视觉促销营销知识培训课件

视觉营销——VMDVMD——视觉营销VMD是企业的商品计划、流通、销售等商品战略的一种视觉表现系统，是指在舒适的卖场环境中，准确和有魅力的提供商品及其信息的一种销售展示手法，它对卖场的运营及商品的组织起着重要的作用，所以也是企业的经营管理活动。MD商品企划SD卖场设计与布局MP商品陈列形态VMD包含——三者之间的关系图MDSDMP1.了解市场、价格、消费群体定位2.传递的货品的空间氛围3.商品的色彩、风格等1.商品主题、风格、搭配2.上货波段、主推面料等3.把货品设计创意展示出来给顾客认知1.先有空间，才有陈列标准2.两者必须同时进行SD决定了材质、色彩灯光、布局、道具等MP在展示商品时对空间背景色彩、灯光、道具的需要SD——卖场布局一）人体工程学1.顾客的视觉流动规律2.顾客的动线规律3.不同货架高度的不同展示要求二）留住顾客的店内磁石VP设计人体工程学-视线范围垂直：25度视野：140度视线：120度水平：25度视野：150度视线：120度双眼200度人边走边看的视线呈水平位置人的平均身高：165-168cm眼：150—150cm49.5度（有效视线范围，垂直25度，水平25度）视线范围165-168150-15249.5度（有效视线范围，垂直25度，水平25度）视线范围距离1米黄金展示空间展示空间视线范围外150-80180-60视线范围外展示面180cm以上位置能吸引远处顾客，因为从远处看，当有人在卖场的时候，最容易看到的就是店铺的高处店铺氛围展示空间展示面180cm以上位置最好以面来进行展示，如果有运用到模特的话，其展示的商品一定在有效空间里面可以取到展示面主商品的展示系列商品展示60-180cm为整体的面展示高度，80-150cm重点商品的展示高度注意：流水台为店铺的第二橱窗，所以要注意流水台的高度

可以利用模特的展示，来提高其高度，让其在黄金视线范围内展示面60以下的空间，顾客不容易好看到，且经常有人走动会有灰层，所以不可用来展示商品，可以用于展示鞋子或包包类的配件，最好用使用道具将其高度进行调整。商品储藏空间卖场配置原则——所以按照顾客在货架前常规的观看距离与角度（与货架一米的距离时）有效的视线范围一般在60-180cm之间，但看得清楚的范围是80-150cm45-60商品的储存空间60-180商品展示空间80-150黄金展示空间180-240店铺氛围空间留意事项——1.流水台的高度最好为顾客的黄金视觉点(利用模特增加高度）2.180cm以上高度可以吸引远处的顾客，也就是影响着我们的进店率3.45cm以下的不要展示商品，因为过低顾客看不到，还有就是容易粘到灰尘不同高度的展示要求注意，你的陈列是做给顾客看的，所以要以顾客的生活习惯为出发点。不同空间高度不同商品类别不同的道具开发及运用视线流动规律直线特点由大到小递减的方式移动视线的流动是反复多次的容易受较强的刺激所感知由强到弱先水平后垂直直线特点因为直线是连接两个刺激物最短的距离由大到小递减的方式移动先看到大的，再看小的视线的流动是反复多次的停留的时间越长，获得的信息量就越多容易受较强的刺激所感知诱目色（暖色、对比色）来吸引顾客的视线由强到弱由浅到深，亮到暗先水平后垂直由左到右，由上至下的原则，如上轻下重、左暖右边冷根据顾客的视线规律1.橱窗的刺激度要大，面积要比旁边品牌的大，色彩上以诱目色为主，或是用对比的手法，然后是主题风格；2.色彩规划时把诱目色放前场；3.陈列时，要把轻的色彩放高处，重的色彩则陈列于低处；4.左边陈列暖色，右边则展示冷色；顾客的动线规律1.由右到左（以店铺的主通道方向为主）2.喜欢直线3.往宽的地方走留住顾客的店内磁石点1.入口处要大2.让顾客走到店铺的最深处；（用灯光，色彩来引导顾客）3.让顾客在卖场上停留的时间越长，机会就越多；（设计让顾客停留的点）4.通过店铺磁石的设计，增加顾客的触摸率及试穿率；留住顾客的店内磁石点用陈列吸引顾客1）磁石商品的展示购买率高，价格较低，或是顾客兴趣较高的商品称为磁石商品，将磁石商品沿着主通道摆放，引导顾客的行走路线2）色彩及氛围在顾客最佳视线区内，用诱目性的色彩进行商品的氛围展示，引发顾客的兴趣注意：小店靠商品，大店则更多需要焦点区域的设定磁石出现的位置磁石出现的位置、大小、形式由以下三个方面决定顾客的动线视觉流动规律店铺的面积及布局MP——商品的陈列形态VP——传达信息(橱窗、流水台等）PP——重点商品的展示（正面挂）IP——储藏品的展示（侧挂或叠装）VP的展示为了吸引顾客的视线而进行的展示、宣传方法全店最大的氛围景观，注重氛围的营造，强调设计主题及品牌所营造的生活方式橱窗VP店内磁石VP橱窗VP的作用任何一家店铺的卖场，都不能忽视VP的重要性，主要起到吸引消费者目光，引起注意，提升品牌形象的作用，它必须在最重要、最醒目的位置1）品牌形象及品牌文化宣传2）表达店铺、卖场的整体形象3）引导顾客进入店内、卖场4）增加店铺关注度，从而提升进店率5）提示重点商品题目、重点商品6）提供季节性、生活方式提案7）设计主题及故事情节的营造作用方式店内磁石VP的作用延长客流线，延长顾客在店内停留的时间，提高触摸率和试穿率。