销售技能知识培训与团队协作精神

目录

1.销售技能的培训

2.解决问题的能力

3.团队协作的精神

销售技能的培训⑴准备与开始⑵对象资料研读与方案准备⑶电话预约⑷与客户见面⑸业务推介与答疑⑹告辞⑺可操作性分析报告电话预约的技巧⑴打电话避开“时间禁区”⑵20秒内说清来意，引起客户兴趣⑶应对拒绝⑷应对推诿⑸约定时间的技巧⑹使用礼貌用语与客户见面⑴按时赴约，准点到达⑵和客户工厂的接待或门卫交谈礼貌⑶服饰/化妆得体⑷问候、举止与表情得当⑸握手、交换名片符合规范⑹落座姿式正确业务推介的技巧1开始方式自然亲切9回答2类问题有创意2自然寻问潜在客户10流利回答2类问题3基本方案正确11回答3类问题得体4业务推介熟练12使用是-但是句型5综合推介其它业务13形体语言恰当6业务推介有说服力14记录认真规范7正确回答1类问题15需用资料齐备8熟练回答1类问题告辞的方式⑴时间掌握得当、不看表⑵简单归纳会谈结果⑶自然争取下次见面机会⑷争取掌握约见的主动权⑸礼貌告辞人员素质的综合评介⑴表现公司形象⑵业务推介能力⑶综合素质印象“现实中客户没有你这么挑剔的！”心理素质的培养“你为什么总是做“推销员”-“如此理想化的推销，能做到吗？”销售其实很简单想做好+肯钻研=能做好(用心做)比别人强一点儿，你就是“专家”“皮格马列里翁（期望）效应”2.解决问题的能力

似曾相识的语言不是我的错不干我的事不是我的问題这工作该归哪个部门负责他们怎么不事先沟通好谁该为这些失误负责我们为什么得忍受这些改变什么时候才有人來教导、训练我烂水手责怪风向业绩不好?怪景气差行销活动未达預期?怪公司给的资源不夠专案进度延迟?怪协力单位配合不力部门绩效不彰怪部属素质太差个人表現不佳怪主管沒教你还在责怪谁？別问为什么？到底为什么？谁负责？什么时候？坏问题每件事情都该我做要等到

学习做个有担当的人！

以「什么」或「该如何」发问包含「我」，焦点放在「行动」上我今天该如何把分內工作做得更好？我能做什么來改善现狀？我能运用哪种方式，作为別人的后盾？个人担當不在改变他人先改变自己进而改变现状实践介人担当修练自己的想法问比较好的问题付诸行动每个人要为自己的思想、行为及其产生的后果承担责任。我们真正能掌握的唯有自己的想法和行动QBQ的精神提出更好的问题，当下做出更好的抉择每个人都有自由做出更好的决定並负责答案就在问题之中提出更好的问题，就曾获得更好的答案別再有「小媳妇」的心态別再拖延或怪東怪西我只能改变我自己当下就去执行问题问对答案就有了！动动脑筋，多问些与介人担当有关的问题，才是改善组织、改进个人生活最有力也最有效的方法。做正义东西首先,然后做东西正义.成功的组织－先找『对的员工』，才会做『对的事情』。

.团队协作的精神

良好组织气候的营造组织功能职掌分工将每个单位、个人的工作范围座落在一个完整的体系內，与其他单位、个人的对应关系有简明的脈络可循，減少职掌划分所产生之灰色地帶，明确责任归属。明确禁止成员将某些说词当作问题发生的理由，立即点破其背后隐藏之思维各阶层领导人领导是无时无刻修练自己的想法实践个人担当，决定做出正向贡献用领导人的角度思考，每个人都是领导人一个谦逊的灵魂，外加一顆仆人的心不是问题的解決者，是问题的給予者是让属下面对问题、思考解決方法並采取行动扩充个人的影响力范围我的关切范围我的影响范围我把力气节与精神用在能力所及的事

宽广的心不批評不责备不抱怨我们全在「同一个」团队如果我们经常争吵、抱怨、推拖、对抗，只会内耗组织的生命力，你愿意看到这种现象吗？我能做什么我们该学会QBQ使组织內的成员不再交相指责、推拖、延宕和彼此对立而是激发彼此的至善之心彼此同心協力、同舟共济让美好的事情不断发生结语成功者为成功找方法失败者为失败找理由感謝大家的忍耐市场营销基础材料单击此处添加副标题内容讲座笔记2020/01/01艺术艺术80%20%50%营销的科学观与艺术观科学科学发达国家现状0180%中国现状02科学中国未来0320%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼04艺术单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼0550%单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼06从共性需求到个性需求的演变消费者需求的满足过程添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；01添加标题单击此处输入你的正文，文字是您思想的提炼，请尽量言简意赅的阐述观点；02目标市场的细分工业品行业/领域、用途/目的、使用者/操作者、地区/领域消费品年龄/性别、收入/价格、职业/学历、地域/城市市场形势与竞争状况横向透明度（消费者的判别能力）纵向透明度（生产者的判别能力）无序过度竞争适度和平竞争适度垄断竞争小公司大公司竞争状况的演变厂家数目厂家实力强弱少多初级竞争垄断竞争完全竞争无序竞争1234BAC商场上的生物链供应商生产商分销商最终用户供应商的供应商供应商的上游产品上游企业上游产品基础设施配套产品下游产品通讯广播电视交通消耗品饮料服务下游企业代理商专卖店竞争优势的维持和演变可变因素不可变因素优势劣势竞争的战术进攻战老二、老三找出对手长处和弱点集中优势兵力各个击破防守战自己打自己（新旧更替）睁着眼睛睡觉迂回进攻动作要快游击战找到看不上的市场空间夹着尾巴做人市场营销的经典理论创造价值（产品Product）交付价值（渠道Place）体现价值（定价Price）宣传价值（宣传Promotion）用户分析-消费者的现状与细分自我实现最终需要社会需要安全需要生理需要“整个产品”的启示就餐环境儿童玩具生日会洗手间饮料（4-6度）中国特色儿童乐园周末儿童歌舞用户感受的产品整个产品整体体验整体价值市场陷阱与主流产品市场陷阱发烧型先锋型实用型怀疑型保守型市场陷阱实用型消费者不追求革命性变革，希望稳稳当当找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者产品比较成熟保守型消费者—谨慎的一批人怀疑型消费者—落伍的一批人使企业必须放弃的10%看着别人走，还是走自己的路走自己的路追求良性的利润曲线?协同竞争AB时间利润价格战的原则领导者（净利润评估）降价能否扩大需求能否把竞争对手赶出去（比较不现实）能否潜在者拒绝在市场外降价后，对手会在何时跟进，会降到什么程度，这个时间差的意义如何降价的净收益如何降价是否会降低自身的服务水平跟随着（追求差异化）是否要跟进采取产品差异还是类同战略是否有实力后来居上，后发制人是否有成本优势采取降价策略是否符合企业的战略目标产品差异战术对目标客户群的深入了解有所为，有所不为全面超越与部分超越降价的原因产能富裕是否对手也有同样的问题市场份额下降想挤出所有对手“战争与和平”的选择产品无差异价格大战广告大战用户争夺战产品独特用户关系服务水平产品质量市场宣传与促销的目的激发潜在用户对一类产品的需求树立企业的形象（提升知名度）加大企业的信任度，产生对企业的好感影响用户的决策，树立用户的偏好刺激消费的需求，公告新的优惠与促销政策市场宣传与促销的两个方面关于战略与战术DothingsrightDorightthings最有效的广告词有本企业的特色（是否别人也能用）有明确的价值信息（企业的专长，产品的特