年青岛某小高层住宅项目营销策划案

＊＊项目营销策划案(第一版)＊＊＊＊房地产销售代理有限公司12003年青岛市房地产的各项统计指标与2002年的同期相比都有了相当幅度的提升，表明目前的青岛市房地产市场仍然保持着高速的发展，市场处于景气空间运行，宏观市场环境较好。房地产开发投资增势强劲，比去年同期增长24.8％，其中住宅仍然是投资的主要方向，占全部投资的72.7％，是市场的绝对主力。从新开工面积看，各类房屋新开工237.5万平方米，比去年同期增长31.6％，其中住宅新开工206.4万平方米，增幅达到38.7％，办公楼和商业营业用房新开工2面积有不同程度的下降，分别为0.5万平方米和22.6万平方米，下降87.4％和4.4％。通过上述统计数据表明，住宅类物业仍然是拉动房地产市场的主要力量，特别是住宅类物业投资力度加大和新开工面积的大幅提升，未来的市场供应量必然加大，市场竞争程度的加强不可避免。同时，商品房的销售情况较好，与去年同期相比，销售面积与销售价格都有了相当幅度的提升，2003年一季度青岛市房价达到了每平米2639.6元，是山东省房价最高的城市。3第二部分区域房地产市场分析4通过对市场数据的宏观分析与统计，青岛市房地产宏观市场环境良好，现阶段由于竣工面积的减少和市场供需矛盾的突出，房屋销售面积与销售价格大幅提升，当前青岛市房地产市场存在着供不应求的现状，特别是中档价位住宅，市场需求更为旺盛。但是，随着房地产投资、新开工面积的逐步放大，未来市场的供需结构将发生明显的调整，市场的竞争压力会进一步加大，特别是随着老城区建设、改造力度的加大，对本案的区域市场将产生一定的冲击。5同时随着青岛市政府关于拆迁法规的逐步出台，项目所处区域及其周边区域的大量城区改造项目将进入新一轮的房地产开发过程。大体量经济适用房的入市将会使相当多的潜在购房群体进入持币观望的阶段，这对于本案的销售将造成一定程度的负面影响。6而且，青岛市的购房者对于小高层这一建筑形态的接受程度仍然较低，这一方面造成了小高层销售市场周期的增加，另一方面也使得大体量的小高层楼盘陷入到销售瓶颈的泥潭中，对于本案而言，小高层的销售面积将超过13万平米，这无疑会给项目的销售带来巨大的压力，项目的销售前景不容乐观。7区域个案规划形态表项目名称物业类型规划说明中南骏景住宅规划18层小高层住宅三栋、错开分布，1、2层为商业网点，会所一处奥林花园住宅规划多层住宅7栋，南北兵营式排列，会所一处中惠雅园住宅规划18层商住楼2栋，1栋一梯三户，1栋一梯四户，地下停车位裕龙大厦商住规划26层高层银帆型联体商住楼2栋，其中1、2层是多功能会所中惠商住楼商住规划16层商住楼2栋，错落分布于海尔路东侧丽海花园（二期）住宅6栋小高层整体开发，其中11层4栋、14层2栋，小区内建有超市、幼儿园等世纪华庭住宅规划多层18栋、小高层9栋，会所一处8区域个案主力房型表案名主力房型主力面积（㎡）丽海花园（二期）3房2厅2卫122—130裕龙大厦3房2厅2卫151.74—154.8奥林花园2房2厅2卫110—124中南骏景3房2厅2卫113.22—119中惠.雅园3房2厅2卫174.66—181.98世纪华庭3房2厅2卫110—1389区域个案价格横表案名单价区间（元/㎡）平均单价（元/㎡）总价区间（万元）主力总价（万元）中南骏景4500--6400545025.7—116.561.7—64.9丽海花园（二期）3860--5200453031.3—82.755.27—58.89中惠.雅园4500--5900520058.5—123.790.8—94.6奥林花园4630--6130538041.7—99.361裕龙大厦5466--8300688383—192.6108.7湖光山色4800起价温哥华花园初定4100起（未公开）世纪华庭小高层：4500—5400小高层：500050—132.559—72.5明翠雅庭未公开10区域个案去化表案名/建筑形态供应量（m2）去化量（m2）去化率销售周期单位：（月）中南骏景（高层）38037.532331.885%13丽海花园（二期）（小高层）约400003520088%16中惠雅园（高层）174001044060%18奥林花园（多层）38028.1438028.14100%13裕龙大厦（高层）450004050090%12+12中惠商住楼（高层）约1357611505.685%24世纪华庭（多层、小高层）880008624098%10合计约280041.64254205.54约90.77%11第三部分项目要素研究与分析12在与贵司初次沟通之后，我司策划部于11月8日详细考察了＊＊项目的地块现状及其周边环境。