汽车密封件行业投资战略研究

汽车密封件行业投资战略研究第一节2016-2021年中国汽车密封件行业发展的关键要素一、生产要素生产要素是波特钻石模型的首要决定因素。从生产要素条件分析，我国具有大量的十分低廉的非技术人工和半技术人工劳动力资源，因为中国是拥有13亿多人的世界最大的人国，劳动力资源非常丰富。低廉的劳动力成本使得我国的汽车密封件的制造成本较低，是形成目前我国汽车密封件产品在国际低端市场具有较强竞争优势的重要原因。但是这种低廉的劳动力资源是属于初级生产要素，初级生产要素在形成产业国际竞争优势中的重要性已经越来越低，高级生产要素和专门要素才是形成产业竞争优势的长远来源，而我国汽车密封件产业当前就是十分缺乏专门的技术人才。因此我国汽车密封件行业想要发展，则应该从人才、技术等方面入手，加大投入，以实现整个产业的健康发展。首先，人才的培养是重中之重，人力资源的重要性是超过生产设备、资本金额的，因此我国不但要培养汽车密封件行业开发人员的科研水平，还要把整个汽车密封件行业产业的技术水平提升到一个更高的高度。二、需求条件“需求条件”的概念：汽车密封件产业国际竞争力的第2个关键要素是“需求条件”，是指本国市场对汽车密封件产业提供的产品或服务的需求程度，是汽车密封件产业发展的动力。全球性的竞争并没有削弱国内市场的重要性，国内汽车密封件企业可以比国外竞争对手更及时、更深刻地了解国内市场的需求。国内汽车密封件企业比国外企业拥有的优势本国产业竞争力）表现在几个方面：一是内行而挑剔的客户是本国汽车密封件企业追求高质量、精致服务的动力源，也是企业提高竞争力的主动力；二是国内汽车密封件市场需求规模大，市场需求的成长速度快；三是具有市场的预期性需求，如果本地的顾客需求领先于其他国家，就能带动未来国外其他地区的同类型市场的需求，也就是具有国内市场需求转换为国际市场需求的能力。“需求条件”要素的影响汽车密封件产业竞争力分析：中国汽车密封件具有“发展快、容量大、多层次、易进入”四大特征。因此，可以使汽车密封件合资企业与中资自主品牌企业充分发挥各自的比较优势，合理分配市场，各得其所，各有发展空间。我国有丰富的汽车密封件资源，所以在市场“需求条件”要素上，我国汽车密封件行业具有明显的国际竞争力的优势。三、支援与相关产业“相关和支持性产业”的概念：汽车密封件产业国际竞争力的第3个关键要素是“相关和支持性产业”。国家若能够为一个产业提供健全的相关和支持性产业，就可以给汽车密封件产业带来国际竞争力优势。汽车密封件相关产业具有竞争力可以给汽车密封件企业带来潜在的优势。同时，汽车密封件相关产业的优势还可以带动汽车密封件上、下游产业的创新和国际化。汽车密封件上游产业具备国际竞争优势，可以使下游产业在源头上就具有反映早、快速、能够提高效率和降低成本等优点。汽车密封件供应商具有国际竞争的实力，则能为企业提供最新的技术和信息，能促进汽车密封件企业竞争力的提升。国家若能够为一个产业提供健全的相关和支持性产业，就可以给该产业带来国际竞争力优势。“相关和支持性产业”要素影响汽车密封件行业竞争力分析：我国汽车密封件行业的整体能力，是体现中国汽车密封件产业及汽车密封件行业竞争力的主要因素之一。汽车密封件行业的发展与相关材料产业的发展关系密切。我国汽车密封件行业在“相关和支持性产业”这个要素上具有明显的国际竞争力优势。能提供更健全的相关和支持性产业，是一国特定产业形成国家竞争优势的第三个关键要素。汽车密封件制造业的相关与支持性产业主要包括橡胶工业、汽车工业等等。我国汽车密封件的发展使其将成为一个有着较高利润空间的产业，同时也会带动更多相关产业的发展。四、企业战略、结构与竞争状态研究发现，强有力的国内竞争对手普遍存在于具有国际竞争力的产业中，在国际竞争中，成功的产业必然先经过国内市场的缠斗迫使其进行改进和创新，海外市场则是竞争力的延伸。我国汽车密封件制造业的产业集中度高，企业规模小，企业数量不多，市场竞争十分激烈，具有广阔的市场开拓空间，这能激发企业改进和创新的动力，培育国内市场强有力的竞争对手，有助于形成产业的持续竞争优势。但是，我国汽车密封件行业的竞争往往是低价恶性竞争，这种竞争方式不但无助于培育产业竞争力，反而会抵消本国的竞争优势。如当前我国汽车密封件市场就是遭受恶性降价的无序竞争。为此，国家应通过产业政策的调整，逐步改善汽车密封件制造业的竞争方式。五、政府的作用机会和政府是影响产业国际竞争力的外生变量，它通过影响到钻石体系各个关键要素本身的变化，进而影响到产业的竞争优势。国家的支持是必不可少的条件，在汽车密封件行业领域，我国政府应该从相关的政策上还有资金的倾斜上都加大投入，另一方面，适当的引进风险投资，努力参与市场竞争，汽车密封件行业企业也要实行强强联合，以扫清在产业化运作中的障碍。随着国家基本制度的全面建立，汽车密封件行业将迎来很大的发展机遇，因此，我国必须在汽车密封件行业的发展中实行上述的发展策略，只有这样，才能使我国汽车密封件行业立于不败之地。第二节2016-2021年中国汽车密封件投资机会分析一、汽车密封件行业投资前景预计未来几年市场供过于求状态仍将长期存在。但市场绝对量仍然逐渐增大，到2022年，我国汽车密封件市场需求量达到10.478（亿套件）。行业市场需求空间依旧较大，投资前景较好。二、汽车密封件行业投资区域就区域集中度而言，我国汽车密封件市场需求主要集中在华东地区与华南地区，华北地区和东北地区需求量也很大，但比华东地区与华南地区要少一点，西北地区偏远地区需求都是很少。随着“西部大开发”和“一带一路”政策的不断实施，预测未来几年，中国汽车密封件行业市场将从东部沿海地区慢慢向中西部方向发展。三、汽车密封件行业投资吸引力中国汽车密封件行业近几年的快速发展，动力来自国内和国外两个市场的拉动。国际市场的扩大，既有总需求增长的因素，也有来自国际企业前期因利润率较低退出行业后，给国内企业在国际市场留下的发展空间；而国内市场的增长，则是来自下游消费行业的快速发展。中国汽车密封件经过多年的发展，已经颇具规模。我国汽车密封件行业利润稳步增长，预计未来几年，利润依然保持一定的增长速度。第三节2016-2021年中国汽车密封件投资风险分析一、政策风险及防范政策风险防范主要取决于市场参与者对国家宏观政策的理解和把握，取决于投资者对市场趋势的正确判断。由于政策风险防范的主要对象是政府管理当局，因而有其特殊性。(1反向性政策风险的防范。对于反向性政策风险的防范主要是理顺国家政策与企业资产重组运作内在机制之间的关系。由于政策风险对于市场经济发展及合理的资产重组起着阻碍作用，因而应慎重地制定政策。