加油站非油品便利店营销策略选择-论文

加油站非油品便利店营销策略选择研究内容提要：本案例描述了中国石化山东石油分公司非油品经营及发展状况，通过分析当前公司非油品便利店营销环境、顾客需求、便利店自身特点及经营中存在的问题，提出以顾客让渡价值理论为基础，根据不同商圈消费者需求和便利店内外部条件，实施非油品便利店差异化营销策略来扩大店面零售额，提高便利店的创效能力。案例可作MBA学生学习市场营销策略策划与实施的案例分析与讨论。关键词：便利店；顾客让渡价值；营销策略中国石化山东石油分公司（以下简称山东石油）非油品业务从2008年8月正式开始运营。经过7年的发展，山东石油非油品业务从无到有，从小到大，一步一个脚印，一年一个台阶，实现了快速发展。14年营业额达到15亿元，便利店数量超过1100家，省内拥有国际品牌合作的快餐（KFC）、汽服店（油猴）7家，开通了易捷网上商城，拓宽了销售渠道。随着非油品业务的快速发展，在经营规模大幅提高的同时，便利店的零售业务一直处于增长缓慢的境地，如何在充分利用加油站与便利店的特色结合，运用准确的营销策略来提高便利店零售额，促进实现非油品业务量、利同步增长的目标，是目前急待解决的重要问题。背景介绍1.1起源与发展类型便利店起源于美国，其兴起的主要原因是当超市步入大型化和郊外化后，给消费者带来了在距离、时间、商品、服务等诸多的不便，这些不便或者被超市忽略或者超市无力克服，于是人们需要一种能够满足便利购买需求的小超市来填补空白，而它们恰恰促成了一个新业态的出现-便利店。

便利店通常被划分成两种类型：传统型和加油站型。

传统型便利店通常位于居民住宅区、学校以及客流量大的繁华地区，营业面积50-150平方米不等，营业时间为15-24小时，经营服务辐射半径500米左右，经营品种多为食品、饮料，以即时消费、小容量、应急性为主，80%的顾客购买是目的性购买（如7-Eleven、CircleK盛行于日本、中国台湾地区）。

国内外知名便利店品牌：可的便利店、喜士多便利店、快客、7-Eleven，FamilyMart（全家）、LAWSON（罗森）等。

这种毗邻居民区、写字楼的便利店目前在国内极度盛行，林林总总的各类品牌、各种功能、经营面积大小不一的便利店为不同的客户群体提供着差异化的便捷服务。

加油站型便利店通常指以加油站为主体开设的便利店，如BP、壳牌、道达尔等，在地域广阔且汽车普及的欧美地区发展迅猛，2013年美国加油站便利店已经占行业门店总数的81%。

1.2国内加油站便利店发展现状

中国石化和中国石油两大油企早在2002年前后，就已涉足非油品业务。不过初期的尝试零星散乱，缺乏整体思路。虽然如上海捷强、北京物美、联华快客等零售品牌都看中了加油站的渠道价值而率先和中石油、中石化合作，但后来均因各种理由最终退出。2008年，中石油和中石化再次出击，纷纷制定发展规划，并先后推出“昆仑好客”和“易捷”两大自有便利店品牌。

2008年，中国石化非油品业务全面启动，目前开展的主要业务有便利店、快餐、汽服、广告及其他业务。便利店以自营为主，广告、快餐和汽服以引进知名品牌、场地出租为主的经营模式。2010年7月，中国石化集团提出了“把非油品业务做为主营业务来发展，是在新形势下进一步做强营销网络的第三次战役”，“发展非油品业务，把加油站打造成综合服务站，不仅仅是为了寻求新的效益增长点，更是在同质化竞争中寻求差异化发展的战略行动”的战略目标。

与油品业务的收入相比，表面上“无足轻重”，但中石油和中石化两大成品油销售巨头却在下一盘更大的棋。自非油品业务开展的几年来，中石油和中石化的在非油品业务增长迅速。以中石化为例，其非油品业务在2014年的收入达171亿元，而这一数字在2011年是82.6亿元，2008年只有11亿元，2015年中石化非油品销售额预计将达到220亿，持续双位数的增长态势。民营、外资及合资类型的加油站对非油品收入同样寄予希望，壳牌中国称，到2014年其在全国9个省、市运营的近800家加油站便利店，每年销售额的增长百分比都超过两位数。