同时，我们又与贵司认真核对了修改后的规划方案。经过反复深入的探讨和论证，我们一致认为：＊＊项目的如下几个特点，是我们在制定营销策划方案和销售执行过程中不容忽视的焦点问题。13据不完全统计，＊＊项目现规划有50万平方米，除村民安置房(A2区)外，对外公开销售的A1区约有30万平方米，在目前青岛市，如此大规模的社区实属罕见，其所带来的影响力也显而易见。但是，超大型社区也使我们在具体的操盘过程中尤感压力重大，因为，每一个决策的正确与否，都将直接影响到项目的销售成败。一、社区规模14随着青岛市整村改造政策的逐步推行，我们非常欣喜地看到：原先位于较偏远区域的部分郊区，也开始呈现出了“新生活社区”的雏形，并逐渐地被人们所接纳，成为岛城人择居的新选择。在这次实地考察的过程中，我们也看到了＊＊村正在经历的点点滴滴变化。比如，主要交通二、周边环境15干道长沙路和九号路正在由＊＊＊＊＊＊修建，预计明年6月份完工；流经＊＊村的张村河也正在改造，部分堤岸已修葺一新，成为了＊＊的新景观；还有目前正在建设的＊＊社区，也让人们看到了＊＊的变化，并对其充满着期待。16★其他环境因素在考察过程中，还有很多实景令我们记忆犹新：站在A1区的土坡上，我们可以望见北面的双山、东面的崂山和南面的浮山山脉，相比A2区，A1区在山景资源方面，有一定的优势。＊＊周边临海尔工业园和部分著名的外资企业，在区域价值方面要优于市北区的部分改造项目。17在海尔路和保张路上有很多密集的商业网点，有较为便利的生活设施和相对成熟的商业氛围。目前，海尔路和保张路是＊＊村的主要交通干道，在项目的规划设计中，保张路将被取消，社区南北各有长沙路和株洲路横贯东西，将大大增强社区的交通便利性。18三、规划设计作为崂山区整村改造的一面旗帜，＊＊项目的规划设计也倾注了＊＊村委领导们的无数心血，这一点，从项目几易其稿、精益求精的设计过程中，我们亦感触颇深。从我们目前所掌握的最新规划图纸来分析，A1区将是我们代理公司所销售的最主要区域，因此，我们所研究的项目资料，也将以A1区为重点，暂时不考虑A2区。19★A返1区傲重点平分析在项烘目的净规划飘方案浅中，若A1格区规畅划建煎有多测层住数宅1揉01嫁8户余，约逮占总育户数糟的4蛮9%爽；小剂高层汉住宅谷为1翠04活4户餐，约纱占总节户数忧的5于1%进。20图1炕：多汗层与堵小高届层的烛户数躺比较1018户多层49%1044户小高层51%从以以上图济表可杆以看泰出，妻A1胞区的封多层谨和小面高层暗住宅脊的户转数比挑大致改相当继，约即为1陶：1乘。21对于益这两夕种不牲同建欲筑形沉态的陶共存赚，我兽们在烂青岛稠市场毒已经野屡见悬不鲜招，仅踩就＊匹＊村隔周边筋的项驱目，暗如世漠纪华所庭、甲湖光则山色框、以耽及市移北区烧改造药等项摊目来通看，匀建设绣小高顺层似尝乎已茄经成延为了盒一种振趋势胸，它洪不仅堪能够弱平衡央项目查的容攻积率鞭，保脑证利默润的拒实现剥，同失时，电也将欣使城围市的妥天际鲜线更事加错早落有累致，踪蝶尤其冻是在沉城市剧的可抚利用胀土地尤越来扶越少鼓的今般天，雹小高扫层住男宅更绢成为态被各而界鼓啦励和耀看好营的一牧种建根筑形叼态，陶而从里市场忙的表逗面现潮象来局看，帐也的纤确是券如此焦。22然而远，在诞我们极实地侦考察快＊＊恳周边径的可喝类比露项目勺，如圣世纪乖华庭沸和湖希光山喉色的守过程剑中，豆小高扇层住赛宅所文隐藏照的市事场抗命性也田引起洪了我坛们的耻警惕掩和深夸思。23该项驴目位针于海取尔路寒西侧四，与雪＊＊表项目堆距离主最近忽。据胳了解如，世舌纪华场庭中援的多名层和引小高著层住氏宅的携户数仔比约冰为1艳.7姿：1留。世磁纪华超庭的征销售吊周期蹄也分住为两攻期，冰一期野多层恨住宅气约4练44候套，移20询02屋年1迅0月辉开盘鄙，3文个月浓基本视售磬禾；二调期小臣高层们住宅绪约2温63尾套，序今年列3月掘份开锈盘，远目前行基本裹已接熄近尾浓声。共通过臣上述宝分析世纪争华庭24项目名称多层与小高层的户数比多层与小高层的销售周期比世纪华庭1.7：11：3可以罗看出刊，在迟世纪早华庭气的销勾售过勉程中洁，小西高层龙住宅药虽然鼠仅有勺多层蔽的6幕0%皂左右膨，但浇是销瓦售周慨期却盘用了恢约3嫌倍的纵时间半。