对于地方政府来说，在制定政策时应尽量与中央政府保持协调一致，以减少反向性风险。中央政府在制定政策时，应根据市场经济体制的要求，制定其配套的改革政策，以实现资产重组的法制化。(2)突变性政策风险的防范对于突变性政策风险的防范主要取决于国家监管部门，其防范措施为：加强平时的日常监管。在市场运行过程中进行日常监管，可以防微杜渐，防患于未然。出现异常情况时及时作出判断，对违章事件及时查处，以保持良好的资产重组的市场环境；提高市场监管水平。根据市场的运行和变化，运用市场控制手段，把握市场供求结构和行业平衡，完善资本市场，减少突变性风险，使企业的资产重组在一个平衡、协调的市场中进行。二、技术风险及防范一项技术成果完成后，技术权利人依此获取经济利益的方法主要有三种：一是制止他人未经许可实施其专利技术或专有技术的侵权行为，并获得经济赔偿；二是许可他人实施其技术，获得许可使用费；三是自己实施技术独得利益。技术入股作为技术实施的一种变通方式，在实践中被广泛使用，但由此也产生了大量的法律纷争。因此，技术权利人和资金投资方在进行技术入股合作时，应当着重注意以下两点，以避免相应的法律风险。一、识别入股技术的权利瑕疵实践中，入股技术可能存在的权利瑕疵主要有三类：第一类是技术出资人并非拟入股技术的合法权利人，不是适格的技术出资人。产生这一错误的主要原因，是出资人未正确理解职务技术成果的界定，错误地将单位的技术成果作为自己的技术成果出资入股。关于职务技术成果的权利界定，已有众多的详尽的论述和解释，在此不再重复。第二类权利瑕疵，是指拟入股技术没有确定的财产属性，因此不具备作为公司出资财产的资格。从民法及公司法意义上来说，只有享有财产权的技术才可能进行出资入股。作为公司出资的技术资产，必须有确定的和稳定的财产权利。对于拟出资的专利技术，其专利授权证书并不能完全保证其专利权利的稳定性，出资人必须同时保证该专利没有被宣告无效的风险，或者风险极小；对于专有技术技术秘密），出资人必须保证该专有技术处于秘密状态并为保持其秘密状态持续采取保密措施，同时有一定的成熟度和实用性。第三类权利瑕疵，是拟入股技术不具备足够的法律价值，导致后期履行纠纷。例如已获得专利权的专利技术，由于其本身的专利文件撰写缺陷，专利权利要求保护范围过于狭窄，不能够得到有效的法律保护，因此其专利价值极低。投资人以高额股份换取这类专利资产，却不能依此得到专利技术所带来的独占市场利益，此后的履行纠纷不可避免。为了避免因入股技术的法律权利的非有效性和不稳定而引起的法律纠纷，出资人应当在入股前进行必要的评估。除了一般的市场评估、财务评估外，尤其需要进行入股技术的法律评估，由专业律师严格核查入股技术的法律状态、技术权利主体的适格性和技术权利稳定性和有效性。二、避免入股技术的交付缺陷入股技术，包括专利技术，常常并不是已经工业化的技术，通常仅处于实验室或理论阶段。将其进行产业化的过程中，必然客观地存在一定的转化风险，工业实施的结果可能会达不到实验室的理论标准，由此会引起技术入股交付的履行纠纷。另一方面，技术实施过程中，除了技术本身成熟度因素外，还涉及实施方的工艺控制、原料选材及实际操作水平等诸多技术投资人无法控制的因素，会导致技术实施结果无法达到验收标准，引起技术交付履行风险。由于上述原因，在技术入股纠纷中，技术交付纠纷约占百分之八十以上。为避免此类纠纷，技术出资人至少应当做到以下两点：一是在出资合同或者附加技术转让合同中，明确约定出资技术及相应验收标准，以及技术交付义务内容；二是在出资合同中明确约定出资技术股份额及技术出资贬值风险的分担，明确出资技术转化风险的承担。三、供求风险及防范市场供求风险是指投资者所在地区汽车密封件市场供求关系的变化给投资者带来的风险。市场是不断变化的，汽车密封件市场上的供给与需求也在不断变化，而供求关系的变化必然造成汽车密封件价格的波动，具体表现为汽车密封件价值的变化，这种变化会导致汽车密封件投资的实际收益偏离预期收益。更为严重的情况是，当市场内结构性过剩（某地区某种汽车密封件的供给大于需求）达到一定程度时，汽车密封件投资者将面临汽车密封件积压的严峻局面，导致资金占压严重、还贷压力日增，这很容易导致汽车密封件投资者的破产。四、宏观经济波动风险及防范从国内因素方面看，主要的决定因素包括：（1体制因素。不同经济体制的风险性质是不同的，在计划经济体制下由于资源配置实行中央当局统一调配，所以在一定时期内宏观经济的波动性较小。但是从长远看，由于计划调配资源存在着容易导致资源配置结构扭曲和效率低下等固有的矛盾，宏观经济体系可能隐藏着更大的系统性风险，前苏联和东欧社会主义国家以及中国改革开放前所实行的计划经济体制的实践，充分地证明了这一点。在市场经济体制下，宏观经济的偶然性风险较大，因为微观经济主体的行为主要是由市场价格信号来调节的，由于价格具有天然的波动性有时还可能会出现异常波动)，所以宏观经济运行也会出现波动。但是从长期看，在一定条件下微观经济主体的相对无序行为却会导致宏观经济运行的相对稳定，正像分子热运动遵守分子热力学统计规律一样。也就是说，市场经济体制下的宏观经济的系统性风险相对较小。经济运行机制因素。经济运行机制是微观经济主体、市场体系和宏观经济主体相互作用的总和。一方面，三者之间的组织联系形式和作用方式不同，所可能产生的宏观经济风险程度不同。一般地说，如果在特定的条件下三者之间具有有机协调统一性，那么宏观经济风险就会较小。否则，宏观经济风险就会较大；另一方面，它们各自的内在机理不同，所决定的宏观经济风险也不同。微观经济的组织形式、运行机制、活力与效率大小、动力与制衡结构和创新能力大小，市场构成状况、市场设施情况、市场体系完善程度和市场结构状况，以及宏观经济调控体系构成、调控手段结构、调控方法方式、调控目标、调控性质、调控效率和调控效力等方面的不同，所造成的宏观经济风险也会有极大的差异。经济素质因素。经济素质是经济发展质量、经济运行效率、经济发展潜力、经济创新能力、经济应变能力、经济抗干扰能力、经济再生和扩张能力、经济发展的协调性、经济发展的可持续性和经济的综合竞争能力的总和。经济素质高低的基本表现是企业组织与规模结构是否优化、产业结构是否优化、传统产业与现代产业结构是否优化、部门与行业结构是否优化、地区结构是否优化、城乡经济结构是否优国际资本流动与宏观经济运行分析化、国内外部门结构是否优化、经济组织的活力与效率高低、经济与社会发展的和谐程度、经济发展与自然资源和环境的和谐程度、总体经济发展的和谐程度以及经济发展的可持续性。经济素质的高低是决定宏观经济风险大小的关键因素之一。政策因素。