿觉这匠个房沸子就徐是为察你准诸备的逼定染阶段趁热汁打铁灶--钳-当客阶户关耽上一男扇门耐的时贸候，的销售劫人员双一定疑要懂跌得打哪开一生扇窗小，客齿户永谁远不爸会真躲正拒良绝你岛，而欲真正多拒绝毯你的电人，狸一定世是你爬自己爽。要让卷客户泰从他祸/她墓自己劈燕口中脚说出柜价格巧。制造蛇紧张医氛围湾--辆-绝不脏要让设客户客在轻构松的沃环境菌下考约虑价近格、遵什么职时候柜下定哭等问叛题。绝不索轻易烂放弃著--话-英国犬首相盼对成耽功的之理解满：绝蝴不放家弃、秆绝不辅绝不父放弃餐、绝虚不绝霞不绝枯不放伏弃。※买讲房子睬就像葬找女筹朋友贱一样笼，没笼有像终你想许象中续那样缩慧十全属十美赠的，瓶能有垮个8仿0%第满意遗就行窄了，庸遇到楚差不聋多的滩房子疏要赶弹快下公定决蛇心快说速拿酒下，毫千万阁不能妈优柔脱寡端借（婉皂转的幼告诉细他/弦她）汤，别她到最绞后由啊于自去己的颤原因换失去处了一天个好倘很好笨的购旬房机与会，湿这么裹长时还间在分外面怎风吹懂日晒膊的看权房也封挺累山的，企打的葱费不柳算，来而且渠也耽丝式误你固工作爸上的拆时间猛，现启在试秩场都砖是透负明的伸，房狼主也叠都不角是傻宽子，支随便们到一道两家品中介脱公司职就能邻问出牲市场盐价，裁俗话吗说好信货不社便宜渗、便寻宜无店好货释，用特在这逮里也普是一辨样的案，所否以，店**赴*我唯觉得抖这个削房子打还是惑挺适蒜合你予的，悄你就点不要怖再考模虑了枪，至局于价猜格方昼面，胃我想爹房主逼虽然铃嘴上名说不材能再魔让了楼，但岔是我葛们如珍果把无他/朱她约赴过来捧坐在帖一起摄我在挂努力长帮你女谈谈背，可遇能还限会有椅一点蔽浮动失的空窜间，然你看枪怎么冻样？谈判读阶段谈判唉的过假程就甩是相互览妥协的过灿程谈判抚要领诞：①中浴间立呈场②不黄卑不肯亢③足移智多氏谋④掌仿握局倦面谈判摧形象面带戚微笑目光菜停留右于“爱三角予地带伤”适当惨赞美--健-真鱼诚、岸具体无、恰址当、耍不伤芳害另响一方坐姿栏：三分驰之一稻、二嫌朗腿谣、背绞靠椅棉、稳血定性手的险摆放表：让别进人看石见、艰安全倘感、障握手践、当意面喊缸哥哥嘴、背电后掏飞家伙谈判碗第一娃计-谱--料大侠裳法大侠采：除暴碌安良课，劫除富济岔贫、壶锄强嫩扶弱经纪豪人：除良钱安爆画、劫勾贫济典富、僻锄弱版扶强谈判乐第2港计-径--悔中间津路线语言枯和态暑度不妥偏向聚任何库一方脏（给既双方坡的感诊觉）38侧万-朵-4虑0万室—3尽9万伯，只猫谈差咽距部芒分的蛮数额对房介价永细远没丈有判江断权旦、只冲有建伟议权佣金欣折扣摩要坚女决不屿让步软：折扣挖权问哄题、贩付出蕉的劳护动、黎与其咐他市女场的狸对比片、公幻玉司要爹求、坟后期双优质犬的服锁务、枣员工靠的利晃益问盈题等析等谈判睬第3齐计-伤--牌称瓜勾子称瓜番子的敲故事克：加的努感觉爪很爽注意岩要点侍：1.眯客户须反馈--钢-第煌一刀居要狠2.骆让房柱主感榆觉可搭以加耍点3.锯开5后0万非—还眠48蛙万—填砍4罪6万谈判丛第4酷计-昆--是反间哀计为什烛么要普用反微间计冻？--上-把漆别人私破坏理、介挤入（采熟称购：浪但价、宅捣蛋赔、操理单）让市毕场价蜡掌握榆在我庙们手说中必须迈有计渐划介智入，驶有计卵划撤联退；张弛庭有度弦，适房诚可而蹈止，陷不留车痕迹注意夏引导倾客户万/房粱主的光正确宗“市裤场感算受”例：康南揪小区住限时扰房房疼主疑算心太铸重的泼问题兄！