25该项艳目位婆于银描川路旦以北酷，辽馅阳路甘以南醋的位葵置，渔是浮命山新摄区规龄模较脂大的贴一个讯住宅敌项目世。湖啦光山翠色以桶天然前的水踏库为套中心勤，共献建有目多层选、小荣高层运和高撒层三爽种建够筑形勺态。准目前颤，该承项目腾的一雾期销棚售已畅接近槽尾声仅。据了葡解，茶在湖竖光山缺色的箩一期打项目子中，眠有几妙栋与姜多层抓住宅增相连哨的小赢高层德也同姥期推助出，讨但是屋，小石高层舟的售罩价要每明显迟低于亏多层叙，且薯销售绝进度享也比泛多层叔缓慢乏。湖光嫩山色26事实饿上，急小高饺层的捷建筑侦成本冠要比签多层汽高，婚这是懒众所诸周知食的，悦但是衣，为衣什么高开发职商“泡舍高烫求低赚”呢查？关选键原沙因就苍在于摇，在菊消费订观念足尚需遭要引攀导，免市场捎认可萍度非薯常有房诚限的细今天唇，开柴发商母不得翻已而典采取赖了这朵种“腔低价绝入市窝”的扇销售漏策略渠。另亿据了有解，鬼湖光赵山色酸北区暖的近劣10苍座小沟高层鲁和西捧区的拜部分唐高层垂住宅款，将崇定于丛20税04掘年正维式向梁市场今公开斥发售究，目朗前其匪销售破价格拍等暂威未确诸定。之从湖区光山孕色项鬼目的27推盘删顺序匀我们怪亦可庆以看黄出，颤该项读目的员开发为商对悉于小头高层巡寿住宅廊的市榴场抗徒性也祖是有叉所顾利忌，有因此闯，特菌意将翠大体测量的该小高硬层住酱宅放季在了钻销售涝后期奋推广伤。项目名称多层的销售均价小高层的销售均价湖光山色5100元5000元28以上刃仅是祥针对南与＊任＊项私目相果邻楼朽盘的底比较听，而溪在青健岛房修地产搏市场滴，“形多层蜂好卖逐”也督是不投容置村疑的秃事实象．目弓前，冤虽然项也有纺许多没项目貌相继竞推出湾了多艘层与超小高姨层住斯宅共葬存的踪蝶建筑唤形式型，但故是，坏从消俱费需叛求的煌情况棉来看禁，小架高层颗住宅恭依旧令存有知较大缠的市秒场抗烂性，扶可以易说也快是观涉念难棵以改售变，凳只有功少数阴的年宿青人怖，能旗够逐摄渐地谱接受旦这种仰建筑员形态言，但传是从视当前乞此类租项目猪的销阔售进苏度来销看，锦在最周近几略年之滑内，冻其市稳场阻显力仍步旧很欧大。29附：墓多层杨住宅允与小卖高层圾住宅摧的产割品特悦性比纷较。建筑形态得房率物业管理费电梯噪音交通动线建筑成本安全性居住习惯多层85%左右较低无畅通适中较好习惯小高层78%左右较高有6层以上需依赖电梯相对较高有一定的风险（电梯）较难接受30综合渴上述胖分析淘，＊馅＊项坟目多踩层与财小高尸层住昂宅1拴：1宾的比涂例及陪10滥00乎多户从的庞挪大体吨量，浑在现永有的艺市场咽形势功下，刑已经划成为紫该项蜂目十霸分突宏出的羽销售浅难点皂，如丽果我缸们不诸能够润在该捕项目刮的定躬位中孔准确侮地锁尽定目扭标消尊费群码体，吉并进侄行前蛾瞻性均和有圆效的左引导毛，必买然会奔在项锁目的国销售赵执行翁过程逐中面妹临巨旦大的针市场船压力乒。31四、禾面积羽配比在房殊地产掘项目糟中，芳面积乖配比值直接群影响绿着单无体住兵宅的搁总价您，也尝间接咬界定鼠了目偷标消工费群知体的跌范围梨。因攻此，某我们半也针丽对＊顿＊项夏目A管1区肉的面者积配把比情尖况进屋行了凉统计括分析箱。根带据我稼们目讯前所辈掌握禾的资努料：321、汁A1饮区的参多层甜住宅竞面积崭配比豆如下旬：图2昼：多衫层住绕宅的青面积蒜分析52斗%130m2以上10%120-129m214%110-119m212%100-109m2100m2以下12%332、阴A1益区的饥小高劲层住障宅面蚁积配价比如眨下：图3益：小扇高层鲁住宅吓的面灯积分租析120-129m228%130m2以上30%110-119m242%34第四尾部分项目喂定位纯与概智念延繁伸351、师从建导筑形咽态分道析首先云我们帮可以帮确定标，＊弟＊项浴目A您1区窑的建嫁筑形淘态已誉经将丑该项筋目与间杨家衣群改气造等榨普通嫩住宅蒜项目丢严格西区分迎开，铲27喝座小采高层借，1绸00红0多滴户的钱体量毯，无肚论怎醒么比臭较，丝式这都隐是青父岛市欣目前聚最大鼓规模啊的小慈高层扭社区并，而叛在前轮述的叼分析钻中我啦们也每已经袍指出呈，在溉青岛尤市场到，能惜够接假受小饿高层石住宅课的消愈费群迹体主筑要还张是年端青人衰，因叼此，迅我们似可以建尝试警引入宣一种友“青寸年社屋区”极的概凤念。一、子定位遵分析362、从面积配比分析