政策对经济有重要的影响，一切经济活动都是在既定的政策框架下进行的，政策对某些经济变量的影响是直接的，而对另一些经济变量的影响是间接的。政策目标、政策性质、政策设计、政策结构、政策模式、政策工具、政策手段、政策传导机制和政策效力等方面的差异，所可能造成的宏观经济风险都是不同的。政治因素。从本质上讲，政治是为经济服务的，然而政治对经济又有巨大的反作用，在某些国家政治实际上是主导经济的。政治性质、政治模式、政治结构、政治体制、政治目标、政治稳定程度和主政者素质的不同，所可能造成的宏观经济风险是不同的。(6其他因素。自然条件的巨变、战争、社会动荡或其他随机因素，也会导致宏观经济风险。从国际因素方面看，主要的决定因素包括：对外开放程度。对外开放程度高，国内经济同国外经济的联系广泛，国内经济受国际经济影响越大，宏观经济风险也较大。对外开放程度低，其经济受国外经济的影响比较小，宏观经济风险也相对较小。管制情况。对国际经济交往管制较严的国家，其经济较少受国际经济的影响。相反，对国际经济交往管制较松的国家，其经济受国际经济的影响较大。国际资本流动与宏观经济运行分析经济接轨情况。一国经济与国际经济接轨的较好，在国际经济交往中经济摩擦就会较少。相反，如果一国经济与国际经济接轨的不好，在国际经济交往中经济摩擦就会较多。国际经济传递渠道。由于各国的国内经济条件不同，国际经济对不同国家经济影响的途径也不一样。不同的经济传递途径所可能引致的宏观经济风险程度也不一样。例如，对于以引进国际间接投资的国家来说，其宏观经济的风险程度较大；而对于以引进国际直接投资的国家来说，其宏观经济的风险程度相对较小。国际经济体系。不同的国际经济体系对各国经济的影响程度也不一样，多极化的国际经济体系可能会导致过度的国际经济竞争，引起各国经济的不稳定。一体化的国际经济体系减少了各国的经济自主程度，一国的经济状况与国际经济状况紧密地联系在一起。区域化的国际经济体系，相对于一体化和多极化的国际经济体系，在一般情况下风险可能要小些。因为区域经济体内的国家的数量有限，彼此间的合作与协调相对容易得多。集团化的国际经济体系风险最小，因为集团化国家经济步调大体一致，内部经济发展比较和谐，由于整体经济的实力较强，对国际经济的适应能力也较强。国际经济环境。在现代开放经济条件下，国际经济环境对各国经济都有较大的影响。国际经济环境稳定，各国经济的波动也较小。国际经济环境不稳定，各国经济的波动就会较大。⑺国际经济协调状况。国际经济协调能力强，整个世国际资本流动与宏观经济运行分析界经济发展就会较稳定，各国经济的发展也会较稳定。如果国际经济协调能力弱，或者是无序地运动，那么也会影响各国经济的稳定性。(8)国际政治环境。国际政治环境稳定与否，对各国经济影响很大。如果国际政治环境不稳定，造成国与国之间的经常性的摩擦甚至导致战争，那么就会影响各国经济发展。宏观经济风险正是上述国内因素和国际因素共同作用的结果。必须说明的是，上述因素既会单独发生作用，又会协同发挥作用，因此给宏观经济风险防范和消除带来了一定的困难。五、关联产业风险及防范关联风险源于金融机构与相关产业或相关市场之间的相互依赖性。经济全球化和金融全球化的不断深入尽管有助于提高金融资源的配置效率.但也使金融机构暴露在一连串雄以预料的风险因素之中。相关产业或市场上的风险事件，通常可以通过种种传导机制，引起金融机构未来收益的不确定性变化，当演变为金融危机时，往往就会表现出典型的多米诺骨牌效应。在现代经济中，各种经济实体间的关系更加复杂，联系更加密切，任何一个环节受到损坏，往往会“牵一发而动全身”，引起整个市场产生连锁反应，导致市场混乱。尤其是银行业，它处在经济的枢纽地位，一家银行倒闭，就会引起银行支付链条的中断，由此就可能引起多米诺骨牌效应，而使其他银行也相继倒闭，从而诱发银行危机。第四节2016-2021年汽车密封件项目的投资建议一、产品分类与定位建议汽车密封条产品的分类有多种方式，通常按照安装部位（部件）的名称、材料种类、复合材料数量、工作特点等因素来进行分类。其中按照安装部位（部件）的名称分类是最常用的方式，它包括发动机舱密封条、前后风窗密封条、车门框密封条、车门密封条、车门玻璃导槽密封条、、车门下部防尘条、车门窗台内外密封条、侧窗密封条、天窗密封条、车顶盖密封条、后备箱（行李箱）密封条等，汽车密封条名称和安装部位。、价格定位建议1）价格定位：高（2）定价策略针对形象产品和利润产品采用快速撇脂法策略定价，针对销量产品和促销产品采用竞争对手定价法策略定价。（3）价格体系制定全国统一区域总经销价、分销价、终端零售价、首次工程报价和实际工程报价，每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系”。（4）年终根据区域经销商完成任务情况及销售额大小予以适当的返利。三、技术应用建议经过20余年发展，汽车密封件产品结构和产品设计、生产装备与工艺技术取得明显进步，多数密封条挤出生产线的加热硫化方式为微波硫化和热空气硫化相结合，还有采用玻璃珠沸腾床硫化和硫化罐等加热硫化方式，近年来又引进了欧洲高温强风、多向送风的加热硫化橡胶密封条挤出生产线。橡胶密封条材料基材是三元乙丙橡胶，为了满足对不同类型和不同安装部位的要求，汽车密封件要求采用不同性能的三元乙丙橡胶混炼胶制作。随着汽车工业的发展，用于汽车密封件的新型材料越来越多，尤其是热塑性弹性体材料(TPE)作为汽车密封件的优越性被业内人士所认识，用在汽车密封件的热塑弹性体材料主要有聚烯烃热塑性弹性体，其耐磨性好、摩擦系数小，用作汽车玻璃导槽密封条的挤出用料，更可用作汽车密封件的接角材料；此外水发泡海绵状TPE在国外已研制成功，已在汽车橡胶密封条上得到广泛应用，成为取代海绵橡胶制作汽车密封件的新趋向；另外TPE着色工艺简单方便，已常作为汽车橡胶密封条的外装饰材料，目前彩色TPE和彩色橡胶在线共挤包覆橡胶密封条技术，国内数家汽车密封件企业已引进应用。为了防止橡胶密封条与车身扳金件开启的贴合面冷冻粘连，通常采用有机硅涂层对橡胶密封条贴合面进行处理；聚氨酯涂层喷涂在橡胶密封条滑动表面用来代替静电植绒技术也开始推广应用。四、销售渠道建议销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道，可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中，达到扩大商品销售，加速资金周转，降低流动费用的目的。