1.3加油站便利店发展趋势从国外的非油品业务发展来看，在油品竞争激烈的市场环境下，国内油品销售企业未来的利润增长点将极有可能由非油品业务来承担，用一句话概括来说就是加油站非油品业务“蛋糕足够大”。而如何将非油品业务中的便利店销售这个关键环节做大做强，对未来油企的可持续经营将起着重要的作用。随着加油站空间的商业价值被不断挖掘出来，在便利店的带动下，中石化和中石油正在试图将加油站的角色重新定位，将其塑造为能提供多种服务项目的方便有车一族的“服务驿站”。

2014年，中国石化销售公司明确要从油品供应商向综合服务商转型。便利店业务被确认为中国石化销售公司规划发展的新兴业务的重要基础。

2.加油站便利店竞争分析中国石化销售公司非油品业务呈现高速增长态势，非油品营业额2014年同比增长28.3%，2015年一季度同比增长74.4%。山东石油分公司非油品营业额也呈两位数的增长势头，从2009年的2.1亿增长至2014年的15.9亿元，2014年同比增长29%。同时，从报表中可以看到在营业额增长的同时，毛利率却在呈降低趋势2013年毛利率15.19%，2014年毛利率仅为12.75%。

追求效益最大化是企业永恒的追求。目前，山东石油分公司非油品的现状不但无法成为新的利润增长点，而且已成了山东石油公司经营业务上的一个鸡肋，如何真正的把非油品业务做大做强，真正的能够在将来支撑起中国石化的半壁江山，我认为应该必须重新审视目前的经营战略方向，认清影响便利店发展的内外部各种有利和不利的因素，加快制定出符合山东石油自身特点的营销策略。

2.1山东石油公司作为山东省内最大的成品油零售、批发商，拥有16个市分公司、120多个零售县区、2500多座在营加油站、27座油库，营销网络遍布山东各地。为打造具有山东特色的中国石化服务品牌，公司注重优化客户服务，努力提升企业形象。

自2008年始，中国石化山东石油分公司通过发展非油品业务，把成品油零售网络打造成了功能完备、服务精良、具有较强竞争力和品牌价值的综合性服务网络。目前，在营“易捷”便利店1100多座。与麦当劳、肯德基、油猴等国际知名品牌的快餐、汽服项目的合作也不断获得新突破。消费者在享受加油服务的同时，可以在便利店中购买饮料、日用品等物美价廉的商品，在快餐厅品尝到美味的快餐，在汽服店为汽车美容、换油、修理这样的“一站式服务”。

2.2加油站非油品业务的与车流量有着极大的关系，非油品的竞争从目前的角度来看也是油品竞争的结果。任何一个有车一族的客户，不会在中石化加油到中石油再去采购非油品的商品，因此从根本上讲，油品的销量将严重的影响着非油品的销量水平。根据波特五力模型对目前公司加油站便利店行业所处的环境分析，发现行业竞争优势和劣势，为打造核心竞争力奠定基础：

（1）主要竞争者分析

山东石油目前主要的竞争对手是中国石油山东销售有限公司（以下简称中石油山东销售公司）的便利店品牌Usmile“昆仑好客”，是中国石油依托加油站网络和客户资源，为客户提供燃油、燃气以外的商品服务，满足客户延伸需要的商业活动，突出便利店、汽车服务、广告业务、快餐业务等打造的一个非油品牌。中石油山东销售公司目前拥有加油站800余座，集中在国、省道、市、县城区以及高速公路，部分市公司站点地理位置相比山东石油公司优越。中石油山东销售公司进入山东市场较晚，但势头较猛，重点以鲁西南和胶东地区建站为主，在部分市其油品的销售量已经基本与当地石油公司持平，其便利店经营也较中石化山东石油灵活。同时，中石油山东公司也是山东境内CNG、LNG最大的零售、批发商，全省LNG加气站22座，站点数量达70余座。省内外资加油站及民营加油站由于体量较小，在便利店数量、营业额方面相对较弱。