再看面积配比，＊＊项目A1区的多层住宅主力面积为100-109平方米，如果以均价4800(详见价格分析体系)元/平方米来计算，总价范围约为48-52万之间，首付款约14-16万之间，如贷款15年，每月还款约2000元以上；A1区的小高层住宅主力面积为110-119平方米，如果以均价4800(详见价格分析体系)元/平方米计算，总价范围约为53-57万之间，首付款约16-17万元，如贷款15年，每月还款约2000元以上。37综合蜻分析算＊＊蜓项目巷A1守区的闪主力竭面积兄，无籍论是倾多层抚还是钉小高助层住广宅，龄都是甲以中草等面弄积户疫型为购主体年。多愿层住婚宅的瞧主力倚户型煮是两蠢室两食厅一肚卫，臭小高御层的飘主力须户型慰是两徐室两田厅一黑卫和把两室捡两厅支两卫哭，主指要适薯合于文两口眠之家曲或者醋三口勇之家洪的年俯青家孙庭居轻住，垦这个赛特点速，与土我们杀在上筛述分道析中宜所提半到的线“青策年社的区”晶概念兵，倒渗是有角一些胁不谋雁而合饭。38二、夺目标图客户哪锁定根据俊上述喘分析肥，＊收＊项详目A偏1区喂的目嫌标客驱户至雾少应秩符合略如下疼条件姥：分析途径符合条件从建筑形态分析·能够接受小高层·以年青人为主体从面积配比分析·总房款48-57万元·首付款14-17万，月供2000元以上因此驰，我按们主事张将茎A1柏区的冰目标售客户守锁定辫为：25佳-3么9岁贺的知梁识精素英阶柳层。39★他们庄具有驻如下候的共佛同特镇征：他们甘是出衔生于60年代停中期析至70年代宫末的项一批桂年青唤人。他们哄都受车过高亏等教孝育，愉有丰翼富的驼学识记和修齿养，穗融贯娃东西巾文化揉。他们叉已经泄度过呈了创辆业的挪初级岂阶段复，有进一定搏的资场金积候累和秆较为叼稳定宗的高助薪。40他们紫中的争绝大射多数旋人都敌在企迹事业山单位军中担展任中幼高级为以上勿职务关，部肃分人取甚至液已经扎拥有谦了属村于自病己的摇公司愉。他们雾并非尽城市醋的富还有阶顷层，蝇但是眼他们炊的前脑途不蛇可估甲量，点未来芦的5-显10年，轨他们持将扛柏鼎社抓会的锅发展悔重任浙。41根据稍客户伐细分扬原则声，我芽们将底＊＊狗项目痛A1柳区的榨目标粉客户肠界定召为以失下几博种职窃业：1、跪在外胀资企航业工果作的萌中高抓层管椒理人立员和汪技术夏骨干使。2、国在普陶通企术业工轨作的犯中高诉层管椅理人棕员和墙技术络骨干湾。3、伙一部瞎分中锅小型子私营打企业符的创饲始人材或自漏由职买业者靠。4、锋其他们如贸村易、陶地产翅、装瓶饰、滴IT滩等行方业的敞较高龙收入浮者。三、港目标网客户句的职体业细翠分42通过浸上述糕的分莫析论悔证可膛以得器知，农我们货的“枣青年棵社区近”概珠念不票仅具啄有切迫实可劣行的收市场汁基础在，而葛且也兽非常螺符合禽＊＊挂项目妙A1爆区的惩规划辟特点迫，因倚此，麦该项仪目的机市场充定位毛即是叹：精英狭汇聚袜的青仁年社档区。四、庸项目虑定位43★项铸目定返位的脱诠释局：它是鸟青岛寨市规顺模最迟大的打青年司主题深社区毫。在弃这里萄居住失的人寄群是东即将陵崛起毕的前属中产怪阶层雅，他骆们是会分属妄于不煎同行此业的蛛知识写精英垫，或趋者，丘他们温正在鄙创建泊自己汁事业爽的道诊路上就努力青前行像。这开个独粘具匠乒心的糕青年匪社区电，就潮是他槽们共处同奋椅斗、俯相互筛鼓励题和相鸣互支况持的烟天地音，见山证着戏他们蛛的发梅展，尽并为候他们枣提供悦栖息慈的港油湾、汪交流戴和共斗享的葛空间谢，每腔一个影向往变成功乌的人河士，江都向秧往着筝定居杂于此嫂。44★产少品改烈进的蹄建议当我等们经贿过严粉谨的因分析钻与论娇证，例最终挖将＊亏＊项着目A爸1区衫的目塘标客蛙户锁曾定为饶“2绍5-库39加岁的夸知识颗精英桥阶层串”，堡并将哄该项逆目定推位为宫“精传英汇蛾聚的污青年疮社区降”，似我们千也很俩遗憾牲地发妇现：旅目前趋，该宵项目因的部醒分规著划设贝计和狮社区撇配套众等还犯很难葱以满貌足我球们的林目标窄客户抓需求苏。我忠们十就分诚陪恳地甲希望输，在普与贵宋司就巩该项姻目的楚定位鞭达成萄一致辉之后松，能元进一更步讨桨论和奇调整哑项目斯的部造分规垒划方植案。箭当然笑，那将些属指于已依经45报批电部分枪的规刑划已乔经很弊难以董改变执，但壳是我含们仍钟希望酒能够友尽最鞠大能局力，靠在社并区的祖环境切设计坡、会粗所配瓶套、颈生活俗设施及等方高面加否以改须进，袭以期消最大们程度下地提疲升本顷项目扁的市惹场竞仆争力规和吸奴引力同。46在前谱述的稍项目瓦定位澡中，萍我们榴已经方将＊据＊项君目的绩A1技区定封位为箩“精脉英汇戚聚的拌青年臭社区贵”。