任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小；市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等；企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。(1)直接式销售策略和间接式销售策略按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接式销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入经验和关系，从，企业可以利用中间商的知识，而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小；②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。②'非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。（2）长渠道和短渠道策略销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者-消费者；生产者-零售商-消费者；生产者-代理商或者批发商-零售商-消费者；生产者-代理商-批发商-零售商-消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者-工业品用户；生产者--代理商或者工业品经销商-工业品用户；生产者-代理商-工业品经销商-工业品用户。企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强；②零售市场相对集中，需求数量大；③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用。反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高；②零售市场较为分散，各市场需求量较小；③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。五、资本并购重组运作模式建议并购重组是企业实现发展战略的重要手段，是确立目标市场，寻找优势企业或业务，实施恰当的并购策略，进行资源整合的基础。我国企业并购重组呈现如下的四大趋势：一是汽车密封件企业以生产上下游要素整合为目的的纵向并购日益活跃，并将持续相当长的时期。有利于降低汽车密封件企业运行成本，提高经营效益,增强发展动力，构筑汽车密封件企业创新链。二是以同行业整合、推动汽车密封件企业由大变强、由强变优的横向并购全面展开。三是大型汽车密封件企业间的强强联合加速，混合并购渐入高潮。中央汽车密封件企业资本与地方资本呈现加速对接重组的趋势，以寻求新的发展目标，大型汽车密封件企业之间的强强联合加速进行。四是大汽车密封件企业与地方政府的合作正大规模展开,异地并购活跃。将推进市场资源在更大范围、更广领域、更高水平的优化配置，加快中国经济的转型升级步伐。六、融资模式分析一、BT投资模式：BT是政府利用非政府资金来承建某些基础设施项目的一种投资方式。BT是Build建设）和Transfer转让）两个英文单词的缩写，其含义是：政府通过合同约定，将拟建设的某个基础设施项目授予企业法人投资，在规定的时间内，由企业法人负责该项目的投融资和建设，建设期满，政府按照等价有偿的原则向企业法人协议收购的商业活动。二、BOT投资模式BOT是英文Build-Operate-Transfe（建设、经营、转让）的缩写。从内容上看，BOT是一种适用于基础设施建设的投资、融资方式。BOT投融资模式的典型形式是：项目所在地政府授予一家或几家私人企业所组成的项目公司特许权利就某项特定基础设施项目进行筹资建设，在约定的期限内经营管理，并通过项目经营收入偿还债务和获取投资回报；约定期满后，项目设施无偿转让给所在地政府。简而言之，BOT一词是对一个项目投融资建设、经营回报、无偿转让的经济活动全过程典型特征的简要概括。BOT投融资模式适应了现代社会工业化的城市化进程中对基础设施规模化、系统化发展的需要，是政府职能与私人机构功能互补的历史产物。它作为公共基础设施建设与私人资本的特殊结合方式已引起世界各国的广泛关注，但迄今为止，我们对BOT的演进过程仍知之甚少。关于世界上第一个BOT项目的归属仍是一个有较大争议、悬而未决的问题。对BOT投融资模式的起源与发展的研究不仅有助于揭示其内在的合理性，而且具有重要的经济学、法学、社会学的理论价值。在BOT投融资模式的实际运用中，由于基础设施种类、投融资回报方式、项目财产权利形态的不同等因素，已经出现了不少变异模式：1、BOOT(Build-Own-Operate-Transfer形式这一模式在内容和形式上与BOT没有不同，仅在项目财产权属关系上强调：项目设施建成后归项目公司所有。对于这一点确实存在着分歧意见和争议，有进一步研究的必要。如，王友金先生表示，“所有权和经营权分离是BOT的主导思想”,“政府可以在法律上拥有对设施的所有权，只是在一定期限内将设施交由发展商承建和经营；这只是发展商的一种使用权，对设施并不拥有所有权，特许专营期限届满，又把设施移交给政府，实现政府对设施的实际所有权。”2、BTO（Build-Transfer-Own形式这一模式与一般BOT模式的不同在于“经营（Operate）”和“转让（Transfer）”发生了次序上的变化，即在项目设施建成后由政府先行偿还所投入的全部建设费用、取得项目设施所有权，然后按照事先约定由项目公司租赁经营一定年限。国际惠民环保技术有限公司（WasteManagementInternational获得的香港新界东南区一个垃圾填埋场项目，就是采用BTO模式，即建设、转让后再经营的。例如，近年活跃于香港资本市场的消松角高速公路公司对其名下道路设施就采用了类似BOOT的投资经营方式。3、BOO(Build-Own-Operate形式其意思为某一基础设施项目的建设、拥有(所有)、经营。在这一模式中项目公司实际上成为建设、经营某个特定基础设施而不转让项目设施财产权的纯粹的私人公司。其在项目财产所有权上与一般私人公司相同，但在经营权取得、经营方式上与BOT模式有相似之处，即项目主办人是在获得政府特许授权、在事先约定经营方式的基础上，从事基础设施项目投资建设和经营的。例如，近年活跃于香港资本市场的沪杭甬高速公路公司和沪宁高速公路公司对其名下道路设施就采用了类似BOO的投资经营方式。