中职高校(职校)学习任务指导客户选购汽车PPT

工作情景描述

李先生为某外企主管,年收入15万元左右。欲购一辆15～18万元的乘用车,主要用于上下班代步。以客户李先生购车为例,制订出一个完整的购车方案,指导客户购买自己的新车。学习目标

通过本任务学习，应能：1.能够运用汽车使用性能量标对汽车进行评价，并引导客户认识到对自己最有影响的性能量标；2.能够运用汽车使用价值分析算法为客户提供各种不同汽车使用价值的优劣比较；3.能够针对客户的个人情况作出至少两种不同的购车方案，供客户选择；4.能够运用汽车车况检查的方法帮助客户进行新车验收。一、知识准备（一）汽车主要技术参数及性能指标

在选购汽车前,需要查阅诸如使用说明、产品介绍之类的资料,通过分析比较各车型的主要技术参数和使用性能指标以选购满意的汽车。1.汽车主要技术参数、常用术语及配置1）尺寸参数（1）车长；（2）车宽；（3）车高；（4）轴距；（5）轮距；（6）前悬；（7）后悬。2）性能参数（1）最小离地间隙；（2）接近角；（3）离去角；（4）最小转弯半径；（5）最高车速；（6）最大爬坡度；（7）平均燃料消耗量；（8）车轮数和驱动轮数。

3）质量参数(1)汽车的装载质量；(2)汽车的整备质量；(3)汽车的总质量；(4)最大轴载质量；(5)汽车的轴荷分配。4）常用术语

(1)发动机排量；(2)压缩比；(3)缸径×行程；(4)额定功率；(5)最大转矩。

5）车辆配置(1)自动变速器(AT)；(2)无级变速器(CVT)；(3)前置前驱(FF)；(4)前置后驱(FR)；(5)四轮驱动；(6)动力转向；(7)制动防抱死系统(ABS)；(8)电子制动力分配系统(EBD)；(9)牵引力控制系统(TCS)；(10)电子稳定程序(ESP)；(11)ABC车身主动控制系统；(12)ABD自动制动差速器；(13)ASR加速防滑控制系统；(14)BAS制动辅助系统；(15)DAC下坡行车辅助控制系统；(16)DSC车身动态控制系统；(17)HAC坡道起车控制系统；(18)HDC坡道控制系统；(19)EBA紧急制动辅助装置；(20)EDS电子差速锁；(21)GPS车载卫星定位导航系统；2.汽车主要性能指标

汽车的主要性能包括动力性、燃油经济性、制动性、操纵稳定性、行驶平顺性、通过性、排放及噪声污染等。1）汽车的动力性

汽车的动力性可用三个指标来评定，即汽车的最高车速、加速能力和爬坡能力。2）汽车的燃料经济性汽车以最少的燃料消耗量完成单位运输工作量的能力，称为燃料经济性，评价指标为每行驶100Km消耗掉的燃料量（L）。3）汽车的制动性（1）制动效能；（2）制动效能的恒定性；（3）制动时方向的稳定性。4）汽车的操纵性和稳定性

汽车的稳定性是汽车在受到外界扰动后恢复原来运动状态的能力，以及抵御发生倾覆和侧滑的能力。5）汽车的行驶平顺性

汽车在行驶中对路面不平的降震程度，称为汽车的行驶平顺性。6）汽车的通过性

汽车在一定的载质量下能以较高的平均速度通过各种坏路及无路地带和克服各种障碍物的能力，称为汽车的通过性。7）其他使用性能（1）操纵轻便性；（2）机动性；（3）装卸方便性。8）汽车的排放污染和噪声污染

汽车主要有三个排放污染源：一是发动机排气管排出的燃烧废气（柴油车还排放大量的颗粒物）；二是曲轴箱排放物；三是燃料蒸发排放物。这些排放物对环境的污染极大，对人类身体产生严重的不良影响。汽车的噪声随着城市汽车保有量的增加，已成了城市环境中最主要的噪声源。