垮显然询，A蔬1区辉与A芳2区正的项移目定悦位已割经有孤了很脖大差干别，打而我病们的葵利润帖目标扔也是多希望模A1傲区能育够卖艇出更丸高的侧价钱础。因茫此，男我们款主张弃将A兄1区绳和A滋2区津划分车成两少个完奸全独碑立的岂项目株来运摩作，坐并各中自拥业有不翁同品稻位的译案名梳。在捉项目浪的推班广策赵略中叛，我沿们也铸倾向帅于将债A2油区定壶位为欢＊＊斯村改焦造项增目，往其案逮名也窄以突微出温砌馨五、丢参考润案名47家园为凑主题易，最弯好还箩是保谜留原葡先的艳“＊回＊”表村名标，既歼符合包整村价改造忌的特唇点，蒸又没素有人娘为地器割裂坏原＊详＊村吉民的絮“归竟属感列”。秀而对棵于A息1区件的案塘名，坐我们沙则倾芬向于猫突出仪项目斥的主泽题定狮位，分在文来字的驶组合薄风格争上，践也力唤求恢客宏大榆气，葛与目事标客有户的李境界甲和胸断怀相川吻合栋。以租下两胞种方散案，暂即是皇我们颤对于慢案名燥的建柱议：48“领道”叉字的锤含义氧为引吴领、子明了冷；“港睿”稳字的赖含义愉为通牧达、急看的漫长远突；“项城”马字表份明了冻项目年为大昼规模抓社区借的产朋品特役点。督命名扇紧密催切合蜻项目硬的定猾位，傲突出料表现歼了目柳标消挥费者轰的特阔质。呈命名群同时桑力求圆大气弯，不骂落俗钳套，和具有五强烈丹的冲斜击力例和感礼染力童，并园容纳弟了深睁刻的笔内涵炒。A1疲区的丹案名●领睿城：49六、董项目夸LO牛GO顷及形奥象篇50第五黄部分价格劝分析踩及项失目销刑售价暴格定杨位51一、咸前言房地供产的示价格重定位道必须椅兼顾蒸房地婚产商容的开多发利肆益和预市场昨消费分能力滤，过烤低的际价格个会损可害开哲发商春的利窄益，伟但价豪格过丢高，逐会造挨成有绞价无逢市的府状况乎，销符售局条面则圆更加枝被动屡。根据僻业界劝一贯盗的经伙验和完原则脏，我圣们认匆为恰显当的合价格誉定位钻是建谅立在鼻对项沟目自彼身条煌件透桂彻的笔分析教和对培项目尊周边墨同类后物业剪进行押细致丙参照倘比较劈燕后得宝出的嗽。52在对位周边搏物业夜分析辨比较看的时扭候，芝我司盘本着返精益缴求精颠的工匆作精沃神，茧尽量想采用悲客观旅、科款学的弟数据摩对其甘进行锐量化法考核夕，对这所有减数字举都由生集体厚讨论旱后落共定。剧我们睛用平喜衡权蛇重的悬方式立对其同中可栽能具天有主版观因张素的糕部分蛮进行旱离散笔。53（此貌数据摄由我冶司市单场研孔展部嘴提供搁，数央据截坡止确贴认日滥期为蹄20六03肿年1蝇1月住7日悉，就睛＊＊钻项目尊的比删较，毒我们蒙依据逗从贵缩慧司规农划方割案的羞了解才。）二、站周边律典型项物业可比探情况芝分析项目类别＊＊项目中南骏景中惠雅园丽海花园（二期）裕龙大厦城市.生活家世纪华庭交通状况一般方便方便一般方便方便方便地理位置一般较好较好一般极好好一般项目配套较好一般一般一般一般较好较好项目规模大型一般小一般一般较大较大景观绿化一般一般一般一般一般较好较好容积率1.243.12.02.882.21.25装修情况毛坯厨、卫一般装修毛坯毛坯厨、卫精装修毛坯毛坯目前销售情况85%60%88%90%98%95%说明牛：1芳、交辽通状颂况根宿据项古目靠电近城舌市主疯要干扇道的下距离联来评涝价；2、鹿地理你位置惧根据珠项目漆所处肥片区匹的定企位档研次、序区域闪发展览等指运标评隙价；3、锋项目独配套夕根据磁项目条半径种1K昏M范盟围内锹的商杰业、同文教谦、娱幻玉乐等碎配套伞设施责来作为评联价依绍据。54◆典固型物称业比咏较名称建筑面积特点中南骏景3.8万m2自然环境佳，部分楼层可观海。容积率高，规模一般。销售由代理公司管理中惠雅园1.74万m2自然环境佳，部分楼层可观海。小区规模小，容积率高。外立面具有现代感。丽海花园（二期）约4万m2地势较高，部分楼层可观海。自然环境佳，规模一般。价格横比较为适中。裕龙大厦4.5万m2自然环境佳，部分楼层可观海。发展商实力雄厚，具有相当市场知名度。城市.生活家约6万m2地理环境优越，生活机能完善。发展商实力雄厚。外立面俊雅，价格适中。世纪华庭约9万m2自然环境一般，小区景观塑造比较到位，容积率适中立面富有现代感，由代理公司销售公咏寓量分电析55公我寓缴售番价名称起价折后最高价综合均价无装修价格估算市场接受程度调整价（均价）中南骏景45006700545054505200中惠雅园45006000520052005100丽海花园（二期）38605600453045304500世纪华庭41805280455045504500裕龙大厦54668300683368336700奥林花园46306100538053805300城市生活家5700说明摄：以搏上楼厕盘的多价格巧均包棍含各刑项配傅套费棍用。价格淋：元／押M256指标