4、ROT(Renovate-Operate-Transfer形式其意思为重整、经营、转让。在这一模式中，重整是指在获得政府特许授予专营权的基础上，对过时、陈旧的项目设施、设备进行改造更新；在此基础上由投资者经营若干年后再转让给政府。这是BOT模式适用于已经建成、但已陈旧过时的基础设施改造项目的一个变体，其差别在于“建设”变化为“重整”。5、POT(Purchase-Operate-Transfer形式其意思为购买、经营、转让。购买，即政府出售已建成的、基本完好的基础设施并授予特许专营权，由投资者购买基础设施项目的股权和特许专营权。这是BOT模式的变体，其与一般BOT的差别就在于“建设”变为“购买”。上海黄浦江两桥一隧打浦路隧道、南浦大桥和杨浦大桥)项目就是采用POT模式的典型例子。这是上海对BOT模式的一个创新。6、BOOST(Build-Own-Operate-Subsidy-Transfer形式其意思为建设、拥有、经营、补贴、转让。发展商在项目建成后，在授权期限内，既直接拥有项目资产又经营管理项目，但由于存在相当高的风险，或非经营管理原因的经济效益不佳，须由政府提供一定的补贴，授权期满后将项目的资产转让给政府。7、BLT(Build-Lease-Transfer形式其意思为建设、租赁、转让。发展商在项目建成后将项目以一定的租金出租给政府，由政府经营，授权期满后，将项目资产转让给政府。这一方式与融资租赁非常相似，仅是客体由一般的大宗设备换成了基础设施而已。从BOT及其变异模式看，BOT投融资模式的核心内容在于项目公司对特定基础设施项目特许专营权的获得，以及特许专营权具体内容的确定。而建设（重整、购买）、转让则可以视项目不同情况而有所差异。这样既能解决政府财政资金不敷项目需求的困难，又能保证项目公司在经营期间的获益权和国家对基础设施的最终所有权。政府通过项目特许权的授予，赋予私营机构在一定期限内建设、运营并获取项目收益的权利，期限届满时项目设施移交给政府。同时，作为项目发起人的私营机构除投资自有资金外，项目建设所需资金的大部分来自银行贷款等融资渠道，借款人还款来源限于项目收益，并以项目设施及其收益设定浮动抵押为债务担保。BT投资模式的缺陷BT项目建设费用过大。采用BT方式必须经过确定项目、项目准备、招标、谈判、签署与BT有关的合同，移交等阶段，涉及政府许可、审批以及外汇担保等诸多环节，牵扯的范围广，复杂性强，操作的难度大，障碍多，不易实施，最重要的是融资成本也因中间环节多而增高。BT方式中的融资监管难度大。由于BT法律性质的特殊性，法律关系的复杂性，而且是一种合同的组合，因此，融资监管难度大。BT项目的分包情况严重。由于BT方式中政府只与项目总承包人发生直接联系，建议由项目企业负责落实，因此，项目的落实可能被细化，建设项目的分包将愈显严重。BT项目质量得不到应有的保证。在BT项目中，政府虽规定督促和协助投资方建立三级质量保证体系，申请政府质量监督，健全各项管理制度，抓好安全生产。但是，投资方出于其利益考虑，在BT项目的建设标准、建设内容、施工进度等方面存在问题，建设质量得不到应有的保证。如何解决BT投资模式缺陷面对这些缺陷，各地政府的掌控能力是比较差的，政府BT投资建设项目在由计划经济向市场经济的转轨的过程中，仍不同程度地存在着一部分项目管理在政府有关部门内封闭运作，有时甚至出现违反建设程序的操作。在具体项目的建设实施过程中，也不同程度地存在着对项目功能与方案审核不力、政企不分、专业技术人员缺乏、管理粗放、地方垄断和地方保护、缺乏竞争，甚至出现“寻租”腐败等问题。实际上，人们很容易发现，一些地方政府的BT项目，明显没有按照已有的招投标和政府特许经营的有关法规和政策办理。完善BT投资已是当务之急除了完善BT运行机制，强化政府对BT项目的监督之外，建立BT应对风险机制，确定风险种类，拟定相应的风险回避对策也显得非常重要。另外，政府运作BT应考虑引入独立第三方的中介服务。目前，国内外著名投资工程咨询和设计单位都有很强的BT投资专业知识和技能，如中国国际工程咨询公司等。在融资和资本运作上可以聘请证券公司或著名投资咨询公司为其服务。由于我国BT诞生的时间短、经验少，是新生事物，因此，最基本、最重要的是要有明确的合同法律保护，同时，在管理上，对项目的投资概算、设计方案的确定，工程质量的检验以及财务审计都应从法律上确定政府权力。但目前，我国尚没有关于BT的专门立法，所以更应加快立法步伐。七、企业经营管理建议一、坚守核心主业时至今天，真正还能够在市场上纵横驰骋的汽车密封件企业，基本都遵循了诚信稳健的发展之路，并且根据市场变化进行了必要的改革与经营转型。坚守核心文化，聚焦战略主业时至今天，真正还能够在市场上纵横驰骋的汽车密封件企业，基本都遵循了诚信稳健的发展之路，并且根据市场变化进行了必要的改革与经营转型。但是，不管外部竞争如何激烈，企业战略和核心文化不能轻易改变。任何一个企业，都必须在熟悉的领域里精耕细作，专心打造属于企业自己的核心竞争力。二、构建优质渠道构建优质渠道，确保分销效能对于汽车密封件企业来说，其品牌的塑造，必然离不开卓越的制造能力和服务保证能力，这便是志高在市场上成功立足的核心基础。大家都知道，现在已经不再是产品稀缺时代，而是产品过剩时代，进入了卖方市场，企业经营必须以顾客为导向。简单地说，顾客导向的时代，先要发现顾客有什么需求，然后瞄准特定的细分市场和顾客群的差异化需求，再来考虑技术开发和产品设计。但是，真正的顾客导向，并不能简单满足于上述的产品开发和制造的思路，更要关注如何才能将顾客需要的产品及时、有效、方便、低成本地传递给顾客，从而实现价值创造。在这里，汽车密封件企业必须比以往更加重视渠道建设，真正重视分销效能的提升。厂家和商家，在为顾客提供优质服务的过程中，不仅有分工，更应该有深度合作。过分强调分工，厂家和商家的关注点就会集中分割出来的那部分局部利益上。因为有市场就有利益，有利益就有分配，有分配就有高低，有高低就有纷争。而大多数渠道与厂家存在客观的博弈，其根本就在于大家关注的焦点就在已有市场蛋糕”的分配上，而没有把视野投放到更远的地方，我们应该把时间和精力放在如何把市场蛋糕”做大、做透和做深。三、整合优质资源整合优质资源，创造明星产品对于汽车密封件企业来说，其品牌的塑造，必然离不开卓越的制造能力和服务保证能力，这便是志高在市场上成功立足的核心基础。而且，只有明星产品辈出，才能证明企业具有卓越的制造能力；而卓越制造能力的形成，又离不开内外部优质资源的整合。看一个企业的实力，就看它在产品上推出新品的力度和频度。