（2）潜在进入者分析

对于加油站非油品便利店来说，由于具有行业特殊性，潜在的新进入者有可能会有以下eq\o\ac(○,1)大型的连锁商超如果开展与成规模的民营加油站展开合作，借助其在采购、市场营销、销售能力等方面丰富的零售经验，将会带来一定的冲击，但便利店的销量和加油站油品销量有着密不可分的关系，油品销量决定了进店的消费量。eq\o\ac(○,2)外资加油站的占比虽然目前较少，但发展速度极快，如果其加快收购加油站的步伐，其丰富的便利店经营经验，开展油品价格竞争以带动非油品的销售，将会产生较大的冲击。eq\o\ac(○,3)加油站便利店与周边超市、小卖部无明显规模优势、价格优势、利润有限，消费者就近购买，影响可以忽略。

（3）供方议价能力分析。

山东石油具有便利店数量多、信誉高、资金雄厚，同时便利店商品具有大众化特点、商品种类多，没有一家企业能成为左右山东石油的不可或缺的供应商，供方议价能力不高。

（4）买方议价能力方面。加油站便利店的目标定位是有车一族，有车族与普通消费者来说消费能力更高，只要是需要的商品，对价格的差异不敏感。为图方便可以为需要多付钱，目前买方议价能力弱。但随着对便利店认知度的增加，对品牌、服务质量也会增加，将来会具备较强的议价能力。

（5）替代品的威胁。

替代品的威胁主要来自外资品牌的加油站便利店，其发展已经非常成熟，在管理、营销手段等方面都强于本土企业；其次是传统的超市、连锁超市、便利店，受顾客消费习惯的影响，传统业态有较强的市场占有能力。2.3消费者行为分析在美国，加油站便利店模式已经成为一种自然存在的消费文化。但在中国，“买东西到加油站”这种消费习惯的培养，短时间内似乎并不现实，加油进店的顾客90%是来开具油品发票的，其余的就是买点水、饮料、食品等旅行必须品。

山东石油分公司拥有300余万加油卡持卡客户，这些客户基本都是中国石化的忠诚客户，对中石化品牌认同度较高，对于便利店的经营来讲，没有客流量就没有销售量，如何选择适销对路的商品和服务，引导这些忠诚的加油卡客户在加油的同时能够在便利店消费将是我们重点关注和考虑的工作。

在中国，加油站便利店业务还面临着更复杂的市场环境。比如有些欧洲国家的法律规定，普通商店每天最晚营业时间不能超过晚8点，周日不可营业，而加油站便利店却不受限制，可以24小时营业，所以得到迅速发展。而中国人口密度大，零售业发达又不受营业时间限制，因此加油站便利店发展就相对艰难。加油站便利店经营存在的问题3.1模式之困（1）经营模式仍摆脱不了油品经营的特征，山东石油公司非油品业务从管理人员到门店销售人员，基本没有连锁零售业的从业经验，销售人员都是从加油员转行而来，在经营理念还是处于油品经营的过去式状态。

（2）传统便利店模式，会有进场费、上架费、月返费等费用，但山东石油的大部分便利店没有这些费用，甚至进货就要向供货商支付货款，这样就削弱了一部分盈利能力。3.2销售之困易捷便利店是中石化旗下的品牌，截止2014年底，易捷便利拥有超过两万三千家门店。这一数字几乎是7-11全球门店总数的一半。在国外，一些便利店“傍着”加油站的良好位置，赚取丰厚利润。而在中国，坐拥庞大的门店资源的易捷便利却是经营惨淡。中石化前任董事长傅成玉甚至一度批评道：“守着中国最大的成品油零售连锁终端，你们怎么会穷得要饭吃？”

如果单纯从店铺数量上看，山东石油“易捷”便利店现在已经是全省最大的商业连锁机构。经过7年的发展，截至2014年底，公司已经编织出包含1100家“易捷”便利店的商业网络，而公司加油站总数是2400座，未来还有增容空间。但从这1100余家便利店来看，光有数量上的优势，销售业绩上看，这份答卷不尽如人意。从14年数据分析，虽然非油业务快速发展，营业额实现了15亿元，同比增长29%，但仔细分析，平均到全年单店营业额只有13万元，单日营业额才373元，而传统便利店的单日单店营业额平均水平是6000元，从数字上看可谓差距巨大。

3.3口号之困“要购物、去易捷；吃快餐、去易捷；喝咖啡、去易捷；汽车保养、去易捷；购买彩票、去易捷；缴水电费、去易捷”——易捷便利店的口号很响亮，也苦心配置了诸多服务终端，但在一些人看来，却大多数难接地气。