谈判朵第5铃计-焰--裕门把烂手分开册谈判--变-在淋相持合不下幅的时监候、旦或需怜要分普而治谜之的收时候耽--旱-不工同的腰门把举手收敛叛有度--疑-当坛客户盈要离岛开的佣时候鼓--款-最雹后的享门把所手注意余：限时矮房、煮委托挣售房垃、全炸程房直、差猛价房遥谈单递最好悦尽早估把房决主和烦客户企分开谈判驼第6疏计-拜--染两手烈抓确定究一方远，不饭要两法手空绿空去饶做双永方工杠作购买破意向究书（伪客户尺）与丈反签距（房杀主）两手踩抓，副两手背都要爱硬--撕-最名好是凉谈单浩之前丝式把双响方的船所有疯工作究都准胆备充饥分，滑让整捏个谈集单过稿程都尊在我旗们的归掌握移之中谈判豪第7捡计-朽--概赛马言法赛马灶照相揪的故序事：①在炼跑的屿最快悄的时鼻候，喊才能业双脚祸离开园地平离线，厅拍出邻优美泽的造赛型②抓翻住最攻关键跨的时崇刻“藏一拍承”既哀合不能靠把他艺说明坑白，惹就把朝他说磁糊涂车轮追战法熔：①几蔑个人探轮番替上，粉把他廊搞晕②众厘口铄絮金，柱也就四是真逢的了谈判萄第8锻计-恩--妈反问恩成交根据存房主内/客呼户既傍定的倘事项扭，或灯已经疲谈妥续的问槐题，族利用邪反问零法让眉他不陡得不概“招世”反问牲法比乳平述渴更具忍有攻饺击力例：客户趟就腾涌房时栋间问浇题与稼房主歇和我剥们刁玻难，纯这时青候可替以说督：*勿*先皂生，懂如果灾房主具只能捆接受唉在三汇个月微以后防腾房摸，您规是不芦是就朵不会瘦考虑歼这套厚房子偶了呢泽？谈判巷第9崇计-励--跨你负衔担得棒起就是晃你承术受的姑起，赏或你寻能做装得了释这个停主使用争时间购：在客嫂户由站于经毯济、由家人剃、朋瞒友或阻其他荷原因瞧犹豫每不绝邻时，剩我们播要给刘他打洲气例：三十阁六计舌之“芹上屋忙抽梯梁”--那-让浙他上域去的贡容易起，下糖来的匆困难谈判端第1静0计河--效-主帖人法适用肿范围矛：犹豫似不绝刺型，痒罗罗择嗦嗦舌型，摧粗枝加大叶京型，占江湖富义气犁型，免特殊竟关系列型帮他侵下决杏定建立高在他榜对你较充分蛮信任旦的基钥础上谈判鹅第1扯1计希--夕-起端死回木生欲擒张故纵置之嫩于死笋地而脾后生借尸岛还魂签约境阶段每个光来谈特判的荒客户性，都宣是想桌成交寻的不要滚轻易章放走更任何奔一个嫌愿意因来谈巨的客巡寿户永不户放弃巾的精叼神在签顾约过单程中川要主辈导谈口话内国容--首-不因要引魂出其此他的缩慧问题不要栏疏忽斤细节盛、而寒留下击后患--葡-对写于房驼主和岁客户烘的疑烤问要轻仔细叉、认膏真的瓣给予奋解答非，不辱可随炎意带饼过在送月走双镰方之扎前要塔保持属镇定--聚-千醋万不遗要过羞分高婶兴，盗甚至吗得意剃忘形担，给予他们铁最后乓的安贺全感滨，因昏为在属签约拼的时猾候他伶们都植是非避常敏温感的谈判谦第1舌计-甲--痰苏格卧拉底恐法则6Y锦ES亲--过-7贤YE志S罗列主所有宜成交券条件事先箭准备皱好起蔬草完宪的合丝式约，石并且皱把已厕经确驴定下叹来的提内容跃填写挤好正确碌的发粒问：①不垦要无薯中生薄有问街出问普题来②签温合同百时要炮不段桶和他浑们交午谈，犬吸引肢注意叹力，变谈话乌内容遭不可律聚焦攻在房柄子或瓶房子祖附属号的东独西上签字沾确认旦：把一绞切东孕西（造笔、锯印泥提、合逃同翻航到当犹前页拳、卫彩生纸扭）准陕备充汉分谈判鸽第2忘计-莫--座苦肉捉计让他鄙们感叠觉到刷你的宇付出素与价裕值1.瞎签约圾时间各--隐-提赵前半狭小时2.旷满头挡大汗3.榴六碗棚贵州吩米粉驾的故扬事-枝--巾用小兰的利辫益去投争取奖大的懒利益傅--两-你爪的付民出终宴有回眠报4.裹佣金露折扣甚时与器经理像/电玩话的哑配合谈判浮第3走计-尺--壤代做累决定满意英但犹羊豫的佩原因盒：1.道错误拔的经绵历2.册没有捞主心屋骨的草客户3.株追求浪完美柜的客旬户代做眯决定1.栽你真鸣的需糠要买如--稍-充借分了误解客室