VP的展示地点：正面橱窗(封闭式、开放式、半开放式等）卖场入口流水台180cm货架以上提示：强调主题性相关联的商品必须容易看到及摸到PP的展示对畅销商品及主推商品进行宣传来吸引顾客的展示方法要点陈列，也叫焦点陈列，注重商品与商品之间的搭配性及商品的系列感，讲究色彩的搭配性PP的作用1）是VP效果的延续，在PP中，更强调当季或某系列的销售主题或重点；2)注重色彩、款式之间的搭配；3）表达区域卖场的印象及主体风格4）引导顾客进入卖场深处5）展示商品的风格、特征合搭配6）展示与实际销售商品的关联性PP的展示方式：模特正挂展台组合陈列提示：1）新品到店后，通过PP展示产生新的陈列搭配视觉效果2）突出该商品本身的设计风格3）商品要与陈列面吻合，是该区域商品主题重点4）PP产品的组合性要强，起到带动销售的作用IP的展示单品陈列或是库存陈列顾客容易看到合接触到的商品品类卖场陈列IP的作用1）与PP同系列的其它相关联产品，或互相搭配型商品的展示，于顾客挑选时一目了然；2）展示卖场中实际销售的商品，并讲实际销售商品进行分类，整理；3）体现商品类别、品质、码数，易于摆放，方便店员整理商品，及时发现货品的遗失，同时也便于顾客进行挑选；IP的展示方式：侧挂、叠装提示：1）必须叠整齐挂整齐摆整齐，井然有序的排列2）品类与品类之间的搭配性要强3）配饰品的陈列要符合到日常生活规律4）IP产品里面不要插入氛围元素5）叠装比较能引发顾客的兴趣，所以切忌不要阻止顾客打开POP的类别减价POP——文字要少橱窗POP——要与模特所展示的商品相关联重点推介POP——新品、滞销品区域商品POP——展示该区域商品的风格形象POP——展示品牌风格价格POP形象的统一空间设计陈列展示货品策划店铺陈列调整及数据分析分析（VMD）找出问题提出解决方案陈列设计物料的准备陈列方案的实施陈列后效果的分析陈列的调整分析货品：MD订货会或上市前的货品分析1）产品的设计思路、设计主题、产品风格设计思路每个主题或系列的色彩配置、货品组合与搭配2）公司产品订货明细（分区域、按系列、波段、色彩、款式依次排序）3）公司产品上市计划（分区域）4）公司产品价格体系明细（按产品组合、上市计划）5）公司产品促销计划（包括促销口号、促销方式）单店调整分析货品资料MD1)库存量（各类别商品占比）2）畅滞销商品的销售情况3）商品的回转周期店铺资料SD1）主人流方向ABC点2）区域坪效黄金陈列点各区域的功能3）竞争对手（色彩、陈列面、进店率)4)进店率——试穿率——客单价调整前后所调研的数据及科目橱窗关注度进店率试穿率成交率客单价所销售商品品类、色彩、数量销售额所销售商品所在的陈列面店铺的ABCD点各陈列面的销售额排名，各货架的销售排名商品分析根据商品在店铺里面的表现分类分为“明星”商品“现金牛”商品“问号”商品“瘦狗”商品明星30%的销售占比主题展示舞台设计（氛围的营造）配套物件广告促销加强FAB的培训训练员工销售中可能会遇到的问题令人眼前一亮具潮流感可吸引顾客进店具特色针对现有的顾客群，但又新意在价钱、款式、颜色或其中一方面有卖点销售业绩有向上趋势现金牛50%的销售占比开大陈列面积重复摆设重点搭配与其它的款式搭配（滞销）周六、日放大陈列(库存保证）针对现有顾客喜好有品牌主流感觉大众化的价钱、颜色及款式销售平稳可与其它产品搭配问号15%的销售占比特色展示留意顾客的关注度适合那种客人（身材颜色生活方式搭配要求）让时尚度高的员工推荐了解顾客不介绍的原因（来年产品的研发）非常独特毁誉参半创新风格与现在设计略有不同市场有上升的趋势瘦狗5%的销售占比新形式展示搭配新产品出样搭配畅销款式出样促销销售下滑风格老化/变化不大只吸引老顾客，年纪稍长的顾客评定陈列的准则一）合时有关商品是否适合该季节是否配合广告及店内推广等有否定期更换陈列（最好为一周一次0二）整洁是否所有陈列位置均清洁整齐产品是否整齐地陈列三）销售能力陈列的产品是否有存货有关存货是否于陈列产品附近评定陈列的准则四）布置陈列是否平衡主打产品是否陈列焦点产品的色彩是否协调五）技术素质灯光是否正常运作价格牌是否隐藏于产品内陈列产品是否已烫市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时