中石化易捷便利店本身仍是个复制品，模仿BP、壳牌等外资合资加油站的商业模式。后者在华东、华南地区确实取得一定程度的成功，但是从山东公司的情况来看，有车一族的这种消费观念依然淡薄，并没有养成到加油站去购物的习惯，中石化本身以“油”起家，没有付出全心的努力也缺乏足够的商业能力去培养这一习惯。3.4合作之困在中石化决定自主运作加油站便利店之前，曾考虑到“专业不对口”的问题，于是希望跟专业的零售商合作，共同开发。中石化曾推出一系列优惠措施吸引零售商入驻加油站，比如减免联华快客一年的场地租金，但是快客在投资30多家加油站便利店后便再没有新的开店计划，最终合作不了了之。

中石化拥有庞大的渠道优势，但是加油站分布太过分散造成了物流成本奇高。由于便利店商品需要拆零配送，并且是日配商品，这给整个系统的供应链提出较高的要求。以一个城市为核心，最远配送点之间距离不能超过30公里，但是在一些高速公路和郊区，30公里之内没有几个加油站，因此配送成本很高，将占营业额的5.9%。

山东石油目前也仅与KFC、油猴（汽车快修服务）开展了合作，在便利店经营方面依然自营。3.5商品之困一份调查问卷显示，超过75%的受访者表示自己过去或现在认为，加油站便利店只是在加油时才会光顾，81%的人认为便利店不是自己生活中不可或缺的一部分。便利店的目标消费群为有车一族，潜在消费者是附近的居民。但有车一族除了满足应急需求外，很少去便利店采购日常用品，附近居民也会倾向于去大卖场购物。与专业的便利店相比，山东石油公司加油站便利商品没有竞争力、价格也不具备优势；商品缺乏竞争力、服务缺乏特色乃至营销方面与专业便利店有较大差距。至今没有找到车主真正需要的商品，从而与其他竞争对手来展开差异化竞争。

山东石油公司便利店在选品、陈列、设计、服务等方面可以说中规中矩，正是这中中规中矩使得消费者找不到来这里购物的理由，货架经常是空的，商品摆放布局混乱，整体感觉零乱萧条，视觉效果带来的感受极差。

温度食品已经成为便利店主要的销售和利润来源，熟食销售占比达到了35%乃至更高的比例。试想，上班或者下班的途中，顾客加油的过程中可以顺带购买类似于快捷早餐、晚餐类的温度食品会多么方便。但是，由于管理难度较大，供应链制约等等问题，目前，城区便利店鲜有温度食品的供应，默认放弃了这一巨大的机会点。4、加油站便利店营销环境分析山东石油分公司2008年开展非油品经营业务以来，经历了飞速的发展的阶段。但是，在发展的过程中，无论是从基础能力、创新能力和创效能力上都处于停滞状态，受人员专业化的限制，非油品的经营策略还是没有脱离开油品经营的老套路，完全不适合零售业态下的营销管理。

中国石化销售有限公司目前正处于混合所有制改革的前沿，如何做好非油品的经营，给投资者合理的回报，为企业创造更大的效益，实现非油品占据半边江山的目标，必须对公司非油品经营进行综合分析，通过分析结合实际开展有针对性的便利店市场营销管理。