（二）制订购车方案

在解读车辆技术参数的基础上,需要综合分析同级别、同类型汽车的性价比,从而制订符合购车人需求的购车方案。1.购车费用与使用费用汽车价格的构成主要有四个要素:汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润。消费者在选购汽车时,习惯于将购车价格作为选择的主要标准。而实际上,除了考虑购车费用外,还需考虑使用费用。

1)汽车售价汽车经销商一般会根据汽车的品种与档次、市场供求状况、经营利润、增值税等项目确定汽车的售价。汽车的售价并不等于购车人买车时的全部投入,如果要使汽车获得上路行驶的“资格”,还需缴纳其他相应的费用。

2)车辆购置附加税车辆购置附加税由国家税务局征收,纳税人购置应税车辆,应当向车辆登记注册地的主管税务机关申报纳税。进口汽车需缴纳相当于车价10%的费用；国产汽车需缴纳相当于不含增值税部分的车价10%的费用,即车价除以1.17后的10%。

3)保险费非营业性国产乘用车保险费年收费标准如下:

（1）机动车交通事故责任强制险。家用6座以下为950元/年；家用6座以上为1100元/年。目前,该项险种实行强制保险,车主只有投保本险种方可到车辆管理所办理牌证，保障限额最高为12.2万元。

（2）车辆损失险基本保险费240元,另加车价的1.2%的保险费。

（3）第三者责任商业险按投保限额分档,投保限额有5万元、10万元、20万元、50万元、100万元及100万元以上不超过1000万元6个档次，所需要的保费也由低到高差别很大。

（4）其他险种例如全车盗抢险：占车价的1%左右；车上人员责任险:核定座位数6座以下的按照额定座位数投保,保险费为投保额的6.5%；不计责任免赔特约险：保险费为(车辆损失险+第三者责任商业险)的20%。汽车商业保险属于车主自选范围，对于初次开车的新手一般建议在经济许可范围内购买“全险”，包括车辆损失险、不计免赔险、第三者责任险、车上人员责任险、全车盗抢险、划痕险、玻璃单独破损险共计7种险。而对于行车5年左右的人来说，有了熟练的驾驶经验可以只投保车损险和第三者责任险。保险费用依照车型及价格有所不同，一般来说10万左右的新车上“全险”大概需要每年5000元。

（4）牌证费

汽车牌证费的统一收费标准为154元。另外,汽车移动证、车辆行驶证等也需缴纳相应的费用。

（5）车船使用税

车船使用税是对行驶于公共道路的车辆和航行与国内河流、湖泊或领海口岸的船舶，按照其种类（如机动车辆、非机动车辆、载人汽车、载货汽车等）、吨位和规定的税额计算征收的一种使用行为税。

总之，以一辆车价为12万元左右的中级轿车来讲，要一次性付款把它买下来并办齐各项手续上路，大约要再花2～3万元的附加费，总计14～15万元左右。2.养车费用

(1)油料费油料包括汽(柴)油、润滑油、齿轮油、制动液等。一般按每年行驶1.5万km,百公里耗油10L计算(市区路况),全年耗汽油1500L,每升按7元计算,一年的汽油费约10500元；润滑油按汽油耗量的1%计算,一年15L,每升10元,需150元；再加上齿轮油、制动液约250元。油料费总计约10900元左右。