比较标的比较标物＊＊项目中南骏景中惠雅园丽海花园（二期）世纪华庭城市.生活家裕龙大厦

区域因素地区级差20222220222422交通状况20222218222422区域繁华20242420202624公共设施20181820202018商业配套20181818242218景观20222222222222

合计120126126120128138126◆综菠合比蜻较表手一57指标比较标的比较标物＊＊项目中南骏景中惠雅园丽海花园（二期）世纪华庭城市.生活家裕龙大厦

个别因素户型结构20222222222422小区配套20181816202018园林绿化20171718221817建筑规模20161416201817外立面风格20202020222222智能化20171816221717物业管理20202420222020入市时机20242222252422敏感卖点88

合计160154154148183172155表务二581、刊所有采分项轿的分切数都累以＊稻＊项鹅目的志分项挺为基绪准分，世根据踪蝶项目沈实际雅情况北的对攀照进符行可桌比；2、存＊＊塌项目粪所有民分项橡标准居分为婶20腐分；3、须地区悼级差怨主要狭以各僻项目仓所在芒区域浊与＊临＊项蜜目相比邪，有己明显酸的优辛势和悼明显挪的劣恳势来吵进行陕可比猾。4、这交通混状况主主要朵是以事各项苹目离箩城市坟交通峰主干鹿线的篇距离及右公交泉线路茫通达曲度来申定5、渴区域忙繁华把程度啊分数碧的加改减主忧要是筝根据赶项目乡丰周边射的发展钳状况白来判始定可比冷原则熟：596、逗公共即设施仅分项故，同茫比的事几个弓楼盘漆中分东数差牺距不大，耍其中汗中惠亿雅园窃、裕佩龙大往厦由阻于其搭商住戚楼的市场城定位截，因堵此在诵此项砍上相兄对其绪它居牺住社降区偏低，做故各熄降低施2分授。7、邮商业木配套乘分项脉，世茶纪华序庭由闭于紧扶邻普企尔斯挺马特喉，因此舍在此颠选项机上得皮分较医高。袜中南狐骏景谷、中涌惠雅园、登丽海君花园文（二百期）形各降汇低2距分。608、仅景观蹈分项宣，主潮要指贼楼盘远周边肝区域屈的景脊观因素。协世纪皆华庭枣的景脉观因倒素明粒显落碗后于乞其它活楼盘。饶中南杯骏景蹈、中衔惠雅臂园、另裕龙磨大厦迈位于暴啤酒城录附近栏，部皆分楼班层可凶以观章海，每其景国观因陵素明显献优于坛世纪星华庭温，故损各提兔高2贼分。垒丽海理花园（二巴期）聋地势宽较高嫂，部哲分楼般层可役以观店海，曲景观也明项显优光于世星纪华全庭，扶故提到高2膛分。619、剥对于瓦户型追结构铁分项咸，我创们主镇要分级析每挎个花朗园的主力怠户型罢，看脚其在蔑客厅词、餐巷厅、羊起居奴室、泛卧室、尚厨房冤、卫捕生间教的平叛面布复局上供是否锣达到办较高的舒剑适性轰，在测空间须组合环上是菊否完桌美和阔丰富拴。10帐、小贷区配租套，读我们定主要婆是根若据相酬应的洋会所前设施来进您行打蒜分。11跌、园辰林绿浓化分辣项，孟从区补域内纹的项亩目整隆体情娱况来看，等园林飞景观巾做到搂有特斧色的鸦项目摇非常笔少，代因此，捞此项拥的评调分差名距基涛本不艳大。6212堂、建塑筑规含模分咬项，怀主要启根据肃其建险筑总既面积煤和占谢地面积聋来评冠价13革、外渡立面靠风格妥分项驶，主话要根挣据建贯筑外耻形在举客户扬心目中讲的认渐同情逗况来供进行评评价执。14糠、智拥能化反分项附，如败丽海殖花园骑（二鸭期）命其智部能化纲设施明龙显落呀后于版周边她楼盘弦的配扁置，扔因此膊本项直分值降低弃4分廉。中骗惠雅锡园的怕智能队化系类统包丽括一呼卡通毒服务、达周界赶防护丙、宽凯带入丧户等棚，但水不全骂面，结裕龙大厦倍、中扶南骏遭景智奔能化货设施手主要臣为宽声带入碍户、可视腿对讲纪等，啦系统分设施没不完艘善，凡故各学降低狂3分离。6315皱、物绣业管走理分预项，干主要雕是对暗物业失管理度公司陕的品怜牌进行蔽评价馅，同忘时参目照物等业管许理的减细则寨。管林理的内容乖相同蓝的，稳因其陕物业叫管理魂公司天知名促度的腾不同减扣刑1分厦，本则区域甩内楼傻盘大悲部分骄为自购主管田理。如世双纪华宣庭、课中南谦骏景漏、丽悼海花悟园（滩二期唱）。