通过SWOT分析（如表一），山东石油便利店应制定以下战略目标：一是采用扬长避短的战略，利用便利店的网点资源优势，开展与专业便利店公司的合作，降低成本，迅速提升便利店运营管理水平；二是发挥中国石化品牌优势，扩大易捷品牌知名度，增强顾客消费认知，延续加油、便利店、汽服、快餐等服务，引入O2O新业态，打造“多合一”的全新商业模式和综合服务样板站，通过跨界营销让加油顾客得到更多实惠，给消费者带去全新体验；三是根据不同商圈、消费者需求，以及加油站内外部条件，实施门店差异化策略，针对不同类型的门店确定不同的商品配置、服务类型和管理模式；四是以满足消费者需求为宗旨，以提高油品客户转化率为着力点，围绕打造易捷品牌，构建完善的采购和营销体系。基于以上战略规划，山东石油加油站非油品便利店的经营工作必须从顾客的角度出发，建立基于顾客让渡价值理论基础上展开在提升顾客总价值，减少顾客总成本的营销策略。表1：加油站便利店SWOT分析优势Strengths劣势Weaknesses1.营销网络布局合理，国、省道、市区、高速均有站点，油品市场占有率60%以上。2.便利店均开设在加油站内，开店成本较低。3.有固定的持加油卡私家车消费群体，且已开通消费非油品的权限。4.便利店商品以快速消费品为主，能满足有车一族方便快捷的消费需求。5.中国石化“规范诚信、质优量足”的品牌形象得到社会广泛认同。6.非油品业务已经作为中国石化的主营业务来发展，已经成为公司的经营战略目标。7.广告业务还未全面开发。1.虽然进入加油站便利店零售市场，但“易捷”品牌认知度不高。2.便利店商品价格受多种因素影响，无价格优势，给客户的印象是价高品种少。3.受分布影响，便利店商品配送成本高。4.便利店场地由加油站站房改造，受空间影响，布局不合理，购物环境感受差。5.便利店烟草、酒类的团购业务占比较大，店内零售无优势。6.商品品类定位不准确，滞销品类多，流转周期长，高库存运转。7.营业员由加油员转变而来，缺乏对非油品的营销理念和手段。8.非油品任务重，员工抵触情绪大。机遇Opportunities威胁Threats1.2400余座加油站遍布全省，与物流企业和电商企业合作前景广阔。2.私家车数量持续增长，“后备箱”消费将成为趋势。3.伴随混合所有制改革，将建立新的运营机制和激励机制，有助于激发公司增长潜力。4.物联网、车联网、大数据、云计算等技术突破，有助于降低运营成本，提升服务质量。5.已经与大润发签订战略合作协议，强强联合增强了便利店竞争力。1.成品油市场资源过剩，市场竞争趋向白热化，油品消费波动会影响到非油品的消费。2.有车一族的消费习惯还未形成，加油站便利店仅不得已而为之。3.超市及周边便利店等零售业态经营灵活，价格占优势，挤占大部分市场份额。4.主要竞争对手、社会加油站纷纷布局加油站便利店，形成竞争。5.营销策略设计中国石化作为传统的油品销售企业，从涉足便利店零售行业到目前，仍然没有摆脱油品销售的传统观念的思维，虽然从领导层到基层，都在呼吁经营业态的转型，但这转型之路漫长而艰难，山东石油公司亦是如此。首先，公司在全省拥有门店1100多家，类型众多，包括旗舰店、高级店、标准店、基本店、简易店和加油站销售点，转型推行不易。其次，公司目前既要保证完成下达的任务指标，又要针对未来零售业的发展做出调整，无异于戴着镣铐跳舞，难度巨大。最后，公司管理层、基层员工都是油品销售出身，两者的经营思路和方式有着巨大的不同，对零售业尤其是便利店经营缺乏了解，缺少专业的人才和团队来推进这种转型。但是，转型之路必须要走，而且要坚定的走，使之成为真正意义上的便利店。转型的目的就是建立以市场为导向，以提高顾客满意度为目标的战略层面，建立基于顾客总价值理论模型上的营销策略，从品牌价值的提升入手，用4P营销策略进行关于产品、价格、销售方式以及沟通的设计；从优化降低顾客总成本层面，在货币、时间、精神、体力方面为顾客创造便利条件。