如果缺乏持续的创新精神，今天市场上的明星”很可能在明天变成市场上的黄花”。而要保证在市场上持续生存，唯一的办法就是产品和服务常变常新，迅速响应顾客的需求。企业保证产品创新力的办法，就是减少中间环节，营销部门把具有前瞻性的市场需求迅速反应到技术部门，技术部门则对顾客需求进行分解，同时对同行企业、国际先进企业以及技术趋势进行分析，与营销部门进行充分沟通确认后，并最终形成新产品设计方案。在新产品设计方案成形过程中，也会让上游供应商家参与进来，采取联合开发和共同开发的方式，保证新产品开发速度和成功机率。在内部，志高的品质部门、制造部门、采购部门也会参与到技术研发过程中来，确保产品在选材、成本、工艺、装配、质量稳定性等方面具有竞争力，从而形成真正的系统发力。综上可以看出，要成功打造出一家优秀的企业，是一个系统整合的过程。常言道，台上十分钟，台下十年功。对于中国许多汽车密封件企业经营者来说，提升企业竞争力也是个长期不懈的过程，需要长年累月的积累，这正是制造型企业与服务型企业的差异所在。现代型制造企业，更要主动掌握服务技能，从而在市场上获得主导权。四、提升经营能力提升经营能力，善用人才资源修明政治，就是强调责、权、利到位，分工明确，各尽其能；确保法治，就是强调企业的运行，必须依赖于制度和机制，而不依赖于人治，各担其责。汽车密封件企业运营不是在理想的市场环境中，要依赖和依靠制度与机制，尤其是关键业务，不能偏离这个方向，而且都必须坚守核心的商业原则。汽车密封件企业运营不是在理想的市场环境中，要依赖和依靠制度与机制，尤其是关键业务，不能偏离这个方向，而且都必须坚守核心的商业原则。但是，我们又不能把所有事情都用制度来框定，更不能事无大小都规定得太细。制度太细的后果，就可能让人无所适从，失去创造性和创新能力。国际汽车密封件大企业有他们的活法，中国汽车密封件企业也应该有自己的活法，一定要因地制宜，一定要因时制宜，一定要因人制宜，这样才有灵动性。只有保持足够的灵动性，才能创造属于志高的速度优势。没有优秀的人才，就没有企业的辉煌。只有当企业全体成员把它当作自己的事业来经营，企业才能健康地发展。五、明确品牌形象明确品牌形象明确品牌形象并不等于塑造更高端的品牌形象。实际上，明确品牌形象的目的是使特定品牌专注于不同的目标客户，为品牌设计、工艺流程和营销决策提供指导。有的时候，恰当地保持品牌的低端”形象，同样会增加产品的竞争力。品牌形象通常追求在特定人群中的影响力。同时也给自己的产品赋予了更加深刻的内涵。但是，品牌形象的设定需要基于非常准确的市场调查和对竞争对手的研究。因此，专家指出，品牌形象的建立需要与产品的研发进行有机的结合，才能显现相应的实力。六、调整市场策略调整市场策略，战胜全球挑战就当前国内外经济形势而言，对于中国汽车密封件企业而言，确实存在着诸多挑战和危机，寒冬”已经成为主流媒体传播的基调，这种悲声也在企业间广泛流传。目前，珠三角和长三角确实有汽车密封件企业破产清算。不过，春、夏、秋、冬”是自然的规律，经济出现不景气周期也是正常的规律，这是大浪淘沙、优胜劣汰的过程。优秀的企业经营者总会充分考虑企业内外部环境的变化，平时要扎扎实实炼好内功，扎扎实实打好基础，注意培养风险防范能力。只有这样，才能确保基业长青。具体来说，汽车密封件企业如何应对和化解这场全球金融危机呢？可以采取了以下几个方面的措施：1、调整公司财务战略，严格控制大型的资本性支出，最大限度减少基础建设投入和高额价值的硬件设备投入；2、尽量精简内部流程，减少不合理环节，提升系统运营效能，降低管理运营成本，但尽最大努力做到不裁员，不给社会增加负担或不稳定因素；3、集中精力抓好过程成本控制、设计成本控制、采购成本控制、库存成本控制，努力提高产品质量和工作质量，整合提升后台支持与服务能力；4、将经营重心全面前置，集中资源支持市场前线，采取各类措施充分调动营销干部、营销业务人员、所有经销商、终端商以及销售人员的积极性，采取创造性措施加大抢占市场机会的力度，为顾客提供更优质的产品和更及时周到的服务；5、没有稳固的国内市场基础，海外出业务就得不到长期发展的基础。因此，我们要不断巩固和扩大内销市场份额，在此基础上稳健扩大海外市场份额，同时要积极防范国际贸易过程中各类金融风险和法律风险。从目前市场来看，汽车密封件企业需要调整措施，迅速适应了全球金融危机下的市场营销。另外，从国家出台的一系列最新政策来看，国内市场信心也会逐渐回暖，将会为中国汽车密封件企业创造更好的外部环境。八、重点客户建设建议一、实施重点客户战略的必要性重点客户本质上是企业的一种战略性客户重点客户管理的精髓在于通过与客户形成长期的战略合作伙伴关系以赢得双向的长期价值。所谓双向的长期价值一方面是指企业要从客户身上获得终身的长期价值另一方面企业要通过持续的产品服务不断地给客户提供长期的持续价值以赢得客户的忠诚。重点客户管理的战略规划应立足于市场、服务重点客户利用企业客户管理系统的平台来为重点客户提供最优质服务企业依此建立其对客户的忠诚度赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。1重点客户战略性管理目标重点客户管理战略规划的目标在于建立企业在市场中的地位成功地同竞争对手进行竞争满足客户的需求获得卓越的业绩。只有制定了长远的重点客户管理战略才有形成重点客户导向的企业文化可能性。从另一方面来看企业在实施重点客户管理战略时又离不开组织变革、文化转变。同时重点客户管理战略规划所制订的中、长期的目标必须转化为短期年度的目标才能够分期执行及考核。重点客户管理战略规划的执行须透过目标管理才能加以落实并发挥中、长期目标与短期目标整合的效益。1通过重点客户管理保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性获得可持续的竞争优势。2在有效的客户管理控制下赢得重点客户的忠诚获得重点客户的相关资源提升重点客户资本价值。3企业与重点客户之间组合战略同盟关系双方利用各自资源优势形成规模经营取得成本上的竞争优势。4企业获得更重点的盈利空间与机会提升获利能力实现持续的财务价值。因此重点客户管理是企业获取持续竞争优势的有效途径和手段它必须与企业的战略相契合。尽管国内许多企业都在推行重点客户管理也设立了重点客户的职能管理机构但重点客户管理执行能力缺乏成效不显著。究其原因关键在于很多企业的重点客户的管理仅仅停留在营销的战术行为层面上而没有上升到企业的战略行为层面上来更没有将重点客户管理转化为企业的一种战略性营销管理能力。