(2)车辆维修费汽车使用过程中的维修不可避免,各项开支额度与汽车的品牌、档次直接相关。(3)年审费车辆检测审验费大约为200元。(4)停车费

(5)其他费用违章罚款、过路费、过桥费、意外修理等。（三）汽车择优选购马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。不同品牌的汽车，在用途方面，多是针对着生活所需，生产形形色色的车款，以适合不同顾客的要求。也就是说，不同的车款有着其独特的优点。如果要以车款来配合人类的各种生活方式，那每个顾客都需拥有不同类型的车子以备需要。销售人员可以通过提问可以发现客户购车的动机是什么，从而根据其动机来说服客户。客户购车有六大动机：安全：主动安全和被动安全。性能：车辆在实际驾驶中的表现。创新：技术革新、尖端设备。舒适：驾驶与乘坐舒适性、行驶平顺性、隔音性、便利性。经济：性价比、最优惠价格，维修便利。认同：自我与个性的表现、别人的看法与评价。销售人员可以根据顾客最注重的动机，用本店汽车的优势去冲击顾客。展厅常问的十二个问题：（1）客户的职业先生，我看您的气质，您是大学老师吧！（2）购车预算先生您的购车预算大概是多少？这个问题本来不应该问，但是很多客户买车以后要么觉得配置低了，要么觉得配置太高，为了更好地帮您推荐车，所以才冒昧地问您这个问题。（3）比较车型先生之前还看过什么车呢？（4）购车用途（比如商务和长途旅行等）/先生您买车是公用还是私用啊？先生您买车除了正常代步以外，还有什么其他特别的用途吗？（5）家庭成员您小孩多大了？（6）购车时间先生您想什么时候能够拿到车呢？

（7）在用车辆先生我刚才看您开了一台捷达过来，是您自己的车吧（8）对配置要求先生您选车对配置有没有特别的要求？比如导航、倒车影像等（9）购车决策人先生您今天能定下来吗？是否还需要听听家人的意见？（10）付款方式先生您买车是一次性付款还是分期呢？（11）对车辆性能您比较关注车辆性能的哪一方面，比如动力、经济、舒适性等的偏好等（12）使用人先生您买车主要是您自己用呢还是主要家里人用？（四）汽车车况检查见教材表1-1。二、任务实施项目1向客户解读卡罗拉轿车产品介绍单所列的汽车主要技术参数和配置1.项目说明：李先生为某外企主管，年经济收入15-18万元左右，到某丰田4S店购买一汽丰田卡罗拉GL1.6AT或卡罗拉1.8LGL-S轿车。根据李先生的实际情况，向其解读卡罗拉轿车产品介绍单所列的汽车主要技术参数和配置。2.技术要求与标准：(1)每两个学员相互配合能在45分钟内完成此项目。(2)技术标准。要求：衣着 穿深色西服，扣好纽扣，带工作证语言表达 讲普通话，与客户沟通、交流顺畅业务流程 熟练，应变能力强产品解读 正确，重点突出3.设备器材：（1）一汽丰田卡罗拉GL1.6AT或1.8LGL-S轿车（2）所需单证4.作业准备：（1）检查车辆的运行状况（2）准备好所需单证5.操作步骤：逐项向客户解读卡罗拉两种型号轿车的汽车主要技术参数和配置。客户接待：顾客进入展厅，销售顾问应主动上前问好，作自我介绍，询问客户需要什么帮助。客户需求分析：

销售人员会多多的收集客户的信息，以了解客户的需求，这时客户有什么想法会告诉给销售人员了解客户需求，看他想进一步了解哪几个车型，根据消费者的实际情况和个人喜好，帮他推荐适合的车辆。介绍产品：销售人员根据客户需求邀请客户接受产品介绍。按照五方位绕车或重点介绍法介绍车辆。项目2制定购车方案1.项目说明：李先生为外企主管，年经济收入15-18万元左右，到某丰田4S店看车，想购车。主要用于上下班代步，偶尔用于公务。以协助客户购车为例，根据李先生的实际情况，帮助其制定购车方案。2.技术要求与标准：(1)每两个学员相互配合能在45分钟内完成此项目。(2)技术标准。要求：衣着 穿深色西服，扣好纽扣，带工作证语言表达 讲普通话，与客户沟通、交流顺畅业务流程 熟练，应变能力强购车方案 合理，客户满意3.设备器材：（1）电脑；（2）汽车销售教学软件；（3）所需单证；（4）打印机。4.作业准备：（1）检查电脑及销售软件的运行状况；（2）准备好所需单证；