（1）强化商圈概念，合理确定商品配置。根据加油站地理位置不同，对其目标顾客群体进行调研分析，设置合理的便利店商品。eq\o\ac(○,1)城区便利店消费群体多是在此固定或相对固定加油的私家车、机关、企事业单位人员，他们对价格、品牌敏感度高，因此便利店应把握商品及购物方便性的原则。以经营及时性消费、小容量、急需性商品为主，品种控制在2000~3000种左右。由于便利店面积较小，陈列应该简洁明了，方便顾客在最短的时间找到所需的商品。便利店也要实行24小时营业，满足顾客在任何时间的购物需求，特别是满足了大型超市非营业时间的应急购物需求。eq\o\ac(○,2)高速、国省道加油站便利店的顾客群体主要是固定或顺道加油的司机和车上的乘客。这类顾客一般具有解决急需，长途旅行的途中休息的特点，但由于车辆较多，车型复杂，在不同的消费群体上会有不同的消费需求。便利店商品主要以旅途中需要的商品，例如零食、速食品、饮料、香烟、纸巾等，还可以考虑具有当地特色的土特产品、工艺品等，商品要以小包装为主。eq\o\ac(○,3)乡村加油站便利店的在设置之前，要充分对当地消费市场进行调研，确定是否需要。考虑到农村发展不均衡，一些地区即便设立销量也不会高，商品定位要适合当地的顾客群体需求，考虑到农村网点对化肥、农药的需求，可以适当的销售这些农业生产资料。（2）提高统采集中度，发挥规模优势，降低商品价格由于统采集中度不高，山东公司便利店商品给顾客的感觉是贵，比超市贵，也比周边的小商铺贵。应在统采集中度上做文章。将原来的“总部-省-市”三级采购架构调整为“总部-省”两级采购架构，通过上收采购权来提高企业议价能力，降低采购成本，降低商品价格，改变在顾客心目中价格高的印象。（3）提高服务质量，打造竞争优势山东石油加油站的服务已经成为了油品销售的核心竞争力。作为便利店的服务来讲，由于受到人员编制的限制，便利店的营业员也是加油站的加油员，双重身份，工作屋里屋外的跑，服务的水准自然会下降。在确保人员编制定员不超的情况下，在旗舰店、核心店等中、大型门店配置专业的便利店营业人员，开展便利店员工的专业化培训，在服务质量上下功夫，在创新服务、优化流程以及服务质量上打造山东石油的竞争优势。（4）合理规划商品陈列，方便顾客购物

山东石油便利店与超市相比，面积小、商品种类少，同时在店内布局上有诸多不合理之处。eq\o\ac(○,1)品类优化，针对消费群体优化品类结构。引入并强化拳头商品，制定适合便利店的商品组合，形成便利店统一形象。eq\o\ac(○,2)在保持商品丰富的同时，改善空间利用率，统一门店形象，标准化管理，方便顾客在最短的时间内找到所需商品，调账动线及磁石区，迎合加油站消费者购物喜好。eq\o\ac(○,3)按门店类型制定统一陈列规则，严格彻底执行，减少门店判断机会，提高美观度及顾客购物体验。（5）借助互联网+的优势，方便顾客，节约时间、体力成本山东石油所拥有的2400座加油站和1100座便利店有着无可比拟的网点布局优势，在移动互联网时代，可在互联网购物、快递包裹代存等方面与顺丰、淘宝等电商和快递企业强强联合，利用网点优势、商圈优势，为顾客提供更优质、高效、快捷便利的服务。6．营销理论介绍6.1顾客让渡价值理论美国学者菲利普.科特勒在《营销管理》一书中最先提出了顾客让渡价值概念，他认为，“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客为购买某一组产品与服务所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币现金等。因此，顾客在选购产品是，往往从价值和成本两个方面来比较分析，从中选出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大的产品作为优先购买的对象。因此，企业可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神、体力的消耗，从而降低货币与非货币成本。6.2波特五力模型波特五种竞争力分析模型是迈克尔.波特于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五种竞争力分别是：供应商讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。6.3SWOT分析方法所谓SWOT分析，就是基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势，O（opportunities）是机会、T（threats）是威胁。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。SWOT分析是确定企业的战略目标和基本营销战略。6.44Ps营销策略1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。价格：(Price）根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。渠道(Place）：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。沟通（Promotion）包括品牌宣传（广告）、公关、促销等一系列的营销行为。7.总结语山东石油非油品经营已经到了一个必须转变的阶段，便利店的营销管理思路转变尤为重要，从注重销量到注重盈利能力的转变，从以企业需求为核心到以满足顾客为需求的经营理念转变，从非专业化到专业化的转变。本文仅就以顾客让渡价值理论为指导这一方面，结合实际提出了围绕满足客户需求理念做如何开展营销活动的策略分析，希望能对公司便利店运营有所帮助。8.参考文献