2重点客户是企业战略的组成部分重点客户管理战略的制定过程包括公司经营定位业务使命陈述•公司外部环境分析发现营销机会和所面对的威胁及挑•内部环境分析通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估找出相对竞争对手的优势和劣势•目标制定基于公司业务定位和内外环境的分析制定出具体的战略目标如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等企业战略制定包括企业总体战略和营销战略的制定。企业战略制定要解决下列几个问题如何完成公司目标如何打败竞争对手如何获取持续的竞争优势如何加强公司长期的市场地位•重点客户管理战略的制定根据企业战略规划的结果对企业产品/服务、核心能力、产品的生产基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析进而制定出适合重点客户导向的重点客户管理战略。重点客户管理战略的制定要解决下列几个问题谁是重点客户重点客户想要什么重点客户如何被管理重点客户如何被长期经营。二、合理确立重点客户确定重点客户管理战略确定重点客户管理战略可以综合考虑以下几点利益利用市场趋势行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等为客户增值的机会使客户更成功对客户进行优先排序使我们更成功利用竞争对手的弱点等等。首先企业与相关部门的人员要有重点客户管理的战略意识与思维并将这种意识与思维传递到全体员工身上如果企业上下对重点客户管理达不成共识重点客户管理的执行效果就会打折扣重点客户管理就得不到来自企业文化的支持。其次制定重点客户管理的愿景与战略目标并形成具有操作性的重点客户管理策略与行动计划。第三重点客户不是独立于整个企业战略和经营计划之外的要建立基于战略的重点客户选择标准要制定具体的重点客户发展计划而且这种发展计划要跟整个企业的其他经营发展计划相匹配。重点客户计划要与整个企业的市场计划与业务计划相衔接企业要给每个有价值的客户制定一套个性化的系统解决方案。包括重点客户年度财务分析、客户内部价值链分析、客户购买的过程和信息需要的分析、重点客户竞争对手的分析等等。第四将重点客户管理作为企业的一种长期的经营行为据研究从识别一个客户价值到将对方发展成为具有长期合作潜力的重点客户需要长达十年的时间。企业对重点客户的管理要戒除投机心态对重点客户关系的获取、维系与深化要有足够的耐性。3重点客户战略管理流程重点客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法它是对企业长期投资的决下列几个问题如何完成公司目标如何打败竞争对手如何获取持续的竞争优势如何加强公司长期的市场地位•重点客户管理战略的制定根据企业战略规划的结果对企业产品/服务、核心能力、产品的生产基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析进而制定出适合重点客户导向的重点客户管理战略。重点客户管理战略的制定要解决下列几个问题谁是重点客户重点客户想要什么重点客户如何被管理重点客户如何被长期经营确定重点客户管理战略确定重点客户管理战略可以综合考虑以下几点利益利用市场趋势行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等为客户增值的机会使客户更成功对客户进行优先排序使我们更成功利用竞争对手的弱点等等。首先企业与相关部门的人员要有重点客户管理的战略意识与思维并将这种意识与思维传递到全体员工身上如果企业上下对重点客户管理达不成共识重点客户管理的执行效果就会打折扣重点客户管理就得不到来自企业文化的支持。其次制定重点客户管理的愿景与战略目标并形成具有操作性的重点客户管理策略与行动计划。第三重点客户不是独立于整个企业战略和经营计划之外的要建立基于战略的重点客户选择标准要制定具体的重点客户发展计划而且这种发展计划要跟整个企业的其他经营发展计划相匹配。重点客户计划要与整个企业的市场计划与业务计划相衔接企业要给每个有价值的客户制定一套个性化的系统解决方案。包括重点客户年度财务分析、客户内部价值链分析、客户购买的过程和信息需要的分析、重点客户竞争对手的分析等等。第四将重点客户管理作为企业的一种长期的经营行为据研究从识别一个客户价值到将对方发展成为具有长期合作潜力的重点客户需要长达十年的时间。企业对重点客户的管理要戒除投机心态对重点客户关系的获取、维系与深化要有足够的耐性。3重点客户战略管理流程重点客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法它是对企业长期投资的3重点客户与企业合作的前期状况4重点客户企业组织与人员结构5重点客户商品销售的结构和比例6重点客户投入/产出状况7重点客户合作的条件和要求8重点客户针对企业商品销售的意见或计划上述是企业确定重点客户所要考虑的几个重要问题在确定重点客户之前需要重点客户管理部门将这些要点提前了解清楚以便在确定重点客户研究工作中能够做到准确无误当然重点客户状况需要我们了解的内容还有很多比如说企业的产品被客户转卖到了哪里商品最终被谁买走了是什么层次什么性别什么年龄的人买的为什么会买我们的商品我们的客户又是用什么方式来卖我们的商品怎样运输、保管等等这些内容都需要我们花时间去了解分析这些内容可以更有利于我们对重点客户的把握。三、对重点客户的营销策略营销策略①基于客户价值的网络管理在这个网络化越来越普及的世界里企业需要依靠供需网络中的合作伙伴接触到他们的客户并为之提供服务。企业需要在一个由合作伙伴的价值网络构成的环境当中把这些网络连接到一起产生价值。这种连接可以是一种长期稳定的模式也可以采用一种相对而言更注重眼前利益的动态方式。要组成这样的网络要求对比较优势和角色互补的概念有深刻地理解同时要清除相对于每个客户或客户细分的需求、偏好与行为。在这种情况下营销人员必须要开发并实施一些营销策略使资源调配及管理能够在扩展后的企业与价值网络中顺利运行。例如分销渠道中合作伙伴统一的资源调配和管理上的合作有助于针对客户生命阶段中的重要事件来推出的产品同时还可以推出联盟忠诚计划以便为用户提供更大的价值。营销策略②营销运营管理由于市场竞争日趋激烈产品与渠道增殖程度日益提高加上市场、媒体和交互渠道的进一步细分营销运作的复杂度也已有所提升。在这样的环境下营销职能必须努力追求高度标准化和自动化的营销策略以提高效率和生产力并依据企业目标更好地安排资源与活动。高水平的效率和生产力之所以重要是因为它可以让营销人员将时间与精力投入到价值更高的营销策略中。