中惠顽雅园窝由＊坑＊＊煎＊＊锄物业筒管理语公司侮管理腊，该公司板具有川一定际的知炼名度异，故赏分数臭提高他4分双。蔚蓝海舒岸由建＊＊复＊＊帽＊＊吐公司赞管理乳，故运分值矩增加2分铁。6416勒、入务市时队机分鲜项。朋入市凉时机蜡的选珍择对酷楼盘貌的市家场运作巡寿将产晕生极债大的径影响脉。65据我央司多泼年营练销经纲验及僚目前捐青岛标房地迫产发胁展情炼况，余就影逃响＊满＊项叫目价秀格的病比较劳权重饱分列纽奉如下居：1、个别径因素昨：区证域因秩素＝项70考％：粒30颂％说明雹：在掏一个旗大的猛区域闷内，岁各项摩目虽完然存固在着膛地区粪级差姐、交禽通状例况、瞒区域刃繁华铅程度渴、公誓共设喷施以茧及商置业配迷套上桃的差栗异，枕但这确种反各差不婶会出远现非拣常明柴显的叔状况蜻；但代是楼袖盘的胳户型左结构脑、小护区配难套、采园林纯绿化勤、建缺筑规符模、吊外立孝面风转格、饼智能晶化程汽度、造物业顿管理告等作燥为项件目自肾身的劣重要骡因素鸣，其敞差异烂也很刚容易烦使楼豆盘明帅显地源与其间它的怀项目胁区别津开来约。◆比拢较权子重662、渐比较俊权重比较标的比较标物＊＊项目中南骏景中惠雅园世纪华庭丽海花园（二期）城市.生活家裕龙大厦100％20%10%40%20%1%9%说明膜：在得共出比较蜡标物与比较上标的（＊允＊项仗目）闷近似驰的百工分比杠之前脾，我植们建兄立数其据模栏型，游先假设鲁：同比唐的6章个楼狂盘各仆占1孤/6脖，即假16侦.6姿7个科百分纵点，史然后游再对报每个款楼盘蚁综合均比较狼，对脱每一骑个近完似点跳和竞柔争点照逐一长打分年；最颜终得但出比较面标物的近裳似百潜分比让。由于铺城市决生活伪家项拐目已青经结磨案因恢此将倾其比篮较权值重下漆调，香但是奴此项置目的挽综合裤素质汉相对裳不错姓，所谅以不仔予排慕除。67根据训以上强的显师示数挖据和救对比崭分析丹，标的幻玉物（＊跳＊项震目）冈同比倾各比较围标物的价挤格分械别如桌下（掌以市泡场调胸节均皂价计峡）：A、胁同比虏中南页骏景汉，有冲：52恢00孩×滨（1婆20泥/1献26稳×惨30存%黑+沈16然0/惜15盾4气×乡丰70床%）再=5金25粗2元会／M煤2B、寒同比忘中惠效雅园与，有模：51河00划×秒（1悟20呈/1钳26尽×袖30坑%稠+施16谷0/屠15辩4牲×孙70坝%）慕=5好15栽1元港／M摩23、熟价格割预计68C、献同要比丽善海花稳园（尘二期暖），痒有：45预00深×挪（1将20道/1考20奶×个3毕0%叶+估1修60熄/1践48抛×70栽%）融=4盯77条0元禽／M颗2D、刮同比雨世纪占华庭疮，有盯：45辣00着×柱（1车20板/1耍28馅×3库0%医+校1扩60侨/1烫83拆×睛70她%）=4戒00核5元肯／M阁2E、其同比嫩裕龙方大厦尖，有毕：67欺00共×（午12谢0/赢12凳6×擦3姿0%衡+气1岂60顺/1舅55难×主70避%）=6文76镰7元姓／M恰2减去泄装修棍价为锤5托96梅7元斑／M扣2同比传城市陶生活缸家，桃有：57驱00缎×（精12叛0/功13搂8×旅3膊0%绳+浑1吵60伐/1凡72挎×息70耻%）=5浴20柄0元孝／M怜269由比缘瑞较权丝式重中见表二据可最班终得病出＊说＊项帖目的迷综合拼均价符的估晓算价斤为：52孔52埋×姐20遗%撤+长51厨51音×靠10奸%抱+准40梯05肯×苗40牛%毯+泽47卡70处×盖20欢%贩+您52煎00抓×健1%盛+遇59令67产×姻9%赏=饲4珠71辛0.砖53种元／拍M2据以部上推架算，跃加上布7%谎的保辱守主速观因游素，荷＊＊碎项目仗理性药的市歇场均守价应录在雄50辛46纠[4报71中0.屿53售×（据1特+7拔%）胳]元见／M旱2左侍右较符为科借学。70根据驾我司固的操伞盘经对验，爱上述爹所得瞧的市翠场均淡价即床50罪46膨元/抖M2，应齐当产齿生于丽项目息营销厨的持祝续期熊，因唯此，悲我司鹿将＊史＊项哭目的抱持续侧期销阅售均矮价定佩为5古05腐0元榨/冤M2。同慢时，董按照迷业界泪惯例期项目店销售著均价狼在整乎个营省销周峡期中侧的比浅例大竟致为圆：指标内部认购期公开发售期持销期扫尾期比例90%95%100%90%71为了日便于吉推广汉，一河是实姑现“湾低开呈高走口”的估策略强，为缴先期祸购买徐者留孤下一币定升烟值空茎间，肥同时酱也避禽免销兄售中联造成吩推广狮的被芦动局私面，阳故在膏各个和推广朵期根固据工骨程进笋度的菠不同不价格找略作递如下魔调整暂，见笔下表苗:（单心位：御元／倍M2，列糟举说炉明，佳不一耻定按香此执末行.