[1]刘志革成品油销售企业非油品业务发展策略研究[D]中国石油大学2009：42-45

[2]菲利普.科特勒凯文.莱恩营销管理格致出版社2014年

[3]中国石化股份有限公司油品销售事业部中国石化易捷便利店运营管理手册中国石化出版社20127月基于C8051F单片机直流电动机反馈控制系统的设计与研究基于单片机的嵌入式Web服务器的研究MOTOROLA单片机MC68HC（8）05PV8/A内嵌EEPROM的工艺和制程方法及对良率的影响研究基于模糊控制的电阻钎焊单片机温度控制系统的研制基于MCS-51系列单片机的通用控制模块的研究基于单片机实现的供暖系统最佳启停自校正（STR）调节器单片机控制的二级倒立摆系统的研究基于增强型51系列单片机的TCP/IP协议栈的实现基于单片机的蓄电池自动监测系统基于32位嵌入式单片机系统的图像采集与处理技术的研究基于单片机的作物营养诊断专家系统的研究基于单片机的交流伺服电机运动控制系统研究与开发基于单片机的泵管内壁硬度测试仪的研制基于单片机的自动找平控制系统研究基于C8051F040单片机的嵌入式系统开发基于单片机的液压动力系统状态监测仪开发模糊Smith智能控制方法的研究及其单片机实现一种基于单片机的轴快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于双单片机冲床数控系统的研究基于CYGNAL单片机的在线间歇式浊度仪的研制基于单片机的喷油泵试验台控制器的研制基于单片机的软起动器的研究和设计基于单片机控制的高速快走丝电火花线切割机床短循环走丝方式研究基于单片机的机电产品控制系统开发基于PIC单片机的智能手机充电器基于单片机的实时内核设计及其应用研究基于单片机的远程抄表系统的设计与研究基于单片机的烟气二氧化硫浓度检测仪的研制基于微型光谱仪的单片机系统单片机系统软件构件开发的技术研究基于单片机的液体点滴速度自动检测仪的研制基于单片机系统的多功能温度测量仪的研制基于PIC单片机的电能采集终端的设计和应用基于单片机的光纤光栅解调仪的研制气压式线性摩擦焊机单片机控制系统的研制基于单片机的数字磁通门传感器基于单片机的旋转变压器-数字转换器的研究基于单片机的光纤Bragg光栅解调系统的研究单片机控制的便携式多功能乳腺治疗仪的研制基于C8051F020单片机的多生理信号检测仪基于单片机的电机运动控制系统设计Pico专用单片机核的可测性设计研究基于MCS-51单片机的热量计基于双单片机的智能遥测微型气象站MCS-51单片机构建机器人的实践研究基于单片机的轮轨力检测基于单片机的GPS定位仪的研究与实现基于单片机的电液伺服控制系统用于单片机系统的MMC卡文件系统研制基于单片机的时控和计数系统性能优化的研究基于单片机和CPLD的粗光栅位移测量系统研究单片机控制的后备式方波UPS提升高职学生单片机应用能力的探究基于单片机控制的自动低频减载装置研究基于单片机控制的水下焊接电源的研究基于单片机的多通道数据采集系统基于uPSD3234单片机的氚表面污染测量仪的研制基于单片机的红外测油仪的研究96系列单片机仿真器研究与设计基于单片机的单晶金刚石刀具刃磨设备的数控改造基于单片机的温度智能控制系统的设计与实现基于MSP430单片机的电梯门机控制器的研制基于单片机的气体测漏仪的研究基于三菱M16C/6N系列单片机的CAN/USB协议转换器基于单片机和DSP的变压器油色谱在线监测技术研究基于单片机的膛壁温度报警系统设计基于AVR单片机的低压无功补偿控制器的设计基于单片机船舶电力推进电机监测系统基于单片机网络的振动信号的采集系统基于单片机的大容量数据存储技术的应用研究基于单片机的叠图机研究与教学方法实践基于单片机嵌入式Web服务器技术的研究及实现基于AT89S52单片机的通用数据采集系统基于单片机的多道脉冲幅度分析仪研究机器人旋转电弧传感角焊缝跟踪单片机控制系统基于单片机的控制系统在PLC虚拟教学实验中的应用研究基于单片机系统的网络通信研究与应用基于PIC16F877单片机的莫尔斯码自动译码系统设计与研究基于单片机的模糊控制器在工业电阻炉上的应用研究基于双单片机冲床数控系统的研究与开发基于Cygnal单片机的μC/OS-Ⅱ的研究基于单片机的一体化智能差示扫描量热仪系统研究基于TCP/IP协议的单片机与Internet互联的研究与实现变频调速液压电梯单片机控制器的研究基于单片机γ-免疫计数器自动换样功能的研究与实现基于单片机的倒立摆控制系统设计与实现单片机嵌入式以太网防盗报警系统基于51单片机的嵌入式Internet系统的设计与实现单片机监测系统在挤压机上的应用