然而公司的各个部门可能由于其职能的不同而拥有很多其他的需求同时这些需求还可能随着时间而改变在公司内外同时采纳并使用营销运营管理将意味着营销策略要随着这些多样化的需求作出动态调整。营销策略③营销的可见度与价值衡量随着营销工作的绝对数量与复杂性的提高营销活动在整个企业甚至于所有分销渠道中的价值衡量已成为一项巨大挑战。虽然高级业务管理人员对可验证的营销投资收益ROI越来越感兴趣但是大型企业营销部门的业绩在很大程度上依然无法衡量。如果要想使营销工作变得更加可衡量就要求企业开发出正式的标准化营销策略以及针对营销工作的计划、预算与跟进系统并付诸使用。营销策略④洞察客户与市场先机在传统的竞争分析、市场研究和客户调查手段之外企业还必须有能力获取大量的客户与市场信息。这需要一套系统的数据收集与质量管理办法、对数据进行分析的技巧、以及通过数据看出客户与市场动机的能力。此外还需要具有将获得的客户与市场机会应用到战略规划、战术项目开发及交互管理上的能力。营销策略⑤基于客户价值的市场细分关于细分的实践并不少见但很多企业仍然在很大程度上保持着以产品为中心的习惯倚重人统计数据或者公司统计的数据来进行市场细分并调整产品生产。而要调整存在潜在收益的资源就要求以客户为中心进行细分其重点在于：第一客户与企业间的关系第二与之相关的潜在终身价值。要完成这样的转型就不能再仅仅专注于客户之于企业具有多少价值而转向真正的“以客户为中心”至少要对企业能给客户提供多少价值给与同样的关注程度。基于客户所获价值的细分做为一种营销策略其关键在于去了解客户是否会获取价值、何时会获取价值、怎样获取价值以及企业能否有效地调配所拥有的资源来提供这些价值并获得预期的回报。营销策略⑥客户组合与基于生产能力的资源分配除了常规的营销能力评估办法企业还必须能够有效地使用自身资源来接近客户、发展与客户的关系并最终赢得客户。这需要以基于价值的客户细分组合为前提对企业的营销能力与资源进行系统地认识、开发与管理。最终的目标是要在考虑到提供给每个客户群体的潜在价值以及随之而来的预料中的风险与回报以后对资源进行优化分配与之相关的资源远远超过营销本身还要包括销售、服务、生产以及渠道。因此商业策略必须具有高度地跨越职能的能力同时还要加强有效的知识与信息管理。营销策略⑦新品开发与发布随着重点从产品驱动的市场转移到关注客户利益的细分新产品的核心价值必须随着客户需求与偏好的变化而改变这就要求在产品定价、捆绑销售、产品打包以及不同产品间的迁移等各方面应用更加灵活机动的策略。同时随着客户和消费者的要求越来越多而产品生命周期持续缩短从而新品的定位要更加明确。此外新产品还需要适应当时的市场环境因此新品发布时间也变得更加重要。营销策略⑧基于用户需求的市场机会的把握由于市场变化使得用户需求变得愈发难以预测战略杠杆就要转向使企业具备“提前感知不可预测变化”能力的营销策略上来这样企业就可以做出适当而及时地反应。从而营销传播策略就必须转变以往进行浪潮式宣传的思维定式转而注重于对生活事件的把握和利用并推行交互驱动的营销战略战术。要想体会客户关系中的真实瞬间还需要依靠与之配套的数据采集策略和质量管理以及洞察市场与客户本质的能力。这些能力与合理的基于客户价值的市场细分一起成了支持交互营销策略的基本要素。营销策略⑨多方合作的客户化进程营销职能通常会依赖于供应链上的合作伙伴比如配合营销工作的广告、调研和促销机构。这些合作伙伴与企业的内部机构都需要得到更好的安排以适应发展中的客户需求、客户偏好与客户行为。企业必须启动相应的营销策略从而进一步将所观察到的客户与市场情况应用到整合营销工作的创建、发展和实施当中。对商业规则、商业标准与商业策略的认定与使用也将变得重要可以用来配合日益自动化的营销策略以用来有效地从一对一关系中营销获益。营销策略⑩细心安排的跨渠道对话客户会认为他们是直接与企业建立关系而不是和个别商业单位或交互渠道建立的关系。这样看来除了要对个别宣传和交互活动进行协调与优化之外企业还必须能够从个人或客户细分的层面上调整营销工作并划分出工作优先级这里并不考虑牵涉其中的业务线以及向内、向外的渠道。对于多数大型企业来说考虑到大量“信息孤岛”的存在即便一次简单的客户地址变更也可能会使企业经受巨大挑战倘若关系到重点客户信息的共享或者关系到已总结出的客户动机所面临的挑战往往会更大。企业必须认识到除非把这些信息整理到一起否则无法真正了解个体客户的价值无法了解他对于渠道的选用和他希望从企业获取的相关信息。四、强化重点客户的管理1优先保证重点客户的货源充足。重点客户的销售量较重点优先满足重点客户对产品的数量及系列化的要求是重点客户管理部的首要任务。尤其是在销售上存在淡旺季的产品重点客户管理部要随时了解重点客户的销售与库存情况及时与重点客户就市场发展趋势、合理的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨在销售旺季到来之前协调好生产及运输等部门保证重点客户在旺季的货源需求避免出现因货物断档导致客户不满的情况。2充分调动重点客户中的一切与销售相关的因素包括基层的营业员与推销员提高重点客户的销售能力。许多营销人员往往陷于一个误区那就是只要处理好与客户的中上层主管的关系就意味着处理好了与客户的关系产品销售就畅通无阻了而忽略了对客户的基层营业员、业务员的工作。客户中的中上层主管掌握着产品的进货与否、货款的支付等重点权处理好与他们的关系固然重要但产品是否能够销售到消费者手中却与基层的工作人员如营业员、业务员、仓库保管员等有着更直接的关系特别是对一些技术性较强、使用复杂的重点件商品重点客户管理部更要及时组织对客户的基层人员的产品培训工作或督促、监督营销人员加强这方面的工作。充分调动起客户中的一切与销售相关的因素是提高重点客户销售量的一个重要因素。国内以生产小鸭•圣吉奥滚筒洗衣机闻名的济南洗衣机厂在此方面做得就比较好。譬如北京菜市百货公司连续三年成为该厂北京地区的最重点客户且小鸭的销售额每年都在10万元以上作为一家中型商场之所以能够取得这样骄人的业绩原因就在于通过厂方的工作该商场上到总经理下到家电部、洗衣机柜组每个人都了解这个产品并乐意为此产品的销售付出努力。3新产品的试销应首先在重点客户之间进行。重点客户在对一个产品有了良好的销售业绩之后在它所在的地区对该产品的销售也就有了较强的商业影响力新产品在重点客户之间的试销对于收集客户及消费者对新产品的意见和建议具有较强的代表性和良好的时效性便于生产企业及时做出决策。在新产品试销之前重点客户管理部应提前做好与重点客户的前期协调与准备工作以保证新产品的试销能够在重