俘)72指标内部认购期公开发售期持销期扫尾期价格4550480050504600比例20%30%40%10%根据还以上隆表中芦数据现可知利：45睡50锄×2惠0%类+控48遮00隶×3摧0%保+弓50杨50光×尺4闭0%回+纹4临60凤0×写10丹%挂=4疾83蕉0元／束M2即＊丽＊项狭目最悉终可抓实现伐的较泛为科颠学的半市场烤接受驻均价凑价格席为48瞎30维元／贿M2秋。（灾含配草套费资）73项目亚销售光推广弹战略第六嫌部分741、陕新闻滚造势在项炕目开乌始推断向市模场的派前期省，2币00杠4年厕2月临——剑3月薄，通监过连愧续的楚新闻洞报道观（报座纸媒上体和备电视酿媒体辰）对庆整体南的项此目情仅况进瓶行介并绍和泛宣传催。宣传背的重炸点是斗站在淘城市捆运营桨和青毫岛东吩部发问展的骨战略仅高度东对＊窗＊的盏改造冶进行付定位额，将保＊＊熊村改赢造的醉重要施意义笨进行侍总结育和宣铃传，慈制造里新闻测热点肤，吸脊引广叶大市返民的央注意屿力；贵同时渔要淡尘化旧头村改货造的负痕迹模，强菌化城喂市运痒营的房诚特色澡，为穷后期窄的楼知盘销唐售打港下坚平实的铲舆论款基础缩慧，为税项目堆的运顷作留德下充鹿足的怎空间笛。二、炕销售减推广衔策略752、淋销售葬前期羊楼盘逝的品维牌宣解传20呢04汗年4甩月—乌—5文月，太有步倦骤的卡推出巾楼盘放的品舌牌形并象。将楼迁盘的炊产品略定位叨、开鼠发理权念、黎所营青造的拥生活产理念亿和倡毅导的便社区烂文化患进行伐全面抖深入费的诠始释，任这时夏并不纱过多搁的、赛详细凭的对街楼盘营的产冷品情萄况和误基础袖资料歌进行雕介绍栋，而揪是侧看重于藏楼盘艇形象熄的树啄立，响引起陡目标裂消费泊者的束有效惯注意痕力。7620队04代年6燃月，栽项目挎正式聋开盘洲开始座销售声后，厅根据悠具体焰的市咏场情震况，沟将整剪合利挪用全路方位辽的销追售手哄段和耕推广蒜方式忽保证暑项目妹持续拦、顺若畅的戚销售济，并航在项劫目推柴广的紧过程任中保天证实像现品睁牌形岸象、克美誉虽度的兵全面磁提升商，从镜而实还现楼栋盘销部售的臭利润春最大锯化目要标。77结合霉项目西的特映点，姻将采剩取全众方位历的销惜售组粮合策沸略来植共同裹提升架项目冻的品焰牌形齿象，排尤其独是要块随时划根据熟具体李的市剩场环堵境制圾订有移效的妨公关价和宣搂传活羞动，孙传达头项目克与竞济争对率手完做全不锤同的犬居住茂和生搅活理灭念，斗引导绣消费挺者的拨关注呆，诱家发购堪买行蓬为的帆实现翼。三、鞋销售政推广险组合781、学广告驳策略广告访媒体哥选择疼：根据设项目窑的特长点，锅主要廊选择址报纸拿、杂之志、门电视河、户这外广扭告、引网络姜五种恢媒体被的组希合进猎行项女目的窑广告鞋宣传抛。同时瓶配合东售楼餐现场烤的指盖示牌斩、围仗档、腔售楼碎处内宗、外拜包装绸的形歼象、即楼书孩、传消单、谢DM塌等手舰段对傲项目宇进行宇统一迫的宣逐传792、萍销售枯促进王策略将结钓合项倍目销表售的崇进展惩情况馆和适度当的问社会由热点播与时径段特贞色采哑取适君当的沿SP楼促销摆策略至。但在斤项目已销售酸过程月中轻岩易不桐会采辆取以禁降价伞为主煎要促踩销手税段的险促销腔活动摄，避岗免影原响产语品的洪品牌指形象芒和后残续的倚销售喉。803、肥公关炒策略结合与项目宾的定那位，较将侧帽重采达用以朝下的举公关钞策略案：◆建词立业惕主俱借乐部旋，邀骗请著添名的批企业床家作舟为V丝式IP财会员你，定唱期就滥一些望项目甜目标垄消费串者关根心的感话题功，如晃创业希精神遍、管添理科膨学、外人力来资源每使用帆等话典题进弄行对赠话和遮沟通安。◆与仗高科郑园的白知名姻跨国止企业月集团任如海楚尔、见可口庙可乐秋、朗姐讯等暗达成惩协议悠，为率他们攻的员阶工集蒜体购础房实堡行相刮应的喝优惠初，并塘将这延些引捏领行宪业发尘展企位业的萝优秀薯企业起文化暑和企福业精哄神在娇社区该的环繁境景懂观中鸭适当关的加81以体辉现。萌并与库这些扇优秀赴企业膨合作直，在类社区蚊会所庆中定偿期举连办展滩示优秧秀企义业发仅展历醒程，案解读衫成功特企业拼奥秘猜等等例相关降主题灭的展印览或府演讲个活动负。◆定仇期邀窃请国饥际知凉名的愤企业未家和宏成功梦人士构到社同区进娱行主肿题报础告或辞者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